GABARITO AP2 NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISORIO

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso de Administração 
Avaliação Presencial 2 – AP2 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
Período - 2015/1º 
 
Aluno (a): ________________________________________Matr.: _________ 
Não será permitido qualquer tipo de consulta. 
 
I – Correlacione a segunda coluna de acordo com a primeira. (valor: 0,5 ponto cada) 
Questão 1 – (aula 9) – De maneira geral, existem quatro etapas principais em qualquer negociação: 
(a) o aquecimento; 
(b) a exposição das posições; 
(c) a aproximação; 
(d) a solução satisfatória ou rompimento. 
 
Que podem ser identificados nos seguintes casos: 
( d ) Renata opta por adquirir os produtos de boa qualidade em função destes atenderem 
satisfatoriamente suas necessidades e ao mesmo tempo lhe oferecerem os melhores percentuais de 
descontos. 
( a ) Renata está negociando a compra de medicamentos para seu consultório veterinário e explica 
que precisará negociar a qualidade dos produtos comprados, o valor e a entrega. Além disso, Renata 
aproveita a oportunidade para avaliar o outro: que autoridade real ele tem? Estará ele autorizado a 
assinar um contrato ou deveríamos estar tratando com outra pessoa? 
( c ) Renata e o vendedor constroem a parte integrativa do processo, ou seja, é a fase onde serão 
colhidos os benefícios do clima cordial de cooperação que foi criado. O vendedor lhe mostra os 
preços dos produtos e o percentual que pode lhe dar de desconto em cada linha de produto. 
( b ) Renata pergunta ao vendedor se ele poderia oferecer produtos de qualidade porque ela atende a 
um publico de classe alta que não se preocupa com o quanto estão gastando com seus animais. O 
vendedor lhe diz que isso seria possível porque possui duas linhas de produto a oferecer, uma de 
qualidade elevada e outra de boa qualidade, sendo o preço proporcional a qualidade do produto. 
 
 
Questão 2 – (aula 10) – Ao observar um andamento físico e mental de energia e movimento entre os 
negociadores verificamos que suas ações assemelham-se a uma dança e por isso mesmo recebem o 
nome de “a dança dos negociadores”. Ela possui 5 passos listados a seguir: 
(a) Empurrando, sendo competitivo 
(b) Puxando, acomodando 
(c) Pequenos passos, conciliando, andando em círculos 
(d) Afastando-se, evitando 
(e) Movendo-se em conjunto 
 
Que podem ser identificados nos seguintes casos: 
( e ) existe um movimento onde as partes se revezam entre a posição de líder e de seguidor, porque 
seu objetivo é simplesmente chegar junto ao destino – um acordo mutuamente satisfatório! 
( d ) É necessário que esse passo seja feito de forma discreta, uma intenção feita de maneira suave, 
antecedida por expressões de bom humor, e se possível com formulação de piadas de bom gosto 
como forma de suavizar o ato de abandono.. 
( a ) Pedir ou exigir é uma forma de requerer o que se quer, sem a necessidade de justificar. Existe o 
perigo de o outro lado em vez de ceder, endurecer o conflito. A pressão exercida é uma maneira dura 
e agressiva para a maioria dos não americanos. Além disso, é um passo arriscado. Grande parte dos 
negociadores prefere uma abordagem mais suave. 
( b ) Perguntar é uma determinada maneira natural de mover. (“Por favor, fale-me sobre...”; “Por 
favor, explique-me...”). Ao responder às perguntas, o outro lado é compelido à solução esperada. É 
possível que esse movimento seja interpretado como renúncia, é um movimento muito mais suave do 
que o empurrão. 
( c ) Existem momentos em que nenhuma das partes em uma negociação consegue se mexer ou 
alterar a posição do outro. Nenhum dos lados consegue apresentar uma alternativa que seja atraente. 
Nesse ponto, é o momento de se fazer uma proposta. Outra tática usada é examinar as vantagens de 
um recurso, cuja intenção é evitar a surpresa de que tal procedimento não foi empenhado o suficiente 
em buscar uma solução que satisfaça os dois lados. Dessa forma a única maneira de superar o 
impasse são pequenas concessões de ambas as partes. 
 
 
Questão 3 – (aula 12) – Ser um negociador de nível mundial está relacionado com a multiplicidade 
de acordos que vêm acontecendo, internacionalmente. Isto expressa que a especificidade da 
negociação empresarial internacional, na qual você poderá estar envolvido e admitir as mais diversas 
configurações. Além de investimentos diretos no exterior, as organizações multinacionais estão 
crescendo a sua participação nos seguintes tipos de acordos: 
(a) Joint ventures: 
(b) Acordos de licenciamento; 
(c) Projetos turnkey; 
(d) Subcontratação; 
(e) Contratos de gestão; 
(f) Acordos financeiros. 
 
Que podem ser identificados nos seguintes casos: 
( c ) São contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação operacional que transfere 
ao dono, uma vez concluídas e aptas a funcionar. O contratante é o responsável pela entrega dos 
materiais, equipamentos, mão de obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto. 
( d ) São acordos negociados em que uma empresa paga à outra para a realização de parte do 
processo de produção na manufatura de um produto. 
( a ) São acordos entre duas ou mais organizações que dividem o domínio de uma empresa ou 
empreendimento; 
( b ) São acordos negociados de uma empresa à outra, os direitos concedidos para o uso de 
determinado ativo, em troca do pagamento de taxas, como exemplos podem mencionar os seguintes: 
marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou know-how. 
( f ) compreendem diversos tipos de financiamento negociados 
( e ) São acordos negociados onde uma empresa é remunerada por outra, na maioria das vezes de 2% 
a 5% das vendas, a fim de proporcionar know-how de gestão para realizar as tarefas correspondentes 
a esta área. 
 
II – Questão discursiva – aula 11: (valor 2,5 pontos) 
1. Normalmente ocorrem problemas nas negociações, porém nas negociações internacionais existem 
“desafios”. É necessário identificar os desafios antes que eles aconteçam com o intuito tomar 
medidas preventivas. Cite pelo menos 3 problemas fundamentais que uma empresa pode enfrentar 
em uma negociação internacional. 
R: Os problemas fundamentais são seis: 
1• Impacto cultural: ocorre quando não existe limite de referência habitual; esse 
limite existe tanto na vida profissional quanto na pessoal. Nas negociações 
internacionais, essas atividades podem ser exemplificadas como um aperto de 
mãos, a franqueza com o outro lado; identificação do nível de negação e 
positivismo do outro lado e discernimento sobre o que discutir durante o almoço. 
 
2• Negociando com o corpo executivo da sede de sua empresa: a negociação com 
os seus interlocutores internacionais pode ser difícil, mas os negociadores 
experientes podem atestar que a negociação com o seu chefe, com o departamento 
jurídico e outros, lá na sede da sua empresa, pode ser trabalhosa. 
 
3• Negociando com a sua própria equipe de negociadores: as negociações com 
equipes têm vantagens e desvantagens. As vantagens incluem uma preparação 
mais completa, já que você obtém diferentes pontos de vista sobre o curso dos 
acontecimentos e um processo mais rápido de tomada de decisões, porque as 
partes mais importantes estão presentes na negociação. Além disso, podem 
oferecer apoio psicológico (a força dos números) e, consequentemente, uma 
erosão mais lenta das expectativas do seu lado. 
 
4• Resolvendo problemas de suborno e pagamentos irregulares: o que é 
considerado suborno nos Estados Unidos pode ser entendido como um negócio 
normal em outros países. 
 
5• Estabelecendo umajoint venture internacional: a expressão joint venture refere-
se a muitas formas de alianças internacionais que podem ou não incluir 
participação paritária. Normalmente, esses acordos são complexos, às vezes 
envolvendo parceiros que têm interesses diferentes. Por exemplo, a meta da sua 
empresa é obter um retorno rápido do seu investimento de capital, tecnologia e 
administração, talvez em cinco ou três anos. O seu parceiro local, por outro lado, 
pode querer que seu negócio cresça com lucros satisfatórios durante um período 
de dez a quinze anos. Também, a joint venture pode estar destinada ao fracasso 
em função de várias razões associadas às fontes de abastecimento. Por exemplo, a 
sua empresa pode preferir fornece dores de componentes principais do seu país 
para garantir qualidade e pronta entrega, enquanto o parceiro nacional pode 
querer fornece dores locais para manter os preços competitivos. 
 
6• Local da realização da negociação: o lugar onde será realizada a negociação 
pode exigir uma prévia negociação. Há várias vantagens em realizar a negociação 
no seu próprio campo. Em primeiro lugar, você se sente mais confortável e, 
provavelmente, mais confiante. Segundo, você poderá tratar o outro lado como 
um rei ou rainha e com isso ajudar a melhorar o relacionamento. Assumir o papel 
de anfitrião também o ajuda em outra coisa: o oponente se sente como o hóspede 
que realmente é. E como o anfitrião trata seus hóspedes? Isso mesmo: com 
respeito. Aqui você tem a chance de montar o cenário para as concessões do outro 
lado.