Módulo 04 - Unidade 01 (1)

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19/10/2022
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Varejo, Gestão de 
Lojas e Indicadores
Módulo 04 – Unidade 01
Prof Willian Nolasco
@nolasco_Willian
(22) 99976-9900
1. O PAPEL DO VAREJO 
Nesta Unidade, você vai estudar a 
importância do varejo, sua função frente 
ao mercado, a relevância da distinção de 
formatos varejistas e suas diferenças.
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Você sabia que o papel do varejo é imprescindível
para a organização de nossa sociedade?
Imagine se todos os produtos que você consome ou
serviços que utiliza fossem entregues pelos próprios
fabricantes. Isso geraria impacto no custo final, além de
visitas incessantes na porta de sua casa. Para facilitar esse
processo, surge o varejista, com sua essencial função,
sendo a instituição que irá intermediar a venda de
diversos produtos e serviços, simplificando a ação de
compra dos consumidores.
O QUE É O VAREJO?
Processo de vendas de produtos e serviços para atender às
necessidades dos CONSUMIDORES FINAIS, que poderá ocorrer por meio de
lojas físicas ou internet.
Indústrias podem vender para consumidor final, através de suas “lojas
da fábrica”, como por exemplo vinícolas, fábrica de chocolates, indústria de
roupas, etc.
O varejista, é o ELO que liga o “produtor” ao “consumidor final”.
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EVOLUÇÃO DO VAREJO
EVOLUÇÃO DO VAREJO
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DIFERENÇAS ENTRE OS PEQUENOS E 
GRANDES VAREJISTAS
GRANDES VAREJISTAS
Faz parte de grandes redes, tem muitos funcionários e tendem estar localizados em
grandes centros. Possuem diversidade de produtos (mix ou sku´s), maior
possibilidade de descontos, condições de pagamento e prazo diferenciados, poder
de compra, dentre outros.
PEQUENOS VAREJISTAS
É independente e não faz parte de grandes redes. Atendimento mais personalizado,
mais próximos às moradias de seus clientes proporcionando maior conveniência.
Quarenta porcento (40%) dos consumidores deste tipo de comércio, vão às compras
a pé, justificando a preferência por supermercados, mercearias, padarias, feiras,
açougues, lojas de conveniência, etc.
GRANDE TENDÊNCIA E QUE DEVEMOS 
FICAR ATENTOS
OS GRANDES VAREJISTAS SE 
TORNAM CADA DIA MAIORES, 
“ENGOLINDO” ASSIM OS 
PEQUENOS.
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COMO O PEQUENO PODE COMPETIR COM 
OS GRANDES?
ESPECIALIZANDO-SE!!!!
Entendendo às necessidades de seus clientes oferecendo 
produtos e/ou serviços diferenciados e que atendam as 
demandas levantadas.
Exemplos: barbearias modernas, supermercados de bairro, estética 
automotiva, entregas à domicilio, etc.
A ANÁLISE DO POSICIONAMENTO DO NEGÓCIO 
EM RELAÇÃO AO MERCADO, TEM A VER COM:
OFERTA
São os elementos EXTERNOS, ou seja, o ambiente da loja, variedade de produtos ou
serviços, localização, preço, etc.
KNOW-HOW (Expertise)
São os elementos INTERNOS, que consiste na tecnologia utilizada, nos
procedimentos internos, técnicas, regras, normas e práticas.
Enquanto muitos dos aspectos internos são visíveis aos consumidores, os 
externos tenderão a ser implícitos, resultando em uma coisa chamada 
EXPERIÊNCIA DE COMPRA.
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UMA COISA É CERTA!!!
Independente do TAMANHO ou FORMATO, uma coisa é certa, os lojistas devem 
estar ajustados à realidade e necessidades de seus clientes, fazendo com que os 
mesmos se sintam valorizados. Para isso, é importante se atentar à alguns pontos:
• Ambiente deve ser claro e bem iluminado, de modo a produzir uma sensação de
bem estar.
• Importante que haja variedade de produtos (mix), que atenda ao que o seu público
deseja.
• A comunicação visual deve receber atenção especial.
• O atendimento deve ser o mais cordial possível, fazendo com que o consumidor se
sinta incluído.
2. CLASSIFICAÇÃO 
VAREJISTA
Agora, nós vamos estudar os diferentes 
métodos de classificação varejista, a 
importância do varejista independente e as 
formas de varejo sem loja.
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MÉTODOS DE CLASSIFICAÇÃO VAREJISTA
1. DE ACORDO COM A PROPRIEDADE
 INDIVIDUAL OU INDEPENDETE: Empreendimento independente e de
propriedade do indivíduo. Ex: Supermercados de Bairro
 CADEIA CORPORATIVA: Múltiplas Lojas sob o mesmo comando corporativo. Ex
Walmart.
 SISTEMA CONTRATUAL: Lojas independentes que, em conjunto agem como uma
cadeia. Ex: Franquias.
A IMPORTÂNCIA DOS VAREJISTAS 
INDEPENDENTES
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MÉTODOS DE CLASSIFICAÇÃO VAREJISTA
2. DE ACORDO COM OS NÍVEIS DE SERVIÇO
 AUTOSSERVIÇO: através de máquinas como por exemplo os auto
atendimentos dos supermercados e máquinas de refrigerante.
 SERVIÇOS LIMITADOS: Apenas alguns atributos oferecidos pelo varejista, os
demais, o cliente realizará.
 SERVIÇOS COMPLETOS: Tudo feito pelo varejista.
MÉTODOS DE CLASSIFICAÇÃO VAREJISTA
3. DE ACORDO COM O TIPO DE LINHA DE 
MERCADORIAS
 PROFUNDIDADE DE LINHA: oferece considerável variedade (profundidade) de
uma determinada linha, como as lojas Centauro, que oferecem vários itens da
linha esportiva. Também chamadas de Lojas Especializadas.
 AMPPLITUDE DE LINHA: onde dispõe ampla variedade de produtos, mas com
profundidade (variedade) limitada, e são chamadas de Lojas de Mercadoria em
Geral, como por exemplo, grandes lojas de departamento como a Havan.
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FORMAS DE VAREJO SEM LOJA
Muitas atividades não estão limitadas em varejo com lojas
físicas. As vendas de produtos ou serviços poderão ser feitas de forma
automática por meio de:
MÁQUINAS AUTOMATIZADAS
CATÁLOGOS OU MALA DIRETA
CANAL DE COMPRAS POR TV
VENDAS POR TELEMARKETING
VENDA DIRETA (Porta a Porta)
VAREJO ON-LINE
3. FACILITANDO A 
ESTRATÉGIA DO VAREJO
Agora, nós vamos estudar a 
importância dos 4Ps no varejo. Você 
também vai ver como os varejistas e 
fabricantes trabalham juntos e 
distinguir as funções dos quatro 
pilares.
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A RELEVÂNCIA DOS 4P´s NO VAREJO
Os 4P´s nada mais é que um “mix de marketing”, que serão os 4 pilares básicos
onde os varejistas deverão focar seus esforços para desenvolver sua estratégia,
através do:
Produto, Preço, Praça e Promoção.
Encontrando o equilíbrio entre estes pilares, será mais fácil você influenciar e
conquistar seus consumidores.
O sucesso de sua instituição varejista, vai depender da venda de seus produtos e 
serviços e para isso é preciso muito mais do que abrir um varejo e expor suas 
mercadorias, será necessário construir sua marca através de mais de um pilar. 
AS FUNÇÕES DOS QUATRO PILARES
PRODUTO
Sua equipe deve entender os 
atributos do que está sendo 
oferecido a seus clientes (CVB). 
PREÇO
Valor (R$) cobrado pelo 
produto ou serviço oferecido. 
Ajuda na percepção de seus 
consumidores.
PRAÇA
É a colocação de sua empresa 
no mercado. Aqui será definido 
como e onde sua instituição 
deve estar acessível para seu 
consumidor.
PROMOÇÃO
Tem a finalidade de promover 
sua marca, sendo a possível 
solução para as necessidades e 
desejos de seus consumidores.
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IMPORTÂNCIA DAS PARCERIAS ENTRE 
FABRICANTES E VAREJISTAS
Muitas vezes os interesses de um varejista não coincidirão com
os dos fabricantes e a parceria se dará a partir do momento em que
um entenda as necessidades do outro.
Para isso, deve existir um relacionamento de via de mão dupla e
uma relação de “ganha x ganha”.
Os dois querem e precisam estabelecer uma relação comercial, mas
tal deve ser o mais saudável possível, pois a “saúde” dos dois é
essencial para a manutenção das atividades de todos.
Prof Willian Nolasco
@nolasco_Willian
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