COMO VOCÊ DEVE FORMULAR UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS

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INTRODUÇÃO
UM PASSO MUITO IMPORTANTE NA PROSPECÇÃO
DE CLIENTES É COMO VOCÊ APRESENTA SUA PROPOSTA
DE HONORÁRIOS. 
Neste e-book, vou te mostrar como fazemos na Safe & Araújo 
Advogados, e vou te ensinar o caminho que utilizamos para fe-
charmos mais de R$10.000.000,00 em contratos de honorários 
em pouco mais de 3 anos. 
Mas saiba que eu só consegui tudo isso, pois sempre estive dis-
posto a aprender com aqueles que já tinham sucesso, e sempre 
procurei aplicar todo o conhecimento que me foi passado.
Então aproveite bastante esse conteúdo, meus amigos, pois isso 
me fez desfrutar do lugar em que você também quer chegar em 
sua trajetória profissional. 
Aplique todos os ensinamentos que vou lhe passar, e se torne 
um advogado empreendedor de sucesso!
OLÁ, COMPANHEIROS(AS) 
ADVOGADOS(AS)!
3COMO VOCÊ DEVE FORMULAR UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS
A ESTRUTURA 
DE UMA 
PROPOSTA DE 
HONORÁRIOS
O ponto base para uma proposta de honorários é a APRESEN-
TAÇÃO. Entendam meus amigos: quando se fala de valor, o que 
vale não é o que você apresenta, mas sim COMO você apresenta. 
Por esse motivo, sempre indicamos que você prepare um PDF ou 
algum arquivo contendo os valores do seu serviço. Mas é impor-
tante que esse documento seja esclarecedor, objetivo e quebre 
de início as principais objeções do prospecto. 
Nesses casos, sempre indico que você conte com o auxílio de 
um webdesigner, para que você apresente algo profissional, que 
certamente vai viralizar para outras pessoas que se encontram 
na mesma situação que aquele cliente que necessita dos seus 
serviços. Veja só a capa da nossa proposta de honorários:
5COMO VOCÊ DEVE FORMULAR UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS
A proposta de honorários é uma carta de vendas, e nela você precisa 
demonstrar sua autoridade e mostrar para o prospecto o seu valor, 
antes de demonstrar o preço. É importante que o seu cliente saiba 
que, ao te contratar, ele não está tendo uma despesa, mas sim fa-
zendo um investimento em prol de um objetivo final. 
Aqui na Safe & Araújo, iniciamos a apresentação da nossa proposta 
disponibilizando informações sobre nós, sobre nosso posicionamen-
to no mercado e como já ajudamos diversos clientes em situação se-
melhante àquele que está lendo aquele PDF. Utilizamos inicialmente 
o famoso “quem somos”:
Conforme vocês podem ver, no início da nossa proposta de honorá-
rios, já deixamos claro para o prospecto que somos o escritório cer-
to para lhe ajudar naquela situação. Isso já vai mostrar para o cliente 
a sua autoridade e, pode ter certeza, ao final do arquivo, ele verá os 
valores do seu serviço com outros olhos. 
Após a apresentação do nosso escritório, mostramos ao prospecto 
o passo a passo para a contratação, e qual jornada ele irá seguir caso 
aceite contratar os nossos serviços. Vejam:
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Isso serve para que as principais dúvidas do cliente sejam sanadas, 
e o caminho para o fechamento do contrato seja ainda mais curto. 
Saiba que quanto menos dúvidas aquele prospecto tiver, mais tem-
po ele vai poupar do seu setor comercial, fazendo com que você 
consiga atender outros clientes em larga escala, sem prejuízo de um 
bom suporte. 
Outra dica essencial na apresentação de uma proposta de honorá-
rios é um link direcionando direto para o seu WhatsApp. 
Como falei acima, é muito comum que essas “cartas de venda” vira-
lizem entre pessoas que se encontram na mesma situação, e é im-
portante que o seu contato seja de fácil acesso para esses possíveis 
prospectos. É o famoso “CLIENTE ADS”!
Após a apresentação do passo a passo para te contratar, iniciamos 
alguns tópicos quebrando as principais objeções do nosso cliente, 
mais uma vez com o objetivo de esclarecer ao máximo todas as pos-
síveis dúvidas que aquela pessoa possa ter. Vamos falar um pouco 
mais sobre isso... 
7COMO VOCÊ DEVE FORMULAR UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS
PRINCIPAIS 
OBJEÇÕES 
A SEREM 
QUEBRADAS 
EM UMA 
PROPOSTA DE 
HONORÁRIOS.
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Antes de formular a sua proposta de honorários, é importante que 
você tenha mapeado as principais dúvidas que os seus clientes pos-
suem, para que você as possa sanar previamente. 
Por exemplo, aqui na Safe & Araújo, sabemos que uma das principais 
dúvidas que o nosso prospecto possui é se podemos ajudá-lo mes-
mo sendo de outro Estado, e se isso pode trazer algum prejuízo para 
o processo. Por esse motivo, temos um tópico apenas falando sobre 
esse questionamento. Vejam só:
Além disso, temos um outro tópico apenas falando sobre a impor-
tância da contratação de um escritório especialista, elevando ao 
máximo a nossa autoridade. Vejam:
9COMO VOCÊ DEVE FORMULAR UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS
ESSES FORAM APENAS ALGUNS EXEMPLOS SOBRE ALGUMAS 
OBJEÇÕES QUE QUEBRAMOS NA APRESENTAÇÃO DA NOSSA 
PROPOSTA DE HONORÁRIOS, MAS EXISTEM DIVERSAS OUTRAS 
ESTRATÉGIAS QUE PODEM SER UTILIZADAS PARA A CONVERSÃO 
MAIS EFETIVA DO SEU CLIENTE, COMO, POR EXEMPLO, SANAR 
DÚVIDAS SOBRE O TEMPO PARA TRAMITAÇÃO DO PROCESSO, 
TAMANHO DA SUA EQUIPE, COMUNICAÇÃO COM O SEU 
ESCRITÓRIO, ENTRE OUTRAS. 
Como te disse, você precisa mapear as principais dúvidas que o seu 
prospecto possui quando chega no seu escritório e, após isso, vai 
saná-las, encurtando o caminho para o fechamento do contrato. É 
importante mencionar que além de quebrar as objeções, na sua pro-
posta de honorários você vai mostrar para o cliente a sua competên-
cia, credibilidade, abrangência da atuação, e ainda pode ativar gati-
lhos mentais, como a urgência e a escassez. Vejam só um exemplo:
Quebradas as principais objeções daquele prospecto, você vai ter 
demonstrado para ele o seu VALOR, e aí chegou o momento de de-
monstrar o seu PREÇO, ou melhor, o INVESTIMENTO que ele vai ter 
para contar com o melhor escritório na solução daquele problema. 
E agora vamos falar um pouco mais sobre isso...
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DICAS PARA 
REALIZAR 
UMA ANÁLISE 
DE MERCADO
11COMO VOCÊ DEVE FORMULAR UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS
UMA DÚVIDA MUITO GRANDE DOS ADVOGADOS AO FORMULAR 
UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS É SOBRE O PREÇO DOS SERVIÇOS 
QUE ESTÃO SENDO OFERTADOS.
Inicialmente, gostaria de falar que você não deve cair na bobagem 
de pensar que o seu prospecto quer o mais barato, comparado com 
os demais concorrentes que estão no mercado.
Saiba que o preço também serve para demonstrar a sua autoridade, 
e se você for o mais barato, significa que para o seu cliente o seu 
serviço será visto como o menos qualificado para sanar aquela de-
terminada dor.
QUANDO VOCÊ VAI EM ALGUM SUPERMERCADO OU PADARIA PARA 
COMPRAR UM REFRIGERANTE, VOCÊ JÁ TEM CONSCIÊNCIA DE QUE 
A COCA-COLA VAI SER MAIS CARA QUE O DOLLY. E ISSO ACONTECE 
POIS VOCÊ SABE QUE A QUALIDADE DE UM É SUPERIOR AO DO 
OUTRO. E NA ADVOCACIA É A MESMA COISA.
Por esse motivo é importante você se nivelar por cima, e a dica que 
te dou é: não seja o mais barato, pois isso vai lhe custar caro.
Obviamente, também é importante que o preço dos seus serviços 
não seja aviltante, pois isso também pode afastar o seu cliente.
O ideal é que os seus honorários estejam em patamar compatível 
com o que é praticado pelos principais concorrentes, e para isso 
você precisa fazer uma ANÁLISE DE MERCADO.
Para fazer essa análise, vou te dar duas dicas que te ajudarão a saber 
o preço que está sendo cobrado por outros profissionais, e isso vai 
servir como parâmetro para a fixação dos seus honorários.
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A primeira é o famoso contato fake. Você pode ligar de algum núme-
ro desconhecido, ou utilizar algum WhatsApp laranja para fazer con-
tato com o seu concorrente, e através disso, vai saber o que ele está 
oferecendo, a qualidade do atendimento e principalmente o valor 
que ele cobra. Mas isso às vezes pode ser um pouco arriscado, e 
se o outro profissional suspeitar de algo, nenhuma informação será 
oferecida. 
Para superar isso vou te passar a segunda dica de ouro, para que 
você saiba o preço praticado no mercado. 
PROCURE, NOS SISTEMAS DOS TRIBUNAIS, EXECUÇÕES DE 
HONORÁRIOS EM NOME DO SEU CONCORRENTE, POIS, NESSES 
PROCESSOS, NECESSARIAMENTE É JUNTADO O CONTRATODE 
PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS EM NOME DO ADVOGADO E, ATRAVÉS 
DELE, VOCÊ TERÁ PLENO CONHECIMENTO SOBRE QUAL VALOR ESTÁ 
SENDO COBRADO. 
Partindo do pressuposto de que você está nivelando por cima, cer-
tamente o seu concorrente não é alguém que está iniciando a car-
reira e certamente já possui carteira de clientes, o que, consequen-
temente, já terá ensejado alguma execução de valores não pagos. 
Feita a análise de mercado, vamos agora ao principal:
COMO ESSES 
VALORES SERÃO 
APRESENTADOS. 
13COMO VOCÊ DEVE FORMULAR UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS
COMO 
APRESENTAR 
OS VALORES 
PARA O SEU 
CLIENTE?
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NO INÍCIO DESSE EBOOK TE FALEI QUE, O PRINCIPAL, AO 
FORMULAR UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS, NÃO É O QUE 
VOCÊ APRESENTA, MAS SIM COMO VOCÊ FAZ ISSO. 
Como sempre falo, é de suma importância que você forneça para o 
seu cliente formas de pagamento que sejam atrativas, e que facili-
tem a sua contratação. 
Estamos vivendo um momento conturbado na economia do nosso 
País, e muitas pessoas às vezes tem interesse em seu trabalho, mas 
não efetivam a contratação por você não fornecer mecanismos de 
pagamento que se adequem à realidade daquele prospecto. 
Então, no momento de mostrar o preço dos seus serviços, você pre-
cisa deixar bem claro para o seu prospecto TODAS as condições de 
pagamento que você oferece, e isso precisa ficar bem evidente para 
o cliente. 
A mente humana é muito visual e, por esse motivo, você não deve 
colocar apenas o valor à vista, deixando subentendido a possibilida-
de de um parcelamento via cartão de crédito ou boleto bancário. 
Se você mostra para o seu prospecto apenas o preço à vista, ao ler 
sua proposta de honorários, o que vai ficar na cabeça dele é aquele 
montante, e se ele não tem condições de arcar com aquele valor, in-
voluntariamente ele já vai perder o interesse em continuar uma con-
versa contigo e nem vai querer saber as opções de parcelamento.
 
Agora, caso ao ver a sua proposta de honorários, além do valor à 
vista, ele veja um valor de parcela que caiba em seu bolso, pode ter 
certeza que a forma que ele vai enxergar aquele investimento é to-
talmente diferente. 
VEJA O EXEMPLO QUE UTILIZAMOS NA SAFE & ARAÚJO:
15COMO VOCÊ DEVE FORMULAR UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS
Conforme vocês podem ver acima, deixamos bem explícito todas 
as nossas condições de pagamento, e isso faz com que consigamos 
atender todos os níveis de clientes, ou seja, tanto aqueles que 
estão com dinheiro em mãos, quanto os que estão descapitalizados 
naquele momento. Além disso, é importante que você deixe claro 
para o prospecto o retorno que ele pode ter caso contrate os seus 
serviços, e como isso pode impactar a sua vida. NO EXEMPLO ACIMA, 
DEMONSTRAMOS A REMUNERAÇÃO DO CARGO PRETENDIDO PELO 
CLIENTE, O QUE TORNA ÍNFIMO O VALOR OFERECIDO À TÍTULOS 
DE HONORÁRIOS, FAZENDO COM QUE ELE O VEJA NÃO COMO UM 
CUSTO, MAS SIM COMO UM INVESTIMENTO. 
Ao ver a nossa proposta, se o cliente tem o valor à vista, ele vai interessar, 
e caso ele não tenha, ao ver informações sobre o parcelamento ele 
vai analisar também o valor de cada parcela, e caso aquele montante 
caiba no orçamento mensal, ELE VAI CONTRATAR, pois a autoridade 
já foi demonstrada, as objeções foram quebradas e investimento se 
tornou viável. 
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CONSIDERAÇÕES 
FINAIS
17COMO VOCÊ DEVE FORMULAR UMA PROPOSTA DE HONORÁRIOS
Aplicando as dicas que lhe dei aqui, pode ter certeza que a sua pros-
pecção e, consequentemente, seu faturamento, aumentarão signi-
ficativamente.
MAS TENHA EM MENTE QUE ESSA PROPOSTA DE HONORÁRIOS 
SOMENTE DEVE SER APRESENTADA APÓS O ACOLHIMENTO INICIAL 
E APÓS TODAS AS DÚVIDAS TÉCNICAS DO SEU PROSPECTO TEREM 
SIDO SANADAS. 
Não faça a besteira de enviar esse PDF no início da conversa com o 
seu cliente, pois, senão, tudo será em vão. 
Vender é como uma paquera. Você não chega direto na pessoa que 
te interessa pedindo um beijo. Tudo é um processo. 
Entenda que a proposta de honorários é o cheque mate, mas antes 
disso, você precisa jogar todo o jogo para a atração do prospecto. 
Você seguindo as dicas que te dei, pode ter certeza que o caminho 
para o sucesso será mais curto, pois se funcionou para mim, certa-
mente vai funcionar para você também! 
Mas reitero: apenas ler não é o suficiente. Você precisa colocar em 
prática o que você leu e aplicar todas essas dicas, pois fazendo isso, 
a estabilidade, a liberdade, o sucesso e o dinheiro serão consequên-
cias lógicas.
GUARDE TODOS ESSES 
CONSELHOS PARA SUA
VIDA E SEJA BEM-VINDO
AO CAMINHO DO SUCESSO. 
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