Técnicas de Negociação em Gestão de Pessoas

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Prof. Me. Everton Leal
UNIDADE II
Técnicas de Negociação
O que é negociar?
 Pode-se definir o termo negociação como sendo o processo utilizado para se alcançar um 
determinado objetivo. Percebe-se que as pessoas negociam o tempo todo, ainda quando 
não há escambo de mercadorias e dinheiro. Existe sempre demanda por algo que sacie uma 
carência, trazendo benefícios individuais ou coletivos.
 A negociação implica a escolha por uma decisão em parceria, por meio da comunicação, que 
pode se desenvolver de forma direta ou indireta. O foco está no alcance de objetivos mútuos 
para os envolvidos.
Revendo conceitos 
 Negociar, de forma simplificada, é um termo que pode ser descrito como sendo a arte de 
resolver conflitos. 
 Abrange a abordagem de diferentes opiniões e a descoberta de infinitas relações de 
dependência entre os envolvidos – divisão de tarefas.
 Para os objetivos deste curso, conceituamos o ato de negociar como atividade profissional, 
podendo ser redefinido como a ação de buscar pequenas e grandes vantagens naqueles 
benefícios conquistados às corporações e por vezes aos próprios negociadores.
Fonte: 
http://openphoto.net/reu
niaocorporat 
 Todo o processo de negociação é caracterizado pela existência de duas partes, cada uma 
trabalhando por seus interesses – e um objetivo – que podem ser comuns ou não entre as 
partes e que é a meta de cada uma delas.
Negociação e RH
Fonte: http://openphoto.net/RhandRh 
 Em relação a um departamento de RH, pode-se entender que as negociações se dão entre 
funcionários da empresa. Irão sempre se referir aos interesses de duas partes: a empresa e 
o seu funcionário. 
 O profissional de RH estará sempre como mediador dessa situação entre as duas partes, 
sempre observando as leis existentes e tendo como principal objetivo o bem-estar do 
funcionário e os interesses da empresa.
RH
Fonte: http://openphoto.net/RhandRhreuniao/table 
 Negociação dentro de um RH é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou 
interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas 
terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de 
apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das 
contribuições individuais.
Funcionário RH Empresa Funcionários
Qual o objetivo de se estudar técnicas de negociação para prática da gestão 
de pessoas?
1. Que existam pelo menos duas partes interessadas dentro da empresa; 
2. Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes;
3. Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega a bem da empresa; 
4. Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta dentro da empresa;
5. Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação a bem da empresa.
O papel de fazer com que existam essas cinco condições é do funcionário da empresa que 
trabalha no RH. Cabe a ele convencer e mostrar ao funcionário.
RH Funcionários
Cinco condições para existir a negociação:
Quando falamos de Técnica de Negociação em RH, podemos dizer que existem fatores 
chave, estratégicos que devem ser utilizados na comunicação entre o RH e os 
outros funcionários:
 habilidades pessoais;
 planejamento e organização;
 treinamento e disciplina;
 autodesenvolvimento;
 visão do todo e determinação;
 inovação.
Alianças
Flexibilidade e adaptabilidade
Persuasão
Técnica de Negociação em RH
Fonte: http://openphoto.net/RhandRhreuniao/placarh
 Imagem – Visual
 Boa e adequada postura, que se 
mantenha contato visual e que se esteja 
atento à sua própria expressão e também 
à expressão da outra parte, sempre 
buscando uma empatia que acarretará 
ganho de credibilidade e consenso.
É necessário também que exista ainda:
Fonte: http://openphoto.net/imagemvisualcolorid 
 Podemos constatar que, devido às mudanças que passam as organizações, há a busca por 
pessoas com mais conhecimento e de um capital intelectual que venha somar para o 
crescimento das empresas, levando seus objetivos e mantendo-as fortes e competitivas.
 Trazendo novas formas de gerir pessoas, as grandes organizações esperam que desta 
forma agreguem colaboradores como parceiros, buscando parceiros capacitados e 
comprometidos com os objetivos e as missões das suas organizações.
 Com essa busca por pessoas mais e mais competitivas, as 
empresas vêm com essa busca tornando o ambiente de 
trabalho mais hostil e conflitante. Com isso, os colaboradores 
deixam em momentos o trabalho em equipe meio que 
esquecido, fazendo que ocorra um aumento nos conflitos 
dentro dos grupos de trabalho.
Por que as empresas precisam de profissionais com experiência em 
Técnicas de Negociação?
 Por conta desse aumento nos conflitos, a busca dos gestores em ampliar suas técnicas dos 
conhecimentos sobre negociação vem em uma grande evolução.
 A junção entre a gestão de pessoas e a negociação passa a ser de extrema importância para 
esse crescimento corporativo. Por conta dessas mudanças, os conflitos estão cada vez mais 
presentes nas organizações, os gestores de produção, como gestores das novas 
organizações do século XXI.
 Esses gestores dessa nova era necessitam estar cada vez 
mais preparados para administrá-los com sabedoria, inclusive 
seus próprios conflitos, visto que também fazem parte do 
quadro humano das organizações, apesar da posição de 
liderança por conta das diferentes formas de pensar e de 
liderar, abrem possibilidades para o surgimento de conflitos 
entre lideranças.
Continuando...
 Escute com atenção.
 Deixe espaço suficiente para manobra 
nas propostas.
 Se não concordar completamente com o 
compromisso proposto, não hesite 
em recusá-lo.
 Faça propostas com condições: “se você 
fizer isto, eu faço aquilo”.
Algumas dicas práticas para uma negociação
 Não faça demasiadas concessões no início 
das negociações.
 Não faça ofertas iniciais demasiado radicais 
e deixe espaço para adaptações 
e concessões.
 Nunca diga “nunca”.
 Não responda imediatamente (mesmo 
antes da outra parte terminar) com 
“sim” ou “não”.
 Não ridicularize a outra parte.
 Não comece a falar se não tiver algo de 
relevante para dizer.
 Não interrompa a outra parte. Deixe-a 
acabar primeiro antes de começar a falar.
Na comunicação com o funcionário/pessoa são necessárias algumas técnicas e, entre elas, 
falamos de imagem visual, que se resume em uma postura, que se mantenha contato visual e 
que se esteja atento à sua própria expressão e também à expressão da outra parte com 
finalidade:
a) Ganho financeiro.
b) Perda de dificuldade em se relacionar.
c) Ganho de credibilidade.
d) Perda significativa em tentar descobrir pela imagem o caráter da pessoa/funcionário.
e) Ganho significativo em dominar as atitudes daquela pessoa/funcionário.
Interatividade
Na comunicação com o funcionário/pessoa são necessárias algumas técnicas e, entre elas, 
falamos de imagem visual, que se resume em uma postura, que se mantenha contato visual e 
que se esteja atento à sua própria expressão e também à expressão da outra parte com 
finalidade:
a) Ganho financeiro.
b) Perda de dificuldade em se relacionar.
c) Ganho de credibilidade.
d) Perda significativa em tentar descobrir pela imagem o caráter da pessoa/funcionário.
e) Ganho significativo em dominar as atitudes daquela pessoa/funcionário.
Resposta
 Hoje em dia, o principal foco das relações humanas consiste no destaque de relações 
diferenciadas, já que vivemos uma era denominada superficial e com relações vazias que 
somente demonstram interesses visíveis do dia a dia.
 Atualmente, então, o estudo das técnicas de negociação, principalmente no mercado de 
trabalho e das grandes empresas, busca focar os profissionais em relacionamentos que 
buscam interesses, porém, que sejam humanizados e que contrariam a tendência humana. O foco das negociações reside na busca de relacionamentos 
interpessoais que sejam duradouros; em outras palavras, que 
mantenham as transações ao longo do tempo, melhorando a 
interlocução dos agentes, aproximando as partes envolvidas.
Mercado de trabalho 
 Principalmente dentro das empresas, os profissionais de RH devem ser treinados a 
desmitificar essas relações e saber conduzir as relações possíveis, lidando com a autoestima 
e o bem-estar dos seus colaboradores.
 Acreditamos que seja possível conquistar esse princípio primordial da negociação caso a 
prioridade dos negociadores envolvidos seja a satisfação das partes envolvidas, ou seja, que 
culmine em um ganha-ganha sempre que possível. 
 É importante ressaltar que, quando se pensa em sempre 
ganhar, há uma tendência a pensar em dividir a recompensa 
pelo negócio bem sucedido entre os envolvidos, mas o 
conceito está além disso, pois, ao identificarmos as 
necessidades das partes e ao atendê-las, seremos 
surpreendidos com a possibilidade de elas não serem 
conflitantes, e sim complementares.
Continuando...
 De fato, a negociação está presente de forma intensa na vida de todos nós. Se analisarmos 
com atenção, veremos que desde crianças negociamos. 
 Ousamos afirmar que as crianças são os melhores negociadores. 
 Elas não temem receber o não, por saberem naturalmente que, na maioria das vezes, ele 
significa apenas um “quem sabe depois”. 
Faz com que elas persistam em seu objetivo.
O não como resposta
 Se você acredita que só precisa saber negociar quem vive de comprar e 
vender algo, está se enganando! 
 Nem sempre em uma situação de compra e venda de um produto ou serviço, 
temos o direito de negociar;
 por exemplo, quando compramos algum produto em um supermercado: salvo raríssimas 
exceções, não podemos mudar a situação já definida, em que os produtos estão expostos 
nas prateleiras com seus preços fixados;
 Só nos resta escolhê-los de acordo com nossa conveniência.
Crianças e negociação
Fonte: http://openphoto.net/gritando/crianca 
 Colocar-se no lugar da outra parte: saber se colocar no lugar da outra parte, com a qual está 
negociando, é um dos grandes diferenciais dos bons negociadores. 
 Com essa habilidade, o negociador consegue entender melhor as posições do outro lado, 
além de avaliar melhor objetivos com a negociação. 
 Muitas vezes se colocar no lugar da outra parte é uma habilidade que exige treino, pois 
quanto mais difícil se torna a negociação, maior a tendência de nos prendermos às nossas 
posições, cometendo um segundo erro em negociação que é a falta de flexibilidade.
Colocar-se no lugar da outra parte
 Saber falar e ouvir: esse é um ponto 
que boa parte dos negociadores 
precisa desenvolver.
 Nesse cenário, é muito comum acreditar 
que bons negociadores são pessoas que 
sabem falar bem e convencer o 
próximo a ceder.
Saber falar e ouvir
 Também é comum negociadores 
inexperientes entrarem para uma 
negociação tão focado nos argumentos 
preestabelecidos, que não conseguem 
se concentrar no que a outra parte 
está falando.
 Um grande erro, pois quando a outra parte 
fala, ela dá dicas, sinaliza por meio de 
palavras, expressões, entonação de voz, 
reação corporal qual o caminho a 
negociação está tomando.
Quando falamos que a negociação pode nos deixar perto de uma criança no sentido figurado 
estamos querendo dizer que:
a) A criança, por não saber ouvir, não acaba tomando maior poder de convencimento.
b) Essa é uma lógica mal trabalhada que não acrescenta muito à teoria da negociação.
c) Ganho de credibilidade.
d) Perda significativa em tentar ir contra os pais e acabar perdendo créditos.
e) Ganho significativo em dominar as atitudes.
Interatividade
Quando falamos que a negociação pode nos deixar perto de uma criança no sentido figurado 
estamos querendo dizer que:
a) A criança, por não saber ouvir, não acaba tomando maior poder de convencimento.
b) Essa é uma lógica mal trabalhada que não acrescenta muito à teoria da negociação.
c) Ganho de credibilidade.
d) Perda significativa em tentar ir contra os pais e acabar perdendo créditos.
e) Ganho significativo em dominar as atitudes.
Resposta
Tipos de negociação: entenda a diferença entre elas:
Fonte: https://commons.wikimedia.org/wiki/Main_Page/dados/ganha/ganha
 Quando um profissional traça algumas 
metas e objetivos para sua empresa, tem 
pela frente alguns caminhos a percorrer;
 Para que o ponto de chegada seja 
alcançado é necessário contornar alguns 
percursos, conversar, expor planos, ideias e 
pretensões, buscando acordos que possam 
atender ambas as partes. 
Os diferentes tipos de negociação
 Embora na teoria, esse processo possa 
parecer simples, muitas vezes não é. 
 Diante disso, negociar e conhecer os 
principais tipos de negociação são umas 
das chaves para o sucesso.
 Com vários tipos de negociação existentes, 
precisamos conhecer cada um deles.
 Assim, além de optar pelo melhor a 
seguir, de acordo com o propósito 
estabelecido, é possível ter sucesso nas 
tomadas de decisões. 
 Entre os fatores que precisam ser 
analisados estão o contexto, o interlocutor 
da negociação e o objeto em questão. 
Distributiva
 Acontece quando ambas as partes da negociação competem pela distribuição de um valor 
fixo. Aqui, a disputa funciona com o objetivo de decidir quem ficará com o maior valor.
 Exemplo: Quando duas partes estão disputando uma herança. Nesse caso, cada um irá 
querer abocanhar a porção mais vantajosa do objeto colocado em discussão.
Tipos de negociação
Fonte: http://openphoto.net/ distributiva
Integrativa
 Nesse tipo de negociação, vários objetos ou pontos de discussão são colocados sob análise, 
de modo que ambas as partes não só saiam ganhando como cooperem entre si.
 Os interlocutores deverão fazer algum tipo de concessão com objetivo de que cada 
um atinja o ponto que mais julgue importante, abrindo mão de alguns outros quesitos 
que não sejam fundamentais. 
Exemplo: Quando uma loja fornece um preço mais baixo ao 
lojista, que em troca terá um prazo mais curto para efetuar o 
pagamento do produto.
Tipos de negociação
Adversarial
 Na negociação adversarial, ambas as partes competem entre si para ficarem com todos os 
lucros possíveis. 
 Entre os motivos que levam essa a não ser uma das formas de negociar ideal, está o fato de 
tal prática gerar um embate, resultando em um ponto final no relacionamento entre os 
interlocutores ou na ruptura de uma parceria, por exemplo.
Tipos de negociação
Fonte: www.public domain photos.com/advers
Cooperativa ou colaborativa
 Esse é um dos tipos de negociação cujas 
partes utilizam métodos pacíficos para 
solução de problemas. 
 Chamada cooperativa ou colaborativa, essa 
metodologia visa alcançar os interesses de 
todos os lados de forma que ambos 
saiam ganhando.
Tipos de negociação
Autonegociação
 Também chamada de negociação 
unilateral. Na autonegociação, o 
empreendedor negocia consigo mesmo, 
pois é uma tratativa que só envolve 
uma parte. 
 A definição de prioridades, a organização 
da agenda de trabalho, qual linha de 
decisão seguir são alguns dos exemplos 
desse tipo de negociação.
Direta
 Na negociação direta, os próprios 
interessados no objeto em questão 
tratam entre si para que cheguem a um 
comum acordo. 
 Para resolver interesses divergentes ou 
convergentes, não há interlocução de 
terceiros, apenas das principais partes 
interessadas na negociação, sem nenhuma 
influência mediadora.
Tipos de negociação
Indireta
 Ao contrário da negociação direta, na 
indireta há influência de terceiros. 
 Esse é um dos tipos de negociação em que 
as principais partes do negócio não têm 
uma comunicação direta para analisarem 
os interesses e definirem as tomadas 
de decisão. 
 Portanto, há sempre a participação de um 
mediador ou de auxiliares que darão apoio 
a ambas as partes.Ganha-Ganha
 As negociações que seguem o tipo ganha-
ganha são aquelas em que todos 
reconhecem os direitos e as necessidades 
uns dos outros para que, desta forma, 
sejam buscados resultados imparciais 
dentro da realidade que se tem em vista.
Tipos de negociação
 Utilizando esse método, o empreendedor 
realizará trocas recíprocas e efetivas para 
que os dois lados das tratativas saiam 
satisfeitos, por mais que uma parte tenha 
tido melhores condições que a outra, diante 
do caso em análise.
 Importante que se diga que para utilizar 
esse tipo de negociação, é necessário que 
haja condições realmente possíveis e reais, 
que permitam acordo igualitário e 
satisfatório para ambos os lados.
Perde-Perde
 A negociação perde-perde é aquela em que 
todos os lados que negociam buscam a 
vitória acima de tudo. 
 Não há definições justas para todas as 
partes envolvidas, tão pouco igualdade em 
relação aos lucros. 
Tipos de negociação
 Essa maneira de negociar não trabalha 
com flexibilidade e concessões, é cada um 
por si, tratando única e exclusivamente de 
seus próprios interesses.
Ganha-Perde É a estratégia fundamentada em confrontação.
 Nesse modelo negocial, as partes percebem as questões somente pelo próprio ponto de 
vista e buscam vitória total, prevalecendo o uso do poder, autoridade, coerção e pressão. A 
lógica win-lose é ganhar de e não ganhar com.
Conflitos ganha-perde são vistos como ataques pessoais e respondidos na base do manda 
quem pode. O foco é limitado ao aqui e agora, ignorando reflexos e desdobramentos de médio 
e longo prazo. Já pagou o preço?
Tipos de negociação
Por que temos que utilizar sempre a negociação ganha-ganha?
 Por que optar pela negociação ganha-ganha? 
 Uma negociação ganha-ganha é guiada por uma relação de confiança e empatia. 
 Com o claro interesse em proporcionar o melhor resultado possível para todos os 
negociadores, a gratificação recíproca alimentará um relacionamento duradouro e 
agregará credibilidade.
É muito útil reconhecer o padrão negocial do interlocutor. Se for 
ganha-ganha, jogue o mesmo com ele. Se for ganha-perde, 
replicar inviabiliza o resultado e a negociação precisa ser 
reposicionada para o padrão ganha-ganha.
Tipos de negociação
Entre os tipos de negociações mais recomendados entre as pessoas, por não levar a relação a 
um desgaste muito grande, está:
a) Ganha-perde.
b) Ganha-ganha.
c) Ganho de credibilidade.
d) Autonegociação.
e) Integrativa.
Interatividade
Entre os tipos de negociações mais recomendados entre as pessoas, por não levar a relação a 
um desgaste muito grande, está:
a) Ganha-perde.
b) Ganha-ganha.
c) Ganho de credibilidade.
d) Autonegociação.
e) Integrativa.
Resposta
Estratégias de negociação
Fonte: http://openphoto.net/estratégiadeneg 
Os principais autores que 
estudam o assunto 
reafirmam a importância 
de se pensar sobre as 
ações que serão 
desenvolvidas durante a 
negociação. 
A estratégia em negociações pode ser 
definida como uma inteligente utilização dos 
recursos disponíveis, como, por exemplo:
 a sequência de ações; 
 planos;
 pensamentos;
 táticas;
 comportamentos empregados 
pelo negociador. 
Estratégia
Com a finalidade de atingir um determinado 
objetivo, em que, para tanto, são exploradas 
as condições favoráveis e ainda são levados 
em conta:
 As competências 
organizacionais e pessoais;
 Vantagens competitivas;
 Estruturação dos recursos disponíveis;
 Esses elementos acabam sendo voltados 
para o desenvolvimento harmônico a médio 
ou longo prazo.
 Assim, quem mais obter o planejamento e, consequentemente, o controle desses fatores de 
estratégia, melhor se sobressairá em qualquer negociação.
 A fim de esclarecermos melhor o tema, seguem dois exemplos básicos:
a) Num primeiro exemplo, em negociação, a estratégia pode ser de tangenciar os trabalhos de 
forma branda, sem qualquer agressividade ou insurgência. 
b) Num segundo exemplo, em guerra, a estratégia pode ser a de vencer o 
inimigo pelo cansaço.
Fonte: 
http://openphoto.net/ 
xadrez
 Assim, o primeiro passo para se construir 
uma estratégia eficaz consiste em explorar 
as condições favoráveis de uma 
negociação, tendo-se por base os recursos 
disponíveis, principalmente no que diz 
respeito às informações, ao tempo e aos 
objetivos desejados.
A formação das estratégias
 E dependendo de onde se quer chegar com 
a negociação, a estratégia a ser emplacada 
vislumbra uma série de táticas 
convenientes a cada caso e a cada 
situação.
 Nesse sentido, podemos tangenciar as 
negociações sob as seguintes estratégias:
 Individual ou em equipe.
 Branda ou agressiva.
 Em cooperação ou individualista.
 Em casa ou no campo inimigo.
 Pessoalmente ou a distância.
 Baseada em princípios ou em 
competências.
 Independente de qual seja a estratégia adotada para viabilizar uma negociação, o atento 
negociador deve começar por desenvolver o seu planejamento estratégico e, nesse sentido, 
peço sua atenção total para com os seguintes pontos:
Dicas estratégicas
Fonte: http://openphoto.net/ atencao
 O planejamento estratégico, a fim de evitar improvisos ou desvios do seu foco, deve ser 
desenvolvido sempre por escrito.
 Ao realizar o planejamento, leve em conta o princípio da negociação ganha-ganha, 
em que, para alcançar o sucesso nos negócios, todas as partes envolvidas devem 
ganhar em algum ponto.
 A estratégia deve ser balizada de modo que a política negocial seja adequada às 
necessidades reais das partes.
Continuando...
 O perfil do negociador
Kotler (2000) relaciona as mais importantes 
habilidades para bons negociadores: 
Como se forma o perfil do negociador?
 preparação, 
 planejamento, 
 conhecimento do assunto, 
 capacidade de pensar com clareza, 
 capacidade de pensar rápido 
(especialmente sob pressão), 
 verbalização fácil.
 Martinelli (2002) prefere atribuir a cada negociador uma classificação que permite seu 
autoconhecimento – premissa para se desenvolver. São quatro tipos que se baseiam na 
desenvoltura e nos estímulos, elementos de extrema relevância para o desempenho:
 Introvertido movido por estímulos internos: normalmente responde mais aos estímulos 
internos do que aos externos e o faz modificando a si mesmo. Não revela muito a respeito de 
si e transmite poucos sinais de suas emoções. Ao negociar com alguém assim, pouco se 
saberá a respeito de suas posições, sempre discretas. Uma vez que a vitória se obtém pelo 
avanço e pela ousadia, ele não se arrisca: joga mais para não perder do que para ganhar. Irá 
se arriscar quando o tema for de extrema importância. 
Continuando...
 Extrovertido movido por estímulos internos: responde preferencialmente aos estímulos 
internos e o faz agindo sobre o ambiente no qual está inserido. Extrovertidos costumam 
conduzir as negociações, especialmente, quando os oponentes são introvertidos. Costumam 
fornecer mais facilmente os sinais a respeito de suas posições, oferecendo vantagens à 
outra parte. Seus estímulos internos também poderão ser conhecidos mais facilmente, já que 
representam o combustível que os move na negociação. 
 Introvertido X Extrovertido Perfil individual
Perfil individual 
Os principais autores que estudam o assunto de técnica de negociação reafirmam a 
importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Para 
isso é preciso, principalmente, que as partes envolvidas consigam pensar em:
a) Estratégias conceituais.
b) Pensamentos progressivos e intelectuais.
c) Credibilidade e dinamismo.
d) Estratégia de negociação.
e) Credibilidade e pensamento ganha-ganha.
Interatividade
Os principais autores que estudam o assunto de técnica de negociação reafirmam a 
importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Para 
isso é preciso, principalmente, que as partes envolvidas consigam pensarem:
a) Estratégias conceituais.
b) Pensamentos progressivos e intelectuais.
c) Credibilidade e dinamismo.
d) Estratégia de negociação.
e) Credibilidade e pensamento ganha-ganha.
Resposta
 KOTLER, P. Administração de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
 KOTLER, P.; BLIEMEL. Marketing Management – Analyse, Planung und Verwirklichung. 10th 
ed., Stuttgart: Schäffer-Poeschel, 2001.
 MARTINELLI, M. L. Técnicas de Negociação para Novatos: identidade e alienação. 7. ed. 
São Paulo: Cortez, 2002.
Referências
ATÉ A PRÓXIMA!