Técnicas de Negociação

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A+ Alterar modo de visualização Peso da Avaliação 2,00 Prova 99862178 Qtd. de Questões 10 Acertos/Erros 10/0 Nota 10,00 1 A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente. ( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização. ( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns. ( ) Toda negociação é estratégica. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A - -B C V-V-V-V D V-F-V-F 2 Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de solução de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Na negociação em que uma parte ganha e rival perde há uma concessão. ( ) Na negociação em que rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação. ( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até a um certo ponto para ganhar noutros. ( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada parte acaba por ganhar. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: AB F-F-F-V C F-V-F-V D 3 A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também conhecimento de algumas táticas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os itens, utilizando código a seguir: I- ZOPA. BATNA. MASA. ( ) Best Alternative To a Negotiated Agreement. ( ) Melhor Alternativa Sem Acordo. ( ) Zona de possível Acordo.Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A I - II - III. B III - I - II. C III - II - I. D I. 4 Negociação é um processo de comunicação bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também autoconhecimento. ( ) A negociação é um talento nato, indivíduo já nasce com ele. ( ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, BATNA é uma delas. ( ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:A B C V-V-V-V D F-F-F-V 5 O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que detalha que seria um bom e que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma rodada de negociação sem BATNA. Sobre exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar acordo mais forte ela será em uma barganha. ( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, e sim aos incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação. ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se negociar estará.) A parte que tem BATNA mais forte é a parte que tem maior poder de negociação. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A V-V-V-V B V-F-F-F. C F-V-F-V D 6 No contexto de negociações, a preparação é fundamental para sucesso. Um dos conceitos centrais na fase de planejamento é a identificação da melhor alternativa à negociação, conhecida internacionalmente como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Além disso, termos como ZOPA (Zone of Possible Agreement) ajudam a delimitar espaço para chegar a um consenso. No Brasil, surgiram traduções e variações desses conceitos, como MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado), MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um acordo) e MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo). Cada um desses conceitos tem suas particularidades, mas todos desempenham um papel crucial para sucesso em negociações complexas, pois ajudam a balizar expectativas e Durante uma negociação empresarial, um colega apresenta interpretações divergentes sobre conceitos-chave de negociação. Ele afirma que MAANA, MAPAN e MASA são intercambiáveis, que BATNA se refere sempre ao resultado mais favorável e que conceito de ZOPA (Zone of Possible Agreement) se aplica ao mapeamento das alternativas fora de um acordo. Você decide analisar essas afirmações e esclarecer grupo, baseando-se em definições consolidadas e na aplicação prática dos conceitos. Com base nos conceitos e traduções de BATNA, MAANA, MAPAN, MASA e ZOPA, analise as afirmativas a seguir: I. MAANA e MAPAN possuem diferenças conceituais, mas ambas são traduções do conceito de BATNA, destacando-se por enfatizarem aspectos distintos da negociação no contexto brasileiro.II. MASA representa um cenário em que a ausência de acordo é considerada a melhor alternativa disponível, diferenciando-se de MAPAN por não incluir a possibilidade de negociação contínua. III. ZOPA refere-se à zona de possível acordo e delimita intervalo onde os interesses das partes negociadoras se sendo fundamental para identificar oportunidades de consenso. IV. BATNA e ZOPA são termos complementares e equivalentes, pois ambos se concentram no estabelecimento de alternativas à negociação. É correto que se afirma em: A IV, apenas. B I, II e III, apenas. C III e IV, apenas D I, III e IV, apenas. E I, II, III e IV. 7 Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Sobre exposto, assinale a alternativa CORRETA: FONTE: WOOD, J. COLOSI, T. As outras negociações. Revista HSM Management, Sorocaba, V. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.A A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. B A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos. C A negociação busca acordos unilaterais. D A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. 8 A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre negociação, analise as sentenças a seguir: I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais. III- A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. Assinale a alternativa CORRETA: A As sentenças I e III estão corretas.B Somente a sentença II está correta. C Somente a sentença III está correta. D Somente a sentença I está correta. 9 Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando código a seguir: I- Negociação Ganha Ganha. II- Negociação Ganha - Perde. Negociação Perde - Perde. IV- Negociação Perde Ganha. ( ) Não me importo em perder, desde que outro também perca.( ) Espírito de competição: importante é que eu leve vantagem em tudo. ( ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de todos. ( ) A melhor estratégia é ceder para deixar outro vencer. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A B C D 10 Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: A O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.B O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. C MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes. D ZOPA é a tradução nacional para BATNA. Imprimir