1-Transações Imobiliárias

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Transações Imobiliárias 
Teoria da racionalidade econômica 
Definições gerais e aplicabilidade 
Todos somos consumidores e, para atendermos a nossas diversas necessidades, procuramos pelos melhores bens, produtos, serviços e fornecedores e/ou prestadores. 
Temos necessidades biológicas, físicas e emocionais e, para que sejam atendidas, procuramos sempre pelo melhor. 
No mercado imobiliário, isso não é diferente. O processo de compra leva em consideração diversos fatores, e todo corretor de imóveis deve estar preparado para identificar as necessidades do cliente e saber qual é o produto mais adequado para ele. 
É a demanda que impulsiona a geração de oferta. Não existe mercado sem consumidor. 
Neste material, estudaremos sobre economia, micro e macroeconomia e as teorias sobre o comportamento do consumidor. 
Para entendermos melhor a teoria da racionalidade econômica, primeiramente temos que entender como funciona a economia. 
O que é economia? 
"É uma ciência que consiste na análise da produção, da distribuição e do consumo de bens e serviços. É também a ciência social que estuda a atividade econômica, por meio da aplicação da teoria econômica, tendo na gestão a sua aplicabilidade prática." 
Vivemos em um ambiente econômico e, dentro dele, produzimos, consumimos e distribuímos bens e serviços. Nosso cotidiano é pautado pela compra, pela venda e pelo consumo de diversos bens e pela prestação de serviços, e é nessa interação que a economia acontece. 
Nossa economia é subdividida em duas esferas: a micro e a macroeconomia. 
 Microeconomia 
O corretor de imóveis deve conhecer e entender a economia de seu país e, principalmente, de sua região, para melhor organizar a sua estratégia de atuação no mercado imobiliário. Deve entender também como os agentes econômicos e as intervenções governamentais influenciam diretamente na decisão e no poder de compra de imóveis. 
Agora, veremos como o comportamento do consumidor funciona e influencia a sua decisão de compra. 
O comportamento do consumidor 
Trata do comportamento de empresas, famílias, indivíduos. Lida com a oferta de um determinado bem ou serviço em relação às preferências dos consumidores 
(demanda). Também é denominada como teoria dos preços. 
 Macroeconomia 
Estuda o funcionamento da economia de um país de uma maneira mais abrangente. Esse estudo abrange o nível geral de preços, emprego e desemprego, renda, produto nacional, investimentos, taxa de câmbio, balanço de pagamento, inflação, poupança e consumo, estoque de moeda, políticas fiscais, monetárias, cambiais, entre outros fatores. 
As organizações em geral têm posicionado estrategicamente a forma de se comunicar com o mercado para apresentar seus produtos e/ou serviços a fim de satisfazer as suas necessidades. No entanto, a decisão de compra ainda é do consumidor, mesmo que esteja exposto a tantos apelos. 
O objetivo de toda ação de marketing é influenciar a decisão de compra e até mesmo criar ou despertar necessidades latentes em prospects. Desse modo, as organizações empresariais buscam identificar o que seu cliente deseja, como, onde, quando e quanto está disposto a investir. 
Esse estudo de mercado aplica-se a todos os gêneros de produtos e serviços. 
Tanto a construção civil quanto o corretor de imóveis devem estudar o perfil de compra de seu público-alvo. 
Entender o comportamento do consumidor é um processo incessante. É importante, entretanto, para que possamos aumentar o nosso volume de vendas e a satisfação de nossos clientes. A partir do momento em que entendemos o que nosso cliente deseja, nossa ação de vendas passa a ter mais êxito. 
Segundo Solomon (2002), o comportamento do consumidor “é o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos”. O seu estudo é requisito básico para a definição de estratégias de marketing para qualquer organização empresarial. 
Entender como o público-alvo age e reage ao ambiente no qual está inserido é que vai definir o composto de marketing a ser aplicado. Não só a identificação das características demográficas deve ser levada em conta na avaliação da melhor estratégia, mas também devem-se analisar características psicográficas, crenças e valores. 
Para obter mais sucesso na elaboração de seu plano de marketing, é necessário identificar quem são os influenciadores na decisão de compra. Na compra de um imóvel, por exemplo, nem sempre quem decide a compra é o comprador, mas, sim, alguém da família ou um amigo que opina positiva ou negativamente. 
Também é importante saber como o processo de decisão de compra ocorre. Veja a seguir os passos desse importante processo: 
Passo 1 – Reconhecimento da necessidade 
O processo inicia-se quando o cliente percebe que há um problema ou uma necessidade de compra ou de serviço a ser satisfeita. Por exemplo: ele necessita comprar um imóvel novo ou trocar um imóvel menor por um maior em decorrência do aumento da família. 
Passo 2 – Busca de informação 
O cliente busca informações em diversas fontes sobre o imóvel pretendido e seleciona as diferentes opções disponíveis, por exemplo. 
Passo 3 – Avaliação das alternativas 
Após ter obtido informações sobre o imóvel pretendido e as alternativas disponíveis, agora o cliente de fato fará avaliações e selecionará mais criticamente, tentando chegar a uma conclusão. 
Passo 4 – Compra 
O imóvel já foi escolhido. Este momento tem três fases. A primeira é a escolha; a segunda é a intenção de compra com a seleção; e a terceira é a realização da compra com o pagamento e a obtenção de posse. 
Passo 5 – Pós-compra, ou pós-atendimento 
Este momento permite mensurar a satisfação do cliente com relação ao serviço prestado pelo corretor de imóveis. Com relação ao produto imóvel, existe a tangibilidade, e a experiência demonstrará ao cliente comprador se a construtora atendeu ou não às suas expectativas. Já com relação ao serviço prestado pelo corretor de imóveis, temos a intangibilidade, que torna a sua avaliação e a sua percepção mais subjetivas. No caso de um bom atendimento, o comprador poderá ser fidelizado e indicar novos negócios para o corretor. 
Além dos passos na decisão de compra, também devemos analisar os papéis que o consumidor assume nesse processo. Veja: 
1. O iniciador: dispara o processo de compra a partir de uma necessidade. 
2. O influenciador: pesquisa e disponibiliza as informações necessárias para satisfazer a necessidade despertada. 
3. O decisor: decide; dá a palavra final sobre a alternativa escolhida. 
4. O comprador: interage com o vendedor e adquire o produto ou serviço. 
5. O consumidor: é usuário final do produto ou serviço. 
6. O avaliador: emite sua avaliação sobre o produto ou serviço com base na satisfação ou não de sua necessidade. 
Para melhor entendermos como o processo de compra ocorre, temos que avaliar algumas variáveis do comportamento humano. Veja a seguir essas variáveis agrupadas em quatro fatores: culturais, sociais, pessoais e psicológicos. 
Fatores que influenciam o processo decisório de compra: 
Fatores culturais: cultura, subcultura e classe social. 
Fatores sociais: grupos de referência, família, papéis e posições sociais. 
Fatores pessoais: idade, ocupação, condição econômica, estilo de vida e personalidade. 
Fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes. 
Para termos sucesso na implementação de qualquer ação de marketing, devemos avaliar muitos bem todos esses fatores e sua influência sobre o comportamento de nosso cliente-foco. 
A teoria da racionalidade econômica e sua influência no comportamento do consumidor 
A racionalidade econômica está apoiada nas escolhas de consumo e é pautada por uma busca que atenda a uma necessidade do consumidor com o menor preço possível. É uma relação direta de custo versus benefício e está inserida dentro do ambiente da microeconomia. 
O pensamento do consumidor é maximizar seu investimento e o grau de sua satisfação psicológica com uso dosprodutos e serviços adquiridos. No entanto, no longo prazo, o uso contínuo desse bem ou serviço sofre um decréscimo na percepção de sua utilidade e satisfação por parte do consumidor. 
Chamamos esse decréscimo de taxa de utilidade marginal. 
Essa teoria apresenta algumas limitações, pois está centrada nos efeitos que determinado bem causa em seu consumidor. Uma vez que ela pertence a uma dimensão mais subjetiva de percepção de utilidade pelo consumidor, torna-se muito difícil quantificar e mensurar os seus resultados e efeitos sobre a decisão de compra. mensuraremos em números, a partir de emoções e sentimentos humanos individuais, o resultado de uma ação de marketing? Podemos analisar aqui a questão da maximização da utilidade. Exemplo: um apartamento com acessibilidade para cadeirante. 
Segundo Pinheiro (2006), pelo viés dessa teoria, as diferenças individuais, sociais e culturais não são levadas em consideração para a obtenção dos resultados. No entanto, segundo o mesmo autor, podemos inferir uma série de questionamentos para a compreensão do processo de compra no que diz respeito ao uso de ações de marketing com o objetivo de influenciar o comportamento de compra dos consumidores. 
Enfim, o corretor de imóveis deve estar atento para esse comportamento e identificá-lo, ofertando ao seu cliente um imóvel que atenda à sua necessidade e lhe ofereça o melhor custo/benefício. 
A sustentabilidade e a racionalidade econômica 
Como podemos ser sustentáveis em nossa atuação como corretores de imóveis? 
A racionalidade econômica visa à satisfação pelo menor custo, mas não deve ser a qualquer custo. Podemos repensar nossa atuação e analisar nossas atitudes como consumidores e influenciadores de consumo, já que tratamos diariamente com muitos clientes compradores. 
Um tema muito recorrente e importante atualmente é a questão da sustentabilidade na construção civil. Empreendimentos com foco na sustentabilidade atraem cada dia mais compradores, que pensam no futuro e no meio ambiente. 
teoria da racionalidade econômica pode ser aplicada na construção para atender a uma demanda de consciência coletiva e até mesmo na busca por um diferencial de mercado. 
O conceito de desenvolvimento sustentável tem como enfoque a questão ambiental e também a economicidade de recursos tanto naturais quanto econômicos em longo prazo. 
A partir dessa perspectiva, podem os corretores de imóveis e todos os agentes do mercado imobiliário se destacar e se diferenciar por meio de uma atuação mais sustentável. Veja como: 
Nas imobiliárias: pode-se reduzir o desperdício cortando impressões desnecessárias. 
Para os corretores: podem-se calcular rotas mais curtas para reduzir a poluição por emissão de gases do carro. 
Para as construtoras: as construções podem ter foco no aproveitamento da luz solar e da água da chuva. 
São diversas as formas como podemos unir a sustentabilidade e a racionalidade econômica para atender à demanda do cliente e ainda contribuir para a manutenção do meio ambiente. 
Consciência ambiental também pode ser um diferencial de mercado. Uma economia não precisa ser necessariamente destrutiva para ser produtiva e rentável. 
Muitos compradores de imóveis estão interessados nesse tipo de diferencial, e, conforme já estudamos anteriormente, temos que avaliar o cliente e o mercado e nos posicionarmos estrategicamente no nicho em que pretendemos atuar.