PLANO DE MARKETING - BHS - profissiomal

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Sumário 
 
1. .Apresentação ................................................................................................................................... 3 
2. Direcionamentos Estratégicos ......................................................................................................... 4 
2.1. O Negócio/Produto ................................................................................................................... 4 
2.2. Missão Estratégica ..................................................................................................................... 5 
2.3. Visão Estratégica ....................................................................................................................... 5 
2.4. Princípios Balizadores ................................................................................................................ 5 
2.5. Metas Estratégicas .................................................................................................................... 6 
2.6. S.W.O.T. Estratégica .................................................................................................................. 7 
3. Marketing Estratégico ..................................................................................................................... 9 
3.1. Mercado ..................................................................................................................................... 9 
3.1.1. Agronegócio ....................................................................................................................... 9 
3.1.2. Fruticultura ....................................................................................................................... 19 
3.1.3. Agrotóxicos ...................................................................................................................... 31 
3.2. Ambiente do Consumidor ........................................................................................................ 44 
3.3. Ambiente dos Concorrentes .................................................................................................... 45 
4. SWOT ................................................................................................................................................ 47 
4.1. Análise da S.W.O.T. ................................................................................................................. 50 
5.1.3. Cruzamento da S.W.O.T. ....................................................................................................... 50 
4.2. Avaliação Quantitativa da Matriz ............................................................................................. 57 
5. Missão Estratégica do Marketing ..................................................................................................... 60 
6. Objetivos Primários .......................................................................................................................... 60 
7. Objetivos Secundários ...................................................................................................................... 60 
8. Metas ............................................................................................................................................... 60 
9. Marketing Tático .............................................................................................................................. 63 
9.1. Produto .................................................................................................................................... 63 
9.2. Ponto ........................................................................................................................................ 71 
9.3. Promoção ................................................................................................................................. 74 
9.4. Preço ........................................................................................................................................ 82 
 
 
 
 
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1. .Apresentação 
Este plano de Marketing tem como objetivo principal descrever as ações de cunho estratégico a serem 
desenvolvidas pela Bio Hydro Solution - BHS. Tendo como principal produto um Fungicida cúprico 
obtido por um processo inovador, a BHS lançasse no mercado de Agrotóxicos com uma proposta 
amigavelmente ambientável e de baixo custo para os fruticultores, em especial da Uva localizados no 
Sub médio do Vale do São Francisco. 
O comportamento do consumidor, ao longo dos 50 anos vêm mudando sobremaneira, segundo 
especialistas, os consumidores então saíram de uma perspectiva materialista do produto para uma 
postura subjetiva e emocional do consumo, atualmente, e a tendência aponta que isso será intensificado, 
e que as marcas e as ações das empresas devem passar e concretizarem ações de impacto social e de 
profundo impacto benéfico para o meio ambiente. 
Estando localizada a montante da produção das fazendas, e apesar de não ter a responsabilidade direta 
de comercializar os produtos dos seus produzidos por seus clientes no varejo, ela tem total 
responsabilidade da qualidade desse produto, visto que seus produtos serão utilizados com insumos de 
produção, logo a qualidade final das frutas consumidas, dependerá de alguma forma dos produtos 
comercializados pela BHS. 
As estratégias traçadas doravante buscam desenvolver, incentivar o consumo e reter clientes, isso tudo 
com uma visão com foco nos impactos que os produtos da BHS podem causar no meio e nas pessoas 
que os utilizam. 
A primeira parte deste plano versará sobre os Direcionamentos Estratégicos, eles foram elaborados 
pelos gestores/empreendedores da empresa e ditarão todas as ações táticas que foram traçadas pelos 
setores funcionais da empresa. Nessa seção também serão encontradas análise do ambiente interno da 
empresa. 
Na segunda parte ter-se-á o Marketing Estratégico com as análises do ambiente externo que foi dividido 
em: Mercado de Agronegócio, Mercado da Fruticultura, Mercado dos Agrotóxicos e Mercado dos 
Fungicidas. 
 
 
 
 
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2. Direcionamentos Estratégicos 
As informações a seguir foram traçadas pela alta administração da empresa 
2.1. O Negócio/Produto 
A BHS – BioHydroSolutions Ltda é uma empresa de base tecnológica que atuará na produção 
de fungicidas cúpricos. Seu objetivo principal e a viabilização de uma fábrica de defensivos a 
base de cobre no Sub médio do Vale do São Francisco com o uso de matérias prima da região – 
minerais de cobre, cal . 
Projeto: 
O Projeto proposto visa utilizar rota(s) químicas para lixívia minerais ou concentrados de cobre 
calcopirítico, produzindo assim os princípios ativos (sais de cobre) dos fungicidas cúpricos. É 
um projeto inovador uma vez que pretende introduzir no mercado um processo 
tecnologicamente novo e com aporte de significativas melhorias em termos ambientais e de 
gastos. Esse último aspecto de inovação será utilizado como um dos apelos principais de 
marketing. 
 Produtos: 
i.Desenvolvimento final de um processo inovador de biolixiviação de concentrados de flotação 
de sulfetos minerais de cobre, à base de calcopirita (CuFeS2), um dos minerais sulfetados mais 
refratários aos processos oxidativos convencionais; 
ii.Desenvolvimento e uso de um processo inovador para a produção de sais cúpricos e 
pigmentos à base de ferro, a serem utilizados como fungicidas, respectivamente, a partir de 
lixívias oriundas da biolixiviação de minerais ou concentrados sulfetados, lixiviação clorídrica 
ou sulfúrica de minerais de cobre intemperizados, lixiviação clorídrica de cobre metálico; 
Os produtos – fungicidas formulados – servem para a proteção das culturas agrícolas. São 
composto químicos naturais ou sintetizados utilizados para eliminar pragas que atacam as 
culturas agrícolas. Os produtos que a empresa iráatentamente se esse crescimento foi decorrente apenas do maior volume vendido, por um 
SETOR 
Faturamento total (US$ mil) 
2005 % 2006 % 2007 % 2008 % 2009 % 
Aditivos ND - ND - ND - ND - ND - 
Aromas & 
Fragrâncias ND - ND - ND - ND - ND - 
Catalisadores 137.000 1% 142.000 1% 190.000 1% 200.000 1% ND - 
Corantes & 
Pigmentos 213.300 1% 163.500 1% 112.300 1% ND - ND - 
Defensivos 
Agrícolas 4.243.748 28% 3.920.000 23% 5.372.000 25% 7.125.000 27% 6.559.000 26% 
Defensivos 
Animais 889.801 6% 1.038.964 6% 1.236.906 6% 1.460.551 6% 1.413.720 6% 
Farmoquímicos ND - ND - ND - ND - ND - 
Medicamentos 9.905.674 64% 11.865.365 69% 14.573.276 68% 17.128.726 66% 17.183.573 68% 
Total 15.389.523 100% 17.129.829 100% 21.484.482 100% 25.914.277 100% 25.156.293 100% 
NOTAS: (*) Valores levantados diretamente ou estimados pela ABIFINA. 
Demais dados são originários de entidades de classe específicas, como 
sejam: SINDAN, ABIFRA, SINDAG, ABIFARMA, ABIQUIM e ABIQUIF. 
 
 
 
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crescimento da demanda de insumos agrícola ou por um processo inflacionário desses 
produtos, seguindo a primeira hipótese (crescimento da demanda) indagação a ser feita é sobre 
o motivo é se esse crescimento foi uma maior conscientização sobre as qualidades que os 
insumos agrícolas podem proporcionar em termos de produtividade ou ainda se esse 
crescimento apenas acompanhou um crescimento do volume plantado. Caso esse crescimento 
tenha sido pelo aumento da demanda por uma nova postura de utilização dos agrotóxicos a 
BHS tem ai uma oportunidade de mercado. 
Segundo ainda ABIFINA o saldo da balança comercial referente aos Defensivos Agrícolas 
ainda continua negativa para o Brasil e dentre os produtos químicos importados, os defensivos 
encontram-se em terceiro lugar dos produtos que mais contribuem para tal desequilíbrio, 
segundo a tabela abaixo, vê-se que 87, 82% de crescimento foi o crescimento do desequilíbrio 
desse seguimento! Mostrando que há uma oportunidade de mercado de abertura de novas 
indústrias brasileiras que possam contribuir para a redução dessa disparidade. 
SETOR 
Saldo Comercial (U$ mil) 
 2005 % 2006 % 2007 % 2008 % 2009 % 
Aditivos ND - ND - ND - ND - ND - 
Aromas & 
Fragrâncias ND - ND - ND - ND - ND - 
Catalisadores -71.631 3% -53.809 2% -91.389 2% -95.186 2% -121.872 2% 
Corantes & 
Pigmentos -96.417 4% -106.971 4% -159.423 4% -199.880 4% -188.957 4% 
Defensivos 
Agrícolas -420.822 16% -326.300 11% -492.289 12% -835.477 16% -790.393 16% 
Defensivos 
Animais ND - ND - ND - ND - ND - 
Farmoquímicos -880.400 33% -892.800 31% 
-
1.327.400 32% 
-
1.680.400 32% 
-
1.688.700 34% 
Medicamentos 
-
1.073.901 41% 
-
1.360.092 47% 
-
1.812.143 44% 
-
2.065.026 40% 
-
1.933.633 39% 
Vacinas 
Humanas -107.392 4% -152.485 5% -205.231 5% -295.100 6% -259.076 5% 
Total 
-
2.650.563 100% 
-
2.892.457 100% 
-
4.087.875 100% 
-
5.171.069 100% 
-
4.982.631 100% 
NOTAS: (*) Valores levantados diretamente ou estimados pela ABIFINA. Demais dados são 
originários de entidades de classe específicas, como 
sejam: SINDAN, ABIFRA, SINDAG, ABIFARMA, ABIQUIM e ABIQUIF. 
 
Aprofundando a análise sobre os motivadores da demanda vê-se que as pragas causam cerca de 
40% de danos à produção vegetal. Os agentes causais de doenças (fungos, bactérias, vírus, 
nematóides, fitoplasmas, etc.) são responsáveis por, aproximadamente, 15% destes danos. Em 
 
 
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regiões de clima tropical, como o Brasil, é maior o número e a severidade das pragas – plantas 
daninhas, insetos, fungos, etc, 
O setor de defensivos agrícolas no Brasil é representado pelas indústrias e canais de 
distribuição. Atualmente existem 84 fabricantes de defensivos, cuja representação sindical está 
a cargo do Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola, SINDAG. Entre 
as entidades do setor se destaca a Associação Nacional de Defesa Vegetal, ANDEF, que reúne 
as empresas que realizam Pesquisa & Desenvolvimento e relacionadas à CropLife, além da 
ABIFINA (genéricos) e AENDA (genéricos). A distribuição de defensivos agrícolas é 
realizada pelas revendas (6.000), representadas pela ANDAV, e cooperativas agrícolas (1.500), 
representadas pela OCB. Atualmente existe na cidade de Petrolina, as seguintes revendas de 
médio ou grande porte: Agropodas, Verdão, PlanteBem, Juagro, Central de Adubo, Rumo 
Agricola, ABHS, estas fazem do domínio de mercado. Estão registrados, no Brasil, 1500 
produtos comerciais, sendo 476 herbicidas (100.), 398 inseticidas, 383 fungicidas, 160 
acaricidas, 26 nematicidas, 15 bactericidas e 18 inseticidas biológicos e 6 cupinicidas. 
Em 2009, foram comercializadas 725 mil toneladas de produtos formulados. As principais 
classes são os herbicidas com 59% (429.693 toneladas), seguido por inseticidas e acaricidas 
com 21% (150.189 toneladas), fungicidas com 12% (89.889 toneladas) e outros com 8% 
(55.806 toneladas). Considerando os ingredientes ativos, foram comercializadas 335.816 
toneladas, das quais 61% (202.554 toneladas) foram herbicidas, 18% (61.254 toneladas) 
inseticidas e acaricidas, 11% (37.934 toneladas) fungicidas e 10% (34.074 toneladas) outras 
classes. A soja é a principal cultura (48%), seguida por milho (11%), cana (8%), algodão (7%), 
HFF (4,3%), café (4%), citros (3%), etc. O Mato Grosso é o Estado líder em vendas (20%), 
seguido por São Paulo (15%), Paraná (14%), Rio Grande do Sul (11%), Goiás (10%) e Minas 
Gerais (9%). No geral o mercado de fungicidas em 2009 foi da ordem de 27% (US$ 1,8 
bilhões) previsão para 2010 é que o mercado cresça 10% em relação ao ano anterior. sabe-se 
ainda As maiores vendas ocorrem no segundo semestre: 71% em 2009, 66% em 2008 e 72% 
em 2007. A classe dos fungicidas apresentou a melhor performance (+ 31%) nas vendas do 
período (soja, trigo, horticultura, fruticultura, batata e tomate), seguida pela classe dos 
inseticidas (algodão e cana-de-açúcar). 
No período de abril de 2003 até abril de 2010, o índice de preços apresentou queda de 49,9%. 
Isso favorece o agricultor que usa cada vez mais insumos para aumentar a sua produtividade, 
sem ampliação de área plantada, podendo produzir, dependendo da cultura, três safras anuais. 
Aproximadamente 50% das vendas são feitas pelas revendas, sendo as vendas diretas de 26% e 
pelas cooperativas de 24%. Em relação ao financiamento, aproximadamente, 57% é feito por 
meio da indústria de defensivos, com 183 dias de prazo. 
São 84 indústrias concorrendo; um dos resultados é a redução dos preços em cerca de 40%, 
desde 2003. A relação de troca (número de sacos do produto agrícola para aquisição da cesta de 
defensivos) vem sendo, em geral, favorável para os produtores rurais. 
 
 
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Para que um defensivo seja utilizado pelo agricultor é necessário, ainda, que seja registrado. 
Trata-se de um rigoroso processo, envolvendo avaliação pelos Ministérios da Agricultura, 
Saúde (ANVISA) e Meio Ambiente (IBAMA). O tempo médio para registro de um defensivo 
agrícola é de 33 meses, embora a legislação fixe em cinco meses. O custo de registro de um 
novo defensivo é de US$ 40-50 milhões. O defensivo deve também ser cadastrado em cada 
Estado onde for utilizado. 
Resumindo 
De uma forma geral, no período 2001/2007, o grau de concentração na indústria de agrotóxicos 
no Brasil foi elevado, tanto no grupo das duas, quanto no das quatro e oito maiores empresas, 
como visto anteriormente. O elevado grau de concentração acompanhou o aumento no 
consumo e no faturamento do mercado, estimulados pelo extraordinário crescimento da 
agricultura brasileira. Esse processo de concentração ocorreu também em paralelo às mudanças 
no marco regulatório, em que pese as justificativas dos grupos de pressão de que tais mudanças 
proporcionariam um maior acesso de empresas produtoras de agrotóxicos equivalentes e, por 
conseqüência, uma redução nos preços desses produtos. 
 
No entanto,ao verificar-se que a maior parte das vendas de agrotóxicos, tanto em valor 
monetário, quanto em quantidade física são de produtos cujas patentes já expiraram, e devido à 
redução do grau de descoberta de novas moléculas ativas pode se inferir que a desconcentração 
do mercado dificilmente será efetivada pela introdução do registro por equivalência, visto que 
as empresas líderes poderão ocupar cada vez mais esse espaço de mercado, o que torna os 
argumentos favoráveis à simplificação do sistema de registro pouco consistentes, vis-à-vis as 
estratégias de crescimento das grandes empresas também na fatia de mercado dos produtos 
equivalentes. 
 
Nesse sentido, a atuação no mercado de agrotóxicos exige investimentos cada vez maiores não 
só em pesquisa, desenvolvimento e comercialização, mas também na garantia de indenização 
de possíveis acidentes ou efeitos adversos, em termos agronômicos, ambientais e à saúde 
humana. 
 
Atualmente existem 24 tipos de fungicidas que podem ser comercializados (ver anexo XXXX) 
e 22 tipos de fungicida a base de cobre. 
Sobre esse produto, segundo dados da SINDAG, houve crescimento nas importações desse 
produto no período entre Julho de 2009 e Julho de 2010, como vimos a cima a balança 
comercial dos fungicidas é desequilibrada, logo é importante que analisemos o mercado das 
importações e exportações desse produto, e assim teremos uma realidade do mercado 
Brasileiro. 
 
SINDICATO NACIONAL DA INDÚSTRIA DE PRODUTOS PARA DEFESA AGRÍCOLA - 
SINDAG 
IMPORTAÇÕES DE DEFENSIVOS AGRÍCOLAS 
 
 
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QUANTIDA
DE (kg/l) VARIAÇÃO 
 QUANTIDADE 
(kg/l) VARIAÇÃO 
CLASSES 
PERCENTU
AL 
PERCENTU
AL 
 
JULHO/09 
JULHO/
10 
10/09 
JAN/JUL/
09 
 
JAN/JUL/
10 
10/09 
TOTAL: 22.321.962 
25.775.92
0 
15,47 
100.642.96
4 
103.225.23
6 
2,57 
HERBICID
AS 
14.325.473 
14.280.36
6 
-0,31 68.505.096 70.252.672 2,55 
FUNGICID
AS 
4.623.494 5.709.060 23,48 13.083.581 15.597.332 19,21 
INSETICID
AS 
3.173.895 5.302.680 67,07 17.613.128 15.251.693 -13,41 
ACARICID
AS 
178.580 446.354 149,95 780.610 1.337.034 71,28 
 OUTROS 20.520 37.460 82,55 660.549 786.505 19,07 
 
Segundo o Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior – MIDC temos o 
seguinte cenário sobre as importações e exportações do fungicidas em especial aos Fungicidas 
Cúpricos. 
Os fungicidas, de acordo com informações constantes na Tarifa Externa Comum (TEC), 
compreende os seguintes códigos da Nomenclatura Comum do MERCOSUL (NCM): 
• 3808.20.10 - apresentados em formas ou embalagens exclusivamente para 
uso domissanitário direto; 
 
- Apresentados de outro modo: 
 
• 3808.20.21 – à base de hidróxido de cobre, de oxicloreto de cobre ou de 
óxido cuproso; 
• 3808.20.22 – à base de ziram ou de enxofre; 
• 3808.20.23 – à base de mancozeb ou de maneb; 
• 3808.20.24 – à base de sulfiram; 
• 3808.20.25 – à base de compostos de cromo, de arsênio ou de cobre, 
exceto os produtos do subitem 3808.20.21; 
• 3808.20.26 – à base de thiram; 
• 3808.20.27 – à base de propiconazol; e 
• 3808.20.29 – outros. 
 
 
Características gerais do mercado 
 
 
 
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O consumo de fungicidas está diretamente ligado à produção agrícola, que exerce papel 
importante na estrutura econômica, principalmente nos países em desenvolvimento. Apesar do 
pequeno crescimento ocorrido na área plantada mundial nos últimos anos, são utilizados, cada 
vez mais, meios para obtenção de maior produtividade, sobretudo a utilização de fertilizantes, 
herbicidas e pesticidas. 
 
Segundo a Organização das Nações Unidas para a Agricultura e Alimentação (FAO), a área 
plantada mundial passou de 1,3 bilhão de hectares, em 1980, para 1,4 bilhão de hectares em 
2002, com produção de aproximadamente 5,5 bilhões de toneladas de alimentos. De acordo 
com as estatísticas da FAO, os principais consumidores mundiais de fungicidas são também os 
maiores exportadores de produtos agrícolas. 
 
No ranking mundial de produção de grãos, o Brasil ocupa a quinta posição entre os principais 
exportadores. Observando os valores referentes a 2001, nota-se que os principais consumidores 
foram: França e Itália, responsáveis, em conjunto, por cerca de 54,4% do total; Portugal 
(6,1%); Brasil (5,1%) e Alemanha (4,2%). 
 
O mercado mundial de fungicidas movimentou, em 2004, exportações de aproximadamente 
US$ 4,4 bilhões, segundo estatísticas da UNCTAD/ITC/Trademap. Entre 2000 e 2004, o 
aquecimento médio da demanda 
foi da ordem de 11,4% ao ano. Os países desenvolvidos foram os maiores 
vendedores, responsabilizando-se por mais de 80% do total. 
 
 A França, atualmente, é a principal vendedora (e também a principal compradora), com 17% 
do total do mercado exportador e transações de mais de US$ 700 milhões anuais. 
 
Em 2004, os principais mercados exportadores5 foram: França (16,6%); Alemanha (16,3%); 
Reino Unido (11,3%); Espanha (9,5%); Estados Unidos (6,3%); e Suíça (5,4%). A Colômbia 
ocupou a 11ª posição entre os vendedores mundiais, com participação de 2,5% no total e, o 
Brasil, o 14º lugar, com cerca de 1,7% das vendas mundiais. 
Pelo lado das importações6, nota-se que o Brasil foi, em 2004, o 2º maior comprador, após a 
França, absorvendo 8,9% das compras mundiais, cerca de US$ 397 milhões. Destacaram-se, 
ainda Reino Unido (6,3%), Alemanha (5,5%), Estados Unidos (5,3%), Espanha (4,0%) e Itália 
(3,3%). 
 
 
Perfil do mercado brasileiro 
 
Até 1998, o Brasil era exportador líquido de fungicidas. A partir de 1999, com o bom 
desempenho das importações, a balança comercial começou a acumular déficits, totalizando, no 
ano de 2005, US$ 199,3 milhões, conforme estatísticas do MDIC/SECEX/AliceWeb. 
 
As exportações brasileiras experimentaram, no intervalo de 1996-2005, crescimento médio 
anual de 7,7% e os valores embarcados saltaram de US$ 31,2 milhões para US$ 60,6 milhões. 
 
A expansão ocorrida no uso de fungicidas no Brasil está direta e proporcionalmente ligada ao 
aumento da área utilizada na agricultura. Conforme dados da Companhia Nacional de 
 
 
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Abastecimento (CONAB), no decênio de 1995- 2004, a área plantada brasileira cresceu em 
aproximadamente 29,5%, passando de 36,6 milhões de hectares para 47,4 milhões de hectares. 
Levando sem consideração que existe um expectativa (ver seção Fruticultura) de que a 
produção da fruticultura, em especial a da Uva crescera no período de 2011, mostra que há 
chances do mercado de fungicidas na região também crescer. 
 
Perfil das importações 
 
As importações brasileiras apresentaram significativo dinamismo em quase todos os anos do 
período de 1996-2005. A expansão média foi da ordem de 45,9% ao ano e, em valores, 
saltaram de US$ 8,7 milhões, para US$ 259,9 milhões. O melhor desempenho ocorreu em 
2004, quando somou US$ 397,2 milhões. 
 
O subitem 3808.20.25 (fungicida à base de compostos de cromo/cobre ou arsênio) foi o 
segundo do grupo em volume e representou, em 2005, cerca de 2% do total importado do item. 
Entre 2001 e 2005, as compras brasileiras da subposição expandiram em 111,7% ao ano e 
passaram de US$ 256 mil para US$ 5,1 milhões. 
 
Principais países fornecedores 
- 3808.20.25 (fungicida à base de compostos de cromo/cobre ou 
arsênio) 
 
Os Estados Unidos são o principal fornecedor ao Brasil do subitem 3808.20.25, sendo 
responsável, entre 2000 e 2004, pela totalidade importada. Em 2005, o mercado brasileiro abriu 
espaço, ainda que discreto, para o produto originário do Uruguai e Chile. Os dois países 
somados responderam por cerca de 1% do total das compras brasileiras. 
 
Questões logísticas 
- 3808.20.25 (fungicida à base de compostos de cromo/cobre ou 
arsênio) 
 
Em 2005, aproximadamente 99% das importações brasileiras foram desembarcadas por modal 
marítimo, no porto de Santos-SP. O restante, proveniente do Uruguai e Chile, teve por entrada 
no Brasil as rodovias do Chuíe Uruguaiana, no Rio Grande do Sul. 
 
 
 
 
 
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Tratamento tarifário 
 
- 3808.20.25 – Fungicida apresentado à base de compostos de 
cromo/cobre ou arsênio 
 
O imposto de importação incidente nas compras brasileiras do subitem 3808.20.25 é de 14%. O 
produto é tributado, também, pelo Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços 
(ICMS), imposto de competência estadual, cuja alíquota pode variar, normalmente, de 0 a 25% 
em função da essencialidade ou seletividade do produto, podendo ultrapassar esse percentual 
em alguns casos, por exemplo, nos serviços de telecomunicação (30%). 
 
De acordo com a Lei nº 10.925/04 e o Decreto 5.630/05, ficaram reduzidas a 0% as alíquotas 
de contribuição do Programa de Integração Social/Programa de Formação do Patrimônio do 
Servidor Público (PIS/PASEP) e da Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social 
(COFINS), somente nos casos em que a pessoa jurídica adquirente seja fabricante dos produtos 
nele relacionados. Vale notar que a entrada do produto no Brasil é também livre de IPI. 
 
No âmbito do MERCOSUL e da ALADI, o Brasil concede preferências tarifárias a alguns 
países da América do Sul. 
 
Tratamento administrativo 
 
As subposições 3808.20.25 e 3008.20.29 estão sujeitas a autorização prévia de importação, 
junto ao SISCOMEX, antes do embarque e do licenciamento de importação. Deverão ser 
submetidos, antes do desembaraço aduaneiro, no ponto de ingresso, a uma conferência 
documental e de lacre por técnico do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento 
(MAPA). 
 
A fiscalização e inspeção sanitária, fitossanitária e de qualidade serão realizadas em 
estabelecimento registrado ou relacionado no MAPA, ou na EADI (Estação Aduaneira Interior) 
de destino, conforme indicado na solicitação apresentada. 
 
No subitem 3808.20.25 quando se tratar de fungicidas preparados à base de benlate, a 
importação está sujeita a licenciamento não-automático, a ser analisada pelo Instituto Brasileiro 
do Meio Ambiente (IBAMA). 
 
Empresas brasileiras importadoras 
 
Ciente da importância de apresentar diretório importador para produtos da demanda brasileira, 
o Ministério das Relações Exteriores (MRE), em parceria com a Fundação Centro de Estudos 
de Comércio Exterior (Funcex), lançou em 2006, no âmbito do Programa de Substituição 
Competitiva de Importações (PSCI), o Catálogo de Importadores Brasileiros (CIB). O catálogo 
foi produzido a partir de informações obtidas diretamente das empresas importadoras, e 
atendimento a consulta específica da Funcex. Trata-se de uma iniciativa pioneira e que vem ao 
encontro das tradicionais demandas da comunidade empresarial sul-americana. 
 
 
 
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O CIB, disponível em formato eletrônico e na BrazilTradeNet (“PSCI”), traz dados completos 
de 5.307 empresas importadoras e permite consulta tanto por código quanto por nome da 
empresa importadora As empresas relacionadas no catálogo representaram mais de 80% do 
volume importado pelo País anualmente. 
 
Existem 32 empresas que importam fungicidas no Brasil, sendo que 7 (21,8%) delas se 
encontram entre Petrolina-PE e Juazeiro – BA, a saber: 
Agropecuária Vale das Uvas Ltda, Brasiluvas Agrícola Ltda, Interfruta Ltda., Logos Butiá 
Agropecuária Ltda, Nectar Agrícola Imp. e Exp. Ltda, Special Fruit Imp. e Exp. Ltda, 
Timbaúba Agrícola S.A. 
Esse último aspecto mostra que é ameaçador o mercado de fungicida, principalmente pelas 
facilidades de importação e pelo fato de que 21,8% das empresas que importam esse tipo de 
produto no Brasil estão em Petrolina e Juazeiro, é sabido que essas empresas não comercializa 
tais produtos o que diminui o impacto, porém essas empresas são grandes produtoras de frutas, 
o que as torna grandes consumidoras também, então o problema ai reside no fato que, o poder 
da compra (importação) direta, reduz a necessidade de comprar em empresas nacionais, a não 
ser que essas apresentem melhores preços e esse o foco que a BHS deve trabalhar. 
3.2. Ambiente do Consumidor 
A análise de clientes da BHS, deve passar por dois modelos: Business to Business - B2B, ou 
seja comercio entre duas empresas, BHS e Revendedoras, e análise do modelo Business to 
Consumer - B2C, ou seja, comercio entre empresa e cliente, Revendas e Clientes Finais, visto 
que estes são os usuários dos produtos da BHS e serão estes que serão atingidos diretamente 
com os benefícios dos produtos da empresa: Iniciando a análise pelo clientes finais temos que, 
segundo pesquisa realizada pela BHS, Em relação ao Gênero foi visto que 81,63% deles são 
homens, logo a empresa deverá utilizar uma linguagem de comunicação utilizando as 
características desse grupo, 55,11% têm de 35 a 49 anos, isso mostra que é relativamente um 
público jovem, 81,64% tem ensino superior e ensino médio, isso denota que a comunicação 
pode ter um nível maior de qualidade 
Sobre os fungicidas 36,73%, deles acham que estes Atende as necessidades, 53,07% Atendem 
em Parte a aceitação do novo fungicida fabricado na região 89,8%, podemos ver com isso que 
poderá haver baixo grau de rejeição ao novo, se somarmos essa baixa rejeição e a idade dos 
entrevistados poderemos ter uma cenário positivo, para o lançamento do produto. 
Vê-se ainda que eles esperam que esse novo produto tenha Vantagens Qualidade/Preço/Entrega 
e Menor preço, 71,44%; essas expectativas dos clientes,devem fazer parte da argumentação de 
venda, possivelmente, constando nos informes publicitários, sobre a relação que estes fazem 
em relação aos agroquímicos existentes 28,58%, que vê eles com Preço injusto, 14,30% Alto 
custo/alta toxidade; 12,24% baixa toxidade para o consumidor, 10,20% agride o meio 
ambiente, esse posicionamento dita que preço e responsabilidade ambiental deverão ser 
 
 
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expressados nos produtos da BHS, para assim agradar esse público. Sobre seu nível de 
consumo é utilizado cerca de 12 kg por hectare do produto, para a Uva e cerca de 25 Kg em 
média para a Manga. Para eles a vantagens do produto a base de cobre na cultura da uva: 
42,86% controle de fungos no parreiral, 16,33% reduz perdas/cachos, 14,29% 
Predução/eficiência/eficácia estes indicadores devem ser utilizados como mote de campanha 
entre esse publico e não podem deixar de ser ressaltados como qualidade do produto. 
Esse público ainda se mostra-se bastante receptivo a idéia de ter na região uma fabricante local 
55,11% gostaram da idéia porém desde que com qualidade/preço/eficácia e comprovando a 
teoria de que o publico da BHS não é inflexível e não apresentará resistências a aceitação do 
novo produto, 85,71% disseram que aceitariam testar o produto. 
Os meio de comunicação mais utilizados são 26,54% TV, Amigos 20, 42%, Internet 10,20%. O 
programa informativo mais visto ou ouvido: Globo Rural 51,03%, 14,29% Técnicos e técnicas, 
12,24% Jornal Nacional, 10,20% Jornal Local. Doravante na analises do mercado poderá ser 
visto informações sobre estratificação de porte dos produtores do distritos irrigados existentes 
em Petrolina, bem como a estratificação da área pelo tipo de cultura. Tais informações 
contribuíram mais na análise sobre o público alvo. 
Sobre os clientes distribuidores temos que os Clientes distribuidores (revendas) na cidade de 
Petrolina são em Sete em número de importância a saber: Agropodas, Verdão, PlanteBem, 
Juagro, Central de Adubo, Rumo Agrícola, ABHS, estas fazem o domínio do mercado. 71% 
delas são de médio porte 29% são de grande porte, revelando que inexiste lojas de pequeno 
porte, mostrando que a barreira de entrada econômica para esse tipo de empreendimento é 
significativa. 100% das empresas realizam entrega aos clientes, isso é positivo, pois a BHS 
pode utilizar esse potencial logístico. Sabe-se também e 57% destas tem até 4 veículos para 
entrega e 48% tem até 3 para Venda. As revendas atendem uma área de entrega que cobre todo 
o Sub Médiodo Vale do São Francisco, incluindo cidades do interior do estado do Piauí e da 
Bahia Os dois principais critérios que as empresas levam na escolha de um insumo para ser 
revendedora exclusiva são o Preço e a Qualidade do insumo. 71% das empresas não utilizam 
nenhum tipo de consultoria para a tomada de decisão sobre quais produtos comporão seu Mix. 
 
3.3. Ambiente dos Concorrentes 
Empresas transnacionais, incentivadas por uma política industrial específica para os 
agrotóxicos, instalaram unidades produtivas no Brasil e conformaram uma indústria com 
elevado grau de concentração e internacionalização. 
 
Foi comprovado em escala de laboratório, no CETEM – Centro de Tecnologia Mineral /RJ a 
obtenção de sais partindo da lixívia obtida pela via hidrometalúrgica. 
 
 
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A situação do negócio de produção de sais de cobre como produto técnico no momento é 
delicada em função da possibilidade de entrada no país dos sais de cobre de origem Peruana e 
Chilena que ingressam como produtos químicos e não como agroquímicos (fungicidas). 
O produto mais simples que pode ser produzido é o Sulfato de Cobre pentahidratado 
(CuSO4.5H2O) na forma como é produzida na companhia Minera San Geronimo, Planta de San 
Lorenzo – Lambert na quarta divisão no Chile que produz por cristalização, 680 t/mês de sal, 
grau alimentício, que exporta para o Canadá. Também a MILPO no Peru produz cerca de 80 
t/dia sendo a maior empresa do gênero. 
O mercado de defensivos, hoje, (R$ 10 bilhões) esta distribuído: Syngenta com 17%; Bayer 
com 14%; Basf com 14%; Monsanto com 8%; Du Pont com 7%. Demais companhias dividem 
os restantes 40% do mercado 
Produtores de cúpricos - Especificamente em se tratando de formulados fúngicos com cobre a 
AENDA apresenta uma tabela onde é possível extrair: que ha 44 produtos, fabricados por 14 
empresas onde 13 são a base de hidróxidos de cobre; 21 são a base de oxicloreto de cobre; 4 
são oxicloreto mais um princípio orgânico; 2 a base de sulfato de cobre; 1 a base de sulfato de 
cobre mais um ingrediente orgânico; 3 são a base de óxido cuproso. 
 
Mercado dos Cúpricos no Vale do São Francisco – UVA 
 
Atualmente a área cultivada com uvas no bipoló Petrolina e Juazeiro é de cerca de 12.500 Hec. 
É utilizado cerca de 25 Kg de fungicidas cúpricos ao ano por hectare o que da um volume anual 
médio de 312,5 Toneladas/ano, o preço de mercado desse produto varia entre R$ 15,00 a R$ 
19,00 o quilo, o que dá um valor médio de mais de 5,3 milhões de reais em vendas com esse 
tipo de fungicida. 
 
Mercado de Defensivos no Brasil 
 
Syngenta: Produz fungicidas, herbicidas, inseticidas. Encontra-se em Recife-PE. 
 
Bayer: Produz Inseticidas e Acaricidas, Fungicidas, Herbicidas, Tratamento de Sementes. 
Encontra-se em São Paulo-SP, fatura com esses produtos 2 bilhões de reais/ano. 
Basf: Produz fungicidas, herbicidas, inseticidas. Encontra-se em São Paulo-SP. 
 
Monsanto: Produz herbicidas, e localiza-se em São Paulo-SP. 
 
Du Pont: Produz Inseticidas e Acaricidas, Fungicidas, Herbicidas. Localiza-se em no Rio de 
Janeiro-RJ. 
 
 
Nome dos fungicidas concorrentes: 
 
 
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Kocide foi o mais citado. 
Equation, Curzate, Arpon, Academic, Fórum. Folpan. Space. Galbem. Marconzeb. Ditane. 
Manzate. Cabriotope. Rodomil. Tayrel. Hidróxido de cobre/Kocide. Sufocal. Bordasul. Calda 
Bordaleza pó (cálcio + cobre) e (cobre e cal virgem). Alto 100. Hidróxido de cobre e enxofre. 
Os fungicidas que estão na pergunta de nº 7 que é a base de OXICLORETO DE COBRE, não 
foram colocados na lista acima, porque estão citados na pergunta. 
4. SWOT 
Oportunidade Ameaça 
Fatores Políticos: 
 
São exigidos ultimamente, Marcas, padrões ou 
certificados que asseguram um padrão de qualidade ou 
de uma legislação mais rigorosa que puna e controle esse 
tipo de atitude. 
(Daí reside uma Oportunidade de reforça em uma Vantagem 
Competitiva, pois a BHS pretende e tem kow-how para por 
em seus processos as mais modernas técnicas de gestão da 
qualidade). 
 
A grande inovação, na legislação foi o registro por 
equivalência, síntese da simplificação e da agilização 
requeridas por parte de alguns grupos de pressão. 
(Aqui reside a oportunidade de se conseguir com mais 
rapidez e redução de custos no registro dos produtos) 
 
As empresas agrícolas como, estratégia de sobrevivência, 
descobriram que a parceria com instituições de fomento 
de capital intelectual ou financeiro tem sido uma saída, 
para a melhoria de suas técnicas de manejo. 
(A BHS também pode se apresentar como empresa parceira 
de desenvolvimento de tecnologia em conjunto com os 
empresários e não apenas como uma empresa que oferta 
produtos e busca o lucro). 
Fatores Políticos: 
 
As novas políticas de produção de alimentos buscam e 
apregoam uma racionalização média aproximadamente de 
50% no uso de agrotóxicos. 
(Ameaça na difusão de novas técnicas de manejo que visem a 
redução da utilização de agrotóxicos – mudar visão de negocio 
como sobrevivência ...) 
 
O governo federal tem se empenhado em alterar a 
legislação de agrotóxico. 
(Ameaça, pois isso facilitará a importação de agrotóxicos e 
aumentar a competividade com essa tecnologia externa – 
Tecnologia + taxa do Dólar + facilidade de importação+ 
possibilidade de compra direta) 
 
Vale notar que a entrada do produto no Brasil é também 
livre de IPI. 
(Ameaça: facilidades em relação a isenção fiscal). 
 
No âmbito do MERCOSUL e da ALADI, o Brasil concede 
preferências tarifárias a alguns países da América do Sul. 
(Ameaça fácil entrada no mercado Brasileiro). 
 
Em termos da estrutura de mercado, a simplificação do 
registro e a redução de seu custo poderia levar à redução 
das barreiras à entrada. 
(Ameaça, pois facilitará mais ainda a entrada de novos 
concorrentes mercados com poucas barreiras de entrada são 
geralmente muito concorrido) 
 
Para as empresas, atuantes no ramo químico, as barreiras 
a entrada derivam principalmente do sistema de 
patenteamento. 
(Ameaça sistema de patenteamento complexo e custoso) 
 
 
Fatores Econômicos: 
 
Balança comercial do fungicida drasticamente 
desequilibrada. 
(Mostrando que há uma oportunidade para a BHS se mostrar 
como uma empresa que poderá contribuir com a redução da 
necessidade de importação de produtos desse tipo) 
 
A receita das advindas da comercialização de Fungicidas 
em 2009 foi da ordem de 27%.(US$ 1,8 bilhões) previsão 
para 2010 é que o mercado cresça 10% em relação ao 
Fatores Econômicos: 
 
Queda na taxa do câmbio e o preço internacional 
influenciando na redução do preço dos insumos. 
(Isso pode gerar mais competitividade às empresas nacionais 
produtoras de insumos, bem como a redução da produção de 
frutas para exportação, o que gera menos consumo de insumos, 
visto que o mercado interno é menos exigente que o mercado 
externo). 
 
 
 
 
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ano anterior. 
(Oportunidade de mercado, mercado em crescimento). 
 
Devido as altas exigências do mercado internacional, os 
custos de produção da Uva, subiram significativamente, 
logo produzir uma com qualidade e custos reduzido tem 
sido o desafio dos produtores. 
(A BHS tem ai a Oportunidade de apresentar-se com um 
produto, de qualidade e mais viável financeiramente). 
 
O comércio de Fungicidas em 2009 foi da ordem de 27% 
(US$ 1,8 bilhões) previsão para 2010 é que o mercado 
cresça 10% em relação ao ano anterior 
(Oportunidade Mercado em crescimento) 
 
Os dados oriundos das análises históricas mostram que 
os volumes de produção agrícola no Brasil, vêm em um 
crescente, somado a isso a qualidade das frutas também 
vem crescendo. 
(A Oportunidade reside no fato que a variável, aumento da 
produção, influência diretamente no aumento do consumo de 
insumos de produção como por exemplo os agrotóxicos, a 
produção em escala industrial de frutas, é impensável talprodução sem a utilização de insumos também industriais 
como por exemplo Agrotóxicos mais eficientes e sobretudo, 
responsáveis ambientalmente). 
 
O Fungicida à base de compostos de cromo/cobre ou 
arsênio) foi o segundo do grupo em volume e representou, 
em 2005, cerca de 2% do total importado do item. 
(Ameaça forte concorrência internacional). 
 
 
 
 
Fatores Socioculturais: 
 
O novo modelo de Gestão de produção alimentar visa a 
Qualidade da produção utilizando técnicas de gestão da 
qualidade e a diminuição da utilização de Agrotóxicos 
agressivos. O mercado europeu, por exemplo, prevê o 
emprego de normas de sustentabilidade ambiental, de 
segurança alimentar, segurança e medicina do trabalho e 
de viabilidade econômica, mediante o uso de tecnologias 
não agressivas ao meio ambiente e ao homem. 
(Ai então reside uma Oportunidade para os fungicidas, pois 
estes sendo classificado como risco III e IV são menos 
nocivos ao meio ambiente e ao homem) 
 
 
Fatores Socioculturais: 
 
Os consumidores estão mais poderosos frente aos seus 
fornecedores, com maior barganha de mercado, isto está se 
concretizando através de compras diretas aos fornecedores 
ou compras coletivas, 21,8% das empresas brasileiras que 
importam fungicida se encontram entre Petrolina – PE e 
Juazeiro - BA. 
(Compra coletiva, Citar empresas na região que podem 
importar). 
 
 
Fatores Tecnológicos: 
 
As fábricas modernas dispõem de mecanismos para 
diminuir ou até zerar as impurezas resultantes dos 
processos de síntese de seus produtos agrotóxicos mais 
estudados. No entanto, fábricas com tecnologia obsoleta, 
que possuem menos conhecimento acumulado sobre o 
produto, e processo de produção pouco controlado, 
podem gerar produtos com o mesmo ingrediente ativo 
dos seus similares, com a mesma eficiência agronômica, 
com a mesma finalidade de uso; mas centenas ou 
milhares de vezes mais tóxicos que o próprio produto 
puro, devido à presença de impurezas de fabricação. 
(Oportunidade já que o processo é inovador de tecnologia 
fácil, e com insumos que impactam menos o meio ambiente) 
 
 
Fatores Tecnológicos: 
 
No cultivo de frutas, como de Uva sem sementes, sementes 
mais resistentes a fungos, pestes e pragas, entre outros 
meios. 
(Ameaça criação de novas tecnologias mais resistentes de 
frutas) 
 
Os principais concorrentes de mercado hoje são empresas 
oriundas de capital e tecnologia estrangeira, o que da a elas 
uma vantagem competitiva. 
(Ameaça já que a tecnologia que essas dispõem tem maior grau 
de novação que as tecnologias nacionais e por conseguinte 
podem gerar mais produção em escala e conseqüente redução 
de preço.) 
 
A dinâmica concorrencial no mercado de agrotóxicos é 
determinada pela inovação tecnológica para diferenciação 
de produtos, realizada por elevados investimentos em 
pesquisa e desenvolvimento, objetivando a obtenção de 
novas moléculas químicas capazes de fornecer às empresas 
 
 
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uma rotina de contínuos lançamentos de novos produtos. 
(Ameaça, pois como os concorrentes atuais dispõem de mais 
capital para desenvolver produtos melhores e inovadores em 
sua forma e processo) 
 
Fatores Ambientais: 
 
Em regiões de clima tropical, como o Brasil, é maior o 
número e a severidade das pragas – plantas daninhas, 
insetos, fungos, etc. 
(Oportunidade de mercado, necessidade de fungicidas para o 
combate dessas pragas). 
 
Fatores Ambientais: 
 
 
 
 
Outros Fatores: 
Contudo, os custos da fruticultura, devido à 
complexidade do processo produtivo e da necessidade de 
modernização constante, fez com que haja uma seleção 
natural dos produtores mais dinâmicos e 
empreendedores. 
(Oportunidade, pois Irá se apresentar mais viável em termos 
de preço aos produtores) 
 
Outros Fatores: 
Mercado dominado por consultores, em gestão agrícola, 
que são parceiros das grandes multinacionais que operam 
no Sub Médio do Vale do São Francisco, estes consultores 
conduzem os produtores a utilizarem marcas já 
consolidadas. 
(Ameaça de que esses consultores, já financiados por essas 
empresas possam barrar ou desfavorecer o produto da BHS, 
por falta de favorecimentos financeiros) 
 
As empresas líderes, também se beneficiaram do registro 
por equivalência, visto que a produção de agrotóxicos 
equivalentes tende a gerar economias de escala e escopo e 
ganhos oriundos da venda de matérias-primas para as 
empresas especializadas na produção de equivalentes. 
(Ameaça, já que as grandes empresas vão ganhar mais 
oportunidade). 
 
Estrutura do mercado Oligopolista 
(Mercado em grandes números de oferta de tipos de fungicida, 
porém Pequeno em número de concorrentes, contudo esses 
poucos concorrentes são de grande porte). 
 
Forças Fraquezas 
 
 
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Capacidade de ofertar um produto mais barato, 
(Com o desenvolvimento de um processo inovador, é 
possível ofertar produtos com a mesma qualidade que os 
concorrentes e como um custo reduzido o que permite um 
preço final, competitivo). 
 
Desenvolvimento próprio de um processo inovador, 
(Processo esse que é um avanço tecnológico, frente aos 
atuais modelos de produção dos concorrentes). 
 
Acesso a conhecimento acadêmico para garantir 
melhoramento da tecnologia. 
(Ao longo do período de maturação da idéia do produto, 
foram estabelecidos importantes acordos de cooperação 
entre instituições de ensino e de pesquisa). 
 
Capacidade de ofertar produtos ambientalmente 
amigáveis, 
(A utilização de reagentes comerciais em detrimento de 
reagentes analíticos, além de garantirem uma redução do 
custo do produto, promovem menos agressão ao Homem e a 
Natureza, cabe lembrar que como visto, os fungicidas 
encontram-se classificados como Agrotóxicos classe IV e V, 
Pouco ou sem agressividade ao Meio) 
 
 
 
 
Pequeno Capital para investimento em Marketing, 
(Devido ao pequeno capital financeiro disponível, isso se torna 
uma fraqueza, visto que na fase de lançamento, pesados 
investimentos em Marketing devem ser realizados para que 
sejam superados os investimentos acumulados de marketing 
realizados pelos concorrentes no mercado) 
 
Marca desconhecida, 
(O desconhecimento da marca da empresa, como visto na 
análise do consumidor foi insignificante, somado ao 
desconhecimento da marca do Produto, grandes esforços terão 
que ser despendidos para reverter essa situação) 
 
Baixo Networking entre as revendas e consultores do 
mercado. 
(A empresa ainda não dispõem de uma rede de relacionamento 
solidificada, assim como os concorrentes atuais dispõem para 
garantir favorecimento nas vendas e assim chegar mais 
próximo aos clientes finais) 
 
Inexperiência operacional de gestão – fábrica, 
administração e operacional de mercado. 
(Por ser uma empresa nova ainda, ela não dispõem de 
conhecimento suficiente de gestão para minimizar os 
problemas que uma má gestão possam causar aos seus clientes 
e assim gerar desconfiança de sua permanência no mercado) 
 
 
 
4.1. Análise da S.W.O.T. 
5.1.3. Cruzamento da S.W.O.T. 
Forças VS Oportunidades 
FORÇAS OPORTUNIDADES CRUZAMENTO 
1.F - Capacidade de ofertar um 
produto mais barato, 
(Com o desenvolvimento de um 
processo inovador, é possível 
ofertar produtos com a mesma 
qualidade que os concorrentes e 
como um custo reduzido o que 
permite um preço final, 
competitivo). 
 
4.O - Balança comercial do 
fungicida drasticamente 
desequilibrada. 
(Mostrando que há uma oportunidade 
para a BHS se mostrar como uma 
empresa que poderá contribuir com a 
redução da necessidade de importação 
de produtos desse tipo) 
 
Com a oferta da BHS de um produto mais 
barato e por conseguinte competitivo, frente 
aos atuais produtos de Mercado, que são em 
sua grande maioria importados, ela poderá 
contribuir para a necessidade de se comprar 
tais produtos importados, pois ofertará 
produtos com preçoscompetitivos e com 
maior suporte de suprimento. 
1.F - Capacidade de ofertar um 
produto mais barato, 
(Com o desenvolvimento de um 
processo inovador, é possível 
ofertar produtos com a mesma 
qualidade que os concorrentes e 
como um custo reduzido o que 
permite um preço final, 
competitivo). 
 
6.O - Devido as altas exigências do 
mercado internacional, os custos de 
produção da Uva, subiram 
significativamente, logo produzir 
uma com qualidade e custos 
reduzido tem sido o desafio dos 
produtores. 
(A BHS tem ai a Oportunidade de 
apresentar-se com um produto, de 
qualidade e mais viável 
financeiramente). 
A demanda está havida por soluções que 
venham reduzir os custos de produção, foi 
visto na análise externa, que a depender da 
cultura, os gastos com insumos agrícolas 
podem figurar como segundo ou terceiro 
lugares, redução de custos principalmente na 
produção de Uva para exportação tem sido um 
fatos preponderante de sobrevivência, logo 
ofertar um defensivo Agrícola de qualidade 
com um custo reduzido para o produtor é 
contar com uma demanda havida por isso. 
1.F - Capacidade de ofertar um 
produto mais barato, 
(Com o desenvolvimento de um 
12.O - Contudo, os custos da 
fruticultura, devido à complexidade 
do processo produtivo e da 
De fato a dinâmica competitiva do 
Agronegócio mudou. Fazendo com que os 
produtores rurais deixem de ter uma postura 
 
 
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processo inovador, é possível 
ofertar produtos com a mesma 
qualidade que os concorrentes e 
como um custo reduzido o que 
permite um preço final, 
competitivo). 
 
necessidade de modernização 
constante, fez com que haja uma 
seleção natural dos produtores mais 
dinâmicos e empreendedores. 
(Oportunidade, pois Irá se apresentar 
mais viável em termos de preço aos 
produtores) 
apenas operacional para uma postura mais 
holística e sobretudo empresarial. 
Então é fundamental como questão de 
sobrevivência a redução dos custos 
operacionais, não apenas para aumentar os 
ganhos líquido finais, mais sim para garantir a 
competitividade do negócio e assim manter-se 
competitivo. A BHS pode se beneficiar desse 
momento, pois ofertará um produto bem mais 
barato que o praticado no mercado. 
2.F - Desenvolvimento próprio de 
um processo inovador, 
(Processo esse que é um avanço 
tecnológico, frente aos atuais 
modelos de produção dos 
concorrentes). 
 
2.O - A grande inovação, na 
legislação foi o registro por 
equivalência, síntese da 
simplificação e da agilização 
requeridas por parte de alguns 
grupos de pressão. 
(Aqui reside a oportunidade de se 
conseguir com mais rapidez e redução 
de custos no registro dos produtos) 
 
Essa facilidade, que outrora, foi conseguida 
junto ao governo atenderá as necessidades da 
BHS, pois ela desenvolveu um processo 
inovador e se aproveitará para legalizar a 
comercialização deste com custo bem 
menores que anteriormente. 
2.F - Desenvolvimento próprio de 
um processo inovador, 
(Processo esse que é um avanço 
tecnológico, frente aos atuais 
modelos de produção dos 
concorrentes). 
 
3.O - As empresas agrícolas como, 
estratégia de sobrevivência, 
descobriram que a parceria com 
instituições de fomento de capital 
intelectual ou financeiro tem sido 
uma saída, para a melhoria de suas 
técnicas de manejo. 
(A BHS também pode se apresentar 
como empresa parceira de 
desenvolvimento de tecnologia em 
conjunto com os empresários e não 
apenas como uma empresa que oferta 
produtos e busca o lucro). 
Como vimos anteriormente a postura dos 
empresários agrícolas está mudando no que 
concerne a sua postura gerencial e perpassa 
por isso também a busca de parcerias 
externas, que lhes ajude a garantir sua 
produção, logo a BHS poderá aproveitar o 
fato de está lançando um processo inovador e 
com custos, para o consumidor final 
reduzidos, de também ser uma fomentadora 
de conhecimento de manejo aos produtores, 
trabalhando junto com eles as modificações 
em seus produtos e captando novas demandas 
de produtos. 
2.F - Desenvolvimento próprio de 
um processo inovador, 
(Processo esse que é um avanço 
tecnológico, frente aos atuais 
modelos de produção dos 
concorrentes). 
 
6.O - Devido as altas exigências do 
mercado internacional, os custos de 
produção da Uva, subiram 
significativamente, logo produzir 
uma com qualidade e custos 
reduzido tem sido o desafio dos 
produtores. 
(A BHS tem ai a Oportunidade de 
apresentar-se com um produto, de 
qualidade e mais viável 
financeiramente). 
A busca pela redução dos custos tem sido uma 
constante em todos os negócios e 
principalmente no mercado da Uva, onde os 
grandes ganhos advém das exportações dos 
produto, porém esse mercado tem se mostrado 
muito inconstante, mudanças na moenda 
internacional, taxa de câmbio e pesadas 
exigências impostas pelo mercado 
internacional elevaram sobremaneira os 
custos de produção das frutas exportadas em 
especial as Uvas logo esse processo inovador 
da BHS que trará redução dos custos de 
produção, gerará menores preços ofertados e 
assim contribuir para a redução dos custos e 
manutenção da competitividades dos produtos 
brasileiros. 
2.F - Desenvolvimento próprio de 
um processo inovador, 
(Processo esse que é um avanço 
tecnológico, frente aos atuais 
modelos de produção dos 
concorrentes). 
 
 
9.O - O novo modelo de Gestão de 
produção alimentar visa a 
Qualidade da produção utilizando 
técnicas de gestão da qualidade e a 
diminuição da utilização de 
Agrotóxicos agressivos. O mercado 
europeu, por exemplo, prevê o 
emprego de normas de 
sustentabilidade ambiental, de 
segurança alimentar, segurança e 
medicina do trabalho e de 
viabilidade econômica, mediante o 
uso de tecnologias não agressivas ao 
meio ambiente e ao homem. 
Essa oportunidade de mercado, será abarcada 
pela BHS facilmente, pois em seu inovador 
processo ela prevê a utilização de produtos 
menos agressivos ao Meio – Homem e 
Natureza. Segundo tabela do Ministério da 
Agricultura o fungicida que será fabricado 
pela BHS está classificado como de baixou ou 
quase nenhum risco ao Meio. Porém sem 
perder seu potencial de ataque contra as 
pragas que se propõe a combater. 
 
 
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(Ai então reside uma Oportunidade 
para os fungicidas, pois estes sendo 
classificado como risco III e IV são 
menos nocivos ao meio ambiente e ao 
homem) 
 
3.F - Acesso a conhecimento 
acadêmico para garantir 
melhoramento da tecnologia. 
(Ao longo do período de maturação 
da idéia do produto, foram 
estabelecidos importantes acordos 
de cooperação entre instituições de 
ensino e de pesquisa). 
 
3.O - As empresas agrícolas como, 
estratégia de sobrevivência, 
descobriram que a parceria com 
instituições de fomento de capital 
intelectual ou financeiro tem sido 
uma saída, para a melhoria de suas 
técnicas de manejo. 
(A BHS também pode se apresentar 
como empresa parceira de 
desenvolvimento de tecnologia em 
conjunto com os empresários e não 
apenas como uma empresa que oferta 
produtos e busca o lucro). 
A BHS estrategicamente deve se apresentar 
ao mercado não apenas como uma 
fornecedora de produtos Agrotóxicos e sim 
como fomentadora de soluções químicas, 
buscando unir sua capacidade de penetração 
nos meios acadêmicos para juntos 
desenvolver soluções para o campo, fazendo 
assim o papel de ponte entra o meio 
acadêmico e o campo. 
3.F - Acesso a conhecimento 
acadêmico para garantir 
melhoramento da tecnologia. 
(Ao longo do período de maturação 
da idéia do produto, foram 
estabelecidos importantes acordos 
de cooperação entre instituições de 
ensino e de pesquisa). 
 
12.O - Contudo, os custos da 
fruticultura, devido à complexidade 
do processo produtivo e da 
necessidade de modernização 
constante, fez com que haja uma 
seleção natural dos produtores mais 
dinâmicos e empreendedores.(Oportunidade, pois Irá se apresentar 
mais viável em termos de preço aos 
produtores) 
 
A ânsia desses novos tipos de produtores 
agrícolas, por tecnologias que visem o 
melhoramento de sua competitividade poderá 
ser abarcada com a força que a BHS tem em 
obter conhecimento acadêmico através de 
convênios anteriormente firmado com 
Universidades e Instituições de Pesquisa. 
4.F - Capacidade de ofertar 
produtos ambientalmente 
amigáveis, 
(A utilização de reagentes 
comerciais em detrimento de 
reagentes analíticos, além de 
garantirem uma redução do custo do 
produto, promovem menos agressão 
ao Homem e a Natureza, cabe 
lembrar que como visto, os 
fungicidas encontram-se 
classificados como Agrotóxicos 
classe IV e V, Pouco ou sem 
agressividade ao Meio) 
 
1.O - São exigidos ultimamente, 
Marcas, padrões ou certificados que 
asseguram um padrão de qualidade 
ou de uma legislação mais rigorosa 
que puna e controle esse tipo de 
atitude. 
(Daí reside uma Oportunidade de 
reforça em uma Vantagem 
Competitiva, pois a BHS pretende e 
tem kow-how para por em seus 
processos as mais modernas técnicas 
de gestão da qualidade). 
 
Através de seu processo inovador, a BHS já 
lançasse no mercado com um processo com 
rigorosos padrões de qualidade, então o que é 
uma ameaça para fábricas obsoletas para a 
BHS tornasse uma oportunidade, pois sua 
força de ofertar produtos amigáveis 
ambientalmente trás pra si um alinhamento 
com os padrões exigidos. 
4.F - Capacidade de ofertar 
produtos ambientalmente 
amigáveis, 
(A utilização de reagentes 
comerciais em detrimento de 
reagentes analíticos, além de 
garantirem uma redução do custo do 
produto, promovem menos agressão 
ao Homem e a Natureza, cabe 
lembrar que como visto, os 
fungicidas encontram-se 
classificados como Agrotóxicos 
classe IV e V, Pouco ou sem 
agressividade ao Meio) 
 
9.O - O novo modelo de Gestão de 
produção alimentar visa a 
Qualidade da produção utilizando 
técnicas de gestão da qualidade e a 
diminuição da utilização de 
Agrotóxicos agressivos. O mercado 
europeu, por exemplo, prevê o 
emprego de normas de 
sustentabilidade ambiental, de 
segurança alimentar, segurança e 
medicina do trabalho e de 
viabilidade econômica, mediante o 
uso de tecnologias não agressivas ao 
meio ambiente e ao homem. 
(Ai então reside uma Oportunidade 
para os fungicidas, pois estes sendo 
classificado como risco III e IV são 
menos nocivos ao meio ambiente e ao 
A nova postura, dos consumidores, está mais 
agressivas para aquelas empresas que não 
apregoam em seus produtos ou serviços 
vendidos, uma preocupação com o Meio 
ambiente, a BHS se insere nessa nesse 
momento sendo coerente com as necessidade 
desses consumidores, fornecendo as empresas 
agrícolas um insumo que terá menos impacto 
ambiental. 
 
 
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homem) 
 
4.F - Capacidade de ofertar 
produtos ambientalmente 
amigáveis, 
(A utilização de reagentes 
comerciais em detrimento de 
reagentes analíticos, além de 
garantirem uma redução do custo do 
produto, promovem menos agressão 
ao Homem e a Natureza, cabe 
lembrar que como visto, os 
fungicidas encontram-se 
classificados como Agrotóxicos 
classe IV e V, Pouco ou sem 
agressividade ao Meio) 
 
11.O - Em regiões de clima tropical, 
como o Brasil, é maior o número e a 
severidade das pragas – plantas 
daninhas, insetos, fungos, etc. 
(Oportunidade de mercado, 
necessidade de fungicidas para o 
combate dessas pragas). 
 
A necessidade natural do mercado de 
demandar produtos agrotóxicos, acaba de 
certa forma agredindo o meio ambiente pois 
muitos dos produtos, que hoje são ofertados, 
são potencialmente perigosos. Então essa 
necessidade notória de utilização de 
agrotóxicos vem contribuindo para a 
degradação do meio, a BHS utilizando sua 
força de ofertar produtos ambientalmente 
amigáveis 
Forças VS Ameaças 
FORÇAS AMEAÇAS CRUZAMENTOS 
1.F - Capacidade de ofertar um 
produto mais barato, 
(Com o desenvolvimento de um 
processo inovador, é possível 
ofertar produtos com a mesma 
qualidade que os concorrentes e 
como um custo reduzido o que 
permite um preço final, 
competitivo). 
7.A - Queda na taxa do câmbio e o 
preço internacional influenciando 
na redução do preço dos insumos. 
(Isso pode gerar mais competitividade 
às empresas nacionais produtoras de 
insumos, bem como a redução da 
produção de frutas para exportação, o 
que gera menos consumo de insumos, 
visto que o mercado interno é menos 
exigente que o mercado externo). 
 
A ameaça devida pela facilidade de 
importação dos produtos, poderá ser 
neutralizada pela força que a BHS tem em 
ofertar um produto competitivo e mais barato 
e com facilidades de entrega já que a 
produção será na própria região consumidora. 
1.F - Capacidade de ofertar um 
produto mais barato, 
(Com o desenvolvimento de um 
processo inovador, é possível 
ofertar produtos com a mesma 
qualidade que os concorrentes e 
como um custo reduzido o que 
permite um preço final, 
competitivo). 
 
15.A - Estrutura do mercado 
Oligopolista 
(Mercado em grandes números de 
oferta de tipos de fungicida, porém 
Pequeno em número de concorrentes, 
contudo esses poucos concorrentes 
são de grande porte). 
 
O fato da BHS poder ofertar um produto mais 
barato poderá romper essa ameaça 
oligopolista, porém elas em volume serão 
bem maiores que a BHS o que lhes possibilita 
a prática de preços baixos do que elas vêm 
praticando ou até mesmo a prática do 
Dumping. 
2.F - Desenvolvimento próprio de 
um processo inovador, 
(Processo esse que é um avanço 
tecnológico, frente aos atuais 
modelos de produção dos 
concorrentes). 
 
1.A - As novas políticas de produção 
de alimentos buscam e apregoam 
uma racionalização média 
aproximadamente de 50% no uso 
de agrotóxicos. 
(Ameaça na difusão de novas técnicas 
de manejo que visem a redução da 
utilização de agrotóxicos – mudar 
visão de negocio como sobrevivência 
...) 
 
Apesar das políticas públicas e a demanda 
apregoarem a necessidade de redução da 
utilização dos Agrotóxicos, a BHS se 
beneficiaria pois com seu processo inovador 
ela terá condições de ofertar um produto 
menos agressivos ao meio ambiente, por tanto 
passando dentro do crivo do mercado. 
2.F - Desenvolvimento próprio de 
um processo inovador, 
(Processo esse que é um avanço 
tecnológico, frente aos atuais 
modelos de produção dos 
concorrentes). 
 
7.A - Queda na taxa do câmbio e o 
preço internacional influenciando 
na redução do preço dos insumos. 
(Isso pode gerar mais competitividade 
às empresas nacionais produtoras de 
insumos, bem como a redução da 
produção de frutas para exportação, o 
que gera menos consumo de insumos, 
visto que o mercado interno é menos 
exigente que o mercado externo). 
 
A BHS novamente poderá se proteger da 
queda dos preços internacionais do produto, 
pois consegue ofertar um produto mais barato. 
Facilitando assim a compra desse produto 
para o distribuidor e consequentemente para o 
cliente final. 
 
 
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2.F - Desenvolvimento próprio de 
um processo inovador, 
(Processo esse que é um avanço 
tecnológico, frente aos atuais 
modelos de produção dos 
concorrentes). 
 
11.A - Os principais concorrentes de 
mercado hoje são empresas 
oriundas de capital e tecnologia 
estrangeira, o que da a elas uma 
vantagem competitiva. 
(Ameaça já que a tecnologia que essas 
dispõem tem maior grau de novação 
que as tecnologias nacionais e por 
conseguinte podem gerar mais 
produção em escala e conseqüente 
redução de preço.) 
 
A tecnologia das empresas internacionais 
poderá ser neutralizada pela inovadora 
tecnologia de produção do produto da BHS, 
inovação essa que não existe registro no 
Brasil. 
2.F - Desenvolvimento próprio de 
um processo inovador, 
(Processo esse que é um avanço 
tecnológico,frente aos atuais 
modelos de produção dos 
concorrentes). 
 
12.A - A dinâmica concorrencial no 
mercado de agrotóxicos é 
determinada pela inovação 
tecnológica para diferenciação de 
produtos, realizada por elevados 
investimentos em pesquisa e 
desenvolvimento, objetivando a 
obtenção de novas moléculas 
químicas capazes de fornecer às 
empresas uma rotina de contínuos 
lançamentos de novos produtos. 
(Ameaça, pois como os concorrentes 
atuais dispõem de mais capital para 
desenvolver produtos melhores e 
inovadores em sua forma e processo) 
 
Como as empresas já estabelecidas no 
mercado, detém de grande capital para 
continuo desenvolvimento de inovações e 
constante melhoramento do produto, o que faz 
com que pequenas empresas e de capital 
limitado, sofram com essa concorrência 
tecnológica, porém devido a força inovadora 
que está impulsionando a BHS, ela estará por 
algum tempo vantajosa frente a muitas 
empresas no mercado, pois apresentara-se 
com uma tecnologia nova. 
3.F - Acesso a conhecimento 
acadêmico para garantir 
melhoramento da tecnologia. 
(Ao longo do período de maturação 
da idéia do produto, foram 
estabelecidos importantes acordos 
de cooperação entre instituições de 
ensino e de pesquisa). 
 
1.A - As novas políticas de produção 
de alimentos buscam e apregoam 
uma racionalização média 
aproximadamente de 50% no uso 
de agrotóxicos. 
(Ameaça na difusão de novas técnicas 
de manejo que visem a redução da 
utilização de agrotóxicos – mudar 
visão de negocio como sobrevivência 
...) 
 
Seu acesso a conhecimento acadêmico e 
know-how especifico poderá neutralizar essa 
ameaça de mercado, pois ela estará focada 
sempre no desenvolvimento de soluções 
coerente ao controle de pragas e não focada 
apenas em produtos que podem ser efêmeros. 
3.F - Acesso a conhecimento 
acadêmico para garantir 
melhoramento da tecnologia. 
(Ao longo do período de maturação 
da idéia do produto, foram 
estabelecidos importantes acordos 
de cooperação entre instituições de 
ensino e de pesquisa). 
 
11.A - Os principais concorrentes de 
mercado hoje são empresas 
oriundas de capital e tecnologia 
estrangeira, o que da a elas uma 
vantagem competitiva. 
(Ameaça já que a tecnologia que essas 
dispõem tem maior grau de novação 
que as tecnologias nacionais e por 
conseguinte podem gerar mais 
produção em escala e conseqüente 
redução de preço.) 
 
O conhecimento acadêmico e especializado 
que a BHS tem acesso poderá contribuir para 
o melhoramento da tecnologia atual dela e a 
conseqüente competição pareada com essa 
tecnologia estrangeira. 
3.F - Acesso a conhecimento 
acadêmico para garantir 
melhoramento da tecnologia. 
(Ao longo do período de maturação 
da idéia do produto, foram 
estabelecidos importantes acordos 
de cooperação entre instituições de 
ensino e de pesquisa). 
 
12.A - A dinâmica concorrencial no 
mercado de agrotóxicos é 
determinada pela inovação 
tecnológica para diferenciação de 
produtos, realizada por elevados 
investimentos em pesquisa e 
desenvolvimento, objetivando a 
obtenção de novas moléculas 
químicas capazes de fornecer às 
empresas uma rotina de contínuos 
lançamentos de novos produtos. 
(Ameaça, pois como os concorrentes 
Os altos custos com investimento em Pesquisa 
e Desenvolvimento, investidos pelas atuais 
concorrentes de mercado, poderão ser 
supridos pelo relacionamento que a BHS hoje 
dispõem com institutos especialistas na 
tecnologia que ela está desenvolvendo, tais 
convênios diminuiriam sobremaneira os 
custos em pesquisa e desenvolvimento. 
 
 
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atuais dispõem de mais capital para 
desenvolver produtos melhores e 
inovadores em sua forma e processo) 
 
Pontos Fracos VS Oportunidades 
Pontos Fracos Oportunidades Cruzamentos 
1.Fra - Pequeno Capital para 
investimento em Marketing, 
(Devido ao pequeno capital financeiro 
disponível, isso se torna uma fraqueza, 
visto que na fase de lançamento, 
pesados investimentos em Marketing 
devem ser realizados para que sejam 
superados os investimentos 
acumulados de marketing realizados 
pelos concorrentes no mercado) 
 
8.O - Os dados oriundos das análises 
históricas mostram que os volumes de 
produção agrícola no Brasil, vêm em 
um crescente, somado a isso a 
qualidade das frutas também vem 
crescendo. 
(A Oportunidade reside no fato que a 
variável, aumento da produção, influência 
diretamente no aumento do consumo de 
insumos de produção como por exemplo 
os agrotóxicos, a produção em escala 
industrial de frutas, é impensável tal 
produção sem a utilização de insumos 
também industriais como por exemplo 
Agrotóxicos mais eficientes e sobretudo, 
responsáveis ambientalmente). 
 
O fato de haver crescimento da 
produção, denota que também haverá 
crescimento do consumo de 
agrotóxicos, logo o a necessidade 
natural desse crescimento, por 
agrotóxico compensará o pequeno 
capital da BHS em publicidade, pois 
parte da demanda virá naturalmente. 
1.Fra - Pequeno Capital para 
investimento em Marketing, 
(Devido ao pequeno capital financeiro 
disponível, isso se torna uma fraqueza, 
visto que na fase de lançamento, 
pesados investimentos em Marketing 
devem ser realizados para que sejam 
superados os investimentos 
acumulados de marketing realizados 
pelos concorrentes no mercado) 
 
9.O - O novo modelo de Gestão de 
produção alimentar visa a Qualidade 
da produção utilizando técnicas de 
gestão da qualidade e a diminuição da 
utilização de Agrotóxicos agressivos. O 
mercado europeu, por exemplo, prevê 
o emprego de normas de 
sustentabilidade ambiental, de 
segurança alimentar, segurança e 
medicina do trabalho e de viabilidade 
econômica, mediante o uso de 
tecnologias não agressivas ao meio 
ambiente e ao homem. 
(Ai então reside uma Oportunidade para 
os fungicidas, pois estes sendo 
classificado como risco III e IV são 
menos nocivos ao meio ambiente e ao 
homem) 
 
O fato de a Tecnologia da BHS por 
essência ter um apelo ambiental, apelo 
esse já esperado pelos consumidores, 
isso faz também com que a empresa 
diminua o seus gastos tentando 
convencer os consumidores de que esse 
é o melhor produto a ser comprado. 
3.Fra - Baixo Networking entre as 
revendas e consultores do mercado. 
(A empresa ainda não dispõem de uma 
rede de relacionamento solidificada, 
assim como os concorrentes atuais 
dispõem para garantir favorecimento 
nas vendas e assim chegar mais 
próximo aos clientes finais) 
 
9.O - O novo modelo de Gestão de 
produção alimentar visa a Qualidade 
da produção utilizando técnicas de 
gestão da qualidade e a diminuição da 
utilização de Agrotóxicos agressivos. O 
mercado europeu, por exemplo, prevê 
o emprego de normas de 
sustentabilidade ambiental, de 
segurança alimentar, segurança e 
medicina do trabalho e de viabilidade 
econômica, mediante o uso de 
tecnologias não agressivas ao meio 
ambiente e ao homem. 
(Ai então reside uma Oportunidade para 
os fungicidas, pois estes sendo 
classificado como risco III e IV são 
menos nocivos ao meio ambiente e ao 
homem) 
 
 
O fato de que o mercado está cada vez 
mais demandando produtos menos 
agressivos ao meio ambiente pode 
sanar o fato de que a BHS tem baixo 
grau de penetração no relacionamento 
com as atuais empresas e consultores 
que dominam o mercado de 
agrotóxicos em Petrolina e Juazeiro, 
pois a demanda pelos produtos da BHS 
partirá dos consumidores e a 
necessidade destes, é mais fortes em 
número que tais empresas e 
consultores. Porém a influencia dessas 
empresas e desses consultores deverá 
ser levada em consideração pela BHS, 
pois eles são os responsável por 
orientar o consumo dos agricultores. 
 
 
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3.Fra - Baixo Networking entre as 
revendas e consultores do mercado. 
(A empresa ainda não dispõem de uma 
rede de relacionamento solidificada,assim como os concorrentes atuais 
dispõem para garantir favorecimento 
nas vendas e assim chegar mais 
próximo aos clientes finais) 
 
6.O - Devido as altas exigências do 
mercado internacional, os custos de 
produção da Uva, subiram 
significativamente, logo produzir uma 
com qualidade e custos reduzido tem 
sido o desafio dos produtores. 
(A BHS tem ai a Oportunidade de 
apresentar-se com um produto, de 
qualidade e mais viável financeiramente). 
 
O fato de a BHS ofertará o produto 
com um custo muito a baixo do 
mercado e essa ser uma demanda 
urgente dos consumidores, fará 
também que a BHS tome força, assim 
como a análise, anterior frente ao 
poderio destes. 
 
 
 
 
 
Pontos Fracos VS Ameaças 
Pontos Fracos Ameaças Cruzamento 
1.Fra - Pequeno Capital para 
investimento em Marketing, 
(Devido ao pequeno capital financeiro 
disponível, isso se torna uma fraqueza, 
visto que na fase de lançamento, 
pesados investimentos em Marketing 
devem ser realizados para que sejam 
superados os investimentos 
acumulados de marketing realizados 
pelos concorrentes no mercado) 
 
1.A - As novas políticas de produção de 
alimentos buscam e apregoam uma 
racionalização média 
aproximadamente de 50% no uso de 
agrotóxicos. 
(Ameaça na difusão de novas técnicas de 
manejo que visem a redução da utilização 
de agrotóxicos – mudar visão de negocio 
como sobrevivência ...) 
 
A soma de que a BHS tem baixo 
capital para investir em marketing para 
desenvolver o mercado a consumir o 
seu produto e o fato de que as novas 
políticas de gestão agrícola estão 
rumando para a redução da utilização 
de agrotóxicos, podem trazer 
problemas de expansão de mercado. 
2. Fra – Marca Desconhecida (A 
empresa ainda não dispõem de uma 
rede de relacionamento solidificada, 
assim como os concorrentes atuais 
dispõem para garantir favorecimento 
nas vendas e assim chegar mais 
próximo aos clientes finais) 
13.A -Mercado dominado por 
consultores, em gestão agrícola, que 
são parceiros das grandes 
multinacionais que operam no Sub 
Médio do Vale do São Francisco, estes 
consultores conduzem os produtores a 
utilizarem marcas já consolidadas. 
(Ameaça de que esses consultores, já 
financiados por essas empresas possam 
barrar ou desfavorecer o produto da BHS, 
por falta de favorecimentos financeiros) 
 
O Fato de a BHS não ter ainda uma 
marca solidificada no mercado, pode 
contribuir para que os consultores e 
empresas lideres que dominam o 
mercado, possam intensificar sua 
restrição frente a esse novo produto. 
3. Fra - Baixo Networking entre as 
revendas e consultores do mercado. 
(A empresa ainda não dispõem de uma 
rede de relacionamento solidificada, 
assim como os concorrentes atuais 
dispõem para garantir favorecimento 
nas vendas e assim chegar mais 
próximo aos clientes finais) 
 
13.A -Mercado dominado por 
consultores, em gestão agrícola, que 
são parceiros das grandes 
multinacionais que operam no Sub 
Médio do Vale do São Francisco, estes 
consultores conduzem os produtores a 
utilizarem marcas já consolidadas. 
(Ameaça de que esses consultores, já 
financiados por essas empresas possam 
barrar ou desfavorecer o produto da BHS, 
por falta de favorecimentos financeiros) 
 
Outro fato que somado a Marca 
desconhecida pode influenciar na 
resistência dos atuais consultores é o 
baixo Networking que a BHS não tem 
com esses stakeholders. 
 
 
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4.2. Avaliação Quantitativa da Matriz 
ID Item M I Total ID Item M I Total
1
  Desenvolvimento próprio de um processo 
inovador,
3 3 9 1
Busca pela Qualidade dos produtos no que concerne a redução dos riscos dos 
Agrotoxicos ao Homem e ao Meio Ambiente.
3 3 9
2 Capacidade de ofertar um produto mais barato, 2 3 6 2
São exigidos ultimamente, Marcas, padrões ou certificados que asseguram um 
padrão de qualidade ou de uma legislação mais rigorosa que puna e controle 
esse tipo de atitude. 
3 3 9
3
Capacidade de ofertar produtos ambientalmente 
amigáveis,
3 3 9 3
Os custos da fruticultura, devido à complexidade do processo produtivo e da 
necessidade de modernização constante, fez com que haja uma seleção 
natural dos produtores mais dinamicos.
2 3 6
4
Acesso a conhecimento acadêmico para garantir 
melhoramento da tecnologia.
1 3 3 4
As empresas agricolas, como, estratégia de sobrevivência, descobriram que a 
parceria com instituições de fomento de capital intelectual ou financeiro tem 
sido uma saída, para a melhoria de suas técnicas de manejo. 
1 3 3
5
Os dados oriundos das análises históricas mostram que os volumes de 
produção agrícola no Brasil, vêm em um crescente, somado a isso a qualidade 
das frutas também vem crescendo.
3 3 9
6
Devido as altas exigências do mercado internacional, os custos de produção da 
Uva, subiram ao longo do tempo significativamente, principalmente no que 
concerne ao custo com insumos, logo produzir uma com qualidade e custos 
reduzido tem sido o desafio dos produtores 
3 3 9
7
A grande inovação, efetivamente introduzidas pelas modificações na legislação 
foi o registro por equivalência, síntese da simplificação e da agilização 
requeridas por parte de alguns grupos de pressão
3 3 9
8
(...)No entanto, fábricas com tecnologia obsoleta, que possuem menos 
conhecimento acumulado sobre o produto, e processo de produção pouco 
controlado, podem gerar produtos com o mesmo ingrediente ativo dos seus 
similares, mesma eficiência, mesma finalidade de uso; mas centenas ou 
milhares de vezes mais tóxicos que o próprio produto puro, devido à presença 
de impurezas de fabricação
2 3 6
9 Balança comercial do fungicida drasticamente desequilibrada. 2 2 4
10
Em regiões de clima tropical, como o Brasil, é maior o número e a severidade 
das pragas – plantas daninhas, insetos, fungos, etc. 
2 2 4
11
A receita das advindas da comercialização de Fungicidas em 2009 foi da ordem 
de 27%.(US$ 1,8 bilhões) previsão para 2010 é que o mercado cresça 10% em 
relação ao ano anterior.
3 3 9
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ID Item M I Total ID Item M I Total
1
Pequeno Capital para investimento em 
Marketing,
-1 3 -3 1
As novas políticas de produção de alimentos buscam e apregoam uma 
racionalização média aproximadamente de 50% no uso de agrotóxicos. -2 2 -4
2 Marca desconhecida, -1 3 -3 2
No cultivo de frutas, como de Uva sem sementes, sementes mais resistentes a 
fungos, pestes e pragas, entre outros meios. 
-3 3 -9
3
 Baixo Networking entre as revendas e 
consultores do mercado,
-1 3 -3 3
A dinâmica concorrencial no mercado de agrotóxicos é determinada pela 
inovação tecnológica , realizada por elevados investimentos em pesquisa e 
desenvolvimento, objetivando a obtenção de novas moléculas químicas.
-2 1 -2
4
Inexperiência operacional de gestão – 
fábrica,administração e operacional de 
mercado.
-1 3 -3 4
Os principais concorrentes de mercado hoje são empresas oriundas de capital 
e tecnologia estrangeira, o que da a elas uma vantagem competitiva. -2 2 -4
-1 3 5
O governo federal tem se empenhado em alterar a legislação de agrotóxico. 
-3 3 -9
6
Queda na taxa do câmbio e o preço internacional influênciando na redução do 
preço dos insumos -3 3 -9
7
 Para as empresas, atuantes no ramo químico, as barreiras a entrada derivam 
principalmente do sistema de patenteamento e o do ritmo de inovação 
tecnológica.
-3 2 -6
8
Os consumidores estão mais poderosos frente aos seus fornecedores, com 
maior barganha de mercado, isto está se concretizando através de compras 
diretas aos fornecedores ou compras coletivas, 21,8% das empresas brasileiras 
que importam fungicida se encontram entre Petrolina – PE e Juazeiro - BA. 
-3 3 -9
9
Em termos da estrutura de mercado, a simplificação do registro e a redução de 
seu custo poderia levar à redução das barreiras à entrada, que,segundo 
AENDA (1998).
-2 2 -4
10
As empresas líderes, também se beneficiaram do registro por equivalência, 
visto que a produção de agrotóxicos equivalentes tende a gerar economias de 
escala e escopo e ganhos oriundos da venda de matérias-primas para as 
empresas especializadas na produção de equivalentes
-3 3 -9
11
O subitem 3808.20.25 (fungicida à base de compostos de cromo/cobre ou 
arsênio) foi o segundo do grupo em volume e representou, em 2005, cerca de 
2% do total importado do item. 
-3 3 -9
12
Vale notar que a entrada do produto (Fungicida) no Brasil é também livre de 
IPI. 
-3 3 -9
13
No âmbito do MERCOSUL e da ALADI, o Brasil concede preferências tarifárias a 
alguns países da América do Sul
-3 3 -9
14
Mercado dominado por consultores, em gestão agrícola, que são parceiros das 
grandes multinacionais que operam no Sub Médio do Vale do São Francisco, 
estes consultores conduzem os produtores a utilizarem marcas já 
consolidadas. 
-3 3 -9
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Forças 
Vê-se que no quadro de forças existentes, a sua avaliação denota que elas têm grande 
importância para a BHS, porém uma magnitude mediana, visto que assim como a BHS detêm 
algumas de suas forças, as atuais concorrentes de mercado, também as detêm e com um 
potencial maior. 
Oportunidades 
Na avaliação das oportunidades podemos ver que elas têm um grau de importância e um grau 
de magnitude elevado, apenas algumas tiveram pontuação de magnitude baixo, visto que elas 
também atendem sobremaneira as necessidades dos concorrentes. 
Fraqueza 
As variáveis encontradas tiveram uma pontuação de magnitude elevadas negativamente, isso é 
ruim, pois denotam um forte impacto nos interesses da empresa e também foram classificadas 
como muito importantes, estratégias deveram ser criadas para reverter ou minimizar esses 
impactos. 
Ameaças 
Dentre as ameaças podemos ver que elas têm uma média alta de magnitude alta, porém essas 
variáveis também têm uma importância mediana para a empresa, em relação a essa falta de 
Legenda 
a) Magnitude: significa o tamanho ou grandeza 
que a variável ou evento possui perante a 
empresa. Caso aconteça, positivamente ou 
negativamente, reflete o quanto ela vai 
influenciar no contexto como um todo. A 
magnitude é ranqueada utilizando-se uma 
pontuação, que varia de –3 a +3, dentro do 
seguinte parâmetro: + 3 (alto); + 2 (médio);+ 1 
(baixo), para cada elemento positivo (força ou 
oportunidade) e –1 (alto); -2 (médio); -3 (baixo) 
para cada variável negativa (fraqueza e ameaça). 
No nosso caso, podemos ter como parâmetro, 
para poder dar a nota da magnitude na célula da 
fraqueza e ameaça, o número de vezes que as 
variáveis aparecem no diagrama de causa e 
efeito. É uma forma mais objetiva de saber a 
magnitude do fator de risco, que, caso apareça 5 
vezes em seis perigos estudados, significa que 
esta variável é de “grande” magnitude. 
b) Importância: significa a prioridade que esta 
variável deve possuir perante a conjuntura da 
empresa. É uma nota subjetiva com base na 
experiência da equipe que está avaliando. 
Utilizamos também três níveis de pontuação: 3 
(grande importância); 2 (média importância); 1 
(pouca importância). Neste caso, não há contagem 
negativa para a importância, pois, tanto faz ela ser 
negativa ou positiva. 
 
 
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linearidade é importante que as estratégias sejam focadas para neutralizar as ameaças cuja a 
magnitude sejam altas e um grau de importância alta. 
5. Missão Estratégica do Marketing 
Desenvolver o mercado do Sub Médio do Vale do São Francisco de consumo de Fungicidas, 
baseado em duas políticas balizadoras: Gestão Ambiental e redução de custo para o consumidor 
final. 
6. Objetivos Primários 
 Desenvolver o mercado de consumo do Fungicida a base de Cobre, produzido com 
insumos alternativos. 
 Desenvolver um canal de distribuição. 
 Desenvolver um canal de comunicação. 
 Desenvolver políticas de comercialização. 
 
7. Objetivos Secundários 
Objetivos de Curto prazo– até o segundo ano 
 Até o segundo ano firma-se como empresa que dispõem de produtos amigáveis; 
 Iniciar parcerias de revenda com lojas de insumo de Petrolina até o primeiro semestre 
do primeiro ano 
 Iniciar as ações de Publicidade três meses antes de lançar o produto no mercado em 
mídias On-lines e Off-lines 
 Iniciar a distribuição no primeiro ano através de consultores técnicos. 
 
Objetivos de Médio prazo- terceiro e quarto ano 
 Até o terceiro ano ser referência em inovação 
 Iniciar mídia televisiva. 
 
Objetivos de Longo Prazo– quinto ano 
 
8. Metas 
Cruzando algumas informações citadas na análise do ambiente temos: 
Metas de Curto Prazo – até o segundo ano – de 2012 a 2013 
 Vender no primeiro ano 46,15 Ton. equivalente a 13,6% do mercado atual. 
 Vender até o segundo ano 50,12 Ton. equivalente a 13,6% do mercado previsto. 
 Crescer o Volume de vendas em 8% do primeiro para o segundo ano. 
 Praticar um preço médio de até 50% do preço dos concorrentes Ano1 – R$ 8,96. 
 Praticar um preço médio de 60,2% do preço dos concorrentes Ano2 – R$ 11,38. 
 Reajustar o preço em 21,6% entre o primeiro e o segundo ano. 
 
 
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 Ampliar o faturamento em 27,49% do primeiro para o segundo ano. 
 Ter até 2 lojas no primeiro ano como revendedoras do produto. 
 Ter até o segundo ano 6,8% da receita prevista do mercado. 
 Iniciar a inserção dos produtos até o segundo ano em ao menos uma cidade. 
 
Metas de Médio Prazo - terceiro e quarto ano 
 Vender até o terceiro ano 58,43 Ton. o equivalente a 13,60% do mercado. 
 Crescer o Volume de vendas em 14,20% entre o segundo e terceiro ano. 
 Praticar um preço médio de R$ 13,99 no terceiro ano. 
 Ampliar o número de revendas em até 4. 
 Ter até o terceiro ano 8,19% da receita do mercado. 
 Vender até o quarto ano 76,50 Ton. o equivalente a 17,59% do volume esperado de 
produto vendido no mercado. 
 Praticar um preço médio de R$ 13,99 até o terceiro ano. 
 Crescer o Volume de vendas em 14,20% entre o terceiro e quarto ano. 
 Estabilizar o número de revendas em até 4, as quatro maiores. 
 Crescer a Receita em 27,52% do terceiro ao quarto ano. 
 Ampliar as vendas com presença física para mais uma cidade entre o terceiro e quarto 
ano. 
 
Metas de Longo prazo – quinto ano 
 Vender até o quinto ano um volume de 92, 52 toneladas. 
 Crescer o volume de vendas em 17,31% 
 Praticar um preço médio de R$ 15,55. 
 Elevar a proporção do preço em até 70,3% do preço da concorrência. 
 Entre o quarto e o quinto ano promover reajuste 0 
 Ter até o quinto ano 13,78% da receita esperada do mercado 
 
OBS: 
Segundo dados do IBGE o volume de área produzida em Petrolina da Uva nos últimos 10 anos seguiu a 
um crescimento médio de 8,6% esse será o balizador de taxa de crescimento utilizado para calcular as 
metas de vendas, pois foi visto que a variável: área plantada é variável determinante a variável volume 
de vendas de agrotóxicos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Variáveis utilizadas no cálculo 
Preço do Produto Ano 0 - 2011 Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Preço médio do Mercado R$ 17,00 R$ 17,92 R$ 18,89 R$ 19,91 R$ 20,98 R$ 22,11 
Preço projetado R$ 8,96 R$ 11,38 R$ 13,99 R$ 14,75 R$ 15,55 
% do preço da concorrência 50,0% 60,2% 70,3% 70,3% 70,3% 
Aumento real - Inflação 21,6% 17,6% 0% 0% 
 Taxa Ano 0 - 2011 Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Tx de crescimento estratégico 5% 5% 6% 9% 11% 
Tx crescimento do mercado 8,60% 8,60% 8,60% 8,60% 8,60% 
Tx de crescimento Total 13,6% 13,6% 14,6% 17,6%colocar no mercado, inicialmente local, terão 
um preço extremamente competitivo com boa margem para ajuste no mercado, mesmos que 
ocorram mudanças que force uma queda nos preços. Esta possibilidade ocorre em função do 
custo reduzido de produção devido às inovações a serem introduzidas. As estratégias de 
 
 
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marketing a serem desenvolvidas envolverão: demonstrar a qualidade do produto frente à 
concorrência; o fato de ser produzido localmente; que evita importação de matéria prima (cobre 
secundário) que o preço será competitivo; que os serviços de assistência técnica a serem 
disponibilizados serão de excelência; que o produto é fabricado com tecnologia 
ambientalmente e socialmente comprometidos. 
2.2. Missão Estratégica 
“Desenvolver e explorar comercialmente processos biohidrometalurgicos eficazes para o 
aproveitamento de matérias primas minerais regionais” 
 
2.3. Visão Estratégica 
“Até 2015 ser referencial de excelência em tecnologia mineral de forma a promover a 
sustentabilidade da empresa e a de seus clientes no Vale do São Francisco” 
 
2.4. Princípios Balizadores 
 Satisfação do Cliente: Nosso trabalho deve ser permanentemente orientado para 
atender e superar expectativas dos nossos clientes. 
 Qualidade: A qualidade das nossas ações, em todas os, níveis organizacionais, é 
condição básica para a continuarmos no negócio. 
 Tecnologia: Devemos assegurar a atualização tecnológica da empresa e dos nossos 
serviços. 
 Continuidade: A visão a longo prazo, deve prevalecer sobre resultados de curto prazo. 
Buscaremos desenvolver relações duradouras e em parceria com nossos funcionários, 
fornecedores e clientes. 
 Lucro: É a real medida da eficácia do nosso trabalho e o seu reinvestimento será a base 
do nosso crescimento. 
 Recursos Humanos: As pessoas são a nossa maior força. Devemos proteger o 
desenvolvimento profissional, o crescimento e a valorização dos nossos apoiadores. 
 Responsabilidade Social: Ser útil à comunidade. Respeitar e fazer se respeitar o 
indivíduo, a sociedade e o meio ambiente. 
 
 
 
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2.5. Metas Estratégicas 
METAS DE DESENVOLVIMENTO 
 Obter, em escala piloto, os parâmetros operacionais, (a partir da prática do processo de 
biolixiviação nas escalas anteriores - in vitro e semi-piloto) no que tange, principalmente, às 
variáveis que afetam a eficiência de extração de cobre (controle de temperatura, potencial 
hidrogeniônico, potencial redox, vazão de irrigação, taxa de aeração, concentração dos nutrientes, 
etc), visando ampliação para etapa de produção que culminará na biolixiviação e conseqüente 
produção de defensivos agrícolas cúpricos; (No primeiro Ano) 
 Projetar e implantar, de forma otimizada uma unidade de produção de sais de cobre a partir das 
lixívias do processo de biolixiviação. (Até o segundo ano) 
 Estabelecer escopo para elaborar projeto de engenharia para uma pequena planta com capacidade 
para 2000 t/ano de formulados fúngico cúprico e outros sais de cobre supracitados de igual 
abrangência. (Até segundo ano) 
 Implantar unidade industrial própria para processamento de concentrado de flotação de sulfetos de 
cobre objetivando produzir fungicidas a base cobre(II) (defensivos agrícolas) e outros sais 
supracitados de igual abrangência; (Até terceiro ano) 
 Buscar atrair a atenção de outros possíveis interessados na aplicação da tecnologia. (Até o segundo 
ano) 
 Para atingir os objetivos mais amplos do projeto serão cumpridas as seguintes etapas, como 
mostrado na figura 04: Fase I – Unidade piloto com colunas de 4 metros; Fase II – Unidade 
semi- industrial; Fase III – Unidade Industrial; Fase IV – Difusão e comercialização da 
Tecnologia. 
 
Fig. 4 – Cronograma das fases do projeto global 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Total
(meses)
12 250
12 3500
Fase III - Unidade Industrial (1000 t/ano de metal equivalente). 12 13000
Fase IV - Difundir e comercializar a tecnologia 12 1000
Total 17750
Ano 4
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1
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. 
2
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. 
3
T
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. 
4
Tempo
R$ x 1000
Ano 2
T
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m
. 
1
T
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. 
2
T
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. 
3
T
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m
. 
4
Ano 3
T
ri
m
. 
1
T
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m
. 
2
T
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m
. 
3
T
ri
m
. 
4
Fase I - Unidade Piloto 
Fase II - Unidade semi-industrial
FASES - Projeto Biolixiviação de Sulfetos 
de Cobre
Ano 1
T
ri
m
. 
1
T
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. 
2
T
ri
m
. 
3
T
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. 
4
 
 
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2.6. S.W.O.T. Estratégica 
 Oportunidades Ameaça 
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 Subsídios e apoio governamental a empresas de Pequeno 
Porte (PRIME, PAPPE) 
 Sem concorrência local (Petrolina – PE, Juazeiro – BA) 
 Baixo investimento inicial 
 Centros de pesquisa e apoio na região – UNIVASF, SENAI, 
SEBRAE. 
 Instituições de ensino profissionalizante 
 Instituições de ensino superior 
 Perspectiva de melhor política tributária 
 Disponibilidade de meios de divulgação à sociedade dos 
benefícios relacionados 
 Disponibilidade de fontes de cobre; 
 
 
 Mudança no marco regulatório permitindo importação de sais 
não formulados do Mercosul; 
 Queda de isenções fiscais; 
 Financiamento safra, por parte das multinacionais produtoras de 
insumos. 
 Restritas linhas de crédito, nos Bancos. 
 Baixa qualidade de serviços terceirizados 
 Excessiva carga tributária 
 Diminuição do poder aquisitivo do produtor rural 
 Quebra de paradigmas estabelecidos em relação à inserção e 
posicionamento de uma empresa com filosofias diferenciadas no 
ramo industrial. 
 Natural resistência da sociedade a mudanças no conceito de 
prestação de serviços; 
 Prazo reduzido para estruturar capacidade produtiva; 
 Possibilidade de entrada de empresas concorrentes fortes de 
outras regiões. 
 
 Forças Fraquezas 
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B
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E
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N
O
 
 Acesso a conhecimentos especializados 
 Reconhecimento do nosso capital humano no segmento-alvo 
de mercado 
 Eficiência da Gestão Administrativa da BHS. 
 Know how na produção e obtenção de lixivias de cobre 
(BHS); 
 Condições de buscar recursos para estruturar uma unidade 
para 200 t/ano de sais; 
 Possibilidade de inovar (logística e processos) e obter 
ganhos em custos (Biolix e processo BHS). 
 
 Pequeno Capital 
 Inexperiência operacional em gestão de fábrica 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Ambiente Externo 
Impactos sobre o Negócio 
Variável 
Ambiental 
Ameaças Oportunidades 
Econômica Um concorrente mais afirmado no 
mercado com o mesmo preço que o nosso. 
 Uma crise econômica que reduza o poder 
aquisitivo dos clientes em potencial. 
 Não existem empresas produtoras de defensivos 
em Petrolina. 
 Há demanda por serviços e produtos que 
ofereçam alternativas qualitativas e sustentáveis 
de satisfação às necessidades dos produtores dado 
o custo dos produtos atualmente ofertados. 
 
Tecnológica A tecnologia está em constante mudança; 
assim sendo, os serviços que 
disponibilizamos, devem estar aptos a 
acompanhar esta mudança. 
 
 Um diferencial de nossa empresa é sua atuação 
com base em inovações tecnológicas, sua gestão, 
serviços e produtos estão atualizados em relação 
às novas tecnologias. As habilidades gerenciais 
estão sintonizadas com avanço tecnológico. 
Cultural O hábito de uso e aquisição de produtos 
no formato atual esta muito enraizada na 
cultura do agricultor do nosso país. A 
diversidade de opções que as empresas 
dispõem para a redução de custo da 
distribuição é limitada. 
 
 A conscientização bem fundamentada e 
sensibilização de que a transferência de 
responsabilidade na garantia da efetividade do 
produto darão sustentação e vantagens 
competitivas a nossa organização, diante da 
possibilidade de usufruírem da tranquilidade de 
se concentrarem suas preocupações apenas em 
suas atividades principais. 
 Demonstrar e desenvolver a necessidade dos 
produtores, convencendo-os a utilizarem19,6% 
 Mercado Ano 0 - 2011 Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Mercado - em Ton 312,5 339,375 368,56125 400,2575175 434,679664 472,0621151 
Mercado - em R$ R$ 5.312.500,00 R$ 6.080.921,25 R$ 6.960.490,02 R$ 7.967.283,14 R$ 9.119.702,85 R$ 10.438.813,14 
 Produção Ano 0 - 2011 Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Produção Ano - Ton 46,155 50,12433 58,43759756 76,50362086 92,52417456 
Produção Mês - Ton 3,84625 4,1770275 4,869799796 6,375301739 7,71034788 
Produção Dia (útil)- Kg 17,48295455 18,98648864 22,13545362 28,97864427 35,04703582 
 Vendas Ano 0 - 2011 Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Receita Ano R$ 413.502,65 R$ 570.311,12 R$ 817.825,64 R$ 1.128.472,47 R$ 1.438.483,25 
Receita Mês R$ 34.458,55 R$ 47.525,93 R$ 68.152,14 R$ 94.039,37 R$ 119.873,60 
% - anual sobre o Mercado 6,800% 8,194% 10,265% 12,374% 13,780% 
 
Preço do médio do Mercado R$ 17,00 
Inflação Média prevista - 
IPCA 5,4% 
 
312,5 Toneladas/ano 
5,3 milhões de reais em vendas com esse tipo de fungicida. 
 
Gráficos 
 
 
 
 R$413.502,65 
 R$570.311,12 
 R$817.825,64 
 R$1.128.472,47 
 R$1.438.483,25 
Ano 0 - 2011 Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Receita Ano 
 
 
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9. Marketing Tático 
9.1. Produto 
9.1.1.Características 
O fungicida formulado pela BHS servirá para a proteção das culturas agrícolas. É um composto 
químico sintetizado, utilizado para eliminar pragas que atacam as culturas agrícolas. O produto 
que a empresa irá colocar no mercado, inicialmente local, terá um preço extremamente 
competitivo com boa margem para ajuste no mercado, mesmos que ocorram mudanças que 
force uma queda nos preços. Esta possibilidade ocorre em função do custo reduzido de 
produção devido às inovações a serem introduzidas. 
Nosso diferencial competitivo será o custo. Este diferencial será viabilizado em virtude do 
processamento do cobre a partir da fonte mineral do metal de propriedade da Mineração 
Caraíba, da qual será adquirido a matéria prima. Esta estratégia corta caminho na cadeia 
produtiva, com ganhos em termos econômicos, e, sobretudo, ambientais. Atualmente os 
fungicidas cúpricos são obtidos da dissolução de sucatas metálicas, muitas vezes importadas. 
Outra via é aquela em que o cobre sai do nordeste é transformado em metal, vai para o sudeste, 
vira bens como tubos e fios, é sucateado, é solubilizado com ácido, e em seguida formulado em 
fungicidas. 
 
O produto da BHS visa também inovar com a obtenção de insumos (lixívia de cobre) para 
produção de defensivos a base de cobre, a partir de sulfeto mineral, através de uma tecnologia 
inovadora (biotecnologia), ambientalmente amigável, de baixo custo de capital possibilitado 
também pelo uso de um processo diferenciado de obter sais de cobre com insumos de baixo 
custo 
 
Outros sub-produtos poderão ser obtidos: Adicionalmente, temos a obtenção de subprodutos 
como pigmentos à base de ferro (ex. goetita – FeOOH) e sulfato de cálcio. Outro ganho que 
pode ser significativo é a possibilidade de incentivos fiscais. 
 
6,800% 
8,194% 
10,265% 
12,374% 
13,780% 
Ano 0 - 2011 Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
% - anual sobre o Mercado 
 
 
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Porém especificamente sobre o produto da BHS podemos definí-lo 
Nova estratégia para produção de fungicida cúprico - O processo convencional parte da sucata 
metálica – o processo preconizado parte da fonte mineral do metal, obtenção da lixívia de 
cobre, conversão da lixívia em sais de cobre e formulação de um fungicida. Este é um fungicida 
cúprico à base de oxicloreto de cobre, sob a forma de pó molhável, obtido pelo processo de 
oxidação do cobre metálico. É um produto super fino e de baixa densidade, o que garante alta 
dispersabilidade e suspensibilidade. 
 
9.1.2.}Bens facilitadores e de suporte 
Estratégias de parceria com as revendas serão realizadas afins de utilizar a potencial e 
especializada mão-de-obra dos técnicos que trabalham nas revendas, para assessorarem os 
produtores na utilização do produto, além destes os clientes poderão contar com a utilização 
dos representantes da BHS que serão profissionais especializados no produto em gestão de 
processos agrícolas. 
9.1.3.Níveis de produto 
O principal beneficio central do produto é o controle de fungos nas plantas, o produto básico é 
um Pó molhável com mais ou menos 1KG e de cor Azulada. 
9.1.4.Análise de benefícios 
Os consumidores buscarão o produto da BHS devido principalmente ao seu baixo custo e alta 
qualidade, além de estar associado finamente com as novas politicas de redução de impacto 
ambiental e redução de impacto com a utilização de Agrotóxicos ao homem e a natureza. 
9.1.5.Marca 
Ver em anexo Manual de Marca 
9.1.6.Designer 
O designer do produto foi desenhado respeitando as normas de manipulação de produtos 
Agrotóxicos e estão coerentes com os produtos existentes no mercado – Ver Anexo. 
9.1.7. Rótulos 
 
As normas sobre rotulagem, bula ou folheto complementar para agrotóxicos e afins 
relativos a proteção da saúde humana devem obedecer a Seção I, Artigo 38, item III, 
do Decreto no 98.816, de 11 de janeiro de 1990. – VER ANEXO os modelos 
projetados 
As frases padronizadas que devem constar dos rótulos e dos folhetos ou bulas dos agrotóxicos 
quanto às precauções de uso, recomendações gerais, indicações de risco, advertências 
específicas, primeiros socorros, antídotos, tratamentos e informações para uso médico no que 
diz respeito a saúde humana devem ser estabelecidas segundo os seguintes critérios: 
 
I - Rótulo - as informações referentes à saúde deverão estar contidas na coluna à direita e conter 
 
 
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informações objetivas em linguagem simples, a respeito da formulação do agrotóxico com 
ênfase em: 
1. Recomendações, escritas em caixa alta, especificando os cuidados a serem tomados, tendo 
em vista o maior risco toxicológico do produto, estarão contidas no interior de um retângulo em 
destaque no rótulo. 
2. Uso do equipamento de proteção individual durante a manipulação dos agrotóxicos, 
especificado para as seguintes atividades: "antes da aplicação", "no manuseio, durante a 
preparação da calda", "na aplicação propriamente dita", "depois da aplicação", no "descarte 
dos rejeitos contaminados", e "na reentrada nas áreas tratadas". 
As informações do item anterior serão escritas de forma clara e objetiva contidas sob os 
seguintes ítens: "PRECAUÇÕES GERAIS" - referentes às atividades antes da aplicação; 
"PRECAUÇÕES NA PREPARAÇÃO DA CALDA"; "PRECAUÇÕES DURANTE O USO"; e 
"PRECAUÇÕES APÓS A APLICAÇÃO". Os itens citados serão escritos em caixa alta. 
 
3. Informações relativas aos cuidados com a saúde humana colocados no interior de um 
retângulo, em destaque, salientando os seguintes aspectos: 
3.1 "PRIMEIROS SOCORROS" salientando a via de risco, como também os principais 
cuidados a serem tomados em caso de acidente; 
3.2 "TRATAMENTO MÉDICO DE EMERGÊNCIA" explicando de maneira concisa as 
principais informações terapêuticas dirigidas ao médico; 
3.3 "ANTÍDOTO" citando o antídoto específico e as recomendações favoráveis ou contrárias a 
respeito dos antídotos comumente utilizados; 
3.4 "TELEFONES DE TRÊS DÍGITOS" gravar o número do Centro de Informação 
Toxicológica da região e o telefone da empresa. 
4. "PICTOGRAMAS": deverão ser estampados os pictogramas correspondentes às principais 
recomendações de saúde, de acordo com o item III, do Artigo 39, do Decreto no 98.816, de 11 
de janeiro de 1990.II - As bulas ou folhetos - além de todos os dados constantes do rótulo 
deverão conter as seguintes informações: 
1. Mecanismo de ação,absorção e excreção para o ser humano. 
2. Efeitos agudos e crônicos. 
3. Efeitos colaterais. 
III - A empresa ficará com a responsabilidade de apresentar ao Ministério da Saúde os dados 
que serão incluídos no rótulo, bula ou folheto de todos os produtos agrotóxicos. 
 
 
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IV - Frases de advertência que poderão constar nos rótulos: 
Modos de Uso e Cuidados 
No geral os procedimentos de utilização do fungicida produzido pela BHS deverá seguir as 
orientações da Seção I, Artigo 38, item III, do Decreto no 98.816, de 11 de janeiro de 1990, e 
deverão ser apresentados da seguinte maneira: 
1. PRECAUÇÕES GERAIS: 
- não coma, não beba e não fume durante o manuseio do produto. 
- não utilize equipamento com vazamento. 
- não desentupa bicos, orifícios e válvulas com a boca. 
- não distribua o produto com as mãos desprotegidas. 
 
2. MANUSEIO DO PRODUTO: 
2.1. Use Protetor Ocular: 
- o produto é irritante para os olhos. 
- se houver contato do produto com os olhos, lave-os imediatamente, VEJA PRIMEIROS 
SOCORROS. 
 
2.2. Use máscaras cobrindo o nariz e a boca: 
- produto perigoso se inalado ou aspirado, 
- caso o produto seja inalado ou aspirado, procure local arejado e VEJA PRIMEIROS 
SOCORROS 
 
2.3 - Use Luvas de Borracha: 
- produto irritante para a pele. 
- ao contato do produto com a pele, lave-a imediatamente e VEJA PRIMEIROS SOCORROS. 
 
2.4 - Ao abrir a embalagem, faça de modo a evitar respingos: 
- use macacão com mangas compridas, chapéu de aba larga, óculos ou viseira facial, luvas, 
botas, avental impermeável e máscara apropriada. 
3. APLICAÇÃO PROPRIAMENTE DITA: 
- evite o máximo possível, o contato com a área de aplicação. 
- o produto produz neblina, use máscara cobrindo o nariz e a boca. 
 
 
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- não aplique o produto contra o vento. 
- use macacão com mangas compridas, chapéu de aba larga e botas. 
 
4. PRECAUÇÕES APÓS APLICAÇÃO: 
- não reutilize a embalagem vazia. 
- mantenha o restante do produto adequadamente fechado em local trancado, longe do alcance 
de crianças e animais. 
- tome banho, troque e lave as suas roupas. 
V - As informações relativas aos PRIMEIROS SOCORROS seguirão os seguintes padrões, 
obedecendo ao maior risco do produto, de acordo com as recomendações do fabricante. 
INGESTÃO: 
- provoque vômito e procure logo o médico, levando a embalagem, rótulo, bula ou receituário 
agronômico do produto. 
- não provoque vômito, procure o médico, levando a embalagem, o rótulo, a bula ou receituário 
agronômico do produto. 
 OLHOS: 
- lave com água em abundância e procure o médico levando a embalagem, rótulo, bula ou receituário 
agronômico do produto. 
PELE: 
- lave com água em abundância e procure logo o médico, levando a embalagem, rótulo ou bula do 
produto. 
- lave com água e sabão em abundância e, se houver irritação, procure o médico, levando a embalagem, 
rótulo, bula ou receituário agronômico do produto. 
 
4. INALAÇÃO: 
- procure lugar arejado. 
- procure lugar arejado e vá ao médico, levando a embalagem, rótulo, bula ou receituário agronômico da 
produto. 
 
VI - Os pictogramas obedecerão as características estabelecidas a nível internacional e serão 
apresentados por ocasião da avaliação toxicológica. 
 
 
 
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9.1.8.Embalagem 
Os modelos de embalagem deverão seguir as especificações a seguir, - Ver imagem em Anexo 
Lei nº 7.802, de 11 de julho de 1989 
Dispõe sobre a pesquisa, a experimentação, a produção, a embalagem e rotulagem, o transporte, 
o armazenamento, a comercialização, a propaganda comercial, a utilização, a importação, a 
exportação, o destino final dos resíduos e embalagens, o registro, a classificação, o controle, a 
inspeção e a fiscalização de agrotóxicos, seus componentes e afins, e dá outras providências. 
Art. 1º - A pesquisa, a experimentação, a produção, a embalagem e rotulagem, o transporte, o 
armazenamento, a comercialização, a propaganda comercial, a utilização, a importação, a 
exportação, o destino final dos resíduos e embalagens, o registro, a classificação, o controle, a 
inspeção e a fiscalização de agrotóxicos, seus componentes e afins, serão regidos por esta Lei. 
Art. 2º - Para os efeitos desta Lei, consideram-se: 
I - agrotóxicos e afins: 
a) os produtos e os agentes de processos físicos, químicos ou biológicos, destinados ao uso nos 
setores de produção, no armazenamento e beneficiamento de produtos agrícolas, nas pastagens, 
na proteção de florestas, nativas ou implantadas, e de outros ecossistemas e também de 
ambientes urbanos, hídricos e industriais, cuja finalidade seja alterar a composição da flora ou 
da fauna, a fim de preservá-las da ação danosa de seres vivos considerados nocivos; 
b) substâncias e produtos empregados como desfolhantes, dessecantes, estimuladores e 
inibidores de crescimento; 
II - componentes: os princípios ativos, os produtos técnicos, suas matérias-primas, os 
ingredientes inertes e aditivos usados na fabricação de agrotóxicos e afins. 
As embalagens dos agrotóxicos e afins deverão atender, entre outros, aos seguintes requisitos: 
I - devem ser projetadas e fabricadas de forma a impedir qualquer vazamento, evaporação, 
perda ou alteração de seu conteúdo; 
II - os materiais de que forem feitas devem ser insuscetíveis de ser atacados pelo conteúdo ou 
de formar com ele combinações nocivas ou perigosas; 
III - devem ser suficientemente resistente em todas as suas partes, de forma a não sofrer 
enfraquecimento e a responder adequadamente às exigências de sua normal conservação; 
IV - devem ser providas de um lacre que seja irremediavelmente destruído ao ser aberto pela 
primeira vez. 
É proibido o fracionamento ou a reembalagem de agrotóxicos e afins para fins de 
comercialização, salvo quando realizados nos estabelecimentos produtores dos mesmos. 
 
 
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Para serem vendidos ou expostos à venda em todo território nacional, os agrotóxicos e afins 
ficam obrigados a exibir rótulos próprios, redigidos em português, que contenham, entre outros, 
os seguintes dados: 
I - indicações para a identificação do produto, compreendendo: 
a) o nome do produto; 
b) o nome e a percentagem de cada princípio ativo e a percentagem total dos ingredientes 
inertes que contém; 
c) a quantidade de agrotóxicos, componentes ou afins, que a embalagem contém, expressa em 
unidades de peso ou volume, conforme o caso; 
d) o nome e o endereço do fabricante e do importador; 
e) os números de registro do produto e do estabelecimento fabricante ou importador; 
f) o número do lote ou da partida; 
g) um resumo dos principais usos do produto; 
h) a classificação toxicológica do produto; 
II - instruções para utilização, que compreendam: 
a) a data de fabricação e de vencimento; 
b) o intervalo de segurança, assim entendido o tempo que deverá transcorrer entre a aplicação e 
a colheita, uso ou consumo, a semeadura ou plantação, e a semeadura ou plantação do cultivo 
seguinte, conforme o caso; 
c) informações sobre o modo de utilização, incluídas , entre outras: a indicação de onde ou 
sobre o que deve ser aplicado; o nome comum da praga ou enfermidade que se pode com ele 
combater ou os efeitos que se pode obter ; a época em que a aplicação deve ser feita ; o número 
de aplicações e o espaçamento entre elas, se for o caso; as doses e os limites de sua utilização; 
d) informações sobre os equipamentos a serem utilizados e sobre o destino final das 
embalagens; 
III - informações relativas aos perigos potenciais, compreendidos: 
a) os possíveis efeitos prejudiciais sobre a saúde do homem, dos animais e sobre o meio 
ambiente; 
b) precauções para evitar danos a pessoas que os aplicam ou manipulam e a terceiros, aos 
animais domésticos, fauna, flora e meio ambiente; 
 
 
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c) símbolos de perigo e frases de advertênciapadronizados, de acordo com a classificação 
toxicológica do produto; 
d) instruções para o caso de acidente, incluindo sintomas de alarme, primeiros socorros, 
antídotos e recomendações para os médicos; 
Recomenda-se que para o usuário leia o rótulo antes de utilizar o produto. Os textos e símbolos 
impressos nos rótulos serão claramente visíveis e facilmente legíveis em condições normais e 
por pessoas comuns. Fica facultada a inscrição, nos rótulos, de dados não estabelecidos como 
obrigatórios, desde que: 
I - não dificultem a visibilidade e a compreensão dos dados obrigatórios; 
II - não contenham: 
a) afirmações ou imagens que possam induzir o usuário a erro quanto à natureza, composição, 
segurança e eficácia do produto, e sua adequação ao uso; 
b) comparações falsas ou equívocas com outros produtos; 
c) indicações que contradigam as informações obrigatórias; 
d) declarações de propriedade relativas à inocuidade, tais como "seguro" , "não venenoso", 
"não tóxico"; com ou sem uma frase complementar, como: "quando utilizado segundo as 
instruções"; 
e) afirmações de que o produto é recomendado por qualquer órgão do Governo. 
Quando, mediante aprovação do órgão competente, for juntado folheto complementar que 
amplie os dados do rótulo, ou que contenha dados que obrigatoriamente deste devessem 
constar, mas que nele não couberam, pelas dimensões reduzidas da embalagem, observar-se-á o 
seguinte: 
I - deve-se incluir no rótulo frase que recomende a leitura do folheto anexo, antes da utilização 
do produto; 
II - em qualquer hipótese, os símbolos de perigo, o nome do produto, as precauções e 
instruções de primeiros socorros, bem como o nome e o endereço do fabricante ou importador 
devem constar tanto do rótulo como do folheto. 
Art. 8º - A propaganda comercial de agrotóxicos, componentes e afins, em qualquer meio de 
comunicação, conterá, obrigatoriamente, clara advertência sobre os riscos do produto à saúde 
dos homens, animais e ao meio ambiente, e observará o seguinte: 
I - estimulará os compradores e usuários a ler atentamente o rótulo e, se for o caso, o folheto, 
ou a pedir que alguém os leia para eles, se não souberem ler ; 
 
 
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II - não conterá nenhuma representação visual de práticas potencialmente perigosas, tais como 
a manipulação ou aplicação sem equipamento protetor, o uso em proximidade de alimentos ou 
em presença de crianças; 
 
9.2. Ponto 
9.2.1. Canais de distribuição 
 
As vendas se darão através de uma forma mista entre Venda direta (cliente finais) e Revenda 
(clientes intermediários), as vendas diretas virão atender apenas a clientes que se organizarem 
para comprar na modalidade de compra coletiva, Associações, Cooperativas, Clubes de 
compras ou grandes clientes, as Revendas atenderão os consumidores individuais ou de 
pequenos portes. A venda direta será realizada apenas em grandes volumes para respeitar a 
autonomia de mercado das revendas, não gerando assim concorrência com as mesmas. 
 
Para atender a essas duas demandas serão disponibilizados uma estrutura que compreenderá de 
veículos e pessoas para realizarem as entregas, gerando maior comodidade aos clientes. 
 
9.2.2. E-business 
Haverá um canal E-commerce disponibilizado para as os clientes que optarem pelo sistema de 
compra eletrônica no site da BHS o cliente terá uma senha de acesso, para que em uma área 
privada, possa gerar seus pedidos e recebe-los automaticamente. 
Além da praticidade, dessa modalidade de venda, a BHS disponibilizará mais uma opção de 
compra ao cliente, segura e rápida e totalmente alinhada às novas modalidades de gestão 
comercial. Porém, ainda pensando na adaptabilidade a BHS manterá os modelos tradicionais de 
Venda, com representante, para garantir aos que clientes que por opção ou inadequação se 
mantém fora do ciclo tecnológico, possam adquirir seus produtos. 
9.2.3. Relacionamento com Canais 
 A estratégia de venda inicial utilizada será a Pull (que estimula o consumidor a comprar), 
como visto na analise do ambiente há ainda um vasto mercado para os produtos amigavelmente 
ambientais. Produtos esses que podem ser usado sem a mesma restrição dos produtos químicos, 
logo a estratégia de comercialização da BHS será a de estimular a o consumo do fungicida, 
dentre os clientes finais. Porém não haverá simplesmente Modelo 1: produção, estocagem e 
venda. Haverá Modelo 2: um relacionamento a montante, produção, estocagem e venda! Ou 
seja no modelo 1 os custos de estocagem podem comprometer a estrutura de custo do produto, 
seu preço de venda e consequentemente a sua competitividade no mercado, visto que a 
produção para estocagem não garante a venda, enquanto no modelo 2 o relacionamento a 
montante que a BHS terá com seus clientes ou principais clientes, lhes dará informações 
precisas sobre a produção do cliente o que por conseguinte balizará a sua própria produção, 
dando condições de realizar sua estocagem com um menor tempo, pois saberá dados reais de 
uma provável demanda. 
 
 
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9.2.4. Logística de mercado 
Processamento de pedidos 
O processamento de pedidos, se dará de duas maneiras: através do canal E-commerce (pelo site 
da empresa) e do contato através do representante da empresa. Pelo site o pedido será 
processado, também pelo representante e encaminhado ao PCP (Planejamento e Controle da 
Produção) e presencialmente o representante visitará regularmente, baseado em seu calendário 
ou no calendário do cliente de compras. Em tais visitas com um dispositivo móvel registrará o 
pedido do cliente, essa forma de atuação de venda presencial, poderá ser substituída a médio 
prazo por ligações aos clientes (revendas), visto que apenas para tirar pedidos de um produto, 
não é necessário a presença do vendedor, os dispêndios com transporte de vendedor poderão 
ser direcionados à estímulos de compra nos consumidor finais, que indiretamente procuraram 
as lojas credenciadas para a compra do produto. Resumindo os clientes terão três maneiras de 
realizarem seus pedidos: Pelo site, pelo telefone e por visitas do representante. 
Armazenagem 
Devido a distribuição ser a nível regional e a estratégia de venda ser do tipo Pull o processo de 
Armazenagem será de pequena duração. A BHS utilizará o potencial de armazenagem de suas 
revendas e de seus clientes. Seu processo de armazenamento será de curto prazo, como visto o 
sistema Pull , apesar de ter a características de: produção e depois venda, o que geraria níveis 
de estoque, essa estratégia de vendas será alinhada com um continuo estudo da produção dos 
clientes, afim de projetar uma melhor demanda do produto em níveis de volume e períodos de 
utilização o que garantiria pequenos períodos de estocagem. 
Transporte 
O transporte será realizado pela BHS até os consumidores, e o frete estará embutido no 
preço do produto. Cuidados como a utilização de EPI e sinalizações no veiculo deverão ser 
tomados já que o se trata de um produto com algum grau de toxidade. 
 
9.2.5. Previsão de Vendas 
 
Previsão da distribuição das vendas está descrita nas tabelas abaixo. A BHS terá basicamente 
dois canais de distribuição os já debatidos clientes finais e as revendas. Acredita-se que as 
vendas pelas revendas possa atingir o percentual de 60% pois elas atenderam basicamente os 
pequenos produtores que não participam de grupos de compras, estes como vimos na análise do 
ambiente externo representam cerca de 80% do perfil dos produtores. 
 
 
 
 
 
 
 
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Volume de Vendas Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Venda Ano - Ton 46,155 50,12433 58,43759756 76,50362086 92,52417456 
Venda Mês - Ton 3,84625 4,1770275 4,869799796 6,375301739 7,71034788 
 
Receita de vendas Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Receita Ano R$ 413.502,65 R$ 570.311,12 R$ 817.825,64 R$ 1.128.472,47R$ 1.438.483,25 
Receita Mês R$ 34.458,55 R$ 47.525,93 R$ 68.152,14 
 R$ 
94.039,37 
 R$ 
119.873,60 
 
Vendas por Canal de Distribuição – 
Volume Ton. 
Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Cliente Final - Compras coletivas - 
40% 
 
18,46 
 
20,05 
 
23,38 
 
30,60 
 
37,01 
Revendas - 60% 
 
27,69 
 
30,07 
 
35,06 
 
45,90 
 
55,51 
 
Vendas por Canal de Distribuição - 
Receita 
Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Cliente Final - Compras coletivas - 
40% R$ 165.401,06 R$ 228.124,45 R$ 327.130,26 
 R$ 
451.388,99 
 R$ 
575.393,30 
Revendas - 60% R$ 248.101,59 R$ 342.186,67 R$ 490.695,38 
 R$ 
677.083,48 
 R$ 
863.089,95 
 
Há ainda uma previsão de picos de vendas entre os meses de Dezembro a Maio períodos esses 
de chuva, bem como nas fases fenológicas Repouso, Poda, Brotação, Emissão de Cachos, Pré-
Flora, certamente nesses períodos haverão maiores demandas. Neste momento é difícil a 
previsão exata visto que os produtores não iniciam a sua produção no mesmo período e 
sobretudo existem mais de uma variedade de Uva. Porém como o maior foco dos produtores é 
o período de Setembro, período este que a janela das exportações está aberta. Logo além do 
período chuvoso espera-se que os três meses antecessores ao período de exportação a demanda 
seja maior também. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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9.3. Promoção 
 
Propaganda Promoção de Vendas Relações públicas Vendas Pessoais Marketing direto 
Anúncios impressos- Tem que 
saber formato,páginas e 
quantidade. 
Prêmios e Presentes- que 
tipo?varia muito 
 Apresentações de vendas- Catálogos- 
Anúncios eletrônicos- Pra 
mandar por panfleto virtual 
275,00 reais e se for patrocínio 
em sites cada um tem seu 
valor. 
Amostragens Palestras-Entre 1.000 a 5.000 Reuniões de vendas 
 
Malas diretas 
Embalagens externas-Depende 
do formato e quantidade. 
Feiras setoriais- Entre 5 a 45 
mil reais. 
Seminários Idem acima Programas de incentivo-
Idem acima, trabalha-se 
com percentual. 
Telemarketing 
Encartes da embalagem-Idem 
acima 
Exposições-Idem acima Relatórios anuais- Amostras Vendas eletrônicas 
Filmes- Documentário?Vts de 
30”,15” ou 45”? 
Demonstrações Doações- A empresa estipula 
um valor ou percentual 
Feiras e exposições Vendas por meio da 
televisão 
Manuais e brochuras- Esse 
passarei o valor. 
Programas de fidelização-
Cartão fidelidade? 
Patrocínios - Depende do 
evento, varia entre 400 a 
40.000 
 Mala direta 
Cartazes e folhetos-Vou pegar 
o valor 
 Publicações E-mail 
Catálogos-Quantidade de 
folhas e formato do catálogo, 
tipo de papel, 
 Relações com a comunidade 
Reimpressão de anúncios- Lobby 
 
 
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Outdoors- cada um seu custo 
sai a 540,00 reais sem aplique. 
 Mídia de Identificação- 5.000 
Painéis- Depende formato e 
tamanho,painéis para o que? 
 Revistas ou jornal da empresa- 
Cada um tem seu valor que vai 
de 350,00 a 1.000, depende se 
for página inteira,dupla,1/2 
página,rodapé,capa,contra-
capa. 
 
Display nos pontos de vendas- 
Idem, formato e tamanho 
 Eventos- Destina-se entre 
1.000 a 10.000, depende do 
foco da empresa 
 
Símbolos e logotipos- 1,800 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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9.3.1. Público Alvo 
Os detalhes sobre os dois públicos já foram abordados na seção. 
9.3.2. Agência de propaganda 
Os serviços Publicidades serão terceirizados por empresas locais, que estejam alinhadas com as 
estratégias da BHS. Atualmente as agências de Petrolina – PE têm um preço médio de R$ 
1.500,00 mensal para a o acompanhamento e criação de peças. 
9.3.3. Mídia 
O Objetivo da mídia no primeiro ano será solidificar a marca da empresa e do seu produto, 
ressaltando sobremaneira o seu caráter inovador, e fazer melhores recomendações de utilização 
do produto, afim de garantir a melhor receptividade dos consumidores para o produto da 
empresa, essa ação terá duração de até dois anos, a partir do terceiro ano o objetivo da mídia 
será manter a marca e incentivar o aumento do volume utilizado por Agricultor. A frequência 
de emissão de mensagens nos meios de comunicação nos dois primeiros anos deverá se adequar 
a seguinte tabela: 
Propaganda Frequênci
a 
Promoção 
de Vendas 
Frequênci
a 
Relações 
públicas 
Frequênci
a 
Marketing 
direto 
Frequênci
a 
Anúncios 
eletrônicos 
Bimestral Feiras 
Setoriais 
Semestral Palestras Semestral Malas diretas Bimestral 
Cartazes e 
Folhetos 
Trimestral Demonstraçõ
es 
Bimestrais Seminários Semestral Telemarketing Mensal 
Outdoors Bimestral Doações Bimestrais Vendas 
eletrônicas 
Mensal 
Display nos 
pontos de 
vendas 
Mensal Revistas ou 
Jornal 
Bimestrais Vendas por meio 
da televisão 
Bimestral 
 Eventos Mensal E-mail Mensal 
 Lobby: com 
Técnicos 
Mensal Vendas por meio 
da rádio 
Mensal 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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A estratégia e venda será a utilização dos principais canais de comunicação utilizados pelos 
produtores e revendas, como visto na análise do ambiente do consumidor: Técnicos lojistas e 
Televisão, Rádio FM. Utilizar ainda a estrutura das lojas de revenda para expor Displays, como 
visto os principal meio de atualização sobre as novidades de produtos é o Técnico lojista, as 
estruturas das revendas por si só já será um excelente meio de comunicação. 
Para esse biênio é estimado um custo total de R$ 80 mil reais a ser distribuído na seguinte 
proporção: 
Promoção de 
Vendas 
% Propaganda % Relações 
públicas 
% Marketing 
direto 
% 
Feiras Setoriais 8
% 
Anúncios 
eletrônicos 
5% Palestras 2% Malas diretas 5% 
Demonstrações 2
% 
Cartazes e 
Folhetos 
10% Seminários 2% Telemarketing 5% 
 Outdoors 8% Doações 3% Vendas 
eletrônicas 
5% 
Display nos 
pontos de 
vendas 
2% Eventos 3% Revistas ou Jornal 8% 
 Lobby: com 
Técnicos 
5% Vendas por meio 
da televisão 
10% 
 E-mail 2% 
Vendas por meio 
da rádio 
15% 
10% 25% 15% 50% 
 
 
 
 
 
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Propagand
a 
Frequência 
Promoção de 
Vendas 
Frequência 
Relações 
públicas 
Frequência 
Vendas 
Pessoais 
Frequência 
Marketin
g direto 
Frequência 
Anúnc. 
Impressos 
Bimestral 
Prêmios e 
Presentes 
Anual Palestras Trimestral 
Apresentaçõe
s de vendas 
Mensal 
Malas 
diretas 
Bimensal 
Anúnc. 
Eletrônicos 
Bimestral Amostragens Mensal Seminários Trimestral 
Reuniões de 
vendas 
Mensal 
Telemark
eting 
Mensal 
Embalagen
s 
Anual 
Feiras 
setoriais 
Semestral 
Relatórios 
Anuais 
Anual 
Programas 
de incentivo 
Mensal 
Vendas 
eletrônica
s 
Mensal 
Encartes da 
embalagem 
Anual Exposições Semestral 
Doações 
 
Bimestral Amostras Mensal 
Vendas 
pela 
Televisão 
Trimestral 
Filmes Semestral 
Demonstraçõ
es 
Trimestral Patrocínios Semestral 
Feiras e 
exposições 
Trimestral E-mail Bimestral 
Manuais e 
Brochuras 
Anual 
Programas 
de fidelização 
Mensal 
Relações 
com a 
comunidade 
Trimestral 
Vendas 
pelo 
Rádio 
Mensal 
Cartazes e 
folhetos o 
valor 
Bimestral Lobby Bimestral 
Outdoors Semestral 
Revistas ou 
Jornal da 
empresa 
Trimestral 
Display nos 
pontos de 
vendas 
Bimestral 
Símbolos e 
logotipos 
Anual 
 
 
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Estas ações se referem aos terceiro, quarto e quinto ano, as frequências de utilização dessas ferramentas se estabilizam e atingem a regularidade 
apontada a cima. Valor necessário:R$ 80 mil para os três anos(3º ano, 4º ano e 5º e último ano), este valor será o mesmo montante que o utilizado nos 
dois primeiros anos, isso porque nos dois primeiros anos de lançamento o esforço de marca será maior, pois a empresa não tem alicerces publicitários 
formados, logo proporcionalmente para os próximos três anos, proporcionalmente, será necessário um esforço menor, já que muitas peças já estarão 
criadas, agências já estarão com contratos firmados e muitas peças apenas serão reimpressas. Por tanto, abaixo está o quadro da distribuição da verba 
de marketing. Para médio (3 a 4 anos) e a longo prazo (5 anos). 
Propaganda % Promoção de Vendas % Relações públicas % Vendas Pessoais % 
Marketing 
direto 
% 
Anúnc. 
Impressos 
5% Prêmios e Presentes 1% Palestras 1% 
Apresentações de 
vendas 
1% Malas diretas 3% 
Anúnc. 
Eletrônicos 
3% Amostragens 1% Seminários 1% Reuniões de vendas 1% 
Telemarketin
g 
5% 
Embalagens 5% Feiras setoriais 1,5% Relatórios Anuais 1% 
Programas de 
incentivo 
2% 
Vendas 
eletrônicas 
3% 
Encartes da 
embalagem 
5% Exposições 2% 
Doações 
 
2% Amostras 3% 
Vendas pela 
Televisão 
17% 
Filmes 1% Demonstrações 1% Patrocínios 3% Feiras e exposições 3% E-mail 2% 
Manuais e 
Brochuras 
1% 
Programas de 
fidelização 
1,5% 
Relações com a 
comunidade 
1% 
Vendas pelo 
Rádio 
10% 
Cartazes e 
folhetos o valor 
5% Lobby 2% 
Outdoors 3% 
Revistas ou 
Jornal da 
empresa 
1% 
Display nos 
pontos de vendas 
1% 
Símbolos e 
logotipos 
1% 
30% 8% 12% 10% 40% 
 
 
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Tabela: Orçamento 
 
 
 
 
9.3.4. Promoção de vendas 
Tem por objetivo de comunicação que ações de curto prazo, visando promover um produto e 
estimular a ação de compra/venda por parte dos produtores rurais, podendo atuar como apoio às 
outras estratégias ou isoladamente, funcionando como solução para inúmeros problemas 
surgidos no marketing mix. 
 Tem por objetivo estimular a comercialização (compra e venda) do Fungicida. 
 Será dirigida as revendas e especialmente aos produtores rurais da cidade de Petrolina-PE 
 Será realizada utilizando os meios de comunicação primordialmente utilizados pelos 
produtores (como visto anteriormente) e principalmente no PDV das revendas, local muito 
frequentado pelos mesmos. 
 As atividades promocionais serão, predominantemente a curto prazo, tanto porque o 
período de utilização do fungicida depende da fase fenológica da planta, tanto para 
aproveitar a predisposição das compras que devem ser realizadas, porém essas ações 
deverão ser combinadas com ações de longo prazo, ou seja, um planejamento para 
fornecimento aos principais clientes. 
 Dar destaque ao produto, disponibilizando ele, de forma gratuita, em revendas estratégicas. 
 
 
 
Item $ 000 % da receita líquida 
Propaganda R$ 20.000,00 25% 
Promoção de Vendas R$ 8.000,00 10% 
Relações Públicas R$ 12.000,00 15% 
Marketing Direto R$ 40.000,00 50% 
Total R$ 80.000,00 100% 
Item R$ 000 % da receita líquida 
Propaganda R$ 24.000,00 30% 
Promoção de Vendas R$ 6.400,00 8% 
Relações Públicas R$ 9.600,00 12% 
Vendas Pessoais R$ 8.000,00 10% 
Marketing Direto R$ 32.000,00 40% 
Total R$ 80.000,00 100% 
 
 
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Basicamente deverão ser realizadas três tipos de promoções com enfoques diferentes, a saber 
1 – Promoção de produtos e serviços. É uma atividade comercial. 
Objetivo: É a ação promocional que tem como ponto central o produto a venda do 
Fungicida; será executada constantemente. 
2 – Promoção de marca. 
Objetivo: A preocupação imediata não é a venda, mas colocar em evidência a marca. Ex.: 
patrocínios, participações em eventos diversos.; será executada nos dois primeiros anos da 
empresa com maior intensidade. 
3 – Promoção institucional. 
Objetivo: Visa valorizar a imagem da empresa, sem manter uma relação direta com o bem 
que ela produz. Ex.: eventos culturais (exposições diversas, feiras, etc.). Mas a simples 
menção do nome já tem força de venda. Esses tipos de ações conforme o cronograma de 
mídia será executado com mais força entre o quarto e quinto ano. 
 
Algumas das ações podem ainda seguir o direcionamento descrito abaixo: 
 
DEMONSTRAÇÃO – É por meio dela que o consumidor tem seu melhor contato como o produto. A 
demonstração busca diretamente os sentidos do consumidor. Envolve treinamento de promotores, 
demonstradores e distribuição de amostras, folhetos. Como visto no cronograma de ações essa 
ação promocional está prevista trimestralmente e deverá ser alinhada junto com os técnicos 
agrícolas que trabalham nas revendas. 
OFERTA - A oportunidade especial de obter determinado item gratuitamente ou com bons descontos. 
Pode gerar interesse. Esse tipo de ação será melhor aplicado entre as Revendas e as Cooperativas 
Cadastradas, vale lembrar que a BHS terá como cliente as revendas de insumos agrícolas e as 
Cooperativas/Associações esse tipo de ação será melhor aplicada entre as Revendas e em termos 
de oferta ao cliente final ( Agricultores) a BHS poderá estimular as revendas com descontos, pra 
que essas repassem esses descontos em termos de ofertas aos clientes finais. 
AMOSTRA –A intenção da empresa é que, por meio da amostra o consumidor tenha contato com o 
produto e o experimente. Por meio da amostra a empresa pode fazer lançamento de produto, 
pesquisa de produto, banco de dados de clientes potenciais etc. Esta amostra pode ser distribuída 
através dos principais consultores agrícolas da região, bem como através das revendas, Displays 
com amostras, acessíveis, deverão ficar em locais estratégicos das revendas para facilitar e 
estimular o cliente final a pegar o produto. 
 
 
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PREÇO ESPECIAL – O preço é um dos determinantes do comportamento de mercado. Quase todos 
os produtos com preços rebaixados vendem mais. O “Preço Especial” deverá ser utilizado apenas 
em épocas de baixa do produto, que serão em períodos que a fase fenológica da planta não está 
necessitando e que porém pode ser utilizado o produto, ainda a médio prazo preços especiais 
podem ser aplicados à outros tipos de Culturas, para estimular também a sua utilização. 
DESCONTO – Consiste em redução de preços. O desconto deverá ser praticado em função do volume 
de compras dos clientes ou associados a uma regularidade de fornecimento – contrato pré-
definido. 
CONCURSO – Os cursos ou “dia de campo” deverá ser realizado em parceria com consultores que 
forem referência na cidade para que seja alinhada a credibilidade deste consultor, bem como a 
exposição na prática do produto. 
BRINDE – É um objeto (lápis, caneta, boné, camiseta, agenda, régua ...), geralmente de pequeno valor, 
onde aparece estampado o nome da empresa ou a marca do produto que o está oferecendo. 
Deverá ser utilizado e distribuído nos eventos organizados ou que a empresa esteja participando, 
sempre que a empresa expor sua marca externamente. 
9.4. Preço 
 
O principal objetivo das políticas de preço tratadas doravante é ressaltar, através do preço, os 
pilares que garantem as forças da BHS descrita na S.W.O.T. e prevenir as ameaças descritas na 
S.W.O.T. Podemos ainda destacar que os objetivos secundários das estratégias de preço 
delineadas serão baseadas no pilares de: 
Em um período de curto prazo (Ano 1 e Ano 2): Participação no mercado: Visa a maior 
participação do mercado o preço será delineado utilizando a estratégia de preço baixo cerca de 
50% do preço cobrado pelos concorrentes. 
Após esse período Maximização do lucro atual (em médio Ano 3 e Ano 4 e longo prazo 
Ano 5) ampliando para 70,3% do preço no mercado, possibilitando um preço abaixo e um lucro 
alto. 
9.5.Estratégia de preços – Final 
O nível de preço final será Médio baseado no preço final praticado pelos concorrentes disto 
concluímos que o método de determinação no período de Curto prazo será o mercado e 
doravante a médio e longo prazoMercado + Markup da BHS + Markup das Revendas, no qual 
a empresa ajustará as suas margens de lucro com o que lhe for conveniente ou estratégico. 
 
 
 
 
 
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Abaixo tem-se a evolução do preço que sofrerá influência do preço da concorrência e o 
aumento real da inflação (IPCA) 
Preço do Produto 
Ano 0 
- 2011 
Ano 1 - 
2012 
Ano 2 - 
2013 
Ano 3 - 
2014 
Ano 4 - 
2015 
Ano 5 - 
2016 
Preço médio do Mercado 
R$ 
17,00 
R$ 
17,92 
R$ 
18,89 
R$ 
19,91 
R$ 
20,98 
R$ 
22,11 
Preço projetado 
 
R$ 
8,96 
R$ 
11,38 
R$ 
13,99 
R$ 
14,75 
R$ 
15,55 
% do preço da concorrência 
 
50,0% 60,2% 70,3% 70,3% 70,3% 
Aumento real - Inflação 
 
21,6% 17,6% 0% 0% 
 
No momento que este estudo estava sendo realizado (Ano 0) o preço médio praticado pelos 
concorrentes era de R$ 17,00 para o Ano 1 ano espera-se que o preço da concorrência seja 
reajustado, no mínimo, com a inflação projetada o que daria um preço médio de R$ 17,92, o 
preço da BHS seria de 50% desse valor – R$ 8,96. Para o segundo ano projeta-se um preço 
médio para os produtos da BHS de 60,2% do preço da concorrência e um aumento real 
descontando a inflação de 21,6%. Para o terceiro ano um aumento marco de 70,3% do preço 
dos concorrentes, mantendo essa faixa entre o quarto e quinto ano e um aumento real entre o 
segundo e terceiro ano de 17,6%. Todos os preços da BHS já contemplam a inflação prevista 
pelo BACEN. 
9.6.Controle de Preços 
Os percentuais de aumento de preço irão ocorrer como descrito no gráfico abaixo 
 
Os aumentos dos preços sofrerão influência do preço de mercado dos concorrentes, bem como 
da taxa de inflação. 
 
 R$8,96 
 R$11,38 
 R$13,99 
 R$14,75 
 R$15,55 
0 
2 
4 
6 
8 
10 
12 
14 
16 
18 
Ano 0 - 2011 Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
Preço projetado 
 
 
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O valor percentual do em relação ao preço da concorrência se dará da seguinte maneira 
 
 
10.5.1. Margens de comercialização dos canais de Revenda 
O preço de Revenda do produto terá uma redução de 25% para as revendas para que essas 
possam ajustar o seu Markup e adequar o preço final conforme descrito acima, para as compras 
coletivas ou vendas diretas à grandes compradores o preço terá uma redução de 20%. 
10.5.2. Descontos não promocionais 
Os descontos proporcionais terão seus cálculos baseados no volume de compra de um 
determinado cliente, porém essa pratica de desconto deverá ser aplicada apenas em épocas de 
pós safra de uma determinada cultura, ou das principais culturas existentes no Vale, para que o 
consumo do produto seja incentivado em períodos de baixa de demanda. 
10.5.3. Condições de Pagamento 
O prazo de Pagamento máximo deverá ser de até 90 dias (30, 60 e 90 dias) com desconto de 
10% para as compras à vista. 
 
50,0% 
60,2% 
70,3% 70,3% 70,3% 
0 
0,1 
0,2 
0,3 
0,4 
0,5 
0,6 
0,7 
0,8 
Ano 0 - 2011 Ano 1 - 2012 Ano 2 - 2013 Ano 3 - 2014 Ano 4 - 2015 Ano 5 - 2016 
% do preço da concorrencianossos 
serviços e produtos será ação primordial. 
 Marco regulatório ainda protetor - mercado 
fechado; 
 Transgênicos reduz necessidades de 
defensivos orgânicos (classe I e II) e 
oportunizam maior demanda de inorgânicos 
(III e IV); 
 Pressões ambientais para classe I e II; 
 Mercado concentrador; 
 Mercado importador; 
 Continua a prioridade p/ produção de 
alimentos; 
 Incentivos fiscais. 
 
 
 
 
 
 
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3. Marketing Estratégico 
A análise de externa foi dividida em três partes básicas: Mercado, Ambiente do Consumidor, 
Ambiente Concorrencial. O Mercado foi subdividido em: Agronegócio, Fruticultura, 
Fruticultura Irrigada, Agrotóxico, Fungicidas. O Ambiente do consumidor foi dividido em duas 
partes: Consumidor Intermediário e Consumidor Final. 
3.1. Mercado 
3.1.1. Agronegócio 
A importância do agronegócio no Brasil e no mundo 
É o segmento de maior valor econômico em termos mundiais sua importância varia para cada país. 
Em âmbito mundial o agronegócio em 1999 participou com US$ 6,6 trilhões, as projeções para o ano de 
2028 é de US$ 10,2 trilhões e um crescimento de 1,46% ao ano. É muito importante observar a 
distribuição dos valores entre os segmentos que compõem o agronegócio, eles crescem de forma 
desproporcional: enquanto os segmentos de insumos e da produção agropecuária decrescem 
relativamente, os segmento e distribuição apresentam crescimento altamente positivo, segundo 
(ÀRAUJO, 2003) 
Abaixo vemos alguns números do IBGE sobre o agronegócio no Brasil no ano de 2009-2010 
As exportações do agronegócio do Brasil totalizaram US$ 72,360 bilhões nos últimos 12 meses até 
setembro, um recorde para o período, com uma alta de 9,8% ante o período de outubro de 2008 a 
setembro de 2009. 
 
Com a força das exportações de açúcar e das carnes, o valor supera o recorde anterior em US$ 550 
milhões, quando em 12 meses em 2008 as exportações somaram US$ 71,8 bilhões, antes que os 
efeitos da crise econômica internacional tivessem resultado na queda das exportações em 2009. 
 
O complexo soja (grão, farelo e óleo) liderou a exportação entre outubro de 2009 e setembro de 
2010, com receita de US$ 16,43 bilhões, ante US$ 18,3 bilhões no mesmo período anterior, quando 
os preços estavam mais altos. 
 
As carnes aparecem em segundo lugar entre os principais produtos do agronegócio em 12 meses, 
com exportações de US$ 13,4 bilhões beneficiadas por bons preços, ante US$ 11,75 bilhões no 
período anterior. 
 
Os produtos do complexo sucroalcooleiro (açúcar e etanol) vêm em terceiro lugar, com vendas 
externas de US$ 12,7 bilhões em 12 meses, ante US$ 9 bilhões no mesmo período anterior. O Brasil 
 
 
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tem exportado volumes recordes de açúcar nos últimos meses, e os preços também têm se mantido 
em patamares historicamente elevados. 
 
Setembro 2010 
 As exportações do agronegócio totalizaram US$ 7,363 bilhões, o que representou 
crescimento de 28,1% em relação a setembro de 2009. "O valor exportado em setembro é 
recorde para meses de setembro e o segundo maior valor da série histórica." Segundo 
Ministério da Agricultura. 
 O complexo sucroalcooleiro gerou receita de US$ 1,5 bilhão em setembro, contra US$ 1,05 
bilhão no mesmo mês do ano passado - o Brasil exportou um volume recorde de açúcar em 
setembro. O complexo, soja somou US$ 1,44 bilhão, ante US$ 1,35 bilhão no mesmo mês 
de 2009. 
 O valor exportado de soja em grãos aumentou 0,7% em relação ao valor registrado em 
setembro de 2009 (de US$ 817 milhões para US$ 823 milhões), enquanto a quantidade 
aumentou 9,7% e os preços foram 8,2% inferiores. 
 As carnes renderam US$ 1,17 bilhão, ante US$ 1,02 bilhão em setembro de 2009. 
 As exportações dos principais itens do setor apresentaram crescimento no período. As 
receitas da exportação de carne bovina in natura subiram de US$ 276 milhões para US$ 320 
milhões, resultado de um incremento de 16,7% no preço médio e redução de 0,7% na 
quantidade embarcada. 
 As receitas de exportação de carne de frango in natura também apresentaram crescimento 
(26,7%), o que resultou de preços mais elevados (6%) e expansão da quantidade (19,5%). As 
exportações de carne suína in natura aumentaram 8,5% em relação a setembro de 2009. 
 Mais de R$300 bilhões significando mais de 30% do PIB. 
 O agronegócio brasileiro tem grande importância na balança comercial, participando com 
37% da pauta de exportações e sendo altamente superavitário. 
 O agronegócio emprega 52% da população economicamente ativa 
 45% dos gastos das famílias brasileiras 45% deles são de produtos do agronegócio. 
 
A importância do Agronegócio no Brasil será melhor explorada no próximo tópico. 
 
A importância do agronegócio no Brasil 
Bacha (2004) nos diz que os dados das Contas Nacionais sobre a participação da agropecuária 
no PIB brasileiro só computam as atividades realizadas da “porteira para dentro”. Se for 
adotado o conceito de complexo agroindustrial, tem-se uma participação maior do 
Agronegócio. Para o autor o PIB é um fator importante na análise de importância do 
agronegócio no Brasil, mais também outros indicadores não podem ser esquecidos como 
 
 
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número de empregos gerados, saldo comercial e número de empresas. Tais conjuntos de 
indicadores dão à agropecuária e ao Agronegócio uma importância muitas vezes maior do que 
as vezes só considerar o PIB. Por exemplo dados do Anuário do Meio Rural de 2006 produzido 
pelo Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos ( DIEESE) mostram 
que até 2004 houve no Brasil um crescimentos significativo do número de empregos gerados, 
no País, pela atividades Agrícolas no Brasil até 2004 ( Figura 1). 
Figura 1 
 
Quanto ao papel da Agropecuária no desenvolvimento econômico, podemos destacar que 
segundo Bacha(2004) existem cinco contribuições fundamentais: 
 Fornecer alimentos para a população total; 
 Fornecer capital para a expansão do setor não agrícola; 
 Fornecer mão-de-obra para o crescimento e diversificação de atividades na 
economia; 
 Fornecer divisas para a comprar de insumos e bens de capitais necessários ao 
desenvolvimento de atividades econômicas. 
 Constituir-se em mercado consumidor para os produtos do setor não agrícola. 
 
As funções podem-se acrescentar, no caso do Brasil, a importância da agropecuária em 
fornecer matéria-prima necessária ao processo de desenvolvimento industrial. A medida que 
cresce a população de um país, passa a ser função básica da agropecuária a provisão de 
alimentos às populações rural e urbana. 
Algumas outras funções também podem ser destacadas, por ser um setor de desenvolvimento 
inicial em uma economia, a agropecuária serve como fonte de capital para investimentos em 
outros setores, ela é em muitos países, fonte importante de geração de divisas devido as 
vantagens que apresenta no mercado internacional, devido ao número de pessoas que empregar 
constitui-se em mercado potencial para os bens industriais. 
 
 
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Descrição da estrutura de um sistema agroindustrial 
 
Visão sistêmica do agronegócio 
A visão (ou compreensão do agronegócio) de todos os componentes ou inter-relações é uma 
ferramenta fundamental para a formulação de políticas e estratégias com maior previsão e 
máxima eficiência. 
Podemos entender o agronegócio a partir de três setores: 
 A montante da produção - Antes da porteira 
 Produção agropecuária propriamente dita - Dentro (ou durante) da porteira 
 A jusante da produção - Após a porteira 
 
A montante da produção: 
- fornecedores de insumos e serviços: máquinas, implementos, defensivos, fertilizantes, 
corretivos, sementes, tecnologia. É nessa etapa que se encontra localizada a participação da 
BHS, fornecendo os insumos. 
Produção agropecuária: 
Conjunto de atividades desenvolvidas dentro das unidades produtivas, envolve preparo e 
manejo de solos, tratosculturais, irrigação, colheita, criações e outras. 
A jusante da produção: 
São as atividades de armazenamento, beneficiamento, industrialização, embalagem, 
distribuição, consumo de produtos alimentares, etc. 
 
Dentro dessa concepção é importante observar que a BHS, não atuará apenas como uma 
fornecedora de produtos Agrotóxicos, ela estará inserida em uma contínua cadeia de produção, 
fornecendo e provendo soluções para que o desenvolvimento do meio agrícola, em que está se 
A MONTANTE 
Suprimento a 
produção 
agropecuária 
Produção 
agropecuária 
propriamente 
dita 
A JUSANTE 
 Transformação 
 Acondicionamento 
 Armazenagem 
 Distribuição 
 Consumo 
 Serviços complementares ( publicidade, 
bolsas de mercadorias, políticas publicas, 
etc). 
 
 
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insere, não venha a ser interrompido em suas atividades devido a problemas, causados pela má 
qualidade de seu produto, ou pela falta deste. 
Os primeiros trabalhos realizados na tentativa de se ter a concepção sistêmica foram realizados 
por John Davis e Ray Goldberg, da universidade de Harvard e publicados em 1957. 
Especificamente Ray Goldberg, em meados de 1968, nos apresentou o conceito de Commodity 
System Approach (CSA) 
“ todos os participantes envolvidos na produção, processamento e marketing de 
um produto especifico. Inclui o suprimento das fazendas, as fazendas, operações 
de estocagem, processamento, atacado e varejo envolvidos em um fluxo desde a 
produção de insumos até o consumidor final. Inclui as instituições que afetam e 
coordenam os estágios, tais como governo, associação sucessivos do fluxo do 
produto, tais como governo, associações e mercados futuros.” 
Em 1993 a Associação Brasileira de Indústria da Alimentação (ABIA, 1993) realiza 
diferenciações entre “Sistema Agroalimentar” (SAA) e “Sistema Agroindustrial Não 
Alimentar” 
- Sistema Agroalimentar: “é o conjunto das atividades que concorrem à formação e à 
distribuição dos produtos alimentares e, em conseqüência, o cumprimento da função 
alimentação” 
- Sistema Agroindustrial Não Alimentar: “é o conjunto das atividades que concorrem à 
obtenção de produtos oriundos da agropecuária, florestas e pesca, não destinadas à alimentação 
mas aos sistemas energéticos, madeireiro, couro e calçados, papel, papelão e têxtil.” 
Vantagens da visão sistêmica do agronegócio 
Compreender o agronegócio como sistema apresenta as vantagens: 
 compreensão melhor do funcionamento da atividade agropecuária. 
 Aplicação imediata para formulação de estratégias corporativas, vez que a 
operacionalização é simples e pode resultar m utilização imediata pelas corporações e 
governo 
 Precisão com que as tendências são antecipadas 
 Importância significativa e crescente do agronegócio, enquanto há declínio da 
participação relativa do produto agrícola comparado ao produto total. 
 
“ essa visão sistêmica do negócio agrícola – e seu conseqüente tratamento como 
conjunto - potencializa grandes benefícios para o desenvolvimento mais intenso 
e harmônico da sociedade brasileira. Para tanto, existem problemas e desafios a 
vencer. Dentre estes, destaca-se, o conhecimento das inter-ralações das cadeias 
 
 
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produtivas para que sejam indicados os requisitos para melhorar seus 
competitividade, sustentabilidade e equidade” RUFINO, 1999 
 
A evolução dos estudos do agronegócio no Brasil 
 
Agribusiness 
Desenvolvido por dois professores Americanos da Universidade de Harvard (John Davis e Ray 
Goldberg) em 1957, eles definiram o conceito como: 
“... conjunto de todas as operações e transações envolvidas desde a 
fabricação dos insumos agropecuários, das operações de produção 
nas unidades agropecuárias até o processamento e distribuição e 
consumo dos produtos agropecuários ‘in natura’ ou 
industrializados” 
 
Só em 1980 que o termo começou a ter difusão, os primeiro movimentos organizados na 
difusão do termo se encontravam no sul do país (São Paulo, Rio Grande do Sul) foi nessa época 
que surgiu que surgiram as associações: Associação Brasileira de Agribusiness (Abag) e o 
Programa de Estudos dos Negócios do Sistema Agroindustrial da Universidade de São Paulo 
(Pensa/USP). 
Outras instituições apoiaram o surgimento de movimentos de apoio nas décadas subseqüentes: 
Universidade de Ciências Agrárias – sobre a liderança da universidade Federal de Lavras 
(Ufla), Universidade Federal de Viçosa (UFV) e Escola Superior de Agricultura Luiz de 
Queiroz (ESALQ) – Resultaram na criação da Associação Brasileira de Administração Rural 
(Abar). 
Fabricação dos 
insumos 
Operações de 
produção nas 
unidades 
agropecuárias 
Processamentos Distribuição 
Consumo 
Esse conjunto de operações e transações pode ser definido 
como Agribusiness 
 
 
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Anos mais tarde o termo ganhou algumas tentativas de traduções para o português: complexo 
agroindustrial, cadeia agroeconômicas, e sistema agroindustrial. 
Somente em 1990 o termo agronegócio começou a ser utilizado e culminou na criação de 
cursos de nível de graduação. 
A importância da qualidade no Agronegócios. 
 
Crescente exigências dos consumidores e um conseqüente apoio do poderes públicos ditam as 
novas normas sobre a produção de alimentos de forma a garantir segurança alimentar aos 
consumidores. 
O conceito de segurança alimentar segundo Zylbersztajn (2000) nos esclarece que existe na 
literatura uma complexidade e diferenças culturais entre o termo. Para iniciarmos tomaremos 
como base a citação feita pelo referido autor de Smith (1988). 
“(...) segurança não é uma mercadoria que os consumidores de alimentos podem ir ao 
supermercado para comprar...antes, segurança é uma características das mercadorias e serviços 
que eles compram, e ela é uma característica extremamente cara e em alguns casos impossível 
de ser acessada” 
Isso elucida a questão de que a produção de alimentos com um alto padrão de qualidade esbarra 
no alto custo ou, ainda na presença de associadas não-desejaveis como dureza e coloração. 
A segurança alimentar, então poderia ser obtida pela conseqüência do crescimento da renda das 
famílias, concomitantemente com a oferta adequada de alimentos via aumento da produção 
Sintetizando Zylbersztajn podemos dizer que segurança do alimento significa a confiança do 
consumidor em receber um alimento que não lhe cause risco a saúde. Segundo o mesmo autor 
citando Frazão (1995) a segurança do alimento também se refere a uma alimentação saudável, 
rica em vegetais e frutas. É de suma importância a preocupação com a segurança alimentar 
visto que as principais doenças relacionadas com a alimentação assumem um papel de 
destaque, nos Estados Unidos as principais doenças são relacionadas ao alimentos. 
As abordagens relacionadas à segurança e à qualidade alimentar podem ser distintos dois 
importantes fatores: 
 O primeiro é abordagem técnica - estudos técnicos visam detectar e mensurar a 
presença de substancias nocivas nos alimentos. 
 Preocupação econômica – analisa a demanda ou quanto o consumidor está 
disposto a pagar por um produto seguro. 
A segurança alimentar vem ganhando importância nesses últimos tempos devido a alguns 
fatores tais como: 
 Aumento da urbanização 
 Crescente preocupação e consciência por parte do consumidor 
 
 
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 Diminuição da renda gasta com alimentação 
 Crescimento da introdução de novos produtos e processos (aditivos, 
conservante, engenharia genética, irradiação iônica, herbicidas, fármacos 
veterinário) 
 Acirramento da concorrência-crescimento das barreiras não-tarifárias. 
 
Segundo Giandon (1994) apud Zylbersztajn (2000) as companhias tiraram seu foco da 
produção de alimentos e passaram a dar importância a qualidade do mesmo, o seja o foco não é 
mais somente no resultado e sim também na qualidade do processo, enfatizando o controle a 
cada ponto critico da produção, e de formasistêmica a preocupação foi estendida para a 
cooperação de todos os envolvidos na produção agroindustrial. Tais mudanças advêm 
seguramente da nova postura de consumo expressada pela exigente demanda. 
Sob uma ótica sistêmica Zylbersztajn (2000) nos mostra que o somatório de ações 
desempenhadas pelos agentes, monitorados pelo governo e sobre a pressão exercida pelos 
consumidores, que vai garantir a segurança sob o enfoque sistêmico. 
O autor sintetiza este processo na figura abaixo : 
 
“ a segurança do alimento necessita de uma coordenação vertical 
adequada para que melhor fluam as informações sobre as demandas dos 
consumidores para que os compradores consigam adquirir dos 
fornecedores produtos com as especificações, para melhorar o fluxo de 
bens e serviços e garantir o somatório de ações necessárias ao longo de 
todo o sistema agroalimentar” 
Assimetria de informação também é um outro assunto que merece ser destacado, substancias 
que podem acarretar perigo para saúde humana nem sempre podem ser visualizadas 
externamente em um alimento. Disto muitos produtores, considerados oportunistas se 
aproveitam para ganhar espaço no mercado com frutas “de boa qualidade”. 
A presença de contratos incompletos e de assimetria de informação, permitem ações 
oportunistas por parte dos agentes. Dela surge a necessidade de intervenções governamentais 
através de monitoramentos, pois segundo o autor “nem sempre o nível ótimo provado coincide 
com o nível ótimo social” 
Uma forma de evitar ou atenuar a ocorrência deste tipo de ação oportunista está na criação de 
marcas, padrões ou certificados que asseguram um padrão de qualidade ou de uma legislação 
mais rigorosa que puna e controle esse tipo de atitude. Zylberberstajn (2000) apresenta a 
padronização a certificação e a rastreabilidade como mecanismos que poderiam evitar os 
Insumos Agropecuária Indústria Distribuidor Consumidor 
 
 
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efeitos da assimetria de informação entre consumidores finais e o os demais membros da cadeia 
produtiva. 
O mesmo autor ainda continua dizendo que um sistema integrado também poderia diminuir o 
acumulo de assimetria de informação, diminuindo o numero de agentes intermediários. 
Um dos mecanismos importantes na garantia da segurança alimentar é a utilização de 
certificados de qualidade que surgem com uma alternativa para comprovar atributos intrínsecos 
como, sabor e textura, ausência de microorganismos e sem a modificação genética e não 
irradiados, e fazer com que consumidores fiquem mais seguros quanto ao seu consumo, 
principalmente se tratando de produtos básicos para a sobrevivência humana., os certificados 
não são apenas formas de garantir a qualidade dos produtos, mas também evitar ações 
oportunistas como foi citado anteriormente. 
O governo também exerce um papel imprescindível para se analisar a viabilidade e as 
consequências da introdução de programas e leis que impliquem em ganhos no nível de 
segurança, como por exemplo, o Código de Defesa do Consumidor, criado pela constituição de 
1988, que rege os direitos e deveres do consumidor Brasileiro. 
Podemos ainda destacar algumas outras instituições Relacionadas com a qualidade e a 
segurança em alimentos 
 Vigilância Sanitária: entidade responsável pela segurança do alimento no 
Brasil.Vinculada à agencia Nacional de Vigilância Sanitária do Ministério da 
Saúde. 
 FAO: Food and Agriculture Organization, vinculada à Organização das Nações 
Unidas. 
 OMS: Organização Mundial da Saúde ( Word Health Organization- WHO) 
 OMC: Organização Mundial do Comércio . 
 
Zylberberstajn (2000), distribui por grau de autoridade as entidades 
 
 
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O mesmo autor apresenta alguns selos e certificados a plicados à segurança e a Qualidade dos 
alimentos: 
 Processo (ISO): Internacional Standartisation Organization, fundada em 1947 
com sede em Genebra, Suíça e no Brasil a entidade atual através da Associação 
Brasileira de Normas Técnicas (ABNT). 
 De conformidade: Garantem características especificas. Ex.: Selo INMETRO e 
Selo de Pureza ABIC. 
 De qualidade em Alimentos: Label Rouge e SQF 2000 
 Ambientais: Garantem a produção ambientalmente limpa e sustentada. Ex.: 
Smart Wood/FSC. 
 De origem em Alimentos: Garantem a origem do produto. 
 Orgânicos: Garantem a não-utilização de produtos químicos durante a produção 
agrícola. 
 
 
 
 
 
 
Organização Mundial do Comércio (OMC) 
Organização Mundial da Saúde (OMS) 
Organizações Regionais 
Políticas de 
Segurança do 
Alimento 
Políticas de 
Saúde Pública 
Sistema Agroindustrial 
 
 
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3.1.2. Fruticultura 
A fruticultura é estratégica para o agronegócio brasileiro. Com um superávit de US$ 184,6 
milhões em 2006, o setor e 
 
 
 
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mprega atualmente mais de cinco milhões de pessoas e ocupa uma área de 3,4 milhões de 
hectares, segundo dados do Instituto Brasileiro de Frutas (IBRAF). Para cada US$ 10 mil 
investidos na atividade, é possível gerar três empregos diretos e dois indiretos. A produção de 
frutas permite obter um faturamento bruto entre R$ 1 mil e R$ 20 mil por hectare/ano. Hoje, as 
exportações de frutas, incluindo a laranja, são de cerca de 2,6 milhões toneladas/ano superando 
a casa dos US$ 2 bilhões. 
Graças ao nosso clima privilegiado, produzimos frutas em regiões temperadas ou tropicais. 
Além da diversidade climática, temos um solo fértil e água em abundância. Esses três fatores 
tornam intrínseca a vocação do Brasil para a fruticultura. Em conseqüência dessas vantagens 
naturais, temos uma produção variada capaz de atender a qualquer mercado. Somos um dos 
poucos países que podem, por exemplo, produzir maçãs e pêssegos nas áreas frias do sul, além 
de manga, uva, melão e mamão nas zonas de intenso calor do nordeste. 
O agronegócio brasileiro conta com uma eficiente, moderna e competitiva fruticultura. É o 
terceiro pólo mundial do setor, com produção anual de cerca de 38 milhões de toneladas. Em 
2006, as vendas externas de frutas frescas (exceto laranja) alcançaram US$ 471,8 milhões, com 
aumento de 95% em comparação aos US$ 241 milhões de 2002. De janeiro a abril de 2007 
houve um crescimento em torno de 50% no valor das exportações, comparando com o mesmo 
período do ano anterior, de US$ 102,3 milhões para US$ 150,1 milhões. 
O crescimento das exportações tem sido possível graças ao elevado padrão de qualidade da 
produção nacional, em atenção às exigências do mercado internacional. O mercado europeu, 
por exemplo, prevê o emprego de normas de sustentabilidade ambiental, de segurança 
alimentar, segurança e medicina do trabalho e de viabilidade econômica, mediante o uso de 
tecnologias não agressivas ao meio ambiente e ao homem. Essas questões foram bem 
abordadas na questões sobre segurança alimentar. 
Consciente disso, o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, juntamente com os 
produtores, está investindo em um sistema de cultivo de frutas de alto padrão de qualidade e 
sanidade. É o Programa de Produção Integrada de Frutas (PIF). Desde que foi implantada, a 
Produção Integrada de Frutas permitiu obter resultados importantíssimos em relação a todas as 
frutas contidas no Programa, com a racionalização média aproximadamente de 50% no uso de 
agrotóxicos. A cultura da maçã foi a primeira a ser implantado com selo de 
conformidade MAPA - Inmetro, na safra de 2002/3. A adesão ao sistema na safra 2005/6, foi 
de cerca de 70% da área plantada, o que corresponde a aproximadamente 22 mil hectares de 
maçã. 
Além da produção de frutas de alta qualidade e sanidade, o Ministério da Agricultura, em 
parceria com o Ibraf, no intuito de promover comercialmente a fruticultura no exterior, criou o 
programa ”Brasilian Fruit”, desenvolvido pela Agência de Promoção de Exportações (Apex). 
Alem de outras ações, o “Brasilian Fruit” prevê a participação da fruticulturanacional nas 
principais feiras mundiais do setor. 
Outras conquistas recentes da fruticultura brasileira no mercado internacional foram a criação 
de mecanismos técnicos para aceitação da manga pelos japoneses e do mamão pelos 
americanos. Os produtores e exportadores cada vez mais seguem o modelo de Produção 
 
 
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Integrada e, além dos sistemas convencionais de produção, têm feito parcerias com agricultores 
familiares, que recebem financiamento específico do Governo para este setor, viabilizando a 
inserção desse segmento de produtores no agronegócio. Diante dos excelentes resultados com o 
Sistema de Produção Integrada na Fruticultura, habilitando o País a ser um importante 
fornecedor internacional de frutas, o Ministério resolveu ampliar esse modelo também para 
outros produtos agropecuários. 
O Ministério da Agricultura também criou no ano 2004, a Câmara Setorial da Cadeia Produtiva 
da Fruticultura, órgão consultivo voltado à discussão de propostas de política públicas para o 
setor. 
Vemos a cima a pujança em uma cenário macro da fruticultura em um cenário nacional, 
veremos como se comporta a fruticultura no sub-médio do Vale do São Francisco, área que a 
BHS pretende atuar durante seus primeiros anos. 
Segundo CORREIA (2002)(Monografia sobre o VALE), o Vale do São Francisco produz uma 
diversidade de frutas tropicais tais como: banana, goiaba, coco, acerola, uva, melancia, melão, 
manga, mamão entre outras. A fruticultura irrigada do Pólo diferencia-se entre as áreas de 
agricultura familiar e as áreas de empresa. Segundo informações do DINC (20010) tem-se três 
grandes áreas irrigadas Distrito Irrigado Senador Nilo Coelho (6.398 lotes), Distrito Irrigado 
Projeto Maria Tereza (1.959 lotes), Distrito Irrigado Bebedouro (216 lotes), ficando as áreas 
distribuídas por porte da seguinte maneira: 
 
 
PEQUENO 
86% 
MEDIO 
12% 
GRANDE 
2% 
Dristribução Nilo Coelho 
 
 
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Em relação a distribuição das culturas plantadas temos que a Uva representa 14% das culturas 
plantadas, a Manga representa 20% das culturas, a Goiaba representa 19%, a Acerola 13%, 
Banana 16%, Maracujá 2% e outras culturas 16%, conforme a tabela abaixo. Pode vê-se ainda 
como funciona a distribuição dessas culturas entre os três principais perímetros irrigados. 
Analisando a “Linha (%)” podemos ver a distribuição de uma determinada cultura em um 
determinado perímetro. 
PEQUENO 
91% 
MEDIO 
7% 
GRANDE 
2% 
Distribuição Maria Tereza 
PEQUENO 
100% 
MEDIO 
0% 
GRANDE 
0% 
Distribuição Bebedouro 
PEQUENO 
87% 
MEDIO 
11% 
GRANDE 
2% 
Distribuição Geral 
 
 
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Nilo Coelho 
Maria 
Tereza 
Bebedouro Total 
Uva 865 254 99 1218 
Coluna (%) 14% 13% 46% 14% 
Linha (%) 71% 21% 8% 100% 
Manga 1415 266 59 1740 
Coluna (%) 22% 14% 27% 20% 
Linha (%) 81% 15% 3% 100% 
Goiaba 1245 410 9 1664 
Coluna (%) 19% 21% 4% 19% 
Linha (%) 102% 34% 1% 100% 
Acerola 960 115 4 1079 
Coluna (%) 15% 6% 2% 13% 
Linha (%) 79% 9% 0% 89% 
Banana 796 538 2 1336 
Coluna (%) 12% 27% 1% 16% 
Linha (%) 65% 44% 0% 100% 
Maracujá 107 41 38 186 
Coluna (%) 2% 2% 18% 2% 
Linha (%) 9% 3% 3% 100% 
Outras 
Culturas 
1010 335 5 1350 
Coluna (%) 16% 17% 2% 16% 
Linha (%) 83% 28% 0% 100% 
Número 
total de 
Lotes 
Irrigados 
6.398 1.959 216 8.573 
 
O Vale do São Francisco, que exportou no ano passado 78.404 toneladas de uvas e 107.812 
toneladas de mangas, pretende aumentar até o ano de 2010 o volume das frutas comercializadas 
nos mercados interno e externo, além da identificação de novos mercados e da ampliação do 
número de propriedades certificadas. 
 
O crescimento ocorrido no pólo Petrolina - Juazeiro no Sub Médio do Vale do São Francisco 
ocorrido com a especialização na fruticultura irrigada, trouxe aumentos de produtividade, 
expansão da geração de empregos, aumento da renda per capita e modificação na distribuição 
de terras na região, influindo, implicitamente, no desenvolvimento. A reestruturação produtiva 
acarretada pela especialização da fruticultura irrigada, gerou mudanças nas bases técnica e 
cultural da produção na região, refletindo no processo de desenvolvimento econômico e social. 
 
O pólo acompanha a constante atualização das técnicas agrícolas, o uso de insumos modernos, 
máquinas e equipamentos ligados ao setor, buscando o aperfeiçoamento da eficiência para 
aumentar sua participação no mercado. A especialização na produção de frutas trouxe para a 
região uma cadeia produtiva complexa com características bem definidas, como a necessidade 
de mão-de-obra intensiva e qualificada para gerir pacotes tecnológicos impostos ao plantio, 
manejo, colheita, acondicionamento e comercialização da produção. E também, faz elos com 
interesses de agentes financiadores, agroindústrias e de demanda do mercado interno e externo, 
o que vem a contribuir diretamente para o desenvolvimento de inovações tecnológicas no meio 
produtivo do segmento. 
 
 
 
 
 
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A cultura de se produzir de forma adequada expandiu-se na região e criou um grande negócio 
que conseguiu atingir uma produtividade acima da média nacional em algumas culturas, 
atraindo investimentos e gerando empregos. A região foi beneficiada pelo aumento de 
empregos e pela qualificação imposta à mão-de-obra que trouxe ganhos qualitativos para os 
trabalhadores, como: o aumento de empregos permanentes, capacitação decorrentes de 
treinamentos em todas as fases de cultivo (pré e pós colheita), salários superiores aos dos 
trabalhadores rurais da região Nordeste e aumento do número de empregos com registro em 
carteira. 
 
Os empregos indiretos também apresentam aumentos devido à infra-estrutura montada na 
região para comportar o aumento dos negócios e da população, como hospitais, postos de 
saúde, escolas de capacitação técnica e agrotécnica, instituições de pesquisas, faculdades, 
aeroporto, ampliação do quadro industrial com agroindústrias, empresas fornecedoras de 
insumos, equipamentos, máquinas, entre outros que ampliaram a geração de empregos. 
 
Contudo, os custos da fruticultura, devido à complexidade do processo produtivo e da 
necessidade de modernização constante, fez com que haja uma seleção natural dos produtores 
mais dinâmicos e empreendedores, diminuindo as áreas de plantio de pequenos produtores do 
pólo e a expansão de áreas de empresas instaladas na região. As empresas que conseguem 
atingir com mais facilidade e rapidez as exigências impostas pelo mercado consumidor, 
podendo assim ampliar suas receitas com exportações, procuram expandir suas áreas de plantio, 
contribuindo para aumentar a concentração de terras na região na mão de empresas. Isso 
evidência a necessidade de uma política de financiamentos, de apoio gerencial, de assistência 
técnica, de acesso a cooperativas e associações para que os pequenos produtores não sejam 
excluídos do crescimento econômico alcançado pela fruticultura, impedindo no longo prazo o 
desenvolvimento social da região. 
 
Por enquanto, o crescimento econômico decorrente da especialização da fruticultura irrigada 
está sendo acompanhado de melhoria na qualidade de vida da população, pois apesar da 
necessidade do aumento da qualificação da mão-de-obra necessária para o cultivo e manejo da 
produção ter aumentado as exigências impostas pelo empregador, não reduziram a oferta de 
empregos, já que os próprios empregadores se encarregaram de oferecer treinamentos para que 
a capacitação fosse satisfeita. 
 
Os pequenos produtores na sua grande maioria pulverizam o número de culturas que produzem, 
não trazem a preocupação com a qualidade e a de perdas com o desperdício o que os distancia 
da prática empresarial. As empresas procuram voltar sua produção para as culturas que são 
mais procuradas pelo mercado, que se destacam por oferecer melhor qualidade técnica às 
exigências impostas pelo mercado, as que rendem maiorprodutividade e retorno. 
 
É comum, entre as preocupações das empresas da região, o aumento da participação junto ao 
setor produtivo, de um padrão de qualidade que certifique seus produtos no mercado, bem 
como a redução dos desperdícios. As empresas dão muita importância a parcerias com 
entidades de comercialização, pesquisas e de treinamentos. 
 
 
 
 
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 O pólo de Petrolina - Juazeiro conseguiu solidificar-se como um importante centro produtor de 
frutas para o mercado nacional e internacional, podendo num curto prazo aumentar o volume 
de negócios realizados pela expansão das exportações devido às pesquisas de desenvolvimento 
de métodos para melhoramentos no cultivo das frutas, como de Uva sem sementes, sementes 
mais resistentes a fungos, pestes e pragas, entre outros meios, como adequação dos métodos de 
embalagem, manuseio, climatização, etc. As limitações enfrentadas pelo pólo para a 
comercialização interna e externa são amplamente difundidas entre os produtores da região 
facilitando a procura de alternativas de superação. 
 
Será analisado agora algumas informações sobre a produção da Uva, cultura essa que receberá 
maior enfoque da BHS na comercialização de seu produto. Porém não poderemos deixar de 
analisar também a cultura da Manga devido a sua pujança, dentre as culturas citadas, 
anteriormente, existentes nos perímetros irrigados a Uva e a Manga são as culturas mais 
importantes, logo tal análise não poderia deixar de analisá-la também. 
 
Os dados abaixo são frutos de estudos realizado pela Revista Hortifruti Brasil 
 
Cenário atual e perspectivas para o mercado de manga, 
 
Petrolina (PE) e Juazeiro (BA) - maior parte da produção nacional, deve ter um leve aumento 
de área (21.855 ha). 
 
2009: chuvas no primeiro semestre prejudicaram a produção e, com a baixa qualidade da fruta, 
as exportações foram limitadas. 
 
2010: clima seco no primeiro semestre vem mantendo a boa qualidade, possibilitando aumento 
nas exportações e aumento na produtividade. 
 
 
Safra mais escalonada, clima seco está favorecendo o planejamento dos produtores. 
 
Maio e junho: pomares com flores para colheita no segundo semestre. 
 
 
 
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Próxima safra: ainda é cedo para definir o pico, mas espera-se intensificação da colheita em 
outubro. 
 
Exportações iniciam 2010 em alta; 
 
De janeiro a abril – aumento de 11% nas exportações brasileiras - resultado do maior volume 
no período e a boa qualidade da fruta. 
 
Preferência pela tommy atkins. 
 
24 mil toneladas em 2009 – queda de 9,4% em relação à 2008. (Menor produção 
no Vale do São Francisco) 
 
Espera-se recuperação dos pomares em SP e no NE, resultando em maior oferta nesta safra. 
 
Exportações: espera-se incremento nos embarques brasileiros devido ao aumento de oferta, mas 
também depende do calendário de outros países. 
 
Cenário atual e perspectivas para o mercado de uva. 
Analisaremos agora dados referentes a cultura da Uva, já que está terá mais foco comercial nas 
atividades da BHS 
 
Regiões produtoras 
 NE: Petrolina (PE) e Juazeiro (BA); 
 MG:Pirapora (Pirapora, Várzea da Palma Buritizeiros) e Lassance 
 PR: Norte do Paraná (Uraí, Assaí e Bandeirantes), região de Maringá (Marialva) e 
 Rosário do Ivaí 
 SP: São Miguel Arcanjo e Pilar do Sul, Porto Feliz, Jales (Jales, Palmeira D'Oeste, 
Urânia e São Francisco) e região de Campinas (Louveira, Indaiatuba, Morungaba, 
Jundiaí, Itupeva, Elias Fausto, Vinhedo, Itatiba, Montemor, Valinhos, Jarinú) 
 
 
 
 
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O gráfico revela que há uma simetria entre eventos, logo acredita-se que caso tudo se mantenha 
constante os preços poderão ser similares ao ano de 2009. 
 
UVA – Sul/Sudeste 
PRIMEIRO SEMESTRE: 
 
Clima chuvoso durante as podas e floradas (2009/10) resultaram em aumento dos gastos e 
redução na produtividade em todas as regiões. 
 
Em 2010 a tendência de substituição de uvas finas pela uva rústica (in natura) permanece. São 
Miguel não há mais forte tendência. 
 
Menor oferta de Niagara em Campinas (SP) e Porto Feliz (SP). 
 
Apesar da quebra na produtividade, a rentabilidade foi positiva de forma geral. 
 
Até maio, volume importado foi 20% maior frente à 2009 – Secex. 
 
 
UVA – Vale do São Francisco (NE) 
Produção focada para a exportação, o que corresponde a 60% a 65% do total cultivado em 
2010; 
 
No Vale do São Francisco, a área deve se manter em relação à 2009, com aproximadamente 
12.500 ha; 
 
Resultado das exportações para os anos de 2009 e 2008; 
 
Preços bons no mercado local (jan-mai): R$ 2,48/kg da itália, valor 34% superior ao Valor 
Mínimo; 
 
Exportações iniciam em meados de setembro; 
 
Tendência para trabalhar mais o mercado interno no segundo semestre, em 2010; 
 
Mercado Interno: 
 
Melhor distribuição da oferta com podas escalonadas(> preço); 
Troca de cultivares finas pela rústica (niagara). 
 
Mercado Externo: 
 
 
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O volume exportado em 2010 deverá ser maior que 2009 e menor que 2008. Quanto aos preços, 
ainda é incerto afirmar, pois dependem da oferta global e câmbio. 
 
Crise na Europa alerta exportadores. Maior oferta poderá ser direcionada aos Estados Unidos. 
 
Os três gráficos abaixo, nos mostra a fina relação que existe entre as Variáveis: Volume de 
produção, Preço internacional e Taxa de dólar- Câmbio. 
 
 
 
Fonte: IBGE – Produção Agrícola Municipal 
 
 
Fonte: CEPEA 
 
57000 57000 
72000 
67320 
71645 
111600 108800 112200 112200 111000 
106400 
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 
Dados da produção de Uva em Petrolina - PE, 
em toneladas 
0,00
50,00
100,00
150,00
200,00
250,00
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
IPE IVE IC IAT
 
 
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Fonte: BACEN 
 
Com os gráficos (por numero) podemos ver uma relação entre os o volume produzido no Sub 
médio do Vale do São Francisco (para o mercado interno e externo) e as curvas das 
expectativas as médias de preços internacionais (ver curva IPE – Índice de expectativa de 
preço) e as variações do Dólar, nelas podemos ver que no período de 2001 a 2004 houve uma 
inclinação positiva da curva, e mais acentuada no da produção, fruto de variáveis como os 
preços internacionais e Dólar, logo vê-se que a simetria existente entre as curvas, mostra que há 
como predizer o comportamento da produção da Uva se analisando, também essas duas 
variáveis, isso poderá contribuir para que a BHS planeje sua produção baseado nessa 
informação, cabe salientar que esses duas variáveis se referem a um crescimento da produção 
de Uva com foco para a exportação, pois esse ainda continua a ser um mercado pelo qual os 
fruticultores se atraem e é este mercado também que pressionam os mesmos por melhores 
práticas de gestão agrícola e por utilização de insumos menos nocivos, como por exemplo o 
fungicida. 
 
 
Ainda sobre as exportações Segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e 
Comércio Exterior –MIDC entre 1996 a 2005 o valor nominal das exportação de Uvas Frescas 
cresceram 1.604%, de Uvas secas(passas) -97%, de Suco de Uva cresceu 22%, Vinho de Uvas 
frescas cariam -80%, em relação as importações temos que. Houve queda de - 79% das 
importações de Uvas frescas, queda de - 5% das Uvas Secas (passas), crescimento de 0,5% de 
sucos de Uva, aumento de 134% de vinhos de Uvas frescas. 
 
 
 
 
 
 R$1,81 R$1,83 
 R$2,35 
 R$2,92 
 R$3,08 
 R$2,93 
 R$2,44 
 R$2,18 
 R$1,95 R$1,83 
 R$2,00 
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 
Dolar 
 
 
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3.1.3. Agrotóxicos 
 
Os Agrotóxicos podem ser divididos quanto ao Tipo, Finalidade, Maneira de agir e Quanto a 
Origem. 
 
 
 
 
 
 
Quanto a Origem 
 Inorgânicos. 
 Orgânicos. 
 
Finalidade 
 Ovicidas: Atingem os Ovos dos insetos. 
 Larvicidas: Atacam as Larvas. 
 Formicidas: Atacam formigas. Acaricidas: específicos para ácaros. 
 
Quanto a maneira de Agir 
 Através de ingestão – a praga deve ingerir a planta com o produto. 
 Microbiano – o produto contém microorganismos que atacarão a praga causadora da 
doença. 
 Por contato – o produto agi após ter contato com a praga. 
 
O produto da BHS pode ser classificado como Agrotóxico – Fungicida - Inorgânico – Por 
contato. 
 
Entre os anos 2001/2007, a agricultura nacional cresceu a taxas extraordinárias, superiores às 
dos outros setores da economia. Este excelente desempenho da agricultura nacional ocorreu 
sem que existisse um aparato de políticas públicas para fomentá-lo. 
Agrotóxicos 
Pesticidas ou Praguicidas 
(combatem Insetos em geral) 
Fungicida 
(atingem os fungos) 
Herbicidas 
 (que matam as plantas 
invasoras ou daninhas) 
 
 
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Desta forma, o desempenho da agricultura favoreceu a atuação de grupos de pressão sobre o 
marco regulatório dos agrotóxicos, visto que este insumo é custo representativo no orçamento 
das fazendas, no qual segmentos do setor agrícola e entidades representativas de empresas 
produtoras de agrotóxicos têm procurado reduzir as exigências para o registro de novos 
produtos, sob a alegação de que isto reduziria os preços dos agrotóxicos ao produtor rural, 
melhorando a competitividade da agricultura nacional, e ainda promoveria a redução do grau de 
concentração do mercado brasileiro de agrotóxicos. 
 
Insumos Defensivos 
Modulo Pequena: 12 
hectares 
25,00% 9,54% 
Modulo Média: 35 hectares 15,41% 6,34% 
Modulo Grande: 250 
hectares 
14,91% 6,12% 
 
Pode-se ver na tabela acima a representação dos insumos e em especifico os defensivos na 
produção das Uvas para exportação no Sub médio do Vale do São Francisco, estes insumos 
estão em segundo e terceiros lugares nos portes de Pequeno e médio e grande respectivamente. 
Isso mostra a importância significativa que os insumos e defensivos têm nos custos de 
produção dessa cultura. 
Agrotóxico é um composto tóxico utilizado para eliminar pragas que atacam as culturas 
agrícolas. As primeiras unidades produtivas de agrotóxicos no Brasil datam de meados da 
década de 1940. Contudo, a efetiva constituição do parque industrial brasileiro de agrotóxicos 
ocorreu na segunda metade dos anos 1970, porém o Brasil apesar de ser grande consumidor de 
agrotóxico ainda tem um parque industrial bastante tímido, e boa parte das indústrias que aqui 
estão são oriundas de capital e tecnologia estrangeiro. Em 2004 o Brasil foi responsável por 
13,5% do faturamento da indústria mundial, terceiro maior índice em nível global, atrás apenas 
dos Estados Unidos e do Japão. Por sua vez, o desempenho da agricultura nacional entre 
2001/2006 foi excepcional, com média de expansão em seu produto de 4,32% ao ano. 
 
Tal crescimento ocorreu mesmo sem um aparato de políticas públicas a fomentá-lo. Face a 
esse esvaziamento das políticas públicas para a agricultura, determinados segmentos agrícolas e 
entidades representativas de empresas do ramo dos agrotóxicos, têm se empenhado em alterar a 
legislação de agrotóxicos para facilitar o registro dos produtos, sob o argumento de que haveria 
uma significativa redução dos custos dos agrotóxicos e, conseqüentemente, sobre os custos de 
produção agrícola. Tal empenho se materializou em três importantes modificações na lei 
7.802/89, conhecida como Lei dos Agrotóxicos, marco regulatório dos agrotóxicos no Brasil. 
Devido à rigorosidade dos testes e estudos agronômicos, toxicológicos e de impactos sobre o 
meio ambiente, a nova legislação nacional foi considerada uma das mais modernas do mundo, 
que introduziu o registro por equivalência do ingrediente ativo do produto técnico, e 
simplificou o sistema de registro. 
 
 
 
 
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Tem-se ainda que a taxa do câmbio influencia tanto a redução do preço dos insumos, podendo 
gerar mais competitividade às empresas nacionais produtoras de insumos, bem como a redução 
da produção de frutas para exportação, o que gera menos consumo de insumos, visto que o 
mercado interno é menos exigente que o mercado externo. 
 
 
Após a Segunda Guerra Mundial, as estratégias de crescimento das empresas do ramo químico 
buscaram a diversificação para novos mercados Pode-se definir agrotóxico como todo produto 
químico que possui determinado efeito – atração, repulsão, prevenção, eliminação – sobre seres 
biológicos: ervas daninhas, micróbios, insetos, ácaros, entre vários outros, que são nocivos às 
culturas agrícolas e seus produtos. A ação esperada do agrotóxico ocorre pela presença em sua 
composição de uma molécula química tóxica que incide sobre a atividade biológica normal dos 
seres vivos sensíveis a ela. 
 
O componente tóxico da molécula química recebe o nome de ingrediente ativo. Para fins da 
fabricação dos agrotóxicos é necessária a existência de um composto químico com determinada 
quantidade de ingrediente ativo. Este composto químico é chamado de produto técnico. Para a 
formulação do produto final, as características físico-químicas dos produtos técnicos devem ser 
adequadas a uma determinada finalidade. Para isso eles são misturados a outros elementos 
químicos, que são os produtos intermediários. O produto final, derivado da mistura do produto 
técnico com intermediários, são os chamados produtos formulados, que são os próprios 
agrotóxicos (IDEM, 1985). 
 
Assim sendo, algumas das várias classes de uso são: inseticidas, fungicidas, herbicidas, 
nematicidas, acaricidas, rodenticidas, moluscidas, formicidas, reguladores e inibidores de 
crescimento. Dentre essas classes, as três principais, por representarem, em média, 94,8% do 
consumo mundial de agrotóxicos entre 1960/2003, são os inseticidas, fungicidas e herbicidas 
(MARTINELLI, 2003). 
 
Por outro lado, o outro recorte analítico utiliza-se das classes de uso dos agrotóxicos para 
definição dos segmentos do mercado. Nesse recorte, que é o mais utilizado na literatura sobre o 
tema, o mercado é definido em nível mais desagregado: em função dos produtos de uma mesma 
classe de uso – isto é, de um mesmo segmento de mercado – destinados ao combate de uma 
determinada praga, para uma cultura agrícola específica. Nesse plano são confrontadas 
características técnicas dos produtos destinados a uma mesma finalidade. 
 
No que concerne à demanda por agrotóxicos, quatro fatores principais determinam o seu 
comportamento: o desempenho da agricultura, relacionando-se à taxa de expansão da produção 
agrícola; a política agrícola; a eficiência do agrotóxico; e a especificidade de uso dos 
agrotóxicos, aspecto no qual se confrontam produtos substitutos (IDEM, 2002). 
 
As empresas que produzem agrotóxicos podem ser classificadas em dois tipos, integradas e 
especializadas (a BHS pode-ser considerada uma empresa especializada). As Integradas são as 
que produzem o próprio insumo e recebem este, nome devido a um conceito de administração 
estratégica, chamando Verticalização da produção, no qual a indústria controla a produção de 
todos os elementos que compõem seu produto. Por um outro lado, as especializadas se referem 
 
 
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as empresas, que não produzem seus insumos e que apenas os compram de outras indústrias 
que se localizam a montante à sua produção. 
 
Sobre a entrada nesse mercado vê-se que as barreiras à entrada no ramo de agrotóxicos atuam 
de forma diferenciada em função da capacidade tecnológica e de investimento dos novos 
entrantes. Para as grandes empresas, já atuantes no ramo químico, as barreiras à entrada 
derivam principalmente do sistema de patenteamento e do ritmo de inovação tecnológica 
(SILVEIRA, 1993). Já para as empresas especializadas as barreiras à entrada no mercado de 
agrotóxicos são mais numerosas. Um primeiro fator é o acesso dificultado dessas empresas às 
matérias-primas que elas utilizam em seu processo produtivo (NAIDIN, 1985). Outro fator que 
implicaem barreiras à entrada é a capacidade financeira limitada das empresas especializadas, 
que são em sua maioria, de pequeno e médio porte (IDEM, 1985). Uma terceira barreira à 
entrada deriva das dificuldades de distribuição e promoção dos produtos no mercado 
(FRENKEL; SILVEIRA, 1996). Por fim, fatores jurídicos-político-institucionais podem criar 
barreiras à atuação das firmas no mercado (POSSAS, 2006). 
 
Assim, sendo, a dinâmica concorrencial no mercado de agrotóxicos é determinada pela 
inovação tecnológica para a diferenciação de produtos, realizada por elevados investimentos 
em pesquisa e desenvolvimento, objetivando a obtenção de novas moléculas químicas capazes 
de fornecer às empresas uma rotina de contínuos lançamentos de novos produtos (NAIDIN, 
1985). 
 
As características estruturais do mercado da indústria de agrotóxicos – elevadas barreiras à 
entrada, alto grau de concentração do mercado nas mãos de poucas empresas, processo 
concorrencial efetivado por diferenciação de produtos, denotam uma estrutura de mercado 
oligopolista (POSSAS, 1985). 
 
Em contrapartida a essas barreiras de mercado, em uma economia globalizada, o Brasil tornou-
se um importante player agrícola, sendo, em 2004, o terceiro maior exportador do mundo, atrás 
apenas dos Estados Unidos e União Européia (JANK et alii, 2005), isso pode fazer com que o 
Brasil, como consumidor que é de produtos químicos importados, possa exercer maiores 
pressões frente a seus fornecedores, estratégia básica de barganha de mercado. 
 
Segundo dados do IPEADATA, no tocante ao comércio exterior da agricultura, no 
período 2001/2007, o valor das exportações cresceu 352%. Com exceção do ano de 2004, 
quando reduziu-se o valor exportado em relação a 2003 (-45,46%), todos os outros anos 
apresentaram crescimento nas exportações. De 2006 para 2007 o valor das exportações cresceu 
112%, melhor desempenho do período 2001/2007. A participação das exportações da 
agricultura no total exportado da economia, no período 2001/2007, representou 6,3% das 
vendas externas do Brasil, contribuindo, em média, com 28,33% ao ano no valor do superávit 
comercial brasileiro (FUSCALDI; OLIVEIRA, 2005). 
 
Em relação as atuais empresas existentes no mercado, temos que suas estratégias convergem 
para estabelecer melhores condições para sua operação no mercado, junto à esfera pública de 
determinação do marco regulatório, pois este é capaz de delimitar as possibilidades de ação de 
uma empresa no mercado. As ações de lobby junto ao setor público estão ancoradas no 
desenvolvimento de competências – gerenciais, técnicas, formação de associações 
 
 
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representativas, tal qual a ANDEF, a AENDA, o SINDAG, que permitem às empresas 
influenciar direta, ou indiretamente, o processo de construção de marcos regulatórios. 
 
Estes dois discursos ilustram a forma pela qual as empresas, via suas associações 
representativas, têm influenciado a legislação do ramo dos agrotóxicos. Já a influência indireta 
ocorre por meio de financiamentos de campanhas políticas ou de pesquisas executadas por 
órgãos públicos, visando criar relações de troca entre o setor público e as empresas, com as 
quais estas possam influenciar as decisões tomadas na esfera pública8. Neste cenário, três 
importantes modificações ocorreram: o decreto n. 4.074. Em 4 de janeiro de 2002, publicou-se 
o decreto n. 4.074, que passou a ser o regulamentador da Lei de Agrotóxicos, em substituição 
ao decreto n. 98.816/90. O novo decreto introduziu uma série de modificações no sistema de 
registro objetivando trazer celeridade ao processo de obtenção de registro, com vistas a reduzir 
o longo tempo e os elevados custos para a concessão dos registros (DEFESA AGRÍCOLA, 
2006). 
 
A grande inovação, efetivamente introduzida pelas modificações na legislação foi o registro 
por equivalência, síntese da simplificação e da agilização requeridas por parte de alguns grupos 
de pressão. O registro por equivalência processa-se por meio da comparação entre 
características físico-químicas de um produto já registrado com as do candidato à equivalência. 
A lógica por trás desse tipo de registro é a de que, com padrões físico-químicos equivalentes, o 
perfil dos efeitos toxicológicos também seria equivalente aos dos produtos já registrados. Em 
termos da estrutura do mercado, a simplificação do registro e a redução do seu custo poderiam 
levar à redução das barreiras à entrada, que, segundo AENDA (1998) 
 
As empresas líderes, fabricantes de produtos de referência, também se beneficiaram do registro 
por equivalência, visto que a produção de agrotóxicos equivalentes tende a gerar economias de 
escala e escopo e ganhos oriundos da venda de matérias-primas para as empresas 
especializadas na produção de equivalentes. Neste cenário ao contrário dos argumentos 
propalados pela AENDA e a CNA, de desconcentração do mercado, a atuação das empresas 
líderes na produção de agrotóxicos equivalentes pode dificultar as possibilidades de novos 
entrantes no mercado. 
 
As fábricas modernas dispõem de mecanismos para diminuir ou até zerar as impurezas 
resultantes dos processos de síntese de seus produtos agrotóxicos mais estudados. No entanto, 
fábricas com tecnologia obsoleta, que possuem menos conhecimento acumulado sobre o 
produto, e processo de produção pouco controlado, podem gerar produtos com o mesmo 
ingrediente ativo dos seus similares, com a mesma eficiência agronômica, com a mesma 
finalidade de uso; mas centenas ou milhares de vezes mais tóxicos que o próprio produto puro, 
devido à presença de impurezas de fabricação. 
 
Nesse período (2001 a 2007), as duas maiores (Basf e Bayer) empresas responsabilizaram-se 
por 31,5%, em média, do faturamento, com o maior índice de concentração em 2004, 31,9%. 
Em média, 52,72% do mercado foi controlado pelo grupo das quatro maiores empresas, entre 
2003/2006. Neste período, no grupo das oito maiores empresas, verificou-se um elevado grau 
de concentração, de, em média, 77,17% do marketshar. De acordo com as estatísticas do 
mercado do SINDAG, entre 2001/2004, o 
 
 
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faturamento da indústria de agrotóxicos no Brasil cresceu 96%, atingindo em 2004 o recorde 
histórico de valor faturado, US$ 4,495 bilhões. Neste ano o Brasil respondeu por 13,53% do 
faturamento mundial da indústria de agrotóxicos, a maior participação da história. 
 
No ano de 2006, segundo as estatísticas de mercado do SINDAG apresentadas na os 
agrotóxicos com patentes vencidas representaram 81,83% do total vendido de produto 
formulado, em toneladas. Os produtos protegidos por patentes detiveram 18,17% das vendas. 
 
Diante dos dados, pode-se supor que parcela significativa do lucro das empresas líderes é 
procedente da produção e comercialização de agrotóxicos com patentes expiradas, dado que 
eles representam a maior parte, tanto em toneladas como em valor, dos produtos vendidos. 
Desta forma, conjectura-se que o registro por equivalência dificilmente trará um menor grau de 
concentração ao mercado, pois esse formato de registro também será utilizado pelas líderes 
para a obtenção de licenças de operação aos seus produtos. 
 
O mercado de concorrentes de fungicidas é composto, como visto acima, basicamente de 
grandes empresas com capital internacional, empresas estas que á estão maduras no mercado e 
fortes concorrentes, dando a este mercado um nível alto de competitividade. Atualmente 
existem 22 produtos que concorrem diretamente com o produto da BHS ( ver anexo...) 
 
 
Sobre o Faturamento das empresa do setor de defensivo agrícola a Abifina, nos mostra a 
seguinte tabela. 
 
Nela vê-se que, dentre os ano de 2005 a 2009 a indústria de defensivos agrícolas teve a segunda 
posição dentre as indústrias que declaram o faturamento, pode-se perceber ainda que houve um 
crescimento de nominal da receita de 54,55% entre 2005 e 2009, porém deve-se analisar mais