2- Cap 6 - Caracteristicas do Consultor Empresarial

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Disciplina: Consultoria Empresarial Prof. Emanuel Alvares Calvo
Fonte: Manual de Consultoria Empresarial -
Djalma de P. R. de Oliveira 1
CAPÍTULO 6
CARACTERÍSTICAS DO Consultor EMPRESARIAL
VOCAÇÃO DE Consultor
INTEGRIDADE 
PROFISSIONAL
VALOR 
PROPORCIONADO
QUALIDADE DE 
VIDA
2
FATORES DE INFLUÊNCIA DA VOCAÇÃO 
DE Consultor
Coloca-se a 
serviço e auxilio 
da empresa-
cliente
Refere-se ao 
serviço 
realizado e 
resultado
Realização 
profissional, 
liberdade de ação, 
aprendizagem
3
•CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS
Forma de se posicionar perante as situações
•CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADES
Jogo de cintura para otimizar os resultados
•CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO
Nível de preparo que o Consultor tem para otimizar o 
resultado.
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE UM 
Consultor
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4
•ATITUDE INTERATIVA
Preparo o futuro seu e da empresa cliente. O futuro só
depende do que se faz agora.
•ATITUDE RACIONAL
Atitudes não racionais:
• Depressivo: sentimento de culpa, inutilidade, pessimista
• Paranoico: desconfiado, distorção da realidade
• Compulsivo: perfeccionismo, preocupação com detalhe
• Esquizofrênico: distanciamento, não envolvimento
• Dramático: auto dramatização, superficialização
• Místico: acredita em sina, má sorte
CARACTERÍSTICAS 
COMPORTAMENTAIS (1/5)
5
•PARTE DO MUNDO
Deve ter amplo referencial de atuação, cultura geral, forte
conhecimento de história e filosofia.
•RELACIONAMENTO COM AS PESSOAS
Deve ter adequado relacionamento com as pessoas que
trabalha direta e indiretamente. Relacionamento sólido
calcado em confiança, respeito e consciência dos direitos.
•DIÁLOGO AMPLO E OTIMIZADO
Dialogo em seu sentido mais amplo, reconhecer os
direitos dos outros, respeitar a individualidades e as
diferenças procurando resolver as situações.
CARACTERÍSTICAS 
COMPORTAMENTAIS (2/5)
6
•NEGOCIADOR
Buscar aceitar ideias, propósitos ou interesses, visando o
melhor resultado possível.
•VALORES CULTURAIS CONSOLIDADOS
Deve possuir sólido conjunto de convicções e valores,
dando consistência em tudo que faz. A integridade deve
caracterizar sua atuação. Liderança autentica.
•INTERESSE PELO NEGÓCIO DA
EMPRESA-CLIENTE
Vestir a camisa da empresa-cliente.
CARACTERÍSTICAS 
COMPORTAMENTAIS (3/5)
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7
•ÊNFASE NAS PESSOAS
Deve acreditar que o grande foco de atuação são as
pessoas, pois são elas que provocam a alavancagem aos
negócios da empresa-cliente.
•CLIMA DE CONFIANÇA
Desenvolver clima de confiança entre as pessoas
envolvidas no processo de inovação, para terem certeza
do apoio necessário para concretização dos resultados.
• ADMINISTRAÇÃO DE ERROS
Abordar os erros como forma de aprendizagem. Combinar
com a empresa-cliente o processo de experimentação.
CARACTERÍSTICAS 
COMPORTAMENTAIS (4/5)
8
•COMPROMETIMENTO DAS PESSOAS
Deve saber que as pessoas de sua equipe e da empresa-
cliente devem ter elevado comprometimento para com os
resultados.
•LEALDADE PLENA
Lealdade à empresa-cliente, à empresa de Consultoria e
às pessoas.
CARACTERÍSTICAS 
COMPORTAMENTAIS (5/5)
9
•INOVAÇÃO
Os Consultores devem esta voltados para o processo de inovação,
atentos para senso de oportunidade, agressividade,
comprometimento, qualificação de pessoas, flexibilidade.
•AUXÍLIO NAS DECISÕES E NAS PRIORIDADES
Característica mais significativa do Consultor é o adequado auxilio
aos executivos das empresas-clientes na tomada de decisão
estratégicas, táticas e operacionais.
Na determinação de prioridades o Consultor pode se valer da técnica
de René Descartes.
• Regra da evidencia: não aceitar o fato como verdadeiro até que
haja evidencias;
• Regra da análise: dividir cada uma das dificuldades em tantas
partes quantas forem possíveis;
• Regra da síntese: seus pensamentos devem partir dos mais
simples para o mais complexo.
CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (1/7)
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•AUTOCONTROLE ADMINISTRATIVO E
ESTRATÉGICO
No nível ideal temos os controles estabelecidos no planejamento
tipo cronograma, orçamentos, diretrizes estratégicas, estrutura.
No nível real o Consultor trabalha com dados fornecidos pela
empresa-cliente: relatórios escritos e verbais.
O controle ideal deve ser estabelecido com o conhecimento de
todos envolvidos, para que sejam, oportunos, econômicos, etc...
•PENSAMENTO ESTRATÉGICO
A base de sustentação para o pensamento estratégico é a lógica
estratégica.
Pressupõe um sexto sentido por parte do Consultor, que é adquirido
ao longo do tempo, com auto treinamento e perseverança, tendo
visão aberta e abrangente da empresa-cliente.
CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (2/7)
11
•AGENTE DE MUDANÇAS
Toda formulação de estratégia pressupõe mudança organizacional.
Produzir mudança implica na definição de novos papéis, nova
missão e negócios, interação hierárquicas e níveis de
responsabilidade. Sendo necessário capacitação e treinamento.
•INTUIÇÃO
O Consultor deve ter intuição, para captar oportunidades e estar à
frente no processo decisório.
•OTIMISMO E SEGURANÇA
Transmitindo otimismo e segurança a todas as pessoas que o
cercam quanto a validade e viabilidade de suas propostas faz com
que obtenha elevado compromisso de atuação e de resultados de
todos envolvidos no processo.
CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (3/7)
12
•TRABALHAR EM EQUIPE
Saber trabalhar em equipe multidisciplinar, para conduzir os
esforços para os resultados esperados.
•REALISMO
Catalisar as situação ao realismo com suas limitações e rejeitar as
posições inadequadas e artificiais como - “já tentamos isso não vai
dar certo”.
•ASPECTOS QUANTITATIVOS E
QUALITATIVOS.
Tão importante quanto os aspectos quantitativos (que mensuram os
resultados) os qualitativos (delineamento de novos mercados,
novos produtos, diversificação) são importantes para a empresa-
cliente
CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (4/7)
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•RESPONSABILIDADE
Mesmo não sendo operacional o Consultor é responsável pelas
metodologias e técnicas administrativas.
•RESPEITO
O Consultor empresarial deve ter o respeito dos executivos e
profissionais da empresa-cliente para ter condições de explicar e
auxiliar. Este respeito deve ser calcado na integridade e elevado
conhecimento sobre o assunto proposto.
•ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
O Consultor pode utilizar a técnica de idealizar em conjunto com
as pessoas envolvidas uma situação futura desejada, isso faz
com que seja esquecidos conflitos e questões passadas.
CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (5/7)
14
•ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
Deve ser capaz de administrar bem o seu e o da empresa-cliente,
pois tempo é um recurso estratégico importantíssimo, é uma
vantagem competitiva.
•VISÃO ABRANGENTE
Deve ter visão que fuja a amplitude básica da empresa-cliente,
aspectos globais.
•ÉTICA
Empregar medidas e meios honestos para alcançar seus
objetivos. A propaganda dos serviços deve ser verdadeira para
não desenvolver um processo de enganar .
CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (6/7)
15
•FOCOS DE ATAQUE
O Consultor não deve atuar de forma genérica, sem consolidada
uma especialidade sustentada.
Aceitar serviços que fujam da sua especialidade pode ser um “tiro
que sai pela culatra”.
•ELEMENTO SURPRESA
O Consultor empresarial deve ser capaz de trabalhar provocando
surpresas. Saber receber surpresas também é muito importante.
CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (7/7)
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•CONHECIMENTO DE SUA ESPECIALIDADE
Deve ser o mais elevado possível. A moderna administração
considera o conhecimentomais importante que a experiência.
•CONHECIMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
Deve ter conhecimento das funções administrativas. Bem como das
áreas funcionais, é certo que pode ser desequilibrado em função da
sua área de atuação.
•DESENVOLVER SITUAÇÕES ALTERNATIVAS
Deve ter ampla sustentação conceitual e prática para desenvolver
situações alternativas
•VISÃO DE LONGO E CURTO PRAZOS
O Consultor deve essencialmente pensar a longo prazo e agir a
curto prazo. Idealizar, estruturar e visualizar projetos de longo prazo
CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO (1/5)
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•PENSAR GRANDE
De forma adequada e coerente com a realidade e seus aspectos
contingentes.
•GENERALISTA COM ESPECIALIZAÇÃO
Deve ser generalista pois suas propostas são interagentes com
outras atividades da empresa-cliente. Especialista porque é
obrigado a ter elevado conhecimento a respeito das técnicas
inerentes ao foco de sua Consultoria.
•TRABALHAR EM TEMPO REAL
Deve trabalhar com todas as informações necessárias para o
desenvolvimento e consolidação de seu serviço, procurar estar à
frente de seu próprio tempo.
CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO (2/5)
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•DIRECIONADO PARA O MERCADO
O Consultor deve estar voltado para o mercado, identificando e
usufruindo de oportunidades, desenvolvendo produtos e serviços.
•RACIOCÍNIO LÓGICO
O Consultor empresarial deve estar focado no essencial e básico.
Seu raciocínio tem que ser lógico e estruturado para interagir e
auxiliar no processo decisório dos executivos da empresa-cliente.
•SABER BUSCAR E CONSOLIDAR
INFORMAÇÕES
O Consultor deve saber onde, como e quando buscar informações
tanto interna como externamente à empresa, bem como administrar
a consolidação, tratamento e disseminação destas (relatórios).
CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO (3/5)
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•TER INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL
A vantagem competitiva de um Consultor está muitas vezes
concentrada em ter inteligência empresarial.
Inteligência empresarial – é um conjunto de processos analíticos que
transformam dados e informações em conhecimento estratégico
relevantes, precisos e úteis na compreensão do ambiente competitivo
de uma empresa.
•CONHECIMENTOS DE ECONOMIA E DE 
POLÍTICA INTERNACIONAL
Como o Consultor está voltado para o mundo, é necessário ter
conhecimento de economia e de política internacional.
CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO (4/5)
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•TRANSFORMAR O IMPOSSÍVEL EM POSSÍVEL
Com atitude interativa ante aos fatores ambientais, o Consultor pode
criar transformações nos rumos dos negócios da empresa-cliente
que provoque uma situação que praticamente transforme o
impossível em possível.
•CONDIÇÕES GRATIFICANTES DE TRABALHO
Deve criar um conjunto de situações e de clima empresarial em que
os envolvidos no serviço de consultoria possam trabalhar naquilo
que gostam de trabalhar.
CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO (5/5)
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•NAVEGADOR
 Não perde o rumo;
 Evolui da observação das estrelas ao desafio das viagens entre
as estrelas;
 Sabe especificar e usa os instrumentos que podem auxiliar na
sua atuação;
 Avalia quando é melhor parar de navegar;
 Comunica com clareza sua posição.
Percepção da necessidade de atualização tecnológica do
navegador devido a complexidade das viagens. Clara evidência de
que é preciso dominar os instrumentos de navegação disponíveis.
CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI
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•ALPINISTA
 Seu projeto inicia a partir de uma visão;
 Define claramente a sua missão – sua razão de ser – e seus
objetivos;
 Planeja com detalhes sua escalada;
 Avalia riscos e alternativas, bem como as condições ambientais;
 Planeja recursos, instrumentos e equipe;
 Toma decisões conscientes;
 Trabalha com eficácia as relações de custos x benefícios ao
longo de seu projeto de Consultoria;
 Tem sempre em mente o objetivo final, sem perder de vista as
fases intermediárias de seu projeto;
 Trabalha em equipe, para a equipe, e com a equipe.
CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI
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•VIAJANTE
 Planeja a utilidade de cada viagem;
 Interessa-se por estudar e entender outras culturas, idiomas e
históricas;
 Prepara a educação da família para uma vida mais cosmopolita;
 Aproveita cada viagem como um aprendizado.
Num pais continental como o Brasil, o Consultor começa por
entender o país, suas diferenças características regionais, e depois
abrir-se para o mundo, que fica cada vez menor.
CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI
24
•MALABARISTA
 Consegue manter os 12 pratinhos rodando;
 Tem a propriedade de trabalhar com diversas atividades
simultâneas, sem perder a noção de prioridade;
 É flexível;
 É ágil;
 Está em constante aprimoramento.
A organização horizontal e a diminuição dos níveis hierárquicos
exigem que o Consultor empresarial tenha um perfil flexível e
ágil.
CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI
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•EMPREENDEDOR
 Ter clara noção dos riscos;
 É um aglutinador de pessoas;
 Usa a intuição como instrumento de administração;
 Tem profundo interesse pelas pessoas;
 É persistente perspicaz;
 Trabalha e decide com variáveis não dominadas;
 Transita bem nos ambientes pluralistas e multiculturais.
CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI
26
Pecados a serem evitados nos trabalhos entre 
Consultor e empresa-cliente (1/3)
 Preocupação maior em vender – vende o que não pode ou não sabe
fazer;
 Onisciência – sabe tudo e tem um remédio único para todos os males;
 Vínculo efêmero – só se relaciona quando há intensão de venda;
 Diagnóstico inadequado do problema – falta de tempo adequado;
 Programas voltados para o entretenimento – seminários ou cursos que
todos gostam onde os conflitos são ignorados e nada é mudado;
 Desequilíbrio entre técnica e comportamento – programas que tendem
mais para o lado comportamental ou cognitivo;
 Empacotamento – só vende no atacado, consultoria de pacote;
CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI
27
Pecados a serem evitados nos trabalhos entre 
Consultor e empresa-cliente (2/3)
 Academicismo – é o que sabe ensinar, mas não sabe fazer;
 Projetos sem impacto – que não se preocupa com projetos de impacto
imediato, corre o risco de não ter tempo, dinheiro para executa-lo;
 Despreocupação com o depois – terminado o projeto apenas uma
parte do trabalho aconteceu, tem-se que montar um plano de
continuidade;
 Ênfase nos objetivos individuais – pecado cometido quando
desenvolvido programas com demasiada ênfase no que os
participantes queriam;
CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI
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Pecados a serem evitados nos trabalhos entre 
Consultor e empresa-cliente (3/3)
 Consultoria como bico – trata-se de uma profissão, não uma atividade
temporária;
 Consultor como agenciador de mão de obra – quando não possui
equipe permanente, falta uniformidade metodológica e qualidade;
 Vínculo inadequado com a empresa-cliente – é quando o Consultor
excede no seu relacionamento pessoal com a empresa-cliente;
 Papel inadequado – não deve tomar decisões nem se prestar ao papel
de dar recados.
CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI
1- CAPACITAÇÃO EFETIVA
O Consultor deve propor apenas serviços para os quais tenha
plena capacidade e conhecimento.
2- ESSÊNCIA DO SERVIÇO
Deve desenvolver serviços que contribuam para a introdução de
inovações que consolidem alavancagem de desempenho e
resultados.
29
ÉTICA DO Consultor (1/5)
3- SERVIÇOS PROPOSTOS
Estabelecer de forma clara:
 Finalidade dos serviços;
 Os resultados esperados;
Os recursos – equipe, equipamentos, espaços;
 As prováveis limitações e dificuldades;
 Prazo previsto;
 O investimento e as despesas para realização dos serviços.
4- ASSUNTOS SIGILOSOS
O Consultor deve facilitar e consolidar todos os esforços para
preservação do sigilo com relação às atividades e informações da
empresa-cliente;
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ÉTICA DO Consultor (2/5)
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5- REALIDADE DA EMPRESA-CLIENTE
O Consultor deve ter o adequado conhecimento da cultura da
empresa-cliente, respeitando e interagindo em tempo real.
Quando a cultura e as políticas da empresa-cliente contrariam os
seus princípios éticos e sua consciência o Consultor deve negociar o
cancelamento do contrato de consultoria.
6- FUNCIONÁRIOS DA EMPRESA-CLIENTE
O Consultor não deve contratar para si ou para outra empresa
qualquer funcionário da empresa-cliente
7- VONTADES PRÓPRIAS DO CONSULTOR
Não deve tentar impor suas ideias e convicções, mas procurar por
meio de seus conhecimentos e experiência contribuir para a
melhoria dos resultados da empresa-cliente.
ÉTICA DO Consultor (3/5)
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8- TRANSFERÊNCIA DE CONHECIMENTOS
Deve incentivar e facilitar a transferência e assimilação de todos os
conhecimentos que propiciem a efetiva sustentada continuidade
dos serviços de Consultoria realizados.
9- EMPRESAS-CLIENTES/CONCORRENTES
Caso o Consultor receba convite para trabalhar em uma
concorrente, essa situação deve ser comunicada e debatida com o
cliente atual, bem como com o cliente potencial.
10- INTERAÇÃO COM OUTRAS CONSULTORIAS
O Consultor pode indicar outros consultores para a empresa-
cliente, mas ficando corresponsável pela qualidade de seus
serviços.
ÉTICA DO Consultor (4/5)
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11- HONORÁRIOS
O estabelecimento dos honorários do Consultor devem levar em
consideração prioritariamente as características dos serviços a
serem realizados.
12- POSTURA DE ATUAÇÃO
O Consultor não deve envolver-se em atividades públicas que
possam gerar conflito de interesse em sua atividade profissional.
ÉTICA DO Consultor (5/5)
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EXERCÍCIO PARA REFLEXÃO
PLANEJAMENTO DA CARREIRA DE CONSULTOR
VOCÊ DEVE PREENCHER O FORMULÁRIO ABAIXO COM O QUE JÁ FEZ, O QUE ESTÁ
FAZENDO E O QUE PRETENDE FAZER, BEM COMO A CONTRIBUIÇÃO DE CADA
ATIVIDADE PARA O SEU DIFERENCIAL COMPETITIVO COMO Consultor EMPRESARIAL.
PARA FACILITAR, PODE ESTABELECER O NÍVEL GERAL DE IMPORTÂNCIA PARA CADA
ASSUNTO ABORDADO.
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CASO PARA ANÁLISE, PROPOSTA 
DE SOLUÇÃO E DEBATE
35
“ELABORAÇÃO DE SEU PLANO DE ATUAÇÃO
COMO CONSULTOR EMPRESARIAL.”