AP1 Parte 2 Gerência de Vendas 2024 2 - prova

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 Curso de Administração - Gerência de Vendas (GV) - EAD06029 
 Parte 2 da Avaliação AP1 (AP1.P2) - Período 2024.II 
 Coordenador: Marcello Calvosa / Tutor a distância: Ademir Predes Jr. 
 
Aluno (a): ............................................................................................... / Matrícula: ....................................... 
Polo: ..................................... / Tutores aplicadores da AP1: ............................................................................... 
 
 
LEIA COM ATENÇÃO AS INTRUÇÕES DA AVALIAÇÃO 
 
i 
O somatório AP1.P1 + AP1.P2 valerá 10,0 pontos (peso 80% da nota do Conjunto Avaliativo 1), conforme descrito 
no Cronograma da Disciplina. A AP1.P1 (3,0 pontos) realizada de forma virtual, com antecedência, manuscrita, 
escaneada em PDF e postada na plataforma na data estipulada no Cronograma da Disciplina, consulte-o! E a AP1.P2 
(7,0 pontos), a ser preenchida neste momento, com realização presencial. 
ii 
Essa avaliação será sem consulta, vedado o uso de celulares, tablets, notebooks ou afins durante a avaliação. 
E deverá ser realizada apenas com caneta esferográfica azul ou preta, dentro do tempo proposto. 
iii 
As Questões II a V desta avaliação só serão corrigidas no campo “CARTÃO-RESPOSTA”. Não serão corrigidas a 
FOLHA DE RESPOSTAS e o espaço entre as questões. Por isso, esses campos poderão ser usados e serão encarados 
como rascunhos. Se a letra não estiver legível, a correção de toda a questão poderá ser rejeitada. 
iv 
O(a) tutor(a) aplicador(a) tem o dever e a autoridade para atribuir nota zero a quaisquer comportamentos antiéticos, 
como uso de eletrônicos ou manifestações de “colas”. Desejamos um ótimo rendimento e avaliação para todos! 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA (não rasure esse campo) 
 
Questão II (3,5 pontos) – Análise Crítica e Capacidade Interpretativa: 
 
A metodologia de avaliação desta questão (conforme descrito no Cronograma da Disciplina) envolverá o 
critério de correção “penalização ao chute”. Você terá o direito de optar por NÃO RESPONDER um item entre 
os oito propostos (assinalando-o como “alternativa nula”) e, ainda assim, ter a possibilidade de ganhar a pontuação 
máxima na questão, caso acerte todos os demais itens, estabelecendo justiça no critério de correção. Caso não marque 
nenhum item como “nulo”, o último item, o “H”, será considerado “alternativa nula” e todos os demais serão corrigidos. 
Para cada um dos itens propostos você terá três opções: (i) marcar a opção que tem certeza que responde a questão 
(“V” ou “F”); ou (ii) assumir o risco de errar o item e mais um correto, se “chutar” (você assumirá o risco de responder, 
mesmo sem ter certeza); ou (iii) marcar como nulo (quando preferir não correr o risco, o que equivale a deixar o item 
“em branco”. Podem ser atribuídos mais itens como nulos, se desejar. Porém, você terá tomado uma decisão de cautela 
e não conseguirá obter a nota máxima na questão. Essa linha de raciocínio – não “chutar” e ponderar sobre decisões 
estratégicas - faz parte da rotina de profissionais de alta performance no mundo inteiro! Pondere antes de responder. 
Questão I (valor: 3,0 pontos) - Metáfora de Percepção (realizada em casa) Correção do Professor: 
Caso tenha seguido rigorosamente todas as instruções e solicitações da questão, a sua 
nota será a máxima. Ou receberá nota proporcional por descumprimento ou pendências. 
Pontuação: 
Questão II (valor: 3,5 pontos): 
(Caso não marque um item como “nulo”, o item H será assim considerado) 
Correção do Professor: 
Item A (V) (F) (Nulo) Item E (V) (F) (Nulo) ( + ) N° de acertos: 
Item B (V) (F) (Nulo) Item F (V) (F) (Nulo) ( - ) N° de erros: 
Item C (V) (F) (Nulo) Item G (V) (F) (Nulo) Questões válidas: x 0,5 pt. 
Item D (V) (F) (Nulo) Item H (V) (F) (Nulo) Pontuação: 
Questão III (valor: 0,7 ponto): Questão IV (valor: 1,2 ponto): Correção do Professor: 
Letra: Letra: Pontuação: 
Questão V (valor: 1,6 ponto): Correção do Professor: 
1.( ) 2.( ) 3.( ) 4.( ) Pontuação: 
 Nota: 
 
 
Importante: Para esta questão somente o CARTÃO-RESPOSTA da página 1 será corrigido. 
 
 
 
 
 
Leia as 8 proposições a seguir, analise e selecione uma das opções (V) (F) (Nulo) para cada uma delas: 
( Verdadeira ) ( Falsa ) ( Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro ) / 0,5 ponto cada item 
 Item A 
 
 (V) 
 
 
 (F) 
 
 
 (Nulo) 
Uma tensão represada de um colaborador poderá encontrar um meio de saída danoso para o ambiente 
organizacional: agressividade, descontentamento, apatia, indiferença, tensão nervosa, insônia, entre outros 
problemas. Por isso, no processo que percorre o Ciclo Motivacional um gestor deverá ter a consciência de que 
uma necessidade humana sempre deverá ser satisfeita. Pois, os colaboradores são o principal patrimônio da 
organização. A frustração de um funcionário é a etapa final do processo representado pelo Ciclo Motivacional. 
Quando o processo é negativo para a empresa e para o colaborador, isso o torna improdutivo e insatisfeito. A 
frustração de uma necessidade pessoal ou profissional de um colaborador provoca uma tensão, que pode gerar 
barreiras ou obstáculos para a liberação do potencial de colaboração e produção de um funcionário. 
 Item B 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Uma empresa depende de um relacionamento saudável com uma série de agentes que lhe propiciam receber, 
manipular e transformar matérias-primas ou insumos, modificar, desenvolver, aprimorar materiais, gerando 
produtos ou serviços que, posteriormente, serão comercializados com as pessoas ou com outras empresas, 
suscitando lucro e a longevidade da organização, em uma organização orientada para o mercado. Esse ambiente 
mais próximo e imediato de cada organização é chamado de Microambiente Organizacional, que se caracteriza 
por negócios e problemas “contornáveis” e de fácil mensuração, além de situações “controláveis”. 
 Item C 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Entende-se por “Mercado-alvo” o conjunto de compradores com necessidades ou características comuns, ao qual 
a empresa pode decidir servir. Cabe à organização a avaliação da atratividade de cada segmento no mercado e a 
seleção de um ou mais para a atuação da empresa, caso seja uma estratégia de ação de vendas, disseminada pela 
direção da organização. Quando uma organização decide atuar em uma estratégia focalizada em “mercado-alvo”, 
cabe a ela desenvolver políticas de atratividade, veiculando o produto/serviço a uma classe específica de 
consumidores e desenvolver uma participação dominante no segmento específico, determinado por análise de 
mercado ou pela experiência da empresa em atuação no ramo. 
 Item D 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Quando uma organização decide atuar em uma estratégia focalizada em “mercado-alvo”, isso chama-se 
Caracterização por Nicho. A adoção dessa estratégia por decisão mercadológica envolve NÃO reduzir os custos, 
NÃO obter ganhos de escala e NÃO ter alta participação em seu setor (atuação limitada apenas ao seu mercado-
alvo) e também NÃO criar produtos ou serviços customizados que estimulem a fidelidade do cliente à marca e 
reduza a sua sensibilidade ao preço, pois essas últimas são estratégias distintas e que não podem ser combinadas 
como ações de vendas, segundo o estudioso de marketing Philip Kotler. 
 Item E 
 
(V) 
 
(F) 
 
 (Nulo) 
Analise as proposições a seguir sobre benefícios de um gestor aplicar um programa adequado de Processo de 
Comunicação em sua organização ou equipe: 
 
(i) Permite poupar tempo, recursos e energia,com isso, o gestor poderá dar atenção às questões estratégicas. 
(ii) Aumenta a interação e processo de troca com os colaboradores e pares. 
(iii) Diminui barreiras existentes entre os diversos níveis hierárquicos dentro da organização. 
(iv) Permite melhor correspondência e análise vantajosa os stakeholders da empresa. 
 
Conclusão: uma das proposições está errada! 
 Item F 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
O processo de venda ao longo dos anos vem recebendo inúmeras atribuições, na tentativa de gerar um público 
fiel para uma demanda constante. Para isso, as atividades de vendas devem ser analisadas, estudadas, 
incrementadas, mensuradas e evoluírem de acordo com as características do público-alvo da organização, que 
também pode mudar com o tempo. São funções da atividade de vendas: planejar as atividades de venda; procurar 
indicações de novos clientes; visitar potenciais clientes; identificar os tomadores de decisão de consumo; 
preparar informações e apresentações de vendas; superar objeções de compradores; apresentar novos produtos 
e serviços; visitar novas oportunidades de negócios; atuar no pré-venda e no pós-venda, além de outras funções. 
 Item G 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Um gestor é um dos responsáveis pela missão complexa de maximizar bons resultado organizacionais e 
minimizar perdas, poupando recursos, tornando o ambiente mais ágil, buscando a excelência de processos, 
customizando serviços e diferenciando práticas organizacionais. Para atingir esses objetivos, ele poderá utilizar 
mecanismos, políticas, práticas, processos e diretrizes chamadas Ferramentas Gerenciais. Um exemplo de 
ferramenta gerencial muito utilizado em grandes corporações é o Downsizing. Ele pode ser compreendido como 
um enxugamento de camadas organizacionais, com redução de cargos e níveis hierárquicos. O objetivo de sua 
implantação será acelerar a comunicação e aproximar o topo da organização de sua base. 
 
 
Questão III (0,7 ponto) – No texto incompleto a seguir que itens faltantes melhor completam a ideia correta sobre o 
comportamento adequado do gestor e esperado dos clientes? Marque uma das opções propostas no último quadro: 
Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1. 
 
1. Necessidades utilitárias 2. Comprador 3. Pesquisas dirigidas 4. Suspect: 
5. Necessidades hedônicas 6. Valor percebido 7. Consumidor 8. Prospect 
9. Fontes de marketing 10. Entrevistas pessoais 11. Experimentação 12. Desejos 
13. Benefícios percebidos 14. Prospect qualificado 15. Fontes internas 16. Cliente 
 
Em uma empresa competitiva, o gestor comercial deverá esforçar-se para compreender a atividade comercial 
ligada ao público-alvo da empresa e adaptar as ações comerciais para aumentar o potencial de vendas ou de 
transações. Por exemplo, ( ) estão relacionadas às funções básicas humanas e aos benefícios materiais, por meio 
de escolhas racionais. E que a unidade organizacional ou pessoa que desempenha um papel no processo de troca ou 
transação com uma empresa chama-se ( ). Dependendo de quanta experiência essa unidade organizacional ou 
pessoa tenha em satisfazer, a sua busca por informações sobre a organização, sobre um produto ou um serviço 
poderá oscilar entre grande ou pouca. Uma dessas buscas de informações são as ( ), por meio das embalagens, 
dos vendedores, da propaganda. Outra forma de coletar dados importantes sobre os clientes são as ( ), que é uma 
forma direta de descobrir uma eventual adesão ao produto, a satisfação de expectativas em relação ao preço, à 
durabilidade, à qualidade. O gestor deverá ter como preocupação captar consumidores e compradores no mercado. 
Um tipo potencial de cliente é o ( ), identificado como possível beneficiário dos produtos ou serviços que a 
organização possui, mas ao mesmo tempo, com potencial financeiro e com poder de decisão para a transação 
comercial. Será relevante que o gestor compreenda que, tantos os clientes atuais, como os potenciais costumam 
fazer uma equação contábil mental, muitas vezes, para definir se deverão mesmo efetuar a transação, chamada ( ). 
 
 
 
 
 
Questão IV (1,2 ponto) – Marque a melhor tomada de decisão por um(a) administrador(a) eficaz, sobre o tema Plano 
de Marketing. Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1. 
 Item H 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Ferramenta gerenciais tem como principais objetivos: (i) facilitar a tomada de decisão por parte do gerente; (ii) 
potencializar o alcance de metas organizacionais; (iii) permitir uma ação proativa de um gerente, permitindo a 
escolha de alternativas rumo a competitividade, ao invés de apenas reagir às mudanças do setor. Um exemplo 
de ferramenta gerencial é o Action Learning, que é uma técnica de coleta de dados para a construção de novos 
modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os problemas organizacionais, num ambiente livre 
de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo criativo. No final há o 
apontamento da possível solução para o foco do encontro. 
A (12) (2) (11) (10) (4) (6) E (12) (7) (9) (3) (14) (13) 
B (1) (16) (9) (10) (8) (6) F (5) (16) (9) (11) (8) (13) 
C (5) (2) (11) (3) (4) (13) G (1) (2) (11) (10) (4) (6) 
D (5) (7) (15) (11) (14) (13) H (1) (16) (15) (3) (8) (6) 
A O plano de marketing é um documento tático exclusivamente de circulação interna em sua organização. 
B É um produto organizacional sintético utilizado para a tomada de decisões, que descreve pretensões futuras. 
C 
Identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, ao estabelecer objetivos, 
metas e estratégias do composto de marketing, em sintonia com o plano estratégico geral da empresa. 
D 
É um documento que formula um plano para comercializar os produtos e/ou serviços da firma. Mas, o seu 
público é principalmente interno, escrito primordialmente para as pessoas de dentro da organização. 
E 
Identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, mostrando como penetrar, 
com sucesso, em posições desejadas nos mercados pelos stakeholders. 
F 
O gerente de vendas deverá criar e disseminar a cultura do planejamento e ações baseadas nele, pois mede o 
desempenho do departamento de marketing pela comparação dos resultados alcançados com os objetivos. 
 
 
Questão V (1,6 ponto) – Relacione os Conceitos da Disciplina: Faça a devida correspondência entre os verbetes 
(Caixa 1) e as opções de conceitos (Caixa 2): Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1 
 
G 
Empresas, de diversos tamanhos e setores, ficam perdidas por não possuírem um guia que oriente sua atuação 
no mercado, chamado Plano de Marketing. 
H 
Existem de vários tipos e é impossível dizer que um único formato possa atender às necessidades de todo tipo 
de empresa. 
I Todas as alternativas anteriores estão corretas. 
J Existe uma única alternativa incorreta entre os itens A e H, que é o item A. 
K Existe uma única alternativa incorreta entre os itens A e H, que é o item G. 
L Existem duas alternativas incorretas entre os itens A e H. 
1.( ) 2.( ) 3.( ) 4.( ) 
Remuneração Benefício Comissão Mérito 
 
 Faça a devida correspondência entre os verbetes da caixa acima e os conceitos propostos abaixo: 
A 
Estratégia de remuneração que estimula o esforço adicional do vendedor para um objetivo de curto prazo e 
direciona o esforço para objetivos estratégicos da organização. Funciona de forma pontual, para atingir a meta 
de alguma campanha. Pode ser periódico, mas não regular. 
B 
Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um colaborador, que opções de 
componentes estarão presentes no ‘pacote de remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá 
representar de forma percentual no total retornado ao colaborador. 
C 
Retorno financeiro (ou materialização da dimensão econômica em forma de pagamento) deum colaborador 
recebido pelo trabalho desenvolvido. É o preço que a organização paga por empregar um fator de produção. 
D 
Pagamento por horas ou por mês, em moeda corrente, de forma periódica, garantido como pagamento fixo 
mínimo pelo desempenho do trabalho de um colaborador por sua organização, em uma relação formal de 
trabalho. Caracteriza-se por não envolver risco para o profissional na relação de trabalho. 
E 
Forma estruturada de remunerar por incentivos variáveis e/ou por programas de mérito, que tem como objetivo 
o reconhecimento do esforço individual do colaborador, no desempenho excepcional de suas funções. 
F 
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de 
trabalho. 
G 
Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de recompensar e reconhecer 
o desempenho passado de um colaborador que foi acima do esperado. 
H 
Forma estruturada de remunerar de acordo com a contribuição pessoal de cada colaborador à organização, a 
partir de um conjunto de conhecimentos, habilidades, atitudes praticados por tal colaborador, de modo a 
incentivar a participação e o envolvimento desse na condução dos negócios da empresa. 
I 
São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram impacto direto sobre a qualidade 
de vida do trabalhador, influindo sobre a sua segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida. 
J 
Auxílio ofertado de forma financeira ou não que pode estar presente em um sistema de remuneração. Não pode 
ser aplicado em uma organização de modo individual, na mesma nomenclatura de cargo. Alguns são obrigatórios 
por lei no Brasil, em uma relação formal de trabalho: FGTS, vale-transporte, férias e décimo terceiro salário. 
K 
Salário variável que estabelece uma relação direta entre maior o esforço e a melhor recompensa no sistema 
remuneratório. Deve direcionar o foco e o esforço do vendedor ou do representante comercial para atividades 
que ligadas às vendas. Encoraja o sucesso em vendas 
L 
Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de incentivar que um resultado 
aconteça, com o intuito de influenciar o comportamento futuro. Pode ser aplicado em uma organização de modo 
individual, dentro de uma mesma nomenclatura de cargo. Recompensa adicional. 
M 
Composição presente em um sistema remuneratório que compreende um percentual e remuneração alcançada 
entre a contrapartida de um salário fixo somado a um salário variável. 
N 
Processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando 
e trocando valores uns com os outros. 
O 
Execução de atividades e tarefas que têm como propósito planejar, dirigir, organizar e controlar atividades de 
outras pessoas para atingir objetivos que não podem ser alcançados, caso as pessoas atuem por conta própria.