GESTÃO DE VENDAS E VAREJO - Prova Corrigida - Setembro 2016

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Avaliação: NPG0079_AV_201501817892 » GESTÃO DE VENDAS E VAREJO
Tipo de Avaliação: AV
Aluno: 201501817892 ­ HELAINE FERREIRA PINTO SANTOS
Professor: MARIA CECILIA TRANNIN Turma: 9001/AA
Nota da Prova: 3,5    Nota de Partic.: 2,5   Av. Parcial 0  Data: 13/09/2016 13:58:25
  1a Questão (Ref.: 201502531191) Pontos: 0,0  / 0,5
De acordo com Grewall e Levy (2012), "varejo é o conjunto de atividades comerciais que adicionam valor aos bens
e serviços vendidos para os consumidores, para uso pessoal ou familiar". Seus dois principais objetivos são:
  A satisfação e retenção de clientes.
A satisfação e avaliação de clientes.
  A captação e a retenção de clientes.
A Retenção e avaliação de clientes.
A captação e satisfação de clientes.
  2a Questão (Ref.: 201502684051) Pontos: 0,5  / 0,5
A criação de legislações específicas voltadas para o consumidor brasileiro, como o CDC­Código de Defesa do
Consumidor, há 26 anos e a consolidação de órgãos como os PROCONS e Agências Nacionais Reguladoras, como
ANATEL e ANEEL, permitiram que o consumidor brasileiro assumisse um posicionamento mais proativo com relação
as organizações brasileiras nas duas últimas décadas. Além desta realidade, qual evento político­econômico definiu
uma nova relação entre empresas e consumidores neste período?
  Abertura do mercado brasileiro
Globalização Econômica
Inovação tecnológica
Protecionismo governamental.
Criação do Mercosul
  3a Questão (Ref.: 201502560137) Pontos: 0,5  / 0,5
Com relação a vendas consultivas, é incorreto afirmar que:
A eficácia, no que diz respeito aos resultados em vendas consultivas, está diretamente ligada à atuação de
seus principais gestores.
A atuação do vendedor organizacional é extremamente relevante para o caso das vendas consultivas.
As organizações precisam ser bastante criteriosas na escolha dos profissionais de vendas.
  Na venda corporativa, a perda de um cliente não pode afetar, de maneira intensa, as receitas da
organização.
Nas vendas consultivas o vendedor é um protagonista importante.
  4a Questão (Ref.: 201502681636) Pontos: 0,5  / 0,5
As vendas envolvem sempre duas partes que são protagonistas neste processos, onde a seguinte conceito sempre
será imprescindível:
  Troca
Barganha
Vantagem
Ganhos
Perda
  5a Questão (Ref.: 201502560130) Pontos: 0,0  / 0,5
Com relação à venda B2B Business­to­Business é incorreto dizer que:
  As vendas consultivas envolvem profissionais capacitados dos dois lados envolvidos, valorizando o processo
de negociação.
Histórico de compras como datas, produtos adquiridos, valores, formas de pagamento são importantes para
o Banco de Dados.
A definição do mercado potencial é o primeiro passo para um gerente comercial elaborar o seu plano de
ação para vendas consultivas.
Um aspecto crítico para o bom desempenho do vendedor corporativo é o conhecimento detalhado do
portfólio de produtos oferecidos por sua empresa e pela concorrência.
  Somente para alguns ramos de atuação da empresa, a construção e manutenção de um banco de dados
sobre o perfil dos clientes é essencial para a atuação de uma força de vendas consultivas.
  6a Questão (Ref.: 201502560203) Pontos: 0,0  / 0,5
Assinale a afirmativa incorreta com relação às tendências do varejo atual:
  O consumidor brasileiro encontra­se distante das novas tendências, pois segue apenas sua intuição.
  De todas as inovações proporcionadas pela evolução tecnológica, a partir da internet, o comércio eletrônico
foi a mais relevante para empresas e consumidores.
A nova realidade tornou o consumidor mais lúcido e mais exigente no que diz respeito aos seus direitos e ao
seu desejo de ofertas de produtos e serviços.
A modalidade de varejo virtual poderá ser, em um futuro próximo, o mecanismo mais usual de transações
comerciais entre consumidores e varejistas.
A internet trouxe uma série de novidades e possibilidades para o varejo brasileiro.
  7a Questão (Ref.: 201502560183) Pontos: 0,5  / 0,5
Com relação à avaliação de resultados, não podemos dizer que:
  Avaliar e mensurar resultados não são funções críticas para o desempenho de um gerente comercial.
Cada empresa, dependendo de seu porte, ramo de atuação e história, deverá sempre buscar seus melhores
mecanismos de análise.
A avaliação de vendedores deverá enfocar as metas da empresa, considerando a divisão territorial, volume
de vendas e objetivos de marketing.
Além do ambiente externo, os gestores responsáveis pela força de vendas terão sempre o desafio de avaliar,
de forma sistemática, o ambiente interno.
Uma série de variáveis do ambiente externo são fontes de inteligência empresarial e, quase sempre, são
públicas e estão disponíveis para uso da área comercial.
  8a Questão (Ref.: 201502120495) Pontos: 0,5  / 0,5
" Marketing é conquistar e manter clientes". Este conceito de Marketing elaborado por Theodore Levitt aponta para
a necessidade de retenção dos clientes conquistados por uma empresa. Neste sentido, é possível afirmar que a
___________ é uma etapa fundamental para que a empresa alcance este objetivo.
Objeção
Abordagem
Negociação
Avaliação
  Pós­venda
  9a Questão (Ref.: 201502684249) Pontos: 0,5  / 0,5
Além dos critérios de divisão de territórios e critérios de remuneração, qual deverá ser uma preocupação constante
dos gerentes comerciais?
Improvisação e obediência à padrões formais
Comunicação interpessoal.
Relacionamento com colegas
Cumprimento de Rotinas
  Treinamento e Desenvolvimento
  10a Questão (Ref.: 201502560184) Pontos: 0,5  / 0,5
Com relação à avaliação de resultados, não podemos dizer que:
Embora reconheçamos que não existem indicadores infalíveis, toda organização deverá priorizar a
informação na gestão de sua força de vendas.
  Em vendas, principalmente, na gestão de uma equipe de vendedores, indicadores são absolutos e não
podem ser alterados.
A avaliação de vendedores deverá enfocar as metas da empresa, considerando a divisão territorial, volume
de vendas e objetivos de marketing.
Todos os instrumentos de avaliação utilizados por uma organização podem requerer mais de uma visão por
parte dos dirigentes e colaboradores da organização.
Toda avaliação de vendedores deverá enfocar as metas da empresa, considerando a divisão territorial,
volume de vendas e objetivos de marketing.
Período de não visualização da prova: desde 10/09/2016 até 18/09/2016.