Aula Comportamento do Consumidor (8)

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Aula 8- O consumidor organizacional 
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Conteúdo Programático desta aula
O comportamento de compra empresarial;
O processo de decisão de compra organizacional;
Os papéis de compra organizacional.
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
O consumidor organizacional
A empresa, entidade governamental ou organização sem fins lucrativos que consome produtos – bens ou serviços, em função de sua atividade, no mercado organizacional.
Essa área do marketing é frequentemente chamada de business-to-business (B2B).
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Mercado organizacional
Mercado de produtor;
Mercado de revendedor;
Mercado de governo;
Mercado institucional.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Tema da Apresentação
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Mercado de produtor
Abrange organizações que compram produtos para utilizá-los na produção de outros produtos ou usá-los em suas operações normais. Incluem compradores de matérias-primas e compradores de itens acabados ou semi-acabados.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Tema da Apresentação
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Mercado de revendedor
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Compõe-se de intermediários, como atacadistas e varejistas, que compram produtos acabados e os revendem com lucro.
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Mercado de governo
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
A União, os Estados e Municípios, além de autarquias e órgãos ou entidades governamentais. Compram bens e serviços para dar suporte às suas operações internas e fornecer produtos e serviços aos cidadãos.
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Mercado institucional
Envolve as organizações educacionais, comunitárias ou outras sem fins lucrativos. 
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Características do consumidor organizacional
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Demanda organizacional;
Maiores compras;
Poucos clientes;
Natureza da compra: mais profissional;
Negociação mais complexa;
Venda pessoal como o método principal de promoção.
Tema da Apresentação
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Processo de decisão de compra organizacional
Reconhecimento da necessidade;
Especificações do produto e da programação de entrega;
Avaliação dos produtos;
Avaliação dos fornecedores e serviços;
Escolha do produto e fornecedor;
Avaliação do desempenho do produto e do fornecedor.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Especificações do produto
Requisitos do produto com as suas características e atributos;
Parâmetros para avaliação de marcas disponíveis;
Análise de custos e benefícios.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Avaliação de produtos
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Nas compras empresariais as emoções tendem a ser substituídas por bases mais racionais para a tomada de decisão.
 
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Critérios para a avaliação de produtos
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Eficiência;
Durabilidade e resistência;
Garantia;
Confiabilidade;
Uniformidade e estabilidade;
Baixo custo de manutenção;
Prazo.
Tema da Apresentação
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Critérios para a escolha de fornecedor organizacional
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Tradição e confiança;
Grau de especialização;
Capacidade distributiva;
Eficiência do produto fornecido;
Certeza do fornecimento;
Confiabilidade no cumprimento da programação;
Assistência técnica.
Tema da Apresentação
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A escolha do produto e fornecedor
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
A conformidade dos fatores avaliados com os propósitos de compra leva finalmente à decisão de compra, ponto de resolução no processo decisório. É nesse estágio que se efetiva a compra e ocorre a assinatura do contrato de fornecimento. 
Tema da Apresentação
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A avaliação do desempenho do produto e do fornecedor
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Essa etapa corresponde ao comportamento pós-compra experimentado pelo consumidor pessoal no processo de compra individual. A diferença é que aqui este estágio ganha extrema importância em função do volume envolvido e da repetição do ato de compra.
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Papéis de compra organizacional
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Usuário: é o departamento ou a unidade interna que usará o produto a ser comprado pela organização.
Comprador: também chamado de gerente de compras, tem a autoridade formal para executar o contato de compra e fazer o pedido. 
Tema da Apresentação
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Papéis de compra organizacional
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Analista: é o profissional que faz análise técnica dos fornecedores, usando instrumentos como análise de custos, análise de valor e outros.
Influenciador: é aquele que realiza aconselhamento especializado e influencia os critérios de avaliação e classificações de fornecedores ou a própria decisão final.
Tema da Apresentação
 AULA 8 – O consumidor organizacional
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Papéis de compra organizacional
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Filtro ou guardião: regula o fluxo de informações que vai dos fornecedores para os outros membros do centro de compras, como usuários e decisores, filtrando o acesso de vendedores.
Decisor: é o que toma a decisão final. Pode ser o gerente de compras ou o presidente da empresa. 
Tema da Apresentação
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
 RESUMINDO
O comportamento de compra empresarial;
O processo de decisão de compra organizacional;
Os papéis de compra organizacional.
Tema da Apresentação