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<p>See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.net/publication/344394334</p><p>Moreira, P. L. (2020). Conformidade e Inlfuência Social.</p><p>Preprint · September 2020</p><p>DOI: 10.13140/RG.2.2.25696.10241</p><p>CITATIONS</p><p>0</p><p>READS</p><p>9,107</p><p>1 author:</p><p>Pollyana Lucena Moreira</p><p>Universidade Federal do Espírito Santo</p><p>34 PUBLICATIONS   59 CITATIONS</p><p>SEE PROFILE</p><p>All content following this page was uploaded by Pollyana Lucena Moreira on 27 September 2020.</p><p>The user has requested enhancement of the downloaded file.</p><p>https://www.researchgate.net/publication/344394334_Moreira_P_L_2020_Conformidade_e_Inlfuencia_Social?enrichId=rgreq-7dc78603af3206bef02f2332c65d4242-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzM0NDM5NDMzNDtBUzo5NDAxODY2MjQwNjU1MzZAMTYwMTE2OTM2NzMxMA%3D%3D&el=1_x_2&_esc=publicationCoverPdf</p><p>https://www.researchgate.net/publication/344394334_Moreira_P_L_2020_Conformidade_e_Inlfuencia_Social?enrichId=rgreq-7dc78603af3206bef02f2332c65d4242-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzM0NDM5NDMzNDtBUzo5NDAxODY2MjQwNjU1MzZAMTYwMTE2OTM2NzMxMA%3D%3D&el=1_x_3&_esc=publicationCoverPdf</p><p>https://www.researchgate.net/?enrichId=rgreq-7dc78603af3206bef02f2332c65d4242-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzM0NDM5NDMzNDtBUzo5NDAxODY2MjQwNjU1MzZAMTYwMTE2OTM2NzMxMA%3D%3D&el=1_x_1&_esc=publicationCoverPdf</p><p>https://www.researchgate.net/profile/Pollyana-Moreira-2?enrichId=rgreq-7dc78603af3206bef02f2332c65d4242-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzM0NDM5NDMzNDtBUzo5NDAxODY2MjQwNjU1MzZAMTYwMTE2OTM2NzMxMA%3D%3D&el=1_x_4&_esc=publicationCoverPdf</p><p>https://www.researchgate.net/profile/Pollyana-Moreira-2?enrichId=rgreq-7dc78603af3206bef02f2332c65d4242-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzM0NDM5NDMzNDtBUzo5NDAxODY2MjQwNjU1MzZAMTYwMTE2OTM2NzMxMA%3D%3D&el=1_x_5&_esc=publicationCoverPdf</p><p>https://www.researchgate.net/institution/Universidade_Federal_do_Espirito_Santo?enrichId=rgreq-7dc78603af3206bef02f2332c65d4242-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzM0NDM5NDMzNDtBUzo5NDAxODY2MjQwNjU1MzZAMTYwMTE2OTM2NzMxMA%3D%3D&el=1_x_6&_esc=publicationCoverPdf</p><p>https://www.researchgate.net/profile/Pollyana-Moreira-2?enrichId=rgreq-7dc78603af3206bef02f2332c65d4242-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzM0NDM5NDMzNDtBUzo5NDAxODY2MjQwNjU1MzZAMTYwMTE2OTM2NzMxMA%3D%3D&el=1_x_7&_esc=publicationCoverPdf</p><p>https://www.researchgate.net/profile/Pollyana-Moreira-2?enrichId=rgreq-7dc78603af3206bef02f2332c65d4242-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzM0NDM5NDMzNDtBUzo5NDAxODY2MjQwNjU1MzZAMTYwMTE2OTM2NzMxMA%3D%3D&el=1_x_10&_esc=publicationCoverPdf</p><p>1</p><p>Conformidade e Influência Social</p><p>Pollyana de Lucena Moreia</p><p>Universidade Federal do Espírito Santo</p><p>Departamento de Psicologia Social e do Desenvolvimento</p><p>A área da Influência Social diz respeito ao estudo sobre as possibilidade das</p><p>pessoas mudarem de comportamento diante da presença real ou imaginada de outra(s),</p><p>ou seja, a influência social ocorre quando o comportamento de uma pessoa faz com que</p><p>outra mude de comportamento ou execute uma ação que, de outro modo, não executaria</p><p>(Aronson et al., 2018; Michener et al., 2005) . Assim, a área da Influência Social abarca</p><p>o estudo de como se constroem as normas sociais, a conformidade social, a persuasão e a</p><p>mudança de atitudes, os efeitos do poder e da submissão, a obediência à autoridade e a</p><p>influência das minorias (Álvaro & Garrido, 2006).</p><p>Aronson et al. (2018) ressaltam que as pessoas entram em conformidade com</p><p>outras (e com normas sociais) por várias razões: por não saberem o que decidir numa</p><p>situação confusa, para evitar serem ridicularizadas ou punidas por apresentar um</p><p>comportamento ou opinião diferente das demais pessoas, ou para não serem rejeitadas</p><p>pelo grupo de pertença. Estes autores destacam a existência de dois processos de</p><p>influência social: a influência social informativa e a influência social normativa. A</p><p>Influência Social Informativa, inspirada na teoria da comparação social de Festinger</p><p>(1954), se refere a situações em que o comportamento do grupo é aceito como prova de</p><p>verdade. A Influência Social Normativa se refere a situações em que a aceitação do</p><p>comportamento do grupo se explica pelo desejo de evitar a rejeição por parte desse grupo</p><p>(Garcia-Marques et al., 2013). Assim, é com base nessa divisão entre os tipos de</p><p>influência social que o presente texto se encontra estruturado.</p><p>Influência Social Informativa</p><p>De acordo com Aronson et a (2018) a influência de outras pessoas faz com que</p><p>ajustemos nosso comportamento porque as vemos o comportamento delas como fonte de</p><p>informação. Isso ocorre porque acreditamos que a interpretação dos outros a respeito de</p><p>uma situação ambígua pode estar correta e nos ajudará a escolher o curso de ação mais</p><p>apropriado. Alguns estudos clássicos da psicologia social foram realizados para a</p><p>2</p><p>investigação da influência social informativa, dentre eles estão os desenvolvidos por</p><p>Sherif (1936).</p><p>Sherif (1936, como citado em Aronson et al., 2018) buscou compreender as</p><p>consequências e transformações do comportamento em um dado contexto social, a partir</p><p>da investigação de processos psicológicos básicos, partindo do conceito de quadro de</p><p>referência – tendência generalizada de organizar suas experiências estabelecendo relações</p><p>entre estímulos internos e externos, o que permite dar significado àquilo que é</p><p>experimentado. A ideia central era investigar o papel da atividade subjetiva de cada</p><p>indivíduo para a formação de um quadro de referência. Desse modo, de acordo com</p><p>Sherif, como citado por Garcia-Marques et al. (2013) seria possível compreender como</p><p>as atitudes e crenças (quadros de referência individuais) se relacionavam com normas</p><p>grupais e culturais.</p><p>Para verificar a organização desse quadro de referência seria preciso, de acordo</p><p>com Sherif (como citado em Garcia-Marques et al., 2013), criar um ambiente desprovido</p><p>de normas ou padrões culturais. Desse modo, caso a organização desse quadro de</p><p>referência fosse coerente e consistente entre os participantes, haveria informações</p><p>suficientes para sua compreensão. O primeiro experimento realizado por Sherif nesse</p><p>sentido, utilizou como objeto de análise o efeito autocinético, que consiste em um</p><p>fenômeno perceptivo comum, por meio do qual se tem a impressão de que um faixo de</p><p>luz se move quando ele, é apresentado por alguns segundos, apagado e novamente</p><p>apresentado em outro local alguns centímetros distante da primeira apresentação. Nesse</p><p>experimento, Sheriff pedia para que as pessoas indicassem a distância percorrida pela luz;</p><p>tarefa que era realizada, em um primeiro momento, individualmente. Sherif verificou uma</p><p>grande variação das respostas entre os participantes, mas as respostas individuais</p><p>oscilaram em torno de uma distância média. Em uma segunda etapa, o experimento foi</p><p>repetido com as mesmas pessoas ao longo de uma semana para verificar se havia uma</p><p>consistência nas respostas individuais, o que foi confirmado. A etapa seguinte do</p><p>experimento envolveu a interferência do pesquisador nas respostas dos participantes,</p><p>informando que as estimativas de distância que eles indicavam estavam muito altas ou</p><p>muito baixas, o que favoreceu uma modificação nas respostas dos participantes na direção</p><p>sugerida pelo pesquisador. Posteriormente os participantes realizaram a mesma tarefa,</p><p>sem a interferência do pesquisador, em condição de grupo, e cada participante tinha que</p><p>expressar suas respostas verbalmente diante do grupo. Após uma semana essa etapa do</p><p>experimento também foi repetida para a verificação da consistência das repostas. Por fim,</p><p>3</p><p>os participantes voltaram a ser avaliados na condição individual com o objetivo de</p><p>verificar se as respostas dadas na condição de grupo passaram a ter influência na condição</p><p>individual, e se essa influência se mantinha.</p><p>Os resultados gerais indicaram que houve uma maior variabilidade dos resultados</p><p>entre os participantes quando as avaliações foram feitas individualmente; essa</p><p>variabilidade foi reduzida depois que os participantes</p><p>avoidance on Facebook: Antecedents and outcomes of psychological reactance. Computers in Human Behavior, 98(April 2018), 232–244. https://doi.org/10.1016/j.chb.2019.04.025</p><p>Álvaro,%20J.%20L.,%20&%20Garrido,%20A.%20(2006).%20Psicologia%20Social:%20Perspectivas%20Psicológicas%20e%20Sociológocas.%20(M.%20C.%20Fernandes,%20Trans.).%20São%20Paulo:%20McGral-%20Hill.Aronson,%20E.,%20Wilson,%20T.%20D.,%20&%20Akert,%20R.%20M.%20(2018).%20Psicologia%20Social.%20Rio%20de%20Janeiro:%20LTC.Brady,%20W.%20J.,%20Wills,%20J.%20A.,%20Burkart,%20D.,%20Jost,%20J.%20T.,%20&%20Van%20Bavel,%20J.%20J.%20(2018).%20An%20Ideological%20Asymmetry%20in%20the%20Diffusion%20of%20Moralized%20Content%20on%20Social%20Media%20Among%20Political%20Leaders.%20Journal%20of%20Experimental%20Psychology:%20General,%20148(10),%201802–1813.%20https:/doi.org/10.1037/xge0000532Garcia-Marques,%20L.,%20Ferreira,%20M.%20B.,%20&%20Garrido,%20M.%20V.%20(2013).%20Processos%20de%20Influência%20Social.%20In%20J.%20Vala%20&%20M.%20B.%20Monteiro%20(Eds.),%20Psicologia%20Social%20(pp.245-324).%20Lisboa:%20Fundação%20Calouste%20GulbenkianMichener,%20H.%20A.,%20DeLamater,%20J.%20D.,%20&%20Myers,%20D.%20J.%20(2005).%20Psicologia%20Social.%20São%20Paulo:%20Thomson.PettyJohn,%20M.%20E.,%20Muzzey,%20F.%20K.,%20Maas,%20M.%20K.,%20&%20McCauley,%20H.%20L.%20(2019).#HowIWillChange: Engaging Men and Boys in the #MeToo Movement. Psychology of Men and Masculinity, 20(4), 612–622. https://doi.org/10.1037/men0000186</p><p>Rodrigues, A., Assmar, E. M. L., & Jablonski, B. (2016). Psicologia Social. Petrópolis, Rio de Janeiro: Vozes.</p><p>Tajfel, H. (1982). Social psychology of intergroup relations. Annual review of psychology, 33(1), 1-39.</p><p>Varnali, K., & Gorgulu, V. (2015). A social influence perspective on expressive political participation in Twitter: the case of #OccupyGezi. Information Communication and Society, 18(1), 1–16. https://doi.org/10.1080/1369118X.2014.923480</p><p>Youn, S., & Kim, S. (2019). Understanding ad avoidance on Facebook: Antecedents and outcomes of psychological reactance. Computers in Human Behavior, 98(April 2018), 232–244. https://doi.org/10.1016/j.chb.2019.04.025</p><p>Álvaro,%20J.%20L.,%20&%20Garrido,%20A.%20(2006).%20Psicologia%20Social:%20Perspectivas%20Psicológicas%20e%20Sociológocas.%20(M.%20C.%20Fernandes,%20Trans.).%20São%20Paulo:%20McGral-%20Hill.Aronson,%20E.,%20Wilson,%20T.%20D.,%20&%20Akert,%20R.%20M.%20(2018).%20Psicologia%20Social.%20Rio%20de%20Janeiro:%20LTC.Brady,%20W.%20J.,%20Wills,%20J.%20A.,%20Burkart,%20D.,%20Jost,%20J.%20T.,%20&%20Van%20Bavel,%20J.%20J.%20(2018).%20An%20Ideological%20Asymmetry%20in%20the%20Diffusion%20of%20Moralized%20Content%20on%20Social%20Media%20Among%20Political%20Leaders.%20Journal%20of%20Experimental%20Psychology:%20General,%20148(10),%201802–1813.%20https:/doi.org/10.1037/xge0000532Garcia-Marques,%20L.,%20Ferreira,%20M.%20B.,%20&%20Garrido,%20M.%20V.%20(2013).%20Processos%20de%20Influência%20Social.%20In%20J.%20Vala%20&%20M.%20B.%20Monteiro%20(Eds.),%20Psicologia%20Social%20(pp.245-324).%20Lisboa:%20Fundação%20Calouste%20GulbenkianMichener,%20H.%20A.,%20DeLamater,%20J.%20D.,%20&%20Myers,%20D.%20J.%20(2005).%20Psicologia%20Social.%20São%20Paulo:%20Thomson.PettyJohn,%20M.%20E.,%20Muzzey,%20F.%20K.,%20Maas,%20M.%20K.,%20&%20McCauley,%20H.%20L.%20(2019).#HowIWillChange: Engaging Men and Boys in the #MeToo Movement. 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Psychology of Men and Masculinity, 20(4), 612–622. https://doi.org/10.1037/men0000186</p><p>Rodrigues, A., Assmar, E. M. L., & Jablonski, B. (2016). Psicologia Social. Petrópolis, Rio de Janeiro: Vozes.</p><p>Tajfel, H. (1982). Social psychology of intergroup relations. Annual review of psychology, 33(1), 1-39.</p><p>Varnali, K., & Gorgulu, V. (2015). A social influence perspective on expressive political participation in Twitter: the case of #OccupyGezi. Information Communication and Society, 18(1), 1–16. https://doi.org/10.1080/1369118X.2014.923480</p><p>Youn, S., & Kim, S. (2019). Understanding ad avoidance on Facebook: Antecedents and outcomes of psychological reactance. Computers in Human Behavior, 98(April 2018), 232–244. https://doi.org/10.1016/j.chb.2019.04.025</p><p>Álvaro,%20J.%20L.,%20&%20Garrido,%20A.%20(2006).%20Psicologia%20Social:%20Perspectivas%20Psicológicas%20e%20Sociológocas.%20(M.%20C.%20Fernandes,%20Trans.).%20São%20Paulo:%20McGral-%20Hill.Aronson,%20E.,%20Wilson,%20T.%20D.,%20&%20Akert,%20R.%20M.%20(2018).%20Psicologia%20Social.%20Rio%20de%20Janeiro:%20LTC.Brady,%20W.%20J.,%20Wills,%20J.%20A.,%20Burkart,%20D.,%20Jost,%20J.%20T.,%20&%20Van%20Bavel,%20J.%20J.%20(2018).%20An%20Ideological%20Asymmetry%20in%20the%20Diffusion%20of%20Moralized%20Content%20on%20Social%20Media%20Among%20Political%20Leaders.%20Journal%20of%20Experimental%20Psychology:%20General,%20148(10),%201802–1813.%20https:/doi.org/10.1037/xge0000532Garcia-Marques,%20L.,%20Ferreira,%20M.%20B.,%20&%20Garrido,%20M.%20V.%20(2013).%20Processos%20de%20Influência%20Social.%20In%20J.%20Vala%20&%20M.%20B.%20Monteiro%20(Eds.),%20Psicologia%20Social%20(pp.245-324).%20Lisboa:%20Fundação%20Calouste%20GulbenkianMichener,%20H.%20A.,%20DeLamater,%20J.%20D.,%20&%20Myers,%20D.%20J.%20(2005).%20Psicologia%20Social.%20São%20Paulo:%20Thomson.PettyJohn,%20M.%20E.,%20Muzzey,%20F.%20K.,%20Maas,%20M.%20K.,%20&%20McCauley,%20H.%20L.%20(2019).#HowIWillChange: Engaging Men and Boys in the #MeToo Movement. Psychology of Men and Masculinity, 20(4), 612–622. https://doi.org/10.1037/men0000186</p><p>Rodrigues, A., Assmar, E. M. L., & Jablonski, B. (2016). Psicologia Social. Petrópolis, Rio de Janeiro: Vozes.</p><p>Tajfel, H. (1982). Social psychology of intergroup relations. Annual review of psychology, 33(1), 1-39.</p><p>Varnali, K., & Gorgulu, V. (2015). A social influence perspective on expressive political participation in Twitter: the case of #OccupyGezi. Information Communication and Society, 18(1), 1–16. https://doi.org/10.1080/1369118X.2014.923480</p><p>Youn, S., & Kim, S. (2019). Understanding ad avoidance on Facebook: Antecedents and outcomes of psychological reactance. Computers in Human Behavior, 98(April 2018), 232–244. https://doi.org/10.1016/j.chb.2019.04.025</p><p>https://www.researchgate.net/publication/344394334</p><p>foram avaliados em grupo. A pouca</p><p>variação das respostas foi mantida quando os participantes voltaram a ser avaliados na</p><p>condição individual após a condição de grupo. Garcia-Marques et al. (2013) destacam</p><p>que a principal conclusão do estudo foi a de que os participantes, ao serem expostos a</p><p>uma situação ambígua e sem um conhecimento prévio sobre como agir, utilizaram o</p><p>comportamento de outras pessoas como padrão para a construção do seu próprio quadro</p><p>de referência. Como conclusão geral dessa série de estudos tem-se que o grupo influencia</p><p>a forma como o indivíduo organiza sua percepção e seu comportamento quando ele está</p><p>inserido num contexto social marcado pela ambiguidade de informações. Aronson et al.</p><p>(2018) ressaltaram ainda que a influência social informativa pode levar à aceitação</p><p>privada, quando as pessoas entram em conformidade com o comportamento dos outros</p><p>porque genuinamente acreditam que estes outros estão certos. No entanto, pode envolver</p><p>também a aceitação ou aquiescência pública, que envolve a expressão de uma</p><p>conformidade pública com o grupo, mas havendo uma oposição sobre o tema que não foi</p><p>expressa, ou seja, o indivíduo ajusta seu comportamento ao comportamento de uma</p><p>pessoa ou de grupo sem necessariamente acreditar que este comportamento é o mais</p><p>adequado.</p><p>Ainda no que diz respeito a situações ambíguas, Le Bon (1985, como citado em</p><p>Aronson et al. 2018) estudou o fenômeno de contágio, associado à influência social</p><p>informativa. O contágio consiste na rápida disseminação do comportamento de uma</p><p>pessoa ou um grupo pequeno de pessoas para uma multidão. Esse fenômeno é típico de</p><p>situações de ambiguidade uma vez que as pessoas tendem a considerar o comportamento</p><p>de outras como uma fonte válida de informação. O contágio pode ser observado em</p><p>diversas situações cotidianas, como situações de violências em jogos de futebol, formação</p><p>de filas em shoppings, e situações em que o suicídio de uma pessoa pode desencadear o</p><p>suicídio de várias outras.</p><p>O processo de influências social informativa pode ser observado também em</p><p>situações de crise, que estão associadas a situações ambíguas. De acordo com Aronson et</p><p>al. (2018) em situações de crise não temos tempo para pensar qual o exato curso de ação</p><p>4</p><p>que devemos adotar e temos a necessidade de agir com rapidez. Ainda, quando mais</p><p>experiência a pessoa tiver em um tema, ou quanto maior o seu poder social, maior será a</p><p>influência social informativa exercida por ela em situações ambíguas ou de crise.</p><p>Influência Social Normativa</p><p>A influência social normativa envolve a conformidade com as normas de um</p><p>grupo diante da necessidade de ser aceito por ele. As normas sociais consistem em regras</p><p>implícitas ou explícitas de um grupo, no que se refere a comportamentos, valores e</p><p>crenças aceitáveis por seus membros. Por isso, a influência social normativa acontece</p><p>quando as outras pessoas fazem com que nos adaptemos para sermos apreciados e aceitos.</p><p>Esse tipo de conformidade resulta em aquiescência pública das crenças e comportamentos</p><p>do grupo, mas não necessariamente em aceitação privada (Aronson et al., 2018).</p><p>Com o objetivo de conhecer o processo de influência social normativa e de</p><p>identificar as razões que levam as pessoas a apresentarem uma conformidade com o</p><p>grupo, mesmo com indícios de que seu comportamento não seria o mais adequado, Asch</p><p>(1951, 1956, como citado em Aronson, 2018) realizou uma série de estudos seguindo a</p><p>mesma premissa de Sherif, de que o grupo poderia influenciar o comportamento</p><p>individual. Para tanto, Asch (1952, como citado em Garcia-Marques et al., 2013) partiu</p><p>do conceito de sonambulismo social, que consiste no fato das pessoas seguirem líderes e</p><p>grupos ao invés de seguirem sua própria razão. No entanto, Asch verificou que esse</p><p>conceito não poderia ser tão aplicável ao processo de influência social, uma vez que era</p><p>possível que as pessoas não fossem tão passivas, visto que elas poderiam apresentar uma</p><p>concordância cega com as afirmações de pessoas pelas quais elas sentiam apreço, e uma</p><p>discordância com afirmações de pessoas pelas quais elas sentiam desapreço (Garcia-</p><p>Marques et al., 2013). Desse modo, Asch considerou relevante complementar os estudos</p><p>sobre influência social considerando não apenas a qualidade das fontes de influência, mas</p><p>também o conteúdo de influência e as circunstâncias nas quais ela ocorre.</p><p>Em um dos experimentos mais importantes da psicologia social, Asch (1956,</p><p>como citado em Garcia-Marques et al., 2013) elaborou uma situação que se caracterizava</p><p>pela necessidade de emissão de um julgamento diante da presença de um grupo que emitia</p><p>opiniões contrárias às evidências visuais. Com isso queria provar que o fenômeno do</p><p>sonambulismo social, por ele identificado nos estudos até então realizados, não consistia</p><p>numa explicação adequada para o fenômeno da influência social. Conforme descrito por</p><p>Garcia-Marques et al. (2013), neste experimento Asch solicitou aos participantes que</p><p>5</p><p>observassem dois cartões, apresentados simultaneamente, o primeiro tinha uma linha e o</p><p>segundo tinha três linhas de comprimentos diferentes. A tarefa consistia em indicar qual</p><p>das três linhas do segundo cartão tinha o mesmo comprimento da linha apresentada no</p><p>primeiro cartão. O experimento foi realizado em um grupo de sete pessoas, das quais</p><p>apenas uma era o sujeito experimental. Inicialmente as respostas eram dadas de forma</p><p>escrita e posteriormente de forma falada diante de todo o grupo. Em um conjunto de</p><p>situações as respostas dadas pelas seis pessoas membros da equipe eram corretas e em</p><p>um segundo momento as respostas dadas eram erradas, contrariando assim a evidência</p><p>visual das linhas expostas. Em um terceiro momento, os sujeitos experimentais foram</p><p>entrevistados sobre suas impressões acerca do experimento.</p><p>Os resultados encontrados por Asch (1956, como citado em Garcia-Marques et</p><p>al., 2013) indicaram que na condição controle (respostas dadas individualmente de forma</p><p>escrita) as respostas estiveram isentas de erro. Já na condição experimental, apenas 24%</p><p>dos participantes emitiram respostas certas, contrariando as respostas dos grupos. Asch</p><p>concluiu que: as respostas do grupo foram consideradas como fonte de comparação para</p><p>as respostas individuais; que diante da situação ambígua (respostas do grupo e resposta</p><p>individual) o sujeito experimental sentiria uma necessidade de manter um equilíbrio no</p><p>grupo e isso ocorreria para que ele não fosse percebido, por si próprio, como única fonte</p><p>de divergência; e por fim, haveria uma necessidade de alcançar uma solução coerente</p><p>para a situação, de modo a torná-la compreensível (Garcia-Marques et al., 2013).</p><p>A partir dos resultados das entrevistas realizadas por Asch (1956, como citado em</p><p>Garcia-Marques et al., 2013) foi possível identificar dois tipos de participantes que</p><p>mantiveram seus posicionamentos e três tipos de participantes que se conformaram com</p><p>a influência do grupo. Os participantes que mantiveram seus posicionamentos forma</p><p>classificados como verdadeiramente independentes – aqueles cujos posicionamentos não</p><p>foram afetados pela influência do grupo; e falso independentes – aqueles que mantiveram</p><p>seus posicionamentos devido a necessidade de seguir as instruções do experimentador,</p><p>mas acreditavam que estavam errados e que os demais estavam certos. Com relação ao</p><p>segundo grupo de participantes, que modificou as respostas diante da influência do grupo,</p><p>tem-se: os conformistas a nível perceptivo – indicavam ter respondido de acordo com o</p><p>que haviam visto e indicavam realmente acreditar que a respostada dada era a correta; os</p><p>conformistas a nível de julgamento com respostas pautadas numa distorção do julgamento</p><p>– os participantes mantinham a conformidade com o grupo porque pensavam que havia</p><p>algo de errado com eles, uma vez que a maioria apresentava resposta diferente, sendo esta</p><p>6</p><p>a categoria mais frequente; e os conformistas a nível comportamental que apresentaram</p><p>respostas pautadas numa distorção de ação – os participantes sabiam que os demais</p><p>estavam errados mas não tinham coragem de se opor a eles, e por essa razão mantinham</p><p>julgamentos errados.</p><p>As conclusões de Asch (1956, como citado em Garcia-Marques et al., 2013)</p><p>indicam que os resultados de estudos sobre influência social não podem ser separados de</p><p>reflexões e análises sobre a atividade cognitiva dos alvos dessa influência, uma vez que</p><p>se verificou que esse processo não é inteiramente passivo, contrariando a ideia de</p><p>sonambulismo social. Ressalta-se que variações desse experimento foram realizadas com</p><p>diferentes estímulos visuais, e ainda com a informação de que as respostas de cada</p><p>pessoas seriam medidas com uma régua, e os resultados foram mantidos.</p><p>Em uma das replicações do estudo realizado por Asch (1956, como citado em</p><p>Garcia-Marques et al., 2013) foi considerado o tamanho do grupo e o experimento foi</p><p>realizado com apenas um comparsa do experimentador. Asch verificou que a influência</p><p>é praticamente inexistente com um comparsa, com dois ela tende a aumentar e com três</p><p>atinge o limite máximo e se assemelha aos resultados do estudo inicial com seis</p><p>comparsas. Ou seja, o processo de influência social não sofreria o efeito do tamanho do</p><p>grupo. As replicações reforçaram a concepção de que respostas conformistas não</p><p>necessitam de uma convicção da veracidade dos julgamentos, havendo assim um efeito</p><p>significativo da norma do grupo no indivíduo.</p><p>Um ano mais tarde, outra variação do experimento foi realizada por Asch (1956,</p><p>como citado em Garcia-Marques et al., 2013) e os resultados foram bastante interessantes.</p><p>Nessa nova condição, foram misturados um número quase equivalente de sujeitos</p><p>experimentais (n = 11) e de comparsas do experimentador (n = 9). Asch verificou que o</p><p>conformismo foi praticamente nulo, ou seja, os comparsas do experimentador não foram</p><p>fonte de influência para as respostas dos sujeitos experimentais. Desse modo, Asch</p><p>concluiu que a fonte de influência social diminui quando os participantes possuem uma</p><p>rede de apoio social.</p><p>Asch (1956, como citado em Garcia-Marques et al., 2013) verificou ainda o efeito</p><p>de um aliado do sujeito experimental. Nesta condição um dos comparsas do</p><p>experimentador, sempre o quarto a participar, indicava sempre respostas corretas. O</p><p>aliado foi inserido com o objetivo de investigar o efeito da quebra da unanimidade das</p><p>respostas dos comparsas na influência do grupo. Os resultados indicaram que a presença</p><p>de um aliado reduziu drasticamente a conformidade com grupo, de 33% para 5,5%.</p><p>7</p><p>Verificou-se ainda que a não conformidade com o grupo se manteve quando o aliado,</p><p>diante da consistência de suas convicções, foi impedido de continuar o experimento</p><p>(nesse caso ele saia propositalmente da sala); resultado que indicou que a presença do</p><p>aliado é importante para a quebra da unanimidade e do conformismo, e que a resistência</p><p>dos seus posicionamentos serviu de estímulo para a resistência do sujeito experimental</p><p>mesmo na sua ausência.</p><p>Influência social informativa e normativa</p><p>A influência social informativa e normativa foram estudadas simultaneamente por</p><p>Festinger, Schachter e Back (1950) a partir da ideia de comparação social (Álvaro &</p><p>Garrido, 2006). De acordo com Festinger et al. (1950, como citado em Álvaro & Garrido,</p><p>2006), as pessoas possuem a necessidade de validar seu conhecimento comparando-o com</p><p>a realidade física, caso não haja meios de se fazer essa validação, ela será feita a partir da</p><p>comparação com outras pessoas (influência social informativa). Desse modo buscamos</p><p>validar nossas crenças, valores e julgamentos a partir das crenças, valores e julgamentos</p><p>de outras pessoas. Ainda, quando uma pessoa se sente atraída por um grupo, esse grupo</p><p>se tornará a realidade social a partir da qual a pessoa irá validar suas crenças (influência</p><p>social normativa). Ou seja, o grupo funciona como fonte de influência social a partir da</p><p>pressão pela unanimidade (Festinger et al.,1950, como citado em Álvaro & Garrido,</p><p>2006). Assim, a tendência a nos compararmos com outras pessoas com opiniões e</p><p>habilidades semelhantes tem como consequência a formação de grupos diferentes entre</p><p>si, mas internamente uniformes em suas opiniões, habilidades e normas. No entanto,</p><p>quando ocorre de uma pessoa dentro do grupo apresentar uma opinião diferente, ela é</p><p>pressionada a mudar de opinião para que se ajuste às demais pessoas do grupo. Caso a</p><p>pressão do grupo não exerça a influência necessária para que essa pessoa mude de</p><p>opinião, ela possivelmente começará, na busca por uma autoavaliação positiva, a se</p><p>comparar com outras pessoas de outros grupos e sairá do primeiro grupo (Álvaro &</p><p>Garrido, 2006).</p><p>Essas reflexões sobre o processo de influência social foram a base para outra</p><p>contribuição de Festinger para a psicologia social, que foi a teoria da dissonância</p><p>cognitiva – Festinger (1957). Essa teoria parte do pressuposto de que a pessoa tende a</p><p>permanecer em situação de equilíbrio ou de consistência interna, de modo que as crenças</p><p>de uma pessoa estejam coerentes com aquilo que ela faz. Para Festinger (1957, como</p><p>citado em Álvaro & Garrido, 2006) quando não há uma equilíbrio cognitivo, existe uma</p><p>8</p><p>dissonância, ou seja, há uma contradição entre elementos da cognição. A dissonância</p><p>consiste em uma situação negativa que a pessoa tende a eliminar, uma vez que as pessoas</p><p>tendem ao equilíbrio. A redução da dissonância pode ocorrer com a inserção de novos</p><p>elementos na cognição, com a realização de mudanças na cognição, ou com a evitação de</p><p>situações que deixem a dissonância saliente (Álvaro & Garrido, 2006). Por exemplo, uma</p><p>pessoa que fuma, mesmo sabendo que o cigarro é prejudicial à saúde, encontra-se em uma</p><p>situação de dissonância. Para que essa condição não seja negativa, ela pode modificar a</p><p>relação entre esses elementos, ao defender que nem todo mundo adoece por causa de</p><p>cigarro, ou a pessoa poderia simplesmente parar de fumar. A dissonância cognitiva foi</p><p>investigada por Festinger em situações de condescendência forçada, ou seja, situações</p><p>nas quais as pessoas são obrigadas a se comportar de forma oposta a suas opiniões ou</p><p>afirmar algo contrário às suas crenças. Ou seja, a dissonância cognitiva é um fenômeno</p><p>que está presente no processo de influência social.</p><p>Em situações de grupo, ou entre duas pessoas, existe uma dissonância quando há</p><p>uma divergência entre crenças ou opiniões e, para resolver a dissonância, Festinger (1957,</p><p>como citado em Álvaro & Garrido, 2006), verificou o uso de três estratégias:</p><p>comunicação, mudança de opinião, rejeição. A comunicação é uma estratégia utilizada</p><p>para manter a própria opinião e mudar a opinião da outra pessoa; a mudança de opinião é</p><p>usada quando, para resolver a situação de dissonância, a pessoa muda a própria opinião;</p><p>e a rejeição envolve a saída da relação que causa a dissonância e a eliminação da</p><p>possibilidade de comparação com ela. Álvaro e Garrido (2006) destacam a importância</p><p>das contribuições de Festinger para o desenvolvimento da psicologia social entre as</p><p>décadas de 1950 e 1970, o que reforçou a diminuição da relação da psicologia social com</p><p>o behaviorismo, e fortalecendo a vertente cognitiva dessa área.</p><p>O impacto da influência social informativa e normativa foi investigado em um dos</p><p>experimentos mais controversos da Psicologia no qual Milgram (1963) buscou investigar</p><p>em situação de laboratório até onde as pessoas eram capazes de ir em nome da obediência</p><p>a uma autoridade (Garcia-Marques et al., 2013). Milgram considerou a obediência como</p><p>uma manifestação da influência social uma vez que para esse autor, obedecer implicava</p><p>em seguir ordens sem qualquer reflexão ou julgamento sobre o conteúdo da obediência.</p><p>Participaram da pesquisa 40 pessoas de 20 a 50 anos,</p><p>que foram informadas que</p><p>contribuiriam com uma pesquisa sobre o efeito da punição na aprendizagem,</p><p>considerando a atividade de memorização de um conjunto de pares de palavras. As</p><p>atividades foram realizadas em duplas, de modo que uma pessoa assumia o papel de</p><p>9</p><p>aprendiz, que deveria memorizar os pares de palavras, e a outra assumia o papel de</p><p>professor, que deveria aplicar a punição no aprendiz em caso de erro. A tarefa do</p><p>professor (sujeito experimental) era ler, em um primeiro momento, uma lista de pares de</p><p>palavras que deveriam ser memorizados; em um segundo momento o participante na</p><p>condição de professor lia apenas a primeira palavra, que deveria ser completada com o</p><p>par correspondente memorizado pela pessoa na condição de aprendiz (cumplice do</p><p>experimentador). A instrução dada ao sujeito experimental era a de que caso o aprendiz</p><p>indicasse uma resposta errada deveria ser aplicada uma punição na forma de choques</p><p>elétricos, que deveriam ser ativados em um painel e que variavam de 15 a 450 volts, de</p><p>modo que a cada erro a voltagem do choque deveria ser aumentada. Para cada intensidade</p><p>de choque havia uma informação próxima ao botão que supostamente ativaria a descarga</p><p>elétrica, variando de “choque ligeiro” para 15 volts até “perigo: choque severo” para 450</p><p>volts. Cada sujeito experimental foi inicialmente submetido a um choque de 45 volts para</p><p>testar a máquina que aplicaria os choques durante o experimento, a única voltagem de</p><p>choque real em todo o experimento. Ressalta-se que aprendiz e professor ficavam em</p><p>espaços diferentes e isolados, e a comunicação entre eles era feita por meio de microfones</p><p>e autofalantes.</p><p>No experimento foram mantidos constantes: o número de erros do aprendiz (1/3</p><p>das respostas); as reações aos choques aplicados, que começavam a ficar intensas com</p><p>batidas, gritos e pedidos para interromper o experimento a partir dos 300 volts; caso</p><p>houvesse algum tipo de comunicação entre professor e experimentador sobre a</p><p>necessidade dos choque ou as dores supostamente sofridas pelo aprendiz, o</p><p>experimentador ressaltava a necessidade de continuar o experimento de forma imperativa</p><p>com frases do tipo “Por favor, continue”; “A experiência requer que você continue”; “É</p><p>absolutamente essencial que você continue”. Se o sujeito experimental expressasse seu</p><p>desejo de sair do experimento, o experimentador indicava a necessidade de continuar até</p><p>que o aprendiz memorizasse todas os pares de palavras. Caso o participante perguntasse</p><p>de que era a responsabilidade pelo sofrimento do aprendiz, o experimentador assumia a</p><p>responsabilidade por todo o processo. Todo o procedimento foi filmado e gravado e ao</p><p>final os participantes foram entrevistados. Conforme descrito por Garcia-Marques et al.</p><p>(2013), os resultados indicaram que 26 dos 40 participantes aplicaram choques de 450</p><p>volts, e que 35 dos 40 participantes ultrapassaram os 300 volts. Por meio das entrevistas</p><p>verificou-se que os participantes aplicaram os choques com bastante tensão, mas ainda</p><p>assim, não interromperam o experimento.</p><p>10</p><p>Variações do experimento foram realizadas considerando a proximidade com o</p><p>aprendiz, a proximidade com o experimentador, o prestígio da autoridade, a influência de</p><p>outros e o peso do apoio social para a desobediência (Garcia-Marques et al., 2013). Com</p><p>relação à proximidade com o aprendiz, realizou-se, inicialmente a alocação do aprendiz</p><p>e do professor na mesma sala, de modo que além de ouvir o aprendiz, o participante via</p><p>suas reações ao choque; Outra variação envolveu a forma de aplicação do choque, que</p><p>deveria ocorrer quando o aprendiz colocava a mão em uma “placa de choque”; caso ele</p><p>se recusasse, situação previamente acordada, o participante deveria força-lo a fazê-lo</p><p>levando sua mão até a placa. Com as variações do experimento verificou-se que a</p><p>proximidade física com o aprendiz causou uma diminuição na obediência ao</p><p>experimentador. No que diz respeito às variações que consideraram a proximidade com</p><p>o experimentador, este se sentava próximo ao participante em uma condição, em outra</p><p>condição o experimentador dava as instruções e depois se comunicava com o participante</p><p>apenas por telefone; e em uma terceira condição não havia qualquer contato entre</p><p>experimentador e participante e as instruções eram passadas por meio de uma gravação.</p><p>Os resultados indicaram uma correlação positiva entre proximidade com o</p><p>experimentador e obediência, de modo que quanto maior a proximidade, maior o nível de</p><p>obediência. Verificou-se ainda um efeito do prestígio da autoridade considerando o</p><p>prestígio da instituição promotora do experimento, de modo que foram verificados</p><p>maiores índices de obediência quando o experimento foi realizado na Universidade de</p><p>Yale do que quando foi realizado em um laboratório fora da universidade e supostamente</p><p>por uma instituição de pesquisa desconhecida e sem credibilidade. O apoio social também</p><p>foi verificado como um fator tanto para se opor à continuidade do experimento, como</p><p>para continuá-lo. Em uma variação do experimento realizada com três pessoas</p><p>simultaneamente enquanto professores, sendo duas delas cumplices do experimentador,</p><p>verificou-se que os sujeitos experimentais se recusaram mais a continuar o experimento</p><p>quando dois cumplices também se recusavam, e que os sujeitos experimentais tendiam a</p><p>continuar aplicando choques altos quando os cumplices também aplicavam. Por fim,</p><p>verificou-se ainda o efeito da autoridade na obediência, de modo que foram verificados</p><p>índices mais altos de obediência quando o experimentador dava instruções do que quando</p><p>isso era feito por uma pessoa qualquer.</p><p>A partir desses estudos Milgram concluiu, conforme citado em Garcia-Marques</p><p>et al. (2013) que “grande parte das pessoas fazem o que lhes é mandado, qualquer que</p><p>seja o conteúdo do ato, e sem entraves na consciência, desde que considerem o comando</p><p>11</p><p>como emitido por uma autoridade legítima” (p. 235). No entanto, apesar dos resultados</p><p>assustadores, porem interessantes sobre o comportamento humano, algumas críticas</p><p>foram tecidas às conclusões apresentadas por Milgram. Uma dela diz respeito à não</p><p>possibilidade de generalização dos resultados para a população geral, uma vez que o</p><p>ambiente de laboratório não representa as condições reais de interação na vida em</p><p>sociedade. Outra crítica foi direcionada à afirmação de Milgram de que qualquer</p><p>autoridade considerada como legítima poderia induzir o outro à obediência, independente</p><p>do conteúdo do seu ato. Essa reflexão foi rebatida considerando que a autoridade</p><p>conferida a uma pessoa é sempre limitada por possuir uma área de atuação específica. Por</p><p>exemplo um professor universitário só teria autoridade legítima no contexto acadêmico.</p><p>Conforme apresentado por Aronson et al. (2018), um dos fatores que levaram as</p><p>pessoas a continuar com o experimento foi a pressão normativa, uma vez que a pessoa</p><p>que dava ordens era uma figura de autoridade. No entanto, assim como verificado por</p><p>Asch, Milgram verificou que a pressão normativa diminuía quando o participante tinha</p><p>apoio de outras pessoas para se recusar a aplicar os choques. Em uma versão do</p><p>experimento realizada com três professores, sendo dois deles cumplices do</p><p>experimentador, quando os cumplices se recusavam a continuar com o experimento havia</p><p>uma maior probabilidade do sujeito experimental segui-los nesta decisão; de tal modo</p><p>que apenas 10% dos participantes continuaram com o experimento e aplicaram choques</p><p>com voltagens elevadas, um número bem menor que os 65% na condição em que o</p><p>participante sofria sozinho a pressão para continuar (Aronson et al., 2018).</p><p>O contexto do estudo de Milgram permitiu ainda a verificação da influência social</p><p>normativa e informativa (Aronson et al., 2018). A influência social informativa foi</p><p>verificada uma vez que a situação de ter que aplicar choques elétricos representava uma</p><p>situação</p><p>de ambiguidade para as pessoas, que poderiam se fazer as seguintes perguntas:</p><p>fazer uma pessoa sofrer com choques elétricos e contribuir com o avanço da ciência ou</p><p>parar com o experimento e evitar o sofrimento do outro? Além disso, havia uma pessoa</p><p>experiente no assunto que dizia que os choques não causavam danos permanentes e que</p><p>a continuidade do experimento era de extrema importância para o avanço do</p><p>conhecimento sobre os processos de aprendizagem. Além da pressão das diferentes</p><p>normas presentes na situação do experimento, outro fator favoreceu a participação das</p><p>pessoas e a aplicação de choques em outras: a informação recebida pelos participantes</p><p>antes do experimento não dizia o que deveria ser feito. Os participantes decidiram</p><p>participar do experimento a partir de uma informação enganosa, e só posteriormente</p><p>12</p><p>tinham conhecimento do que deveriam fazer. Desse modo, a norma social de não causar</p><p>dano a outra pessoa foi sutil e gradualmente violada a partir dos processos de influência</p><p>social normativa e informativa. De acordo com Aronson et al. (2018) outro fator que</p><p>contribuiu para a continuidade do experimento foi o curto tempo que os participantes</p><p>tiveram para refletir sobre a nova informação e sobre as orientações do experimentador</p><p>durante todo o experimento: as ordens do experimentador eram sempre muito rápidas e</p><p>os participantes além de aplicar os choques deveriam registrar as respostas do suposto</p><p>aprendiz.</p><p>Um fenômeno relacionado com a obediência à autoridade é a perda da</p><p>responsabilidade pessoal (Aronson et al., 2018). Nesse fenômeno os sujeitos</p><p>experimentais atribuíram a responsabilidade pela aplicação dos choques ao cumplice do</p><p>experimentador (que errava as respostas) ou ao experimentador, que comandou todo o</p><p>processo. Ainda de acordo com Aronson et al. (2018), Milgram (1974) enfatizou que a</p><p>perda do senso de responsabilidade pelas próprias ações era um componente que ajudava</p><p>a compreender os resultados do experimento.</p><p>O estudo de Milgram foi importante não apenas pelas contribuições teóricas para</p><p>a Psicologia Social, mas também devido as discussões que eliciou sobre ética na pesquisa</p><p>em psicologia (Aronson et al., 2018; Garcia-Marques et al., 2013). Estas discussões</p><p>envolveram o uso do engano – o estudo não era sobre aprendizagem; a ausência de um</p><p>termo de consentimento informado no qual os participantes teriam informações</p><p>detalhadas sobre os procedimentos da pesquisa – o participante não sabia o cenário que</p><p>encontraria e qual seria seu papel no experimento, tampouco foi informado sobre a</p><p>possibilidade de desistência; os participantes foram submetidos a uma situação de estresse</p><p>a um nível bastante elevado.</p><p>No início dos anos 2000 foi realizada uma replicação do estudo de Milgram por</p><p>Burger (2009). Neste estudo o autor teve como objetivo avaliar se os padrões de</p><p>obediência de cidadãos estadunidenses dependiam do contexto social, uma vez que entre</p><p>as décadas de 1960 e os anos 2000 houve várias mudanças sociais, como a maior</p><p>participação das pessoas em movimentos sociais a favor de direitos civis e de movimentos</p><p>antiguerra. Ressalta-se que nesse estudo foram respeitadas as recomendações éticas para</p><p>pesquisas com seres humanos. No entanto Burger (2009) não encontrou diferenças</p><p>significativas entre seus resultados e os verificados por Milgram.</p><p>13</p><p>Influência das Minorias</p><p>Asch e Milgram partiram do pressuposto de que o processo de influência social</p><p>envolve a conformidade das pessoas com uma situação apresentada. No caso de Asch</p><p>essa conformidade envolve a influência do grupo, no caso de Milgram envolve o processo</p><p>de obediência. Para Festinger a influência social foi estudada como um fenômeno que</p><p>pode ou causar ou reduzir uma dissonância cognitiva. Apesar da relevância desses autores</p><p>para o estudo da influência social, Garcia-Marques et al. (2013) destaca que as</p><p>contribuições deles estiveram centradas na verificação da conformidade das pessoas com</p><p>uma maioria. Ou seja, conforme apresentado por Álvaro e Garrido (2006), a influência</p><p>social como estudada por esses autores focava no modo como os indivíduos aceitavam as</p><p>normas do grupo e como os grupos aceitavam as normas do sistema social, sendo o grupo</p><p>a principal fonte de influência de um indivíduo, que possui uma relação assimétrica com</p><p>o grupo. Nestas condições, todos os processos de influência são vistos sob a ótica do</p><p>conformismo: a influência social seria exercida de maneira unilateral, ou seja não se</p><p>considera-se a possibilidade de uma entidade poder ser ao mesmo tempo emissor e alvo</p><p>de influência; a função da influência social seria a de manter e reforçar o controle social,</p><p>assim as relações de dependência determinariam a direção e a quantidade da influência</p><p>social exercida no grupo; a necessidade de manter uma constância leva à influência. A</p><p>partir dessas constatações e críticas Moscovici trilhou outros caminhos e partiu da ideia</p><p>de que o processo de influência social poderia favorecer uma mudança de comportamento</p><p>e de opiniões, considerando como uma minoria social pode influenciar uma maioria.</p><p>A ideia de influência social para Moscovici (Moscovici & Nemeth, 1974, como</p><p>citado por Garcia-Marques et al., 2013), considerou inicialmente que a realidade é uma</p><p>construção social e que a influência social é uma forma de negociar ou de agir, mantendo</p><p>ou modificando esta realidade. Assim, a função da influência social seria não apenas de</p><p>controle social, mas também de mudança social. Álvaro e Garrido (2006) acrescentam</p><p>que outra reflexão relevante de Moscovici sobre essa área foi a consideração do indivíduo</p><p>como alvo e como fonte de influência social, ou seja, uma minoria não seria apenas a</p><p>receptora de influência, poderia ser também fonte de influência para uma maioria. Desse</p><p>modo, Moscovici estabeleceu que minorias ativas podem afetar as crenças das maiorias</p><p>passivas; que as pessoas possuem uma necessidade de reduzir suas inseguranças com</p><p>relação aos seus julgamentos ou atitudes quando enfrentam situações ambíguas; que a</p><p>influência de uma maioria sobre uma minoria é produto de um estilo de comportamento</p><p>dessa minoria; e que há uma probabilidade de mudança social quando a minoria está</p><p>14</p><p>comprometida com seus julgamentos e os apresenta de maneira consistente, seja por um</p><p>único indivíduo ao longo do tempo, seja por parte dos indivíduos que formam um grupo</p><p>(Álvaro & Garrido, 2006).</p><p>Para verificar o efeito de uma minoria na mudança de uma maioria, Moscovici et</p><p>al. (1969, como citado em Garcia-Marques et al., 2013) realizaram um estudo</p><p>supostamente sobre acuidade visual no qual pedia a seis participantes, dois deles</p><p>cumplices da pesquisa, que indicassem a cor da luz emitida por um dispositivo (a luz era</p><p>sempre da cor azul) e a intensidade da luz, que variava de 1 (escura) a 5 (muito luminosa).</p><p>As respostas dos participantes eram dadas em grupo e os dois cumplices da pesquisa</p><p>sempre respondiam que a luz era verde. Em um segundo momento os participantes tinham</p><p>que realizar o mesmo procedimento e indicar as respostas de forma privada, escrevendo</p><p>em um papel. Os resultados indicaram que na condição controle 95% dos participantes</p><p>indicou que a cor vista era azul, já na condição experimental, esse valor baixou para 43%.</p><p>Resultado que para Moscovici et al. (1969, como citado em Garcia-Marques et al., 2013)</p><p>foi suficiente para indicar a existência de uma influência de uma minoria sobre uma</p><p>maioria. Na avaliação individual verificou-se também que o limar da diferença entre azul</p><p>e verde para os participantes do grupo experimental, que indicaram ver mais estímulos da</p><p>cor verde que azul. Moscovici et al. (1969, como citado em Garcia-Marques et al., 2013)</p><p>concluíram que uma minoria consistente pode ter impacto nas respostas públicas de uma</p><p>maioria.</p><p>Em outro experimento, Moscovici e colaboradores (1969, como citado em Garcia-</p><p>Marques</p><p>et al., 2013) buscaram verificar o impacto da minoria na aceitação pública e</p><p>privada da maioria. Para tanto, foram elaboradas as seguintes condições experimentais:</p><p>(1) minoria consistente com dois indivíduos (do grupo de seis participantes, dois</p><p>cumplices indicavam que a cor era sempre verde); (2) indivíduo consistente isolado (do</p><p>grupo de seis participantes, um cumplice dizia sempre verde); (3) minoria inconsistente</p><p>(do grupo de seis participantes os dois cumplices indicavam as cores azul e verde</p><p>aleatoriamente); (4) maioria unanime (de um grupo de quatro cumplices, três diziam</p><p>sempre verde); (5) maioria não unanime (do grupo de seis participantes, quatro cumplices</p><p>diziam a resposta verde).</p><p>Os resultados indicaram que apenas uma minoria consistente produz aceitação</p><p>privada da sua influência (a aceitação privada ocorre quando o efeito da influência se</p><p>mantém na condição de avaliação individual dos participantes). Por meio das entrevistas</p><p>realizadas após os experimentos verificou-se que o efeito da minoria esteve associado à</p><p>15</p><p>autoconfiança passada por ela, à maioria, diante da consistência de suas respostas. Uma</p><p>minoria consistente, embora percebida como incompetente, mas autoconfiante, é capaz</p><p>não só de produzir uma aceitação pública de sua influência, mas também a aceitação</p><p>privada; por outro lado, uma maioria, embora tenha um maior impacto nas respostas</p><p>públicas dos participantes não produz aceitação privada (Garcia-Marques et al., 2013).</p><p>Outra variação do estudo foi realizada com duplas (sendo um membro da dupla</p><p>cumplice do experimentador), para avaliar o poder da influência maioritária ou</p><p>minoritária dos participantes. Para algumas duplas foi dito que em estudos anteriores</p><p>81,8% (na condição maioritária) ou 18,2% (na condição minoritária) dos participantes</p><p>indicaram respostas iguais a do outro participante (cumplice). A indicação de respostas</p><p>verde ou azul do participante consistiu na medida de influência pública. Posteriormente,</p><p>numa avaliação individual, os participantes foram convidados a observar cores</p><p>apresentadas a partir de um dispositivo e depois olhar para uma parede branca e indicar a</p><p>cor residual que viam, ou seja, a cor complementar daquela apresentada, essa indicação</p><p>deveria ser feita numa escala de 9 pontos (1 amarelo – 9 púrpura); a partir das respostas</p><p>dadas a essa avaliação, poderia ser verificada a aceitação privada da influência da maioria</p><p>ou da minoria. Os resultados indicaram que apesar da influência maioritária apresentar</p><p>maior aceitação pública, a influência minoritária apresenta maior aceitação privada</p><p>(Garcia-Marques et al., 2013). No entanto, não houve consenso nos resultados verificados</p><p>em replicações dessa pesquisa.</p><p>Como conclusões desses estudos tem-se que a influência de uma minoria depende</p><p>do estilo do comportamento adotado (se consistente ou não); quando a minoria é capaz</p><p>de provocar tensão e conflito quebra-se a uniformidade dos julgamentos da maioria; e a</p><p>influência da minoria resulta em algo mais do que uma mudança na resposta emitida em</p><p>público, afetando a opinião ou o julgamento privado. A partir desses estudos Moscovici</p><p>estabeleceu os conceitos de submissão – quando o participante cede à influência, e</p><p>conversão – quando o participante não cede à influência (Álvaro & Garrido, 2006). Por</p><p>meio da chamada Teoria da Conversão, Moscovici apresentou que enquanto uma maioria</p><p>provoca aceitação de seus postulados sem provocar mudança real nas opiniões dos</p><p>indivíduos, as minorias provocam mudanças mais profundas relacionadas com a</p><p>conversão daqueles que são objeto de sua influência.</p><p>De acordo com Rodrigues et al. (2016), Moscovici (1985) destacou que uma</p><p>minoria pode afetar uma maioria de três formas: (1) quando uma minoria defende sua</p><p>posição de forma persistente e com uso de argumentos coerentes e persuasivos, ela</p><p>16</p><p>provoca uma necessidade de reflexão da maioria; (2) essa forma de atuação da minoria</p><p>transmite autoconfiança, que funciona com um fator a mais para que a maioria reflita</p><p>sobre os argumentos apresentados pela minoria; e (3) a existência de uma minoria</p><p>consistente enfraquece a unanimidade da maioria, levando as pessoas a se sentirem mais</p><p>livres para pensar sobre as propostas da minoria. Para Álvaro e Garrido (2006), o que</p><p>ocorre na influência da minoria é que a sua falta de credibilidade e de poder faz com que</p><p>as pessoas pensem sobre os motivos de sua unanimidade e do compromisso com suas</p><p>ideias. Desse modo, ainda que as pessoas rejeitem os julgamentos de uma minoria, o</p><p>conflito que ela provoca e a consistência de suas opiniões, favorecem uma reflexão sobre</p><p>o objeto de controvérsia o que pode levar a uma mudança inadvertida (influência privada</p><p>e latente) ou a uma mudança em temas afins ao objeto (efeito indireto). Ou seja, as</p><p>minorias estimulam o pensamento divergente ao ativar processos de reavaliação dos</p><p>problemas que eliciaram o conflito.</p><p>Os processos de influência social podem ser identificados em diversos contextos.</p><p>Em meados do século XX temos registros de propagandas políticas utilizadas pelo regime</p><p>nazista para a construção e legitimação do antissemitismo. Nesse contexto foram</p><p>utilizadas propagandas com conteúdos relacionados tanto à influência social informativa,</p><p>ao indicar que judeus eram pragas que precisavam ser eliminadas, como à influência</p><p>social normativa, indicando que aqueles que não apoiassem o governo alemão seriam</p><p>considerados inimigos da pátria. O contexto da Segunda Guerra Mundial serviu de base</p><p>não apenas para o estudo da influência social, mas também de outros processos como</p><p>formação da identidade (Tajfel, 1982) e do preconceito (Allport, 1954). Aronson et al.</p><p>(2018) destacam ainda o papel da influência social na execução de comportamentos</p><p>socialmente desejados e sobre o papel dos meios de comunicação na vida das pessoas. Na</p><p>execução de comportamentos socialmente desejáveis verifica-se a presença de dois tipos</p><p>de normas sociais: as normas injuntivas e as normas descritivas. O primeiro tipo de norma</p><p>envolve aquilo que acreditamos que outras pessoas podem pensar sobre nós; aquilo que</p><p>elas aprovam ou reprovam em nós. O segundo tipo de norma envolve as nossas</p><p>percepções sobre como as pessoas realmente se comportam em determinadas situações</p><p>independente do comportamento ser ou não socialmente aprovado. Ou seja, uma norma</p><p>injuntiva relaciona-se com o que a maior parte das pessoas de uma cultura aprova ou</p><p>desaprova; uma norma descritiva relaciona-se com o que as pessoas realmente fazem.</p><p>Um estudo realizado por Cialdini et al. (1990, como citado em Aronson et al., 2018)</p><p>buscou verificar o efeito das normas injuntivas e descritivas no comportamento das</p><p>17</p><p>pessoas. As condições experimentais envolveram a exposição dos participantes a um dos</p><p>tipos de normas sociais, ou a nenhuma delas (o grupo de controle). Na condição da norma</p><p>descritiva, o cúmplice do experimentador carregava um saco vazio de uma lanchonete de</p><p>fast-food e o deixava cair antes de passar pelo participante. Ao deixar o lixo no chão, o</p><p>cúmplice estava sutilmente comunicando que jogar lixo no chão é o que se faz. Na</p><p>condição da norma injuntiva, o cúmplice não carrega nada e, em vez disso, antes de passar</p><p>pelo participante, recolhia um saco da lanchonete de fast-food jogado no chão. Ao pegar</p><p>o lixo de outra pessoa, o cúmplice estava sutilmente comunicando que jogar lixo no chão</p><p>é inadequado. Na condição da norma descritiva, o fato de o cúmplice ter jogado lixo no</p><p>chão comunicou duas mensagens diferentes, dependendo da condição do estacionamento.</p><p>No estacionamento cheio de lixo, esse comportamento lembrou que as pessoas, muitas</p><p>vezes, jogam lixo no chão ali — o cúmplice serviu apenas como saliente exemplo do tipo</p><p>de comportamento que deixou o estacionamento tão sujo. No estacionamento limpo, no</p><p>entanto, o comportamento do cúmplice comunicou uma mensagem diferente, que</p><p>o</p><p>comportamento de jogar lixo no chão era incomum. Por isso, esperaríamos que esse</p><p>comportamento do cúmplice lembrasse os participantes de uma norma descritiva mais</p><p>forte contra jogar lixo no chão em um ambiente limpo que em um ambiente cheio de lixo.</p><p>E foi o que os pesquisadores verificaram e concluíram que as normas injuntivas são mais</p><p>poderosas que as descritivas para gerar o comportamento desejado (Cialdini, 2003 e</p><p>Kallgren et al., 2000, como citado em Aronson et al., 2018).</p><p>Ainda com relação ao efeito da influência social no comportamento socialmente</p><p>desejado, Schultz et al. (2006, como citado em Aronson et al., 2018) verificaram a</p><p>existência do Efeito Bumerangue, que consiste na situação de que a apresentação de uma</p><p>norma para modificar um comportamento específico pode ter um efeito contrário ao efeito</p><p>desejado. Esses autores realizaram um estudo para verificar o efeito de normas descritivas</p><p>e injuntivas, e para tanto utilizaram uma situação de consumo de energia elétrica num</p><p>condomínio. Os moradores foram divididos em dois grupo aleatórios e cada grupo</p><p>recebeu um tipo de informação, das duas elaboradas: na condição de norma descritiva os</p><p>moradores foram informados sobre a quantidade de energia semanal que haviam utilizado</p><p>e o consumo médio por residência no bairro (a informação da norma descritiva) e</p><p>receberam sugestões de como economizar energia; na condição de norma descritiva e</p><p>injuntiva os moradores recebia a mesma informação anterior com um adicional o desenho</p><p>de uma carinha feliz, caso tivesse consumido menos energia que a média, recebiam o</p><p>desenho de uma carinha triste, caso tivessem consumido mais energia que a média. A</p><p>18</p><p>adição da carinha feliz ou triste representada a norma injuntiva, ou seja, a forma como as</p><p>pessoas desejam que os indivíduos se comportem.</p><p>Conforme apresentado por (Aronson et al., 2018) os resultados indicaram que para</p><p>aqueles moradores da que consumiram energia acima da média, a apresentação apenas da</p><p>norma descritiva ajudou na redução do consumo. Para aqueles que consumiram abaixo</p><p>da média a norma descritiva teve um efeito inverso, chamado de efeito bumerangue, e</p><p>favoreceu o aumento do consumo de energia. Para o grupo de moradores que recebeu a</p><p>informação de norma descritiva e da norma injuntiva simultaneamente, os resultados</p><p>foram mais positivos: aqueles que consumiram acima da média e receberam uma carinha</p><p>triste diminuíram o consumo de energia; aqueles moradores que já tinham o consumo</p><p>abaixo da média e receberam a carinha feliz mantiveram o consumo de energia abaixo da</p><p>média, não sendo verificado o efeito bumerangue. Ou seja, a apresentação da norma</p><p>injuntiva lembrou os participantes do comportamento que se esperava deles.</p><p>Recentemente, o efeito bumerangue pode ser observado numa situação ocorrida</p><p>na edição de 2019 da Bienal do Livro do Rio de Janeiro, na qual o governador do estado</p><p>sugeriu que livros com conteúdo LGBT fossem embalados com plástico preto e que</p><p>tivessem a informação do tipo de conteúdo do livro. A norma descritiva imposta pelo</p><p>governador teve um efeito oposto ao esperado e houve um aumento da venda dos livros</p><p>com conteúdo LGBT neste evento. Nessa situação, desconsiderando questões de cunho</p><p>político como protestos contra a censura da liberdade de expressão e a luta contra o</p><p>preconceito, pode-se interpretar o efeito da norma descritiva imposta pelo governador</p><p>como ocasionando um efeito bumerangue.</p><p>Atualmente, os processos de influência social têm sido estudados a partir do uso</p><p>das redes sociais on-line, uma vez que estas têm sido percebidas como uma grande</p><p>ferramenta de influência e com poder de afetar diversas formas de comportamento, dentre</p><p>eles o comportamento político. Brady, Wills, Burkart, Jost e Van Bavel (2018) analisaram</p><p>a influência da elites políticas nas redes sociais on-line examinando como as</p><p>características dessas elites interagem com as características da comunicação. De acordo</p><p>com esses autores as mensagens políticas que possuem um conteúdo moral e emocional</p><p>são especialmente contagiosas. O contágio moral se refere, especificamente, à difusão de</p><p>um conteúdo moralizado, resultando no processo no qual a expressão moral e de emoções</p><p>servem como fonte de informações que influenciam a avaliação das pessoas e que podem</p><p>formar seu comportamento. Desse modo, a inclusão de um conteúdo moral e emocional</p><p>na comunicação poderia ajudar a elite política a atingir uma grande audiência. Brandy et</p><p>19</p><p>al. (2018) analisaram mensagens do twitter enviadas por candidatos à presidência dos</p><p>EUA nas eleições de 2016: Hillary Clinton e Donald Trump, e de membros do senado e</p><p>do congresso dos EUA. A partir das análises de conteúdo realizadas os autores</p><p>verificaram que as mensagens que possuíam uma combinação de conteúdo moral e</p><p>emocional estiveram associadas a uma maior difusão nas redes sociais; e os políticos que</p><p>utilizaram comunicações com esses conteúdos tiveram vantagem reais em relação àqueles</p><p>que não usaram.</p><p>Uma das consequências da influência social é o processo de reatância (Brehm,</p><p>1966, como apresentado por Michener et al., 2005), que consiste no fenômeno no qual o</p><p>indivíduo, ao ser pressionado para mudar de posicionamento, sente que sua liberdade e</p><p>sua independência estão sendo ameaçadas. Ao sentir a necessidade de proteger sua</p><p>liberdade e independência as pessoas agem de modo contrário ao que é proposto pela</p><p>fonte de influência. O fenômeno da reatância tem sido investigado na atualidade a partir</p><p>do uso das redes sociais, sobretudo do Facebook. Os dados pessoais dos usuários dessa</p><p>rede são utilizados para a elaboração de um conteúdo individualizado e para o envio de</p><p>propagandas que levam em consideração as preferências dos usuários. No entanto, de</p><p>acordo com Youn e Kim (2019) tem siso verificada uma aversão às propagandas dessa</p><p>rede social e isso tem ocorrido devido a fatores como irrelevância da informação, de</p><p>experiência negativas com o produto e o sentimento de violação da privacidade. Quando</p><p>a reatância ocorre após a exposição de uma comunicação persuasiva as pessoas resistem</p><p>ou mudam suas atitudes ou comportamentos na direção oposta da indicada pela</p><p>mensagem como uma forma de lidar com a ameaça da perda de liberdade. Youn e Kim</p><p>(2019) realizaram um estudo com o objetivo de desenvolver e testar um modelo teórico</p><p>que integra os antecedentes e resultados da reatância contra os comerciais no feed do</p><p>Facebook. Os autores verificaram que a percepção dos usuários do Facebook sobre a</p><p>autonomia no controle da exposição, invasão e ameaça da liberdade no uso da rede social</p><p>funcionam como antecedentes à reatância e que a evitação às propagandas ocorre a nível</p><p>cognitivo e comportamental. No entanto, a percepção de possibilidade de diminuição da</p><p>autonomia e os esforços para evitar ou bloquear propagandas não possui um efeito na</p><p>diminuição do uso do Facebook.</p><p>A teoria da Influência Social de Kelman, apresenta esse processo composto por</p><p>três elementos: conformidade, identificação e internalização, e foi utilizado por Varnali e</p><p>Gorgulu (2015) como base da investigação realizada para a compreensão dos mecanismos</p><p>subjacentes da participação política no twitter. A conformidade está relacionada com a de</p><p>20</p><p>executar ou não determinado tipo de comportamento. A internalização corresponde aos</p><p>valores e metas do grupo que são utilizados para orientar o comportamento dos membros</p><p>do grupo. A identificação, por sua vez, se refere ao conceito de self em termo de definição</p><p>de características do indivíduo a partir das categorias sociais que definem os estereótipos</p><p>do grupo. No estudo, a influência do grupo foi representada pela percepção do twitter</p><p>como uma comunidade on-line e na expressão individual da participação política on-line.</p><p>Os autores confirmaram a validade dos processos de internalização e de identificação na</p><p>influência social tendo em vista</p><p>que aquelas pessoas para as quais se verificou uma</p><p>elevada congruência entre os valores e metas pessoais e os valores e metas do grupo,</p><p>verificou-se também uma maior identificação como membro do grupo e uma maior</p><p>atividade em termos da expressão da participação política no twitter. Os autores</p><p>verificaram ainda que a identidade social e as normas do grupo são aspectos primordiais</p><p>da influência social no que diz respeito à predição e encorajamento da expressão da</p><p>participação política no Twitter.</p><p>PettyJohn, Muzzey, Maas, e McCauley (2019) realizaram uma pesquisa sobre</p><p>cultura de estupro e consideram que é difícil para as pessoas identificarem como seus</p><p>comportamentos e atitudes podem contribuir para essa cultura. No entanto os autores</p><p>destacam que o engajamento de homens em discussões sobre teorias feminista funciona</p><p>como um elemento de influência social e de mudança de atitude; o que por sua vez</p><p>favorece o desenvolvimento de comportamentos prossociais que podem diminuir a</p><p>resistência de homens a combater atitudes machistas reestruturando seu envolvimento</p><p>como aliados das mulheres, em vez de se encontrarem sempre na posição de culpados. A</p><p>pesquisa desses autores foi realizada com base no movimento chamado de “Ativismo de</p><p>Hashtag”, que são movimentos que reclamam justiça social por meio de redes sociais on-</p><p>line. Como exemplos desse tipo de movimento tem-se o #MeToo e o #HowIwillChange,</p><p>que consistem em mobilizações contra a cultura do estupro. A primeira hashtag teve o</p><p>objetivo de expor situações de assédio e estupro sofridos por mulheres; a segunda teve o</p><p>objetivo de incentivar homens a pensarem como eles poderiam mudar atitudes e</p><p>comportamentos que contribuem para este cenário. O fato da segunda hashtag ter sido</p><p>criadas por um homem ressalta a importância percebida sobre a responsabilidade que esse</p><p>grupo tem de mudar as atitudes e comportamentos que favorecem a cultura de estupro.</p><p>Os resultados dessa pesquisa indicaram que algumas das principais estratégias de</p><p>influência social pensadas pelos homens para mudar o comportamento e atitudes dos</p><p>membros do seu próprio grupo envolvem ouvir as experiências das mulheres, ensinar as</p><p>21</p><p>próximas gerações valores que ajudem a combater a cultura de estupro e conversar com</p><p>outros homens sobre seus comportamentos.</p><p>Em suma, observa-se que na atualidade os estudos sobre influência social têm</p><p>seguido o caminho trilhado desde o surgimento dessa área que envolve o conhecimento</p><p>de como a influência social ocorre e quais suas consequências para a vida em sociedade.</p><p>Ressalta-se que os estudos nessa área têm acompanhado o desenvolvimento social e</p><p>utilizados outros métodos e estratégias de pesquisa, além da coleta de dados qualitativos</p><p>ou quantitativos e uso de experimentos ou estudos de campo, e atingindo a esfera das</p><p>redes sociais on-line.</p><p>Referências</p><p>Allport, G. 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