Conformidade, Conformismo e Persuasão

Prévia do material em texto

Aula 9: Conformidade, conformismo e persuasão
Apresentação 
Esta aula abordará temas de suma importância na dinâmica das relações humanas, referentes à influência social. São eles: conformidade, conformismo e persuasão. 
O fenômeno de influência social é um dos mais frequentemente observado nas relações interpessoais. E, desta forma, a maioria dos acontecimentos estudados na Psicologia Social envolve certo grau de influência social.
Conformidade 
Segundo a definição de Kiesler & Kiesler (1969), conformidade retrata mudança de comportamento devido a influencia real ou imaginada de outras pessoas. Em algumas situações, a conformidade pode ocorrer de maneira tão radical e associada à obediência que determinados indivíduos cometem atos muitas vezes atentando contra a própria vida, devido à influencia de certos líderes.
Como exemplo desse radicalismo, temos o suicídio em massa, ocorrido na década de 1960, com os seguidores de Jim Jones. Naquela época , Jones tinha fundado um ou seita religiosa, no norte da Califórnia(Estados Unidos), chamado “O Templo dos Povos” que pregava tolerância a aceitação de todas as raças .
Após várias criticas, Jones e seus fieis imigraram para as selvas da Guiana, aonde construíram a “Jonestown”.
Nesse espaço sagrado, ele exigia e recebia obediência, lealdade e devoção total. Jones chegou a instituir um regime de castigos severos que implicavam desde humilhações publicas ate espancamentos.
Como podemos perceber a conformidade pode apresentar várias formas e intensidades. Em termos conceituais, a conformidade não é simplesmente “boa” ou “má” em si mesma e por si mesma.
Interesse dos psicólogos sociais 
O que de fato os psicólogos sociais estão interessados em saber é o porquê das pessoas se conformarem. É fundamental para esses grupos de estudiosos destacar o motivo e quando as pessoas são influenciadas por outras. Isso ajudará a compreender se um determinado ato de conformidade é sábio ou tolo.
Mais importante ainda é responder ao questionamento básico de até que ponto o ser humano é conformista ou não conformista. Em qual estágio as decisões que tomamos são baseadas nas influências e no comportamento de outras pessoas que determinam o nosso procedimento e nos ajudam a decidir ou, até que ponto nós mesmos decidimos de forma independente do outro. Parece que assumindo uma posição conformista ou não conformista de estar no mundo, ambas as posturas retratam uma ideologia. 
De forma bastante aguçada, os psicólogos sociais já perceberam que as pessoas submetidas a fortes pressões sociais conformam-se em um grau surpreendente. 
Clique aqui para ver outro exemplo.
Exemplo 2
 Assim como no caso dos seguidores de “Jonestown” outro exemplo de “má conformidade” é o episódio do massacre de My Lai, no Vietnã. 
Em março de 1968, durante a guerra do Vietnã, soldados americanos embarcaram em helicópteros para a aldeia My Lai. Eles estavam apreensivos porque nunca tinham entrado em combate até então e ressonavam rumores de que a aldeia estava ocupada pelo Batalhão 48, do Vietcongue, uma unidade inimiga muitíssimo temida. 
Após serem informados que foram vistos soldados inimigos na aldeia, por um dos pilotos do helicóptero, os americanos desceram atirando. Imediatamente, perceberam o engano, pois não tinha nenhum soldado vietcongue, só aldeões, mulheres, crianças e anciãos. 
Surpreendentemente, o comandante do pelotão ordenou a um dos soldados que matasse os aldeões. Os outros, vendo a cena, começaram também a atirar e a carnificina se instaurou em My Lai.
 É muito provável que algumas pessoas em My Lai e em Jonestown tenham se conformado por não saber o que fazer em uma situação confusa e diferente. O comportamento das pessoas ao redor serviu como base na forma de reagir, e em função disso, resolveram operar de maneira semelhante. 
Algumas outras seguiram o mesmo diapasão porque temiam ser ridicularizadas ou castigadas se agissem de forma diferente. Decidiram agir da maneira como o grupo esperava e assim se protegeram da possibilidade da rejeição e do desprezo dos outros.
Influencia social informativa
Segundo Aronson, Wilsom & Akert (2002) entendemos por influência social informativa quando:
“... a influência dos outros leva-nos a nos conformarmos porque vemos neles uma fonte de informações para orientar o comportamento. Conformamo-nos porque acreditamos que a interpretação da situação ambígua que os outros fizeram é mais precisa do que a nossa e que nos ajudará a escolher o curso da ação apropriada” (p.170).
A necessidade de saber o que é “certo”
Um importante aspecto da influencia social informativa é o fato de que ela pode levar à aceitação privada. Este fenômeno fica claro no experimento de sherif (1936), uma das primeiras tentativas de experimentação em psicologia social, como veremos a seguir. 
Colocado em um quarto escuro, o sujeito é levado a observar um ponto luminoso fixo. Em plena escuridão, as percepções visuais perdem seu quadro de referência habitual, e na falta de qualquer referência, o ponto luminoso parece se deslocar. É o fenômeno da ilusão autocinética.
Pede-se então ao indivíduo que faça um avaliação dos deslocamentos do ponto. Ele formula uma série de cálculos que pouco se estabilizam em torno de uma estimativa que corresponde à sua norma pessoal, que ele tenderá a reproduzir durante outros experimentos. Essa norma pode apresentar grandes diferenças das estimativas dos outros indivíduos.
Eis porque, em um segundo tempo, quando as normas pessoais são assim fixadas, cada sujeito é colocado diante das estimativas dos outros e todos exprimem as suas em voz alta.
Nessa situação, as interações dos membros acarretam uma modificação progressiva das estimativas de cada um dos indivíduos, que abandonam suas próprias normas pessoais para estabelecerem com os outros uma regra de grupo. 
Durante o experimento, o indivíduo toma consciência de um desvio entre suas próprias estimativas e as dos outros membros. Sente um mal-estar que o leva pouco a pouco a reduzir o desvio através de um processo de ajustamento recíproco. As diferenças são progressivamente reduzidas e constitui-se uma norma para o conjunto do grupo. Cada indivíduo reduz assim a incerteza e encontra maior segurança em um julgamento comum.
A norma é a fonte da estabilidade.
Esse experimento, efetuado várias vezes, reproduz sempre os mesmos processos. É, pois, um fenômeno geral que pode ser encontrado em todos os grupos colocados diante de uma situação nova. 
Caso exista no grupo uma pessoa cuja competência ou posição é reconhecida pelos demais membros, a norma tenderá a se fixar em torno da avaliação dessa pessoa. 
Neste caso, há ajustamento em torno de sua posição. Sua norma individual se torna um ponto de referência em uma situação na qual a ausência de indicações cria um mal-estar.
Parece que em nosso cotidiano usamos os outros para definir a realidade social e isso causa grande impacto também nas nossas emoções.
EXEMPLO
Um estudante que inicialmente se sentia tranqüilo quanto à avaliação do semestre, no momento que encontra o grupo de colegas da turma, que parecem extremamente nervosos frente à proximidade da avaliação, começa a se inquietar.
Assim, o aluno passa a questionar a sua calma inicial e pensa até que ponto os seus colegas estão certos em se preocupar. Pode então descobrir que confia nos outros para chegar a uma definição da situação, incluindo a transformação das suas próprias emoções. 
 Conversão 
Ela ocorre, por exemplo, quando o individuo passa por uma mudança súbita no significado de sua vida baseada em um novo conhecimento que ele recebeu de um grupo.
É comum as pessoas se converterem a uma religião, a uma ideologia política, ou a qualquer outro dos variados fenômenos de massa atualmente.
 A necessidade de ser aceito
Para além da necessidade de informação, existe uma outra razão para nossa conformidade. Muitos indivíduos e especialmente, muitos adolescentes, praticam atos de enorme periculosidade colocando, na maioria das vezes, as suas vidas em risco.Quando, por exemplo, um jovem carioca”surfa” em cima de um trem em alta velocidade, correndo o risco de ser eletrocutado ou de cair e morrer atropelado, podemos pensar que ele faz isto pela necessidade de se sentir aceito pelo seu grupo de pares.
A conformidade pode ser produto de diversas manifestações de aceitação do individuo pelo seu grupo social. O exemplo acima mencionado é apenas uma forma de nos conformarmos às normas sociais do grupo, ou seja, às regras implícitas de comportamentos, valores e crenças aceitáveis.
A conformidade por razões normativas se dá em situações nas quais fazemos o que os outros fazem devido ao fato de não querermos atrair a atenção, de não sermos objeto de zombaria ou rejeição. Assim, a influência social a nos conformarmos para sermos amados e aceitos pelos demais.
Esta é uma conformidade que resulta em aquiescência
 pública às crenças e aos comportamentos do grupo.
Aronson, Wilson & Akert (2002) destacam:
“Os grupos têm certas expectativas em relação à maneira como seus membros respeitados do grupo conformam-se a essas regras. Os que não o fazem são considerados diferentes, difíceis,e, transviados. Os membros transviados podem ser ridicularizados, punidos, ou mesmo rejeitados pelos colegas” (p.157).
 Conformismo 
Segundo o dicionario Aurelio(1988) a definição de conformismo refere-se a: “Atitude de quem se conforma com todas as situações”(p.169).
Na maioria das vezes, confundimos estes termos e usamos de forma indiscriminada conformismo e conformidade. Mas a principal distinção é que :
 Conformismo é relativo ao ato em si e
 conformidade à qualidade de ser conformista.
 Experimento de obediência 
Veja, a seguir, o experimento de Stanley Milgram, que investigou como pessoas se comportavam frente à autoridade de uma outra.
 O experimento
No segundo semestre de 1961, 40 pessoas aceitaram participar de uma pesquisa e aplicaram choques quase mortais em completos desconhecidos tão somente porque um professor- outro completo desconhecido para eles- deu ordens para que continuassem.
A parente sessão de tortura era, na verdade, um experimento cientifico, e os choques, encenação de atores. Os experimentos de obediência de Stanley Milgram completaram cinqüenta anos em 2011 e continuam relevantes no estudo da natureza humana.
Na universidade de Yale ( Estados Unidos), Milgram conduziu testes psicológicos para investigar como pessoas comuns e sem traços violentos podiam ser capazes de ações atrozes.
Sua maior inspiração era tentar entender como pessoas que, até então, pareciam decentes e de bom caráter, podiam ter colaborado com os horrores do holocausto na Alemanha nazista. Milgram acreditava que qualquer pessoa, se submetida à pressão da autoridade, terá tendência a simplesmente obedecer. O primeiro experimento reuniu 40 voluntários homens que assumiam o papel de um “professor” e deveriam fazer perguntas a um “aluno” e lhe dar choques quando ele errasse a resposta. O “aluno” era, na verdade, um ator contratado por Milgram que fingia levar choque cada vez mais potentes. Conforme o voluntario hesitava em seguir com as punições, um cientista que supostamente coordenava o estudo incentivava o “professor” a seguir com o processo.
Dos 40 participantes, 65% chegou a dar choques de 450 volts enquanto os “alunos” imploravam para que eles parassem . Em testes posteriores, a média de 65% sempre se manteve, inclusive em testes com mulheres e em outros países. Nunca houve um voluntario que tenha interrompido o experimento para ajudar o “aluno”. Uma pequena porcentagem de participantes se recusou a continuar e deixou a sala, mas sem prestar auxilio ou denunciar os pesquisadores que supostamente eletrocutavam pessoas.
Apesar de reconhecido mundialmente como um dos mais notáveis psicólogos de seu tempo, Milgram se graduou em ciências políticas. Apenas após a formatura, ele quis trocar de carreira e se candidatou a uma vaga de doutorado em Psicologia na Universidade de Harvard. Rejeitado na primeira tentativa, ele só foi aceito após completar seis cursos de psicologia em outras instituições de Nova York.
Seu experimento de obediência quase lhe custou a licença de psicólogo. Por um ano, ele foi investigado pela Associação Americana de Psicologia devido a questionamentos éticos sobre sua pesquisa. Apenas quando seus colegas consideram seu experimento valido, ele pode entrar na associação. Milgram morreu em dezembro de 1984, aos 51 anos.
 Situações de conformismo social
As situações de conformismo social são encontradas sempre que o isolamento e a confrontação com novas normas provocam uma ansiedade. Isolado de seus quadros de referência, o indivíduo acaba adotando os conjuntos de referência do novo grupo. Esse processo de isolamento é, aliás, uma prática usual cada vez que se trata de transformar as normas e os valores de um indivíduo.
Nas prisões, nas casas de reeducação de todos os tipos, nos grupos que têm por função transformar o indivíduo, o fato de isolá-lo de suas reações sociais anteriores o leva a se conformar com as novas normas.
As instituições são aquelas que determinam, ou seja, que dão início, que estabelecem, que formatam. Uma instituição visa definir um modo de regulação global da sociedade e tem por objetivo manter um estado, "fazer durar" e garantir uma transmissão. 
Assim, a família, a escola, a igreja, o exército são instituições; são grupos que têm suas leis, seus sistemas de regras, seu tipo de transmissão de um certo saber e uma vontade de influência sobre o conjunto das relações sociais.
Persuasão 
A literatura sobre mudança de atitude e persuasão diz respeito aos processos de informação que as pessoas se envolvem quando são expostas a mensagens que visam mudar suas atitudes. 
 Esta linha de pesquisa tem grandes aplicações na área da propaganda 
e marketing.
O objetivo das pessoas que trabalham com marketing é capturar a atenção do cliente potencial para poder mostrar os benefícios que ele - o cliente - pode usufruir com o produto ou serviço que está sendo trabalhado. O marketing trabalha também, na sua essência, com persuasão.
O conhecimento de como a persuasão ocorre pode levar a ações que facilitam a vida de vários profissionais e a nossa própria vida particular, e como todo conhecimento, pode ser utilizado para o bem ou não.
 Variáveis
A persuasão envolve três variáveis: 
o comunicador, também chamado de fonte de persuasão;
a comunicação ou mensagem propriamente dita;
e a audiência que representa o alvo da tentativa de persuasão.
Estas três variáveis precisam ser analisadas mais detalhadamente quando abordamos a persuasão. 
Uma gama de pesquisas mostrou que as várias características dessas variáveis podem conduzir a uma mudança de atitude.
 Exemplos 
Comunicadores mais dignos de confiança, mais atrativos e que semelhantes à audiência ou ao publico, normalmente, levam a mais mudança de atitude, a uma maior familiaridade das mensagens, entre fatores.
Na verdade , nem sempre a persuasão deve ser vista como uma forma abusiva de manipular o povo. Existe uma importante linha de pesquisa na Psicologia Social representada pelo Marketing Social que consiste em campanhas de saúde voltadas a induzir mudanças positivas nas pessoas.
Um problema com grande parte das campanhas de saúde pública, como o anuncio contra o fumo ou a Lei Seca é se a indução ao medo funciona realmente para mudar as atitudes das pessoas.
Será que as imagens de pacientes com câncer nos maços de cigarro conseguem diminuir o consumo do produto, ou será que, frente a uma imagem tão chocante, o fumante opta por ignorar a foto do maço?
Segundo uma analise recente de mais de 100 estudos sobre esse assunto, concluiu que a severidade tem efeitos positivos sobre as atitudes. È interessante observar que as imagens não tiveram um impacto maior do que outras induções ao medo. Porem, as pesquisas com objetivo nastrês variáveis da persuasão, normalmente, visão o impacto das variáveis individuais selecionadas, ou seja, de forma isolada.
Isto gera problema porque muitos dos efeitos dessas variáveis acabam sendo vistos como contraditórios. Por exemplo, as vezes, a similaridade entre o agente da persuasão e seu publico levava a mais persuasão, enquanto, em outras pesquisas, a similaridade aparecia ter pouco impacto sobre a persuasão. Assim surge o modelo de processo dual da persuasão que foi criado por vários autores para representar essas diferenças. Vamos estudá-lo a seguir.
Modelo de processo dual da persuasão
Esse modelo sugere que as pessoas podem usar duas estratégias diferentes quando enfrentam uma tentativa de persuasão. A principal distinção é se as tentativas de influencia são processos com alto esforço mental ou conscientemente, ou se a informação é processada com pouco esforço e de forma inconsciente.
Em outras palavras, se as pessoas são motivadas a prestarem atenção à mensagem apresentada elas provavelmente examinarão o conteúdo da mensagem e terão assim menor probabilidade de serem persuadidas por fatores como a atratividade ou a similaridade dos comunicadores com eles. 
As mensagens com maior convencimento factual têm mais chances de serem persuasivas. Portanto, os comunicadores terão que fundamentar muito bem a suas mensagens para poder convencer o seu público, caso contrário, eles não acreditarão.
Por outro lado, se as pessoas não forem capazes ou motivadas a processar a informação cuidadosamente, elas poderão ser convencidas por dicas periféricas como atratividade, similaridade e status do comunicador, assim como por aspectos não relacionados ao conteúdo da mensagem.