Planejamento de Investimentos

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Planejamento de 
Investimentos 
Educação Continuada ANBIMA 
 
Data: 01/03/2017 
 
Controle D.04.65.00 
Data da Elaboração 01/03/2017 
Data da Revisão - 
Elaborado por Educação Continuada 
Aprovado por Equipe de Certificação Continuada 
 
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PLANEJAMENTO DE INVESTIMENTOS 
 
Investimento Pessoal 
Princípios básicos do Processo de Planejamento Financeiro Pessoal 
Ao contrário do que muitos pensam, a elaboração de um Planejamento Financeiro Pessoal possui 
uma metodologia internacionalmente reconhecida e aplicada da mesma forma em mais de 25 
países. O processo de planejamento financeiro pessoal segue uma sequencia lógica, com 6 passos, 
dentro da qual é possível construir um plano que leve o cliente à atingir seus objetivos financeiros. 
 
 Passo 1 – Definir e estabelecer o relacionamento com o cliente: É aqui que se 
estabelecem as “condições contratuais”. O cliente é informado sobre como funciona o 
processo, quais as competências que o profissional possui, verificando se ele poderá 
satisfazer as necessidades do cliente; define-se também o escopo do relacionamento, a forma 
de remuneração e as responsabilidades do profissional, do cliente e de outras pessoas 
envolvidas, caso haja. Desta forma, tudo fica claro desde o começo, preferencialmente por 
meio de um contrato assinado tanto pelo cliente como pelo profissional. Aliás, quanto à 
forma de remuneração, é fundamental que isso fique muito claro para o cliente (e faz parte 
do padrão de conduta do código de certificação ANBIMA), principalmente no tocante ao 
eventual recebimento de remuneração ou benefício recebido da Instituição em razão da 
indicação de investimentos. 
 
 Passo 2 – Coletar informações necessárias para elaborar um plano financeiro que 
permita uma visão completa do cliente: gestão financeira, ativos e investimentos, seguros, 
aposentadoria, fiscal e sucessória: Antes de quaisquer análises, sugestões ou elaborações, é 
preciso obter todas as informações que o processo requer, como: Objetivos pessoais e 
financeiros do cliente, suas necessidades e prioridades. Informações quantitativas e 
documentos. Informações qualitativas como perfil psicológico, disposição a assumir riscos e 
propensões, além de restrições específicas. Verificar se há situações especiais como divórcio, 
invalidez, doenças terminais, dependentes com necessidades especiais, etc. 
 
 Passo 3 – Analisar e avaliar a situação financeira do cliente: Com todas as 
informações em mãos, é hora de analisar os dados, determinar a capacidade do cliente em 
correr riscos, avaliar os objetivos, necessidades e prioridades do cliente para avaliar a 
compatibilidade entre os objetivos, os riscos e a situação patrimonial. Analisar o perfil do 
cliente (suitability), determinando seu perfil de risco, suas expectativas de retorno, horizontes 
de investimento e objetivos de forma a adequar a carteira de investimentos. Determinar uma 
política de investimentos (Investment Portfolio Statement – IPS) em função de sua situação 
financeira, fase da vida, perfil psicológico, objetivos e restrições. Identificar os objetivos de 
acumulação de capital, patrimônio, geração de renda e aposentadoria. Avaliar exposições a 
riscos, como vida, patrimônio, saúde, responsabilidades, etc. 
 
 Passo 4 – Desenvolver as recomendações de planejamento financeiro e 
apresenta-las ao cliente: Após as análises, chega o momento de identificar e avaliar 
estratégias de planejamento financeiro, desenvolver as recomendações e alternativas (plano 
financeiro), incluindo as formas de migrar do estado atual para o recomendado e apresenta-
las ao cliente. Ao desenvolver as recomendações, especialmente de investimentos, é de suma 
importância que o profissional mantenha independência e objetividade e também distinga 
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fatos de opiniões (pessoais e de mercado) sobre estes investimentos a serem recomendados 
de acordo com o padrão de conduta do código de certificação ANBIMA. 
 
 Passo 5 – Implementar as recomendações de planejamento financeiro: Acordar 
com o cliente as responsabilidades de cada um na implementação, além de identificar e 
apresentar os produtos e serviços necessários. 
 
 Passo 6 – Monitorar a situação do cliente: Acordar com o cliente os termos e 
responsabilidades desta revisão (quem faz o que, periodicidade e duração do 
acompanhamento, etc.), que pode incluir a elaboração e consolidação de relatórios sobre sua 
situação patrimonial, reavaliações dos produtos ou estratégias, por mudanças de objetivos 
e/ou cenários. 
 
Um ponto que não pode ser colocado de lado é a questão do conflito de interesses: Durante o 
relacionamento que é criado neste processo, por vezes surgem conflitos de interesse, como 
quando um investimento específico, se contratado, trará benefícios ao profissional (financeiros ou 
não), mas apesar de ser uma boa escolha, não é a melhor para o cliente. O que fazer? Neste caso, 
a postura frente à situação deve ser bastante clara: Agir com ética e transparência e lembrar de 
que os interesses do cliente vêm em primeiro lugar. 
 
Além disso, e também durante todo o processo, é fundamental que se trate de cada pequeno 
detalhe com o maior cuidado possível, o mesmo que toda pessoa diligente e íntegra emprega na 
administração de seus próprios negócios. Em resumo, cuide dos recursos do cliente como se 
fossem os seus. 
 
Outros aspectos, relacionados à maneira pela qual o profissional deve conduzir suas ações e que 
as instituições exigem que sejam cumpridos, são relacionados nos Princípios de Conduta do 
Código de Certificação da ANBIMA. São eles: 
 
Com relação ao mercado financeiro e de capitais em geral: 
 
a) Manter elevados padrões éticos na condução de todas as atividades, bem como em suas 
relações com clientes e demais participantes do mercado financeiro e de capitais, 
independentemente do ambiente em que tais atividades sejam desenvolvidas; 
b) Conhecer e observar todas as normas, leis e regulamentos, inclusive as normas de 
regulação e melhores práticas da ANBIMA, aplicáveis ao exercício de suas atividades 
profissionais, e fazer com que seus subordinados os observem e respeitem; 
c) Assegurar a observância de práticas negociais equitativas em operações no mercado 
financeiro e de capitais; 
d) Recusar a intermediação de investimentos ilícitos; 
e) Não contribuir para a veiculação ou circulação de notícias ou de informações inverídicas 
ou imprecisas sobre o mercado financeiro e de capitais; 
f) Manter conhecimento atualizado das matérias e normas relacionadas à sua atividade no 
mercado financeiro e de capitais; 
g) Referir-se à sua certificação de maneira a demonstrar sua importância e seriedade, 
explicando, sempre que possível, seu procedimento e conteúdo; 
h) Não participar de qualquer negócio que envolva fraude, simulação, manipulação ou 
distorção de preços, declarações falsas ou lesão aos direitos de investidores; 
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i) Manter sigilo a respeito de informações confidenciais a que tenha acesso em razão de sua 
atividade profissional, excetuadas as hipóteses em que a sua divulgação seja exigida por lei 
ou tenha sido expressamente autorizada; e 
j) Não dar informações imprecisas a respeito dos serviços que é capaz de prestar, bem como 
com relação a suas qualificações, seus títulos acadêmicos e experiência profissional. 
 
Com relação à Instituição à qual o profissional é vinculado: 
 
a) Não participar de atividades independentes que compitam direta ou indiretamente com 
seu empregador, a não ser que obtenha autorização expressa para tanto; 
b) Informar a seu empregador sobre a propriedade de quaisquer valores mobiliários ou 
outros investimentos que possam influenciar ou ser influenciados por sua atividade 
profissional; 
c) Informar a seu empregador quaisquer valores ou benefícios adicionais que receba em sua 
atividade profissional, além daqueles recebidos de seu empregador; 
d) Observar as restrições impostas por seu empregador na negociação de valores mobiliários 
em situações de conflitode interesses; 
e) Não manifestar opinião que possa denegrir ou prejudicar a imagem da instituição a que 
esteja vinculado ou de qualquer outra instituição que atue no mercado financeiro e de 
capitais; 
f) Evitar pronunciamentos a respeito de investimentos sob a responsabilidade de outras 
instituições e/ou dos profissionais destas, a menos que esteja obrigado a fazê-lo no 
cumprimento de suas responsabilidades profissionais; e 
g) Manter sigilo com relação às informações confidenciais, privilegiadas e relevantes para a 
atividade do seu empregador a que tenha acesso em razão de sua função na instituição, 
excetuadas as hipóteses em que a sua divulgação seja exigida por lei ou tenha sido 
expressamente autorizada. 
 
Tenha em mente que a adesão a um Código de Ética não é apenas uma assinatura, mas sim um 
compromisso com si próprio, com a instituição à que pertence, com todo o mercado financeiro e 
sociedade e, principalmente, com os clientes. Em mercados tão sensíveis quanto o financeiro e o 
de capitais, devemos nos tornar um porto seguro no qual o cliente saiba que encontrará um 
profissional dedicado à atender os seus objetivos. Nenhum interesse deve atrapalhar essa 
conduta. 
 
 
Orçamento Pessoal – poupança e gastos correntes; Receitas e despesas; Patrimônio, 
investimentos e dívidas. Cálculo de fluxo de caixa e patrimônio líquido de uma família. Avaliação 
da capacidade de poupança ou necessidade de endividamento 
Toda empresa com um mínimo de organização possui alguns relatórios fundamentais para sua 
gestão, como o DRE – Demonstrações de Resultados do Exercício e o balanço, de forma que, com 
informações precisas possa tomar as melhores decisões. Com as pessoas deveria ocorrer o 
mesmo, mas infelizmente poucas têm essa visão. Além disso, é fundamental que alguns destes 
documentos não apenas retratem o passado, mas contenham estimativas futuras, que sejam 
comparadas à realidade, após se concretizarem, de forma a permitir saber se o caminho planejado 
está sendo mantido ou desviado – e quanto. 
 
Assim, é condição si ne qua non que as pessoas façam seu orçamento pessoal e seu balanço 
patrimonial, se quiserem ter o controle de suas finanças pessoais. O primeiro equivale ao fluxo de 
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caixa das empresas, apurando se houve sobra ou falta de recursos no período. O segundo equivale 
ao balanço, pois, traz todos os investimentos, propriedades e direitos (ativos) e também as dívidas 
e obrigações (passivos). O fluxo de caixa para as pessoas corresponde ao DRE das empresas, 
informando se há lucro ou prejuízo, mas pelo regime de caixa. 
 
O regime de caixa é aquele que considera a entrada ou a saída do recurso no período de tempo 
(normalmente mês) em que o dinheiro entrou ou saiu da conta e não quando ocorreu. Exemplo: 
Você faz uma compra com cartão de crédito e o vencimento da fatura é no próximo mês. A 
despesa deve ser inserida no mês de vencimento da fatura e não no mês em que ocorreu. Da 
mesma forma, se uma despesa é parcelada, os pagamentos devem ser marcados nos meses em 
que forem efetivamente pagos. 
 
Orçamento – Cada cliente deve encontrar a melhor forma de lidar com o orçamento, 
definindo duas características: Frequência de atualização e forma. A frequência, se mais intensa – 
todos os dias, por exemplo – dará maior rigor, mas exigirá uma disciplina maior. Se menos intensa 
– uma vez por semana – terá maior chance de ter algum gasto esquecido, mas exigirá bem menos 
trabalho. Além disso, é fundamental que se escolha o meio em que se fará o orçamento – pode 
ser feito em planilhas eletrônicas, softwares e aplicativos específicos ou ainda no bom e velho 
caderno. O perfil de cada um é que deverá determinar esses dois atributos, lembrando que o que 
é bom para nós nem sempre é para os outros e o respeito a esse princípio deve nortear a relação 
cliente – profissional. 
 
Não importa o meio utilizado, algumas características devem estar obrigatoriamente 
presentes: 
 
 Valores orçados – Embora pouco comum, é fundamental que se estimem os valores a 
serem gastos em cada categoria, para os períodos (normalmente meses) futuros. Desta 
forma é possível saber de antemão se a estrutura de receitas e despesas do cliente é 
sustentável ou se precisará de ajustes. 
 
 Divisão por categorias – Moradia, educação, transporte, saúde, lazer etc. devem 
categorizar os gastos de forma que se entenda onde os recursos estão sendo colocados e 
se isto está de acordo com os valores e objetivos do cliente. Dentro de cada categoria 
pode-se ter níveis de detalhamento maiores ou menores, a depender da preferencia de 
cada cliente. 
 
 Saldo Final – Uma informação que não pode faltar é a contabilização final entre as receitas 
e as despesas, para sabermos se o resultado do período é positivo, gerando oportunidades 
de investimento e/ou novos gastos ou se é negativo, requerendo utilização de reservas ou 
busca de crédito. Se este for o caso, é necessária uma análise sobre qual ativo gerará os 
recursos mensalmente para cobrir o déficit ou qual o crédito que será tomado. Além disso, 
é fundamental uma análise sobre o prazo no qual esta situação perdurará e quando se 
tornará insustentável, requerendo medidas mais drásticas. Em geral, recomenda-se que 
ninguém tenha um saldo final positivo inferior a 10% de suas receitas, mas o ideal é que 
fique acima de 20%, dependendo, é claro, de seus objetivos, fase da vida e demais 
características particulares. Este saldo é que irá permitir o acúmulo de recursos para que 
os objetivos sejam atingidos, por meio de investimentos periódicos nos veículos 
financeiros mais adequados ao objetivo, prazo, perfil de risco do cliente e cenário 
econômico. 
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Além disso, algumas situações particulares devem ser observadas: 
 
 Sazonalidades – É interessante que o orçamento seja feito em bases anuais, dado que 
muitas despesas e receitas não têm periodicidade mensal e, se não previstas, podem 
impactar os resultados esperados. Além disso, há clientes que possuem rendas com 
grande variação de um mês para o outro. Nestes casos o orçamento deve procurar 
contemplar também despesas variáveis, na medida do possível, de forma a fazer o saldo se 
manter no mínimo neutro, evitando que se tenham períodos com saldo de caixa negativo. 
Caso isso não seja possível, os investimentos em reserva de emergência, com liquidez e 
baixo risco, deve ser majorados com relação à sua medida normal. 
 
 Receitas líquidas – É comum que clientes utilizem em sua contabilidade as receitas brutas, 
mas elas não são reais, pois existem os impostos. É importante que se utilizem os valores 
efetivamente disponíveis no orçamento, sob pena de surpresas desagradáveis quando da 
declaração de imposto de renda, por exemplo. 
 
 Regime de caixa – A melhor forma de se fazer um orçamento é em regime de caixa. Assim, 
a anotação da despesa deve ocorrer o quanto antes, mas ela deve ser alocada no mês em 
os recursos efetivamente sairão da conta. 
 
Com estas características apresentadas, basta que as pessoas mantenham os dados atualizados e 
mais importante, analisem o que as informações indicam e tomem ações corretivas se necessário. 
Exemplo: Se para um determinado grupo de despesas havia a estimativa de X Reais e este valor já 
foi atingido, outras compras desta categoria só deverão ser feitas no próximo período. Se a 
situação exigir o gasto, deve-se procurar reduzir o mesmo valor de outra categoria no mesmo mês 
e se isto também não for possível, deve-se reduzir o valor a ser gasto nos meses subsequentes, de 
forma a manter o nível global de poupança desejado. 
 
Balanço Patrimonial – Aqui listamos todos os bens, investimentos e direitos, sejam eles 
títulos, imóveis, veículos, empresas (ativos) e também as dívidas e obrigações (passivos). 
 
O balanço representa a situação patrimonial atual de uma pessoa e, como obviamente ela 
se altera ao longo do tempo, é importante que o balanço seja refeito periodicamente (entre uma e 
duas vezes ao ano) para que haja uma análise sobresua evolução. 
 
Balanço auxilia inclusive as análises de investimento, uma vez que mostra claramente a 
distribuição da situação patrimonial entre as diversas classes de ativos, o que facilita a verificação 
se os investimentos estão de acordo com os objetivos a que se propõem (em tamanho e alocação 
percentual), como a reserva de emergência, por exemplo, que deve ser muito líquida, de 
baixíssimo risco e bem dimensionada. 
 
O balanço também pode ser feito por diversos meios, mas o mais comum é a planilha 
eletrônica. Lista-se todos os itens do ativo, separando-se também por categorias, como: 
 Renda Fixa; 
 Renda Variável; 
 Imóveis 
 Etc. 
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Para ter uma análise mais profunda, é recomendado colocar a rentabilidade dos últimos 12, 24 e 
36 meses ao lado de cada investimento, de forma a melhorar a compreensão de sua rentabilidade 
e de sua volatilidade, fornecendo valiosas informações para a elaboração de planos financeiros. 
 
Além disso, após a inserção dos dados de saldo atual, vale a pena calcular qual percentual do 
patrimônio aquele ativo representa, o que pode indicar concentração ou diversificação excessivas. 
 
Da mesma forma, continue com a lista de passivos, em categorias: 
 Financiamentos imobiliários; 
 Empréstimos pessoais; 
 Empréstimo rotativo do cartão de crédito 
 Etc. 
 
Nesta lista é importante colocar o saldo (valor atual para quitação), o CET (Custo Efetivo Total) e a 
quantidade de parcelas que ainda faltam, ao lado de cada item. 
 
Isto permite uma visão abrangente da situação das obrigações do cliente e pode resultar em 
oportunidades para redução de custos orçamentários com juros. 
 
Agora que os ativos e passivos estão colocados, é possível obter o Patrimônio Líquido do cliente. 
Este é um dos mais importantes indicadores em finanças pessoais e o acompanhamento de sua 
evolução fornece um quadro muito real de como as finanças do cliente tem se comportado. 
 
Para fazer o cálculo, basta subtrair o saldo do passivo do valor dos ativos. 
 
Outro indicador bastante utilizado é o Grau de Endividamento, o que indica se uma pessoa tem 
um padrão de vida mais ou menos alavancado. O cálculo se compõe da divisão entre o valor total 
dos passivos pelo valor total dos ativos (em percentual). 
 
Com os números do orçamento e do balanço é possível criar outros indicadores para 
acompanhamento, o que facilita o processo de tomada de decisão e auxilia nas análises sobre se o 
caminho traçado no planejamento está sendo seguido e em qual medida. 
 
 
Entendimento do risco pelo investidor: decisões do investidor na perspectiva da teoria de 
carteiras. Expectativas racionais 
O que é risco? Para o investidor comum, risco pode significar a chance de perder todo ou 
parte do seu investimento. Esse é o senso comum. No entanto, para os profissionais do mercado, 
embora essa palavra possa ter diversos significados diferentes, a melhor definição esteja 
relacionada com a incerteza, mais do que sobre perdas apenas. Assim, um ativo ou um 
investimento qualquer tem maior risco quanto maiores forem as incertezas acerca de seu retorno 
esperado ao longo do tempo. 
 
 
 
 
 
 
 
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Um ponto importante é o Princípio da Dominância entre carteiras: 
 
 
 
 
Imagine que você tem a opção de adquirir um ativo financeiro (ou uma carteira de ativos) e pode 
escolher entre dois deles (A e B). Os dois têm a mesma expectativa de retorno para o prazo 
desejado, mas um deles apresenta menor risco. Qual você escolheria? Obviamente, todas as 
pessoas escolheriam o A, de menor risco, certo? Ou seja, o ativo (ou carteira) de menor risco e 
mesma rentabilidade esperada é dominante. 
 
Agora vamos analisar outro caso: Se dois ativos (ou carteiras), B e C, apresentassem exatamente o 
mesmo risco, mas o retorno esperado de um deles fosse superior ao do outro, qual você 
escolheria? Novamente, todas as pessoas escolheriam o B, de maior retorno, certo? Ou seja, o 
Ativo ou carteira A é dominante sobre o B e o B é dominante sobre o C. 
 
Nos dias de hoje, imagine a comparação entre a poupança e o título Tesouro SELIC. O título do 
tesouro é dominante sobre a poupança, pois possui, ao mesmo tempo menor risco e maior 
retorno. Esse é o princípio. 
 
Isso quer dizer que parece lógico que os investidores tomem decisões racionais sobre suas 
escolhas financeiras. Essa é uma das bases da moderna teoria das carteiras (ou de portfolio), 
criada pelo vencedor do prêmio Nobel Harry M. Markowitz, que avalia as carteiras de 
investimento de acordo com as duas características fundamentais: Risco e Retorno. 
 
Markowitz definiu risco como sendo a variância, ou o desvio padrão em relação à média dos 
retornos. Se os retornos variam muito, o ativo tem maior risco e vice versa – Volatilidade. 
 
Parece lógico pensar, também, que se você tem mais de um ativo em uma carteira, o retorno 
esperado deveria ser a média (ponderada) dos retornos esperados dos ativos. E é mesmo! 
 
Bom se isso é verdade para o retorno, deve ser para o risco também, certo? Basta fazer a média 
ponderada da volatilidade (desvios-padrão) e teremos o risco da carteira, não é mesmo? NÃO! Aí 
é que está o ponto chave: Para o risco, o cálculo não é tão simples e essa diferença causa impactos 
fundamentais nas escolhas dos portfólios. 
 
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Tudo porque existe outra variável que entra no cálculo do risco quando se combinam diversos 
ativos: A covariância, ou sua derivada, a correlação entre os ativos. Ela indica um grau de 
sincronismo entre os ativos. Dizemos que os ativos têm alta correlação quando seus retornos 
variam de forma parecida, ou seja, se um deles se valoriza, o outro se valoriza de forma similar. Se 
um deles se desvaloriza, da mesma forma, o outro acompanhará o movimento de forma parecida. 
 
O inverso também é verdadeiro: Quando dois ativos possuem uma correlação negativa, os 
movimentos são contrários. Quando um se valoriza, o outro se desvaloriza e vice versa. Para os 
cálculos, utiliza-se o coeficiente de correlação, que varia de -1 a 1 (um quando têm uma correlação 
perfeita e menos um quando têm uma correlação negativa perfeita). Quando o coeficiente é zero, 
os retornos de um ativo são totalmente aleatórios em relação aos retornos do outro. 
 
Vamos fazer um exemplo numérico: 
 
Imagine dois ativos (A e B), cujos retornos nos últimos anos são dados pela tabela a seguir: 
 
Ano A B 
1 10% -3% 
2 -2% 14% 
3 20% 1% 
4 7% 23% 
 
 
A expectativa de retorno, dada pela média dos retornos do ativo A é de (10+(-2)+20+7)/4 = 8,75% 
e a do ativo B é de ((-3)+14+1+23)/4 = 8,75% também. 
 
O risco, por outro lado, é diferente: A variância é a média dos quadrados das diferenças entre cada 
valor e a média. Confuso, não é? Vamos analisar: 
 
 No primeiro ano, o ativo A teve 10% de retorno. A diferença para a média, de 8,75%, foi de 
1,25%, portanto. 
 O quadrado desta diferença é 0,00015625. Devemos fazer isso para todos os períodos. 
Encontraremos: Ano 2 - 0,01155625 / Ano 3 – 0,01265625 / Ano 4 – 0,00030625. 
 Se somarmos esses números e dividirmos por 4 (ou seja, calcularmos a média), 
chegaremos a 0,00616875, que é a variância da amostra. Para obter o desvio padrão, que é 
a medida de risco que queremos, basta tirarmos a raiz quadrada da variância – neste caso 
chegaremos à 7,85%. 
 Se utilizarmos o mesmo raciocínio para o ativo B chegaremos à 10,35%. Ou seja, com a 
mesma expectativa de retorno para um mesmo período, o ativo A apresenta menor risco, 
ou seja, varia menos, tem menor volatilidade. 
 
Um investidor racional que tivesse apenas estas duas opções, optaria pelo A. 
 
Sendo assim, a totalidade de investidores compraria o ativo A e ninguém compraria o B, dado que 
não seria lógico arriscar mais para ter o mesmo retorno. Agora coloco uma outra questão: E se um 
investidor pudesse comprar um pouco de cada ativo, diversificando seu portfólio, será que ainda 
sim ele colocaria todas as suas fichas no ativo A? 
 
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Se o risco médio de uma carteira composta pelos ativos A e B fosse a média ponderadados riscos, 
como no caso dos retornos, a carteira deveria ser composta de 100% do ativo A, mas o risco 
médio de uma carteira, como falamos acima, contempla um outro fator, que é o coeficiente de 
correlação. Se os ativos tiverem um coeficiente de correlação negativo, o risco de uma carteira 
composta pelos dois será menor do que o que seria a média ponderada e, por mais incrível que 
pareça, uma carteira bem elaborada pode ter um risco (medido pelo desvio-padrão) menor do que 
o menor risco entre os dois. 
 
Em resumo: Diversificar de forma eficiente reduz o risco! Podemos calcular todas as possibilidades 
de composição de uma carteira com dois ou mais ativos e colocar os riscos e retornos esperados 
em cada uma. Isto gerará um gráfico que mostrará a melhor opção entre risco e retorno, que é a 
escolha natural de um investidor racional. Neste gráfico, aparece a famosa fronteira eficiente, que 
contém as opções racionais de carteiras, conforme riscos e retornos. 
 
 
Qualquer escolha de um portfolio de ativos que não fique na fronteira eficiente implicará na 
conclusão de que o investidor poderia ter mais retorno esperado para o mesmo risco ou menos 
risco para o mesmo retorno esperado, o que não é lógico. 
 
O risco reduzido por uma diversificação diz respeito apenas aos riscos específicos dos ativos que 
compõem a carteira. Chamamos este risco de específico ou diversificável. 
 
Existem outros riscos que independem dos ativos em questão, como os relacionados à economia 
de uma forma geral, situações política e social de um país, de uma região ou mesmo de todo o 
planeta, desastres naturais etc. Estes riscos não podem ser reduzidos pela diversificação e são 
chamados de não diversificáveis ou sistemáticos. 
 
Uma forma de mensurar o retorno esperado, dadas as condições de risco foi criada por Jack 
Treynor, William Sharpe, John Lintner e Jan Mossin, baseando-se no trabalho de Markowitz. É 
chamado de Modelo de Precificação de Ativos Financeiros ou CAPM (sigla em inglês). O modelo 
relaciona a sensibilidade do ativo ao risco sistêmico, o retorno esperado do mercado em que o 
ativo está inserido e o retorno do ativo livre de risco. O Modelo chama essa sensibilidade de Beta 
(β) e assim, o mercado como um todo apresenta Beta igual a um, enquanto ativos com Beta acima 
de um são mais arriscados que o mercado, tendendo a dar maiores retornos e ativos com Beta 
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menores do que um são menos arriscados, tendendo a gerar retornos também menores. Esse 
modelo é utilizado também para avaliação de empresas. 
 
O CAPM é dado pela seguinte equação: 
 
E(Ri) = Rf + βi[E(RM) − Rf] 
onde: 
E(Ri) = retorno esperado no ativo i 
Rf = taxa de retorno do ativo livre de risco 
E(RM) = retorno esperado na carteira de mercado 
βi = Cov(Ri,RM)/Var(RM) 
 
 
Outro indicador muito utilizado para calcular a relação risco-retorno é o índice de Sharpe (William 
Sharpe, prêmio Nobel), que mede a relação entre o retorno que excede o ativo livre de risco e a 
volatilidade. O Índice de Sharpe, em sua versão original, é dado por: 
 
𝑆𝑃 =
𝑅𝑃 − 𝑅𝑓
𝜎𝑃
 
onde: 
RP = retorno da carteira P 
Rf = taxa de retorno do ativo livre de risco 
σP = desvio-padrão dos retornos da carteira P 
 
Por exemplo, se imaginarmos que o CDI é o ativo livre de risco, para obter um desempenho 
superior, devemos colocar mais risco (volatilidade) na carteira. O Índice de Sharpe informará 
quanto de retorno foi obtido pelo adicional de risco que foi colocado. 
 
Imagine que você está avaliando dois fundos multimercado e um obteve retorno superior ao 
outro. Como saber se o retorno obtido não foi devido ao excesso de risco tomado? Utiliza-se o 
Índice de Sharpe para comparar de forma mais adequada. Assim, quanto maior o índice de 
Sharpe, melhor. Isso significa que para cada unidade de risco colocada, aumenta-se mais o retorno 
esperado. Pode acontecer de verificar que o fundo que rendeu menos teve um melhor índice de 
Sharpe, de forma que ele “aproveitou melhor” o risco que tomou. 
 
Uma observação importante é que todos os cálculos relacionados aos riscos e expectativas de 
retorno dizem respeito à métricas do passado e nada garante que isso se repetirá no futuro. Ainda 
sim, essa é a melhor maneira possível de se tratar as questões de risco e retorno. 
 
 
Decisões do Investidor na perspectiva de Finanças Comportamentais 
 
A decisão do investidor na perspectiva das Finanças Comportamentais 
Como contraponto a Teoria das Finanças tradicional que utiliza modelos baseados na 
racionalidade dos agentes econômicos para entender o funcionamento do mercado financeiro e 
como as decisões dos investidores são tomadas, as Finanças Comportamentais partem do 
princípio de que a racionalidade dos indivíduos é limitada (Teoria da Racionalidade Limitada – 
Herbert Simon) e que as decisões dos investidores são afetadas por fatores emocionais. 
 
De forma bastante sucinta, apresentamos a base de estudo de cada uma destas duas linhas: 
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 Finanças Tradicionais – “A racionalidade refere-se ao processo de tomada de decisão que 
esperamos que leve ao resultado ótimo, dada uma avaliação precisa de valores e 
preferências de risco do tomador de decisão.” (Bazerman, 2004) 
 Finanças Comportamentais - Os estudos são baseados em como os processos de decisão 
são afetados pelos vieses comportamentais (anomalias) e como o impacto das decisões 
enviesadas dos investidores afeta o preço dos ativos no mercado financeiro. 
 
Um reforço conceitual sobre os aspectos emocionais: “O fato inquestionável de que indivíduos, 
raças e nações diferentes se conduzem de forma diferente, sob as mesmas condições econômicas, 
por si só é bastante para mostrar que os motivos econômicos não são os únicos fatores 
dominantes. É completamente incompreensível como os fatores psicológicos podem ser 
desprezados, ali onde o que está em questão são as reações dos seres humanos vivos; pois não só 
essas reações concorreram para o estabelecimento das condições econômicas, mas até mesmo 
apenas sob o domínio dessas condições é que os homens conseguem por em execução seus 
impulsos instintuais originais - seu instinto de autopreservação, sua agressividade, sua 
necessidade de serem amados, sua tendência a obter prazer e evitar desprazer." Freud, 1932/33. 
 
Assim, vamos apresentar alguns pontos importantes trazidos pelos estudos na área do 
comportamento, focando especialmente no comportamento do investidor que é muito impactado 
por atributos de avaliação emocionais – prazer/desprazer, conforto/desconforto, gostar/não 
gostar – especialmente em processos que necessitem de respostas rápidas e onde complexidade, 
incerteza e excesso de informação estão envolvidos nas decisões. 
 
Não podemos deixar de ter em mente que, para boa parte dos investidores, as decisões no 
mercado financeiro são complexas, além de envolver a avaliação de acontecimentos futuros que 
não estão sobre o seu controle, ou seja, envolvem incerteza e risco. 
 
 
As principais Heurísticas (regras práticas que orientam o julgamento e avaliação dos investidores 
e como elas podem influenciar as decisões de investimento e re-balanceamento de carteiras) 
Para começar – “o processo de decisão” 
“Decidir é composto de três etapas básicas: perceber, avaliar e escolher.” 
“Um dos principais focos é o estudo sobre as nossas distorções de percepção, com reflexos diretos 
sobre a avaliação que fazemos das alternativas que temos, antes de escolher uma delas. Para 
simplificar e abreviar o processo de perceber, costuma-se recorrer as regras-de-bolso ou 
heurísticas” (Bibliografia - Ferreira, 2011). 
 
O que é uma heurística? 
Dois dos mais conhecidos estudiosos da área, Kahneman e Tversky definiram Heurística como “um 
procedimento simples que ajuda a encontrar respostas adequadas, ainda que geralmente 
imperfeitas, para perguntas difíceis. A palavra vem da mesma raiz que heureca" (Kahneman, 
2012). 
Simplificando, Heurísticas são atalhos mentais que facilitam a tomada de decisão. 
 
O uso das Heurísticas: 
Osindivíduos utilizam as heurísticas para encontrar respostas simples para perguntas complexas, 
baseados em crenças relacionadas às probabilidades (chance de ocorrência) de eventos incertos e 
previsão de valores. 
 
 13 
O risco do uso contínuo das heurísticas: 
Embora a utilização das heurísticas possa ser interessante em determinadas situações, o seu uso 
constante pode levar a percepções e avaliações incorretas, a parcialidade dos julgamentos e gerar 
equívocos, induzindo aos erros sistemáticos de julgamento, o que foi denominado nos estudos 
comportamentais de “vieses”. 
Cabe ressaltar que as heurísticas fazem parte do processo de decisão do investidor e podem 
distorcer o mercado especialmente em momentos de maior incerteza, porque a tendência é a 
tomada de decisões de forma mais rápida. 
 
A importância do conhecimento do uso de heurísticas: 
Apesar da utilização destes atalhos mentais fazer parte do nosso processo de decisão de uma 
forma geral e não apenas em relação a investimentos, a maioria das pessoas não tem 
conhecimento da existência das heurísticas e dos seus impactos constantes sobre o nosso 
processo de decisão. 
Portanto, o conhecimento de que estamos sujeitos a heurísticas e vieses, propicia a chance de 
tomarmos melhores decisões. 
 
São três os grandes grupos de Heurísticas, como veremos: 
 
1. Heurística da disponibilidade; (decisões influenciadas por ocorrências e eventos recentes na 
memória do investidor) 
 
O que é? 
O indivíduo estima a probabilidade de um evento ocorrer pela facilidade e vividez com que 
situações semelhantes vem a mente, seja pela facilidade de se lembrar ou de se associar a eventos 
equivalentes que já ocorreram (viés de memória), buscar correlações com situações que lhe são 
mais familiares ou mais presentes na sua memória (viés de correlação ilusória) ou imaginar um 
evento semelhante no futuro (viés de imaginabilidade). 
 
O impacto: 
No entanto, esta familiaridade ou saliência, nem sempre corresponde a real frequência e 
probabilidade da ocorrência de um determinado evento e pode induzir ao erro de avaliação e 
decisão. 
 
2. Heurística da representatividade; (decisões a partir de associações com estereótipos 
formados e desprezo a informações relevantes para a tomada de decisão) 
 
O que é? 
O indivíduo estima a probabilidade de um evento ocorrer por se assemelhar a uma determinada 
classe ou processo conhecido, mesmo quando as informações são insuficientes pelo tamanho da 
amostra (Lei dos pequenos números) e existam outras de melhor qualidade para fazer a avaliação. 
 
“A representatividade é o processo no qual a pessoa julga um evento A mais provável que um 
evento B, quando o evento A demonstra ser mais representativo para a pessoa do que o evento 
B”. 
 
A tendência é a de se utilizar estereótipos e fazer enquadramentos em modelos mentais pré-
existentes, na busca de padrões familiares para realizar julgamentos. O que pode levar a “ilusão de 
 14 
validade”, produzida pelo “encaixe perfeito” entre o resultado previsto e a informação recebida – 
viés de confirmação. 
 
O impacto: 
Na busca de padrões, quando se utilizam estereótipos para fazer estimativas, ao invés do uso de 
informações técnicas, as avaliações tendem a ser incorretas e as decisões tomadas, adversas. 
 
3. Ancoragem e ajuste (decisões com base em conhecimentos prévios ou pré-concebidos) 
 
O que é? 
O indivíduo estima a probabilidade de um evento ocorrer usando como base um ponto de partida 
ou valor inicial (âncora) conhecido, e, mesmo que este ponto de partida seja ajustado, as 
estimativas são enviesadas na direção do valor inicial. 
 
A Ancoragem se dá quando se atribui demasiada importância a uma determinada referência na 
tomada de decisão. 
 
O impacto: 
Mesmo que se façam ajustes, estes tenderão a ser insuficientes e corre-se o risco de uma 
referência não muito significativa ou relevante servir como referência e exercer um valor muito 
significativo no processo de decisão. 
 
Muitas vezes a ancoragem pode levar o investidor a tomar decisões muito menos embasadas por 
uma avaliação mais técnica e adequada ao da sua necessidade e perfil e muito mais por estar 
ancorado em alguma referência. 
 
 
Vieses comportamentais do investidor e suas influências em decisões de investimento e 
rebalanceamento de carteiras 
Como já falamos, o risco do uso constante de simplificações no processo de decisão, é o de errar 
as avaliações de forma sistemática (erros sistemáticos) e decidir de forma enviesada (vieses). 
 
Portanto, quanto mais estes vieses forem conhecidos pelos investidores, maiores serão as chances 
de saber lidar com eles e minimizar os seus efeitos sobre o processo decisório. 
 
A seguir apresentaremos alguns dos vieses catalogados pelos estudiosos como os mais presentes 
no processo de decisão do investidor. 
 
1. Otimismo Excessivo 
O que é: 
O otimismo em si é positivo, o problema é quando ele é exagerado e faz com que o indivíduo seja 
extremamente confiante sem que haja uma base fundamentada para tal e superestime a 
probabilidade de eventos positivos ao mesmo tempo em que subestima a probabilidade de 
eventos negativos ocorrerem. 
 
O impacto: 
O otimismo excessivo pode levar o investidor a superestimar o retorno esperado do investimento 
e não avaliar adequadamente o risco. 
 
 15 
2. Excesso de Confiança (overconfidence) 
O que é? 
O excesso de confiança pode trazer para o investidor a sensação, ou mesmo a convicção, de que 
suas capacidades para decisão são superiores ao que na realidade são, dando menos atenção às 
informações que divirjam das suas avaliações e reagindo de maneira menos eficaz em relação a 
mudanças de cenário. 
 
Uma característica bastante comum dos indivíduos com excesso de confiança é considerar que 
resultados favoráveis são méritos próprios enquanto resultados desfavoráveis tendem a ser 
atribuídos a fatores externos, até mesmo ao acaso e não à decorrência da sua falta de 
conhecimento ou nível de competência em relação a situação (viés de atribuição). 
 
O Impacto: 
Em relação aos investimentos, o “Excesso de Confiança”, pode trazer superestimação das 
previsões e como consequência, a subestimação do Risco (o que pode levar a uma menor 
diversificação e rebalanceamento da carteira) e a alta rotatividade da carteira (viés de ação) que 
pode significar altos custos de transação. 
 
O “Excesso de Confiança” muitas vezes também dificulta a saída de posições não satisfatórias ou 
perdedoras pela dificuldade (desconforto) de admitir que fez uma alocação não adequada. 
 
3. Armadilha da Confirmação 
O que é: 
A Armadilha da Confirmação está diretamente ligada aos atributos de avaliação emocionais - 
conforto/desconforto. 
 
A necessidade do conforto emocional leva os indivíduos a avaliarem e buscarem as informações 
que confirmam os seus pontos de vista e embasem os seus julgamentos, reduzindo a relevância de 
outros dados, especialmente dos que se apresentam como contraditórios com as suas posições. 
 
O impacto: 
O investidor tenderá a procurar informações que sustentem as suas decisões de investimento, o 
que pode dificultar a mudança de posição e a diversificação. 
 
4. Ilusão do Controle 
O que é: 
Voltando ao binômio conforto/desconforto. Como a sensação de incerteza e insegurança deixa os 
indivíduos desconfortáveis, ele tende a acreditar que tem um certo poder de “controle sobre a 
situação”, que na verdade não tem. Um bom exemplo é que muitas pessoas tem mais medo de 
andar de avião do que dirigir o próprio carro, embora o avião seja estatisticamente mais seguro e 
no carro não termos controle sobre nenhuma condição do ambiente, incluindo aí os outros 
motoristas. 
 
Estudos mostram que os indivíduos acreditam que podem influenciar resultados aleatórios. 
 
O impacto: 
A Ilusão de Controle aumenta o grau de confiança do indivíduo e pode levá-lo a subestimar riscos, 
por se preocupar menos com as incertezas, afinal “ele está no controle”. 
 
 16 
A Ilusão de Controle pode levar os investidores a teremmenor diversificação e a assumirem riscos 
incompatíveis com o seu perfil e capacidade. 
 
Mais do que uma colocação, um alerta: 
 
A combinação dos quatro vieses pode ser danosa e levar o investidor a perdas importantes, 
especialmente nos mercados de maior risco e volatilidade. 
 
"A combinação de excesso de autoconfiança e otimismo irreal é um potente aspecto, que leva as 
pessoas a superestimar seu conhecimento, subestimar riscos e exagerar suas habilidades de 
controlar eventos”. Kahneman, Slovic e Tversky (1998) 
 
Efeitos de estruturação (framing): influência na decisão de investimento, em função da forma 
como o problema é apresentado. 
Diferentemente da Teoria Tradicional, que supõe que a forma como o problema é estruturado e 
apresentado não afeta a ordem de escolha dos indivíduos (pois ela será sempre racional), a Teoria 
da Perspectiva de Kahneman e Tversky, estabelece que os indivíduos tomam suas decisões de 
acordo de como o problema foi estruturado e descrito - FRAMING, mesmo que a situação tenha 
resultados matematicamente idênticos. 
 
As escolhas dependem da forma como o problema é estruturado em relação a um determinado 
“ponto de referência”, à partir do qual a análise é feita e que depende da percepção psicológica de 
ganhos e perdas, em relação ao ponto de referência fixado. 
 
É importante observar que o conceito de ganhos e perdas não está vinculado, necessariamente, a 
lucro e prejuízo e sim à percepção de resultado positivo ou negativo em relação ao ponto de 
referência. 
 
Se o resultado for percebido como: 
 
 GANHO, os indivíduos tendem a ter menos predisposição a correr riscos (a aversão ao 
risco será maior) 
 PERDA, os indivíduos tendem a ter maior predisposição a correr riscos (a propensão ao 
risco será maior) 
 
Esta maior ou menor predisposição ao risco é consequência dos indivíduos atribuírem pesos 
diferentes para ganhos e perdas. 
 
Um exemplo: 
Um dos muitos experimentos feito pelos pesquisadores foi o seguinte (Kahneman 2012): 
Foi perguntado para um grupo de pessoas qual a opção, em cada uma das duas hipóteses 
abaixo, que eles escolheriam: 
 
 Hipótese I: 
Além do que já tem, você recebeu mil dólares. 
Agora lhe pedem para escolher uma dessas opções: 
- 50% de chance de ganhar mil dólares OU 
- conseguir quinhentos dólares com certeza 
 
 17 
 Hipótese II: 
Além do que já tem, você recebeu dois mil dólares. 
Agora lhe pedem para escolher uma dessas opções: 
- 50% de chance de perder mil dólares OU 
- perder quinhentos dólares com certeza 
 
Aliás, antes de prosseguir, avalie e responda: qual das opções você escolheria para cada hipótese? 
 
HIPÓTESE I Opção 1 - aposta Opção 2 - certeza 
50% 50% 
Ponto de Partida 1.000 1.000 1.000 
Ganho 1.000 0 500 
Resultado da Escolha 2.000 1.000 1.500 
 
HIPÓTESE II Opção 1 - aposta Opção 2 - certeza 
50% 50% 
Ponto de Partida 2.000 2.000 2.000 
Perda 1.000 0 500 
Resultado da Escolha 1.000 2.000 1.500 
 
Nas duas hipóteses, conforme demonstrado nos quadros você pode ter a certeza de ficar mais rico 
em 1.500 dólares ou aceitar uma aposta com chances iguais de ficar mais rico em mil ou dois mil 
dólares. 
 
O resultado de experimento foi o seguinte: 
 Na primeira hipótese a maioria respondeu que preferia a opção mais segura, a escolha foi 
para a Opção 2. 
 Na segunda hipótese a maioria respondeu que preferia a aposta, a escolha foi para a Opção 1. 
Ou seja, dado um mesmo valor para a perda e para o ganho, a “dor” da perda é muito mais 
intensa do que o “prazer” associado ao ganho equivalente. 
 
Nas palavras de Kahneman: “concluímos com base em inúmeras observações que as perdas 
assomam maiores que os ganhos e que as pessoas são avessas à perda.” 
 
 
Aversão à perda (loss aversion): manutenção de investimentos não lucrativos e venda de 
investimentos com ganho 
O que os estudos comprovaram é que, na verdade, o que temos não é aversão ao risco e sim 
aversão a perda. 
 
A aversão a perda, pode ser observada na forma de agir de boa parte dos investidores que: 
 
 Tem muito mais propensão a vender posições vencedoras, muitas vezes prematuramente, 
para evitar uma possível perda com uma mudança de mercado. 
 Preferirem manter posições perdedoras para evitar a realização de perdas. Esta 
preferência é muitas vezes intensificadas pelo viés “Status Quo” (dificuldade de mudar de 
posição) e “Efeito Posse” (a tendência do indivíduo a superestimar o valor do que é seu) 
que reforçam a tendência a manutenção de posições assumidas anteriormente e pela 
 18 
Falácia dos Custos Irrecuperáveis (quando o indivíduo já está perdendo, tende a manter a 
posição, “ já estou no prejuízo mesmo...”). 
 
Um alerta: 
O que se observou também foi tendência de aversão ao risco no domínio dos ganhos e propensão 
ao risco no domínio das perdas. Muitas vezes na busca de se evitar a perda aceitamos correr 
mais riscos. 
 
 
 
 
 
Entrevista e Processo de Análise do Perfil do Investidor 
 
Instrução CVM: 539 e 554 – dever de verificação da adequação dos produtos, serviços e 
operações ao perfil do cliente (suitability). Entrevista e aplicação de questionário para identificar 
o perfil e situação patrimonial do cliente. Adequação da capacidade de poupar em função dos 
objetivos, horizonte de investimento e riscos dos produtos 
Embora muitos de nós, ao não nos sentirmos muito bem, façamos automedicação, muitas vezes 
seguindo conselhos de familiares e amigos que indicam remédios por conta própria, essa nem 
sempre é a melhor alternativa: Pode ser que nosso autodiagnostico esteja errado, o remédio pode 
ter feito bem à outra pessoa, mas pode não nos trazer os mesmos resultados, podemos até piorar 
ao invés de melhorar, etc. 
 
Quando falamos sobre investimentos, uma coisa parecida ocorre: O melhor investimento para 
uma pessoa, frequentemente não é o mais indicado para outra, porque os fatores que influenciam 
essas escolhas são amplos e diferem de individuo para individuo. 
 
Assim, no caso de enfermidades, o recomendado é ir ao médico, que avaliará todas as condições e 
fatores que influenciam as decisões e no caso de investimentos, um especialista do setor também 
deve ser consultado. 
 
O médico fará uma série de procedimentos e exames para saber a causa da enfermidade e o 
tratamento adequado. Já do ponto de vista do especialista de investimentos, também existe um 
processo fundamental: Análise do Perfil do Investidor ou Suitability. 
 
Esse termo em inglês se refere à avaliação do investidor, feita pelo distribuidor ou pelo consultor 
do investimento ou pela instituição à qual o especialista de investimentos está ligado, que 
auxiliará a medir as condições de risco (capacidade e tolerância) que o cliente poderá / desejará 
correr ao fazer suas aplicações, definindo assim seu perfil. 
 
Desta forma, só serão sugeridos investimentos que façam sentido ao cliente, do ponto de vista do 
risco e sempre relacionados aos seus objetivos. 
 
Após passar pela entrevista ou preencher o questionário do API, o investidor estará enquadrado 
em um dos perfis que a instituição financeira utiliza, sendo os mais comuns: conservador, 
moderado, agressivo e arrojado (não existe uma definição padrão, mas em geral se utilizam essas). 
 19 
De acordo com o perfil identificado, o cliente poderá receber direcionamentos para seus 
investimentos que estarão muito mais adequados ao seu perfil de risco, horizonte e objetivo de 
investimento. 
 
Isso evita muitos dissabores, comuns no passado, em que clientes tinham investimentos fora de 
seu perfil de risco, causando perdas financeiras e dores de cabeça tanto para o investidor quanto 
para os profissionais envolvidos. 
 
Tipos de Investidores: Qualificado e Profissional 
A CVM classifica alguns tipos de investidores para diversos fins, inclusive o de oferecer 
tratamentos diferenciados sobre a necessidade ou não de classificação em perfis de risco e 
realização do processo de Suitability. São eles: 
 
Investidores profissionais: 
I. Instituições financeirase demais instituições autorizadas a funcionar pelo Banco Central 
do Brasil; 
II. Companhias seguradoras e sociedades de capitalização; 
III. Entidades abertas e fechadas de previdência complementar; 
IV. Pessoas naturais ou jurídicas que possuam investimentos financeiros em valor superior a 
R$ 10.000.000,00 (dez milhões de reais) e que, adicionalmente, atestem por escrito sua condição 
de investidor profissional mediante termo próprio; 
V. Fundos de investimento; 
VI. Clubes de investimento, desde que tenham a carteira gerida por administrador de carteira 
de valores mobiliários autorizado pela CVM; 
VII. Agentes autônomos de investimento, administradores de carteira, analistas e consultores 
de valores mobiliários autorizados pela CVM, em relação aos seus recursos próprios; 
VIII. Investidores não residentes (Investidores Não Residentes são pessoas físicas ou jurídicas, 
fundos ou outras entidades de investimento coletivo, com residência, sede ou domicílio no 
exterior e que investem no Brasil). 
 
Investidores qualificados: 
I. Investidores profissionais; 
II. Pessoas naturais ou jurídicas que possuam investimentos financeiros em valor superior a 
R$ 1.000.000,00 (um milhão de reais) e que, adicionalmente, atestem por escrito sua condição de 
investidor qualificado mediante termo próprio; 
III. Pessoas naturais que tenham sido aprovadas em exames de qualificação técnica ou 
possuam certificações aprovadas pela CVM como requisitos para o registro de agentes autônomos 
de investimento, administradores de carteira, analistas e consultores de valores mobiliários, em 
relação a seus recursos próprios; 
IV. Clubes de investimento, desde que tenham a carteira gerida por um ou mais cotistas, que 
sejam investidores qualificados. 
Além disso, os Regimes Próprios de Previdência Social instituídos pela União, pelos Estados, 
pelo Distrito Federal ou por Municípios são considerados investidores profissionais ou investidores 
qualificados apenas se reconhecidos como tais conforme regulamentação específica do Ministério 
da Previdência Social. 
 
Abrangência; perfil do cliente; categorias de produtos; vedações e obrigações; controles 
internos; atualizações e dispensas. Obrigatoriedade do API para Pessoa Física e Pessoa Jurídica, 
isenções e exceções. 
 20 
Todas as pessoas que atuarem como distribuidores de investimentos e os consultores de valores 
mobiliários não podem recomendar produtos, realizar operações ou prestar serviços sem que 
verifiquem a adequação destes produtos e serviços ao perfil do cliente. Essa é a norma e deve ser 
seguida. Ela protege o investidor e garante que o mesmo terá ofertas adequadas ao seu perfil de 
risco. 
 
Isto se aplica para recomendações feitas por quaisquer meios, seja em reuniões com clientes, 
envio de e-mails ou relatórios com indicação de investimentos, de forma falada, escrita ou por 
qualquer outro tipo de contato. Resumindo: Vale sempre! 
 
Além disso, essas normas devem sempre ser aplicadas ao titular da aplicação. Muitas vezes temos 
como clientes casais nos quais um é o titular, mas é o outro que movimenta. Por vezes temos 
filhos que fazem isso em nome dos pais. Nestas situações, é muito importante que nos atentemos 
à essa questão. O titular da conta é que deve passar pelo processo de suitability. 
 
Neste processo, o distribuidor deverá verificar se os produtos ou serviços ofertados são 
adequados aos objetivos do cliente enquanto investidor. A principal ferramenta utilizada neste 
processo é o API – Análise do Perfil do Investidor. Esse questionário traz perguntas sobre diversos 
aspectos relacionados às finanças pessoais do cliente e, conforme as respostas dadas, ele indicará 
um perfil, ao qual o cliente mais se aproxima. 
 
Para que o profissional se certifique deste entendimento, ele deve analisar o prazo pelo qual o 
cliente pretende manter o investimento, suas preferencias para assumir riscos e, acima de tudo, o 
objetivo para aquele investimento. Sem conhecer o objetivo do cliente, o profissional não 
conseguirá indicar o investimento mais indicado. 
 
É necessário também, checar se a situação financeira do mesmo permite e é compatível com as 
proposições. Para isso, o profissional deve conhecer o fluxo de caixa, com suas entradas e saídas e 
o balanço patrimonial, no qual devem constar os demais investimentos e outros bens e dívidas 
que o cliente possua. Por fim, saber quais serão suas futuras necessidades de recursos e liquidez é 
também muito importante. 
 
Outro ponto fundamental é certificar-se de que o cliente tem conhecimento suficiente para 
entender os riscos dos produtos e serviços que estamos ofertando. Esta questão é muito 
importante. Por vezes nos contentamos em saber que “falamos” todo o necessário ou ainda que o 
cliente assinou um papel dizendo que entendeu. Isso não é suficiente! Precisamos garantir não 
apenas o que falamos ou escrevemos, mas sim que o cliente efetivamente tenha compreendido os 
riscos envolvidos. O que falamos é menos importante. O que ele ouve e entende é que é 
fundamental. Caso contrário, estaremos apenas operacionalizando um procedimento proforma e 
essa não é a intenção. 
 
Outro ponto é que uma oferta de produtos ou serviços bem feita, com tudo explicado às claras e 
contando com o entendimento do cliente, nos preserva em situações futuras nas quais o mercado 
atuou contra as expectativas. Desta forma, vale nos assegurarmos que o cliente tem familiaridade 
com os produtos e serviços ofertados (e, caso não tenha, o que pode ser feito sobre isso), se já 
operou com esses produtos anteriormente (quando e com qual frequência), qual sua formação 
acadêmica e experiências profissionais. Assim, nos asseguraremos de estarmos ofertando uma 
solução adequada ao cliente para aquele momento e necessidade. Obviamente que esta última 
 21 
parte, sobre conhecimentos e compreensões dos investimentos não se aplica quando falarmos de 
clientes “Pessoa Jurídica”. 
 
Não devemos nos esquecer, também, de verificar se as recomendações que faremos implicarão 
em altos custos transacionais, uma vez que isso pode tornar a recomendação inadequada para o 
perfil do cliente. 
 
Não basta, no entanto, apenas instruir, avaliar e classificar os clientes. Precisamos também 
analisar e classificar os produtos e serviços que ofertamos, de maneira a podermos “encaixar” da 
melhor maneira um e outro. 
 
Para essa classificação, devemos prestar atenção a alguns pontos fundamentais como: 
I. Riscos associados ao produto e seus ativos subjacentes; 
II. Perfil dos emissores e prestadores de serviços associados ao produto; 
III. Existência de garantias; 
IV. Prazos de carência 
 
Desta maneira, teremos um perfil de risco do cliente e um perfil de risco do produto, de forma que 
a sistemática de indicações de um para outro se dará de forma muito mais assertiva e objetiva, 
minimizando erros e auxiliando, em última instância, o cliente a tomar as melhores decisões. 
 
Segundo estas regras apresentadas, é proibido aos especialistas em investimentos fazerem 
recomendações sem que o perfil de risco dos produtos seja adequado ao perfil de risco do cliente. 
Caso não haja informações suficientes para que seja traçado o perfil do cliente ou se estas 
informações estiverem desatualizadas, da mesma forma, ficam vedadas as recomendações. 
 
Assim, quando um cliente demandar a aquisição de um investimento de uma determinada 
categoria de valor mobiliário pela primeira vez, o profissional deverá avisa-lo sobre a falta ou 
desatualização de alguma informação, solicitando-a. Além disso, caso o perfil do cliente não seja 
compatível com o investimento desejado, também deve avisa-lo sobre essa divergência. Caso o 
cliente insista na aquisição, mesmo após os avisos, o profissional deve obter uma declaração 
escrita do cliente, informando que está ciente da falta ou desatualização das informações ou ainda 
sobre o fato de que o produto ou serviço não é compatível com o seu perfil. Resumindo, devemos 
fazer os procedimentose alertas, mas a palavra final é do cliente, desde que ele assuma os riscos 
de forma expressa. 
 
Outro ponto importante é que as empresas que prestarem os serviços de distribuição e 
consultoria em investimentos deverão confeccionar um manual (que possa ser verificável pelos 
órgãos competentes) onde constem os procedimentos, controles internos e regras que serão 
adotados para que se possa cumprir de forma completa com as verificações de adequações de 
perfis sobre os quais falamos até o momento. Nesse manual deverão constar informações como: 
procedimentos para treinamento de seus funcionários, a metodologia que define os perfis do 
investidor, a descrição, com bastante clareza, destes perfis, para que o investidor tenha o máximo 
de informações. Além disso, caso os investimentos de um investidor não estejam de acordo com 
seu perfil, a instituição deverá ter de forma clara qual o procedimento a ser adotado. 
 
Além disso, essas empresas também deverão criar um conjunto de políticas internas específicas 
relacionadas à recomendação de produtos de alta complexidade, nas quais constem os riscos 
 22 
destas estruturas em comparação com outros produtos mais tradicionais e a dificuldade para se 
determinar seu valor, inclusive por causa de sua baixa liquidez. 
 
As empresas deverão indicar também para a CVM – Comissão de Valores Mobiliários, que é o 
órgão regulador do mercado de capitais, um diretor estatutário que será o responsável por 
cumprir todas essas normas. Quando o diretor for nomeado ou substituído, a empresa precisa 
avisar a CVM. 
 
É uma função desse diretor encaminhar aos órgãos competentes, até o último dia útil dos meses 
de janeiro e julho, um relatório sobre o semestre anterior, que contenha uma avaliação sobre o 
cumprimento das regras, procedimentos e políticas adotados e recomendando melhorias sobre 
eventuais deficiências ocorridas, inclusive com cronograma de aplicação das ações sugeridas, de 
forma a melhorar os procedimentos e impedir que os mesmos problemas voltem à ocorrer. 
 
Uma vez cumpridas estas determinações, cabe à CVM aprovar as regras e procedimentos e 
supervisionar o cumprimento e a efetividade dessas mesmas regras, procedimentos e controles 
internos. 
 
Falando em supervisionar o cumprimento das regras, também é dever dos distribuidores e 
consultores de investimento (ou empresas que cumpram essas funções) atuar ativamente para 
que o perfil dos seus clientes se mantenha sempre atualizado – o prazo máximo permitido sem 
atualizações é de 24 meses. Além disso, também devem fazer uma nova análise e classificação das 
categorias de valores mobiliários em prazo máximo de 24 meses. 
 
Para alguns tipos de clientes a legislação permite que não seja realizado o processo de análise do 
perfil do investidor (API) e a verificação da adequação do produto ou serviço ao perfil do cliente 
(suitability). 
 
Os clientes que se enquadram na situação acima são: 
 
I. Investidor Qualificado, com as seguintes exceções 
a. Pessoas naturais ou jurídicas que possuam investimentos financeiros em valor 
superior a R$ 1.000.000,00 (um milhão de reais) e que, adicionalmente, atestem por escrito sua 
condição de investidor qualificado mediante termo próprio; 
b. Pessoas naturais que tenham sido aprovadas em exames de qualificação técnica ou 
possuam certificações aprovadas pela CVM como requisitos para o registro de agentes autônomos 
de investimento, administradores de carteira, analistas e consultores de valores mobiliários, em 
relação a seus recursos próprios; 
 
II. Pessoa jurídica de direito público; 
 
III. Cliente que tiver sua carteira de valores mobiliários administrada com total liberdade por 
administrador de carteira de valores mobiliários autorizado pela CVM. 
 
Isto ocorre porque o legislador acredita que os investidores com as características acima saibam 
por conta própria adequar os produtos ao seu momento de vida e demais requisitos que avaliam o 
perfil de risco, além de possuírem conhecimento e experiência sobre o mercado e seus produtos e 
serviços, não necessitando de uma obrigatoriedade legal para sua proteção. 
 
 23 
Estas regras para a aferição do perfil do investidor e das características dos investimentos, de 
forma a alinhar um à outra visam, em última instância, a defesa do investidor que, uma vez 
sentindo-se protegido, passa a confiar mais no mercado de investimentos e investir de forma mais 
consciente. 
 
Isso, no entanto, não é tudo. Existem outras regras, definidas pelo Banco Central, com referencia à 
algumas obrigações das instituições financeiras, que uma vez cumpridas, reduzem ainda mais os 
riscos para os investidores – Resoluções do CMN 2554/98 e 3056/02. 
 
Uma delas refere-se à necessidade das instituições em possuírem mecanismos de controles 
internos para garantir que todas as normas vigentes sejam cumpridas. Esses controles devem ser 
consistentes com a natureza, complexidade e risco das operações que ela realiza e sua diretoria é 
responsável por implantar essa estrutura de controles internos, com a definição de atividades e 
responsabilidades em todos os níveis da instituição, colocando objetivos em cada procedimento e 
verificando sistematicamente se os mesmos estão sendo adotados e cumpridos. 
 
Todos os funcionários devem ter acesso às disposições contidas nesses controles, de forma que 
todos conheçam sua função e suas responsabilidades no processo. 
 
É importante também que sejam identificadas possíveis áreas nas quais possam existir conflitos de 
interesse e que elas sejam monitoradas de maneira a minimizar as chances de uma ocorrência 
deste tipo. Outra medida preventiva é a segregação (separação) de atividades atribuídas aos 
integrantes da instituição, mais conhecida como “Barreiras da Informação” (Chinese Wall). Esse 
nome foi dado porque a grande barreira chinesa é, ainda hoje, uma das maiores construções da 
humanidade e simboliza muito bem o espírito da norma, que é o de criar barreiras para que, 
dentro das diversas áreas de uma instituição, informações sobre o mercado não possam circular 
livremente, dado que algumas delas são confidenciais e poderiam afetar algumas decisões, 
privilegiando alguns em detrimento de outros. Assim, a área que cuida dos recursos de terceiros 
(clientes) ou a tesouraria de uma instituição financeira, não podem ter acesso à informações de 
outras áreas, como a de fusões e aquisições, por exemplo. Esta regra pode ser aplicada de diversas 
formas, seja de maneira digital (senhas em arquivos, pastas e diretórios), seja fisicamente, com 
separação das equipes em andares ou mesmo em prédios distintos. 
 
Outras medidas também fazem parte da norma e, dentre elas, vale a pena destacar a necessidade 
da existência de canais de comunicação que assegurem aos funcionários o acesso às informações 
relevantes para suas tarefas e responsabilidades, que sejam confiáveis, imediatas e 
compreensíveis e também a exigência de testes periódicos de segurança para os sistemas da 
instituição, inclusive com auditorias internas ou externas (conforme critérios estabelecidos). 
 
Todas essas medidas, normas e regras também servem ao propósito de criar e manter um 
mercado mais justo, íntegro e confiável, no qual a ética tem papel primordial. Assim, da mesma 
forma como o cliente se sente mais confiante por conhecer seu perfil como investidor e as 
características dos investimentos que se adequam à ele, essa confiança aumenta ainda mais 
quando sabe que existe um conjunto de normas que, dentro das instituições financeiras, visam 
incrementar os padrões éticos e, em última análise, prover os melhores serviços possíveis à todos. 
 
 
Entendimento dos objetivos, necessidades, horizonte de investimento, restrições e prioridades 
do cliente. Valores e atitudes das pessoas em relação a sua faixa etária (Ciclo de Vida) e da 
 24 
necessidade de adquirirem produtos de investimento e previdência. Atitudes das pessoas em 
relação ao risco/retorno 
Para o profissional de investimento, o preenchimento pelocliente do questionário API é um item 
necessário para sua definição de perfil, mas não é suficiente para uma análise ampla e completa 
de suas necessidades individuais. Por esse motivo, é fundamental que haja também uma conversa 
franca, na qual o profissional deverá exercitar uma escuta atenta, focada no que o cliente diz e 
sem julgamentos. 
 
Outro ponto a se enfatizar é que a solução que parece mais interessante, aos olhos do 
profissional, pode não parecer assim para o cliente, que tem essa prerrogativa. Neste tópico, a 
palavra final é sempre do cliente, mas vale uma reflexão do profissional, sobre sua postura, suas 
explicações, sua escuta e seu respeito durante as tratativas. Será que tudo foi feito colocando os 
interesses do cliente em primeiro lugar? Será que essa autenticidade de intenções foi percebida 
pelo cliente? Será que as explicações foram claras o suficiente, em linguagem que ele entendesse? 
 
O que o profissional precisa mudar para ser tido como confiável em suas recomendações? 
 
Com essas premissas, a conversa não deve se limitar ao assunto rentabilidade ou ainda às 
questões técnicas dos produtos, mas deve sim ser ampliada para que se possa obter informações 
sobre aspectos fundamentais do momento de vida do cliente. 
 
Entender o objetivo por trás do investimento é um grande ponto de partida. Ninguém investe “por 
investir” ou “para ganhar dinheiro”. Os recursos financeiros são sempre um meio para se atingir os 
verdadeiros objetivos e é atrás deles que precisamos ir em nossas descobertas. 
 
Alguns passos recomendados: 
 Liste os objetivos do cliente e valide isso com ele. É um ótimo ponto de partida 
 Veja também as necessidades que existem – aquelas que não podem deixar de ser 
atendidas 
 Com os objetivos e necessidades, verifique qual a priorização destes itens, sob o 
ponto de vista do cliente 
 Entenda como é composto o núcleo familiar do cliente e descubra em que fase da 
vida o mesmo se encontra 
 Analise o fluxo de caixa e o patrimônio do cliente, incluindo aí dívidas e 
compromissos futuros 
 Investigue o histórico do cliente e tente descobrir preferencias ou restrições ligadas 
ao mundo das finanças pessoais 
 
Com essas informações você terá muito mais elementos para conseguir oferecer soluções 
adequadas e que irão ao encontro do que o seu cliente busca, auxiliando-o a atingir seus objetivos 
de vida. 
 
Como exemplo, vamos traçar uma linha da vida para a média das pessoas: 
 
I. Até os 25/35 anos, a pessoa começou a ser economicamente ativa e se inicia a geração de 
renda pessoal. Neste momento podem existir financiamentos estudantis a serem pagos, 
financiamentos de veículos, que costumam ser objeto de desejo, mas também podem começar a 
existir os primeiros investimentos, tanto para uma reserva de emergência quanto para a aquisição 
de uma viagem, um veículo ou qualquer outro sonho que o individuo possua. Embora menos 
 25 
comum, seria interessante também que já se iniciassem os investimentos visando a 
aposentadoria, ainda longínqua, mas que por isso mesmo seria um fardo bem leve a ser 
carregado. Como regra, uma pessoa nessa faixa etária possui um perfil otimista e arrojado com 
relação aos investimentos, o que se mostra como uma conjunção altamente arriscada. O ponto 
positivo é que mesmo com perdas no curto prazo, haverá tempo para um novo começo. 
 
II. Dos 25/35 até os 35/45, em geral vem a constituição da família, com o nascimento do 
primeiro e/ou segundo filho(s). Nesta fase existe o acúmulo das rendas dos cônjuges, mas as 
despesas também sobem muito, com investimentos em pós-graduações e, muito frequentemente, 
um financiamento imobiliário, além, é claro, dos custos com as crianças. Nessa fase começamos a 
acumular patrimônio. O perfil costuma se alterar para algo mais conservador, já que as 
preocupações familiares cresceram muito. Uma reserva de emergência de tamanho adequado é 
prioridade e a questão de seguros de vida e planos de previdência também vem à tona. 
 
III. Dos 35/45 até os 45/55 costuma haver o ápice da atividade profissional, que se reflete na 
renda, consolidando um padrão de vida e o patrimônio. Os filhos já estão adolescentes e os custos 
são altos, em parte compensados pela finalização do financiamento imobiliário. Como a renda é 
mais alta, existe o risco de aumentar o padrão de consumo acima do desejável, quando se leva em 
consideração a questão da aposentadoria. Se o cliente ainda não tem um plano de constituição de 
reserva para este fim, ele deverá engendrar um esforço para que esse plano exista e seja 
implementado. Não será tão fácil quanto nas fases anteriores, mas ainda bastante factível. Caso 
possua seguro de vida, os valores deverão ser reajustados para a nova realidade patrimonial da 
família. 
 
IV. Acima de 55/60 anos, em geral os filhos já estão independentes, o que reduz 
significativamente os custos familiares. No entanto, em muitas famílias ocorre a entrada dos pais, 
que não conseguiram tornar-se financeiramente independentes e, se este for o caso, a saída dos 
filhos, do ponto de vista financeiro será contrabalanceada pela entrada dos pais. Nesta fase, reta 
final para a aposentadoria, é o momento que pede conservadorismo nos investimentos, mesmo 
que o perfil pessoal não indique isso, uma vez que o tempo de trabalho, para a maioria das 
pessoas, está chegando no fim. Assim, as análises sobre os planos de previdência e os 
rebalanceamentos dos investimentos para o novo perfil de risco advindo da fase das fases 
anteriores de vida são prioritários. Os planos para geração de renda após a aposentadoria devem 
permear algumas conversas e, caso um plano não tenha sido estabelecido, esta é a última chance. 
Em alguns casos, alternativas de como transformar patrimônio imobilizado em investimentos 
financeiros e que possam gerar renda, podem ser necessárias. Outro assunto que deve começar a 
entrar em pauta é a vontade do cliente de deixar um legado para seus entes queridos e como isso 
deverá se dar. Instrumentos como seguros de vida já contratados em fases anteriores ou planos 
de previdência, somam-se à estruturas jurídicas como empresas específicas ou doações em vida. 
Todos esses aspectos devem ser levados em consideração nas conversas com os clientes. 
 
Sem estas “ferramentas adicionais”, conversas com muito tato e atenção, o API será uma 
ferramenta fria, que poderá não representar a completa verdade dos fatos, o que tenderá a 
resultar em indicações de soluções de investimentos não adequadas. 
 
Isto também ocorre porque um cliente pode ter determinado perfil de risco, mas sua fase da vida 
ou seu horizonte de investimentos pedem outra direção e estes fatores precisam ser atendidos 
também. 
 
 26 
No Brasil, o perfil de risco mais comum é o moderado. No entanto, quando observamos as 
alocações de recursos, o perfil que surge é conservador. Isso ocorre por dois motivos 
fundamentais: 
 
I. Receio / desconfiança – Nosso país viveu historicamente muitos episódios de heterodoxia 
em medidas econômicas pelos governos, além de sermos berço de diversos golpes arquitetados 
por pessoas de má índole que se aproveitam da boa fé, ingenuidade e falta de conhecimento. Isso 
faz com que, naturalmente, as pessoas sejam mais receosas com relação aos seus investimentos; 
 
II. Falta de informação / conhecimento – O aceso às informações sobre o mercado financeiro 
ainda não tem a devida atenção por parte dos formadores de políticas educacionais, o que resulta 
em falta de conhecimento, da maioria das pessoas, sobre esse assunto. Faz parte do papel do 
profissional financeiro disseminar conhecimento nesta área e fazer com que as pessoas se sintam 
mais confortáveis ao investirem seus recursos, podendo muitas vezes, assumir riscos controlados 
em investimentos cujo funcionamento passaram a entender. 
 
Mesmo com essa situação atingindo muitos clientes, é importante que o especialista consiga 
transmitir conhecimentos quanto aos reais riscos de cada investimento e aos objetivos quecada 
um pode atender. Desta forma, o cliente terá condições de fazer escolhas mais assertivas, 
podendo inclusive assumir mais riscos, conforme sua necessidade e apoiados nos novos 
conhecimentos adquiridos. Da mesma forma, outros clientes poderão entender melhor que não 
podem ou não devem assumir determinados riscos, que poderiam colocar em jogo a conquista de 
seus objetivos. 
 
Risco versus retorno. Capacidade de assumir riscos e tolerância ao risco. 
Quando falamos de assumir riscos em investimentos, precisamos separar a análise em duas 
vertentes: 
 
 Qual a disposição do cliente para assumir riscos? Definida por questões 
psicológicas, encontraremos a disposição que o cliente tem para assumir riscos; 
 Quanto de risco o cliente tem capacidade de assumir? Dadas algumas 
características econômicas ou financeiras do cliente, como baixo patrimônio, alta sazonalidade ou 
imprevisibilidade de renda em seu fluxo de caixa ou mesmo “buracos” em sua gestão de risco, o 
cliente pode ter uma baixa capacidade para assumir riscos. 
 
É bastante comum que um cliente arrojado queira colocar seus investimentos em ativos muito 
voláteis, com altas expectativas de ganhos – Isso se refere à disposição de assumir riscos. No 
entanto, pode ser que esse cliente tenha problemas de fluxo de caixa ou mesmo esteja em uma 
fase da vida mais avançada, migrando para a aposentadoria para viver da renda complementar de 
seus investimentos. Neste caso, mesmo que a disposição seja alta, sua capacidade para assumir 
riscos é baixa. 
 
Com esse exemplo, podemos extrair uma recomendação: 
 
Quando o investidor apresentar alta capacidade de assumir riscos, mas baixa disposição, definida 
por seus fatores psicológicos, procure ser mais conservador em seu perfil de tolerância à riscos, 
levando mais em consideração a disposição. Neste caso, um programa de educação financeira 
pode auxilia-lo a ficar mais confortável e, com o passar do tempo, apresentar uma disposição 
adequada para investimentos um pouco mais arriscados. 
 27 
 
Quando um investidor apresentar alta disposição para assumir riscos, definida por seus fatores 
psicológicos, mas baixa capacidade procure também ser mais conservador em seu perfil de 
tolerância, classificando-o em nível mais baixo de seu espectro de categorização. Neste caso, é 
indicado um planejamento financeiro que aumente sua capacidade, de forma que possa, no 
futuro, investir em produtos e serviços mais adequados aos seus fatores psicológicos. 
 
Em resumo, entre a capacidade e a disposição ao risco, procure definir a tolerância utilizando o 
que for mais conservador como correto. 
 
 
Grau de conhecimento do mercado financeiro – experiência em matéria de investimento 
Outros pontos a serem levados em consideração na identificação do perfil dos investidores são o 
conhecimento e a experiência no mercado financeiro. 
 
Como regra, quanto maiores forem o conhecimento e a experiência, maior será sua maturidade 
para assumir riscos, dado que serão riscos conhecidos. Desta forma, este é um tópico que precisa 
ser analisado no processo de Suitability e influi diretamente na determinação do perfil do 
investidor. 
 
Por vezes, no entanto, a experiência do cliente pode se traduzir em traumas, por erros cometidos 
no passado, fazendo com que surjam restrições à utilização de determinados produtos como parte 
de soluções propostas, mesmo que tenham risco baixo. 
 
Outras vezes, a experiência foi extremamente bem sucedida, seja por competência seja por 
características de cenário e uma pitada de sorte, o que fará com que o cliente tenha especial 
predileção por alguns outros produtos, mesmo que o risco seja elevado. 
 
Nenhuma das duas situações citadas é ideal, uma vez que demonstram que o cliente não avalia 
friamente as opções, podendo tender por optar por tomar mais ou menos risco do que o 
recomendado. 
 
Assim, estas situações devem sempre ser analisadas para que o profissional que assiste ao cliente 
possa esclarecê-lo quanto às reais características de risco e retorno dos produtos, demonstrando 
que uma situação específica vivida no passado pode não representar a realidade futura, expondo 
o cliente a riscos não desejados ou mesmo a perda de oportunidades. 
 
Lembrem-se, no entanto, que mesmo que consigam educar os clientes com os melhores 
conhecimentos e práticas possíveis, a decisão final é sempre dele e devemos respeita-la e aceita-la 
sem julgamentos, apenas pontuando os riscos incorridos e/ou as oportunidades deixadas de lado. 
 
Alternativas financeiras adequadas ao planejamento fiscal em função da situação econômica e 
tributária do cliente; Necessidade de novo direcionamento de produtos em função do horizonte 
de investimento e aspectos de planejamento fiscal. 
Cada cliente nos traz uma situação única e é assim que deve ser tratado – sem produtos prontos 
que servem para todos, mas com soluções individuais que atendam as demandas específicas para 
as quais ele nos pede colaboração. 
 
 28 
Obviamente, a análise na procura dos melhores produtos dentro de uma solução pretendida 
deverá ser ampla, verificando-se a adequação de cada investimento com relação aos objetivos do 
cliente, horizonte de tempo, seu perfil, cenário econômico, características específicas do produto 
(taxas cobradas, qualidade da gestão, etc.), entre outras, de forma a verificar a viabilidade de sua 
utilização ou não. 
 
Levando isso em consideração, faz parte do trabalho de um consultor de investimento a análise 
fiscal do cliente, de forma a minimizar legalmente os custos tributários, utilizando para tanto os 
produtos que atendem a esse fim. Desta forma, vamos analisar os principais produtos que 
possuem essas características e para quais casos são indicados. 
 
Um dos maiores exemplos que podemos encontrar e que pode ser utilizado com sucesso na busca 
por soluções de redução de impostos é a previdência privada. Ela conta com alguns mecanismos 
que permitem benefícios fiscais. Um deles é a possibilidade de escolher qual o regime tributário a 
ser adotado – progressivo compensável ou regressivo definitivo. Vamos analisa-los: 
 
 Tabela progressiva – Neste caso, o investimento será considerado como renda 
tributável, o que pode levar o cliente a ter alíquotas entre 0 e 27,5%. Assim, deve-se analisar o 
prazo estimado do investimento e, caso não seja longo, mas mesmo assim o produto seja o 
recomendado (por questões sucessórias, por exemplo), comparar a alíquota de imposto de renda 
do cliente com a tabela regressiva para se fazer a melhor escolha – Para os cliente que se 
enquadram na alíquota de 27,5%, prazos até 4 anos são vantajosos. 
 
 Tabela regressiva – Nesta opção, o investimento não será considerável como renda 
tributável, mas terá tributação definitiva, de acordo com uma tabela específica que se inicia 
atualmente com a alíquota de 35% e que se reduz em 5 pontos percentuais a cada 2 anos, 
chegando à 10% após 10 anos. Para clientes que têm horizontes de investimento mais longos, o 
que deveria ser a regra para investimentos em planos de previdência, ou que possuem renda 
tributável nas faixas mais altas, a alíquota é significativamente mais vantajosa, fornecendo boa 
possibilidade de redução de custos fiscais. Nesse caso, precisa tomar cuidado para que o cliente 
tenha outras reservas financeiras que possam ser utilizadas e não haja necessidade de saque em 
prazos curtos, dado que as alíquotas no início são muito elevadas. 
Outra vantagem considerável pode ser utilizada pelos clientes que efetuam a declaração anual de 
ajuste do imposto de renda pelo modelo completo: é a possibilidade de dedução dos 
investimentos feitos em planos PGBL da base de cálculo do imposto de renda (limitado a 12% da 
renda bruta anual tributável). 
 
Isto não significa, de forma alguma, uma isenção do imposto, mas sim seu diferimento, ou seja, o 
imposto será pago, mas não agora e sim no futuro. Ele será pago quando das retiradas dos valores 
(saques). Isso ocorre porque nos planos PGBL, o valor tributado não éapenas sobre o rendimento, 
mas sim sobre o total resgatado, incluindo aí o principal. O raciocínio é que estes valores (o 
principal) não pagaram imposto quando de sua entrada, dado o benefício da dedução. Assim, ele 
será pago, mas na retirada. Isso faz com que o dinheiro que seria pago em impostos hoje deixe de 
ser pago e fique rendendo frutos até que os saques sejam feitos, o que pode significar décadas de 
rendimento e, por isso mesmo, valores consideráveis. O cuidado aqui é para que o limite de 12% 
da renda bruta tributável não seja ultrapassado, dado que, como não será possível sua dedução 
acima do teto, incorrerá em imposto hoje e também no futuro, causando perdas fiscais para o 
cliente. 
 
 29 
Quando utilizamos estas duas características nas análises, as vantagens fiscais podem ser brutais e 
não podem ser desprezadas em um planejamento financeiro de qualidade. 
 
Para clientes que contam com um horizonte de investimentos longo e tenham um perfil no qual 
uma parte de seus investimentos possam ser investidos em ações, esta modalidade também pode 
ser utilizada para a obtenção de benefícios fiscais de três formas: 
 
 Dividendos – Quando a empresa distribui dividendos, estes são isentos do imposto 
de renda, dado que os valores já foram tributados na própria empresa. Mesmo para os juros sobre 
capital próprio existem vantagens fiscais, uma vez que o detentor da ação, ao receber os valores, 
terá deduzido o imposto de renda de 15% na fonte. No entanto, estes valores não foram 
tributados na empresa, cuja alíquota seria de 34% na maioria dos casos. 
 Vendas das ações – As ações contam com outro benefício fiscal, voltado para os 
pequenos investidores (pessoas físicas). Quando as vendas totais de ações em um mês-calendário 
ficarem abaixo de R$ 20 mil, não há imposto de renda sobre os ganhos, que normalmente seria de 
15% 
 Compensação de perdas – Por fim, mas não menos importante, as ações permitem 
compensações de perdas, com ganhos futuros. Assim, quando há prejuízo em alguma operação, 
ele pode ser compensado com o lucro obtido em uma operação posterior (perdas em day trade 
podem ser compensadas apenas em outras operações de day trade). 
 
Assim, os investimentos em ações, quando adequados ao cliente, podem trazer benefícios fiscais 
importantes, aumentando a rentabilidade líquida média de sua carteira. 
 
Em renda fixa também existem opções isentas do imposto de renda para pessoas físicas, além da 
tradicional caderneta de poupança. Para prazos mais longos existem as debêntures incentivadas, 
de empresas que captam para investimentos em obras de infraestrutura. Para prazos mais curtos, 
as Letras de Crédito Imobiliário e do Agronegócio também oferecem este benefício fiscal. Para 
capitais acima de R$ 300 mil, os Certificados de Recebíveis Imobiliários (CRI) também possuem 
isenção. Existem ainda outros produtos com essa característica, mas em geral são menos 
utilizados e possuem menor disponibilidade, como os Certificados de Recebíveis do Agronegócio 
(CRA), os Certificados de Direitos Creditórios do Agronegócio (CDCA), a Cédula de Produto Rural 
(CPR). Esta lista muda com alguma frequência, assim é recomendável que se verifique se as 
isenções permanecem ou ainda se outros produtos foram incluídos. 
 
Outra categoria de produtos que possui isenção fiscal sobre rendimentos são os Fundos 
Imobiliários. A isenção ocorre para a distribuição semestral dos resultados do fundo, que deve 
cumprir algumas exigências para que se beneficie desta característica. Para o ganho de capital 
eventualmente obtido em uma venda de cotas não existe isenção. Estes fundos são bastante 
indicados para clientes que pretendem investir no mercado imobiliário e podem se beneficiar de 
maneira importante deste benefício, dado que a tributação sobre alugueis para pessoas físicas 
segue a renda tributável e pode impactar muito a rentabilidade do negócio como um todo.. 
 
Estes produtos, com suas características de isenção do imposto de renda para investidores 
pessoas físicas, precisam ser levados em conta na análise do portfolio indicado para o cliente, uma 
vez que podem significar ganhos importantes na rentabilidade global da carteira. 
 
 30 
Pensando em outros impostos, além do imposto de renda, de forma a ter uma visão tributária 
mais completa, duas classes de produtos podem ser utilizadas para importantes reduções quando 
o assunto for sucessão. 
 
Os seguros de vida, assim como os planos de previdência, possuem a característica de não 
passarem por inventário, dado que não são considerados patrimônio do cliente. Assim, eles 
podem ser utilizados para uma sensível redução dos custos incorridos nesse momento, em geral, 
em torno de 10% a 12% do capital a ser transmitido no legado, aí já considerados custos de 
cartório, advocatícios e o ITCMD - Imposto de Transmissão Causa Mortis e Doação, que varia de 
estado para estado e tem seu limite estabelecido em 8%. Essa alíquota, baixa quando comparada 
com o mundo desenvolvido e tende a aumentar em algum momento futuro, o que faz estes 
produtos ainda mais interessantes. 
 
Importante lembrar que alguns estados têm tributado pelo ITCMD os planos de previdência 
complementar do tipo PGBL, embora a matéria ainda esteja sendo discutida. Para seguros de vida, 
não há casos registrados de tentativa de tributação. Outro ponto, este não relacionado aos 
impostos, é que a rapidez com a qual os recursos ficam disponíveis e a facilidade para definir-se 
quem são os beneficiários também tornam os seguros uma ótima opção em muitos casos de 
planejamento financeiro. Obviamente que seguros de vida para clientes em fases da vida mais 
avançadas não serão passíveis de contratação, ou podem até ser possíveis, mas com custos que os 
inviabilizam. Para estes, os planos de previdência podem cumprir bem essa função. 
 
Leve estas opções em conta quando efetuar as análises das soluções e seus clientes poderão se 
beneficiar, conforme seus objetivos, perfis, horizontes de investimento e fases da vida, reduzindo 
os impostos e fazendo a rentabilidade média aumentar. Não desperdice essa chance. 
 
 
O Processo de Decisão do Cliente 
 
Orientação ao cliente na identificação das principais características dos produtos de 
investimento e previdência complementar 
A orientação aos clientes sobre os produtos mais indicados dentro de uma proposta de solução é 
um trabalho árduo, mas gratificante. 
Ele deve começar com uma premissa – sempre – Os interesses do cliente vem antes dos meus! 
 
Esse é o mantra do Planejador Financeiro e deve ser seguido e respeitado por todos os 
profissionais que lidam com investimentos nos seus contatos com os clientes. Além de ser o 
mantra, este lema também faz parte dos Princípios de Conduta do Código de Certificação da 
ANBIMA, só que com um texto mais completo – “Utilizar-se de especial diligência na identificação 
e respeito aos deveres fiduciários envolvidos na gestão profissional de recursos de terceiros, 
priorizando os interesses dos clientes em detrimento dos seus próprios”. Tratar o interesse do 
cliente com muito respeito é o início e dele deriva a coleta de informações baseada em uma 
escuta atenta para posterior análise com profundidade, de forma a elaborar sugestões de soluções 
adequadas e factíveis, dentro das opções da instituição. 
 
Outro ponto importante é que o cliente deve ser informado sobre os princípios gerais do processo 
de seleção dos investimentos na atividade de gestão de recursos de terceiros, bem como de 
quaisquer alterações nesses processos. Este tópico também faz parte dos princípios de conduta do 
Código de Certificação ANBIMA. 
http://portal.anbima.com.br/distribuicao/regulacao/codigo-de-certificacao/Pages/codigo-e-documentos.aspx#http://portal.anbima.com.br/distribuicao/regulacao/codigo-de-certificacao/Pages/codigo-e-documentos.aspx
http://portal.anbima.com.br/distribuicao/regulacao/codigo-de-certificacao/Pages/codigo-e-documentos.aspx#http://portal.anbima.com.br/distribuicao/regulacao/codigo-de-certificacao/Pages/codigo-e-documentos.aspx31 
 
Assim, no momento de apresentar as opções ao cliente, ele perceberá o interesse genuíno em 
prover os meios para que ele atinja seus objetivos, mas ainda assim, na maioria dos casos, terá 
dificuldades em entender os produtos que compõem as soluções, uma vez que não é um 
especialista no assunto. 
 
A indicação é para apresentar cada produto que compõe a solução dentro de sua função para que 
os objetivos sejam atingidos, para só depois entrar nas questões mais técnicas. Então, quando 
falar dos produtos que deverão compor a reserva de emergência, por exemplo, enfatize a 
necessidade de ter um produto que contenha altíssima disponibilidade (liquidez) e baixíssimo risco 
de crédito e mercado. Neste caso, a rentabilidade não é o fator mais importante, dado o objetivo 
do produto para solução dessa necessidade do cliente. Em seguida a sugestão é passar pelo 
dimensionamento dos recursos que devem estar alocados em cada um dos produtos, cálculo esse 
que leva em conta a fase da vida e a previsibilidade da renda, entre outros. Após estas explicações 
é que você deveria entrar nas características mais técnicas como taxas envolvidas, tributação, 
riscos, etc. 
 
Desta forma o entendimento do cliente é facilitado, uma vez que passa por uma sequencia lógica 
e que tem em sua base, a priorização do que realmente é importante para o cliente. 
 
É normal que existam clientes que se preocupam apenas com o fator rentabilidade, afinal de 
contas, normalmente é só disso que ele ouve falar, mas é importantíssimo que consigamos vencer 
essa barreira e demonstrar para ele que a rentabilidade é apenas um dos fatores que deve ser 
levado em consideração na elaboração das sugestões de soluções e que, por vezes, não é a mais 
importante. 
 
Com essa abordagem, o cliente perceberá e entenderá que você está apresentando soluções que 
têm um foco muito claro: Atender aos objetivos do cliente! Quando esse entendimento estiver 
estabelecido, a relação de confiança entre o cliente e o provedor de serviços financeiros entrará 
em um patamar muito mais elevado, o que tenderá a manter o vínculo por muito tempo. 
 
Detalhar as características dos produtos é um passo importante para que ele entenda o que 
acontecerá com seus recursos, uma vez aplicados. O nível de detalhamento dependerá também 
do estilo do cliente. Existem os que possuem mais conhecimento e querem se aprofundar no 
assunto e aqueles que muitas vezes nem querem, mas percebem que precisam conhecer o 
mínimo sobre o assunto. Entre os dois extremos, uma infinidade de perfis. 
 
Explicar o que são produtos de renda fixa, que se baseiam em empréstimos seja para o governo 
(títulos públicos), seja para instituições financeiras (CDBs, Letras, etc.), seja para empresas de 
outros setores (Debêntures) é fundamental. Além disso, informar os conceitos de rendimento 
prefixados e pós-fixados dos títulos envolvidos e o porquê das escolhas das opções demonstradas, 
dentro dos objetivos, perfil e cenário econômico e suas perspectivas, o fará entender a lógica 
envolvida. Mais do que isso, ele perceberá que a solução foi feita apenas para ele, de forma 
individualizada e se sentirá verdadeiramente acolhido. 
 
Passar para as explicações dos produtos de renda variável, sempre que for o caso, demonstrando 
as diferenças com relação aos de renda fixa e mostrando porque são recomendados na solução 
apresentada e como suas características, seja em termos de possibilidade de valorização, seja na 
 32 
distribuição de lucros, seja na maior ou menor volatilidade, vêm ao encontro dos objetivos 
propostos. 
 
Outra categoria que merece explanações desde sua base, até porque a quase totalidade dos 
clientes desconhece, são os fundos de investimentos. Antes de explicar os fundos escolhidos, vale 
a pena mencionar como funciona a estrutura de um fundo, sua similaridade com um condomínio e 
as diferenças entre esta estrutura e a aquisição direta de produtos de renda fixa e variável. Após o 
preâmbulo, aí sim, deve-se demonstrar mais especificamente as características dos fundos 
escolhidos e sua função na solução global proposta. 
 
Da mesma forma, produto a produto, como fundos imobiliários, COE – Certificados de Operaçôes 
Estruturadas, FIDC – Fundos de Investimento em Direitos Creditório, entre tantos outros devem 
ter suas características explicadas ao cliente, sempre traçando um paralelo com a função que 
executam dentro da solução apresentada como um todo. 
 
Uma menção especial aos produtos de previdência – VGBL e PGBL. Estes produtos possuem tantas 
características únicas, como as questões legais, tributárias, possibilidade de compra de renda, 
funções sucessórias, etc., que merecem uma explicação mais minuciosa por parte do profissional. 
Em geral, são produtos que possuem indicação para o longo prazo, o que traz como característica 
adicional uma vinculação maior do cliente, de forma que, até por este aspecto, vale a pena o 
investimento de tempo no detalhamento destes produtos, dentro das propostas apresentadas. 
 
Assim, a explicação dos produtos selecionados para compor as soluções apresentadas devem 
passar pela concatenação do tripé de características advindo do cliente (Objetivos, Conhecimento 
e Perfil), com as quatro principais características dos produtos (Rentabilidade, Liquidez, Segurança 
– ou riscos – e eventuais barreiras de entrada). 
 
O encontro das necessidades e características que o cliente apresenta com as funções oferecidas 
pelos produtos indicados na solução é que demonstrará a assertividade da proposta e deixará o 
cliente mais seguro, uma vez que compreendeu a lógica envolvida e percebeu que a solução 
individualizada realmente atende às suas necessidades. Desta forma, o profissional terá orientado 
o cliente sobre os investimentos que pretende realizar e terá evitado práticas capazes de induzi-lo 
ao erro, de acordo com os Princípios de Conduta do Código de Certificação da ANBIMA. 
 
Orientação ao cliente na identificação dos riscos dos produtos e adequação ao perfil de risco do 
cliente 
Dentro das explicações fornecidas, um aspecto merece especial atenção: A análise dos riscos e sua 
adequação à situação apresentada, incluindo aí o perfil mapeado do cliente. 
 
Ao elaborar as análises e recomendações da solução, muitos aspectos utilizados contêm 
estimativas sobre comportamentos futuros de diversos mercados como taxas de juros, câmbio, 
movimentos das bolsas, commodities e até legislações e tributações, apenas para citar as mais 
comuns. 
 
Essas incertezas fazem parte dos riscos aos quais os investimentos do cliente estarão expostos e 
ele tem direito de saber disso, bem como o profissional que o assiste tem o dever de informa-lo, 
com todos os detalhes e sem nenhuma mitigação. 
 
 33 
Para o cliente padrão, risco é a chance de se perder o valor investido. É necessário que se 
esclareça o que é risco sob o ponto de vista de investimentos, normalmente atrelados à 
volatilidade dos preços dos ativos, mas também os que se referem a riscos de liquidez e mesmo de 
inadimplência do emissor, como no caso dos títulos de dívida privada. 
 
Outros riscos devem também ser explicados, mesmo os relacionados às tentativas de fraudes, 
para demonstrar ao cliente que existe fiscalização e, quando o caso exigir, punições severas aos 
participantes que não cumprirem à risca às normas estabelecidas. Algumas pessoas podem 
possuir informações sigilosas sobre determinadas empresas e isso não é proibido. . O problema é 
quando alguém tenta usar essas “informações privilegiadas” em benefício próprio, por meio da 
atuação no mercado de valores mobiliários. Aí sim, ele estará ferindo a ética e cometendo crimes. 
A CVM é a responsável por impedir que isso aconteça e por punir os responsáveis, na esfera 
administrativa. 
 
Isso pode ocorrer no mercado primário, quando os preços estão sendo formados e alguém 
mantém uma informação importante para si mesmo, ao invés de divulgá-la ao mercado ou mesmo 
no mercado secundário, quando uma pessoa conhece o resultado deuma empresa de antemão 
ou sabe que alguns investidores farão grandes movimentações, por exemplo. 
 
Também pode ocorrer no mercado de renda fixa, no qual as taxas de juros e as alterações do risco 
de crédito de um emissor podem causar grandes efeitos nos preços dos ativos. 
 
Alguns exemplos: 
 
 Insider Trading ou Inside Information – Ele se configura quando uma pessoa tem 
acesso a informações relevantes (privilegiadas, aquelas que podem impactar no preço dos valores 
mobiliários emitidos pela empresa, influenciando os investidores a comprarem, venderem ou 
manterem esses títulos), relativas aos negócios ou situações dentro de uma companhia e as usa 
para benefício próprio ou de terceiros, mediante negociações com valores mobiliários. Por lei, 
quando alguém possui essas informações deve imediatamente comunica-las, normalmente por 
meio da divulgação de “fatos relevantes”, de forma que todo o mercado possa ter a mesma 
informação ao mesmo tempo. É o caso, por exemplo, de um diretor de uma companhia que tem 
ações na bolsa e, sabendo dos resultados antes do mercado, negocia as ações com vantagens 
sobre os outros investidores. 
 
 Front Running – Ele se configura quando uma pessoa possui uma informação sobre 
ordens de compra ou venda que, em seu entender, irão alterar o preço do ativo. Assim, de posse 
da informação e de forma antecipada, ele efetua a negociação do ativo, de forma a “aproveitar a 
onda” quando as ordens seguintes forem executadas. Por exemplo, um agente autônomo verifica 
que os principais clientes de sua corretora irão comprar determinado ativo em grande volume. Ele 
se antecipa e compra ele mesmo o ativo, de forma a se beneficiar quando as “compras grandes” 
ocorrerem. 
 
 Confidencialidade – Aqui também se configura grave infração ética, dado que uma 
pessoa utiliza-se de informações que estão sob confidencialidade – como informações financeiras 
que seu cliente lhe confiou – para se beneficiar no mercado ou oferecer o benefício à terceiros 
 
 Conflito de interesses – Ocorre quando o profissional se vê diante de uma situação 
na qual, por possuir informação privilegiada, poderá se beneficiar, prejudicando o cliente ou outro 
 34 
agente de mercado e decide por usufruir desse benefício. Como exemplo, imagine o diretor 
financeiro de uma companhia que pode tomar alguma decisão que sabe ser benéfica para a 
companhia em que atua, mas que tende a causar baixa no preço de suas ações no curto prazo. 
Possuidor de ações da empresa, ele pode ser induzido a tomar uma decisão por outro motivo que 
não seja o melhor interesse da empresa. 
 
A CVM exige das instituições que atuam no mercado de capitais uma série de processos que 
procuram minimizar estes riscos, além de monitorar continuamente o mercado de bolsa para 
encontrar e punir os fraudadores. Isso torna o mercado mais justo e aumenta a confiança dos 
investidores, fortalecendo o mercado como um todo. 
 
O conhecimento traz liberdade e, normalmente, tranquilidade, de maneira que o cliente 
informado poderá tomar melhores decisões, sem a presença de receios infundados ou mesmo de 
confiança exacerbada. Esse papel cabe ao profissional que apresenta as soluções propostas. 
 
Desta forma, explicitar ao cliente os principais riscos envolvidos na solução proposta é 
fundamental. Nunca deixe de fazê-lo. Quando ele entende que variações de curto prazo podem 
ter que ser admitidas visando maiores rentabilidades no longo prazo, muitas possibilidades se 
abrem, gerando novas oportunidades. Isso é particularmente verdade quando tratamos de 
objetivos de longo prazo, como aposentadoria, educação dos filhos ou mesmo a criação de um 
legado para as gerações futuras. 
 
O perfil de risco do cliente sempre precisa ser levado em consideração, mesmo que os riscos 
tendam a se diluir quando os prazos se alongam. Tome como exemplo um cliente muito 
conservador que, portanto, excluiria grande parte das opções de investimento mais voláteis, mas 
que tem como objetivo uma viagem ao exterior. Para ele, faz sentido investir em câmbio, dado 
que é a classe de produtos que mitigará seus riscos e aumentará suas chances de atingir seu 
objetivo. Assim, leve sempre em consideração o perfil, mas atente-se ao objetivo e explique as 
opções. 
 
Quanto aos títulos de renda fixa, é necessário explicar que possuem risco de crédito e que esse 
risco depende do emissor. O funcionamento e limites do Fundo Garantidor de Crédito também 
devem estar contemplados aqui. Além disso, os que são pré-fixados tendem a apresentar maior 
volatilidade em função do comportamento das taxas de juros, o que pode fornecer oportunidades 
de ganhos, mas cobra seu preço em risco. 
 
 
Já sobre os títulos de renda variável, deve-se informar que não possuem garantia de rentabilidade 
e que o risco é definido pelo histórico de volatilidade, além de estimativas futuras baseadas em 
análises profundas. Outro ponto é demonstrar que muitas vezes uma carteira com alguns títulos 
pode apresentar um risco menor do que o de todos os títulos da carteira individualmente. 
 
Com relação aos fundos de investimento, dizer que tendem a apresentar menores riscos quando 
comparados a títulos específicos pelo fator diversificação que apresentam, mas mencionar o 
mecanismo de Marcação à Mercado e como isso impacta no valor da cota diária, trazendo, por 
vezes, oscilações mesmo para fundos de renda fixa. 
 
Os produtos de previdência privada terão riscos conforme os fundos aos quais estejam atrelados, 
além de conterem o “risco seguradora”, no caso de compra de renda futura. Conforme seu tipo 
 35 
poderão ter maior ou menor exposição à renda variável, o que poderá impulsionar os ganhos ou 
incorrer em perdas, conforme a situação se apresentar. 
 
Além disso, instrumentos como derivativos, contratos de swap, entre outros, podem reduzir os 
riscos envolvidos, embora envolvam custos. 
 
Alguns outros fatores, como riscos de aumento de tributação, riscos sistemáticos, e garantias do 
MRP (Mecanismo de Ressarcimento de Prejuízos), administrado pela BSM (BM&FBovespa 
Supervisão de Mercados) para perdas oriundas de erros de intermediários, que funciona como 
uma espécie de Fundo Garantidor de Créditos, para a renda variável, entre outros também devem 
fazer parte da conversa. Conforme nos explica o Dr. Vicente Piccoli M. Braga, no módulo de 
autorregulação, a BSM atua como órgão auxiliar da CVM no que concerne à regulação dos 
mercados da bolsa. Antes, só cuidava do que agora se chama “segmento” Bovespa (mercado de 
ações). A partir de 2008, com a completa integração das antigas bolsas, Bovespa e BM&F, a BSM 
passou a responder também pela regulação do “segmento” BM&F (mercados de commodities e 
futuros). Hoje, portanto, a BSM faz a autorregulação de todos os mercados da BM&FBOVESPA. 
 
Por fim, indicar que os riscos apresentados e que estão presentes na solução indicada, estão de 
acordo com o perfil previamente mapeado do cliente. Isso fará ele entender, de forma ampla, os 
riscos envolvidos e aumentará seu grau de conforto com a situação. 
 
Caso o mesmo não se sinta confortável com alguma parte da solução apresentada, apesar de sua 
conformidade com o perfil de risco e das explicações fornecidas, ele deve ser atendido, pois os 
recursos são dele e cabe a ele a decisão final de investimento. 
 
 
Comparação de risco x retorno entre alternativas de investimento. Apresentação de alternativas 
de investimento individuais. 
Durante a apresentação das opções de solução ao cliente e das explicações sobre os produtos, via 
de regra a relação risco X retorno será abordada. 
 
É muito importante que o cliente, mesmo o mais arrojado, compreenda que o risco tomado deve 
ser apenas o que atende aos objetivos, especificamente o de rentabilidade. Isso significa que, se o 
objetivo de investimento do cliente pode ser atingido com determinada rentabilidade, não é 
necessário que se aumente a rentabilidade esperada por meio de acréscimo de mais risco à 
carteira, pois isso não faria sentido dentro dopreceito de que os recursos são apenas um meio 
para um fim – o objetivo do cliente. 
 
Assim, é importante demonstrar as opções selecionadas e suas expectativas de retorno, bem 
como os riscos incorridos, de forma que a avaliação da relação Risco X Retorno seja compreendida 
de forma profunda pelo cliente que, assim, poderá ter maior grau de liberdade em suas escolhas, 
alicerçado pelo maior conhecimento que agora possui, após as explanações do profissional que o 
assessora. 
 
Uma forma bastante clara de demonstrar ao cliente as alternativas e seus diferentes aspectos é 
por meio da inserção de gráficos, como o da Fronteira Eficiente, por exemplo. Com mais 
instrumentos visuais o entendimento é facilitado, mas é importante que o gráfico seja bem 
dimensionado, com suas proporções corretas e que, sempre, as opções estejam de acordo com o 
http://www.bsm-autorregulacao.com.br/QuemSomos.asp#http://www.bsm-autorregulacao.com.br/QuemSomos.asp
 36 
perfil de risco do cliente. A exceção a essa regra é quando o cliente exige investimentos fora de 
seu perfil, se responsabilizando pelas consequências, embora essa situação seja bastante rara. 
 
Além disso, as explicações sobre os mecanismos de segurança, como o FGC, ou mesmo sobre o 
risco diversificado dos fundos de investimento são muito importantes, para que a correta 
compreensão ocorra. 
 
Assim, quando comparando produtos dentro de um objetivo/necessidade específico, procure 
informar as principais características, utilizando-se também de ferramentas gráficas: 
 
 Rentabilidade dos últimos períodos – 12, 24 e 36 meses 
 Benchmark (Ibovespa, CDI, etc.) 
 Dados sobre a volatilidade 
 Índice de Sharpe 
 Histórico do gestor 
 Taxas 
 Etc. 
 
 
Neste exemplo, a rentabilidade do Fundo B é consistentemente mais alta do que a do fundo A e, 
embora sua volatilidade seja maior, seu Índice de Sharpe também é maior, indicando méritos para 
a gestão e não apenas rendimento como função do acréscimo de risco. Isso leva a uma tendência 
de escolha por ele. No entanto, os outros fatores (histórico do gestor, perspectivas futuras dados 
os cenários mais prováveis, etc.) também devem fazer parte da análise. 
Quando a explicação é efetuada desta maneira holística, as decisões do cliente tenderão a ser 
muito mais racionais, aumentando as chances de sucesso do plano de investimentos e evitando 
decisões que ocorrem no calor da emoção, normalmente com resultados nada agradáveis. 
 
Avaliação dos Produtos de Previdência. Escolha e dimensionamento de um plano de previdência 
complementar 
Os produtos de previdência são utilizados normalmente para objetivos de aposentadoria, mas 
outros usos, como planejamento sucessório, fiscal, educacional ou quaisquer outros projetos de 
longo prazo podem se utilizar desta classe de produtos com muito sucesso. 
 
 37 
Especificamente como plano de previdência complementar esses produtos são cada vez mais 
necessários, dada a situação da previdência oficial, que têm déficits enormes e crescentes. De 
acordo com algumas pesquisas, o número de brasileiros aposentados hoje, que são 
financeiramente independentes, fica entre 1% e 2%. Ou seja, 98% a 99% precisam de alguma 
complementação de renda e os produtos de previdência são muito indicados por sua segurança, 
flexibilidade e características únicas. 
 
A escolha do produto correto nessa classe passa por muitas variáveis. Uma delas é a escolha da 
modalidade da previdência – VGBL ou PGBL. Essa escolha não é complexa e é relacionada à 
declaração anual de imposto de renda. Caso a declaração seja feita pelo modelo completo, o PBGL 
é o indicado, pois conta com a possibilidade de dedução da base de cálculo do imposto de renda, 
dos valores investidos no produto, até o limite de 12% da renda bruta anual tributável. Caso o 
cliente faça a declaração pelo modelo simplificado, normalmente o VGBL é o mais indicado, mas 
aqui vale uma análise adicional. Talvez o cliente opte pela declaração simplificada, mas a diferença 
para que o modelo completo seja vantajoso é pequena. Então, caso um PGBL seja incluído, o 
modelo completo pode passar a fazer mais sentido e deveria ser utilizado. Essa análise poderá 
trazer muitos benefícios fiscais ao cliente, o que resulta, em última instância, em mais recursos 
para serem investidos. 
 
Outro fator fundamental nessa escolha é qual regime de imposto de renda se optará: O 
Progressivo Compensável ou o Regressivo Definitivo? Para a maior parte dos casos, o regime 
regressivo se mostrará mais adequado, especialmente porque o produto tem indicação para o 
longo prazo, mas isso não impede a análise completa, que deve sempre ser conduzida com o 
máximo de atenção. O regime progressivo será mais indicado para clientes que possuam baixa (ou 
nenhuma) renda tributável, incluindo aí os saques ou renda futura e os que têm horizonte de 
investimento mais curto, em geral abaixo de 4 anos. Já o regime regressivo será mais indicado 
para os casos nos quais a renda futura (no momento em que se imagina que os saques ocorram), 
também incluindo aí os saques ou renda contratada, atinjam as alíquotas mais altas da tabela do 
imposto de renda (acima de 7,5%, na tabela atual). 
 
Outro fator importante é a modalidade de “saída” do plano: Contratação (compra) de renda em 
uma seguradora ou utilização dos recursos. A utilização dos recursos, quando vista sob o aspecto 
matemático, tende a ser mais vantajosa para o cliente, além de poder deixar um legado aos 
descendentes, caso sobrem recursos quando de seu falecimento. No entanto, outros fatores que 
fogem à matemática devem ser considerados, como: 
 Experiência do cliente com investimentos 
 Desejo de gerir os próprios recursos 
 Riscos de fraude em idade avançada 
 Etc. 
 
Assim, essa é uma escolha que deve ser muito bem pensada, mas que pode ser alterada a 
qualquer tempo, até poucos dias antes da data de início da fase de usufruto, até porque 
normalmente as seguradoras oferecem muitas opções para conversão dos recursos acumulados 
em um plano de previdência em renda: 
 Renda vitalícia; 
 Renda vitalícia com reversão ao beneficiário 
 Renda vitalícia com prazo mínimo garantido 
 Renda temporária 
 Etc. 
 38 
 
Quanto mais benefícios forem oferecidos, como a reversão ao beneficiário após o falecimento do 
cliente, mais se reduzirá o valor da renda contratada. Isso ocorre porque como a estimativa de 
prazo de pagamento nestas opções é maior do que se apenas o cliente se beneficiasse, o cálculo 
das seguradoras indica que o valor mensal a ser pago deve ser menor: Maior prazo estimado, 
menor benefício concedido. 
 
Além disso, em muitos casos podem ser feitas concatenações de diversos planos de previdência, 
como nos casos em que a necessidade de aportes ultrapassa os 12% da renda bruta tributável. 
Neste exemplo, deve-se utilizar um PGBL para os aportes até o limite da dedução e um VGBL para 
os aportes adicionais. Da mesma forma, pode acontecer de um cliente não ter renda tributável, 
mas a renda contratada tenderá a ser alta. Pode-se optar por dois planos: Um com regime 
progressivo, que resulte em renda (ou saques) isenta ou na faixa até 7,5% da tabela de imposto de 
renda e outra no regime regressivo, com o restante da renda (ou saques) que se tem como 
objetivo. 
 
Com estas premissas analisadas, é hora de você verificar os números envolvidos para o correto 
dimensionamento. A maior parte dos sistemas das instituições efetua as simulações, mas é 
importante que o raciocínio por traz dos cálculos esteja claro. 
 
O primeiro passo é descobrirmos, com o auxílio do cliente, qual a renda desejada na 
aposentadoria, que tem relação com o padrão de vida desejado. Vamos usar como exemplo R$ 10 
mil. 
 
Busca-se primeiro quais são as outras rendas que o cliente tem ou terá quando se aposentar. 
Rendas de alugueis, previdência oficial, outros planos de previdência já contratados, etc. 
Imaginemos que o cliente terá uma renda apenas do INSS estimada em R$ 3.500,00 líquidos. 
Desta forma, a necessidadede complementação de renda é de R$ 6.500,00 e é isso que vamos 
buscar por meio do plano de previdência. 
 
Quando a fase de usufruto chegar, o cliente poderá optar pela utilização dos recursos que investiu 
ou então adquirir uma renda, conforme as condições oferecidas pelas seguradoras. Vamos 
imaginar que uma seguradora ofereça a opção de renda mensal vitalícia e que esta é que foi 
escolhida pelo cliente. Informados no sistema da instituição financeira que está simulando os 
valores a data estimada do início da fase de usufruto e a data de nascimento do cliente, o sistema 
trará a renda que será contratada no futuro e a necessidade de aportes inicial e/ou periódicos 
para que aquela condição seja atingida. Os cálculos são complexos, mas incluem a tábua atuarial 
que estima a expectativa de vida do cliente. Normalmente a taxa de juros utilizada nos cálculos 
pelas instituições é de 3% ao ano, já líquida e real, ou seja, apesar de existir uma expectativa de 
rentabilidade nominal (bruta), para os cálculos se retiram os impostos, fazendo a taxa ser líquida e 
também se extrai a inflação, tornando a taxa real. Desta forma o cliente saberá quanto precisará 
investir durante o período contratado para que se atinja a renda desejada, mantendo-se o poder 
de compra. 
 
Por outro lado, pode ser que o cliente opte por utilizar os recursos, fazendo ele mesmo a gestão. 
Neste caso, poderemos auxilia-lo nos cálculos. O cliente necessitará de uma renda de R$ 6.500,00 
como vimos no nosso exemplo. Podemos calcular o montante necessário para que o cliente 
obtenha essa renda de forma que o principal nunca seja utilizado, ficando de legado financeiro aos 
seus entes queridos. O cálculo dessa forma é muito simples. Basta dividir o valor desejado pela 
http://www.ibcpf.org.br/PlanejamentoFinanceiro/Artigo/714
 39 
taxa de juros estimada. No nosso exemplo, considerando 3% ao ano. Dividindo R$ 78 mil (R$ 
6.500,00 ao mês X 12 meses) pela taxa indicada (0,03) chega-se a R$2.600.000,00. Esse montante 
permitirá saques equivalentes à R$ 78 mil ao ano sem nunca mexer no capital principal, 
lembrando que os planos de previdência permitem saques apenas a cada 60 dias. 
 
Outra opção, mais fácil de ser atingida, é a que o cliente utiliza uma parte do capital principal em 
seus saques, fazendo com que, um dia, os recursos acabem. Para isso, é necessário estimar o 
prazo pelo qual se pretende utilizar os recursos. Imaginando que o cliente pense em se aposentar 
entre 65 e 70 anos, vamos calcular que os recursos devam durar 30 anos. Estes números são 
estimados para este exemplo. Cada cliente deverá refletir sobre sua condição individual e chegar 
nos números que o deixe confortável. 
 
Se esse for o caso, o cálculo agrega outro fator e deve ser feito na HP12C. Queremos que, ao final 
dos 30 anos, o dinheiro acabe, portanto o valor futuro é zero (FV = 0) e n = 30 anos. A taxa de juros 
é 3%a.a.(i=3). Além disso, queremos sacar R$ 6,5 ao mês ou R$ 78 mil ao ano ( PMT = 78.000, pois 
a taxa utilizada foi ao ano. Assim, fazendo os cálculos chegamos ao montante necessário hoje em 
dia, que é o valor presente PV = R$ 1.528.834,43. A diferença entre este número e o anterior é 
considerável, de forma que aqui também é exigida uma reflexão do cliente e de sua família sobre 
o formato adequado aos seus desejos. 
 
Por fim, sabendo-se quando o cliente necessitará no momento futuro (FV), basta que saibamos 
quais os recursos que o mesmo possui hoje (PV), já que conhecemos a taxa de juros estimada (real 
– de forma que a inflação já está descontada de todos os cálculos e todos os valores são líquidos 
de impostos) e o prazo entre o momento presente e o do desejo da aposentadoria. Poderemos 
calcular o PMT necessário, que corresponderá aos aportes periódicos que o cliente precisará fazer 
para atingir seu objetivo. 
 
 
Apresentação de uma carteira para auxiliar o cliente no processo de decisão. Escolha entre 
alternativas de investimento; 
Ao apresentar uma carteira recomendada a um cliente, deve-se ter em mente quais os objetivos 
propostos pelo cliente que tenderão a ser atingidos. Como você observa na frase anterior, para 
que essa apresentação ocorra da melhor forma e, até antes disso, para que o trabalho de sugestão 
de alocação seja feito corretamente, uma análise criteriosa dos objetivos do cliente é um passo 
que não pode ser eliminado. 
 
A composição da carteira deve ser demonstrada com a função de cada componente no conjunto, 
de forma individual, seja a de aumento da rentabilidade, redução do risco, melhoria da liquidez, 
exposição às moedas estrangeiras ou quaisquer outros que possam existir além das interações 
entre eles que trazem benefícios adicionais ao portfólio. 
 
Na apresentação individual, o produto deve ser apresentado, conjuntamente com sua função, mas 
é muito importante que os termos técnicos sejam utilizados apenas para clientes que os 
compreendam e para os demais, uma linguagem mais amigável e simples, é indicada. 
 
Por exemplo: 
Imagine um cliente que possua um patrimônio financeiro de R$1 milhão, com perfil moderado, 50 
anos, casado e com um filho de 10 anos. Renda de R$20 mil, líquida e despesas de R$15 mil. 
Trabalha em empresa privada, tem boa empregabilidade e é respeitado em sua função. 
 40 
 
Poderíamos ter uma sugestão de carteira que contemplasse os principais objetivos por ele 
listados: Aposentadoria, educação superior do filho, viagem ao exterior e troca do veículo em 2 
anos. 
 
 
 
Assim, a reserva de emergência deveria ser alocada em produtos com altíssima liquidez (liquidez 
imediata – 9 vezes o custo familiar), os recursos para a troca do carro deveriam trocar liquidez por 
rentabilidade, dado o prazo que possuem, viagem ao exterior e coaduna com um investimento em 
ativos atrelados ao câmbio, a educação superior poderia se aproveitar de produtos multimercado, 
dado que possui prazo mais longo e a aposentadoria poderia ser contemplada por produtos de 
previdência. 
 
Dentro dessa carteira, os produtos da instituição seriam apresentados, com suas vantagens e 
riscos, mas o cliente já saberia de sua função no aspecto geral de seus objetivos, facilitando muito 
o entendimento. 
 
A expectativa de rentabilidade deve ser explicada exatamente como é: Uma expectativa. Além 
disso, o aviso de que rentabilidades passadas não são garantias de rentabilidades futuras deve ser 
enfatizado, podendo utilizar outros termos para explicar que isso é um fato, mas ainda sim essa 
análise histórica fornece indicadores importantes para as expectativas futuras. 
 
A maior ou menor liquidez de determinado produto também deve ser explorada, com explicações 
sobre o próprio conceito, que vai além do “poder sacar ou não”, embora isso possa ser verdade 
em algum produto, mas refere-se mais comumente a eventuais perdas quando os saques não são 
programados com alguma antecedência ou ocorrerem fora de determinadas datas. 
 
Os riscos devem ser explanados à exaustão, de forma não amedrontar o cliente, mas coloca-lo a 
par da real situação proposta. Consciente dos riscos envolvidos o cliente poderá fazer melhores e 
mais tranquilas escolhas. Os riscos não podem ser mitigados na explicação, mas os mecanismos de 
apoio, como o FGC, devem também participar do discurso. 
 
Um diálogo sobre os impactos das taxas e dos impostos, com suas possíveis alterações benéficas 
em maiores prazos também faz parte da apresentação. 
 
 135.000 40.000 
 30.000 
 100.000 
 695.000 
Carteira 
Renda fixa - Liquidez
imediata
Renda fixa - Liquidez em
dois anos
Câmbio
Multimercados
Previdência
 41 
Mesmo com todas estas explicações, o cliente pode não concordar com uma ou mais opções 
propostas na solução, por quaisquer razões. Assim, é recomendado que o profissional tenha 
alternativas para cada produto indicado, ou ao menos para boa parte deles. Mesmo com relação à 
estratégia geral da solução, possuir alternativas diferentes, que possuam características diversas 
da opção principal devem ser levadas à discussão.Essas alternativas terão, quase que certamente, algumas vantagens e outras desvantagens com 
relação umas as outras, mas esse balanceamento das prioridades entre o que nos parece uma 
vantagem ou desvantagem só pode ser feito pelo cliente. Nosso ponto de vista nem sempre é 
igual ao do cliente. Sua tarefa é apresentar as opções que julgar mais adequada, explicando suas 
diferenças, benefícios e penalizações em termos de rentabilidade esperada, liquidez, exposição 
aos riscos e estratégia global, de forma a aumentar a liberdade de escolha do cliente. 
 
Auxiliar o cliente em suas decisões não é, nem nunca foi, escolher por ele. A pergunta que muitas 
vezes é feita – “se fosse o seu dinheiro, o que você faria” – não faz sentido, uma vez que nossos 
objetivos, prazos, rendas, patrimônios, históricos, perfis, entre outras características, são 
diferentes. O que se espera de um profissional é que o auxílio ao cliente seja dado, provendo-lhe 
informações e conhecimentos que o tornem autônomo, sob o ponto de vista da possibilidade 
consciente da escolha. Explicar os pontos mais importantes, os riscos, as perspectivas e as 
expectativas, além dos planos “B”, “C” e “D”, caso existam e as possíveis mudanças futuras de 
cenário, em termos que o cliente compreenda, é a melhor forma de manter um relacionamento 
saudável e duradouro. 
 
Por fim, procure registrar as explicações que foram passadas ao cliente, as principais dúvidas que 
existiram e também como foram sanadas. Esse histórico lhe auxiliará sobremaneira em contatos 
futuros com o cliente ou mesmo a algum outro profissional que venha atende-lo. 
 
 
Apresentação e acompanhamento da performance dos investimentos recomendados e 
aderência ao perfil de risco do cliente 
Após a solução apresentada gerar as alocações propostas, discutidas, aceitas e executadas no 
portfólio do cliente, é necessário um trabalho de acompanhamento do desempenho desta 
carteira, comparando-o com o que estava previsto inicialmente. 
 
Esse acompanhamento deve ser feito dentro de alguns parâmetros: periodicidade, mudanças das 
condições de mercado, mudança de legislação, etc. Em relação a periodicidade, o ideal é acordar 
isso com o cliente e de forma que ele se sinta mais à vontade 
 
Uma vez que os períodos estejam definidos, o ideal é que a apresentação seja agendada com o 
cliente, de forma a permitir a preparação adequada do profissional. 
 
Antes da reunião, reúna os dados sobre a carteira alocada e seu desempenho em termos de 
rentabilidade nominal e real, volatilidade e outras características importantes, além da 
apresentação inicial feita ao cliente, quando o mesmo concordou com a solução proposta. 
 
Verifique quais eram as condições econômicas à época da alocação, as perspectivas de evolução e, 
caso alguns cenários tenham sido projetados, com qual deles a realidade mais se pareceu no 
transcorrer deste tempo. 
 
 42 
Além disso, é fundamental atualizar o perfil de risco do cliente e verificar se a carteira 
recomendada mantém aderência ao perfil ou se mudanças devem ser propostas. É muito comum 
o perfil do cliente se alterar ao longo do tempo devido a mudança em seu ciclo financeiro, seu 
momento de vida ou algum outro evento específico. Por qual motivo for, os perfis se alteram e, 
assim, as soluções propostas também devem se alterar. Outro ponto a ser levantado e observado, 
relacionado ao perfil são os objetivos: Eles se mantêm? Já foram alcançados e serão trocados? 
Mudaram? Enfim, os objetivos são a raiz das alocações e conhecer sua evolução e suas mudanças 
que ocorreram é fundamental em um bom atendimento ao cliente. 
 
Além disso, mesmo que o perfil do cliente tenha se mantido, a carteira pode ter tomado uma 
posição de risco maior do que o perfil do cliente indica , em função de diferentes valorizações dos 
ativos que a compõem. Exemplo: A carteira era composta por 90% em renda fixa e 10% em bolsa. 
Caso a bolsa se valorize em 80% e a renda fixa em 10%, a nova proporção dos ativos na carteira 
seria de 85% em renda fixa e 15% em renda variável, o que pode ter desenquadrado a alocação 
em renda variável do perfil de risco do cliente. Nesse caso a proposta de um rebalanceamento da 
carteira pode ser adequada. 
 
Preferencialmente, elabore um relatório ou uma apresentação que indique os principais pontos 
aderentes entre as expectativas e o que de fato ocorreu e também os pontos menos aderentes, 
indicando aí as razões que causaram esse descolamento entre expectativa e realidade. 
 
 
Recomendação de mudança dos investimentos em função de mudanças na relação de risco x 
retorno do mercado. Técnicas de alocação e rebalanceamento de carteiras. 
Existem diversas técnicas de alocação de ativos (asset alocation), que é, de forma resumida, o 
processo de escolha entre as diversas opções de classes de ativos disponíveis, como ações, 
imóveis, títulos, etc. 
 
Essas técnicas definem o que deverá ser feito com a carteira inicialmente gerada na alocação, caso 
algumas características mudem, como mudanças no perfil do cliente e de seus objetivos, o cenário 
econômico, a macroeconomia nacional, as influências externas, a criação de novos produtos ou a 
extinção de outros, as mudanças tributárias, entre muitos outros fatores. 
 
Por todos esses motivos, a alocação dos recursos feita ao cliente por meio de uma solução 
proposta precisa de uma estratégia para sua continuidade, seja mantendo-se como incialmente 
planejado, seja se adaptando às novas situações, reposicionando-se como se fosse um navio, que 
tem sua rota determinada, mas faz ajustes em seu rumo decorrentes de mudanças nos ventos ou 
nas correntes. 
Tanto a alocação de ativos, quanto suas estratégias de adaptação posteriores devem passar 
algumas etapas: 
 
1) Análise dos objetivos do cliente, seu perfil, recursos disponíveis, entre outros 
fatores relacionados ao cliente já vistos; 
2) Definição das participações (percentuais) de cada classe de ativo que comporão a 
carteira; 
3) Definição dos ativos que comporão cada classe e suas participações individuais 
4) Definição da estratégia 
 
Vamos tratar das três principais estratégia de alocação de ativos: 
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 Buy and Hold – Essa estratégia passiva, basicamente, indica que após a alocação inicial, nada 
deve ser feito. Ou seja, os ativos que forem comprados devem ser mantidos. Essa estratégia 
traz baixos custos transacionais e menor necessidade de acompanhamento do mercado, mas 
também não aproveita oportunidades e, por vezes, possui o risco do perfil da carteira se 
desenquadrar do perfil determinado inicialmente, devido às mudanças orgânicas ocorridas 
pela variação nos preços dos diversos ativos que a compõem. A carteira só se altera com a 
compra de novos ativos. 
 
 Constant Mix – Essa estratégia define que deve haver um rebalanceamento da carteira 
sempre que houver uma determinada alteração com relação à situação inicial. Existem duas 
técnicas principais: 
o Realocação por avaliação de períodos determinados – Neste caso, define-se um 
período de tempo (um semestre ou um ano, por exemplo) e, findo este prazo, 
verifica-se quais mudanças ocorreram com a composição da carteira. Se, por exemplo, 
uma carteira possuía 70% em renda fixa e 30% em renda variável e agora a proporção 
está em 50% para cada tipo, ou seja, a renda variável teve maior valorização do que a 
renda fixa deve-se vender um percentual da renda variável de forma a voltar a 
situação inicial. 
o Realocação por avaliação de desvio quantitativo – Neste caso, estipula-se um 
percentual de desvio, a partir do qual se aciona um “gatilho” no qual o 
rebalanceamento deve ser feito. Exemplo: Estabeleceu-se como percentual de desvio 
10 pontos percentuais em uma carteira que possuía 70% em renda fixa e 30% em 
renda variável. Quando a renda variável atingir 40% (60% para RF) ou 20% do total 
(80% para RF) ela deverá ser rebalanceada para os valores originais. Essa técnica 
tende a fazer com que os ativos sejam comprados na baixa e vendidos na alta e 
aproveita melhor omercado quando o mesmo apresenta altas e baixas mais 
frequentes. Em um mercado mais estável (flat), no qual temos subidas ou quedas 
contínuas, os resultados tenderão a serem menores do que a estratégia Buy And 
Hold. 
 
 CPPI (Seguro de Portfólio de Proporções Constantes) – Nessa estratégia, um piso mínimo de 
retorno é assegurado por meio da adoção de um mecanismo que funciona como um “seguro”. 
Divide-se a carteira em dois grandes blocos: Uma conta ativa e uma conta de reserva. A conta 
de reserva é a do ativo livre de risco e é tida como a do retorno mínimo. A conta ativa é a 
aplicação em um portfólio de ativos de risco com retorno esperado acima do que o da conta 
de reserva, embora com mais volatilidade. Essa conta é ajustada levando-se em consideração 
uma “almofada” (diferença entre o valor do piso abaixo do qual o investidor não quer que o 
ativo caia, em relação ao portfólio) e um fator de alavancagem. A definição do fator 
multiplicador e da almofada (piso de segurança) permite diversos dimensionamentos da 
relação risco X retorno. Assim, essa estratégia faz o inverso da Constant Mix, ou seja, vende se 
as ações caírem e compra se elas subirem. A regra de divisão para CPPI é simplesmente 
manter o nível de exposição do portfólio como um múltiplo constante da almofada. Essa 
estratégia participa dos lucros, quando o mercado sobe e protege o portfólio quando desce. 
 
Alguns dos rebalanceamentos citados podem ser parcialmente feitos por meio de novos aportes, 
que podem advir de recursos próprios do cliente ou mesmo da própria carteira, como juros ou 
dividendos recebidos. Desta forma se evitam os custos transacionais da venda e o imposto de 
renda, enquanto se mantém os benefícios do método. A alocação periódica de recursos, 
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especialmente em mercados voláteis como ações e câmbio, assim como as retiradas periódicas, 
reduzem os riscos. 
 
Mesmo com a estratégia definida, periodicamente ela deve ser revista, pois o mercado e o perfil 
do cliente são dinâmicos. Uma mudança de cenário, que aumente a volatilidade do mercado 
acionário, por exemplo, aliada a uma alta nas taxas de juros provocarão uma alteração importante 
na relação risco X retorno dos componentes da carteira e também dela, como um todo. Nesse 
novo cenário talvez não faça mais sentido permanecer nos percentuais de alocação em renda 
variável e renda fixa. 
 
Desta forma, técnicas de rebalanceamento de carteiras precisam ser usadas com inteligência, 
maximizando retornos, ao mesmo tempo em que reduz os riscos, o que significa excelência na 
gestão dos recursos do cliente. 
 
Outro ponto, com aplicação diversa, é a alocação tática de ativos. Nesta técnica, o gestor 
aproveita rápidos movimentos e tendências de mercado para maximizar a rentabilidade por meio 
de alocações pontuais, normalmente utilizando uma pequena parte da carteira, de forma a não 
descaracterizar a estratégia global adotada. Como exige muita atenção, dedicação e conhecimento 
do mercado, só é indicada para gestores profissionais, não sendo indicada para investidores 
comuns ou mesmo para profissionais que assessoram estes investidores. 
 
Além disso, a regra fundamental dos investimentos continua valendo, seja para a alocação inicial, 
seja para o rebalanceamento ou mesmo um ajuste devido às mudanças oriundas do cliente ou do 
cenário: Diversificação! Ela só não deve ser usada quando a quantidade de recursos não permite. 
Do contrário, sua indicação reduz riscos de forma importante e isso auxilia em muito a tornar os 
objetivos uma realidade. 
 
 
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