Tomada de Decisão e Intuição

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AULA 1 
TOMADA DE DECISÃO 
E INTUIÇÃO 
Prof. Fábio Eduardo da Silva 
2 
INTRODUÇÃO 
Olá, estamos começando a disciplina de Tomada de Decisão e Intuição, 
na qual você conhecerá essas áreas, em seus aspectos neurológicos e sociais. 
Vai ter acesso a estudos que sugerem que certas experiências conhecidas como 
intuição talvez sejam parte de sua forma comum de funcionar no dia a dia, 
enquanto, em outras situações, expressam fenômenos não bem compreendidos 
pela ciência – e, por isso, chamados de anômalos. Verá como podemos nos 
enganar com uma simples decisão, e os atalhos que frequentemente tomamos ao 
decidir. Vai pensar sobre o papel da intuição no meio organizacional, em particular 
com relação ao empreendedorismo e à inovação. Vai, ainda, conhecer os 
resultados de estudos que se propuseram a treiná-la! 
Nesse primeiro momento, vamos oferecer uma introdução à tomada de 
decisão e intuição, entendo a intuição como emoção e como uma experiência não-
local. Finalizamos com uma estrutura integrada sobre a intuição, que mostra um 
panorama geral sobre ela. 
Iniciemos essa aventura que, em última análise, é sobre a fantástica e 
complexa forma como nós mesmos funcionamos! 
TEMA 1 – TOMADA DE DECISÃO 
Podemos pensar na Tomada de Decisão (TD) como um processo de 
escolha de uma ou mais opções entre algumas possíveis. O tipo de decisão faz 
muita diferença, seja para uma decisão muito importante, como decidir sobre 
nosso futuro acadêmico, profissional ou afetivo, ou menos importante, como o tipo 
de bebida que vamos tomar. Podemos considerar os resultados de uma decisão 
com referência ao fato de ele estar ou não acertada, mas nem sempre isso é 
possível e/ou válido. 
Há uma história de um cirurgião que teria dito: “Essa operação foi um 
sucesso. Infelizmente, o paciente morreu. ” Isso soa como uma piada de 
mau gosto. Entretanto, de fato, uma decisão pode ser boa, 
considerando-se as informações disponíveis na ocasião de sua tomada, 
mesmo parecendo ruim em termos de suas consequências. (Eysenck, 
2017, p. 547) 
Os primeiros modelos de TD não foram elaborados por psicólogos, mas por 
economistas, estatísticos e filósofos. Homem e mulher econômicos é um 
modelo clássico, que considerava os seguintes pontos: 
 
 
3 
1. Os decisores são totalmente informados sobre todas as opções 
possíveis para as suas decisões e de todos os possíveis resultados das 
suas opções de decisão. 2. Eles são infinitamente sensíveis às 
distinções sutis entre as opções de decisão. 3. Eles são totalmente 
racionais em relação à escolha de opções. (Sternberg; Sternberg, 2011, 
p. 489) 
Como pode ser observado, a subjetividade não era considerada neste 
modelo, e a racionalidade era superestimada. Esses fatos destoam dos resultados 
de pesquisa atuais (Sternberg; Sternberg, 2011). 
Outro modelo, que permite mais espaço para aspectos psicológicos dos 
tomadores de decisão, é a "teoria da utilidade esperada subjetiva". A ideia básica 
aqui é que decidimos buscando prazer e evitando a dor. Mas, ao fazê-lo, usamos 
cálculos de utilidade subjetiva, ou seja, julgamentos pessoais com critérios não 
objetivos. É uma estimativa pessoal de probabilidade, e não envolve cálculos. 
Nessa abordagem, as características pessoais influenciam a TD; por exemplo, se 
a pessoa que decide é mais otimista ou o pessimista. Porém, estudos posteriores 
indicaram que a TD humana é bem mais complexa do que a abordagem sugeria 
(Sternberg; Sternberg, 2011). 
Pesquisas posteriores evidenciaram ainda mais as limitações da razão para 
a TD, visto que faz uso de atalhos mentais e vieses. Quando decidimos, 
mesclamos desejos (valores pessoais, utilidades e objetivos) e crenças, tais como 
expectativas, conhecimento prévio, entre outras (Souza, 2010). 
O processo é ainda mais sutil porque, frequentemente, decidimos sob 
condições de incerteza, ou seja, quando não temos todas as informações sobre 
as alternativas possíveis, sobre suas probabilidades de ocorrência, ou seus 
resultados. E, para ficar ainda “mais interessante”, usualmente fazemos isso sem 
percepção clara, de forma não consciente, o que nos leva frequentemente ao 
equívoco (Souza, 2010). 
Outro aspecto importante é que, antes de decidirmos, fazemos um 
julgamento ou avaliação, uma estimativa/dedução das consequências que serão 
geradas por nossa TD. Também estimamos qual se será nossa reação neste 
contexto imaginário. Assim, o julgamento é essencial à TD, visto que vai orientá-
la. Frequentemente, fazemos esse julgamento de forma rápida, com base em 
experiência anterior, sem raciocinarmos de forma consciente e intencional. A esse 
tipo de julgamento chamamos de intuitivo, e ele produzirá uma TD Intuitiva! 
Assim, vemos que a TD pode ser tanto consciente (racional) como não consciente 
(intuitiva) (Souza, 2010). 
 
 
4 
Um modelo de estudo de tomada de decisão é a teoria de decisão 
comportamental, na qual se observa a diferença entre as previsões obtidas por 
modelos normativos e os julgamentos e decisões observáveis. O processo 
normativo é aquele ideal, uma solução racional, enquanto a perspectiva descritiva 
procura observar como a tomada de decisão realmente acontece (Souza, 2010). 
A perspectiva da tomada de decisão por normas (normativo), com base na 
razão, não contempla as tomadas de decisões intuitivas. Esse modelo racional 
parte do princípio de que os tomadores de decisão estão de posse de todas as 
informações sobre as alternativas, podendo avaliá-las quanto à sua utilidade, 
escolhendo a mais útil (Souza, 2010). 
Como observamos, a racionalidade é limitada, e o modelo proposto por 
Simon indica esse limite em termos do processamento de informações. Sob 
condições de incerteza, essas limitações levam a heurísticas, ou regras práticas: 
O estudo sistemático destas regras, por Kahneman e Tversky, na 
transição entre os anos 60 e 70, constituiu-se num marco da pesquisa 
da TD, mostrando que, em condições de incerteza, o julgamento é 
baseado em “atalhos” que simplificam os processos de TD, levando 
frequentemente a acertos, mas também a equívocos. Tais 
procedimentos reduzem as informações necessárias a uma decisão e, 
por isto, são econômicas e eficazes, mas também podem conduzir 
sistematicamente a erros. (Silva, 2014, p. 4) 
Segundo Kahneman (2012), as três principais meta-heurísticas 
identificadas são: 
• Representatividade – na qual a probabilidade de um elemento pertencer a 
uma população é estimada com base no grau de semelhança que se tem 
em relação à mesma população. 
• Disponibilidade – a frequência de ocorrência de um fato se dá pela 
facilidade com que as ocorrências vêm à mente, ou seja, pela 
disponibilidade em nossa memória. 
• Ancoragem e ajustamento – aqui usamos um valor de referência para uma 
quantidade desconhecida, mesmo antes de estimar a quantidade. Quando 
fazemos as estimativas, finais ajustamos esse valor (âncora), mas de forma 
insuficiente. 
As heurísticas e outras estratégias serão melhor apresentadas e 
exploradas na sequência. 
 
 
 
5 
1.1 Uma mente, dois sistemas? 
Acrescentam-se às heurísticas a evidência de dois sistemas de tomada de 
decisão (Souza, 2010, Kahneman, 2012, p. 29): 
O Sistema 1 opera automática e rapidamente, com pouco ou nenhum 
esforço e nenhuma percepção de controle voluntário. O Sistema 2 A loca 
atenção as atividades mentais laboriosas que o requisitam, incluindo 
cálculos complexos as operações do sistema 2 são muitas vezes 
associadas com a experiência subjetiva de atividade, escolha e 
concentração. 
Apresentamos mais detalhes desses dois sistemas no quadro. 
Quadro 1 – Sistemas 1 e 2 
Sistema 1 
Intuitivo ou experiencial 
Sistema 2 
Analítico, explícito ou deliberativo 
Inconsciente Consciente 
Automático, sem esforço consciente Controlável, com esforço consciente 
Aparece já em espécies mais antigas, na 
escala evolutiva, talvez centenas de milhares 
de anos 
Evoluiu tarde, talvez dezenas de milharesde 
anos 
Comum entre várias espécies Deve ser unicamente humano 
Pragmático, modular, depende de conteúdo 
(ex. parceiros sexuais; reconhecimento de 
faces) 
Lógico, descontextualizado, representações 
abstratas (ex. resolução de problemas 
matemáticos; teorização filosófica) 
Processamento paralelo e simultâneo de 
múltiplas fontes (ex. expressão facial, 
postura corporal e entonação vocal) 
Processamento serial, sequencial de 
representações abstratas 
descontextualizadas (ex. esquema de 
resolução passo a passo de um problema) 
Processamento paralelo resulta em alta 
capacidade de processamento de 
informação, sem necessidade de esforço 
cognitivo consciente 
Processamento sequencial é limitado pelos 
Recursos de atenção e memória, sendo 
necessário grande esforço cognitivo 
consciente 
Não se relaciona com inteligência geral Relaciona-se com inteligência geral 
Fala na linguagem dos sentimentos Fala na linguagem das palavras 
Aprende lentamente mas opera rapidamente Aprende rapidamente mas opera lentamente 
 
Fonte: Elaborado com base em Souza, 2010, p. 48; Sadler-Smith, 2011, p. 15-6; 2008, p. 15-16. 
Adivinhe, qual sistema usamos mais ao decidirmos no dia a dia? O 1, é 
claro, pois não há tempo para decidir de forma lenta! 
O sistema 2 pode até supervisionar as decisões do sistema 1, aceitando-
as, negando-as ou, ainda, corrigindo-as conforme o caso. Mais uma vez, adivinhe: 
 
 
6 
o sistema 2 participa ou supervisiona a maioria das decisões? Claro que não! Nem 
seria possível! Contudo, o sistema 1 é suficientemente bom para decidir sozinho, 
na maior parte do tempo. Mas, em contrapartida, é o sistema em virtude do qual 
mais erramos. Por isso o sistema 2 é mais indicado para decisões importantes em 
nossas vidas (Souza, 2010). 
De fato, os dois sistemas podem funcionar de forma integrada, mas, 
mesmo quando trabalham juntos, o sistema 2 é fortemente influenciado pelo 1. 
Assim, frequentemente o sistema 2 não consegue corrigir o 1, e as distorções 
deste parecem mediar a maioria, senão todos os julgamentos e TDs (Khneman; 
Frederick, citados por Souza, 2010). 
Você percebeu que o sistema 1 está relacionado à intuição, correto? 
Passemos então a refletir mais sobre ela; antes, que tal descobrir qual é a sua 
preferência?1 
No geral, você prefere usar sua mente analítica ou intuitiva? 
No quadro abaixo, leia cada um dos pares de x e y, e, sem refletir, muito 
faça um círculo indicando sua preferência para cada uma das 
alternativas [X ou Y, uma ou a outra, não marque duas para um tema]. 
Por exemplo, se você prefere ser “espontâneo” a ser “reservado” marque 
o Y, no lado direito da tabela. (Sadler-Smith, 2011, p. 50) 
Quadro 2 – Teste 
X Y 
1. Ser reservado Ser espontâneo X Y 
2. Gratificação 
imediata 
Gratificação posterior X Y 
3. Fatos e números Impressões e hipóteses X Y 
4. Pequenos detalhes Quadro geral X Y 
5. Ser criativo Ser conservador X Y 
6. Meus 
pensamentos 
Meus sentimentos X Y 
7. O futuro O presente X Y 
8. Coisas concretas Coisas abstratas X Y 
9. Realidade Possibilidades X Y 
10. Ser convencional Romper com as 
convenções 
X Y 
 Soma total: 
 
Fonte: Elaborado com base em Sadler-Smith, 2010, p. 50. 
 
1 O teste a seguir serve como referência básica para a observação da sua preferência sobre os 
dois modos indicados. No entanto, não se trata de um teste acadêmico elaborado com metodologia 
científica. Tampouco implica que o modelo no qual se baseia (dois sistemas) seja consenso 
científico nas pesquisas sobre intuição. Ele serve como referência para autoconhecimento e 
desenvolvimento pessoal, mas não deve ser usado para se tomar decisões de qualquer natureza. 
 
 
7 
Circule suas escolhas de x e y no Quadro 2, faça a soma de ambos, e 
marque os resultados na Figura 1, traçando uma linha reta entre os dois extremos 
X e Y. 
Figura 1 – Teste: resultado 
 
 
M
en
te
 a
na
lít
ic
a 
X ....................................................,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,............. Y 
M
en
te
 in
tu
iti
va
 
1 . . 1 
2 . . 2 
3 . . 3 
4 . . 4 
5 . . 5 
6 . . 6 
7 . . 7 
8 . . 8 
9 . . 9 
Escala de preferência de pensamento 
Fonte: Elaborado com base em Sadler-Smith, 2011, p. 50. 
TEMA 2 – INTUIÇÃO 
Como visto, julgamentos e decisões não conscientes abrem a porta para o 
que, até o momento, estamos chamando de intuição. Adentremos essa porta, 
inicialmente tentando definir melhor o que seja a intuição. Tarefa nada fácil! 
2.1 Conceitos de intuição 
Parece não existir consenso sobre um conceito de intuição entre os 
pesquisadores e teóricos que a estudam. Em parte, isso se deve pelas diferentes 
áreas nas quais os estudos são conduzidos: filosofia; administração; neurociência 
cognitiva; biologia evolutiva; neuroeconomia; neuropsicologia; psicologias 
cognitiva, profunda, social, humanista, organizacional, transpessoal e 
anomalística; entre outras. 
Apresentamos dois conceitos para iniciar a discussão sobre o tema: 
• Intuição como um processo de pensamento no qual a entrada (input) é 
provida em sua maioria por conhecimentos adquiridos automaticamente de 
forma não consciente, enquanto a saída (output) é um sentimento que 
 
 
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serve como base para julgamentos e decisões (Plessner; Betsch; Betsch, 
2008). 
• É um reconhecimento ou julgamento involuntário e difícil de articular, 
carregado de influência, baseado em aprendizado e experiências 
prévias, que chega rapidamente, através de associações holísticas e sem 
pensamento racional consciente ou deliberativo (Sadler-Smith, 2008, p. 
31). 
 Esses conceitos foram escolhidos por integrarem alguns aspectos dos 
estudos contemporâneos. O primeiro refere-se à intuição como processo de 
pensamento, ou seja, cognitivo, com baseado em conhecimentos adquiridos 
automaticamente, ou de forma não consciente. Estamos na área das ciências 
cognitivas; seus pesquisadores sugerem que muito de nossos processos de 
cognição e memória são inconscientes. Alguns argumentam que 95% de nossos 
pensamentos são inconscientes. Neste prisma, temos percepção, aprendizado 
e memória implícitos (involuntários, não conscientes), bem como um sentimento 
de saber (feeling of knowing – FOK), também não consciente. Tais aspectos 
estariam relacionados à intuição; no prisma neurocientífico, são observados nos 
estudos de imageamento dos processos de tomada de decisão. O segundo 
conceito também indica a intuição como processo cognitivo não consciente, com 
base em aprendizado e experiências prévias. Teríamos, sob tal prisma, um 
processamento duplo e complementar de informações. Um intuitivo e 
inconsciente, automático, rápido, holístico, baseado em experiências prévias; 
outro racional, analítico, lento e “mais livre” de influência (Plessner; Betsch; 
Betsch, 2008; Sadler-Smith, 2008). 
2.2 Cognição implícita: percepção, aprendizado e memória não conscientes 
Existem fortes evidências de que podemos aprender sem esforço 
consciente, e pensar de forma rápida e complexa sem perceber os processos 
envolvidos e os resultados alcançados. Em síntese, é plenamente possível que 
saibamos mais do que podemos perceber. Isso foi chamado de cognição implícita, 
envolvendo a percepção, a aprendizagem e a memória. 
Quando percebemos algo de forma explícita, podemos distinguir presença, 
localização, forma, características e movimento. Por exemplo, você pode 
perceber o ambiente onde está inserido neste momento. Eu consigo perceber o 
 
 
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cursor no texto, na tela do computador, para o qual estou ditando as frases que 
você está lendo neste momento. Se podemos perceber muitos estímulos à nossa 
volta, ou mesmo distantes de nós, como ouvir o barulho de um avião passando, é 
notório que há uma grande quantidade de estímulos que nos são imperceptíveis 
conscientemente. De fato, a maior parte dos estímulos que sensibilizam nossos 
sentidos sensoriais não são percebidos conscientemente.Mesmo não sendo percebidos dessa forma, eles podem nos influenciar 
(percepção implícita). Imagens agressivas e não agressivas foram mostradas 
aleatoriamente para sujeitos de uma pesquisa. O tempo de exposição (5 
milissegundos) foi mais rápido do que aquele necessário para a percepção 
consciente; ou seja, os participantes não conseguiram identificar a imagem 
mostrada. Logo após a exposição subliminar, era mostrada uma imagem neutra, 
que deveriam avaliar. Os resultados indicaram que os julgamentos foram 
enviesados pela exposição anterior, não consciente. Tal efeito ficou conhecido 
como mera exposição, com estudos pioneiros tendo sido realizados por Robert B. 
Zajonc (citado por Sadler-Smith, 2008). Outro exemplo, mais cotidiano, ocorre 
quando estamos conversando com alguém em um ambiente barulhento, por 
exemplo em uma festa, e algum assunto de nosso interesse nos chama a atenção. 
Neste momento, focamos nossa atenção para ouvir mais daquela conversa. Até 
antes desse momento, o estímulo não estava sendo percebido conscientemente, 
mas ainda assim estava sendo avaliado, por nós, de forma implícita. 
Tal como a percepção, a memória também pode ser implícita. Quando 
pensamos em memória, podemos lembrar que ela pode ser entendida em termos 
de curta e longa duração. Pode ser dividida em dois: a chamada explícita ou 
memória declarativa, que inclui a memória episódica (de eventos) e a semântica 
(fatos); e aquela conhecida como implícita ou não declarativa, que inclui a 
memória de procedimentos, como habilidades cognitivas e motoras, e o sistema 
de representação perceptual, como o prime (priming) perceptual. 
O termo priming refere-se a processos hipotéticos subjacentes ao efeito 
priming, isto é, o achado empírico de que a identificação de um objeto 
ou a produção de um item é facilitada pelo encontro prévio do indivíduo 
com o mesmo ou um objeto ou item similar. Geralmente, os testes que 
foram usados para medir os efeitos de priming podem ser amplamente 
classificados em perceptivos e semânticos [...]. Os testes de priming 
perceptual são caracterizados por uma relação perceptiva - geralmente 
visual - entre a sugestão de recuperação e o item alvo. [...] Os 
participantes estudam uma lista de palavras e, posteriormente, no teste, 
são apresentados com [...] iniciais de três letras dos itens estudados e 
não estudados e são solicitados a dizer a primeira palavra que vem à 
mente. [...] Os efeitos de priming são indicados por uma diminuição na 
 
 
10 
latência para tomar uma decisão ou pela tendência crescente de 
completar [...] fragmentos com itens previamente estudados. Em 
contraste, testes de priming semântico podem ser caracterizados pelo 
fato de que a relação entre a sugestão de recuperação e o item alvo se 
refere ao significado em vez da forma física. Por exemplo, na categoria 
tarefa de geração de exemplares, os participantes estudam uma lista de 
palavras (por exemplo, águia) e, posteriormente, no teste, eles são 
obrigados a gerar instâncias de nomes de categorias (por exemplo, 
aves). Diz-se que o priming ocorre quando mais palavras previamente 
estudadas são geradas como exemplos de novas instâncias. (Plessner; 
Betsch; Betsch, 2008, p. 75, tradução nossa) 
A memória implícita pode ocorrer quando uma experiência recente produz 
influência sobre o comportamento, mas a pessoa não consegue reconhecer que 
a memória está sendo usada, ou que intencionalmente recorda daquelas 
experiências. O priming é o paradigma principal desse tipo de memória. 
Por fim, chegamos na aprendizagem implícita, que, como o próprio nome 
sugere, refere-se àquela que ocorre sem o intermédio da consciência, ou seja, 
sem a intenção e a percepção de se aprender algo. 
O termo aprendizagem implícita foi cunhado por Reber (1989) para se 
referir ao processo pelo qual as pessoas adquirem conhecimento sobre 
as complexidades regidas por regras de um ambiente de estímulo, 
independentemente das tentativas conscientes de fazê-lo. Reber (1993) 
e Berry e Dienes (1993) mostraram que pessoas expostas a várias 
situações estruturadas artificiais, sem serem informadas de que havia 
alguma estrutura, foram posteriormente capazes de identificar instâncias 
do fenômeno ou prever as ocorrências futuras. Consequentemente, o 
estudo sobre aprendizado implícito foi considerado para ajudar na 
compreensão dos mecanismos de aprendizagem que ocorrem sem 
consciência, isto é, não como resultado do teste de hipóteses 
conscientes. [...] a aprendizagem implícita é incluída como uma forma 
de memória implícita, apesar das pesadas objeções dos pesquisadores 
ao aprendizado implícito. No entanto, operacionalmente, os dois 
conceitos não podem ser avaliados separadamente, pois a implicação 
da aprendizagem é medida com base na implícita recuperação da 
memória. (Plessner; Betsch; Betsch, 2008, p. 76-7, tradução nossa) 
O ambiente da pesquisa experimental é importante para conseguir 
controlar variáveis, o que em ambiente espontâneo é muito difícil ou até 
impossível. Complementando, esse ambiente artificial pode imitar aquele natural, 
se inspirando nos aspectos espontâneos das experiências estudadas. 
Aprendizagem implícita foi observada em ambientes naturais, sugerindo estar 
relacionada a comportamentos de ajuda, cooperação e controle de agressão. Tais 
observações sugerem que as memórias e aprendizagens implícitas são muito 
poderosas, relacionadas às “instituições sociais”. As observações inspiraram 
estudos sobre o papel da memória implícita na aprendizagem de tarefas cruciais 
ao ambiente de negócios, como habilidade de negociação (Sadler-Smith, 2008). 
 
 
11 
Nadler e seus colegas realizaram um experimento utilizando mais de 
cem participantes para comparar a eficácia de aprender a negociar por 
observação e imitação com três outros métodos de treinamento (os 
participantes foram divididos em quatro grupos experimentais de acordo 
com o método de treinamento). O grupo de aprendizagem observacional 
assistiu a um videotape de uma negociação "ganha-ganha" e, quando 
testados, alcançaram os resultados mais altos de todos os grupos. No 
entanto, eles foram incapazes de articular os princípios aprendidos que 
estão envolvidos e que eles realmente praticaram na negociação bem-
sucedida. Eles adquiriram conhecimento implícito de como negociar com 
sucesso pela observação do desempenho em vídeo, ajudou-os a ter um 
bom desempenho, mas não conseguiram articular por que ou como. 
Os aprendizes observacionais não apenas "sabiam mais do que 
poderiam dizer", como não sabiam como aprenderam o que 
aprenderam. O quadro que emerge dessa breve pesquisa de cognição 
implícita está muito distante da visão convencional na administração e 
em outros contextos profissionais do conhecimento como uma entidade 
tangível e explícita, pensada como mais consciente e da aprendizagem 
como um processo controlado e muitas vezes trabalhoso. A educação e 
a formação em gestão convencional preocupam-se principalmente com 
a aprendizagem explícita e em sala de aula, e tendem a fixar-se em 
resultados tangíveis (Sadler-Smith, 2008, p. 143-4, tradução nossa). 
Como pode ser visto, as implicações práticas para o ambiente, tanto 
organizacional como educacional, são muito importantes, sugerindo novas 
abordagens de percepção, aprendizagem e memória, até então pouco exploradas 
conscientemente – mas, como sugerem os estudos e as observações, muito 
utilizadas por todos nós. 
Sobre as formas convencionais de aprendizagem explícita, seja em 
ambiente organizacional ou escolar, duas questões emergem se considerarmos 
aprendizagem e memória implícitas (Sadler-Smith, 2008, p. 144, tradução nossa): 
(1) Os processos de aprendizagem e seus resultados podem estar 
implícitos e explícitos - podemos conhecer e aprender mais do que 
somos capazes de dizer e somos capazes de nos comportar de 
maneiras que demonstrem domínio de conhecimento e habilidade, mas 
que não podem ser facilmente expressos em palavras.Torna-se tangível 
apenas no ato de fazer. 
(2) Os programas educacionais e de treinamento convencionais podem 
negligenciar o aprendizado (bom ou ruim) que ocorre através dos 
mecanismos muito poderosos associados à observação e à imitação, e 
também desvalorizar a multiplicidade de oportunidades para práticas 
intensas e disciplinadas que existem no local de trabalho e que são as 
chaves para o desenvolvimento de altos níveis de especialização e 
excelente desempenho (incluindo a capacidade de fazer julgamentos 
intuitivos e eficazes). 
Os estudos sugerem que tanto a memória como a aprendizagem podem 
ocorrer de forma explícita e implícita. Na perspectiva organizacional, a 
aprendizagem implícita é muito importante em termos da cognição não 
consciente. Podemos integrar e executar regras, algoritmos e habilidades 
cognitivas muito complexas sem qualquer esforço e percepção conscientes. Por 
 
 
12 
outro lado, podemos ter processos de raciocínio não consciente quando 
percebemos nossos sinais corporais, como as sensações intestinais, que 
acompanham as comissões implícitas, e que podem, de forma consciente, 
orientar o julgamento e a tomada de decisão. Porém, a “esperteza não consciente” 
e os atalhos cognitivos de reduzido esforço têm também suas limitações em 
determinados contextos (Sadler-Smith, 2008), como veremos adiante nesta 
disciplina. 
Para finalizar essa abordagem da intuição como percepção, memória e 
aprendizado implícitas, apresentamos um quadro que sintetiza esses elementos. 
Quadro 3 – Percepção, memória e aprendizagem 
 Explícita Implícita 
Percepção 
Percepção consciente em que o 
sujeito é capaz de discernir 
presença, localização, 
movimento, forma e outros. 
atributos palpáveis do estímulo 
Ex. palavras na página à sua 
frente. 
Experiência, pensamento e ação na 
ausência de percepção consciente do 
evento. 
Ex. a imagem do sorriso ou da testa 
franzida exposta por 5 milissegundos 
pode influenciar se o estímulo alvo 
subsequente é desejado / não apreciado 
("preparo emocional subliminar"). 
Memória 
Lembrança consciente ou 
reconhecimento de informações, 
regras ou eventos. 
Ex. memórias episódicas: lembrar 
o que você estava fazendo no dia 
de Natal do ano passado. 
Qualquer efeito no pensamento e ação da 
experiência atribuível a eventos passados 
na ausência de lembranças conscientes 
desses eventos. 
Ex. dirigindo para casa do trabalho em 
rota familiar. Memórias implícitas podem 
estar disponíveis para a percepção 
consciente (isto é, podem estar em 
estado pré-consciente). Outras podem 
estar indisponíveis para a percepção 
consciente, mas podem afetar o 
pensamento consciente e a ação. 
Aprendizagem 
Conhecimento e habilidade 
adquiridos como resultado de 
eventos de que o sujeito está 
consciente e cujos resultados 
estão disponíveis em consciência. 
Ex. aquisição de regras 
processuais de aritmética, ou 
conhecimento de fatos. 
Conhecimento e habilidade adquiridos 
independentemente de tentativas 
conscientes de aprender e na ausência 
de conhecimento explícito sobre o que foi 
aprendido. 
Ex. reconhecer e usar regras de 
gramática em nossa língua nativa; 
aprendendo por mera exposição ao 
modelo 
Fonte: Elaborado com base em Sadler-Smith, 2008, p. 132. 
2.3 Sentimento de saber (feeling of knowing – FOK): estado intermediário 
de recuperação 
Jamais lhe ocorreu ser indagado sobre algo que você não consegue 
responder, mas tem a sensação de que sabe? É como se você soubesse que tem 
 
 
13 
a resposta e que, portanto, vale a pena procurar na memória. Esse sentimento de 
saber, ou feeling of knowing – FOK, é justamente um estado intermediário de 
recuperação. Em termos de pesquisa, duas perspectivas básicas são utilizadas: 
os participantes são questionados sobre conhecimentos gerais e precisavam 
indicar se sabiam ou não a resposta – quando não sabiam, se tinham um FOK da 
resposta certa na presença de alternativas; participantes primeiro estudavam 
certos conteúdos, nos quais posteriormente eram testados. Por exemplo, os 
participantes precisavam codificar pares de palavras e posteriormente recuperar 
esses pares, tendo somente uma das palavras de cada par como referência. 
A ativação relacionada à recuperação [de memória] foi encontrada 
dentro do giro frontal inferior esquerdo (IFG), de modo que os ensaios 
em que as palavras foram recordadas suscitaram maior ativação do que 
os testes FOK, que, por sua vez foram associados a respostas maiores 
do que os ensaios em que as palavras não foram lembradas [...] Assim, 
o FOK é concebido como um estado intermediário de recuperação 
(Plessner; Betsch; Betsch, 2008, p. 81). 
Sabemos assim que, mesmo que não seja possível lembrar, vale a pena 
insistir. 
TEMA 3 – INTUIÇÃO E EMOÇÃO 
Bem, até agora temos explorado aspectos da intuição como um 
processamento não consciente cognitivo. Mas, seria a intuição um processo 
apenas cognitivo, e o processo analítico (consciente) seria realmente mais livre 
de influências não conscientes? O primeiro conceito sugere que não, ao indicar 
que a saída da intuição é um sentimento que serve como base para 
julgamentos e decisões. De fato, há farta evidência (advinda principalmente de 
estudos neurocientíficos) de que os sentimentos, conscientes ou não (sendo a 
maioria não conscientes), influenciam nossos julgamentos e decisões. Lent (2004, 
p.671) afirma: "De um modo ou de outro nossos atos e pensamentos são sempre 
criados ou influenciados pelas emoções." Uma das vantagens desta influência 
seria os marcadores de decisão para processar a informação mais rápida e 
eficientemente. 
Segundo Damásio (Bechara; Damásio, 2005; Lent, 2004; Damásio, 2004; 
2000), a razão precisa da memória para funcionar, e estaria associada a 
"marcadores somáticos", que representam os padrões mentais e de 
comportamento e as correspondentes características fisiológicas geradas por elas 
no momento em que foram registradas. Esses marcadores seriam especialmente 
 
 
14 
importantes quando existem emoções negativas relacionadas a uma determinada 
informação; eles ainda seriam cruciais no processo de tomada de decisão, 
essencialmente caracterizado pelo uso da razão. Pacientes que tiveram lesões 
em partes do córtex pré-frontal medial e orbital, ou com lesões ou doenças na 
amígdala, apresentaram prejuízos em seus processamentos emocionais, além de 
uma incapacidade de tomar decisões vantajosas para si mesmos (Purves et al., 
2005). 
As emoções emergem de sistemas neurológicos voltados a avaliar a 
valência ou o significado dos estímulos que nos chegam – se eles estão de acordo 
ou desacordo com nossas metas e necessidades, se são relevantes / importantes 
ou não. Por isso, modulam nossa atenção, percepção e avaliação (julgamento); 
modulam nossa tomada de decisão; e nos preparam ou direcionam (motivação) 
para uma resposta adequada (ação) (Gazzaniga; Ivry; Mangun, 2014; Gazzaniga, 
2009). Tudo isso pode ocorrer na maioria das vezes de forma não consciente, de 
maneira que a emoção (e os sentimentos que pode gerar) constitui parte do que 
se pesquisa como intuição. 
Sentimentos [viscerais] e pressentimentos são elementos 
indispensáveis para uma tomada de decisão eficaz; eles podem ser 
induzidos por processos de reconhecimento de padrões inconscientes e 
pela ativação de estados corporais (ou seus substitutos) e podem ser 
submetidos a avaliação por meio de simulação mental (Sadler-Smith, 
2008, p. 212, tradução nossa). 
As emoções podem ser entendidas como programas de tomada de 
decisão intuitiva, impondo ao tomador de decisão inclinações para ação 
que sirva de maneira mais adequada às atuais tentativas (Plessner; 
Betsch; Betsch, 2008, p. xii). 
TEMA 4 – INTUIÇÃO NÃO-LOCAL OU ANÔMALA (PSI-INTUIÇÃO)? 
Até o momento, vimos que processos “cognitivos” e “emocionais” não 
conscientes se relacionam com o que chamamos de intuição. Porém, se este 
prisma estiver completo, a intuição é algo ligado ao passado (experiênciabiográfica cognitiva, emocional, sendo naturalmente afetada por processos 
culturais, sociais etc.). Poderia ela então ser útil para circunstâncias novas e 
complexas, em que referências passadas talvez não sejam apenas válidas, como 
também prejudiciais a uma eficaz tomada de decisão (algo frequente num mundo 
organizacional extremamente dinâmico e complexo, onde inovar é tão crucial), 
como sugere o relato de administradores que por ela se guiam? Resultados de 
 
 
15 
linhas de pesquisas da Psicologia Anomalística2 sugerem que sim, que não 
estaria restrita a informações do passado, integrando também informações do 
futuro, de caráter extra-sensorial (Radin, 1997; 2006; 2008; 2011). 
Há também a possibilidade intrigante, implícita em teorias subjacentes à 
intuição não-local, de que nenhum processamento de informações 
ocorre - já que recebemos informações 'pré-empacotadas' de algum 
lugar. A intuição local pressupõe que respostas intuitivas são resultado 
de informações processadas que já contemos na forma bruta (como 
esquemas mentais ou memórias afetivamente codificadas; ou com as 
quais estivemos em contato (através da leitura, aprender, perceber 
nosso ambiente ou outra forma de exposição superficial). Mas e se, em 
alguns casos, recorrermos a uma fonte externa de informações que não 
exija nenhuma modificação adicional? (Sinclair, 2011, p. 24-25) 
Estudos sobre o “efeito pressentimentos” têm mostrado que, quando certos 
alvos ameaçadores (imagens estáticas) são apresentados a sujeitos, eles reagem 
fisiologicamente alguns segundos antes de o alvo ser mostrado, indicando 
perceberem nesse nível a ameaça potencial, antes que ela seja apresentada. 
Para os alvos neutros, ou seja, que não representam ameaças, as reações 
fisiológicas não ocorrem (Radin, 1997; 1998; 2006; 2008; 2011; Bierman, 2000; 
Silva, 2014). 
Os estudos do efeito pressentimento (ou precognição fisiológica) são muito 
semelhantes aos conduzidos por Damásio3 para verificar sua hipótese de 
marcadores somáticos. Bierman (2004) revisou os dados de Damásio, procurando 
 
2 Psicologia Anomalística designa um campo área de pesquisa da psicologia que investiga evento 
e experiências associadas com experiências humanas, que são difíceis de explicar dentro dos 
parâmetros científicos vigente, as Experiências Anômalas (EAs). Elas incluem as experiências 
fora-do-corpo, de quase morte, alucinatórias, sinestésicas, de sonhos lúcidos, relacionadas à psi, 
de contato e/ou abdução por alienígenas, de curas anômalas, experiências místicas ou espirituais, 
entre outras. A Psicologia Anomalística as estuda, sem considerar, a priori, que existam 
fenômenos anômalos causais relacionados a elas. Segundo a Associação Psicológica Americana 
(APA), anômalo não indica disfunção ou patologia, de modo que as EAs podem ocorrer sem 
psicopatologia e mesmo ser indicadoras de saúde psicológica acima da média. Estudos em várias 
culturas sugerem que cerca de 50% das pessoas relatam ter tido ao menos uma dessas 
experiências na vida. No Brasil este índice sobe para a casa dos 85%, com uma amostra de cerca 
de 1000 pessoas de SP, PR e SC. Ainda, a maior parte destas pessoas indica ter sido influenciada 
pelas EAs em termos de suas atitudes, crenças e tomadas de decisões (Cardenã, Lynn, Krippner, 
2013; Machado, 2009; 2010). Uma categoria específica, as EAs relacionadas à psi, sugere a 
possibilidade de que a organismos interajam entre si ou com o seu meio sem o intermédio dos 
sentidos sensoriais (trocando energia e/ou informação), ou que obtenham informações do futuro. 
Essas e outras possibilidades têm sido avaliadas cientificamente, através de estudos de casos 
espontâneos, levantamentos e, principalmente, laboratório (pesquisa experimental), mostrando 
fortes evidências estatísticas para a existência dos fenômenos psi, tais como telepatia, 
precognição e influência mental direta sobre sistemas físicos e biológicos (Radin, 1997; 2006; 
2008). 
3 Nos estudos de Damásio, a resistividade elétrica da pele é medida como indicador da influência 
da emoção na tomada de decisão; nos estudos de pressentimento, essa medida fisiológica 
também é utilizada, porém é dada atenção não somente para o momento posterior à apresentação 
do estímulo (como no caso dos experimentos de Damásio), mas também aos momentos anteriores 
a ele. 
 
 
16 
o mesmo efeito pressentimento, vindo a encontrá-lo em nível significativo. Ou 
seja, nos estudos da influência da emoção na tomada de decisão (hipótese dos 
marcadores somáticos) feitos por Damásio, há indícios significativos de que as 
decisões mediadas pelas emoções (reações corporais) não foram apenas 
influenciadas pelo passado, mas também pelo futuro! Assim, este e outros 
pesquisadores sugerem que essa reação orgânica prévia poderia estar também 
na base de certas emoções, sensações ou sentimentos associados a 
pressentimentos-intuição, e que essas experiências orgânicas estariam afetando 
a tomada de decisão (Borgeois; Palmer, 2003; Bierman, 2004; Radin, 2011). Isso 
parece coerente com os relatos dos participantes de estudos psi Ganzfeld (Silva; 
Pilato; Hiraoka, 2003; Silva, 2002), e também com a pesquisa de doutorado de 
Silva (2014), sobre como o efeito hipotético antecipatório anômalo para estímulos 
aparentemente imprevisíveis poderia afetar a tomada de decisão humana. 
Com esta abertura para outras fontes de informação e influência no 
processo da intuição, refletimos que os fenômenos psi (telepatia, clarividência, 
precognição e ação direta da mente sobre sistemas físicos ou biológicos) têm sido 
evidenciados em estudos de laboratório (incluindo pesquisas neurocientíficas), 
como sendo amplamente não conscientes, ou sendo melhor observados em 
reações orgânicas do que em percepções e descrições cognitivas (Radin, 1997, 
2011). Em complemento, um estudo clássico de levantamento de experiências psi 
(coleção de casos), feito pela doutora L. E. Rhine, com mais de 10.000 relatos, 
verificou que, em 26% dos casos, a forma subjetiva pela qual a informação psi ou 
extra-sensorial chega à consciência do experimentador é a impressão intuitiva, ou 
um pressentimento ou conhecimento súbito sobre um evento distante (no tempo 
ou no espaço) (Targ; Schlitz; Irvin, 2000). 
Importante notar que a possibilidade de se obter informações ou 
impressões (cognitivas ou fisiológicas) por vias extra-sensoriais do futuro, 
passado ou presente (fenômenos anômalos relacionados a psi) não exclui a 
influência daquelas pré-existentes no organismo; ou seja, as novas informações-
impressões terão que concorrer com as anteriores na influência dos processos de 
tomada de decisão, julgamento e resolução de problemas, ou ainda de 
direcionamento. 
 
 
 
 
17 
TEMA 5 – UMA ESTRUTURA INTEGRADA DE INTUIÇÃO 
Até agora observamos diferentes perspectivas e/ou tipos de intuição, e 
ainda existem vários outros. Não é o escopo desse texto explorar todos os tipos e 
abordagens; em vez disso, apresentamos a seguir uma perspectiva integrada 
sobre a intuição, proposta por Sinlclair (2011), em seu livro Handbook of intuition 
research. Ela engloba todos os elementos expostos e integra outros ainda não 
abordados. 
5.1 Sistemas de processamento experiencial e deliberativo 
Como apresentado anteriormente, a perspectiva do processamento duplo 
sugere que as informações são processadas por dois sistemas Independentes 
que interagem entre si. Um sistema é rápido, não consciente, experiencial, 
automático, holístico, não verbal e relacionado às emoções (sistema 1). Se 
contrapondo ao primeiro, o sistema 2 é consciente, deliberativo, analítico e lento; 
dessa forma, convencionou-se que qualquer processamento que implique 
caminhos neurológicos relacionados à deliberação não pode ser classificado 
como intuitivo. Mas não precisa necessariamente ser dessa forma. 
Os proponentes da tomada de decisão naturalista sugerem, por 
exemplo,que a experiência intuitiva se baseia em uma correspondência 
rápida de padrões, que é muito rápida para que possamos registrar 
conscientemente. [...] A informação poderia então muito bem ser 
processada através do sistema deliberativo. Além disso, a teoria do 
pensamento inconsciente [...] implica que nossa mente processa 
informações quando desviamos nossa atenção consciente em outro 
lugar, o que não exclui o emprego de um sistema racional / deliberativo 
(Sistema 2). De alguma forma, assumimos que a deliberação requer 
consciência - mas sempre? Pesquisas sugerem que os seres humanos 
são capazes de comportamentos e atividades complexas sem 
consciência [...]. Ainda está para ser determinado se a deliberação é uma 
delas. (Sinclair, 2011, p. 4) 
Alguns tipos de intuição talvez possam utilizar o sistema deliberativo. Seria 
o processamento delas estruturado da mesma forma que os processos de 
deliberação consciente? Poderia, por exemplo, ser mais holístico, sem seguir 
regras lógicas impostas por processos mais conscientes? E a cultura teria algum 
papel dessa forma de estruturação? 
Curiosamente, esse argumento pode ser adaptado às culturas 
ocidentais, onde a ênfase é colocada no raciocínio lógico. O 
condicionamento social em algumas culturas não ocidentais em que a 
intuição é ensinada desde tenra idade [...] pode resultar em uma 
dependência de diferentes estruturas de conhecimento para processos 
 
 
18 
conscientes e não conscientes. Isso levanta questões sobre a 
universalidade da intuição e os possíveis efeitos do condicionamento 
social em seu uso. Infelizmente, falta uma visão cultural comparativa 
sobre a intuição na literatura ocidental sobre administração. (Sinclair, 
2011, p. 5) 
5.2 Tipo e estilo de processamento inferencial holístico 
Em termos o estilo de processamento intuitivo, podemos fazer uma 
distinção básica entre aquele inferencial e o holístico. O processamento 
inferencial, ou a “análise congelada no hábito”, é assim chamado, por vezes, por 
se basear “em respostas automatizadas baseadas no rápido reconhecimento dos 
padrões de memória acumulados pela experiência” (Sinclair, 2011, p. 5). Esse tipo 
de processamento se relaciona à especialização (expertise), sendo resultado da 
prática extensiva, frequentemente acumulada ao longo dos anos. Seu 
processamento pode ser bem complexo e caracterizado por duas possibilidades: 
(1) Ele pode ter uma rápida impressão desencadeada por experiências 
anteriores (estilo associativo), que pressupõe processamento mínimo e 
sua natureza associonística implica o envolvimento do sistema 
experiencial. Ou (2) pode ser mais complexo, na medida em que 
compara a situação atual com esquemas mentais armazenados e 
procura uma correspondência ou uma anomalia (estilo de 
correspondência). Isso requer um nível mais profundo de 
processamento que poderia muito bem usar o sistema deliberativo 
adequado para extrair inferências. (Sinclair, 2011, p. 5) 
Em contrapartida ao processo inferencial, o processamento holístico 
não é sequencial; ele se assemelha à síntese ou integração de fragmentos 
desconectados de memória na construção de uma nova estrutura de 
informação, semelhante à montagem de um quebra-cabeças. Ele integra 
informações muito complexas, não podendo ser explicado por deliberações 
conscientes rápidas. Esse tipo de processamento produz um resultado novo, e 
por isso precisa ser mais sofisticado do que a “simples” correspondência com 
experiências anteriores. No caso holístico, os resultados podem ser considerados 
empreendedores e ou criativos, relacionados à intuição incremental e intuição 
radical, respectivamente (Sinclair, 2011, p. 6): 
A intuição incremental parece conectar informações de uma maneira 
nova, mas previsível, que se baseia no conhecimento do domínio 
existente, o que abre a possibilidade de que ela possa ser mediada pelo 
sistema deliberativo. É acessível a especialistas que dependem de 
esquemas extensos [...]. E possivelmente a empreendedores com 
experiência em identificar oportunidades [...]. A intuição radical, por 
outro lado, se afasta drasticamente dos padrões de conhecimento 
existentes e gera uma novidade surpreendente em um verdadeiramente 
"estilo criativo" [...], que requer certa predisposição e talento. 
 
 
19 
5.3 Modo de recepção (percepção) do resultado 
A questão abordada aqui é como a intuição emerge na nossa consciência. 
Através de um pensamento, sentimento ou de algum dos nossos sentidos 
sensoriais? Através de uma sensação corporal mediada por uma emoção? Ou 
através de um comportamento involuntário e até mesmo incomum? Como 
tomamos consciência da intuição, como resultado de um processamento de 
informações que ocorre sem que tenhamos consciência? Todas essas formas 
podem representar possibilidades (Sinclair, 2011; Silva, 2006). 
E seria possível criar uma condição psíquica orgânica que facilitasse o 
processo intuitivo? 
Outra distinção deve ser feita entre a falta de consciência de como ocorre 
a intuição e nossa capacidade de facilitar o processo conscientemente 
ou até mesmo acioná-lo. Parece haver quatro níveis de consciência a 
esse respeito, variando de uma situação não consciente acidental 
(quando a intuição surge por capricho) a uma abordagem 
conscientemente ativa (quando entramos em um estado mental relaxado 
com uma clara intenção de intuir o resultado desejado) Parece, portanto, 
que "podemos aprender a invocar a intuição à vontade sem saber como 
isso gera a resposta". (Sinclair, 2011, p. 7) 
Voltaremos a esta polêmica questão, se de fato é possível treinar a intuição 
(Silva, 2009), em textos posteriores. Por ora, podemos sintetizar alguns dos 
aspectos apontados, indicando que a intuição, como conhecimento direto, utiliza 
um processamento experimental (sistema 1) ou deliberativo (sistema 2), pode ser 
inferencial ou holística, e inclui a recepção de informações através de fontes 
externas, por meios anômalos. Ela pode ser percebida através de vários canais 
ou até mesmo comportamentos, sendo que tais processos podem ser mediados 
por sensibilidades e preferências individuais, o que chamaríamos de uma 
“assinatura intuitiva” ou “assinatura psi”. Se de fato existir tal padrão individual, 
talvez ele possa ser reconhecido por uma pessoa que treine sua percepção para 
isso. Alguns estudos conduzidos por nós (Silva, 2006; 2009; Itice; Pianaro; Silva, 
2011) sugerem a existência dessa possibilidade; no entanto, outros estudos 
precisam confirmá-la, sistematicamente. 
5.4 Afeto nos estilos de processamento 
Como foi indicado, o afeto ou as emoções são importantes no processo da 
intuição. O estilo associativo é baseado em respostas afetivas a estímulos 
semelhantes daqueles vividos em experiências anteriores. 
 
 
20 
Esse mecanismo pode ser atribuído a marcadores somáticos que são 
memórias codificadas afetivamente reativadas em uma situação 
congruente ao contexto [...]. O estilo associativo parece, portanto, 
funcionar como uma "correspondência afetiva" simples entre o estímulo 
recebido e sua contraparte no "banco somático". Curiosamente, os 
estados somáticos parecem ativar diferentes partes do cérebro, 
dependendo da proveniência do estímulo [...], o que implica que o 
mecanismo subjacente pode ser menos direto do que parece à primeira 
vista. (Sinclair, 2011, p. 8) 
Interessante notar que a intensidade do afeto no processo intuitivo pode 
depender do grau de novidade da questão considerada. Uma situação nova pode 
exigir a presença mais forte do afeto, pois a informação viaja através de uma rica 
via afetiva, um loop corporal. Mas se a situação for menos desconhecida, o 
processamento segue uma via afetiva pobre. Existe ainda a possibilidade de o 
afeto não estar presente em algum tipo de processamento inferencial ultrarrápido, 
como no estilo de correspondência baseado em esquemas mentais habituais 
(Sinclair, 2011). 
5.5 Afeto como antecedente ou atributo 
Outro aspecto importante dainfluência da emoção no processo intuitivo é 
que ela pode ser um fator influente no estágio que antecede a intuição. Inclui-se 
a influência do humor geral da pessoa, em particular a intensidade desse humor, 
sua valência (se positiva ou negativa), além das emoções vividas. Como exemplo, 
a raiva intensa ou o medo mediando o processamento de informações pode 
dificultar a intuição se o tomador de decisão ficar completamente envolvido por 
suas emoções, podendo resultar numa deliberação abaixo do padrão, ou paralisia. 
Mas, se a pessoa conseguir ativar sua intuição afetiva, ou seja, canalizar a carga 
emocional na intenção de atingir uma meta desejada, poderá haver um resultado 
alternativo (Sinclair, 2011). Isso nos faz lembrar de processos de regulação ou 
inteligência emocional. 
Numa perspectiva clássica, a intuição serve principalmente para duas 
funções: tomar decisões e resolver problemas. A maior parte das pesquisas têm 
sido dirigida para a perspectiva da tomada de decisão. Isso ocorre provavelmente 
em função do tempo despendido no processo. No entanto, a pesquisa sobre a 
tomada de decisão pode oferecer uma visão restrita sobre a intuição. A solução 
de problemas complexos usualmente é mais demorada; requer incubação, e por 
essa razão destoa da questão da velocidade rápida associada ao processo 
intuitivo (Sinclair, 2011). 
 
 
21 
Outra perspectiva, usualmente negligenciada, diz respeito ao papel da 
intuição nas interações interpessoais. São características não verbais dos 
relacionamentos, como expressões faciais, gestos ou tom de voz, que podem ser 
captadas de forma não consciente. Usualmente, são expressões do afeto 
subjacente à interação em curso; ou seja, teríamos aqui uma intuição relacionada 
à emoção (Sinclair, 2011). Aqui também cabe refletir sobre a possibilidade de 
interações intuitivas não locais, ou anômalas entre pessoas, usualmente com 
vínculos afetivos entre si. Estudos sobre a observação da distância de outra 
pessoa, sem que ela saiba de tal observação, sugerem que aspectos fisiológicos 
da pessoa observada são alterados durante os momentos de observação, em 
contraste com os momentos de controle (Radin, 1997). 
5.6 Uma estrutura integrada: funcionalidade baseada em informações 
Passamos agora a detalhar mais alguns aspectos da estrutura integrada 
da intuição proposta por Sinclair (2011), para depois apresentar a tabela que 
integra todos esses elementos. Em sua abordagem, são considerados: (i) o tipo 
de informação; (ii) o momento em que a informação foi adquirida; e (iii) a 
localização da informação. Combinando os dois primeiros aspectos, a 
pesquisadora agrupa as funções intuitivas em: experiência intuitiva, criação 
intuitiva e previsão intuitiva. 
“A experiência intuitiva baseia-se principalmente em padrões específicos 
de domínio armazenados localmente, acumulados no passado” (Sinclair, 2011, p. 
13, grifos do original). Trata-se de aprendizado aperfeiçoado pela prática, e que 
se converte em eficácia no processamento de informação e na ação decorrente. 
A criação intuitiva pode também relacionar-se com informações 
específicas de domínio, ainda que nem sempre. Incorpora experiência ampla da 
pessoa e exposição superficial (rápida) a informações. Frequentemente são 
originadas em experiências prévias, mas integram os elementos da situação 
presente. “Sendo de natureza local, resta saber se ele também pode explorar 
fontes não-locais [anômalas], como está implícito nas descobertas de pesquisas 
empresariais” (Sinclair, 2011, p. 13). 
Talvez a mais compreendida em termos de seu funcionamento interno seja 
a previsão intuitiva. Ela parece usar um conjunto grande de informações, 
incluindo conhecimento, experiência e exposição superficial. As pesquisas 
relacionadas à intuição estratégica sugerem que esses dados relacionados ao 
 
 
22 
passado são integrados aos estímulos presentes, ou situacionais. Por outro lado, 
os estudos relacionados ao empreendedorismo sugerem a possibilidade de 
detectar o futuro, abrindo a possibilidade de percepção intuitiva não local, ou 
anômala. Não se sabe ainda se essa previsão em Curitiba é mais bem explicada 
pelo estilo construtivo – com base na experiência, identificam-se oportunidades – 
ou pelo estilo criativo, que combina diferentes estilos ao longo do tempo (Sinclair, 
2011). 
Com relação ao tipo de informação ou à sua procedência, Sinclair (2011) 
considera: (i) conhecimento específico de domínio; (ii) experiência geral; e (iii) 
exposição superficial. O conhecimento específico diz respeito àquele de domínio 
delimitado, como a química ou a física, por exemplo. A experiência geral inclui as 
informações e experiências de vida acumuladas ao longo dos anos. 
Complementarmente, a exposição superficial diz respeito à percepção não 
consciente de estímulos, que podem catalisar processos criativos, por exemplo. 
O processo da intuição seria então combinar diferentes conjuntos de informações 
de profundidades variadas (Sinclair, 2011). 
A autora também considera a aquisição de informações do tempo, ou 
seja, o momento em que as informações processadas são integradas à nossa 
estrutura de conhecimento. Como referência, Sinclair (2011) indica o passado, 
integrando informações e experiências práticas vividas anteriormente, 
armazenadas em esquemas ou marcadores somáticos em nosso cérebro e em 
outras regiões corporais. As informações do presente também fazem parte dos 
processos intuitivos, podendo se constituir na peça do quebra-cabeça que estava 
faltando para desvendar, resolver ou criar algo. Por fim, considerando a 
possibilidade da não localidade (ou, como preferimos, intuições anormais), a 
pesquisadora inclui o futuro como fonte de informações. 
Em termos de localização das informações, Sinclair (2011) também 
trabalha com três categorias: (i) local interno, (ii) local externo e (iii) não local. A 
primeira, talvez a principal, diz respeito ao nosso próprio sistema, considerando 
que temos grandes quantidades de informações armazenadas. A segunda, o local 
externo, inclui o ambiente no qual a experiência ocorre no momento presente. Ali 
os estímulos externos são incorporados ao processamento intuitivo. Por fim, 
Sinclair (2011) apresenta a possibilidade de obter informações que estão fora da 
nossa presença física e mental, e ainda fora do ambiente que nos é acessível 
pelos sentidos sensoriais. São estímulos de caráter não local. 
 
 
23 
Quadro 1 – Estrutura integrada da intuição: tentativa de categorização 
 Experiência 
intuitiva 
Criação 
intuitiva 
Previsão 
intuitiva 
Tipo de informação 
Experiência (expertise) em 
domínio específico xx x xx 
Experiência geral x xx xx 
Exposição superficial (rápida) ? xx xx 
Aquisição de informações no 
tempo 
Passado xx x x 
Presente x xx xx 
Futuro ? ? ?? 
Localização da informação 
Local interno xx xx x? 
Local externo x xx xx 
Não-local ? ? ?? 
Estilo de processamento 
Associativo x ? ? 
Coincidindo xx ? ? 
Construtivo xx x? x? 
Criativo ? xx x? 
Tipo de processamento 
Inferencial xx ? x? 
Holístico x xx x? 
Sistema de processamento 
Deliberativo xx ? x? 
Experiencial x xx x? 
Envolvimento do afeto (emoção) 
Baixo a nenhum xx ? ? 
Algum x x x 
Dominante ? xx xx 
Função principal 
Tomada uma decisão xx x? x? 
Solução de problemas x xx x? 
Interação pessoal x ? x? 
Tipo de resultado 
Decisão sobre problema/dilema 
existente xx x? n/a 
Solução para problemas 
existentes xx x n/a 
Criação de novos conhecimentos ? xx x? 
Impacto no relacionamento ? ? ? 
Informações sobre o futuro ? ? xx 
Área de aplicação 
Domínio e / ou 
prática 
profissional 
Criação 
Inovação 
Invenção 
Questões e/ou 
oportunidades 
futuras 
Antecedentes influentes Complexidade 
etc. Novidade etc. 
Atenção 
Apaixonada 
? 
Atributos de resultado Velocidade etc. Momento ahá 
etc. ? 
 Experiência 
intuitiva 
Criação 
intuitiva 
Previsão 
intuitivaxx = altamente provável; x = provavelmente; x? = talvez; ? = a ser determinado; ?? = a ser determinado, mas teorizado 
Fonte: Elaborado com base em Sinclair, 2011, p. 14-5. 
 
 
24 
Muito bom, chegamos ao término dessa primeira aula, durante a qual 
apresentamos a você uma visão introdutória sobre a tomada de decisão e a 
intuição. Como é possível observar, o tema é complexo e muito importante, visto 
que essa forma de funcionar (intuitiva) é mais comum do que poderíamos supor. 
Juntamente por implicar mecanismos usualmente não conscientes, não nos 
damos conta dela, na maior parte do tempo. Não a percebemos e, possivelmente, 
não a compreendemos, mas ela é muito importante, visto que está muito presente 
quando tomamos decisões, resolvemos problemas e nos relacionamos com 
outras pessoas. Não fosse isso suficiente, ela tem se evidenciado crucial na 
prática profissional, na liderança e na gestão, na criação, no empreendedorismo 
e na inovação (Parikh; Neubauer; Lank, 2003; Itice; Pianaro; Silva, 2011; Pillay, 
2011; Sadler-Smith, 2011, 2010, 2008; Barros, 1998). 
 
 
 
 
25 
REFERÊNCIAS 
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de Recife, PE, Brasil. Tercer Encuentro Psi, p. 27-33,1998. 
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