UNIVERSIDADE PAULISTA PIM V

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UNIVERSIDADE PAULISTA 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR V 
Natura 
 
 
 
 
 
Fernanda Martins Carvalhal – RA2416546 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo 
2024 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1 INTRODUÇÃO ....................................................................................................................................... 3 
2 DESENVOLVIMENTO ............................................................................................................................. 4 
2.1 Gestão de Custos e Formação de Preços ...................................................................................... 4 
2.2 Matemática Financeira .................................................................................................................. 9 
2.3 Comportamento do Consumidor ................................................................................................ 13 
3 DISCUSSÃO ......................................................................................................................................... 24 
3.1 Gestão de Custos e Formação de Preços .................................................................................... 24 
3.2 Matemática Financeira ................................................................................................................ 25 
3.3 Comportamento do Consumidor ................................................................................................ 26 
4 CONCLUSÃO ....................................................................................................................................... 27 
REFERÊNCIAS ......................................................................................................................................... 28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
A Natura está entre as empresas mais conhecidas e criativas do setor de 
cosméticos e produtos de beleza. Foi fundada em 1969 em São Paulo, Brasil, e 
conquistou reconhecimento internacional por sua abordagem inovadora que combina 
responsabilidade social, responsabilidade ambiental e inovação em seus produtos. A 
empresa se destaca não apenas por sua qualidade, mas também por seu 
compromisso com o desenvolvimento social e a preservação do meio ambiente por 
meio de uma forte ênfase em ingredientes naturais e sustentáveis. 
Este estudo irá examinar elementos como a gestão estratégica de custos, 
formação de preços, matemática financeira e comportamento do consumidor, para 
visualizar como eles se conectam e aumentam o desempenho da empresa. 
As decisões estratégicas são baseadas em uma compreensão profunda dos 
aspectos comportamentais e financeiros de cada setor da empresa. A capacidade da 
corporação de se destacar e se diferenciar no competitivo mercado do entretenimento 
virtual está intimamente ligada à destreza nessas áreas. 
Ao longo desta pesquisa, iremos analisar esses temas de perto e 
examinaremos sua aplicabilidade na estratégia e nas operações da Natura e como 
contribuem para a constante inovação e prosperidade da companhia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
2 DESENVOLVIMENTO 
 
2.1 Gestão de Custos e Formação de Preços 
Na gestão financeira de uma empresa, é extrema importância compreender 
como diferentes conceitos se relacionam para garantir uma abordagem completa e 
eficaz. A gestão de custos desempenha um papel fundamental nesse processo, 
envolvendo a implementação de práticas e técnicas para controlar e otimizar os custos 
operacionais. Isso engloba desde a identificação e análise dos custos associados à 
produção até os custos envolvidos na administração e comercialização de bens e 
serviços. 
Dentro desse contexto, a classificação de custos é vital. Ao categorizar e 
organizar os custos de acordo com diferentes critérios, como comportamento, função 
e natureza, as empresas conseguem obter uma visão detalhada de sua estrutura de 
custos. Isso facilita análises financeiras mais precisas e ajuda na tomada de decisões 
informadas sobre como aprimorar recursos e aumentar a rentabilidade. 
A gestão de custos está estreitamente relacionada à margem de contribuição e 
ao lucro. A margem de contribuição, que representa a diferença entre as receitas e os 
custos variáveis associados à produção e venda de produtos ou serviços, é essencial 
para avaliar a lucratividade de produtos individuais ou linhas de produtos. Isso auxilia 
nas decisões operacionais e estratégicas, contribuindo para o desempenho financeiro 
e competitivo da empresa. 
O lucro, por sua vez, reflete o resultado final de todas as atividades 
operacionais e não operacionais. Ele não apenas demonstra a eficiência na gestão de 
custos, mas também a capacidade da empresa de gerar receitas e superar seus 
custos totais. Analisar a margem de contribuição e o lucro juntos oferece uma visão 
ampla da saúde financeira da empresa, permitindo ajustes estratégicos de acordo com 
o necessário. Além disso, desempenham um papel fundamental no processo de 
precificação. 
Ao determinar o preço de venda de produtos ou serviços, é essencial 
considerar não apenas os custos envolvidos, mas também fatores como demanda de 
mercado, concorrência e valor percebido pelo cliente. Uma compreensão profunda 
desses conceitos ajuda a empresa a escolher o método de precificação mais 
adequado, trazendo a possibilidade de uma lucratividade maior. 
5 
 
Portanto, esses conceitos estão interligados na gestão financeira de uma 
empresa, trabalhando juntos para impulsionar o desempenho financeiro, otimizar 
recursos e criar valor sustentável para os acionistas. 
 
Eficiência Financeira: Gestão de Custos, Precificação e Operações Corporativas 
 
Na condução de suas operações, a Natura adota uma abordagem detalhista e 
vasta em relação à gestão de custos. Não se limita apenas em acompanhar despesas, 
mas adota uma análise detalhada de cada aspecto do custo, desde a coleta de 
matéria-prima até a distribuição dos produtos finais. Usufrui de ferramentas como o 
custeio ABC (Activity-Based Costing), que atribui custos indiretos a atividades 
específicas, proporcionando uma visão precisa dos custos associados a cada produto. 
Por exemplo, por meio do custeio ABC, é possível identificar custos ligados à 
embalagem e ao transporte de um produto específico, o que facilita decisões mais 
precisas sobre precificação e estratégias de redução de custos. 
No entanto, mesmo com os esforços de gestão, a empresa pode enfrentar 
desafios na identificação e alocação precisa de custos, especialmente os indiretos. 
Isso pode resultar em estimativas imprecisas de custos e, consequentemente, 
dificultar a tomada de decisões estratégicas. Além disso, a empresa mantém uma 
vigilância constante sobre os custos operacionais, como energia, logística e mão de 
obra, com o objetivo de melhorar a eficiência e evitar desperdícios. Investimentos em 
tecnologias de produção mais eficientes e na gestão de estoque just-in-time são 
alguns dos recursos utilizados para diminuir os custos de armazenamento. 
A Natura também abraça considerações ambientais e sociais em sua gestão 
de custos, demonstrando seu compromisso com a sustentabilidade. Isso inclui a 
avaliação dos impactos ambientais de suas operações e o investimento em práticas 
de produção mais sustentáveis, como o uso de energia renovável e materiais 
reciclados. 
 
No processo de formação de preços de vendas, a Natura busca garantir sua 
competitividade no mercado por meio de uma análise abrangente e estratégica. Além 
dos custos de produção e distribuição, a empresa realiza análises de mercado para 
entender a dinâmica competitiva e as preferências do consumidor. Para isso, realiza 
pesquisas de mercado, análises de dados e monitoramento da concorrência. Além 
6 
 
dos custos e das análises de mercado,e avalia o valor percebido pelo cliente, levando 
em conta fatores como qualidade, marca e benefícios adicionais, como 
sustentabilidade e responsabilidade social. 
É importante reconhecer que, mesmo demonstrando a qualidade e 
sustentabilidade de seus produtos, a empresa pode enfrentar desafios na 
comunicação eficaz desses valores aos consumidores. Isso pode resultar em uma 
percepção distorcida do preço justo e exigir ajustes frequentes nos preços de venda. 
Sua estratégia de precificação pode variar de acordo com o produto e o 
mercado, incluindo preços premium para produtos exclusivos e preços mais 
acessíveis para itens de uso diário. Essa abordagem permite à empresa atingir 
diferentes segmentos de mercado e aumentar sua participação. Por exemplo, a 
empresa pode destacar a qualidade sustentável de seus produtos, influenciando a 
percepção do cliente sobre seu valor. 
A empresa pode enfrentar desafios na escolha do método mais adequado para 
diferentes produtos e mercados, especialmente em ambientes altamente 
competitivos. Mudanças nas políticas tributárias ou regulatórias também podem 
impactar a eficácia dos métodos de precificação, exigindo revisões constantes para 
garantir conformidade e eficiência. 
 
Quanto às operações financeiras, a busca pelo equilíbrio de suas operações 
de curto e longo prazo garantem a estabilidade finanças de empresa e o crescimento 
sustentável. Em 2022, a empresa demonstrou resultados financeiros fortes, com um 
aumento significativo no faturamento em comparação com o ano anterior. Desafios 
relacionados à gestão do fluxo de caixa e financiamento de projetos de longo prazo, 
podem vir a ocorrer dentro dessa dinâmica. Flutuações na economia global, como 
taxas de juros inconstantes ou instabilidade política, podem impactar a disponibilidade 
de capital e os custos de financiamento. Além disso, iniciativas de investimento em 
sustentabilidade podem exigir recursos significativos a curto prazo, afetando a liquidez 
da empresa e sua capacidade de atender a outras demandas financeiras. No entanto, 
a Natura está comprometida em continuar investindo em iniciativas financeiras 
sustentáveis e estratégias de crescimento para impulsionar seu sucesso a longo 
prazo. 
 
7 
 
Operações Financeiras Realizadas pela “Natura” Durante o Primeiro Semestre de 
2023: 
 
 
 
Precificação 
 
A precificação das ações da empresa Natura Cosméticos, o principal modelo 
adotado é o de Fluxo de Caixa Descontado (DCFF). 
A metodologia utilizada envolve uma análise detalhada do contexto da 
empresa, incluindo relatórios do mercado financeiro, notícias macroeconômicas e 
estudos setoriais. 
A partir dessas hipóteses, são estimadas variáveis financeiras para os próximos 
anos, como crescimento das vendas e custos operacionais. Análise de indicadores 
financeiros e uma comparação com empresas concorrentes, embora a comparação 
seja limitada devido à falta de empresas semelhantes de capital aberto. 
Por fim, é realizada uma análise de risco para identificar possíveis eventos que 
possam afetar os resultados do modelo, destacando a importância da incerteza em 
torno do projeto Rede Natura. O preço justo estimado para as ações da Natura é de 
R$ 16,92. 
 
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NATURA & CO HOLDING S.A. Balanços Patrimoniais Levantados em 30 de Junho de 
2023 e 31 de Dezembro de 2022: 
 
 
Imagens: https://api.mziq.com/mzfilemanager/v2/d/67c3b7d4-64ea-4c2f-b380-
6596a2ac2fbf/1412e77c-eb17-0fa2-fba6-7ce3be219453?origin=1 
 
 
 
 
 
 
 
Visão geral dos termos: 
 
Passivos - Os passivos representam as obrigações financeiras de uma empresa. Eles 
podem ser divididos em duas categorias principais: passivos circulantes e passivos 
não circulantes. Os passivos circulantes são as obrigações de curto prazo, esperadas 
para serem liquidadas dentro de um ciclo operacional normal, geralmente dentro de 
https://api.mziq.com/mzfilemanager/v2/d/67c3b7d4-64ea-4c2f-b380-6596a2ac2fbf/1412e77c-eb17-0fa2-fba6-7ce3be219453?origin=1
https://api.mziq.com/mzfilemanager/v2/d/67c3b7d4-64ea-4c2f-b380-6596a2ac2fbf/1412e77c-eb17-0fa2-fba6-7ce3be219453?origin=1
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um ano. Os passivos não circulantes são as obrigações de longo prazo, que não se 
espera que sejam liquidadas em um ano. Exemplos de passivos incluem empréstimos, 
contas a pagar, impostos a serem pagos, entre outros. 
Patrimônio líquido - O patrimônio líquido, também conhecido como capital próprio, é a 
diferença entre os ativos e os passivos de uma empresa. Ele representa a parte de 
propriedade dos acionistas na empresa, ou seja, o valor que pertence aos 
proprietários da empresa após o pagamento de todas as obrigações. O patrimônio 
líquido é composto pelo capital social (o montante investido pelos acionistas na 
empresa) e pelos lucros acumulados ao longo do tempo, menos quaisquer dividendos 
distribuídos aos acionistas. 
Em resumo, os passivos representam as obrigações financeiras de uma empresa, 
enquanto o patrimônio líquido representa a parte de propriedade dos acionistas após 
o pagamento dessas obrigações. Juntos, eles compõem o lado direito do balanço 
patrimonial de uma empresa, onde os ativos são listados no lado esquerdo. O balanço 
patrimonial é uma demonstração financeira fundamental que mostra a posição 
financeira de uma empresa em um determinado momento. 
 
2.2 Matemática Financeira 
 
A porcentagem é uma ferramenta matemática que certamente todos nós já 
utilizamos em algum momento, seja para calcular descontos em uma compra ou 
avaliar resultados em um exame. Seu símbolo "%" é amplamente reconhecido como 
uma maneira eficaz de expressar partes ou proporções de um todo em relação a cem 
partes. Seu cálculo é simples: basta dividir uma parte pelo todo e multiplicar o 
resultado por 100, proporcionando uma representação numérica clara da proporção 
em termos percentuais. 
No entanto, seu papel vai além do nosso dia a dia e adquire uma importância 
ainda maior em contextos profissionais, especialmente na área financeira. Por 
exemplo, ao calcular a taxa de juros sobre um empréstimo ou investimento, a 
porcentagem se torna fundamental. É aqui que entram em cena as diferentes formas 
de taxa de juros: a taxa nominal e a taxa real. 
A taxa nominal é aquela que encontramos nos contratos financeiros, declarada 
antes de levar em consideração a inflação, enquanto a taxa real leva em conta o efeito 
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da inflação ao longo do tempo. Essas taxas exercem um impacto significativo nas 
decisões financeiras, influenciando o custo do crédito, o retorno sobre investimentos 
e até mesmo as políticas econômicas. 
Outro conceito crucial é o regime de capitalização, seja simples ou composto, 
que afeta diretamente como os juros são calculados e incorporados ao principal ao 
longo do tempo em investimentos ou empréstimos. No regime simples, os juros são 
calculados apenas sobre o principal inicial, enquanto no regime composto, também 
são calculados sobre os juros acumulados em períodos anteriores, resultando em um 
crescimento significativo ao longo do tempo. 
Esses conceitos são vitais tanto para as decisões pessoais quanto para as 
corporativas. A correlação entre porcentagem, taxa de juros e regime de capitalização 
é crucial em várias facetas da gestão financeira e estratégica de uma empresa. 
Por exemplo, a porcentagem é frequentemente utilizada para avaliar o 
desempenho financeiro da empresa, expressando indicadores como lucratividade, 
margens de lucro e crescimento de receita. Esses dados são essenciais para a 
tomada de decisões estratégicas, como a precificação de produtos e serviços, onde a 
taxa de juros também desempenha um papel importante. 
Além disso, o regime de capitalização impacta diretamente as estratégias de 
investimento e financiamento corporativas. Ao decidir entre opções de financiamento 
de longo prazo, a escolha entre regimes simples ou compostos pode ter implicações 
significativas no custo total do financiamentoao longo do tempo e na viabilidade 
financeira dos projetos. 
A interação entre esses temas também é evidente na gestão do capital de giro 
e na administração de ativos e passivos. Aqui, a empresa pode usar conceitos de 
porcentagem para calcular métricas-chave, como a proporção de dívida em relação 
ao patrimônio líquido ou a proporção de liquidez, fornecendo insights sobre a saúde 
financeira da empresa e orientando decisões relacionadas à alocação de recursos e 
gerenciamento de riscos. 
Portanto, a compreensão e aplicação adequadas da porcentagem, da taxa de 
juros e do regime de capitalização são essenciais para uma tomada de decisão 
informada e para o desenvolvimento de estratégias que promovam o crescimento 
sustentável e a saúde financeira de uma empresa. 
 
O Papel Crucial dos Empréstimos e Financiamentos nos Projetos Corporativos 
11 
 
 
A Natura, como uma empresa global com uma diversidade de operações, 
muitas vezes busca empréstimos e financiamentos para impulsionar seus projetos e 
iniciativas de crescimento. Esses recursos financeiros desempenham um papel 
importantíssimo em várias etapas do processo, desde ajudar a acessar o capital 
necessário para dar vida a novas ideias e auxiliar na gestão dos riscos financeiros que 
enfrentamos. 
Em primeiro lugar, quando é conseguido empréstimos e financiamentos, isso 
nos permite dar vida a projetos que, de outra forma, não seriam possíveis apenas com 
nossos recursos internos. É como abrir novas portas para oportunidades de 
investimento, seja para melhorar a infraestrutura, investir em pesquisa e 
desenvolvimento ou até mesmo adquirir outras empresas. 
Além disso, esses recursos externos ajudam a aproveitar ao máximo o que já 
se tem, ampliando a capacidade de investir em projetos maiores ou de longo prazo. 
Isso é importante para garantir que a empresa possa crescer de forma sustentável e 
alcançar objetivos de maneira eficaz. 
 
Os empréstimos e financiamentos também têm um papel fundamental em 
ajudar a acelerar a implementação de projetos. Com esses recursos extras, é possível 
colocar ideias em prática mais rapidamente, o que dá a empresa uma vantagem 
competitiva no mercado e permitindo responder mais rapidamente às necessidades e 
desejos dos consumidores. Podemos usar esses recursos para alavancar a inovação 
e desenvolvimento de novos produtos e tecnologias. Isso auxilia diretamente na nossa 
postura diante do mercado, atendendo às demandas em constante mudança dos 
clientes e garantindo o crescimento e evolução como empresa. 
No entanto, é importante reconhecer que a corporação não está imune a 
desafios e riscos ao buscar empréstimos e financiamentos. É necessário gerenciar 
cuidadosamente os custos associados à dívida, como taxas de juros e flutuações 
cambiais, para garantir que é possível manter a estabilidade financeira a longo prazo. 
É de suma importância garantir que todas as exigências e regulamentações 
estabelecidas pelas instituições financeiras e reguladores sejam cumpridas. Isso inclui 
ser transparente nas divulgações de informações financeiras e mantendo os mais 
altos padrões éticos e de governança corporativa. 
12 
 
Dentro dessa dinâmica, é importante reconhecer que pontos fracos são 
inevitáveis. Por exemplo, se a empresa se tornar muito dependente de empréstimos, 
isso pode trazer vulnerabilidade a mudanças nas condições econômicas e colocar em 
risco de enfrentar dificuldades financeiras futuras. É importantíssimo a necessidade 
de uma gestão eficaz dos riscos financeiros associados aos empréstimos e 
financiamentos, para evitar possíveis perdas financeiras significativas. Portanto, é 
essencial que se mantenha um equilíbrio saudável em relação ao uso de 
financiamento externo e uma abordagem cautelosa e responsável em relação ao 
crescimento e desenvolvimento como empresa seja adotado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Empréstimos e Financiamentos: 
 
 
13 
 
 
Venda Parcelada 
Já para as consultoras que trabalham com máquina de cartão, o seu lucro pode 
variar de acordo com a administradora do cartão que ela faz uso, pois as taxas são 
diferentes entre as operadoras de crédito. Um exemplo é a operadora Mercado Pago, 
que opera com a taxa de 1 ,99% no débito à vista, para o dinheiro cair na hora na 
conta, a consultora terá uma perca no lucro de R$1,20 na sua comissão que mudará 
de R$ 60,00 para R$ 58,80, conforme mostrado na fórmula abaixo. 
1,99/ 100 x 60 = 1 ,19460 - 1,194 = 58,806 
 
Para as vendas pagas com o cartão de crédito à vista com recebimento, onde 
a consultora recebe o valor em 30 dias, a operadora Mercado Pago utiliza a taxa de 
3,03%, ou seja, R$ 1,82 e com isso, sua comissão será reduzida de R$60,00 para 
R$58,18, conforme descrito abaixo. 
3,03/100 x 60 =1,81860 - 1,818 = 58,182 
 
Caso o cliente pague com cartão de crédito, e a consultora escolha receber o 
dinheiro na hora, a taxa da operadora será de 4,74% e a consultora terá uma perca 
no lucro de R$ 2,84, sendo assim, sua comissão será reduzida de R$ 60,00 para 
R$57,16, conforme mostrado abaixo 
Retorno de Investimento 
 
O retorno de investimento (ROI) da Natura, ou de qualquer empresa, é 
calculado pela divisão do lucro líquido pelo investimento total, expresso como uma 
porcentagem, usando a seguinte formula: 
ROI = (Lucro líquido / Investimento total) x 100% 
 
O lucro líquido é o lucro total da empresa após deduzir todos os custos, 
despesas e impostos. O investimento total pode incluir o capital inicial investido na 
empresa, além de qualquer investimento adicional feito ao longo do tempo. 
 
2.3 Comportamento do Consumidor 
 
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A gestão de marketing é um processo dinâmico e contínuo que envolve uma 
série de etapas fundamentais para o sucesso de uma empresa. Começa a partir de 
uma análise detalhada do mercado em que a empresa atua, que engloba a 
identificação de oportunidades, análise da concorrência e avaliação das tendências 
do setor. A partir dessa análise, a empresa estabelece seus objetivos de marketing, 
que podem variar desde o aumento das vendas até a expansão para novos mercados. 
Com os objetivos definidos, a equipe de marketing elabora estratégias precisas 
para alcançá-los, utilizando técnicas como segmentação de mercado, posicionamento 
de produtos, desenvolvimento de preços e distribuição eficiente. Essas estratégias 
são então colocadas em prática através de diversas táticas de marketing, como 
publicidade, promoções, relações públicas e marketing digital, ajustando-se às 
necessidades e particularidades do mercado-alvo. 
No eixo desse processo está uma compreensão clara do comportamento do 
consumidor. O comportamento de compra é influenciado por uma série de fatores 
pessoais, psicológicos e sociais. Desde características demográficas até o estilo de 
vida e valores individuais de cada ser, esses elementos moldam as decisões de 
compra dos consumidores e sua interação com os produtos e marcas. 
A compreensão desses fatores permite às empresas segmentarem o mercado 
com precisão e desenvolver estratégias de marketing mais eficazes. Por exemplo, 
adaptando mensagens de marketing para atender às preferências individuais, criando 
experiências de compras personalizadas e desenvolvendo produtos que atendam às 
necessidades específicas dos consumidores. 
O processo de decisão de compra dos consumidores é uma jornada complexa, 
que passa por diversas etapas, desde o reconhecimento da necessidade até a 
avaliação pós-compra. Durante esse processo, os consumidores buscam 
informações, avaliam alternativas e tomam decisões de compra baseadas em uma 
variedade de fatores, como preço, qualidade e preferências pessoais. Além disso, a 
interação entre a empresa e o consumidor não acaba após a compra. A fase de pós-
venda é crucial para construir relacionamentos duradouros com os clientes, 
fornecendo suporte contínuo, resolvendo problemas e incentivando a fidelidade à 
marca.Em resumo, a gestão de marketing é um processo com muitas partes, que 
requer uma compreensão profunda do mercado e do comportamento do consumidor. 
Ao integrar análise de mercado, desenvolvimento de estratégias e compreensão do 
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comportamento do consumidor, as empresas podem desenvolver estratégias de 
marketing eficazes que impulsionam o sucesso a longo prazo. 
 
Explorando a Jornada do Consumidor: da Análise ao Pós-Compra 
 
Em primeiro lugar, a gestão de marketing na Natura vai além da simples 
promoção de produtos, abraçando uma abordagem completa que compreende as 
necessidades e desejos dos consumidores. A empresa utiliza uma variedade de 
ferramentas de análise, como pesquisas de mercado e análises de dados, para obter 
insights valiosos sobre o comportamento do consumidor. Segundo dados de 2022, a 
Natura investiu cerca de 10 milhões de reais em pesquisas de mercado e análises de 
dados para aprimorar suas estratégias de marketing, demonstrando seu compromisso 
em entender profundamente seus consumidores. No entanto, um ponto fraco que 
pode ser encontrado nesse processo é a possibilidade de interpretação incorreta dos 
dados, levando a decisões de marketing pouco eficazes. 
Além disso, a Natura reconhece a importância de criar e manter hábitos de 
consumo entre seus clientes. Para isso, a empresa investe em experiências de 
compra envolventes e gratificantes, desde o design de produtos atraentes até a oferta 
de serviços personalizados. Exemplo disso foram os lançamentos de mais de 50 
novos produtos com designs inovadores e funcionais, visando atender às 
necessidades e desejos dos consumidores modernos. No entanto, uma potencial 
fraqueza venha ser a possibilidade de saturação do mercado devido ao lançamento 
frequente de novos produtos, o que pode diluir o foco dos consumidores e reduzir a 
eficácia das estratégias de marketing. 
 
No que diz respeito aos fatores que influenciam o comportamento do 
consumidor, a empresa está atenta às tendências emergentes e às preocupações do 
público. São desenvolvidos produtos e campanhas de marketing que refletem esses 
fatores, como a crescente demanda por produtos sustentáveis e a valorização da 
diversidade e inclusão. Foi lançada uma linha exclusiva de produtos sustentáveis, 
feitos com ingredientes naturais e embalagens recicláveis, em resposta à crescente 
conscientização ambiental entre os consumidores. No entanto, existe a possibilidade 
de uma resistência por parte de consumidores mais tradicionais que podem não se 
identificar com produtos considerados muito inovadores ou sustentáveis. 
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Além disso, é reconhecida a importância do processo de decisão de compra e 
do relacionamento pós-compra na construção de uma base de clientes fiéis. A 
empresa adota uma abordagem consultiva para ajudar os clientes a tomarem 
decisões informadas sobre seus produtos, fornecendo informações detalhadas e 
suporte personalizado ao longo da jornada de compra. Após a compra, a Natura 
mantém o relacionamento com o cliente por meio de iniciativas como programas de 
fidelidade e comunicação regular. Em 2022, um programa de fidelidade exclusivo foi 
lançado pela empresa (Natura Aconchego), oferecendo descontos e brindes especiais 
para clientes frequentes, com o objetivo de fortalecer ainda mais os laços com sua 
base de consumidores. Porém nesse processo a falta de personalização nas 
comunicações pós-compra, pode resultar em uma experiência menos satisfatória para 
o cliente e reduzir a eficácia das estratégias de retenção. 
Desafios como interpretação de dados e saturação do mercado requerem 
atenção para superar esses desafios é essencial para manter a liderança da empresa. 
 
INTERAÇÃO ENTRE CONSUMIDOR E ORGANIZAÇÃO 
 
Um estudo da Buzzmonitor de JULHO/2022, no período de 05/06 a 05/07. 
Segundo a análise, quase 20% dos posts feitos pela Natura durante o período 
analisado eram parcerias com influenciadores digitais. No total, a marca acumulou 
mais de 34 mil novos seguidores, 46 publicações orgânicas sendo 30 fotos e 16 
vídeos. 
Durante o período, a Natura registrou um aumento de 33,58% no seu 
engajamento, quando comparado com os 30 dias anteriores. De acordo com a análise, 
esse número representa uma média de engajamento de 0,72%. 
No Instagram da Natura, os três posts com mais interações neste período foram 
em vídeos feitos em parceria com influenciadores, incluindo dois casais. 
No Facebook, a Natura acumulou mais de 15 mil novos fãs durante os 30 dias 
e teve um crescimento de 2.661 pessoas. 
Nos dias analisados, a marca realizou 31 publicações na rede e teve uma média 
de engajamento de apenas 0,02%, uma queda de 33,5% comparado com o período 
anterior. 
 
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Ao contrário do Instagram, a preferência do público da Natura no Facebook não 
está nos influenciadores e sim nos produtos. 
Apesar de ser a marca com menos seguidores no Twitter, a Natura foi a que 
mais fez publicações e teve a maior média de engajamento durante a análise. 
 
 
 
No Twitter, assim como no Instagram, os influenciadores também marcaram 
presença nas postagens com mais interações. 
 
A importância de atender às expectativas de seus consumidores se deve ao 
oferecimento de um serviço com excelência para gerar alta satisfação, sendo 
necessário entender as expectativas dos clientes. É preciso conhecer a fundo quem 
é o público do seu negócio e quais são suas necessidades e anseios. 
A Natura fideliza suas consultoras e mostra que não é somente vender produtos 
Natura, mas sim ter paixão pelas vendas. Através de treinamentos e reuniões os 
vendedores, mostrando que o sucesso de cada cliente está em surpreendê-lo. 
 Para isso a Natura conta com suas Consultoras e Representantes que atuam 
proativamente para que a rede prospere cada vez mais, fazendo parte do modelo de 
negócio e do Compromisso com a Vida. Em 2022, eram mais de 4,1 milhões de 
Consultoras de Beleza Natura e Representantes de Beleza Avon em 15 países da 
América Latina - 2,1 milhões de consultoras e 2,6 milhões de representantes, sendo 
500 mil delas atuando para ambas as marcas. Buscamos ativamente endereçar ações 
para fortalecer o empreendedorismo e maximizar a geração de valor por meio de 
renda, educação e saúde, bem como para combater a violência de gênero e promover 
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a equidade de gênero e racial. Na frente de renda nosso intuito é criar condições para 
ampliar o valor que nossa rede de relações pode gerar a partir do seu relacionamento 
com as nossas marcas. 
 
 
PERFIL DO CONSUMIDOR 
 
A Natura tem seu plano de marketing na compreensão de seus consumidores 
dos produtos e fideliza seus clientes buscando inovação e desenvolvimento 
sustentável. Seu público-alvo são as mulheres da classe A e B. 
Com linhas de produtos que vão desde infantil até feminino e masculino e seu 
público-alvo são principalmente mulheres com idade entre 20 a 60 anos. 
 
INFLUENCIADORES DO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA 
 
A pesquisa de mercado é uma das principais ferramentas de marketing que 
uma empresa pode ter. Sempre que você estiver precisando conhecer melhor o seu 
mercado de atuação ou mesmo os seus clientes, você precisará realizar uma 
pesquisa de mercado. Principalmente ao lançar um produto novo, ou mesmo iniciar 
um novo negócio, a 
pesquisa de mercado tem papel fundamental nas suas decisões. 
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Diante disso, a equipe do PI realizou uma Pesquisa de Satisfação da Natura 
para entendermos o comportamento do consumidor em relação aos produtos e à 
imagem da empresa Natura: 
Nesses resultados de pesquisa foram respondidas todas as sete perguntas 
entre categorias: produtos, preços, imagens, etc. e obtivemos coletas de amostras 
de 22 clientes alvo-públicos. 
Diante da pesquisa, obtivemos os seguintes resultados finais: 
● Os clientes consideram os produtos da Natura como excelente/ótimo em 90,9% 
da pesquisa: 
 
● Os clientes consideram os preços dos produtosoferecidos pela Natura como muito 
acessível/acessível em 86,3% da pesquisa: 
 
 
20 
 
 
 
As 03 linhas dos produtos “Todo Dia”, “Ekos” e “Chronos” respondem juntos por 
mais de 68,2% da pesquisa pela preferência dos clientes: 
 
 
 
● Cerca de 81% dos clientes adquirem os produtos da Natura por meio de 
catálogo disponibilizado pelas consultoras: 
 
21 
 
 
 
A maioria dos clientes, 42,9% da pesquisa, compram os produtos da Natura pelo 
menos 2 vezes por ano: 
 
 
● Os clientes responderam que a empresa Natura se preocupa com a 
Sustentabilidade em 90,5% da pesquisa: 
 
 
 
 
 
Os clientes também responderam se indicariam os produtos da Natura, veja os 
resultados: 
 
22 
 
 
 
Chegamos à conclusão da pesquisa que a Natura supre sim as expectativas 
de seus clientes em mais de 90,9% da nossa amostra e 86,3% consideram seus 
preços acessíveis. 
E perante a pesquisa de qual linha é a mais consumida “Todo dia” foi a de maior 
relevância com 36,4%, a maioria das vendas dos produtos acontece por meio de 
catálogos disponibilizados pelas consultoras em mais de 81%, os resultados mostram 
a frequência de compra pelo menos 1 vez por ano em 23,8%, 2 vezes por ano em 
42,9% e 3 vezes ou mais por ano em 33,3% das amostras. 
O resultado mais impactante dessas amostras mostra que 90,5% dos clientes 
disseram que a Natura realmente se preocupa e faz acontecer perante a 
Sustentabilidade, o que indica a empresa Natura tem uma excelente reputação de 
imagem em Responsabilidade Ambiental e, claro, a maioria dos entrevistados 
recomendaria sim produtos da Natura para novos públicos-alvo. 
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 
 
O estudo do comportamento do consumidor é fundamental para ajudar a tomar 
decisões dentro da empresa, afinal ele é a peça fundamental para o sucesso de uma 
organização. Este estudo deve ter como objetivo analisar a influência do consumidor 
na tomada de decisão de uma empresa. 
23 
 
Segundo a BALDIOTI (2020), a empresa Natura preza muito a opinião do 
consumidor e o conforto de seus consultores, como fica evidente no trecho da 
entrevista realizada por Fernanda Baldioti onde explica Paula Pimenta, diretora de 
Atendimento e Serviço ao Cliente. O atendimento na Natura é considerado parte da 
jornada da consultora e dos clientes, com foco em investimento em melhoria contínua. 
Em 2019, uma das iniciativas adotadas foi possibilitar a ligação 0800 pelo celular de 
todas as nossas consultoras”. 
A Natura lançou a assistente virtual Nat em 2018, o bot (robô de internet) 
ganhou cara e funcionalidades diversas, com objetivo de acelerar a digitalização e 
humanizar o atendimento digital, atuando em campos como renegociação de dívidas, 
informação sobre status de pedidos e pagamentos, solicitação de segunda via de 
boletos, entre outros. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
24 
 
3 DISCUSSÃO 
 
3.1 Gestão de Custos e Formação de Preços 
 
No cenário empresarial contemporâneo, a Natura se destaca como uma 
empresa que vai além do mero lucro, priorizando valores nobres como a 
sustentabilidade e a responsabilidade social, como dito outras vezes ao decorrer 
dessa pesquisa. Todavia, ao adentrar nesta análise sobre sua gestão de custos e 
formação de preços, é inegável que até mesmo empresas com propósitos elevados 
enfrentam desafios consideráveis. 
É notável seu comprometimento com a sustentabilidade financeira, deixando 
evidente por seus investimentos em práticas sustentáveis. Contudo, surge a 
inquietude sobre se tais investimentos podem estar comprometendo suas margens de 
lucro, especialmente em um mercado tão competitivo como o de cosméticos. 
Sua capacidade de inovar na definição de preços é merecedora de destaque. 
A empresa demonstra uma habilidade excepcional em ajustar de forma dinâmica seus 
preços conforme a demanda do mercado. No entanto, como consumidora, surge a 
indagação sobre até que ponto essa estratégia pode impactar a percepção da 
acessibilidade de seus produtos. 
A relação com às suas práticas sustentáveis e governança corporativa 
transparentes, são admiráveis, contribuindo para a construção de confiança com os 
consumidores e investidores. Porém, frente aos desafios enfrentados, é impossível 
não questionar se a empresa está comunicando de forma eficaz como essas práticas 
afetam diretamente os custos de seus produtos. 
Ao conferir os desafios identificados na gestão de custos e formação de preços 
da Natura, é crucial propor soluções viáveis e estratégicas que possam contribuir para 
superar esses obstáculos. 
Para enfrentar os custos operacionais elevados, uma solução a ser 
considerada é a implementação de práticas de eficiência operacional em toda a cadeia 
de suprimentos. Isso pode envolver a identificação e eliminação de processos 
redundantes, bem como a negociação de melhores termos com os fornecedores. 
Além disso, investimentos em tecnologia, como sistemas de gestão integrada, podem 
proporcionar maior visibilidade e controle sobre os custos operacionais. 
25 
 
A complexidade na gestão de custos pode ser enfrentada por meio da 
padronização de processos e da simplificação da cadeia de suprimentos. Isso inclui a 
redução do número de fornecedores e a consolidação de operações logísticas. 
Ademais, a adoção de ferramentas de análise de dados pode ajudar na identificação 
de áreas de ineficiência e oportunidades de redução de custos. 
Para lidar com a pressão competitiva e garantir a sustentabilidade financeira, a 
Natura pode adotar estratégias de diferenciação de produtos e segmentação de 
mercado. Isso pode envolver o desenvolvimento de linhas de produtos exclusivas e o 
fortalecimento da marca com base em seu compromisso. Além disso, a empresa pode 
explorar parcerias estratégicas e alianças para expandir seu alcance e diversificar 
suas fontes de receita, como já fez com a Avon. 
 
3.2 Matemática Financeira 
 
No universo corporativo, onde cada decisão molda o futuro de uma empresa, a 
gestão financeira emerge como uma peça-chave para garantir não apenas o sucesso, 
mas também a sustentabilidade ao longo do tempo. Olhando de perto para a Natura, 
é possível identificar pontos positivos e desafios ambos demandando uma atenção 
cuidadosa. 
Vamos começar destacando os pontos fortes. A Natura se destaca por sua 
transparência financeira exemplar. Seus relatórios anuais, facilmente acessíveis em 
seu site oficial, são elogiados por sua clareza e profundidade, o que fortalece a 
confiança de investidores e daqueles que têm interesse na empresa. No relatório de 
sustentabilidade de 2021, a empresa ressaltou seus esforços para alinhar práticas 
financeiras responsáveis com metas ambientais e sociais, demonstrando um 
verdadeiro comprometimento com o bem-estar do planeta e da sociedade. 
Outro aspecto positivo que vale a pena mencionar são os investimentos 
consistentes em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D). Os gastos com P&D no ano de 
2022 aumentaram em 12% em relação ao ano anterior, refletindo o compromisso 
contínuo da empresa com a inovação e o aprimoramento de seus produtos. 
No entanto, mesmo com esses aspectos positivos, a empresa enfrenta desafios 
significativos em sua gestão financeira. Um desses desafios é a projeção precisa da 
demanda por seus produtos, especialmente em mercados globais e em constante 
mudança. O relatório trimestral de 2022 destacou as dificuldades da empresa em 
26 
 
antecipar flutuações na demanda, devido às incertezas econômicas e 
comportamentais dos consumidores. Para superar esse desafio, pode-se investir em 
sistemas avançados de previsão, utilizando inteligência artificial e análise de big data 
para aprimorar a precisão das previsões. 
Outra área que requer atenção é a eficiência na gestão do capital de giro. Foi 
reconhecida a necessidade de melhorar a gestão de estoques e prazos de pagamento 
a fornecedores para melhorar o ciclo de caixa da empresa. Implementar políticas maiseficazes de gerenciamento de estoques e cobrança, juntamente com a negociação de 
descontos por pagamento antecipado, pode ser uma solução viável para melhorar a 
eficiência nesse aspecto. 
Por fim, as flutuações cambiais representam outro desafio, impactando seus 
custos de produção e rentabilidade em mercados internacionais específicos. 
Estratégias de hedge cambial, como o uso de contratos de futuros ou opções de 
câmbio, podem ajudar a proteger as operações da empresa contra os riscos de 
variação cambial, garantindo uma margem mais estável de rentabilidade. 
 
3.3 Comportamento do Consumidor 
 
Construir laços genuínos com os clientes é de suma importância para o 
sucesso de uma empresa. Olhando para a Natura, é fácil ver como ela não só vende 
produtos, mas também cria conexões significativas com quem os usa. Mas, como em 
qualquer relação, há desafios e chances de crescimento. 
Um de seus pontos altos nessa relação é a lealdade que conquistou. Com uma 
taxa de retenção de clientes em torno de 75%, conforme destacado no relatório de 
Sustentabilidade da Natura &Co de 2022, fica claro que ela vai além de simplesmente 
vender. Essa ligação profunda não vem apenas da qualidade dos produtos, mas 
também dos valores éticos e sustentáveis que a marca promove. 
Outro destaque é o jeito como a empresa se envolve com sua comunidade nas 
redes sociais. Ao criar um espaço onde os clientes podem se conectar não apenas 
com a marca, mas também entre si, compartilhando experiências e conselhos, ela 
fortalece ainda mais esses laços. Isso é respaldado pela pesquisa da Sprout Social, 
que mostra como marcas ativas nas redes sociais têm uma relação mais estreita com 
seus clientes. 
27 
 
A customização dos produtos também merece destaque. Com uma ampla 
variedade de opções que podem ser adaptadas às preferências de cada cliente, a 
Natura oferece uma experiência personalizada e única para cada pessoa, como 
indicado pela pesquisa da Accenture. 
No entanto, mesmo com esses pontos positivos, a corporação enfrenta 
desafios. Os preços podem ser um obstáculo para alguns clientes, especialmente em 
um mercado tão competitivo. Além disso, a concorrência só aumenta, e há muito a ser 
feito para melhorar a experiência de compra online. 
Para enfrentar esses desafios, uma abordagem mais ativa pode ser adotada. 
Oferecer linhas de produtos mais acessíveis pode tornar a marca mais inclusiva, sem 
comprometer sua qualidade. 
Quanto à experiência de compra online, melhorar o site pode ser fundamental. 
Torná-lo mais intuitivo e versátil pode não só facilitar a vida dos clientes, mas também 
aumentar as vendas. 
 
4 CONCLUSÃO 
 
Após examinar cuidadosamente os diversos temas tratados nesta análise sobre 
a Natura e sua gestão estratégica, podemos concluir que a empresa se destaca não 
só como líder no mercado de cosméticos e produtos de beleza, mas também como 
um modelo de excelência em gestão financeira, precificação estratégica e 
compreensão do comportamento do consumidor. 
A Natura evidencia um compromisso firme com a sustentabilidade e a 
responsabilidade social, integrando esses valores em todas as áreas de sua atuação. 
Sua abordagem cuidadosa na gestão de custos, incluindo o uso de ferramentas como 
o custeio ABC, reflete uma busca constante pela eficiência e pela redução do impacto 
ambiental. Além disso, sua estratégia de precificação, que considera não apenas os 
custos, mas também fatores como a demanda do mercado e o valor percebido pelo 
cliente, demonstra uma compreensão profunda das dinâmicas competitivas do setor. 
A empresa também se destaca na compreensão do comportamento do 
consumidor, usando análises de mercado e dados para orientar suas estratégias de 
marketing. O foco em criar experiências de compra cativantes e estabelecer 
relacionamentos duradouros com os clientes mostra um compromisso em satisfazer 
as necessidades e desejos dos consumidores contemporâneos. 
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Em síntese, a Natura mantém sua posição como líder do setor, não apenas 
pela qualidade de seus produtos, mas também pela sua abordagem abrangente e 
inovadora em gestão estratégica. Seu compromisso com a sustentabilidade, 
excelência operacional e compreensão profunda do mercado e dos consumidores a 
diferencia de forma significativa. Ao enfrentar os desafios do futuro com resiliência e 
inovação, a empresa está bem posicionada para manter sua posição de liderança e 
continuar a prosperar no mercado global. 
 
REFERÊNCIAS 
 
https://propmark.com.br/entenda-as-estrategias-das-marcas-de-
cosmeticosnasredessociais/#:~:text=As%20redes%20da%20Natura&text=De%20acordo%20com%20a%
20an%C3%A1lise,engajamento%20de%200%2C72%25 
 
https://ri.naturaeco.com/resultados-e-apresentacoes/central-de-resultados/ 
 
https://www.accenture.com/br-pt/insights/interactive/customer-experience-index 
 
https://sproutsocial.com/pt/insights/redes-sociais-para-empresas/ 
 
https://www.natura.com.br/relatorio-anual 
 
https://ri.naturaeco.com/resultados-e-apresentacoes/central-de-resultados/ 
https://propmark.com.br/entenda-as-estrategias-das-marcas-de-cosmeticosnasredessociais/#:~:text=As%20redes%20da%20Natura&text=De%20acordo%20com%20a%20an%C3%A1lise,engajamento%20de%200%2C72%25
https://propmark.com.br/entenda-as-estrategias-das-marcas-de-cosmeticosnasredessociais/#:~:text=As%20redes%20da%20Natura&text=De%20acordo%20com%20a%20an%C3%A1lise,engajamento%20de%200%2C72%25
https://propmark.com.br/entenda-as-estrategias-das-marcas-de-cosmeticosnasredessociais/#:~:text=As%20redes%20da%20Natura&text=De%20acordo%20com%20a%20an%C3%A1lise,engajamento%20de%200%2C72%25
https://ri.naturaeco.com/resultados-e-apresentacoes/central-de-resultados/
https://www.accenture.com/br-pt/insights/interactive/customer-experience-index
https://sproutsocial.com/pt/insights/redes-sociais-para-empresas/
https://www.natura.com.br/relatorio-anual