Fernando dos Santos Cezar Mergulhão - Prova pratica

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Prova Prática: Case On-line
	Formulário padronizado
	Sistema FIESC – DICORP Diretoria de Desenvolvimento Industrial e Corporativo
	Processo Seletivo
	01986/2024 - Interno Analista Comercial - Pleno
	Etapa
	Avaliação Prática
	Entidade
	SENAI - DR
	Data
	 19/09/2024
Dados a serem preenchidos pelo Candidato(a):
	Nome Completo
	Fernando dos Santos Cezar Mergulhão
	E-mail
	femrgulhao@hotmail.com
	CPF
	347.063.478-58
Olá, candidato (a)!
Seja bem-vindo à etapa prática do processo seletivo 01986/2024 - Interno Analista Comercial - Pleno
Informações Importantes:
· A prova online poderá ser realizada de qualquer computador com acesso à internet;
· Você terá 04 horas para o desenvolvimento e envio da resolução;
· Você deve anexar a sua resolução no link disponibilizado por e-mail;
· O arquivo deve estar nomeado com seu nome completo;
· No dia 23/09/2024 acontecerá a entrevista individual complementar, os horários serão disponibilizados via errata após a finalização do prazo de envio do estudo de caso; A comprovação dos conhecimentos, será realizada também na entrevista via hangout;
· A participação da entrevista está condicionada ao envio da resolução do estudo de caso;
· O estudo de caso não poderá ser realizada por celulares ou tablets;
· Não nos responsabilizamos por problemas de instabilidade de internet;
· O aceite na agenda reforça o consenso do candidato sobre os critérios de avaliação e participação;
· Critérios de Avaliação Prática: Proatividade, Conhecimento Técnico, Comunicação e Interação, Planejamento e Organização, Orientação para o Resultado.
Avaliação Prática - Case online:
A vertical da Distribuição tem como pilares, atuar na análise e planejamento de mercado, desenvolver e implementar as estratégias comerciais, bem como atuar no monitoramento do desempenho e manter a comunicação dos resultados e iniciativas junto as partes interessadas.
Considerando esse contexto, analise o painel de metas a seguir e responda:
Na sua visão, quais as 03 regionais prioritárias para atuação. Justifique.
Defina uma estratégia comercial para melhoria dos resultados.
Elabore um plano de ação relacionando de 03 a 05 iniciativas para implementar a estratégia apresentada.
Informe quais canais de venda priorizaria para a estratégia em questão.
Identifique as ações de monitoramento e comunicação.
O painel apresenta as metas, o faturamento e a projeção de vendas com alta probabilidade de fechamento por regional no ano e no período (até o mês atual). 
Legenda:
Verde – meta parcial atingida e a projeção hoje até o final do ano atingida
Azul – meta parcial atingida e a projeção até o final do ano não atingida
Amarelo – meta parcial não atingida e projeção até o final do ano atingida
Vermelho – meta parcial não atingida e a projeção até o final do ano não atingida
Boa Prova!
Na sua visão, quais as 03 regionais prioritárias para atuação. Justifique.
O painel apresenta duas medições com perspectivas diferentes, uma em relação a perspectiva do distribuidor e outra em relação a perspectiva do sistema.
No painel, na visão do distribuidor, a projeção para o final do ano não é positiva, somente duas regionais indicam o atingimento da meta (Alto Uruguai Catarinense - Centro Oeste e Extremo Oeste e Oeste).
Já a Projeção do sistema + o faturamento já realizado, indica as mesmas regionais com o alcance da meta, mas as três piores em relação ao alcance da meta são: Alto Vale do Itajaí com 63%, Serra Catarinense com 73% e Planalto Norte – Vale do Itapocu com 81%.
Temos mais três regionais com alcance abaixo de 90%, apesar de termos as três piores, para as últimas seis regionais colocadas, o olhar de atenção deverá ser o mesmo.
A perspectiva total entre todas as regionais, para o final do período é um alcance de 91% da meta estabelecida, então sem um trabalho adequado com todas as regionais não teremos o alcance geral da meta.
Defina uma estratégia comercial para melhoria dos resultados.
O objetivo (a meta) já existe, precisamos revisitar as ações planejadas como estratégia para o alcance da meta, verificar se a mesma foi seguida para que seja possível redesenhar o que não funcionou, realizar o que ficou pendente e implementar medidas emergenciais para contar o problema encontrado.
Realizar o acompanhamento das campanhas de vendas que foram realizadas para determinar a efetividade das mesmas, identificar a necessidade de incluir novas campanhas
Verificar o portifólio para identificar se os produtos e serviços podem ser ampliados com intuído de aumentar as possibilidades de ofertas.
Verificar os pontos fortes, quais produtos ou serviços que possuem maior potencial de impulsionar vendas, realizar ações com estes para aumentar as vendas.
Utilizar o funil de vendas para identificar os potenciais clientes e otimizar as estratégias, através da identificação da persona do cliente, com intuito de poder melhorar a relação 
Conhecer a persona dos clientes para que as estratégias acima possam ser mais eficientes na taxa de conversão, diminuição do custo de aquisição do cliente, melhorar a taxa de retenção com um cliente mais qualificado.
Elabore um plano de ação relacionando de 03 a 05 iniciativas para implementar a estratégia apresentada.
- Através da análise de mercado identificar as nossas forças e fraquezas para aumentar as oportunidades, com objetivos claros e atingíveis.
Para que os esforços aplicados sejam objetivos, uma vez que neste momento teremos que corrigir a rota para o alcance da meta.
- Segmentar os clientes, identificar os perfis detalhados para melhorarmos as abordagens e aumentar nossa proposta de valor com produtos e serviços mais adequados para cada cliente. 
Com atributos diferenciadores, tornar os produtos e serviços mais atraentes para os clientes, oferecemos diversos produtos e serviços customizados, reconhecidos, com qualidade, com tradição e história, assim podemos oferecer o melhor produto para o cliente mais qualificado.
- Promover as campanhas com planejamento correto, datas bem definidas para promover ofertas especiais, descontos e promoções com intuito de atrai mais clientes. Utilizando diversos canais de vendas desde que adequados com o perfil do cliente, aproveitar melhor a estratégia de omnichannel e inside sales que podem somar forças com as regionais para qualificar melhor os clientes e recuperar aqueles que eventualmente não foram convertidos anteriormente.
Assim as regionais teriam colaboradores externos para auxiliarem com os atendimentos, se o planejamento para incluir mais campanhas e explorar melhor o portifólio precisarem ser implementados, é possível que a equipe de mercado não tenha tempo suficiente para se adequar as novas estratégias.
Aproximação com as Redes, que promovem ações e opções diversificadas, que podem alcançar um público não identificado pela regional, quanto mais pessoas puderem somar esforços dentro da regional, será melhor para o resultado e principalmente melhor para o cliente.
- Treinamento da equipe de mercado, é imprescindível que a qualificação dos colaboradores em relação as campanhas e portifólio sejam atualizadas continuamente. A curva de aprendizado em relação ao nosso portifólio não é curta, uma vez que contamos com uma estrutura enorme entre produtos e serviços, sem um colaborador devidamente treinado, aumentamos a possibilidade de perder vendas por falta de conhecimento das opções.
- Acompanhamento, será necessário ter um acompanhamento diário, com reuniões curtas e objetivas, para apresentação das metas diárias ou semanais e feedback em relação as entregas diárias ou semanais. Esse acompanhamento deve ser feito diariamente, para que a correção do curso seja realizada a tempo, não devemos esperar um problema para corrigi-lo, neste momento de recuperação para alcance da meta, o monitoramento deve ser realizado em tempo real.
- Aproveitar dos recursos tecnológicos e de inovação para otimização dos processos e implementação de novas opções para aumentar a eficiência das vendas, como exemplo a estratégiade Growth Marketing que é uma abordagem para crescimento do negócio utilizando estratégias que vão além de promover a marca, mas que visão toda a jornada do cliente entre a aquisição e a retenção, através de técnicas atualizadas, colocando o cliente no centro, iremos ter o engajamento necessário para alcance das metas, com cliente mais satisfeitos, mais recorrentes e com um custo muito menor.
Informe quais canais de venda priorizaria para a estratégia em questão.
Cada regional possui seus agentes, estes devem ser a linha de frente para o alcance das metas, eles precisam ser treinados, precisam ter suporte e tempo para trabalharem com os clientes, eles são o ponto principal dos canais físicos.
Para os canais digitais, precisamos de suporte com o e-commerce (que pode ser da regional ou da sede), equipe de marketing para criação, divulgação e impulsionamento das campanhas nas redes sociais.
Inside sales e Contact Center como exemplo, o trabalho realizado pela referida equipe na campanha comercial da graduação EaD, foi extremamente importante para obtenção do resultado positivo, a regional contou com o apoio da equipe e pode redirecionar seus colaboradores para outras campanhas concomitantes.
Redes e Institutos, aproveitar a estrutura das redes que podem trazer novos negócios e que também possuem equipe de mercado especializada que apoia as regionais.
Vendas diretas com os agentes de mercado pessoa jurídica, que são uma força em potencial para parcerias com as empresas e trazem resultados expressivos para as regionais.
Identifique as ações de monitoramento e comunicação.
Nesta etapa do processo, em que teremos pouco tempo para mudar a rota, o acompanhamento das novas metas, elas devem ser atingíveis e devem ser acompanhadas diariamente com a equipe operacional em reuniões curtas, para que a equipe apresente os resultados, as objeções e as conversões e para determinar a próxima meta.
A comunicação com a equipe operacional deverá ser direta e aberta, para que possamos passar segurança para os colaboradores.
No nível estratégico as reuniões podem ser semanais para apresentação do resultado das ações implementadas e reuniões quinzenais para apresentação da evolução das metas.
Esse processo de acompanhamento deve ser contante, ao longo do período, contanto sempre com a interlocução das ações estratégicas para as ações operacionais, para que todos tenham o mesmo entendimento do planejamento realizado, das ações para realizadas e do resultado destas.
	Código do Formulário
	FM-014-NP-801-FIESC
	Revisão 0
	Data da Revisão: 21/09/2022
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