Posicionamento de Marca no Agronegócio

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Marca e 
posicionamento 
no agronegócio
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2023 – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural – Senar
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Equipe técnica Senar
Carolina Soares Pietrani Pereira
Sumário
Apresentação ........................................ 4
Tópico 1 - Fundamentos do 
posicionamento de marca ...................... 5
Definição e importância do 
posicionamento de marca ................................ 7
Pesquisa de mercado para identificar 
necessidades e desejos dos consumidores....... 11
Tópico 2 - Construção de uma marca 
consistente no mercado rural .................14
Definição dos valores e propósito da marca .... 15
Criação de elementos visuais e verbais da 
identidade da marca ........................................18
Tópico 3 - Estratégias de 
engajamento e comunicação para 
produtores rurais .................................20
Construção de relacionamentos duradouros 
com clientes e parceiros ................................. 22
Habilidades de comunicação para persuadir 
clientes e negociar com fornecedores ............ 24
Tópico 4 - Identificação das vantagens 
competitivas do agronegócio .............. 26
Referências .........................................30
4
Boas-vindas ao material do 
curso Marca e posicionamento 
no agronegócio!
A marca não é só um nome ou uma 
ilustração, ela é o DNA de uma empresa e o 
que conecta o cliente ao produto. 
No decorrer desse material, você vai 
entender como destacar seu produto rural 
no mercado. Ao fim da leitura, saberá 
construir uma marca forte e posicioná-la no 
mercado.
Mergulhe nesse conhecimento para fazer 
seu negócio crescer ainda mais!
Apresentação
A marca representa a essência de quem 
somos e o que oferecemos. 
Tópico 1
Fundamentos do 
posicionamento 
de marca
Entenda melhor
A marca não é apenas um nome 
ou símbolo, é a história do seu 
negócio, da sua produção e dos 
seus produtos.
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Confira aspectos que uma marca no 
contexto rural precisa contemplar:
Identidade visual
O logotipo (ou apenas logo) 
que estampa os produtos é a 
apresentação visual, o “rosto” e a 
“roupa” que o produto usa para ser 
diferenciado.
Promessa da marca
É o compromisso que temos com a 
qualidade e autenticidade, ou seja, 
o que prometemos entregar para 
quem adquirir nossos produtos. Seja 
o leite mais puro, seja o grão mais 
selecionado, seja o gado bem-criado.
Posicionamento
Como você quer que a sua marca 
seja reconhecida no mercado? Talvez 
como os pioneiros em técnicas 
orgânicas ou os guardiões de técnicas 
tradicionais.
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Experiência da marca
São todas as percepções e sensações 
que os clientes têm ao interagir com 
a sua marca, desde a venda na feira 
local até os momentos em família.
A marca é o que diferencia seu produto 
rural e cria condições para ele conquistar a 
preferência dos consumidores.
O posicionamento de marca faz referência 
ao lugar que o seu negócio quer ocupar 
na mente e na vida dos consumidores, por 
isso é necessário se diferenciar de outras 
marcas do mercado.
A principal forma de fazer isso é criar 
atributos de marca únicos e positivos, que 
são associações e percepções que os 
consumidores têm sobre ela.
Definição e importância 
do posicionamento de 
marca
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Também é possível pensar no 
posicionamento como a impressão 
ou imagem que a marca quer gerar 
nos consumidores.
Logo, é preciso haver consistência nos 
atributos da marca, ser condizente com 
os valores propagados pela empresa e se 
alinhar aos principais elementos da marca, 
como tipografia, cores, imagens, elementos 
gráficos etc.
Mas você sabia que uma marca pode se 
posicionar de uma forma e as pessoas a 
perceberem um jeito diferente?
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Isso acontece porque o 
posicionamento é como a 
marca deseja ser vista, enquanto 
a percepção é como os 
consumidores realmente a veem.
Além disso, uma marca pode não ter um 
posicionamento muito claro e definido 
e ser altamente reconhecida. Em outras 
palavras, posicionamento é diferente de 
reconhecimento.
Confira suas diferenças a seguir.
Posicionamento de marca
O posicionamento de marca é como 
você deseja que seus clientes a vejam 
em comparação com outras opções 
no mercado.
Reconhecimento de marca
O reconhecimento de marca se 
refere ao grau em que a sua marca 
é identificada e lembrada pelos 
consumidores.
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E, na prática?
Uma marca de 
laticínios pode 
ser popular para 
a maioria dos 
consumidores, por 
investir em publicidade e patrocinar 
diversos eventos agropecuários. 
No entanto, as pessoas podem não 
saber o que a marca representa e 
não a perceber de um jeito especial. 
Então, apesar de ser muito conhecida 
pelo público, a marca não ocupa um 
lugar diferenciado em suas mentes e 
corações.
Para conquistar esse lugar, as duas 
estratégias devem andar juntas.
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Dica de ouro
É preciso fazer uma marca ser a mais 
lembrada, mas, ao mesmo tempo, 
que ela seja lembrada por uma razão 
especial. Isso envolve comunicação 
clara, autenticidade e, possivelmente, 
ajustes na estratégia de marketing ao 
longo do processo de construção do 
posicionamento de marca.
No agronegócio, entender as necessidades 
e os desejos dos consumidores é vital.
Pesquisa de mercado para 
identificar necessidades e 
desejos dos consumidores
Como produtor rural, isso permite 
melhorar a produção, direcionar 
esforços e atender com precisão à 
demanda do mercado.
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Com uma pesquisa de mercado, você pode 
saber qual produto tem mais demanda, 
qual variedade é mais resistente e qual é a 
preferida pelos consumidores.
E, na prática?
Mesmo com 
recursos limitados, 
um produtor rural 
pode realizar 
uma pesquisa de 
mercado eficaz, ao adotar as seguintes 
ações:
• Conversar com moradores locais, 
clientes e frequentadores de 
mercados agrícolas.
• Participar de feiras e eventos 
agrícolas para interagir com os 
consumidores, observar suas 
escolhas e ouvir suas opiniões.
• Observar os produtos dos 
concorrentes e as variedades 
vendidas em maior quantidade.
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• Interagir com seguidores nas redes 
sociais e, por meio de enquetes 
simples, descobrir suas preferências 
e percepções.
• Envolver-se com associações locais 
de agricultores ou grupos agrícolas, 
que podem fornecer informações 
sobre as tendências de mercado e 
as preferências dos consumidores na 
região.
Ao se conectar diretamente com as 
necessidades e os desejos do seu público, o 
produtor rural pode posicionar sua marca de 
forma estratégica e, assim, aumentar o seu 
reconhecimento.
Para se destacar no mercado, não basta 
apenas oferecer produtos ou serviços de 
qualidade, é essencial construir uma marca 
consistente e capaz de ser reconhecida 
entre tantas outras.
Por esse motivo, é preciso entender os 
princípios fundamentais para desenvolver 
essa identidade de marca, desde a definição 
clara de seus valores e propósito até a 
criação de elementos que comunicam essa 
identidade no mercado.
Tópico 2
Construção 
de uma marca 
consistente no 
mercado rural
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15
A marca é a expressão da essência do seu 
trabalho, da qualidade dos seus produtos e 
da sua relação com a terra e a comunidade.
Uma marca consistente é resultado do 
conjunto de propósito, valores e princípios 
da empresa.
Definição dos valorese 
propósito da marca
Os valores da marca são os 
princípios fundamentais que 
guiam cada ação e decisão do seu 
negócio.
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Entenda melhor
Podem ser exemplos de valores de 
uma marca a qualidade, garantindo 
que cada produto entregue 
atenda a padrões rigorosos, e a 
sustentabilidade, demonstrando 
compromisso com práticas 
agrícolas que respeitam o meio 
ambiente.
O propósito da marca é a razão de 
ser do seu negócio agrícola e vai 
além do lucro.
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E, na prática?
O propósito 
da marca de 
um produtor 
rural pode ser 
contribuir para a 
segurança alimentar da população, 
atendendo às necessidades 
alimentares locais e regionais com o 
fornecimento de alimentos frescos e 
nutritivos.
Também pode ser garantir o bem-
estar animal, ao aplicar processos 
éticos e se preocupar com a saúde e o 
bem-estar dos animais durante todo o 
processo produtivo.
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Dica de ouro
Reflexão pessoal: pense naquilo que 
o motiva como produtor. Quais são 
suas paixões, princípios e crenças 
fundamentais?
Falar com a comunidade: converse 
com vizinhos, família e clientes. Eles 
podem fornecer percepções valiosas 
sobre o impacto positivo do seu 
trabalho.
Após definir os valores e o propósito da 
marca, é hora de dar vida para esses 
conceitos através dos elementos visuais e 
verbais. Saiba mais sobre eles a seguir.
Criação de elementos 
visuais e verbais da 
identidade da marca
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Elementos visuais
São o logo, as cores e a tipografia. 
Se você valoriza a tradição, talvez 
elementos rústicos e cores terrosas 
sejam apropriados. Se foca na 
inovação, linhas mais modernas e 
cores vibrantes podem ser a escolha 
certa.
Elementos verbais
São os slogans, as histórias e as 
mensagens que você comunica. 
Se sua marca rural tem foco em 
produção orgânica, um slogan como 
“Naturalmente do campo para a sua 
mesa” pode ressoar bem no público 
com esse mesmo valor.
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A relação com clientes e parceiros é 
crucial e vai além de sim ples transações 
comerciais. Ela é construída sobre valores, 
confiança e entendimento mútuo.
Tópico 3
Estratégias de 
engajamento e 
comunicação 
para produtores 
rurais
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É preciso fortalecer essas relações 
e utilizar a comunicação como 
uma poderosa ferramenta de 
engajamento, que faça com que 
sua marca rural seja não apenas 
ouvida, mas também respeitada e 
valorizada.
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Nos negócios, a construção de 
relacionamentos sólidos é fundamental.
Estabelecer laços fortes 
com clientes e parceiros 
pode determinar o sucesso 
de um produtor no mercado.
Construção de 
relacionamentos 
duradouros com clientes 
e parceiros
Dica de ouro
Para construir relacionamento 
duradouros, considere as seguintes 
recomendações:
Escute ativamente: entenda 
as necessidades, desejos e 
preocupações de seus clientes 
e parceiros. Isso ajuda a buscar 
soluções positivas.
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Seja transparente: mostre o 
processo de produção, compartilhe 
os desafios e celebre as vitórias. 
Essas atitudes geram confiança e 
lealdade.
Valorize a fidelidade: ofereça 
benefícios para clientes recorrentes 
ou de longa data. Isso estimula a 
fidelidade.
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Por isso, precisamos entender que a 
habilidade de se comunicar não se 
trata apenas de falar, mas de obter 
um resultado positivo ao estabelecer 
uma comunicação.
Acordos e vendas são construídos em cima 
da comunicação.
Habilidades de 
comunicação para 
persuadir clientes 
e negociar com 
fornecedores
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Entenda seu interlocutor: 
antes de qualquer 
negociação, procure 
conhecer quem está do 
outro lado. Quais são suas 
necessidades? O que 
valorizam?
Aprimore a escuta: ouvir 
é tão importante quanto 
falar. Dando espaço para o 
outro, você pode identificar 
oportunidades ou evitar mal-
entendidos.
Seja claro e objetivo: 
transmita sua mensagem 
de forma direta, evitando 
rodeios ou termos técnicos 
desnecessários.
Tem a ver com persuadir, negociar e, acima 
de tudo, alcançar um entendimento mútuo 
e um ganho para as partes envolvidas.
Confira algumas dicas para desenvolver 
essa importante habilidade:
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No mundo em constante evolução do 
agronegócio, identificar vantagens 
competitivas permite ao produtor se 
diferenciar da concorrência e fortalecer 
sua marca. 
A seguir, acompanhe algumas 
considerações essenciais para a 
identificação das vantagens competitivas 
nos negócios rurais.
Tópico 4
Identificação 
das vantagens 
competitivas do 
agronegócio
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Pontos fortes
Identifique o que a sua produção 
ou negócio faz de melhor. Pode ser 
um tipo específico de cultivo, uma 
tecnologia empregada ou mesmo a 
localização.
Recursos exclusivos
Você tem acesso a recursos que outros 
podem não ter? Pode ser uma fonte 
de água, solo fértil, matéria-prima 
diferenciada ou acesso a mercados 
locais.
Produção sustentável
Se você utiliza práticas agrícolas 
sustentáveis, esse pode ser um 
diferencial importante.
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Certificações e conformidade
Você tem selos e certificações 
relevantes? Isso pode demonstrar 
compromisso com padrões éticos e de 
qualidade.
Adoção de tecnologias modernas
Se você usa tecnologias modernas 
para aumentar a qualidade ou outro 
atributo do produto, isso pode 
ser uma vantagem sobre seus 
concorrentes menos tecnológicos.
Essas vantagens permitirão que você se 
destaque no mercado e crie uma base 
sólida para o crescimento e sucesso do seu 
negócio.
29
Parabéns, você concluiu o material! 
Esperamos que agora você se sinta capaz 
de posicionar sua marca, maximizando a 
visibilidade dos seus produtos.
Equipado com esses conhecimentos e 
ferramentas, desejamos sucesso à sua 
marca e aos seus negócios.
Que você alcance resultados incríveis!
Usando as técnicas aprendidas, você 
poderá construir uma marca forte e 
diferenciada no mercado rural.
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Referências
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agrícolas, estratégias competitivas 
e nichos de mercado. Embrapa, 2015. 
Disponível em: https://www.embrapa.br/
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y empreendimento. 2 ed. Buenos Aires: El 
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https://www.embrapa.br/busca-de-noticias/-/noticia/2776041/artigo---produtos-agricolas-estrategias-competitivas-e-nichos-de-mercado
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MORAIS, Felipe. Planejamento de marca 
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da sua empresa e consolidar seu negócio 
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2020.
RIBEIRO, Lais Conceição. Gestão de marca e 
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Luiz F. N. de; SOUZA, Cássio Bruno Sá 
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https://ainfo.cnptia.embrapa.br/digital/bitstream/item/63254/1/Os-vinte-principais-mercados-para-exportacao.pdf
https://ainfo.cnptia.embrapa.br/digital/bitstream/item/63254/1/Os-vinte-principais-mercados-para-exportacao.pdf
https://ainfo.cnptia.embrapa.br/digital/bitstream/item/63254/1/Os-vinte-principais-mercados-para-exportacao.pdf
	Apresentação
	Tópico 1
	Fundamentos do posicionamento de marca
	Definição e importância do posicionamento de marca
	Pesquisa de mercado para identificar necessidades e desejos dos consumidores
	Tópico 2
	Construção de uma marca consistente no mercado rural
	Definição dos valores e propósito da marca
	Criação de elementos visuais e verbais da identidade da marca
	Tópico 3
	Estratégias de engajamento e comunicação para produtores rurais
	Construção de relacionamentos duradouros com clientes e parceiros
	Habilidades de comunicação para persuadir clientes e negociar com fornecedores
	Tópico 4
	Identificação das vantagens competitivas do agronegócio
	Referências