08 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - ATIVIDADES -

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Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a existência
de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar a liderança;
recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o desempenho deles,
caracteriza a variável __________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: 
formação da equipe de vendas.
Resposta Correta:
formação da equipe de vendas.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da equipe
de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da organização. As
etapas descritas no enunciado descrevem a composição da força de venda.
· Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso
aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que
consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo.
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua.
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades.
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: 
II e III, apenas.
Resposta Correta:
II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é
preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e
observe seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas
necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço
que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço,
evitando citar a concorrência, também devem ser praticados.
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
 Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar
oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o
crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir
indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou
(F) falso em cada uma delas:
( ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores
indicam um mercado potencial.
( ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um
mercado disponível.
( ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços
indicam um mercado-alvo.
( ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado
atendido.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: 
F-F-V-V.
Resposta Correta:
F-F-V-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de pessoas para as
quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo
e o grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um
mercado atendido. Para as outras duas afirmações, é correto dizer que o grupo de
pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros
consumidores indicam um mercado potencial, e que grupos de pessoas que
apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado disponível.
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova
tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa.
Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas:
diagnóstico, desenho, implementação e avaliação.
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Resposta
Selecionada:
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é
difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou
encerrado.
Resposta
Correta:
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é
difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou
encerrado.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do resultado dos
treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios
para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
 Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das
empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem
alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às
necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson,
2015.
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:
(1) Geográfica.
(2) Demográfica.
(3) Psicográfica.
(4) Comportamental.
(5) Benefícios.
(6) Índice de utilização.
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
( ) Situações ocorridas no segmento.
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: 
6-2-4-1-3-5.
Resposta Correta:
6-2-4-1-3-5.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois:
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do
segmento.
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau
de instrução, etc.
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento.
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima,
etc.
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe
social e personalidade.
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no
segmento.
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
 A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo
com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar
uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir:
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar
tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores;
POIS
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para
desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição
verdadeira.
Resposta Correta:
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição
verdadeira.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição
falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing é
responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de
consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os
vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme
as épocas que elas acontecem porque as empresas registram informações
internamente.
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
 Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está
recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da
empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
Figura 1 – Formação da força de venda
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas:
Resposta
Selecionada:
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da
organização e pela distribuição das tarefas aos futurosvendedores.
Resposta
Correta:
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional
responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição
das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da
liderança.
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
 As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus planos,
tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito simples trocar
de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de operadora, elas criam
programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece o cliente numa eventual
troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma
forma delas realizarem a ___________.
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
 
Resposta Selecionada: 
gestão de clientes.
Resposta Correta:
gestão de clientes.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois para evitar a migração de
operadora, elas criam programas de fidelização que favorece o cliente numa
eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas
empresas é uma forma delas realizarem a gestão de clientes.
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas. O gestor
deve criar a estrutura para prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com foco na
clientela, no mercado, e na pós-venda. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir e
marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
( ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos.
( ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para atender.
( ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo.
( ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor.
( ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer atender.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: 
F-F-V-F-V.
Resposta Correta:
F-F-V-F-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o objetivo da estruturação das
vendas é criar valor para os clientes alvos. Isso se atinge através da divisão do
mercado total em segmentos menores e facilitando a seleção de clientes para
atender; propondo valor ao cliente, posicionando a oferta na mente do mesmo e
diferenciando a oferta no mercado, criando valor superior para o consumidor; e
selecionando o segmento de atuação escolhendo os clientes que quer atender.
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
 O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado
consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme
especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais
preparados.
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Resposta
Selecionada:
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em
custos monetários.
Resposta Correta:
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em
custos monetários.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige
que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em
custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam
vantajosos em relação a concorrência.
0,2 em 0,2 pontos
 Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em
consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem
ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto,
analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que
apresentam o tipo de negociação ganha-perde:
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa.
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar.
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio.
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
V-F-F-V.
Resposta Correta: Correta
V-F-F-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido,
somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento
foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos,
ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve
que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras
situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde.
Pergunta 2
0,2 em 0,2 pontos
 Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em
negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente
usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os
papéis: interpessoal, informacional e decisional.
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para
gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as
pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações
organizacionais para o meio externo.
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos
envolvidos em situações e a tomada de decisão.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/topic/118-estrat%C3%A9gias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/&do=showRepComment&comment=888
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/72-sarah/reputation/
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/72-sarah/
III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o
papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de
riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. O papel interpessoal é
a função ao qual o profissional une e integra as relações de pessoas dentro e
fora da organização. Já o papel informacional é a função que o negociador tem
de obter informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa.
Pergunta 3
0 em 0,2 pontos
 Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores:
vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos
para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações
para a resolução do problema.
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
Resposta Selecionada: Incorreta 
Estilo negocial efetivo e conflito intragrupal.
Resposta Correta: Correta 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Feedback da
resposta:
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a forma apresentada foi
tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução rápida
do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da
empresa.
Pergunta 4
0,2 em 0,2 pontos
 O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de
trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se
realizam serviços de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento
necessita de manutenção preventiva constante.
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um
plano de manutenção preventiva?
RespostaSelecionada: Correta 
Técnica.
Resposta Correta: Correta 
Técnica.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que é este
equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para oferecer um
serviço de manutenção de excelência e ter sucesso na venda deste serviço.
Pergunta 5
0,2 em 0,2 pontos
 Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são
forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da
globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o
desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-
1.817449, acesso em 25/07/2019.
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de
um tipo de relação ___________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
ganha-ganha.
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
Resposta Correta: Correta 
ganha-ganha.
Feedback
da resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o
objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio
trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado. E
a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
Pergunta 6
0,2 em 0,2 pontos
 O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação.
Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características
específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que
são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao
ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações
desnecessárias para a organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não
declaradas de forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Resposta Selecionada: Correta 
2-1-4-3.
Resposta Correta: Correta
2-1-4-3.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e
documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta,
evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a
comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever
resultados em situações não declaradas de forma verbal.
Pergunta 7
0,2 em 0,2 pontos
 Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista
daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica
adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo,
e como este foi obtido.
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
Resposta
Selecionada:
Correta 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando
à preparação de toda equipe para futuras negociações.
Resposta
Correta:
Correta 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando
à preparação de toda equipe para futuras negociações.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento
aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe
para futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato
não sejam esquecidos.
Pergunta 8
0,2 em 0,2 pontos
 Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a
aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de
faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte
propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia.
Nessa condição, analise as asserções a seguir:
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que
a venda aconteça.
Pois:
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova
proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta: Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa correta da I.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão
corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal
decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor
sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo
o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos
parâmetros de ação das partes envolvidas.
Pergunta 9
0,2 em 0,2 pontos
 Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor
forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve
estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os
possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num
planejamento são: ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
preparação, realização e resultado.
Resposta Correta: Correta 
preparação, realização e resultado.
Feedback
da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num
planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que
possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as
situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a
execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.
Pergunta 10
0,2 em 0,2 pontos
 Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque
o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu,
mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
(1) Perde-perde.
(2) Ganha-ganha.
(3) Ganha-perde.
( ) Também conhecida como negociação integrativa.
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
( ) Também conhecida como negociação derivativa.
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
Resposta Selecionada: Correta 
2-1-3.
Resposta Correta: Correta
2-1-3.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não
acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na
relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes
têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde,
também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra
na negociação.
Domingo, 10 de Novembro de 2019 14h40min27s BRT
0,2 em 0,2 pontos
 Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas.O
gestor deve criar a estrutura para prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com
foco na clientela, no mercado, e na pós-venda. Nesse contexto, analise as afirmações a
seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
( ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos.
( ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para
atender.
( ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo.
( ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor.
( ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer
atender.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
F-F-V-F-V.
Resposta Correta: Correta
F-F-V-F-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o objetivo da estruturação das
vendas é criar valor para os clientes alvos. Isso se atinge através da divisão do
mercado total em segmentos menores e facilitando a seleção de clientes para
atender; propondo valor ao cliente, posicionando a oferta na mente do mesmo
e diferenciando a oferta no mercado, criando valor superior para o consumidor;
e selecionando o segmento de atuação escolhendo os clientes que quer
atender.
Pergunta 2
0,2 em 0,2 pontos
 Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma
nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a
empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases
específicas: diagnóstico, desenho, implementação e avaliação.
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Resposta
Selecionada:
Correta 
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/topic/118-estrat%C3%A9gias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/&do=showRepComment&comment=959
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/72-sarah/reputation/
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/72-sarah/
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois
é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou
encerrado.
Resposta
Correta:
Correta 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois
é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou
encerrado.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do resultado
dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus
benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
Pergunta 3
0,2 em 0,2 pontos
 Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade,
selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir
para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um
lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
à concorrência.
Resposta Correta: Correta 
à concorrência.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado,
o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou
mais segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada
no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos
consumidores, em relação à concorrência.
Pergunta 4
0,2 em 0,2 pontos
 Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar seus vendedores, consegue realizar
uma venda. Após a venda, a empresa deve acompanhar os possíveis resultados que
acontecem depois. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente
por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados
de uma ação de vendas bem-sucedida.
POIS:
II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais
positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta: Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são
proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da
asserção I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do
relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem
outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida.
Outra coisa importante, é que as técnicas de persuasão asseguram que o
processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor
e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
Pergunta 5
0,2 em 0,2 pontos
 Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O
vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento
variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de
tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja.
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:
Resposta
Selecionada:
Correta 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra
do cliente.
Resposta Correta: Correta 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra
do cliente.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu
exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele
gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo
com que ele saísse da loja extremamente satisfeito.
Pergunta 6
0,2 em 0,2 pontos
 Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do
cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa
e quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que
possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir:
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas.
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as
vendas.
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
I, apenas.
Resposta Correta: Correta 
I, apenas.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o setor de vendas precisa
selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força
de vendas. E para que isso aconteça é necessário preparar previsões de
vendas, recrutar, selecionar e treinar as equipes, estruturar programas de
recompensas e motivar a equipe de vendas.
Pergunta 7
0,2 em 0,2 pontos
 O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente
por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados
de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a
ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as
mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de
treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados
com os da empresa, melhor.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
II e III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfildo
público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de
mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de
programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos
financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base
de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses
objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
Pergunta 8
0,2 em 0,2 pontos
 Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo,
está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes
da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
Figura 1 – Formação da força de venda
image0015d5bf8d95d5bf8d9.jpg
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas
etapas:
Resposta
Selecionada:
Correta 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Resposta
Correta:
Correta 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional
responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela
distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de
formação da liderança.
Pergunta 9
0,2 em 0,2 pontos
 Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar
oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o
crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir
indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V)
verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
( ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores
indicam um mercado potencial.
( ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é
um mercado disponível.
( ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços
indicam um mercado-alvo.
( ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado
atendido.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
F-F-V-V.
Resposta Correta: Correta
F-F-V-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de pessoas para as
quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-
alvo e o grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido
indicam um mercado atendido. Para as outras duas afirmações, é correto dizer
que o grupo de pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar
verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial, e que grupos de
pessoas que apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado
disponível.
Pergunta 10
0,2 em 0,2 pontos
 As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus
planos, tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito
simples trocar de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de
operadora, elas criam programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece
o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada
pelas empresas é uma forma delas realizarem a ___________.
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
Resposta Selecionada: Correta 
gestão de clientes.
Resposta Correta: Correta 
gestão de clientes.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois para evitar a migração de
operadora, elas criam programas de fidelização que favorece o cliente numa
eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada
pelas empresas é uma forma delas realizarem a gestão de clientes.