07 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - ATIVIDADES

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Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
 As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus
planos, tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito
simples trocar de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de
operadora, elas criam programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece
o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada
pelas empresas é uma forma delas realizarem a ___________.
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
Resposta Selecionada: Correta 
gestão de clientes.
Resposta Correta: Correta 
gestão de clientes.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois para evitar a migração de
operadora, elas criam programas de fidelização que favorece o cliente numa
eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada
pelas empresas é uma forma delas realizarem a gestão de clientes.
Pergunta 2
0 em 0,25 pontos
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso
aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para
que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades.
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação.
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra.
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Incorreta 
I, II e V apenas.
Resposta Correta: Correta 
II, III e IV, apenas.
Feedback
da
resposta:
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois o vendedor deve
acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas
potencialidades e estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente.
Além disso, deve também usar o método ganha-ganha como objetivo principal
da negociação, acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra e
gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
Pergunta 3
0 em 0,25 pontos
 Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar
oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o
crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir
indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V)
verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
( ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores
indicam um mercado potencial.
( ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é
um mercado disponível.
( ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços
indicam um mercado-alvo.
( ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado
atendido.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Incorreta 
F-V-V-F.
Resposta Correta: Correta
F-F-V-V.
Feedback
da resposta:
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois o grupo de
pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros
consumidores indicam um mercado potencial, e os grupos de pessoas que
apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado disponível.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
 Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor
precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas
indesejáveis. Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa
negociação:
(1) Atendimento ao consumidor.
(2) Pós-venda.
(3) Confiabilidade.
(4) Prontidão e agilidade.
(5) Comunicação.
(6) Mídias sociais.
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
( ) Integrar o cliente a empresa.
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
2-5-4-1-6-3.
Resposta Correta: Correta
2-5-4-1-6-3.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os cuidados que os
vendedores devem ter numa negociação são:
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo o que foi
negociado.
5 – Comunicação – atividade fundamental para que as duas partes se
entendam.
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, precisão e eficácia.
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a empresa.
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso
da empresa.
3 – Confiabilidade – ter a certeza de que o vendedor ou a empresa
resolverá seu problema.
Pergunta 5
0 em 0,25 pontos
 O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado
consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme
especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais
preparados.
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Resposta
Selecionada:
Incorreta 
A venda para o consumidor organizacional demanda do comprador
grande conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido.
Resposta Correta: Correta 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando
em custos monetários.
Feedback
da resposta:
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois o mercado
organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais,
transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes
benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
 Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade,
selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir
para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um
lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
à concorrência.
Resposta Correta: Correta 
à concorrência.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado,
o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou
mais segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada
no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos
consumidores, em relação à concorrência.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
 Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças,
para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina
ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros,
recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor
conseguiu ___________.
Resposta Selecionada: Correta 
fidelizar o cliente.
Resposta Correta: Correta 
fidelizar o cliente.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta
forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à
necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o
cliente.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
 Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a
existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar
a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o
desempenho deles, caracteriza a variável __________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
formação da equipe de vendas.Resposta Correta: Correta 
formação da equipe de vendas.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da
equipe de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da
organização. As etapas descritas no enunciado descrevem a composição da
força de venda.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente
por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados
de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a
ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as
mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de
treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados
com os da empresa, melhor.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
II e III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do
público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de
mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de
programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos
financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base
de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses
objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
 A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas
modalidades de pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário
fixo, comissão, sistema misto e salário/comissão/incentivo.
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão:
Resposta
Selecionada:
Correta 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda
realizada.
Resposta Correta: Correta 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda
realizada.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento por comissão
é um sistema de venda que beneficia o vendedor através de valores
percentuais, sempre associados às vendas realizadas por ele.
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
 Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque
o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu,
mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
(1) Perde-perde.
(2) Ganha-ganha.
(3) Ganha-perde.
( ) Também conhecida como negociação integrativa.
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
( ) Também conhecida como negociação derivativa.
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
Resposta Selecionada: Correta 
2-1-3.
Resposta Correta: Correta
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/topic/118-estrat%C3%A9gias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/&do=showRepComment&comment=839
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/853-venilson/reputation/
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/853-venilson/
2-1-3.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não
acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na
relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes
têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde,
também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra
na negociação.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
 Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção
de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha,
pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em
conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque
(V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma
delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da
campanha.
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
V-F-V-F-V.
Resposta Correta: Correta
V-F-V-F-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria
atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem
aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só
funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a
parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos
motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de
reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função
da __________.
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
Resposta Selecionada: Correta 
ética.
Resposta Correta: Correta 
ética.
Feedback da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria
alcançou este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes
serem éticas em qualquer negociação que participem.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
 O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação.
Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características
específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que
são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao
ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações
desnecessárias para a organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não
declaradas de forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Resposta Selecionada: Correta 
2-1-4-3.
Resposta Correta: Correta
2-1-4-3.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e
documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta,
evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a
comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever
resultados em situações não declaradas de forma verbal.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
 Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de
executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos
assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o
negociador elabora comportamentospara obter mais chances de sucesso numa
negociação chama-se ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
estilo negocial.
Resposta Correta: Correta 
estilo negocial.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma
que o negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as
situações vivenciadas, agindo para obter sucesso na negociação.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
 Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons
planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os
autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as
situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos
sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um
Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial,
tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger
numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender
os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta
ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é
dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que
confirmem suas impressões.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
I, II e III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
I, II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada
de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é
recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em
situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o negociador
pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o
MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta
ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais
não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
 Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a
aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de
faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte
propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia.
Nessa condição, analise as asserções a seguir:
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que
a venda aconteça.
Pois:
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova
proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta: Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa correta da I.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão
corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal
decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor
sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo
o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos
parâmetros de ação das partes envolvidas.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
 Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor
forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve
estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os
possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num
planejamento são: ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
preparação, realização e resultado.
Resposta Correta: Correta 
preparação, realização e resultado.
Feedback
da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num
planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que
possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as
situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a
execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de
trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se
realizam serviços de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento
necessita de manutenção preventiva constante.
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um
plano de manutenção preventiva?
Resposta Selecionada: Correta 
Técnica.
Resposta Correta: Correta 
Técnica.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que é este
equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para oferecer um
serviço de manutenção de excelência e ter sucesso na venda deste serviço.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
 Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e
resultado obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos
foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a
ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja,
são fundamentais na organização de sistemas de crenças.
Pois:
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora
acerca do que é considerado ético e antiético.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta: Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são
proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da
asserção I. Portanto, os valores humanos servem como parâmetros universais
para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas
de crenças. E as ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que
cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético.
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
 Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing
das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores,
e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que
atendam às necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo:
Pearson, 2015.
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/topic/118-estrat%C3%A9gias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/&do=showRepComment&comment=841
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/814-lozanoallan/reputation/
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/814-lozanoallan/
(1) Geográfica.
(2) Demográfica.
(3) Psicográfica.
(4) Comportamental.
(5) Benefícios.
(6) Índice de utilização.
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
( ) Situaçõesocorridas no segmento.
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
6-2-4-1-3-5.
Resposta Correta: Correta
6-2-4-1-3-5.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois:
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do
segmento.
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda,
grau de instrução, etc.
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento.
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país,
clima, etc.
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe
social e personalidade.
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no
segmento.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso
aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para
que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades.
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação.
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra.
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
II, III e IV, apenas.
Resposta Correta: Correta 
II, III e IV, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o vendedor de usar o método
ganha-ganha como objetivo principal da negociação, acompanhar o cliente em
todos os momentos de sua compra e gerenciar todas as etapas de suas
vendas e pós-vendas. Além disso, acreditar nos atributos positivos da empresa
e saber explorar suas potencialidades e estabelecer um relacionamento
duradouro com seu cliente.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
 As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus
planos, tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito
simples trocar de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de
operadora, elas criam programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece
o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada
pelas empresas é uma forma delas realizarem a ___________.
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
Resposta Selecionada: Correta 
gestão de clientes.
Resposta Correta: Correta 
gestão de clientes.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois para evitar a migração de
operadora, elas criam programas de fidelização que favorece o cliente numa
eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada
pelas empresas é uma forma delas realizarem a gestão de clientes.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
 O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente
por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados
de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a
ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as
mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de
treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados
com os da empresa, melhor.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
II e III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do
público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de
mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de
programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos
financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base
de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses
objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso
aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para
que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo.
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua.
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades.
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
II e III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas,
é preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e
observe seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas
necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou
serviço que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou
serviço, evitando citar a concorrência, também devem ser praticados.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
 Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes
para que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um
perfil que atendesse competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A
escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios
matemáticos, e conversa com o candidato.
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou?
Resposta Selecionada: Correta 
Provas de conhecimento e entrevista.
Resposta Correta: Correta 
Provas de conhecimento e entrevista.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou
testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com
o candidato, essas técnicas são características de provas de conhecimento e
entrevista.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
 Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor
precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas
indesejáveis. Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa
negociação:
(1) Atendimento ao consumidor.
(2) Pós-venda.
(3) Confiabilidade.
(4) Prontidão e agilidade.
(5) Comunicação.
(6) Mídias sociais.
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
( ) Integrar o cliente a empresa.
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
2-5-4-1-6-3.
Resposta Correta: Correta
2-5-4-1-6-3.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os cuidados que os
vendedores devem ter numa negociação são:
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo o que foi
negociado.
5 – Comunicação – atividade fundamental para que as duas partes se
entendam.
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, precisão e eficácia.
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a empresa.
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso
da empresa.
3 – Confiabilidade – ter a certeza de queo vendedor ou a empresa
resolverá seu problema.
Pergunta 8
0 em 0,25 pontos
 O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado
consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme
especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais
preparados.
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Resposta
Selecionada:
Incorreta 
A venda para o consumidor organizacional demanda do comprador
grande conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido.
Resposta Correta: Correta 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando
em custos monetários.
Feedback
da resposta:
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois o mercado
organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais,
transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes
benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo,
está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes
da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
Figura 1 – Formação da força de venda
image0015d5bf8d95d5bf8d9.jpg
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas
etapas:
Resposta
Selecionada:
Correta 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Resposta
Correta:
Correta 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional
responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela
distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de
formação da liderança.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
 Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar seus vendedores, consegue realizar
uma venda. Após a venda, a empresa deve acompanhar os possíveis resultados que
acontecem depois. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente
por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados
de uma ação de vendas bem-sucedida.
POIS:
II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais
positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta: Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são
proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da
asserção I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do
relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem
outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida.
Outra coisa importante, é que as técnicas de persuasão asseguram que o
processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor
e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.