Comportamento e marketing

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<p>Avaliação de Pesquisa 01: Comportamento do Consumidor e Marketing Relacional</p><p>1) Como os profissionais de marketing entendem e atendem ao comportamento do consumidor?</p><p>Devem conhecer as características do comportamento do consumidor (o entender o cliente) para</p><p>poder atendê-los e influenciá-los quanto à suas decisões de compra (o atender). Devem, além disso,</p><p>considerar que o consumidor não é só influenciado pelas ações de marketing (relacionadas ao produto,</p><p>preço, distribuição/ponto de venda e comunicação/promoção), mas também por influências sociais (as</p><p>questões culturais, as classes sociais, a renda, os grupos, as pessoas de referência) e influências</p><p>situacionais (o ambiente físico, o tempo, as condições presentes naquele momento e a tarefa envolvida).</p><p>Ou seja, precisam entender e identificar quem realiza quais processos, quem desempenha determinado</p><p>papel, por que determinados processos ocorrem da maneira que ocorrem, quais características dos</p><p>próprios clientes determinam seu comportamento, que fatores ambientais influenciam seu</p><p>comportamento (CHURCHILL; PETER, 2000)</p><p>2) Como você se sente em relação aos seus direitos básicos de consumidor? O que é cumprido? O</p><p>que não é cumprido? Dê exemplos</p><p>Sinto que falta informação tanto do consumidor quanto do vendedor, essa falta de conhecimento mútuo</p><p>muitas vezes gera conflitos que poderiam ser evitados, caso existisse uma campanha que oriente a</p><p>importância dos direitos básicos do consumidor, regras em relação à qualidade de produtos e serviços,</p><p>prevenção e reparação de danos, regras em relação a práticas comerciais, assim como a proteção</p><p>contratual e sanções administrativas.</p><p>Pode-se dizer que a liberdade de escolha de produtos e serviço é cumprido, a informação sobre produtos</p><p>e serviços também podem cumpridas.</p><p>Já o que não é cumprido muitas vezes é proteção contra publicidade enganosa e abusiva, pois se trata de</p><p>algo âmplo que muitas vezes não é possível o seu controle de fiscalização.</p><p>3) O que os profissionais de marketing devem considerar em cada uma das etapas do processo de</p><p>decisão do consumidor?</p><p>Todas são importantes, porém as pessoas de marketing cometem os erros mais graves na primeira.</p><p>Analisar as necessidades do consumidor, segmento por segmento do mercado, é o segredo para</p><p>entender a demanda de produtos novos. Contudo, 80% dos novos produtos fracassam porque visam</p><p>necessidades inexistentes ou problemas que já foram resolvidos por outros produtos existentes no</p><p>mercado. Uma das regras fundamentais do comportamento do consumidor é a “inércia”: se as pessoas</p><p>não sentem uma forte necessidade, dificilmente adotarão um novo produto, mesmo quando apresente</p><p>certas vantagens em relação ao anterior. Diga-se de passagem, é muito difícil identificar novas</p><p>necessidades. É mais produtivo estudar os consumidores, detectar as necessidades insatisfeitas e, então,</p><p>analisar a maneira de criar produtos para responder a elas.</p><p>Avaliação de Pesquisa 01: Comportamento do Consumidor e Marketing Relacional</p><p>4) O que você considera mais danoso: um consumidor que não reclama ou um consumidor que</p><p>reclama? Justifique.</p><p>O que não reclama, pois a ausência de reclamação nem sempre é o sinal de satisfação, desse ponto de</p><p>vista fica destacado a importância de um feedback do consumidor, visto que esclarece seu real grau de</p><p>satisfação sobre o que foi consumido.</p><p>5) Quais são os elementos culturais (valores, crenças, costumes, artefatos, rituais, mitos) no estado</p><p>em que você vive? E na região em que você vive, dentro de seu estado? Como você falaria desses</p><p>elementos (estaduais e regionais) relacionados com o consumo? Que ações de marketing são</p><p>utilizadas em relação a esses elementos culturais?</p><p>Os elementos culturais estão cada vez mais influenciados pelas redes sociais. Na região onde vivo é</p><p>notório a mudança de perfil do consumidor, muitos dos perfis dos consumidor estão voltando sua renda</p><p>para apostas online/cassino, modalidade essa que seu consumo tem crescido cada vez mais.</p><p>As ações muitas vezes prometem ganhos rápidos e fáceis, com divulgações massivas sobre falsos ganhos</p><p>com jogos muitas vezes ilegais, querendo ou não essas ações de marketing difundidas pelos</p><p>influênciadores em redes sociais impactam diretamente na cultura da região.</p><p>6) O que as empresas, quando estão delineando estratégias de marketing, precisam considerar</p><p>quanto aos grupos de referência? Você pode utilizar exemplos.</p><p>Em relação a isso, existem as chamadas ações de marketing epidêmico, que estão baseadas na presença</p><p>e interação de empresas junto a comunidades e grupos de referência e se intensificaram com a</p><p>ampliação do uso da internet e do aumento das comunidades virtuais. As empresas buscam como</p><p>resultado um boca a boca e uma atitude positivos desses grupos em relação à sua imagem, suas marcas</p><p>e produtos.</p><p>7) Fale sobre as 4 formas de aprendizagem (condicionamento clássico, condicionamento operante,</p><p>aprendizagem cognitiva e moldagem) e apresente exemplos de ações de marketing relacionadas.</p><p>O condicionamento clássico é bastante utilizado em propagandas. Como exemplo, Engel, Blackwell e</p><p>Miniard (2000), apresentam a cena de um comercial de um refrigerante. Apresenta-se, neste caso,</p><p>primeiramente um menino brincando com uma matilha de cachorrinhos (EI). Ao associar o produto (EC)</p><p>que aparece em seguida aos sentimentos agradáveis e sensíveis (RI) trazidos pela cena, espera- -se que</p><p>esses sentimentos favoráveis sejam vinculados ao produto (RC).</p><p>O condicionamento operante, ou aprendizagem instrumental, conforme Engel, Blackwell e Miniard</p><p>(2000), está interessado em como as consequências de um comportamento afetam a probabilidade dele</p><p>ser desempenhado novamente. Em relação a isso, segundo Sheth, Mittal e Newman (2001), uma</p><p>resposta é um instrumento para obter uma recompensa, ou para evitar uma punição. Por exemplo, uma</p><p>Avaliação de Pesquisa 01: Comportamento do Consumidor e Marketing Relacional</p><p>consumidora experimenta uma nova marca de cereal e fica muito satisfeita com o sabor. Ela gosta tanto</p><p>que compra outra vez. Experimentar o cereal gerou um reforço positivo para continuar comprando-o</p><p>(ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000).</p><p>A aprendizagem cognitiva, de acordo com Engel, Blackwell e Miniard (2000) está relacionada a processos</p><p>mentais que incluem desde a aquisição de informações e conhecimentos até a solução de problemas.</p><p>Um exemplo é a decisão sobre onde passar as férias ou sobre escolher um médico.</p><p>A moldagem, ou imitação, é a forma como as pessoas aprendem observando e copiando as outras. Isso</p><p>acontece muito com as crianças. Também ocorre com as pessoas que admiram outras, que imitam</p><p>vestimentas, palavras ditas, penteados e comportamentos, como a relação de fãs e suas celebridades.</p><p>Outras vezes a admiração leva à escolha de uma mesma carreira (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Em</p><p>marketing, a moldagem aparece no uso de celebridades em propaganda ou no envio de produtos para</p><p>líderes, ou formadores de opinião.</p><p>8) Que ações relacionadas ao composto de marketing podem ser feitas quando considerado cada</p><p>tipo de tomada de decisão. Dê exemplos</p><p>Os consumidores geralmente tomam decisões rotineira, limitada e extensiva.</p><p>Para decisões rotineiras, o envolvimento do consumidor é baixo, considera poucas opções de marcas,</p><p>características de produtos, assim como poucos pontos de venda. Sua fonte de informações é</p><p>predominantemente interna e é investido o mínimo de tempo possível na busca de informações,</p><p>avaliação de alternativas, tomada de decisão e o ato de compra. Para decisões limitadas, o envolvimento</p><p>do consumidor passa a ser moderado. Por outro lado, já se consideram várias marcas, características de</p><p>produtos e mais pontos de venda. Suas fontes de informação são internas, mas também há algumas</p><p>externas. Mesmo assim, o consumidor ainda investe pouco tempo. Finalmente, para as decisões</p><p>extensivas, o envolvimento aumenta.</p><p>Em relação ao conjunto de consideração, o consumidor leva em</p><p>conta muitas marcas, diversos atributos dos produtos e necessita de mais pontos de venda para avaliar</p><p>as ofertas. Diferente das compras rotineiras e limitadas, são consideradas algumas informações internas</p><p>e muitas informações externas, como informações de vendedores, de propaganda e dados técnicos.</p><p>Além disso, muito tempo será investido.</p><p>9) Por que acontece a Solução de Problemas Ampliada em compras repetidas?</p><p>Porque quando se referem à SPA, há um processo decisório detalhado e rigoroso. Os consumidores estão</p><p>motivados, além disso, em realizar esforços para fazer a “escolha certa”. Em relação a isso, são altos os</p><p>custos e riscos de uma decisão errada na compra de automóveis, roupas caras, equipamentos de som e</p><p>outros produtos ou serviços considerados importantes para o consumidor. Portanto, a reflexão e</p><p>avaliação de determinada compra antecedem o ato de comprar e usar devido à importância de fazer a</p><p>escolha certa, cujo resultado desejado é a satisfação, que poderá gerar recomendações positivas para</p><p>outros e a intenção de recomprar.</p><p>10) Trace um comparativo entre a tomada de decisão rotineira, limitada e extensiva.</p><p>Avaliação de Pesquisa 01: Comportamento do Consumidor e Marketing Relacional</p><p>Tomada de decisões rotineira é quando envolve pouca pesquisa e compra, a tomada de decisões</p><p>limitada trata-se daquela em que há um determinado nível, considerado moderado, de atividade de</p><p>pesquisa e compra, e, conclui-se com a tomada de decisões extensiva que envolve atividade considerável</p><p>tanto de pesquisa quanto de compra, portanto, se alonga mais do que as outras. (CHURCHIL; PETER,</p><p>2000).</p>