Apol 01 - Vendas e Negociações

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O imaginário popular, no passado, colocou em foco a figura do profissional persuasivo: aquele capaz de vender uma geladeira a um esquimó; aquele que tirava uma vantagem desproporcional de outro lado e sempre “se dava bem”; ou, ainda, aquele negociador “durão” que não deixava o outro lado levar vantagem. Expressões como “vendedor pit bull”, “vendedor pé na porta”, “chefe mão de ferro” e “negociador irredutível” ajudaram a construir o mito de que uma abordagem vendedora é aquela em que uma das partes sempre ganha enquanto a outra sempre perde. Isso se constitui em um grande engano. Costa (2013) indica três tipos de negociação que contrapõem a abordagem descrita acima, sendo elas: 
I. GANHA-GANHA
II. GANHA-PERDE
III. PERDE-PERDE 
Estes tipos de negociação são descritas aleatoriamente em sequência. 
A. Ocorre quando uma das partes ganha e a outra perde.
B. É aquela em que as duas partes perdem.
C. São negociações em que todas as partes ganham, realizando um bom negócio e usufruindo, dessa forma, de uma relação que pode se estender ao longo dos anos e ser vantajosa para todos. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os tipos de negociação com suas respectivas descrições.
	
	A
	• I-A, II-B, III-C
	
	B
	• I-B, II-C, III-A
	
	C
	• I-C, II-A, III-B
	
	D
	• I-A, II-C, III-B
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Respondendo a questão a seguir, assinale a alternativa que contém as palavras que preenchem corretamente as lacunas do texto.  
Qual é a diferença entre gestão empresarial e administração empresarial? 
A partir da década de 1990, os estudiosos do campo da administração introduziram uma nova terminologia a ela, buscando tornar ainda mais abrangente a denominação dessa atividade humana. Assim como a palavra administração, a palavra gestão significa “gerir”, “administrar”, entretanto, é entendida pelos meios acadêmico e empresarial como mais ________ que o primeiro termo. Segundo Aktouf, citado por Scatena (2011), gerir é ________ e ________ administrar. Administrar é, dessa forma, uma ________ da ação de gerir.
	
	A
	específica – menor – não abrange – aplicação.
	
	B
	ampla – maior – abrange – aplicação.
	
	C
	ampla – maior – abrange – menção.
	
	D
	específica – menor – não abrange – menção.
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Em uma negociação, as pessoas com as quais você interage podem representar papéis. É importante que você identifique esses papéis, pois algumas dessas pessoas podem requerer uma atenção especial para evitar problemas. 
De forma geral, alguns dos papéis (ou modelos) comumente desempenhados pelos indivíduos envolvidos em uma negociação são: 
I. PATROCINADOR
II.INFLUENCIADOR
III.   USUÁRIO
IV.  OPOSITOR
V.   APOIADOR
VI.  OBSTRUTOR
VII. TOMADOR DE DECISÃO
VIII. COMPRADOR 
Cada um desses papéis é descrito em sequência, mas de forma aleatória. 
A. É quem toma a decisão de levar o projeto adiante.
B.É, normalmente, um executivo que apoia o projeto e empreende grandes esforços para que ele aconteça.
C.   Trata-se de quem realizará a negociação comercial do projeto.
D.   É a pessoa que será o usuário ou beneficiário do projeto em seu dia a dia.
E.    É aquele que detém grande influência no projeto e é sempre ouvido pelos decisores, antes que estes optem por uma solução ou outra para a sua implementação.
F.    É quem pode retardar o projeto pela falta de ação, pela recusa em executar sua parte no processo de decisão ou por recusar acesso a pessoas importantes envolvidas no processo de decisão.
G.   Trata-se de quem tem objeção ao projeto, à solução proposta ou ao proponente.
H.   É quem apoia o projeto, uma solução ou um fornecedor em particular. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os indivíduos envolvidos em uma negociação com sua respectiva descrição. 
	
	A
	• I-E, II-B, III-H, IV-F, V-D, VI-G, VII-C, VIII-A
	
	B
	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G, VIII-H
	
	C
	• I-B, II-E, III-D, IV-G, V-H, VI-F, VII-A, VIII-C
	
	D
	• I-H, II-G, III-F, IV-E, V-D, VI-C, VII-B, VIII-A
--Visando à implantação de métodos científicos de trabalho na administração, Taylor estabeleceu os princípios da administração científica para atingir os objetivos de maximizar produção e minimizar custos. Assinale a alternativa que indica corretamente o princípio da administração científica descrito a seguir.  
“Aumenta a produtividade proporcionalmente à velocidade com que o trabalhador consegue desempenhar sua tarefa. A velocidade é maior quanto mais simples for o trabalho a ser executado. A subdivisão do trabalho em diversas subtarefas, cada vez menores e mais simples viabiliza o aumento da velocidade de execução por parte do trabalhador.”
	
	A
	Divisão do trabalho.
	
	B
	Trabalho em conjunto.
	
	C
	Ênfase na eficiência.
	
	D
	Plano de incentivo salarial.
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Se você consultar o Novo Dicionário Aurélio Eletrônico verá que a palavra administração significa “ação de administrar” ou “conjunto de princípios, normas e funções que têm por fim ordenar a estrutura e funcionamento de uma organização”. Já a palavra empresa significa “empreendimento, aquilo que se empreende”. Do ponto de vista econômico, segundo esse mesmo dicionário, “empresa é uma organização econômica destinada à produção ou venda de mercadorias ou serviços, tendo como objetivo o lucro”. 
A partir desta discussão assinale a alternativa que descreve, corretamente, a expressão “administração de empresas”.
	
	A
	É a ação de dar direção, de administrar através de um conjunto de princípios, normas e funções, os quais propiciam a ordem do funcionamento de organizações, em geral, com fins lucrativos, destinadas à produção e comercialização de mercadorias, bens ou serviços.
	
	B
	É a ação de dar direção, de administrar através de um conjunto de princípios, normas e funções, os quais propiciam a ordem do funcionamento de organizações, em geral, sem fins lucrativos, destinadas à produção e comercialização de mercadorias, bens ou serviços.
	
	C
	É a ação de dar direção, de administrar através de um conjunto de princípios, normas e funções, os quais não propiciam a ordem do funcionamento de organizações, em geral, com fins lucrativos, destinadas à produção e comercialização de mercadorias, bens ou serviços.
	
	D
	É a ação de dar direção, de administrar através de um conjunto de princípios, normas e funções, os quais propiciam a ordem do funcionamento de organizações, raramente, com fins lucrativos, destinadas à produção e comercialização de mercadorias, bens ou serviços.