09 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - ATIVIDADES -

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Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em
negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente
usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os
papéis: interpessoal, informacional e decisional.
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para
gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as
pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações
organizacionais para o meio externo.
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos
envolvidos em situações e a tomada de decisão.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: 
III, apenas.
Resposta Correta:
III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o
papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos
envolvidos em situações e a tomada de decisão. O papel interpessoal é a função
ao qual o profissional une e integra as relações de pessoas dentro e fora da
organização. Já o papel informacional é a função que o negociador tem de obter
informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa.
· Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
 Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de
acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o
objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são
eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou
(F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha.
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: 
V-F-V-F-V.
Resposta Correta:
V-F-V-F-V.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende
as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem aumentar suas
vendas com o lançamento da campanha e os produtos só funcionam em conjunto.
Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a parceria trará resultados
elevados e benefícios para ambas.
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
 Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e resultado
obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos foram
fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a ideologia
ética. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são
fundamentais na organização de sistemas de crenças.
Pois:
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca
do que é considerado ético e antiético.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são
proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da
asserção I. Portanto, os valores humanos servem como parâmetros universais
para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de
crenças. E as ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada
indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético.
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
 Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de
executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos
assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o
negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação
chama-se ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: 
estilo negocial.
Resposta Correta:
estilo negocial.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma que
o negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as situações
vivenciadas, agindo para obter sucesso na negociação.
· Pergunta 5
0 em 0,25 pontos
 Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons
planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os
autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações
estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem
concessões. São Paulo: Imago, 2005.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo),
onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em
vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa
negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os
motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao
que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que
confirmem suas impressões.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: 
I e II, apenas.
Resposta Correta:
I, II, III e IV.
Feedback
da resposta:
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois o negociador deve refletir
sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas
impressões. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à
Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores tenham
em vista uma via alternativa em situações adversas.
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
 O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de trabalho,
por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se realizam serviços de
manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento necessita de manutenção
preventiva constante.
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um
plano de manutenção preventiva?
Resposta Selecionada: 
Técnica.
Resposta Correta:
Técnica.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que é este
equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para oferecer um serviço
de manutenção de excelência e ter sucesso na venda deste serviço.
· Pergunta 7
0 em 0,25 pontos
 Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a aquisição
de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de faturamento para sua
empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda somente se
fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as
asserções a seguir:
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a
venda aconteça.
Pois:
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusivea nova
proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa
correta da I.
Feedback
da
resposta:
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois as asserções I e II estão
corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal decisão
que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor sobre a
nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo o que foi
discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos parâmetros de
ação das partes envolvidas.
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
 A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que
as partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores
predominantes nesta situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando
suas decisões.
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes
envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente.
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento
entre as partes.
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: 
III e IV, apenas.
Resposta Correta:
III e IV, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação negocial
pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes. E a
negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. Nas
outras afirmações, se houver empatia entre os negociadores, com certeza haverá
negociação, provavelmente ganha-perde. E na outra condição é citada que houve
negociação, então não pode ser perde-perde.
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação.
Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características
específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são
assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-
ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias
para a organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas
de forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Resposta Selecionada: 
2-1-4-3.
Resposta Correta:
2-1-4-3.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta
todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico -
estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações
desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre as
partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz
propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas
de forma verbal.
· Pergunta 10
0 em 0,25 pontos
 Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a
venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto
caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e,
portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os
membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste
produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou
para resolver o problema?
Resposta Selecionada: 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Resposta Correta:
Conflito intergrupal e estilo negocial relativo.
Feedback da
resposta:
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois o conflito acontece dentro de
uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar a
situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando assim
que todos obtenham bons ganhos salariais.
 Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está
recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da
empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
Figura 1 – Formação da força de venda
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas:
Resposta
Selecionada:
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Resposta
Correta:
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional
responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição
das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da
liderança.
· Pergunta 2
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/topic/118-estrat%C3%A9gias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/&do=showRepComment&comment=1073
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/1093-wisller/reputation/
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/1093-wisller/
0,25 em 0,25 pontos
 Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas. O gestor
deve criar a estrutura para prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com foco na
clientela, no mercado, e na pós-venda. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir e
marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
( ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos.
( ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para atender.
( ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo.
( ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor.
( ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer atender.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: 
F-F-V-F-V.
Resposta Correta:
F-F-V-F-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o objetivo da estruturação das
vendas é criar valor para os clientes alvos. Isso se atinge através da divisão do
mercado total em segmentos menores e facilitando a seleção de clientes para
atender; propondo valor ao cliente, posicionando a oferta na mente do mesmo e
diferenciando a oferta no mercado, criando valor superior para o consumidor; e
selecionando o segmento de atuação escolhendo os clientes que quer atender.
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
 Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das
empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem
alcançados de modomais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às
necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson,
2015.
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:
(1) Geográfica.
(2) Demográfica.
(3) Psicográfica.
(4) Comportamental.
(5) Benefícios.
(6) Índice de utilização.
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
( ) Situações ocorridas no segmento.
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: 
6-2-4-1-3-5.
Resposta Correta:
6-2-4-1-3-5.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois:
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do
segmento.
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau
de instrução, etc.
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento.
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima,
etc.
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe
social e personalidade.
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no
segmento.
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
 Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa
estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis.
Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação:
(1) Atendimento ao consumidor.
(2) Pós-venda.
(3) Confiabilidade.
(4) Prontidão e agilidade.
(5) Comunicação.
(6) Mídias sociais.
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
( ) Integrar o cliente a empresa.
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: 
2-5-4-1-6-3.
Resposta Correta:
2-5-4-1-6-3.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os cuidados que os
vendedores devem ter numa negociação são:
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
5 – Comunicação – atividade fundamental para que as duas partes se
entendam.
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, precisão e eficácia.
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a empresa.
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da
empresa.
3 – Confiabilidade – ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá
seu problema.
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
 As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus planos,
tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito simples trocar
de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de operadora, elas criam
programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece o cliente numa eventual
troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma
forma delas realizarem a ___________.
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
 
Resposta Selecionada: 
gestão de clientes.
Resposta Correta:
gestão de clientes.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois para evitar a migração de
operadora, elas criam programas de fidelização que favorece o cliente numa
eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas
empresas é uma forma delas realizarem a gestão de clientes.
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova
tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa.
Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas:
diagnóstico, desenho, implementação e avaliação.
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Resposta
Selecionada:
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é
difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou
encerrado.
Resposta
Correta:
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é
difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou
encerrado.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do resultado dos
treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios
para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso
aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que
consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo.
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua.
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades.
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: 
II e III, apenas.
Resposta Correta:
II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é
preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e
observe seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas
necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço
que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço,
evitando citar a concorrência, também devem ser praticados.
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
 O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por
meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma
ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a
ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as
mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com
os da empresa, melhor.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: 
II e III, apenas.
Resposta Correta:
II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do
público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de
mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de
programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos
financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de
clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos
forem alinhados com os da empresa, melhor.
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O
vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento
variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho
55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja.
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:
Resposta
Selecionada:
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do
cliente.Resposta Correta:
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do
cliente.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu
exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele
gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com
que ele saísse da loja extremamente satisfeito.
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
 Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para
que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que
atendesse competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele
fez foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa
com o candidato.
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou?
Resposta Selecionada: 
Provas de conhecimento e entrevista.
Resposta Correta:
Provas de conhecimento e entrevista.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou testes de
interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato,
essas técnicas são características de provas de conhecimento e entrevista.
 1
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/topic/118-estrat%C3%A9gias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/&do=showRepComment&comment=1077
0,25 em 0,25 pontos
 Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor
forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve
estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os
possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num
planejamento são: ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
preparação, realização e resultado.
Resposta Correta: Correta 
preparação, realização e resultado.
Feedback
da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num
planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que
possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as
situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a
execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a
venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto
caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas,
e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto
entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a
venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou
para resolver o problema?
Resposta Selecionada: Correta 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Resposta Correta: Correta 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece dentro de
uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar
a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando
assim que todos obtenham bons ganhos salariais.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
 Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque
o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu,
mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
(1) Perde-perde.
(2) Ganha-ganha.
(3) Ganha-perde.
( ) Também conhecida como negociação integrativa.
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
( ) Também conhecida como negociação derivativa.
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
Resposta Selecionada: Correta 
2-1-3.
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/3-jpmacedo/reputation/
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/3-jpmacedo/
Resposta Correta: Correta 
2-1-3.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não
acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na
relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes
têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde,
também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra
na negociação.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
 Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista
daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica
adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo,
e como este foi obtido.
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
Resposta
Selecionada:
Correta 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando
à preparação de toda equipe para futuras negociações.
Resposta
Correta:
Correta 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando
à preparação de toda equipe para futuras negociações.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento
aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe
para futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato
não sejam esquecidos.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
 Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a
aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de
faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte
propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia.
Nessa condição, analise as asserções a seguir:
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que
a venda aconteça.
Pois:
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova
proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta: Correta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa correta da I.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão
corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal
decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor
sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo
o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos
parâmetros de ação das partes envolvidas.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
 O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de
trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se
realizam serviços de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento
necessita de manutenção preventiva constante.
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um
plano de manutenção preventiva?
Resposta Selecionada: Correta 
Técnica.
Resposta Correta: Correta 
Técnica.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que é este
equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para oferecer um
serviço de manutenção de excelência e ter sucesso na venda deste serviço.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
 Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção
de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha,
pois o objetivoé aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em
conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque
(V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma
delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da
campanha.
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
V-F-V-F-V.
Resposta Correta: Correta
V-F-V-F-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria
atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem
aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só
funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a
parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
 O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação.
Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características
específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que
são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao
ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações
desnecessárias para a organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não
declaradas de forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Resposta Selecionada: Correta 
2-1-4-3.
Resposta Correta: Correta
2-1-4-3.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e
documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta,
evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a
comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever
resultados em situações não declaradas de forma verbal.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num
destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse
insumo a um preço mais vantajoso.
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida
pelo vendedor neste caso:
Resposta Selecionada: Correta 
Compreensão do que a outra parte necessita.
Resposta Correta: Correta 
Compreensão do que a outra parte necessita.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor
priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de
insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá
o seu negócio.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
 Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são
forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da
globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o
desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-
1.817449, acesso em 25/07/2019.
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de
um tipo de relação ___________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
ganha-ganha.
Resposta Correta: Correta 
ganha-ganha.
Feedback
da resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o
objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio
trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado. E
a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449