Aula 03 - Técnicas de Vendas e Negociação

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Disciplina: Técnicas de Vendas e Negociação - FIC
Professor: Daniel Rocha
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O que é Negociação?
Pedir a mãe para sair a noite?
Pode ser a compra de um carro?
A guarda de um filho?
Um aumento salarial?
Uma redução na jornada de trabalho?
Aquisição de uma refinaria de petróleo em Passadena?
O que é negociação para você?
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100 rodas e nenhuma esposa!
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Negócio fechado!
50 rodas + minha esposa pelo seu monumento
80 rodas
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Ele nem se interessa em saber aonde eu fui ou o que fiz.
Não entendo, 
essa raiva, sou totalmente liberal. 
Dou a ela total liberdade.
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Como se a balada começa as 11h?
Você tem que estar em casa a meia noite!
Os funcionários nunca estão contentes, só pensam nos seus direitos.
Os patrões nunca estão contentes, só pensam nos seus direitos.
Mãe Filha
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Cliente Fornecedor
Parece que eu falo grego, por mais que explique o material não vem do jeito certo!
Pelo esforço que faço para atendê-lo deveria ser mais elogiado!
Sim, tudo é negociação!
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O significado original da palavra: (simplesmente) fazer negocio.
Comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para beneficio mutuo.
“É um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bi-lateral concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos”.
 (Fisher, Ury e Patton)
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Não
Mudança de Paradigma:
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“As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa”
“ Um bom negociador nasce com esta habilidade”
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NEGOCIAÇÃO:
Acredite !!!
Negociar Bem é um comportamento que pode ser estudado, aprendido e aperfeiçoado com o tempo, como qualquer outro comportamento ou atitude. 
Então, comece a estudar e a praticar!
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 Negociação é o processo de tomada de decisão conjunta.
 Negociar é um desafio excitante!
Essa habilidade deve ser a ferramenta mais eficaz do administrador.
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Por que
Negociar?
A negociação é fundamental na vida das pessoas!
É atividade central na diplomacia, na politica, no direito, na família e nas empresas de todos os setores.
Através da negociação evitamos guerras, controlamos armamentos, definimos a guarda de crianças, melhoramos nossos ganhos, compramos e vendemos.
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Mario Marques (MM) - A cidadania cresce. A submissão e o conformismo diminuem;
Mario Marques (MM) - Os recursos são limitados.
O mundo atual, globalizado, demanda muito mais sofisticação cognitiva do negociador como:
Novos conhecimentos.
Habilidades e atitudes para atender as novas exigências de uma realidade complexa e rápida mutação.
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Tipos de conflitos:
Recursos (disponibilidade); Ex.: orçamentos de todos os tipos, governamentais, empresariais e até mesmo familiares.
Bens e valores (tangíveis e intangíveis); Ex.: Compra e venda de produtos; disputas de terra; leilões. 
Opiniões (falta de visão do todo); Ex.: Diplomacia; conflitos entre setores na empresa; conflitos familiares.
Tarefas (coordenação de esforços); Ex.: Desenvolvimento de projetos (quem faz o que e quando); trabalho em equipe.
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Objetivo fundamental de negociação é:
RESOLVER CONFLITOS!
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Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja em casa ou nas escolas.
As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido.
A terceira, e provavelmente a mais forte seja o MEDO!
3 Razões para existem poucos negociadores efetivos:
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“Que nunca negociemos por medo. 
Mas que nunca tenhamos medo de negociar.”
John F. Kennedy
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Estratégia de Negociação
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TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO
CONHECIMENTO DOS NEGOCIOS
HABILIDADES DE RELACIONAMENTO E COMUNICAÇÃO
5 passos para
 uma boa negociação, 
seja ela pequena e familiar ou grande e coorporativa.
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1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à negociação.
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor.
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
 com sucesso.
5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a negociação para proteger a relação.
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Coletar e entender o máximo de informações possíveis.
Entender interesses: os nossos e os deles. Objetivos ideais e reais.
Reconhecer a melhor alternativa e saber até aonde podemos chegar.
Planejamento das concessões
Conflitos potenciais
1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à negociação
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CASE 1: Desembarque de Milho Transgênico no porto de Vitória/ES. 
Associação dos Agricultores do Espirito Santo x Green Peace + MST+ ONGS. 
Negociador contratado pela Associação dos Agricultores do ES: Alfredo Navarro de Andrade engenheiro agrônomo, MS, PHD. (uma das maiores autoridades em Transgênicos do Mundo).
Do outro lado: ativistas dos movimentos.
Em apenas quarenta minutos o Dr. Navarro, mostrou aos manifestantes as diversas utilizações de transgênicos no nosso dia a dia, desde a coagulação do leite para fabricação de queijo, à produção de insulina.
Solução: O Milho Transgênico foi desembarcado no mesmo dia e até hoje é utilizado.
1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à negociação
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2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor.
Lembre-se 40% de 20 é melhor que 50 % de 10, antes de “Dividir o bolo” vale a pena fazer um bolo maior. 
Há três maneiras de se criar valor em uma negociação.
EXPLORAR INTERESSES;
OPÇÕES = GANHA X GANHA
CRITERIO JUSTO
 
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1 - EXPLORAR INTERESSES: 
os seus e os deles. 
Lembrar que se não conseguirmos atender pelo menos aos interesses mínimos do outro lado, não vai haver acordo. 
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor.
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2 - OPÇÕES.
Pensar fora da caixa! 
Procure identificar todas as opções que podem ser negociadas, 
mesmo que você não goste de algumas delas, é através desse processo que você vai encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados,
a tão desejada solução 
 GANHA X GANHA
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor.
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3 – CRITERIO JUSTO. Se não houver um critério do que é justo, pode ser difícil fechar a negociação e se chegar a um acordo. 
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2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor.
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Chegou a hora de enfrentar as feras, cara a cara.
Você já se preparou, estudou os interesses e sabe tudo sobre o assunto, já criou mil alternativas, mas agora é o momento de dividir o bolo.
ABERTURA:
Reduza a tensão
Defina claramente o objetivo da negociação
Logística da negociação
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3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
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Apresentação:
Descrição dos produtos, serviços e ideias.
Todos os aspectos positivos da sua proposta.
Benefícios para ambas as partes.
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3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
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Separe a pessoa do problema, seja gentil com a pessoa e duro no problema.
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
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O PODER DA CONCESSÃO
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Deixe sempre espaço para as suas concessões.  
 Se estiver vendendo faça uma oferta mais alta e se estiver comprando faça uma oferta mais baixa; 
 Planeje antecipadamente como vai conceder; 
 Valorize suas concessões não concedendo muito rápido; 
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
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Clareza:
Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte.
Evitar frases de efeito, do tipo: 
Você não entendeu nada do que eu disse...
Levante dúvidas potenciais.
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3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
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Mario Marques (MM) - Frases do tipo vocêé burro,ou parece um idiota
É importante valorizar bem as condições propostas, procurar explorar todas as oportunidades possíveis, verificar as razões, não tomar decisões precipitadas, para que haja êxito no final da negociação onde
ambas as partes saiam confiantes de que fizeram um excelente acordo. 
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3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
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negociação
Situação
Atual
Resultado da negociação
Estratégia da outra parte
Minha estratégia
Poder 
Conflito 
Conflito após
Poder após
técnicas
técnicas
Táticas traiçoeiras comuns:
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Dados falsos, improvisação e
 falta de planejamento;
Aplicar truques e macetes;
Criações de situações tensas;
Ataques pessoais;
Tentar manipular os outros;
Ameaçar e agredir;
Escalada de exigências;
“É pegar ou largar”
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
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Como Chegar ao SIM! (Fisher e Ury)
Por Favor, corrija-me se estiver errado...
Deixe-me ver se entendo o que você está dizendo...
Reconhecemos o que você fez por nós...
Nossa preocupação é com a justiça...
Uma solução justa seria...
Se chegarmos a um acordo... Se discordarmos...
Foi um prazer tratar com vocês...
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
 com sucesso.
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Falar e falar e falar, propor e contrapor, chega uma hora em que é necessário concluir, sem perder tudo oque foi construído até esse ponto.
A primeira consideração nesse momento é que a proposta final seja melhor do que a sua melhor alternativa; se não, NÃO FECHE!
Para fechar bem, tenha cuidado de ter uma proposta de valor completa e correta.
Seja realista e inclua métodos alternativos de resolução de conflitos futuros.
 Ninguém pode garantir que não acontecerão
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
 com sucesso.
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Assinatura de contratos.
Acordos
Vendas ou compra de produtos e ou serviços
A realização entre o previsto e o alcançado
Mediação de conflitos
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4 – FECHAR: O que fazer para terminar
 com sucesso.
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5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a negociação para proteger a relação.
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Fechou? Acabou?
Espere , ainda há mais coisas a serem feitas para proteger a sua reputação e preparar terreno para a próxima negociação.
Invista no relacionamento.
Ajude ao outro a se preparar para eventuais criticas.
Converse sobre os pontos positivos da negociação.
Considere um “brinde” uma pequena concessão dada no final sem algo em troca. Custa pouco e evita desgastes desnecessários.
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ATIVIDADE
1. Elabore um texto dissertativo acerca do Tema “Técnicas de Vendas e Negociação”.
Estrutura obrigatória: Introdução, Desenvolvimento e Conclusão.
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