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Diagnostico Empresarial - Estudo DE CASO Finalizado
Fundamentação Teórica - Papper (Centro Universitário Leonardo da Vinci)
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DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL: ESTUDO DE
CASO E INTERVENÇÃO EMPRESARIAL
Edineia Figueiredo Alves
Francisco Costa Rodrigues
José Paulo Sampaio Santos
Professor Mestre Roberto de Pádua Carvalho Reis
RESUMO
O presente trabalho refere-se a um diagnóstico estratégico, para resolução de soluções e tomada
de decisões, no propósito de identificar as necessidades, prioridades e sugerir soluções para o
correto funcionamento da organização, o objetivo geral deste estudo confere na realização de um
diagnóstico organizacional mostrando como ele é realizado em um determinado estabelecimento
comercial, sabe-se que ele atua na primeira fase do planejamento estratégico. Engloba uma
análise minuciosa da empresa, tanto interna quanto externamente, onde será possível auxiliar
gestores a pensarem na evolução da organização à curto e longo prazo, para atingir as metas
estabelecidas. Neste artigo contaremos com a presença de um estudo de caso para o
desenvolvimento e eficácia do trabalho em questão, onde podemos ver inúmeros erros cometidos
pelo proprietário. A metodologia abordada na construção do Paper abrange uma pesquisa
bibliográfica e apresenta na sua consideração final o conhecimento adquirido na decorrência em
que foi elaborado o trabalho.
Palavras-chave: Diagnóstico estratégico. Planejamento. Paper.
1. INTRODUÇÃO
Toda e qualquer empresa, seja ela de grande ou pequeno porte almeja alcançar as suas
metas, objetivos e assim o sucesso. Para que isso seja possível é de suma importância a
sistematização da instituição, assim, o planejamento estratégico e plano de negócio são ferramentas
indispensáveis, pois um plano de negócio bem elaborado norteará a empresa no seu funcionamento
em todos os aspectos, seja na sua gestão de estoque, políticas da organização, estratégias e
estruturas. Este instrumento auxilia o empreendedor de forma segura, pois através deste é possível
identificar os pontos fracos, que poderão gerar prejuízos a instituição. Um bom planejamento antes
da prática pode determinar o sucesso ou insucesso do empreendimento.
O Planejamento Estratégico é o processo administrativo gerencial de grau decisivo
competitivo capaz de sustentar a empresa em vários cenários possíveis, através de um
direcionamento e utilizando seus diferenciais internos e as oportunidades externas para atingir
metas e os objetivos. Por meio de um alinhamento dos processos, o Planejamento Estratégico
engloba as diversas áreas da empresa como um todo, sendo considerado um processo contínuo onde
a análise dos fatores e decisões é feita constantemente, prevendo a todo o momento circunstâncias
que possam vir a mudar o sentido do direcionamento administrativo da empresa.
Para as organizações, o diagnóstico é uma ferramenta que apresenta uma visão mais ampla,
clara e precisa sobre diversos aspectos que envolvem as empresas. O diagnóstico estratégico é
indicado a todos os tipos de empresa, independentemente do porte e do segmento no qual
desenvolve suas atividades, visto que toda instituição presta algum tipo de serviço ou produto, numa
1 Edineia Figueiredo Alves, Francisco Costa Rodrigues e José Paulo Sampaio Santos
2 Professor Mestre Roberto de Pádua Carvalho Reis
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVII – Curso ADG0870 – Prática do Módulo VII – 16/05/2020
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visão macro ou micro. Afinal, o planejamento é a peça chave para o sucesso de qualquer negócio,
por menor que ele seja.
O objetivo principal deste trabalho é apresentar um estudo de caso e analisar o
funcionamento de um pequeno comércio onde foram detectados vários problemas administrativos e
assim aplicar as ferramentas adequadas para o diagnóstico empresarial. Focando os pontos
negativos e positivos apresentado no decorrer deste estudo de caso pode-se apresentar sugestões
para o sucesso desse micro empreendimento. Assim fez-se necessário primeiramente o
entendimento sobre diagnóstico empresarial de modo geral e da ferramenta utilizada a Matriz Swot.
Desta forma apresentou-se alguns conceitos básicos para o melhor entendimento teórico das
ferramentas apresentadas, para na prática saber se realmente as soluções detectadas no diagnóstico
empresarial são eficazes para o sucesso do comércio de artigos religiosos, objeto do estudo de caso.
Pois no momento em que a organização compreende os processos e associa as suas expectativas de
crescimento à eficácia das operações, poderá determinar a clareza dos objetivos pretendidos.
Desse modo, este artigo apresentado baseou-se numa pesquisa bibliográfica, qualitativa e
com a utilização de ferramentas para estudo de caso, assim detectando as propostas e soluções para
as questões problemas como forma de sintetizar todo conhecimento obtido.
Por conseguinte, o planejamento é uma importante tarefa da gestão e da administração, que
está relacionado com a organização, estruturação e preparação de um determinado objetivo. O
planejamento também é a confirmação, se as decisões que foram tomadas de fato foram às corretas
e vem através de uma estratégia identificar onde estamos e onde queremos chegar.
 Diagnosticar as necessidades de um negócio de maneira permanente é o mais viável
de ser adotado. Considerando sempre a prontidão do empreendedor de executar o planejamento
empresarial desenvolvido, demonstrando na prática os resultados, transformando em informação e
minimizando os impactos e gerando o avanço e crescimento do negócio. Pois o diagnostico
empresarial visa identificar a atual situação da empresa e propor ações que inibam uma possível
falência do negócio.
FUNDAMENTAÇÃOTEÓRICA
Nos últimos anos as indústrias ultrapassaram sucessivos processos de modernização
provocados pelo constante crescimento da concorrência, que em consequência da globalização,
provoca competições entre pequenas e grandes empresas e se reflete no aumento de demandas de
produtos e serviços oferecidos aos consumidores.
Segundo Gause (apud HENDERSON AND MONTGOMERY, 1998) dois competidores
não conseguem sobreviver em um mesmo ambiente utilizando as mesmas maneiras de sustento, seja
na natureza ou nos negócios a estratégia existe e deve ser planejada, desenvolvendo vantagens
competitivas. Assim como para as organizações se manterem ativas no mercado é necessária à
diferenciação das mais importantes características para se destacarem nos diversos segmentos de
mercado através de
valores, princípios, produtos e serviços (HENDERSON apud MONTGOMERY,
Cynthia; PORTER, Michael, 1998, p.3).
Para uma empresa a melhor maneira de se obter vantagens diante dos seus concorrentes é
traçando rotas na construção do plano de negócio, pois ele indicará quais áreas gerarão melhores
resultados de investimento e o que devem ser priorizado. Questionará quando, como, porquê e com
quem fazer o negócio. Através do planejamento nele exposto é possível identificar falhas que, se
cometidas no mercado, poderiam gerar custos indesejáveis. Além de promover a visão
empreendedora de forma estratégica, o plano de negócios também tem grande valor ao expor a ideia
do empreendedor para potenciais investidores, instituições financeiras ou mesmo para a formação
de parcerias. Segundo Rojo (2006) planejamento estratégico é um processo iniciado no topo da
estrutura hierárquica organizacional, visando através do planejamento e da coordenação da
execução dos planos, alcançar os objetivos estratégicos.
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O propósito do planejamento pode ser definido como o desenvolvimento de processos, 
técnicas e atitudes administrativas, as quais proporcionam uma situação viável de avaliar as
implicações futuras de decisões presentes em função de objetivos empresariais que 
facilitarão a tomada de decisão no futuro, de modo mais rápido, coerente, eficiente e eficaz.
(OLIVEIRA, 2008, p. 5).
Alguns empreendedores começam o seu negócio sem o mínimo de planejamento isso faz
com que as empresas corram um grande risco de fecharem as postas em pouco tempo, ou até
mesmo que os empreendedores não vejam o seu lucro ao final do mês. De acordo com o SEBRAE
no Brasil, são criados anualmente mais de 1,2 milhão de novos empreendimentos formais. Desse
total, mais de 99% são micro e pequenas empresas e Empreendedores Individuais (EI), mas que
75% dessas empresas não passam de dois anos no mercado por falta de planejamento. No entanto o
diagnóstico estratégico vem para auxiliar empresas que já estão atuando no mercado, mas
encontram-se em dificuldades de se manter por falta de um planejamento prévio. Petrocchi (2009,
p. 118), afirma que, "O diagnóstico reúne informações básicas da análise de mercado, das
oportunidades e ameaças, dos atrativos turísticos e dos pontos fortes e fracos do destino".
Diagnóstico organizacional é uma radiografia da situação atual da empresa e de seu sistema de
gestão. Pode ser desenvolvido com uma abordagem mais geral ou ter focos específicos em
determinados processos, também busca e verificar o alinhamento estratégico da organização com os
recursos existentes, descobrir quais os pontos fortes e vulneráveis, e a melhor forma de aproveitar
as oportunidades e os recursos existentes para superar as dificuldades e aumentar a competitividade
da organização.
Padula e Vandon (1996) introduziram o conceito de que o Diagnóstico Organizacional vai
ao encontro da necessidade de se verificar o desempenho da organização, de forma qualitativa, até
chegar ao diagnóstico dos possíveis problemas e crises por ela vivenciados. Cury (2000) defende
que a avaliação da organização tem como principal objetivo diagnosticar de forma situacional as
causas e estudar as soluções integradas dos problemas empresariais, com o objetivo de planejar
mudanças, aperfeiçoar o clima e a estrutura da organização, assim como analisar os métodos e
processos de trabalho. 
Para a realização de um Diagnóstico Organizacional pressupõe-se que o objetivo de
realizá-lo esteja claro; que os recursos necessários para efetivá-lo sejam definidos; que o conjunto
de variáveis a serem estudadas seja conhecido; que a profundidade do estudo seja determinada; que
o tempo para viabilizá-lo, bem como a validade dos resultados, seja estabelecido; que o estudo, em
seu plano integral, seja aprovado pelas instâncias organizacionais competentes (KISIL, 1998).
Algumas ferramentas de diagnóstico que serão apresentadas neste trabalho, quando bem
elaboradas, possibilitam que os profissionais responsáveis pela gestão, possam enxergar com maior
clareza, a realidade da organização e possam planejar estrategicamente processos de mudanças em
direção ao atendimento de expectativas, tanto dos trabalhadores como da organização, condição
essa que se configura como um dos principais desafios no mundo do trabalho na atualidade.
2. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL
Toda e qualquer empresa de pequeno, médio ou grande porte ao iniciar, elabora uma
estratégia no planejamento do seu negócio. Dessa forma ele descobre os pontos fortes e fracos que
irá enfrentar no decorrer de sua organização. Mas ao longo desta jornada é necessário revisar e
adequar ou modificar esse plano, pois sempre ocorre mudanças. Ainda que o gestor tenha bons
resultados com as ações que planejou, a empresa sempre está sujeita a variáveis difíceis de serem
controladas; um exemplo disso é a crise. É importante ressaltar que o diagnostico não deve ser feito
apenas quando a empresa está em um momento negativo, quando o diagnostico revela resultados
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satisfatório, dar ao gestor a possibilidade de tomar decisões importantes com o objetivo de expandir
os negócios.
Um diagnóstico empresarial pode revelar inúmeros problemas na organização, como por
exemplo: há desorganização e perdas no estoque, perda de mercado para a concorrência,
faturamento bom e lucro não, gastos próximos ou superando as despesas e entre outros. É possível
notar que no estudo de caso que conta a história do sr. Ribamar ocorre alguns desse problemas.
A antecipação das ações a serem executadas pela empresa coloca em prática o processo de
planejar, algumas atividades podem constar no planejamento; análise da situação atual, antecipar o
futuro, determinar objetivos, decidir as atividades e determinar os recursos necessários (BATEMAN
e SNELL, 1998).
O planejamento estratégico conduz a organização através da definição de alternativas a fim
de se obter vantagens e evitar possíveis ameaças. Se definido a longo-prazo pode surgir da
necessidade de alteração devido as mudanças no ambiente referentes à organização.
Para Dornelas (2008), a importância de se escrever um Plano de Negócios está em:
Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio. Gerenciar de maneira mais eficaz a
empresa e tomar decisões acertadas. Monitorar o dia a dia da empresa e tomar ações
corretivas quando necessário. Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial
competitivo para a empresa. Estabelecer uma comunicação interna eficaz e com o público
externo. Conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, Sebrae, investidores
etc.
A função administrativa, organizar busca definir e dividir os recursos da empresa
contornando as tarefas e atividades de modo que todos os recursos sejam utilizadospara o
crescimento eficiente e eficaz da organização.
O processo de organizar utiliza todos os recursos do sistema administrativo e enfatiza o
alcance dos objetivos, de modo a contribuir para o desenvolvimento da organização, (CERTO,
2003).
2.1 Matriz Swot
Nakagawa (2011) afirma que SWOT é uma sigla inglesa referente ao conjunto de quatro
palavras: Strengths, Weeknesses, Opportunities, Threats. Traduzindo para o português significam
Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Seguindo a mesma lógica, esse tipo de análise
também é chamado de FOFA. O termo é simplesmente uma referência a um conjunto de
características de uma empresa.
A matriz de SWOT consiste em uma tabela com quatro quadrantes, é também uma técnica
bastante utilizada pela administração que exerce um pilar importante na estratégia das empresas que
a aplicam. Essa é uma ferramenta de planejamento e pode ser adotada tanto para grandes empresas,
quanto para as microempresas inclusive empreendedores individuais. 
Através dessas quatro características listadas, são realizados levantamentos relevantes para a
estratégia da empresa, incluindo aspectos internos e externos, os quais dependem do mercado.
A partir dessas informações obtidas, tem-se uma noção do planejamento e da estratégia
organizacional, considerando a questão de pontos que demandam atenção internamente e
externamente da empresa.
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Figura 1
Fonte: https://www.ignicaodigital.com.br/como-u
4.ESTUDO DE CASO
O presente artigo utilizou-se como fonte de estudo de caso um empreendimento comercial
fictício de artigos religiosos localizado da cidade de São José de Ribamar no Maranhão. Sabe-se
que está cidade é famosa por sua devoção religiosa, porém a loja está com algumas dificuldades.
Por se tratar de um estudo de caso com caráter qualitativo baseou-se, de acordo com Lakatos
e Marconi (2010), na análise direta intensiva das atividades e características do universo da
pesquisa - caracterizado pela empresa objeto do estudo.
TÍTULO: Uma Microempresa Na Cidade de São José de Ribamar. 
AUTORIA: Prof. Roberto de Pádua Carvalho Reis 
Agora vamos conhecer um personagem muito importante em nossa atividade: O Seu José de
Ribamar, muito amigo do Professor Roberto. Sem dúvidas, pelo próprio nome, o seu Ribamar,
como é conhecido, é maranhense “raiz”, gente como a gente, nascido e criado na beira do mar.
Filho de pescadores, cresceu numa cidade cheias de histórias para contar, uma cidade que respira fé
e milagres, onde muita gente sofrida e acabrunhada vai em busca de um alento. 
Ah! Quantas histórias bonitas seu Ribamar já ouviu, desde aquele moço que se engasgou
com a espinha e ficou bonzinho, até aquelas histórias mais doloridas, de uma doença feia vencida.
Independente da crença, é tão bom a gente ver a fé das pessoas restauradas, não é? 
Nesse ambiente de simplicidade, onde a peregrinação faz parte, seu Ribamar resolveu
registrar uma empresa para comercializar artesanatos e produtos religiosos, mas vocês acreditam
que ele não está conseguindo ver a “cor do dinheiro” no fim do mês? 
Pois é, que intrigante! Todo dia ele vende muita coisa, de cordõezinhos e fitinhas dos desejos
à camisas, e até quadros, mas parece que falta alguma coisa, que mesmo com um preço bom, parece
faltar dinheiro. 
Seu Ribamar não tem muita noção “dessas coisas de faculdade” como ele mesmo diz, e
conta apenas com a ajuda da sua filha caçula, a Elenilde, que por sinal está cursando o curso
superior de Bacharelado em Administração na Faculdade UNIASSELVI. 
Certo dia, seu Ribamar (SR) ligou para o professor Roberto (PR) dizendo: 
SR - “Alô meu amigo! Quanto tempo! Será que você tem um tempinho para falar com seu velho
amigo? Ou vou ter que ir na sala de aula lhe puxando pelos braços?” (risos) 
PR – “Seu Ribamar quanto tempo! Me diga ai, quais são as novidades? E a lojinha, está vendendo
bem?” 
SR – “ Moço, e num é isso que vem esquentando a cabeça desse velho? Eu não sei o que tem de
errado meu garoto, mas gostaria demais que você desse “um pulinho” aqui pra “modi” da gente
conversar e você me orientar melhor, vou pedir para a Elenilde fazer aquela camaroada para gente
almoçar!” 
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PR – “Está bem! Vou aparecer aí neste final de semana, mas a propósito, o que tá acontecendo de
errado na loja? O senhor pode adiantar?” 
SR – “Meu garoto, a lojinha até que vende bem, mas o dinheiro não está aparecendo no final das
contas!” Imediatamente o Professor Roberto desconfia que pode haver algum equívoco na
determinação dos preços de vendas das mercadorias ofertadas na lojinha, e pede para falar com a
filha do seu Ribamar, Elenilde (EN). 
PR – “Oi Elenilde! Tudo bem?! Me diz uma coisa? Como é que seu pai está precificando os
produtos?” 
EN – “Ah professor! Isso já deu tanta confusão porque eu não concordo com o meu pai quando ele
vai colocar os preços nas mercadorias!” 
PR – “Me fale mais sobre isso, por favor” 
EN – “Professor, meu pai faz assim: Quando ele compra um quadro por R$ 20,00 do fornecedor, ele
simplesmente dobra o valor do produto, colocando o quadro para a revenda com o preço de R$
40,00, que dizendo ele, nós estamos faturando 100% em cima do valor da aquisição. Eu não
concordo com isso, pois naquela disciplina de Gestão e Análise de custos o senhor nos ensinou uma
metodologia para precificar corretamente as mercadorias!” 
PR – “Ah! Já sei onde está o problema!” 
E assim aconteceu. No próximo final de semana, o Prof. Roberto foi até a cidade de São
José de Ribamar encontrar com seu amigo querido e tentar lhe ajudar de alguma forma.
Ao entrar na loja, notou algumas coisas no mínimo curiosas... veja só as situações
encontradas: 
a) Existiam produtos iguais, com preços diferentes. Em sua loja seu Ribamar vende também geleias
artesanais, como a geleia de pimenta e pitanga. As geleias de pimenta possuíam a mesma origem,
sendo do mesmo fabricante, mas as geleias com data de validade mais próxima de vencer estavam
mais caras e as com a validade mais distante, estavam com preço mais baixo. Ou seja, mesmo
produto, mas preços diferentes; 
b) Em determinado momento, entrou uma cliente na loja, a Daniele Marinho, procurando por um
terço cor azul para fazer uma novena pra santa, porque ela está muito preocupada com o paper desse
semestre (para quem não sabe, terço é um pequeno cordão com um crucifixo na ponta que os
católicos utilizam em suas orações devocionais). Seu Ribamar e sua filha procuraram, mas não
acharam, e a cliente saiu sem comprar, pois ele queria da cor azul, pra novena dar certo! Após 5
minutos da saída do cliente, eles acharam a caixa com os terços azuis atrás da prateleira. 
c) Um dos produtos mais vendidos em casas de artigos religiosos são as velas. Minutos depois,
outro cliente entrou na loja, era a Edineia que veio pagar uma promessa pro santo, mas não achou a
vela que queria. Uma das mais vendidas são as que duram 7 dias, mas seu Ribamar está com o
estoque zerado. As velas menos vendidas, que são as que vem numa caixa, que duram apenas
algumas horas (as velas comuns mesmo) está com o estoque cheio. 
d) Elenilde estava precisando tirar o boleto para pagar a UNIASSELVI, e pediu para o Prof.
Roberto ajudá-la a emitir o boleto no AVA. Após baixarem o documento, Seu Ribamar tirou o
dinheiro do caixa e deu a ela dizendo: “ - Oia aqui fia, pague logo na segunda feira para não correr
juros”. 
e) Depois do almoço a loja foi reaberta, e já na porta estavam um grupo de turistas procurando por
lembrancinhas, era Paulo, Paulinho e Denis. Eles encheram a cestinha de presentes para seus
colegas de turma. Porém, eles não levaram dinheiroe disseram que iam pagar no cartão de
crédito/débito. Mas não concluíram a venda porque seu Ribamar ainda não vende no cartão. 
f) Pra completar, apareceu um fiscal da prefeitura, o Adilson, que chegou perguntando: “Bom dia
senhores! Sou agente de fiscalização da prefeitura e queria que vossa senhoria me apresentasse o
alvará de funcionamento do estabelecimento, por obséquio”, mas seu Ribamar não tinha, e se não
fosse o Prof. Roberto conversar com o agente, ele teria fechado na mesma hora as portas, mas ele
ficou de voltar na semana seguinte! 
g) Como se não bastasse, entram duas pessoas desesperadas na loja, eram Tayná e Luciane, pra
comprar umas fitinhas do desejo (aquelas de se amarrar no braço). Devia ser uma promessa urgente,
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alguma coisa de seminário. Escolheram suas fitinhas. Cada fitinha custa R$ 1,00. Luciane tirou R$
50,00 para pagar as fitinhas, mas seu Ribamar estava sem troco. Elas queriam passar o cartão, mas
você já sabe... 
Eita diacho! Vocês estão vendo ai? A gente pensa que pequenos negócios possuem pouca
complexidade, mas não é bem assim! Então, vocês vão conseguir ajudar o velho ou vai todo mundo
fazer promessa pra passar nesse seminário? 
Obviamente que existem pontos escondidos nas entrelinhas que cada equipe tem que avaliar
por si só, pois NENHUMA APRESENTAÇÃO SERÁ IGUAL a da outra. Visto que, cada equipe
pode encontrar pontos fortes, fracos, oportunidade e ameaças diferentes e não visualizadas por
outros colegas. 
Porém é obrigatório que TODAS AS EQUIPES respondam as perguntas abaixo como
critério de aceitação do trabalho e que vale METADE DA NOTA: 
Agora que você conhece a história do Seu Ribamar, responda: 
a) Por que o método que seu Ribamar está utilizando para precificar está incorreto?
Justifique sua resposta. 
b) De acordo com a leitura solicitada neste estudo, quantos e quais são os riscos que seu
Ribamar está correndo em sua loja? 
c) Qual deve ser a técnica empregada para precificar corretamente os produtos neste caso? 
d) Qual deve ser o preço correto do quadro que seu Ribamar comprou por R$ 20,00, levando
em conta os seguintes dados (ICMS = 18%; PIS E CONFINS = 4,65%; Comissão do Vendedor
= 2,5%; Despesas administrativas = 6%; Lucro desejado = 30%)
4.PROSPOSTAS E IDEIAS DE IMPLANTAÇÃO DE MELHORIAS 
Após identificar os pontos positivos, negativos e os pontos fortes e fracos do
empreendimento do seu Ribamar, apresentaremos as intervenções para a melhoria do processo de
funcionamento do comércio, para assim reduzir as falhas no gerenciamento do estabelecimento e
impactar de forma satisfatória nos lucros e principalmente na satisfação dos seus clientes.
Shiba et al. (1997) explana que:
A melhoria contínua é um método sistemático de resolução de problemas e
distingue três níveis. O primeiro deles, de controle, visa apenas à
manutenção dos níveis operacionais; o segundo, reativo, visa o
restabelecimento do estado atual; e o terceiro, denominado de proativo, tem
por objetivo o aumento de desempenho.
Percebe-se que o processo de melhoria é constante e nunca pode ser deixado de lado, pois
mesmo um pequeno comércio deve buscar a melhor forma de funcionamento e gerenciamento de
suas atividades diárias para atender suas próprias expectativas e assim alcançar o sucesso almejado
com seu público alvo. Neste contexto, utilizaremos de alguns exemplos de ferramentas
administrativas para auxiliar no andamento nos processos desde empreendimento.
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4.1 Controle e gerenciamento de estoque.
Para o empreendedor a organização e o conhecimento do seu estoque, tem um papel
importante para o sucesso do negócio. É precisa estar sempre atento às suas mercadorias, para
descobrir se haverá uma queda no giro do estoque e qual será o comportamento de compra de seus
clientes, para adaptar sua empresa sempre aos novos hábitos de compras das pessoas. Essa gestão é
ignorada em muitas vezes por pequenas empresas por simples desconhecimento dos princípios
básicos de uma boa administração. Com a gestão de estoque o gestor pode analisar se
empreendimento está vendendo algo que não possui, o que pode fazer com que perca a
credibilidade da empresa no mercado, gerar custos, ou até ações judiciais em cima do negócio.
precisa-se também trabalhar para girar o estoque o máximo possível, girando o estoque acaba que
conseguimos evitar a exposição de produtos velhos ou acima da validade na prateleira, tendo assim
economia de espaço e até mesmo em caso mais perigosos como roubo, furto ou incêndio o prejuízo
pode ser menor. Ou seja, a gestão de estoque tem uma relação direta com o custo do produto e
otimizar o estoque significa da competitividade ao seu negócio.
Um dos principais problemas evidenciados pelo estudo de caso foi a falta de controle e
gerenciamento de seu Ribamar com o estoque de seu comercio, onde percebemos em algumas
ocasiões a perda de vendas por esse motivo.
Uma ferramenta que pode ser adaptada para ajudar neste processo é a Kanban, sistema que
foi desenvolvido por uma grande empresa japonesa, que implanta um sistema de controle e gestão
de estoques. O principal objetivo do Kanban é garantir uma gestão de estoques mais eficiente, onde
os materiais necessários são disponibilizados, ou produzidos, o mais próximo possível da sua
utilização na linha de produção. (ATECH, 2019)
Nesta ferramenta é utilizado um sistema de cores simples, porém eficaz para a gestão de
estoque. Onde a cor vermelha representa a quantidade de estoque mínimo necessário para o
funcionamento do estabelecimento, estes números devem ser previamente determinados. Já cor
amarela presenta uma margem de segurança para que o processo suporte variações, como o
aumento da procura dos produtos da sua loja, como por exemplo, em dias de missa. E por fim a cor
verde presenta a quantidade máxima de estoque, onde ao atingir este número o estabelecimento
poderá funcionar sem a preocupação de reposição, pois está acima da margem de segurança.
TABELA 1. ADAPTAÇÃO DA FERRAMENTA KANBAN 
Qt. Estoque Terço Vela 7 dias Geleia artesanal Fitinhas dos desejos
Qt em est: 155 Qt em est:100 Qt em est:310 Qt em est: 400
Mínima:
100
 
Média
150
Máxima
300
Uma vez que o proprietário de um estabelecimento consegue ter o controle de seu estoque, o
funcionamento de seu negócio fluíra de forma mais eficiente, evitando assim problemas com a falta
de produtos e até mesmo como já foi citada a perdas de vendas.
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• Adesão da máquina de cartão para crédito e débito.
Houve um tempo em que comprar nos pequenos empreendimentos era só em dinheiro e,
dependendo da boa relação com o dono, se tinha um crédito no caderninho da loja que poderia ser
pago ao final ou começo de mês dependendo da realidade financeira do cliente. Porém, o que ocorre
hoje, é que qualquer um que tenha um negócio e realize vendas, seja de bens ou serviços, pode
utilizar o as diversas formas de pagamento disponíveis no mercado, como pagamentos online com
cartão de credito ou debito, transferências, emissão de boleto ou até a maquininha de cartão mais
comumente utilizadas de forma físicas.
Hoje em dia a máquina de cartão se tornou um item indispensável para os pequenos
empreendedores. Antes o custo para se manter uma máquina de cartão era mais elevado, pois além
da taxa descontada e cima de cada venda as maquinas eram alugadas com pagamento fixos mensais,
isso dificultava o uso para o Micro empreendedor ou para o empreendedor individual, pois era um
custo fixo a mais na suas despesas principalmentepara aqueles que estavam iniciando o seu
negócio. Hoje em dia com a variedade do mercado as maquinas de cartões podem ser compradas ou
até cedidas pelas empresas, com taxas bem menores das cobradas a 5 anos atrás, o que se tornou de
certa forma revolucionário para o pequeno empreendedor, fazendo com que as vendas aumentasse e
o risco e não recebimento, de quando vendia a credito no caderninho, diminuíssem. 
Alguns empreendimentos familiares cujo quem ainda administra é o mais velho da família,
são mais relutantes em aceitar a máquina de cartão como aliado, esse é o caso de seu Ribamar,
porem no caso dele o aceite de uso de cartões de credito e debito na loja além de se torna um grande
benefício, pois se trata de uma loja de artigos religiosos, em uma região de alto volume de turismo
religioso, assim diminui o volume de cédulas circuladas no interior d loja minimizando os riscos de
furtos ou roubos, facilita na venda quando não se tem troco para repassar ao cliente e diminui os
riscos de não recebimento do valor de vendas caso venda no que nos conhecemos como “fiado”.
De acordo com dados da Associação Brasileira de Cartão de Crédito e Serviços (ABECS) no
ano de 2018 as vendas com cartão de crédito movimentaram cerca de 965 bilhões, no mesmo ano as
transações no cartão de débito também injetaram 578 bilhões na economia.
4.2 Melhorias geral no estabelecimento 
Assim como o estoque, outros pontos necessitam de melhorias, como por exemplo, a
organização das prateleiras, e a forma de receber o pagamento dos clientes, pois só era recebido o
pagamento em espécie, o que acarretava a perda de várias vendas. Desta forma será utilizada a
ferramenta de planejamento e qualidade 5W2H para apontar as etapas dos processos de melhorias a
serem implantados. Segundo Oliveira (1996), o plano de ação é um planejamento capaz de orientar
as diversas ações que deverão ser implementadas. Serve de referência às decisões, permitindo assim
que seja feito o acompanhamento do desenvolvimento do projeto. Para isso, deve estar estruturado
de modo que permita a rápida identificação dos elementos necessários à implementação de tal.
TABELA 2 PLANILHA 5W2H
O que? Como? Quem?
Quando?
Onde? Por quê?
Quanto
custará
?
Início Fim
Melhorar o
controle de
estoque
Implantar o
modelo de
controle
Proprietário 01/10/202
0
01/11/2020 Comérci
o de
artigos
Maior controle
de estoque para
a otimização do
0,00
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Kanban religiosos
funcionamento
do
empreendiment
o
Organizar
os produtos
nas
prateleiras
Organizar
de forma
sistemática
os produtos
por sua
tipologia
(Velas), cor
(terços,
fitas)
Por sabores
(Geleias)
Proprietário
01/10/202
0
05/10/202
0
Comérci
o de
artigos
religiosos
Facilitar a busca
dos clientes e a
melhor
organização do
estabelecimento
0,00
Implantar a
tecnologia
na forma
de
recebiment
o de
pagamento
Adquirir
uma
maquinha
de
pagamento
em débito e
crédito.
Proprietário
01/10/202
0
01/10/202
0
Comérci
o de
artigos
religiosos
Facilitar e
aumentar as
formas de
pagamento no
estabelecimento
50,00
Por ser um método de planejamento simples, está ferramenta poderá ser utilizada por
empreendimentos pequenos, médios e grandes. É de suma importância os organizar os processos de
melhorias para um melhor controle e eficácia deste processo. Qualquer estabelecimento comercial
deve investir na evolução das suas atividades diárias, para assim atingir seus objetivos.
5. RESULTADOS E DISCUSSÃO
Ao analisar e realizar o diagnóstico empresarial sobre o estudo de caso do pequeno negócio
do Seu Ribamar percebemos que a metodologia empregada possibilita uma análise aprofundada
sobre os pontos fracos e fortes de uma organização. Através da leitura na íntegra do estudo de caso,
identificamos que ele é um empreendedor, dono do seu próprio negócio, no qual não apresenta
muita visão sobre o empreendedorismo , vende, precifica e organiza seus produtos, como ele pensa
que deve ser. Assim como Seu Ribamar existem vários outros empreendedores que agem deste
mesmo modo no mercado.
Ao realizar a leitura do estudo de caso é possível notar que para o Seu Ribamar não havia
nada de errado com a sua lojinha a não ser pelo fato do dinheiro não está aparecendo no final do
mês. Porém sua filha e seu grande amigo Prof. Roberto notaram que Seu Ribamar cometia alguns
erros gravíssimos e que poderia acarretar na falência do seu negócio.
A seguir temos as questões respondidas com o intuito de ajudar e contribuir para o
crescimento da lojinha do Seu Ribamar e do conhecimento dos acadêmicos.
Baixado por Cristina Silva (ccrissap@hotmail.com)
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a) Por que o método que seu Ribamar está utilizando para precificar está incorreto?
Justifique sua resposta. 
R: 
O preço é objeto de estudo em diversas áreas do conhecimento, como economia, finanças,
marketing e psicologia (BOTELHO; URDAN, 2005). Pode ser definido como a quantificação
numérica que o consumidor deve desembolsar para a aquisição de determinado bem ou serviço
(CANEDO; LAMBAN NETO, 2008; SIMON, 1989), mas qual o objetivo de se precificar um
produto? Para os especialistas Lovelock & Wright, a estratégia de decisão de preço é baseada no
tripé: Objetivo orientado pela receita, onde as empresas pretendem obter mais lucro do que a
despesa; (1) Objetivo orientado pela capacidade, quando empresas possuem limitações técnicas ou
estruturais, porém se esforçam para acompanhar a lei da demanda e oferta; e por último o (2)
Objetivo orientado pela demanda, com aplicação de descontos no lançamento de produtos, baseada
na intenção de estimular seu consumo e conseguir uma rápida penetração de mercado.
Porque o seu Ribamar está cobrando o dobro do valor que ele compra os produtos, pensando
ele que está lucrando muito bem acima desse valor. O que está incorreto, pois para a precificação
dos produtos ele deve levar em consideração o mercado, ou seja seu preço de venda, que deve ser
compatível com as exigências do mercado , segundo definir uma margem de lucro, observando se
as vendas de certos produtos trazem lucros para cobrir os serviços e custos do seu negócio. E em
terceiro ter conhecimento de suas despesas para não adotar preços nos produtos e ter prejuízo
mesmo com boas vendas.
Desta forma, afirma Secaf (2014):
Há uma série de fatores e metodologias de precificação a serem consideradas para definir
exatamente quanto cobrar, muito além da simples equação (P=C+L). Dentre eles, incluem-
se o método de precificação, o impacto dos objetivos estabelecidos para o negócio, os
efeitos e as reações da concorrência, a influência da percepção de valor dos potenciais
clientes, as características de seu produto ou serviço, os recursos da empresa e as
influências do ambiente de negócio.
Assim, cabe ao administrador ou dono negócio analisar a melhor forma de precificar seus
produtos e serviços para que não haja prejuízo no futuro e sim o lucro tão desejado. A precificação
um dos elementos mais importantes de uma estratégia empresarial, pois o preço não só compõe um
dos fatores do modelo de negócio adotado, mas também mostra em que posição a empresa quer
competir com seus concorrentes, (SECAF, 2014).
O processo de precificação, dentro de uma empresa, possui três componentes: identificação
dos preços no mercado, estratégia para definir os próprios preços e uma análise dos preços
propostos (DUTTA; ZBARACKI; BERGEN, 2003). 
Para seu Ribamar calcular melhor o seu preço de venda é necessário uma analise financeira com
aplicação de devidas formulas necessárias para se obter valores de custos fixos e variáveis, precisa
também observar o mercado em que está atuando para saber quanto o cliente está dispostoa pagar e
por quanto seus concorrentes estão oferecendo o mesmo produto e claro por quanto o fornecedor
está passando o produto.
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b) De acordo com a leitura solicitada neste estudo, quantos e quais são os riscos que seu
Ribamar está correndo em sua loja? 
 
 TABELA 3. MATRIZ SWOT
FATORES POSITIVOS FATORES NEGATIVOS
FA
T
O
R
E
S
 
E
R
N
O
S
(FORÇAS)
 Recursos financeiros
 Competências
 Grande variedades de 
produtos
 (FRAQUEZAS)
 Falta de direção estratégica
 Falta de organização 
 Falta da máquina de cartão 
 Produtos próximos de passar
da validade
FA
T
O
R
E
S
E
X
T
E
R
N
O
S
(OPORTUNIDADES)
 Mudanças de hábitos do 
consumidor
 Novos produtos 
 Mudanças na 
regulamentação 
 Cidade de ponto turístico 
Religioso
 Períodos festivos religiosos
 (AMEAÇAS)
 Regulamentos de 
documentação
 Concorrências
FONTE: Autor
A partir do quadro acima pode-se elaborar as melhores técnicas , ou os melhores planos para
o funcionamento do empreendimento. O administrador deverá verificar, estudar e analisar o
andamento e as tendências do mercado e do ambiente externo e conhecer suas próprias forças e
fraquezas correlacionando com as oportunidades e ameaças que vem de fora para assim identificar
as melhores estratégias para serem adotadas no seu comércio.
O risco mais eminente que seu Ribamar está correndo é o de não funcionamento de sua loja 
por falta do alvará de funcionamento, pois há consequências para quem desenvolve atividades 
empresariais sem o alvará ou licença de funcionamento, caracterizando assim o estabelecimento 
como ilegal e sujeito a punições, como multas, embargos, interdições e até lacração. 
O segundo maior risco é de ir a falência por falta de uma estruturação de gestão de custos, 
isto é, o mapeamento de todo montante de gastos feito pela empresa na elaboração de seus produtos 
ou serviços, a estruturação de um sistema de custos não é apenas uma necessidade contábil, é uma 
necessidade administrativa, pois, sem conhecer os custos, diferentes tomadas de decisões como: que
preço cobrar para um novo produto ou para um pedido especial, qual o nível de descontos que pode 
ser concedido a um cliente, eliminação de produtos que apresentam “prejuízos”, aquisição de novos 
equipamentos, mudanças no fornecedor, entre outras, são tomadas de forma intuitiva. empresa, que 
não entendi seus custos, poderá promover mercadorias e serviços ou apostar em projetos que não 
sejam lucrativos.
Baixado por Cristina Silva (ccrissap@hotmail.com)
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A separação de contas entre pessoa jurídica e pessoa física também é um fator de risco para 
seu Ribamar tendo em vista que a maior parte das micro empresas que fecham as portas é por 
problemas de não separação financeira entre empreendedor e empresa. O hábito rotineiro de não 
separação de contas pode acarretar a perda do controle financeiro da empresa, pois, pagando 
despesas pessoais com o dinheiro gerado na loja não será possível ter controle do resultado que 
realmente está sendo gerando no final do mês.
Outro risco que seu Ribamar corre, é o de perder vendas, pois, o desempenho varejista 
depende diretamente do consumo e com isso podemos dizer que quando a empresa ignora a 
evolução da tecnologia, existência de novos canais de vendas e as mudanças de comportamento do 
consumidor, pode estar se causando prejuízo e deixando de atrair novos clientes.
Para atrair mais clientes e alcançar o sucesso de vendas, invista em uma loja bonita, 
funcional, informativa, dinâmica e que faça seu consumidor querer visitá-la. Acompanhe o trabalho 
dos concorrentes. Aproveite datas especiais para fazer promoções e, sempre que possível, ofereça 
bons descontos aos consumidores. Lembre-se que loja que só entrega produto está em risco.
c) Qual deve ser a técnica empregada para precificar corretamente os produtos neste caso?
R:
Poderia adotar o método de precificação dinâmica, em que se baseiam em monitorar preços
praticados pelos concorrentes e definir o valor próprio conforme o mercado se comporta. Já que no
local do seu trabalho existem vários outros lojistas com os mesmos artigos de seu Ribamar. Apesar
de ser um método incompleto, o concorrente não tem estratégias e nem custos iguais do seu
negócio. Pode-se dizer que a precificação dinâmica é um estágio mais simples da precificação
inteligente, visto que ela é reativa, baseada em dados da concorrência. Ela é muito utilizada para
equalizar a diferença de preços entre a loja que a aplica e os demais concorrentes, (TOLEDO,
2014).
d) Qual deve ser o preço correto do quadro que seu Ribamar comprou por R$ 20,00, levando
em conta os seguintes dados (ICMS = 18%; PIS E CONFINS = 4,65%; Comissão do Vendedor
= 2,5%; Despesas administrativas = 6%; Lucro desejado = 30%).
R: 
ICMS = 18% 
PIS E CONFINS = 4,65% 
COMISSÃO DO VENDEDOR = 2,5%
DESPESAS ADMINISTRATIVAS = 6% 
LUCRO DESEJADO = 30% 
18+4,65+2,5+6+30
_______________ = 61,15= 0,6115
 100
1-0,6115 = 0,3885 
20,00/0,3885 = 51,48
MARK= 1/0,3885
MARK= 2,57
PV=PC+MARK
PV=20×2,57
PV=51,40
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Depois de calcular os impostos em cima do valor do quadro, o seu Ribamar, deverá vender
pelo preço de 51,40 reais. Diante da avaliação do empreendimento do Seu Ribamar, o mesmo
poderá seguir as medidas estratégicas para obter sucesso nas vendas e alcançar a lucratividade
desejada para o seu próprio negócio.
Desta forma, podemos analisar com base no estudo de caso e nas respostas do questionário
proposto que a loja de seu Ribamar apresenta vários problemas de cunho operacional e
administrativo, como por exemplo: a má organização dos produtos da loja, o modo de precificar os
mesmos, a falta de tecnologia para o recebimento de pagamento em débito ou crédito que acarreta
na perda de vendas e também o fato da retirada de dinheiro do caixa para o pagamento de faturas
pessoais o que compromete o capital do micro empreendimento e o fluxo de dinheiro no caixa,
dificultando as vezes o troco para os clientes.
Percebemos que a loja do Seu Ribamar é de grande potencial, pois se trata de um negócio de
artigos religiosos localizado numa cidade que é ponto turístico religioso. Segundo SEBRAE (2019):
São muitas as estratégias para se levar em conta na hora da abertura de uma empresa. Mas
uma dela é primordial: o ponto de venda. É porque o ponto comercial, principalmente
quando se trata do comércio varejista, é fundamental para o bom desempenho das
vendas.Questões como acesso físico, tráfego de pedestres, número de concorrentes no
entorno e facilidade para estacionamento devem ser consideradas antes de decidir o local
para o comércio.
Portanto apresentamos como o modelo de negócio do Seu Ribamar encontra-se atualmente.
E conforme o diagnóstico empresarial podemos programar estratégias para que a empresa siga uma
nova direção. Organizando os produtos dentro do estabelecimento, para facilitar a venda, adotar
uma nova forma de precificação.
5. MATERIAS E METÓDOS
Foi realizada uma pesquisa bibliográfica sobre o tema proposto em sites, biblioteca virtual e
a através do estudo de caso (uma microempresa na cidade de São José de Ribamar) proposto pelo
prof. Robertode Pádua Carvalho Reis, que conta a história de um dono de uma lojinha de
Artesanatos e Produtos religiosos. 
O problema principal do seu Ribamar, dono da loja é não conseguir ter lucro no final do
mês, mesmo vendendo diversas coisas todos os dias, as contas não “batiam”, gastava mais do que
lucrava. Para ajudar o seu Ribamar com o problema da sua empresa, os acadêmicos tiveram que
fazer a leitura do estudo de caso diversas vezes para identificar os pontos fortes, fracos,
oportunidades a as ameaças que seu negócio apresenta, para fazer a identificação de tais pontos será
preciso aplicar as ferramentas do diagnóstico empresarial e enxergar a solução para colocá-lo em
pratica. Não foi fácil para a equipe conseguir listar com detalhes as principais dificuldades
encontradas na empresa, já que para o seu Ribamar, precificar era simplesmente dobrar o valor e
vende-lo assim ele estaria obtendo 100% de lucro, sua lojinha estava uma bagunça.
Para realizar este estudo foram utilizados materiais disponibilizados na internet, como livros,
celulares, notebooks, world, aplicativo teams para a obtenção de informação através de aula com o
tutor além de conversas entre os membros da equipe através do whatsapp. 
 
6. CONCLUSÃO
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O estudo propôs avaliar a importância do diagnóstico empresarial para qualquer empresa,
pois atualmente as organizações encontram se em constante transformação e cabe aos gestores
desses empreendimentos acompanharem toda essa evolução do mercado. Ao longo do trabalho
observamos que para se obter melhores lucros ou resultados em uma organização é essencial um
plano de negócio bem elaborado com ferramentas metodológicas para proporcionar uma visão
ampla e completa dos pontos fortes e fracos dos setores de um negócio, e até mesmo em
comparação com a concorrência. Sendo necessária a participação de todos os membros da empresa,
aumentando a possibilidade de resolução das diferentes dificuldades que possam aparecer ao longo
da história do empreendimento.
Percebemos que a partir de entrevistas é possível desvendar falhas em vários aspectos dentro
de uma empresa, com o objetivo claro e coerente de destacar problemas e oportunidades e consentir
que o gestor tome decisões estratégicas corretas e eficientes. Podendo assim o empresário alcançar
suas metas e ter conhecimento aprofundado sobre seu próprio negócio, visando obter os melhores
resultados. Foi observado que as empresas pequenas também têm grandes problemas e formas
complicadas de solucioná-los, que tudo pode ter solução desde que o gestor tenha consciência dos
problemas e use as ferramentas corretas para solucionar.
Embasado no pensamento de Gause (apud HENDERSON AND MONTGOMERY, 1998)
dois concorrentes não podem sobreviver a um mercado utilizando os mesmos comportamentos.
Estratégias existem e devem ser planejadas, desenvolvendo vantagens competitivas. 
Baseado nisso, a empresa que possui o desejo de crescer dentro do mercado em meio às
variações e a concorrência, aplicar um diagnóstico empresarial é primordial para que possa saber
exatamente onde estão os erros, como evitar tentativas frustradas de resolução dos problemas, indo
direto ao ponto, permitindo uma organização, integrando necessidades tecnológicas, sociais e
econômicas dentro do seu negócio. 
Conclui-se que, mesmo os micros empreendimento necessitam da organização e de uma
administração correta e convenientemente aplicada para o seu bom funcionamento e para alcançar
seus objetivos. Portando é de suma importância que todo estabelecimento, seja ele de grande ou
pequeno porte esteja sempre em busca do seu aperfeiçoamento e desenvolvimento das suas práticas.
E com a ajuda de um bom planejamento estratégico, o estabelecimento sempre estará capacitado
para buscar as melhores alternativas e assim solucionar os problemas.
Avaliando o nosso estudo de caso podemos concluir é indispensável que a empresa esteja
devidamente regularizada, pois a informalidade acarretará na interdição do estabelecimento.
Por fim, a loja do seu Ribamar é prova de que sem um bom planejamento estratégico é
impossível a identificação de falhas que tornam a empresa menos competitiva perante ao mercado.
Podemos observar que gerir um negocio não é uma tarefa fácil, porem pode ser bem sucedida com
um plano de negocio bem elaborado e a utilização das ferramentas certas para um bom
desempenho. 
Baixado por Cristina Silva (ccrissap@hotmail.com)
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Baixado por Cristina Silva (ccrissap@hotmail.com)
lOMoARcPSD|23111437
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	Edineia Figueiredo Alves
	Francisco Costa Rodrigues
	José Paulo Sampaio Santos
	Professor Mestre Roberto de Pádua Carvalho Reis
	RESUMO
	1. INTRODUÇÃO
	FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA