Estratégias de Vendas e Negociação

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Prof. Sérgio Czajkowski Jr. 
Estratégia de Negociação e 
Vendas
Aula 1 
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Estratégia de negociação e vendas –
negociando no século XXI 
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A revolução digital e os seus 
impactos nas estratégias de 
vendas e negociação
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O mundo mudou e as estratégias 
desenvolvidas pelos gestores que atuam com 
vendas e negociação também precisam ser 
devidamente atualizadas
Advento da Sociedade da Informação
Surgimento das novas Tecnologias Digitais da 
Informação e da Comunicação (TDIC) 
A revolução digital e os seus impactos nas 
estratégias de vendas e negociação
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A revolução digital e os seus impactos nas 
estratégias de vendas e negociação
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Principais consequências
Intensificação da globalização –
desdobramentos não se limitam à esfera 
comercial/financeira
Surgimento de fenômenos como o just in time 
+ end of waiting (aceleração dos processos)
Advento de nova leitura do tempo 
(instantaneidade) – imperativo do agora 
A revolução digital e os seus impactos nas 
estratégias de vendas e negociação
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Principais consequências
Necessidade das organizações desenvolverem 
operações 24/7 (full time)
Nova leitura do que seria um empresa 
multinacional
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estratégias de vendas e negociação
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Como prosperar?
A tecnologia deve sempre ser vista como 
uma mera facilitadora de processos, mas 
nunca como a solução em si (soluções 
dependem de pessoas)
A revolução digital e os seus impactos nas 
estratégias de vendas e negociação
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Necessidade de aprimorar o relacionamento 
com os clientes – tornar um produto mais 
atraente (agregar valor) aos olhos das 
demais pessoas é algo muito mais antigo
do que muitos de nós poderíamos, num 
primeiro momento, imaginar
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Sejam muito bem-vindos à revolução digital
A Revolução Digital, também conhecida como 
Revolução Industrial 4.0, promoveu uma 
desmaterialização dos objetos e dos processos, 
em prol de uma valorização cada vez mais 
intensa das informações e dos demais dados 
(frente aos bens tangíveis e que possuem 
consistência física)
Exemplo: como funcionava um escritório de 
contabilidade nos anos 1980-1990 
A revolução digital e os seus impactos nas 
estratégias de vendas e negociação
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Inteligência Artificial (ou I. A.) – uso cada 
vez mais efetivo de dados e demais 
informações, outrora dispersos na internet e 
que, atualmente, fazem parte daquilo que 
denominados de estratégias de Big Data
A revolução digital e os seus impactos nas 
estratégias de vendas e negociação
Revolução digital e o tripé tecnológico: 
robótica, cibernética e informática
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A sociedade da informação e 
as estratégias de vendas e 
negociação
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A sociedade da informação e as estratégias 
de vendas e negociação
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Principais consequências
Intensificação dos níveis de competição –
arena global de competição 
Necessidade das empresas de encontrarem 
soluções criativas e efetivas para os novos 
fatores conjunturais – adaptabilidade (fugir 
da comoditização) 
A sociedade da informação e as estratégias 
de vendas e negociação
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Principais consequências
Nas palavras de Kotler e Keller 
(2012, p. 11), a globalização
trouxe consigo o advento de uma 
concorrência cada vez mais 
intensa e acirrada entre as marcas 
domésticas e as estrangeiras, o 
que redundou em um “aumento 
nas despesas e em uma redução 
nas margens de lucro”
A sociedade da informação e as estratégias 
de vendas e negociação
JANE KELLY/Shutterstock
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Principais consequências – encantamento
Em um contexto no qual os concorrentes se 
mostram aptos, com muito mais facilidade, 
a se apropriar e, na sequência, a incorporar
(ou pelo menos adaptar) algum tipo de 
inovação implementada no passado por 
outra empresa, existe a necessidade de se 
investir na valorização dos clientes
A sociedade da informação e as estratégias 
de vendas e negociação
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Principais consequências – encantamento
A sociedade da informação e as estratégias 
de vendas e negociação
Cliente encantado
Cliente satisfeito 
Cliente insatisfeito
Expectativa < realidade
Expectativa = realidade
Expectativa > realidade
Fonte: Pimenta, 2014.
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A sociedade da informação e 
seus impactos nas organizações 
(negociando e vendendo na era 
do end of waiting)
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Amantes da conveniência on-line, os 
consumidores, cada vez mais ansiosos, 
conectados, apressados e demandantes, estão 
desenvolvendo uma tolerância zero à espera 
(TrendwatchinG, 2017) 
Negociando e vendendo na era do end of
waiting
20%
dos usuários das redes 
sociais checam seus 
dispositivos ao menos 
uma vez por hora 
5% checam as redes 
sociais a cada 10 minutos
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Os clientes exigem que os 
todos os serviços sejam 
entregues/prestados com 
um preço competitivo, alta 
dose de qualidade e 
personalização, num prazo 
relativamente curto 
Negociando e vendendo na era do end of
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NATATA/Shutterstock
Tempo Dinheiro
Qualidade
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Negociando e vendendo na era do end of
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Como prosperar?
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Negociando e vendendo na era do end of
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Principais consequências – marketing do micro 
tédio
O marketing do micro tédio, para Rafael Rez
(2014), seria constituído por “um conjunto de 
estratégias que pretende captar a atenção dos 
consumidores durante esses curtos, porém 
constantes momentos de tédio normais do 
cotidiano, para a criação de relacionamento e 
presença da marca” 
Negociando e vendendo na era do end of
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Uso cada vez mais intenso dos 
smartphones – soluções personalizadas 
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Principais consequências – gamificação
“A Gamificação corresponde ao uso de 
mecanismos de jogos (games) orientados 
com o objetivo de tentar resolver 
problemas práticos ou de tentar despertar 
um maior engajamento entre membros de 
um público específico” (Vianna et al., 2013)
Negociando e vendendo na era do end of
waiting
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Principais consequências –
gamificação
“A Gamificação pode ser 
empregada pelas 
organizações para engajar, 
sociabilizar, motivar, ensinar
ou fidelizar de maneira mais 
eficiente seus (potenciais) 
clientes” (Vianna et al., 
2013) 
Negociando e vendendo na era do end of
waiting
ONE PHOTO/Shutterstock
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O mundo mudou, e agora? (do 
departamento comercial para 
as plataformas de 
smarketing)
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Consequências – como era no passado? 
No passado (até os anos 1960-1970), as 
empresas acreditavam que o seu objetivo 
mais relevante seria o lucro – foco em 
vendas (share of market) 
O mundo mudou, e agora? (do 
departamento comercial para as 
plataformas de smarketing)
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A ideia reinante, na época, era a de que o 
lançamento contínuo de produtos dotados 
de algum tipo de diferencial competitivo 
automaticamente despertaria o desejo nos 
públicos pretendidos – leitura racional do 
processo de compra
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Consequências – como era no passado? 
Havia a crença ilusória de que o sucesso de uma 
estratégia dependeria, prioritariamente, da 
quantidade de diferenciais que um produto 
possuísse, importando muito pouco a opinião dos 
clientes – foco na organização (e não no mercado) 
As peças publicitárias deveriam valorizar os 
atributos/diferenciais dos produtos e não as 
soluções para os clientes 
O mundo mudou, e agora? (do 
departamento comercial para as 
plataformas de smarketing)
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Consequências – como era no passado?
O mundo mudou e agora? (do departamento 
comercial para as plataformas de 
smarketing)
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O mundo mudou, e agora? (do 
departamento comercial para as 
plataformas de smarketing)
Consequências – como era no passado? 
LEITURA TRADICIONAL DO MARKETING – até os anos 1960-1970
Setor
(vendedores)Mercado
(compradores)
Comunicação
Bens/serviços
Dinheiro
Informação
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Consequências – como era no passado? 
O marketing, dentro de uma leitura mais 
tradicional, teria como principal objetivo 
apenas estabelecer e/ou reforçar os elos 
existentes entre as empresas (quem 
vende) e os clientes (quem deseja comprar 
algo) e/ou os consumidores (quem obtém 
o benefício) 
O mundo mudou, e agora? (do 
departamento comercial para as 
plataformas de smarketing)
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O que é smarketing (sales + 
marketing = experiência)
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Consequências – processo de transição 
Foi apenas a partir dos anos 1970 que 
passamos por uma mudança bastante 
considerável em relação ao modelo de 
negócio adotado pelas organizações, não 
sendo à toa que Peter Drucker (1994, p. 
64), em sua obra Administração para o 
Futuro, (...)
O que é smarketing (sales + marketing = 
experiência)
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(...) afirmou categoricamente que, baseado 
em sua experiência como consultor e 
professor, o grande objetivo a ser perseguido 
pelas empresas seria o de “tornar a venda 
supérflua”
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O que é smarketing (sales + marketing = 
experiência)
Consequências – processo de transição 
“Tornar a venda supérflua” 
“Pode-se presumir que sempre 
haverá alguma necessidade de se 
vender. Contudo, a meta do 
marketing consiste em tornar a 
venda supérflua. Ou seja, conhecer e 
entender tão bem o consumidor que 
o produto (bem ou serviço) se 
adapte a ele e se venda sozinho” TPYXA_ILLUSTRATION/Shutterstock
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Consequências – smarketing
Desse momento em diante (década 
de 1970), ocorreu um contínuo e 
ininterrupto processo de integração
entre os setores de vendas (sales) 
e de marketing, dando origem a 
uma expressão já bastante 
consolidada nos Estados Unidos, 
denominada smarketing
O que é smarketing (sales + marketing = 
experiência)
RAWPIXEL.COM/Shutterstock
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O que é smarketing (sales + marketing = 
experiência)
MARKETING E VENDAS
O que seria de um sem o outro?
SMARKETING
Sales (financeiro) + marketing 
(imaginário/subjetivo)
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Dos anos 1970 em diante, as empresas 
começaram a se dar conta de que seria 
possível obter um sucesso mais robusto e 
duradouro por meio de uma integração entre 
as ações de vendas, cujo foco (pelo menos 
naquele momento histórico) estaria mais 
fortemente vinculado ao produto em si e à 
entrega (to push) (...)
O que é smarketing (sales + marketing = 
experiência)
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(...) de algo prioritariamente tangível 
(palpável) aos clientes; e as ações de 
marketing, cuja finalidade se voltava a agregar 
valor aos produtos comercializados, tendo 
como foco o momento futuro, concedendo uma 
maior dose de atenção à possibilidade de se 
trazer/conduzir (to pull) os clientes até as 
marcas
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O que é smarketing (sales + marketing = 
experiência)
Smarketing
Vendas/sales Marketing
Produto
(Tangível – Palpável)
Estratégia to push
Foco financeiro
Imagem/consumidor
(Intangível –
Percepção)
Estratégia to pull
Foco na fidelização
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