NEGOCIAÇÃO 1AVALIAÇÃO

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05/04/24, 15:30 Comentários
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Pergunta 1 0,1 / 0,1
Leia o trecho a seguir:
“Em uma negociação, é importante conseguir identificar as características psicológicas das pessoas com as 
quais se negocia, afim de se tornar um profissional mais bem preparado para compreender o surgimento de 
conflitos e a forma provável que as pessoas reagirão a eles.”
Fonte: MARTINELLI, D. et al. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2010. 
(Adaptado).
Considerando essas informações e o conteúdo estudado sobre os estilos de negociação de Jung, analise os 
estilos disponíveis a seguir e associe-os com suas respectivas características.
1) Restritivo.
2) Ardiloso.
3) Amigável.
4) Confrontador.
( ) Tem por características principais o comportamento cuidadoso e a crença de que o contato entre os 
negociadores deve ser evitado.
( ) É caracterizado por ser questionador, cooperativo e buscar o acordo global entre os negociadores envolvidos.
( ) Tem por característica comportamentos não cooperativos e a ação de acordo com os seus próprios 
interesses.
( ) É caracterizado como um negociador que acredita no relacionamento baseado na confiança e, normalmente, 
é simpático.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
3, 1, 4, 2.
1, 3, 2, 4.
4, 2, 1, 3.
3, 2, 4, 1.
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Resposta correta
Correta: 
2, 4, 1, 3.
Pergunta 2 0,1 / 0,1
Um bom processo de negociação pode ser realizado quando há a presença de alguns elementos importantes. 
Como visto, uma negociação não é um acontecimento rotineiro, mas envolve situações e climas de tensão e 
preocupação. Para que a negociação aconteça da melhor forma possível para todos os envolvidos, há alguns 
elementos chaves de extrema relevância.
Considerando essas informações e o conteúdo estudado sobre formas de conduzir a negociação, analise os 
elementos disponíveis a seguir e associe-os com suas respectivas características.
1) Mapeamento.
2) Parâmetros.
3) Cenário.
4) Preparação.
( ) É um comportamento dos negociadores, em que argumentações são desenvolvidas, opiniões sobre o assunto 
são consultadas e dados e informações a serem apresentadas são listadas.
( ) Pode ser entendido como a definição e limitação do problema, possibilitando a concentração nos interesses, o 
levantamento e análise de informações e priorização das questões.
( ) Envolve a definição do ambiente onde ocorrerá a negociação, como o local adequado, além da data e horário, 
a fim de que todos os participantes da negociação possam se preparar e estejam disponíveis.
( ) Retratam o estabelecimento dos limites para a negociação, além de estabelecer metas e possibilitar a 
identificação das alternativas e penalidades possíveis no processo.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
1, 4, 3, 2.
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Resposta correta
Correta: 
4, 1, 3, 2.
2, 1, 3, 4.
2, 3, 1, 4.
3, 2, 4, 1.
Pergunta 3 0,1 / 0,1
Leia o excerto a seguir:
“Uma negociação bem feita requer bom planejamento. Isto significa que se deve empregar o tempo necessário e 
suficiente na elaboração de um ou mais planos, os quais devem ser os mais adequados possíveis para 
equacionar-se um determinado problema ou aproveitar uma oportunidade.”
Fonte: BOFF, R. Negociação: técnicas para a obtenção de resultados. Interlink, Aparecida de Goiânia, v. 2, n. 2, 
p. 119, 2011.
Considerando essas informações e o conteúdo estudado sobre os tipos de negociação, pode-se afirmar que a 
negociação criativa:
pode ser entendida como a definição e limitação do problema, possibilitando a concentração nos interesses, 
além do levantamento e análise das informações.
é um tipo de negociação caracterizada pela postura mais assertiva do negociador, tencionando alcançar os 
objetivos. Este pode ser visto como um perfil de resultados.
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Resposta correta
Correta: 
tem como objetivo principal encontrar 
uma forma dinâmica de negociar, 
incentivando os negociadores a 
escutarem os interesses dos envolvidos 
e a atender satisfatoriamente a todos.
é um tipo de negociação que visualiza o outro como apoio, além de ser colaborativo, compreensivo e 
visualizar o poder de maneira otimista.
é um tipo de suporte associado a uma ponte de ligação base que visa conduzir o projeto de negociação e 
tem impacto direto na satisfação dos envolvidos no negócio.
Pergunta 4 0,1 / 0,1
Leia o trecho a seguir:
“Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base em seu ponto de 
vista e sua conveniência, a qual, ao longo do tempo, pode vir a se modificar em diversas situações. No entanto, 
em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação: poder, tempo e 
informação.” 
Fonte: MARTINELLI, D. et al. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2010.
Considerando essas informações e o conteúdo estudado sobre as variáveis da negociação, pode-se afirmar que 
o tempo:
é uma variável básica, que pode ser dividida de acordo com sua origem, a saber: pessoais e circunstanciais, 
de forma que cada uma representa um período em que a negociação ocorre.
Resposta correta
Correta: 
é uma variável básica da negociação, 
que refere-se ao ponto de apoio para 
projetar o negócio e a consequente 
satisfação dos envolvidos. Implica o 
período em que ocorre a negociação.
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é uma variável que consiste no processo de negociação e a etapa em que os negociantes focam em 
conseguir resultados, através da aquisição de informações por períodos curtos.
é uma variável que se refere às formas que os negociantes tem de demonstrar o seu poder, levando em 
consideração o tempo que isto leva e as informações que precisa obter.
é uma variável básica que se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou algo, além de afetar a 
avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas em um percurso de tempo.
Pergunta 5 0,1 / 0,1
Leia o excerto a seguir:
“O conflito está tão inerente ao nosso comportamento social que, na maioria das vezes, lidamos com ele quase 
que inconscientemente. Considerando uma consequência potencial das relações interdependentes, o conflito 
pode decorrer das necessidades altamente divergentes das duas partes.”
Fonte: MARTINELLI, D. et al. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2010.
Considerando essas informações e o conteúdo estudado sobre aspectos implícitos e subjetivos da negociação, 
analise as afirmativas a seguir.
I. Na negociação é crucial conseguir identificar e estar atento às características psicológicas do indivíduo, como 
emoção, percepção e comunicação, para ter um resultado efetivo.
II. No processo de negociação, a diferença entre as pessoas inevitavelmente resulta em uma negociação 
negativa e isso ocorre devido à maneira pela qual o indivíduo conduz o negócio ou acordo.
III. Os aspectos internos e externos constituem a formação humana. Sendo assim, a forma que as pessoas 
utilizam na negociação estão relacionadas com a subjetividade.
IV. O processo de negociação sofre mudanças quando o ambiente externo passa poralterações e a repercussão 
disso é ocasionar modificações físicas no indivíduo.
Está correto apenas o que se afirma em:
II, III e IV.
III e IV.
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Resposta correta
Correta: 
I e IIl.
I e IV.
I e II.
Pergunta 6 0,1 / 0,1
Leia o trecho a seguir:
“Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira 
eficaz. A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara, que gere 
entendimento e resposta, persuadindo a outra parte.”
Fonte: BRITO, E. Técnicas de negociação. 2011. Disponível em: 
<https://assets.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf>. Acesso em: 25 nov. 2019.
Considerando essas informações e o conteúdo estudado sobre os tipos de negociação, pode-se afirmar que a 
negociação distributiva é:
é um tipo de negociação voltada para a competição entre os negociadores em que cada um está concentrado 
em obter suas vantagens individuais, ignorando as vontades do outro.
Resposta correta
Correta: 
um tipo de negociação em que os 
envolvidos têm interesses diferentes e, 
no processo de negociar, os valores são 
divididos entre ambos. Entretanto, um 
deles ganhará mais que o outro.
é vista como importante, pois trata da busca dos negociadores por informações sobre as situações que estão 
sendo negociadas, ou seja, a procura por outras fontes.
https://assets.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf
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tem por objetivo principal encontrar uma forma criativa de negociar, incentivando os negociadores a escutar 
os interesses dos envolvidos e atender satisfatoriamente a todos.
conceituada como ganha-ganha, na qual ambos os negociadores lucram, as partes negociadas são divididas 
de forma equivalente e ambos os envolvidos são beneficiados.
Pergunta 7 0,1 / 0,1
Leia o excerto a seguir:
“Dentro do processo de negociação verifica-se que existem diversas formas de estas serem implantadas e 
realizadas, cabendo à empresa utilizar a que mais esteja adequada às suas necessidades e condições 
financeiras, visualizando o alcance do resultado efetivo.”
Fonte: MARTINELLI, D. et al. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2010.
Considerando essas informações e o conteúdo estudado sobre os estilos de negociação de Gottschalk, analise 
os estilos disponíveis a seguir e associe-os com suas respectivas características.
1) Estilo duro.
2) Estilo caloroso.
3) Estilo de números.
4) Estilo negociador.
( ) Tem como característica principal a flexibilidade e está orientado para os resultados.
( ) Apresenta como características a dominância e a agressividade e é voltado para o poder.
( ) Tem ações visualizando o outro como apoio, além de colaborar, compreender e se comportar pacificamente.
( ) Caracteriza-se por comportamentos mais analíticos, conservadores e persistentes.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
4, 2, 1, 3.
Resposta correta
Correta: 
4, 1, 2, 3.
1, 3, 4, 2.
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2, 3, 4, 1.
3, 1, 4, 2.
Pergunta 8 0,1 / 0,1
Leia o excerto a seguir:
“Vários estudos sustentam a ideia de que existem quatro estilos básicos de negociador, sendo cada um deles 
resultado de uma combinação de dois do total de quatro impulsos, que, segundo a teoria das personalidades, 
controlam as ações dos indivíduos.”
Fonte: MARTINELLI, D. et al. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2010.
Considerando essas informações e o conteúdo estudado sobre os estilos de negociação, analise os impulsos 
básicos disponíveis a seguir e associe-os com suas respectivas características.
1) Controle.
2) Desconsideração.
3) Deferência.
4) Confiança.
( ) Impulso para rebaixar os outros e crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta 
importância.
( ) Impulso para dominar e governar os outros em uma situação e crença na coerção da rivalidade direta e 
desenfreada.
( ) Impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho e crença de que o melhor é a colaboração na 
negociação.
( ) Impulso para deixar outros assumirem o comando e crença de que se utilizar de desinteresse ou impaciência 
é mais adequado.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
2, 1, 3, 4.
1, 3, 4, 2.
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Resposta correta
Correta: 
3, 1, 4, 2.
3, 2, 1, 4.
4, 3, 1, 2.
Pergunta 9 0,1 / 0,1
A negociação pode ser considerada um processo decisivo por meio do qual os indivíduos realizam concessões e 
estabelecem acordos de interesses mútuos. Este processo envolve o desenvolvimento de uma boa 
comunicação, que pode oscilar entre negociação formal ou informal. Além disso, os indivíduos precisam estar 
atentos e preparados, evitando possíveis conflitos e tensões, uma vez que as negociações já geram um clima de 
ansiedade.
Considerando essas informações e o conteúdo estudado sobre as formas de conduzir uma negociação, analise 
as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
I. ( ) O processo de negociação é um processo rápido. Portanto, os negociadores precisam ser ágeis na 
apresentação dos dados e ceder a concessões facilmente.
II. ( ) As negociações têm caráter simples e tranquilo. Assim, a presença de mais de um negociador durante o 
processo é dispensável.
III. ( ) É interessante que o negociador saiba reconhecer comportamentos e ações, podendo, assim, fazer uma 
leitura não verbal das intenções das partes envolvidas.
IV. ( ) Para que ocorra um bom processo de negociação, é imprescindível que o negociador não estabeleça 
relacionamentos pessoais com a outra parte.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
V, F, F, V.
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Resposta correta
Correta: 
F, F, V, V.
F, V, F, V.
V, F, V, F.
F, V, V, F.
Pergunta 10 0,1 / 0,1
A negociação é um processo através do qual os grupos ou pessoas envolvidas têm como objetivo construir uma 
relação de interação consistente. Além disso, há o deslocamento no sentido de alcançar a satisfação de todos os 
envolvidos no acordo.
Considerando essas informações e o conteúdo estudado sobre os tipos de negociação, pode-se afirmar que a 
negociação adversarial:
é uma ligação base que visa conduzir a negociação e tem impacto direto na satisfação dos envolvidos no 
negócio, obtendo resultados efetivos para ambos.
é um tipo de negociação que toma ações visualizando o outro como parceiro, além de prezar pela 
colaboração e compreensão.
pode ser entendida como a definição e limitação do problema, possibilitando a concentração nos interesses e 
o levantamento e análise de dados e fatos.
é um tipo de negociação caracterizada pela assertividade do negociador no momento em que encaminha-se 
para alcançar os objetivos do processo.
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Correta: 
é um tipo de negociação voltada para a competição entre 
os negociadores, em que cada um está concentrado em 
obter vantagens individuais.