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Negociação | A1
Iniciado: 17 abr em 12:44
Instruções do teste
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Pergunta 1 1 pts
Importante:
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Questionário", no final da página.
Atenção: Estudante. 
Para responder essas perguntas é necessário a leitura dos trechos do estudo aqui inserido
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também encontra o texto dentro de material Complementar 
O artigo por inteiro é muito importante, mas para efeito de análise e das perguntas, peço que
acompanhe da página 107 (Caso 1) até a página 115)
Autores Harrison Ceribelli e Edgard Melo
Título do Estudo: Negociação Empresarial: Um estudo Multicasos
Fonte: Pretexto. V. 17. n.1 p. 99-117, Jan=marc 2016:
Leia o trecho de uma parte teórica do estudo de Ceribeli e Merlo:
“Por sua vez, Matos (2003) defende que a negociação é um processo social utilizado para fazer
acordos e resolver conflitos. Nesta mesma linha, Cuhadar e Kampf (2014) e Zuleta et al. (2013)
trabalham o conceito de negociação enquanto ferramenta para solucionar conflitos que se originam
de posições aparentemente contrárias. Por fim, Zhang et al. (2014) complementam que o conflito é
um fenômeno que se origina a partir do momento em que os indivíduos percebem ameaças e que a
negociação é uma forma que aqueles encontram para lidar com as emoções e as divergências
percebidas em relação à outra parte. (p. 101)
Fonte: Ceribeli e Merlo. Negociação Empresarial: um estudo multicascos. Pretexto. v. 17. n. 1, p. 95-
117, 2016.
Considerando o universo da negociação e as informações advindas do estudo de caso feito por
Ceribeli e Merlo, avalie as afirmações a seguir:
I. Um dos pilares facilitadores na negociação da empresa B foi que os funcionários eram ouvidos nas
reuniões..
A+
A
A-
29/04/2025, 17:37 Teste: Negociação | A1
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Pergunta 2 1 pts
II. É um fato constatado que na empresa B o interesse de conciliar foi maior que a autoridade formal
na mesa de negociação.
III. Identificou-se que os funcionários da empresa A tinham os gerentes como pessoas parceiras e
esse não foi o fator relevante para a negociação.
Estão corretas apenas as afirmativas:
III.
II.
I, II e III.
II e III.
I e II.
Em nosso conteúdo observamos que múltiplos fatores influenciam na questão de uma negociação.
Um trecho do artigo de Ceribeli e Merlo sobre a Negociação Empresarial considera:
“O primeiro elemento identificado como preponderante para os resultados das negociações é a
comunicação, conforme defendem Pietroni et al. (2007). Os mesmos autores ainda apontam que a
forma mais comum de comunicação é a exposição de ofertas e contraofertas entre as partes, que
podem ser baseadas apenas em argumentos numéricos e factuais, ou podem incluir também
aspectos psicológicos e emocionais. Em duas experiências realizadas, estes autores constataram
que os negociadores conseguem resultados melhores quando empregam elementos afetivos na
comunicação com a outra parte e quando são respeitosos” (p. 103)
Considerando nosso estudo, o trecho apresentado e os dois casos do artigo, assinale a alternativa
correta. 
Tanto no caso 1 como no 2 o clima de afetividade que estava instalado na organização facilitou a negociação entre
os funcionários e mostrou como esse item é relevante.
O estudo do caso 1 demonstra como a questão afetiva é relevante, pois houve um bom clima dentro da empresas
para negociação entre os funcionários.
Observamos que no caso 1 a negociação teve grande dificuldade na parte afetiva e houve um certo nível de conflito
inviabilizando uma parte do processo.
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A
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29/04/2025, 17:37 Teste: Negociação | A1
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Pergunta 3 1 pts
Observamos que no caso 2 ocorreu o mesmo problema, pois não havia uma confiança entre as partes envolvidas
na negociação, consequentemente, a questão afetiva foi pouco eficiente.
Apesar da questão afetiva ser relevante dentro do tema da negociação é um fato que tal item é irrelevante em
situações envolvendo funcionários e chefias de uma organização.
Ser flexível é um dos fatores importantes para uma negociação.
Veja um ponto extraído do artigo:
“Adicionalmente, Thompson (1990) cita que se deve considerar também a importância da
flexibilidade de cada negociador, sendo este o terceiro fator teórico identificado. Negociadores que
inicialmente possuem demandas mais extremas, mas que se mostram dispostos a negociar, tendem
a obter mais sucesso nas negociações, se comparados a negociadores com demandas menos
extremas, mas que se mostram inflexíveis. Nesta mesma linha, Haselhuhn (2015) argumenta que
cada negociador deve ser flexível o suficiente para deixar que o outro consiga os resultados relativos
aos assuntos mais importantes para ele, e, ao mesmo tempo, garantir resultados nos aspectos mais
importantes para si mesmo’ (p. 103)
Fonte: Ceribeli e Merlo. Negociação Empresarial: um estudo multicascos. Pretexto. v. 17. n. 1, p. 95-
117, 2016.
Considerando nossas reflexões com base no conteúdo e no estudo de caso, avalie as seguintes
asserções e a relação proposta entre elas.
I, Muitas negociações não chegam ao fim, pois uma ou ambas as partes envolvidas não conseguem
abrir sua agenda para alguns pontos exigidos.
PORQUE
II. No caso da empresa 2, caso 2, houve uma flexibilidade por parte de todos os envolvidos e chegou-
se a uma situação de ganha-ganha.
A respeito dessas asserções, assina a opção correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são ambas proposições falsas.
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A
A-
29/04/2025, 17:37 Teste: Negociação | A1
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Pergunta 4 1 pts
Salvo em 17:37 
Em uma parte do estudo de caso observamos o tema da comunicação no plano teórico:
“Por outro lado, Hillstrom e Hillstrom (2002) defendem que uma negociação é um processo de
comunicação entre indivíduos que possuem como objetivo alcançar um compromisso ou fazer um
acordo que gere satisfação para ambas as partes. Complementarmente, Faizullaev (2014)
argumenta que o conceito de negociação está vinculado a dois aspectos-chave: comunicação, que
se refere à troca de informações entre as partes envolvidas no processo, e interação, que se refere à
influência que cada uma das partes exerce sobre a outra. Esses autores, ao contrário de Schelling
(1960) e Rubin e Brown (1975), incorporam ao conceito de negociação a comunicação que se faz
necessária entre as partes, em busca de uma solução que atenda seus interesses” (p. 101)
Fonte: Ceribeli e Merlo. Negociação Empresarial: um estudo multicascos. Pretexto. v. 17. n. 1, p. 95-
117, 2016.
Levando em consideração os dois casos apresentados no artigo, pode-se perceber que
em ambos os casos ocorre uma boa qualidade de comunicação.
no caso 1 a empresa tem problemas de comunicação.
em ambos os casos há um problema de comunicação.
no caso 2 a empresa tem problemas de comunicação.
a comunicação não constitui um fator relevante.
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29/04/2025, 17:37 Teste: Negociação | A1
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