Modelos de Negociação

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Modelos de Negociação
Prof. (digite seu nome aqui)
Seção 1
Objetivos:
	O aluno deverá reconhecer os conceitos introdutórios de negociação, identificando as diferentes posturas na negociação
Conteúdo - Plano
de ensino
Data
Título/Seção
Tópicos
Metodologia/Material Didático(usar legendas)
Recurso
Estudo Dirigido/
Avaliação
1
Conceituação de negociação.
Conceitoe definições
Negociação de sucesso: Resultados possíveis.
As posturas na negociação
AA
MULTIMÍDIA
A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas.
Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios etc. 
Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações.
Introdução
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Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes:
ele pretendendo realizar investimentos e ela querendo, por exemplo, gastar o dinheiro em viagem.
Introdução (continuação)
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Às vezes, o que está em jogo é a realização de um trabalho, ganhos materiais, sentimento de capacidade, de utilidade, de vitória ou fracasso etc...
Introdução (continuação)
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Introdução (continuação)
Nas empresas, não é diferente. Negociamos o tempo todo com os nossos pares. São vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de trabalho.
Internamente, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes financeiros, comunidade. Estas inter-relações e negociações têm vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso alcançado.
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Os políticos também usam a negociação como a maior estratégia para atingir seus objetivos. Ela é parte de todo o processo.
Portanto, não há como negar que a negociação está presente em quase todas as situações, pois faz parte da interação humana.
Introdução (continuação)
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Podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido sucesso nas relações. Com ela, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro, compreendê-lo, respeitá-lo, interpretar melhor as suas necessidades e suas limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e, com isto, poder realizar a busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.
Introdução (continuação)
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Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.
Através do acesso a conceitos e técnicas, pode-se aprender e desenvolver a arte da negociação. A negociação é uma troca de valores. Estamos sempre aprimorando as nossas qualidades para nos tornarmos bons negociadores.
A negociação bem feita gera o sentimento de ganha x ganha e nos proporciona um crescimento como seres humanos. 
Introdução (continuação)
O que é negociação?
É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram
um acordo que as satisfaça,
podendo ser uma relação
de compra e venda, ou
não. 
Ex. Divórcio
Conceito
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O que não é negociação?
É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há interesses divergentes entre as partes. 
É, também, a decisão de duas ou mais pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer questionamento.
Ex. Casamento
Conceito (continuação)
O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação. São eles:
Ganha x Perde – Perde x Ganha;
Perde x Perde;
Ganha x Ganha.
Negociação de Sucesso
Ganha x Perde – Perde x Ganha
É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. 
Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira.
Negociação de Sucesso
(continuação)
Perde x Perde
Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.
Negociação de Sucesso
(continuação)
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Negociação de Sucesso
Ganha x Ganha
(continuação)
Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança.
Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos.
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Postura ganha/perde – é o negociador que está interessado apenas na satisfação dos seus próprios interesses, mesmo que isso represente danos para o outro lado. Adota máximas como:
O importante é levar vantagem em tudo.
Só os interesses próprios é que contam. O outro que trate de cuidar dos seus.
Postura ganha-perde
As Posturas de Negociação
O mundo é dos mais espertos.
A negociação é um campo de batalha no qual os mais aptos vencem.
Quem tem pena do coitado fica no lugar dele.
O que vale é, sobretudo, o curto prazo, pois a longo prazo estaremos todos mortos.
Postura ganha-perde
As Posturas de Negociação
(continuação)
Não é importante estabelecer vínculos positivos ou duradouros com o outro negociador;
O segredo é a alma do negócio. Informações falsas fazem parte do negócio;
Vale tudo. O importante é não ser pego.
Postura ganha-perde
As Posturas de Negociação
(continuação)
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A hostil, cujo objetivo é intimidar a outra parte e;
A manipuladora, que procura cativar ou enganar o outro lado, induzindo-o a erros de interpretação não só quanto a informações, mas também quanto às verdadeiras intenções do que se pretende efetivamente negociar.
Existem duas modalidades de negociadores do estilo ganha/perde
É a do negociador que não se importa de perder desde que o outro também perca.
O mais importante é prejudicar o outro, e não obter qualquer vantagem para si próprio.
Postura perde/perde
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Parte do princípio de que um bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados; 
Os negociadores não são inimigos,mas sim solucionadores de problemas comuns. 
 	Tem as seguintes crenças:
Querem que seus interesses sejam atendidos.
Um bom negócio deve atender os interesses de todos os negociadores envolvidos.
O problema do outro não é só problema do outro. Ele deve ser identificado e solucionado no processo de negociação.
Postura ganha/ganha
Entretanto, este ideal de negociação não pode ser simplista. Para uma verdadeira negociação de sucesso temos que responder a algumas perguntas-chave.
Negociação de Sucesso
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Qual o objetivo da negociação?
Quem são os Negociadores?
Quais as fases do processo de Negociação?
Qual minha função nesse processo?
As duas partes serão beneficiadas com o resultado?
Quais as técnicas que posso utilizar?
Negociação de Sucesso
(continuação)
Para um estudo sistemático sobre técnicas de negociação vamos dividir a disciplina em três fases:
A Pré-Negociação ou Fase Preparatória; 
Negociação - O Momento;
A Pós-Negociação.
Negociação de Sucesso
(continuação)
É a preparação para o processo de negociação, nesta fase devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação:
O Estudo do Comportamento do Consumidor como parte influente no processo de Negociação;
O Estudo do processo de Compra de Serviços;
Conhecimento da Empresa/Negociador;
O Estudo das diversidades no processo de negociação;
Conhecimento das necessidades implícitas ou explicitas em uma negociação.
Pré Negociação ou Fase Preparatória (próxima aula)
Exercício - Dinâmica
Grupos de 6 pessoas – escolha do professor
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