ApresentaçãoTécnicas e Habilidades de um Negociador

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Técnicas de Técnicas de 
NegociaçãoNegociação
Estilos Pessoais de NegociaçãoEstilos Pessoais de Negociação
 
Estilos de NegociaçãoEstilos de Negociação
Existem vários 
estudos para 
identificar e 
descrever esses 
estilos , cada um 
deles com enfoques 
próprios.
Quando reconhecem o estilo do outro 
lado, os negociadores podem prever as 
ações por parte deles.
 
O modelo de JungO modelo de Jung
Dentre várias abordagens de estilos de negociação 
apresentaremos a do psiquiatra suíço Carl Jung.
Carl Jung foi um Psiquiatra suíço e fundador da psicologia analítica
 
O modelo de JungO modelo de Jung
✔ Vamos ver as táticas normalmente usadas em cada estilo.
✔ Vamos ver que elas não são exclusivas a um estilo.
✔ Como desenvolver 
métodos para lidar de 
maneira eficiente em 
cada um desses estilos.
 
Os Impulsos de JungOs Impulsos de Jung
Controle:impulso para dominar e governar os outros.
Desconsideração: impulso para rebaixar os outros.
DeferênciaDeferência: impulso para deixar os outros assumirem o 
comando.
Confiança: impulso para incluir outros como parceiros no 
trabalho.
 
Os Estilos de JungOs Estilos de Jung
Essas forças se misturam e produzem os 
quatro oponentes estilísticos
Estilo Restritivo
(Controle + Desconsideração)
Estilo Confrontador
(Confiança + Controle)
Estilo Amigável
(Deferência + Confiança)
Estilo Ardiloso
(Desconsideração + Deferência)
 
Características Características 
dos Estilosdos Estilos
 
Estilo RestritivoEstilo Restritivo
Controle + Desconsideração
Os negociadores do estilo 
restritivo esperam que as 
pessoas ajam em seu próprio 
interesse, da forma que for 
necessário, pois os únicos 
resultados considerados 
como aceitáveis são:
✔ Obtenção de um ganho;
✔ Uma vitória; ou
✔ Um beco sem saída.
 
Estilo ArdilosoEstilo Ardiloso
Desconsideração + Deferência
O objetivo dominante do 
ardiloso é sobreviver a 
negociação, além disso, é inútil 
negociar em termos.
A principal ideia é que as 
pessoas não podem ser 
influenciadas pelas ações dos 
outros.
 
Estilo AmigávelEstilo Amigável
Deferência + Confiança
O negociador do estilo 
amigável consiste em manter 
o relacionamento com a 
outra parte (consumidor), 
independentemente do fato 
de alguma conquista 
fundamental ser atingida ou 
não.
 
Estilo ConfrontadorEstilo Confrontador
Confiança + Controle
O objetivo do negociador 
de estilo confrontador é o 
melhor acordo global 
nas circunstância dadas.
Esse acordo teria um 
compromisso de que sua 
negociação seja aprovada.
 
Algumas características Algumas características 
dos quatro estilosdos quatro estilos
Estilo Característica
Restritivo Envolve altos interesses ou implica um conflito terminal, 
parece melhor para se chegar a um acordo
Ardiloso É ideal para uma situação de rotina, pois possuem muitos 
detalhes que requerem um exame rigoroso
Amigável É dominado por aspectos sociais
Confrontador Busca o melhor acordo possível quando envolve altos 
interesses
 
Algumas característicasAlgumas características
em comum entre os estilosem comum entre os estilos
Restritivo e
Confrontador
Ardiloso e 
Amigável
São os iniciadores de um acordo, pois
envolvem altos interesses ao consumidor
É menos produtível do que os outros dois
Estilos. Isso ocorre porque eles se concentram
em outras coisas, que não há obtenção de acordos
 
Táticas Básicas Táticas Básicas 
de cada estilode cada estilo
 
Estilo RestritivoEstilo Restritivo
São caracterizadas pela coerção, pelo medo e pela ameaça
● Tentar rebaixar o 
oponente
● Tática Irrevogável
● Tática de Choque
 
Estilo ArdilosoEstilo Ardiloso
Baseia-se na abstenção, caracterizada pelo adiamento e atraso
● Tática da falsa retirada
● Apresentação de informações seletivas
● Apresentação das virtudes para encobrir fraquezas
● Ataques em questões pessoais
 
Estilo AmigávelEstilo Amigável
Enfatiza poucos objetivos, a realização fácil e a cordialidade.
● Linhas Cruzadas
● Formação de 
Grupo
● Tática dos limites 
artificiais
 
Estilo ConfrontadorEstilo Confrontador
Mistura a colaboração e o confronto.
● Tática dos limites reais
 
Como lidar com os estilos Como lidar com os estilos 
dos oponentes?dos oponentes?
Quando mudar de estilo?Quando mudar de estilo?
Quais influências culturais Quais influências culturais 
interferem na negociação?interferem na negociação?
 
Diretrizes para lidar com os Diretrizes para lidar com os 
estilos oponentesestilos oponentes
● Deixar que oponente se comporte com 
naturalidade
● Utilizar o sistema de valores do 
oponente para aumentar a 
receptividade
● Guiar o oponente para a conclusão 
desejada
● Evitar o desejo de dominar um 
oponente que pareça fraco
 
Principais causas de mudança Principais causas de mudança 
de estilo na negociaçãode estilo na negociação
● Natural, baseada nas experiências 
passadas e na caracterização 
pessoal do oponente.
● Diretiva, na qual o oponente 
altera o seu estilo principal por 
motivos de conveniência
● Reativa, que acontece como 
resultado de duas ações em 
sequência:
 Impedimento;
Pressão.
 
Influências Culturais nos Influências Culturais nos 
estilos de negociaçãoestilos de negociação
● Sensibilidade;
● Autoridade;
● Rivalidade;
● Apoio ao oponente;
● Vínculos pessoais;
● Detalhes.
 
Outros Estilos de negociaçãoOutros Estilos de negociação
 Classificação de Gottschalk
Estilo Duro;
Estilo Caloroso;
Estilo dos Números;
Estilo Negociador.
Classificação de Marcondes
Estilo Afirmação;
Estilo Persuasão;
Estilo Ligação;
Estilo Atração;
Estilo “Destenção”
 Modelo de Matos
Estilo Racional;
Estilo Sociável;
Estilo Metódico;
Estilo Decidido.
 Modelo de Lifo
Dá e Apoia
Toma e Controla
Mantém e Conserva
Adapta e Negocia
Modelo de Márcio Miranda
Estilo Diretivo
Estilo Sociável
Estilo Afável
Estilo Metódico
Modelo de Márcio Miranda
Estilo Diretivo
Estilo Sociável
Estilo Afável
Estilo Metódico
 Modelo de Junqueira
 Catalisador
 Apoiador
 Controlador
 Analítico
 Modelo de Junqueira
 Catalisador
 Apoiador
 Controlador
 Analítico
 
Estilos e Modelos Estilos e Modelos 
SemelhantesSemelhantes
Jung Lifo Bergamini Miranda Junqueira Gottschalk Matos
Restritivo Toma e Controla Diretivo Controlador Duro
Ardiloso Mantém e 
Conserva
Metódico Analítico Dos Números Metódico
Amigável Adapta e Negocia Afável Apoiador Caloroso Sociável
Confrontador Dá e Apoia Sociável Catalisador Negociador Racional
 
Principais Principais 
habilidades de habilidades de 
um negociadorum negociador
 
Habilidades essenciaisHabilidades essenciais
dos negociadoresdos negociadores
● O que é preciso para identificar a tática do oponente?
● Como se pode fazê-lo?
● O que é preciso fazer para identificar essa tática 
rapidamente?
● Precisamos ter apenas uma noção dessa tática ou 
conhecê-la em detalhes?
● Abordar o problema diretamente ou indiretamente?
● Como avaliar se essa tática é legítima?
● Que critérios devem ser usados?
● Esse aspecto deve ser conversado abertamente ou 
não?
● Como julgar se essa tática é conveniente?
 
As 12 habilidadesAs 12 habilidades
dos negociadoresdos negociadores
1ª – Concentrar-se nas ideias
2ª – Discutir as proposições
3ª – Proporcionar alternativas à outra 
parte
4ª – Ter objetividade no 
equacionamento dos problemas
5ª – Apresentar propostas concretas
6ª – Saber falar e ouvir
 
As 12 habilidadesAs 12 habilidades
dos negociadoresdos negociadores
7ª – Colocar-se no lugar da outra parte 
(EMPATIA)
8ª – Ter consciência de que se negocia o tempotodo
9ª – Saber interpretar o comportamento 
humano e as reações das pessoas
10ª – Separar os relacionamentos pessoais dos 
interesses
11ª – Evitar estruturar um relacionamento em 
função de um acordo
 
As 12 habilidadesAs 12 habilidades
dos negociadoresdos negociadores
12ª – Habilidades em negociação para 
negociadores convencionais e não 
convencionais
 Negociador convencional:
● Utilizar questões que terminem abertamente;
● Parafrasear ou reformular aquilo que o outro 
negociador disse, usando as próprias palavras;
● Usar o silêncio;
● Sumarizar;
● Confirmar sentimentos e emoções.
Negociador não convencional:
● Equívocos;
● Exagerar;
● Mudança inesperada;
● Ser sarcástico;
● Sufocar o oponente com excesso de 
informações.
 
Referências BibliográficasReferências Bibliográficas
BEHR, Ricardo Roberto e LIMA, Afonso Augusto T. F. de Carvalho. Negociação - Habilidade Imprescindível na 
Formação do Administrador. In: IX
ENANGRAD. As novas competências na formação do administrador. Itu – São Paulo, 1998.
http://www.angrad.org.br/cientifica/artigos/artigos_enangrad/pdfs/ix_enangrad/negociacao_habilidade.PDF>
CHIAVENATO, Idalberto. Administração: Teoria, processo e prática. São Paulo: Makron Books, 2000. 
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. Rio de Janeiro: COP 
Editora, 1995.
MARCONDES, Odino. Como chegar a excelência em negociação. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1993.
MARTINELLE, Dante Pinheiro e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao 
ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
MAXIMILIANO, Antonio César Amaru. Introdução à Administração – 6a. ed. São Paulo: Atlas, 2004. 
MIRANDA, Márcio. Negociando para Ganhar. 4a. ed. São Paulo: 2000. 
OLIVEIRA, Marco A. Negociação: novos e velhos malabarismos. São Paulo: Nobel, 1994.
 
Obrigado!
 Bacharelado em Administração
Disciplina: Comunicação e Negociação
Prof.: Jorge Júnior
1º período
Alunos:Alunos:
Bruno dos Santos
Gesiel Souza
Grasiele Abreu
Juliana Salles
Luana Quintanilha
Paula Englete
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