QUESTIONÁRIO UNIDADE III TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO 3048-60_57008_R_E1_20212_05 CONTEÚDO
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PERGUNTA 1
Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung:
O modelo desenvolvido por Carl Jung ([s.d.]) é baseado em estilos de
personalidade e discute táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes.
É o mecanismo de comparação entre o processo, a mediação e o valor
desejado. Fazer a análise comparativa entre o que foi realizado e o
planejado é o exercício de controlar.
A frase acima se refere a qual dos estilos de negociação de Jung?
Desconsideração.
Deferência.
Controle.
Confiança.
Ameaça.
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PERGUNTA 2
Marcondes (1993, p. 48) postula que um bom negociador constantemente
muda a frequência do seu comportamento entre ativo e passivo, fazendo
a negociação evoluir em etapas. Observando esses comportamentos, o
autor propõe cinco estilos comportamentais.
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos obj
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?
 Estado de Conclusão da Pergunta:
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
http://company.blackboard.com/
https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/execute/courseMain?course_id=_179802_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?course_id=_179802_1&content_id=_2289278_1&mode=reset
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_10_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_27_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_47_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_29_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_25_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/login/?action=logout
a.
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etivos. Frequentemente esses negociadores recomendam sugestões (em
vez de determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de
dados concretos.
A qual estilo se relaciona a frase acima?
Estilo afirmação.
Estilo persuasão.
Estilos afirmação/persuasão.
Estilo ligação.
Estilo atração.
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PERGUNTA 3
Noção de que não há um estilo único, de que os indivíduos podem mudar a
forma de se comportar, é fundamental para melhorar a compreensão sobre
o processo de resolução do conflito.
As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos diametralmente
opostos: ou agravam as possibilidades de conflitos, ou culminam em
soluções inovadoras e criativas. Assim, será primordial que o negociador se
atenha aos princípios técnicos (GONÇALVES, 2011):
I - Separar as pessoas dos problemas.
II - Buscar opções de ganhos para si.
III - Concentrar-se nas posições.
Qual(is) das respostas acima é(são) correta(s)?
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I, II e III.
As respostas II e III.
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a.
b
PERGUNTA 4
O estilo _______________ é uma combinação entre os impulsos de
controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem
segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a
desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros
ajam de acordo com o seu próprio interesse.
Qual dos modelos dos estilos de Jung se encaixa nessa frase?
Ardiloso.
Amigável
0,25 pontos   Salva
 Estado de Conclusão da Pergunta:
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c.
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Amigável.
Restritivo.
Confrontador.
Conciliador.
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PERGUNTA 5
Os negociadores sempre têm o estilo primário e podem dominar bem o
estilo secundário. Os negociadores devem desenvolver a capacidade e a
habilidade de diagnosticar a aplicação do melhor estilo para cada
caso, além de realizarem a previsão das táticas mais prováveis a serem
empregadas. Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo
ambiente.
A qual estilo de influência a frase abaixo se relaciona?
Observa-se as discussões destrutivas na organização oponente.
Sensibilidade.
Autoridade.
Rivalidade.
Suporte ao oponente.
Vínculos pessoais.
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PERGUNTA 6
Podemos assumir que os estilos restritivos e os confrontadores são
iniciadores e obtêm o número mais alto de acordos, enquanto os ardilosos
e os amigáveis são reativos. Cada estilo utiliza táticas desenvolvidas com
base nas suposições feitas sobre as outras partes. Em muitas ocasiões, as
mesmas táticas podem ser utilizadas por estilos de negociadores
diferentes. Vamos ver as táticas mais usadas por cada estilo:
I - Rebaixar o oponente.
II - Tática da falsa retirada.
III - Apresentação das informações seletivas.
Qual dessas táticas se refere ao estilo ardiloso?
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e II.
As respostas II e III.
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 Estado de Conclusão da Pergunta:
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PERGUNTA 7
Segundo Martinelli (2002, p. 88), Gottschalk desenvolveu o conceito de
estilos de negociação baseado na análise de um conjunto de fatores que,
se considerados individualmente, não proporcionam muita ajuda, mas, se
vistos em conjunto, permitem uma negociação mais eficiente. Esses fatores
incluem, por exemplo, impressões prévias, a impressão inicial, o
comportamento durante a negociação e outros.
Como o estudo da personalidade privilegia o indivíduo, o conceito de estilos
é uma das formas de agrupar fatores conhecidos e difusos que podem
causar impactos cruciais.
O negociador desse estilo é agressivo, dominante e orientado para o poder.
Tem foco em tarefas, objetivos e prazos, costuma ser direto, precisa dirigir
e dominar.
A frase acima se relaciona com qual conceito de estilo estudado por
Gottschalk?
Estilo duro.
Estilo caloroso.
Estilo dos números.
Estilo negociador.
Estilo amigável.
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PERGUNTA 8
Segundo o modelo apresentado por Jung ([s.d.]), os negociadores também
se expressam por estilos secundários. Temos de destacar que a mudança
de estilo pode ocorrer repentinamente. Há causas que motivam essa
alteração brusca:
I - Natural: fundamentadas em experiências passadas que assolam o
subconsciente; isso diminui a confiança entre as partes, dificultando a
negociação.
II - Diretiva: o negociador altera o estilo conforme seus interesses e sua
conveniência, ou seja, é uma ação consciente e planejada.
III - Reativa: a mudança ocorre como consequência de uma ação.
Quais das respostas abaixo são causas que se relacionam com o Modelo
de Jung?
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I, II e III.
As respostas II e III.
0,25 pontos   Salva
 Estado de Conclusão da Pergunta:
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PERGUNTA 9
São vários os estilos que podem ser utilizados nas negociações
conflituosas. De fato, o estilo mais apropriado para lidar com o conflito
depende diretamente da pessoa, da outra parte e dos resultados
pretendidos. Vamos observar, de acordo com os estilos estudados, como
conseguimos equilibrar simultaneamente os aspectos
ponderados, conforme a situação desafiadora que se apresenta.
Esse tipo de estilo será uma opção quando for necessária a incorporação
de uma mudança drástica ou a imposição de um ponto de vista diferente
sobre um determinado processo que já é rotineiro, ou seja, o que se
pretende com esse estilo é uma mudança de curso.
A frase acima se refere a qual tipo de estilo?
Estilo colaborativo.
Estilo contestador.
Estilo da aceitação.
Estilo da retirada.
Estilo do compromisso.
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PERGUNTA 10
É importante conhecer os pontos fortes e os excessos que podem ser
cometidos em cada categorização, pois assim o negociador passa a
dominar um conjunto de estratégias e táticas comportamentais que podem
compor seu planejamento.Portanto, aumentará suas chances de
produtividade e poderá experimentar e criar uma zona de conforto
profissional.
Há passos que devem ser respeitados para a composição da estratégia
comportamental, a saber:
I - Capacitação de forças.
II - Desenvolvimento de pontos fortes.
III - Ampliação das próprias forças.
Qual dos passos acima pode criar uma zona de conforto para o
negociador?
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I, II e III.
As respostas II e III.
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 Estado de Conclusão da Pergunta:
 Estado de Conclusão da Pergunta: