MASC Aula 6

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Meios Autocompositivos de Solução de Conflitos
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3. Fundamentos da Negociação 
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3.4 Fases de uma negociação integrativa
Em síntese:
Planejamento;
Contato;
Objetivação da negociação;
Conclusão e formalização;
Implementação. 
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3.4.1 Planejamento
Definir questões e elaborar a composição de “barganha” – menu da negociação;
A negociação passa por uma análise geral das circunstâncias que envolvem o conflito ou o problema, fase em que deve ser identificado o maior número possível de ocorrências fáticas e jurídicas.
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3.4.1 Planejamento
Coleta de informações, dados e argumentos de apoio;
 Podem ser subsídios técnicos, fáticos, jurídicos, pessoais, profissionais etc. 
Argumentos técnicos: laudos, pesquisas, opinião de peritos, testemunhos, fotos, gráficos, estatísticas etc. 
Argumentos de prova social: clamor social, filosofia e os valores da localidade (cidade, região, país...)
Ex.: empresa de beneficiamento de coura lança resíduos tóxicos nas águas do município em que está instalada. Pergunta-se então ao empresário o que sentiriam seus filhos adolescentes, quando se deslocassem no final de semana com seus amigos para o lazer no balneário do município e lá encontrassem as águas com espumas poluentes decorrentes dos dejetos lançados pelos dutos da fábrica de seu pai. 
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3.4.1 Planejamento
Coleta de informações, dados e argumentos de apoio;
Argumentos de apoio sobre o interlocutor: informações sobre recursos financeiros, sociais, de poder, de estrutura e de relacionamento do interlocutor; informações sobre à reputação, ao estilo (negociador mais ou menos competitivo ou colaborativo), à autoridade, às táticas, estratégias e à MASA. 
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3.4.1 Planejamento
Definição dos alvos, das metas e dos interesses
Alvos: devem ser específicos, bem determinados, diretos e claros. 
Metas: devem ser realistas, razoáveis, e não meros desejos, demonstrando a seriedade da proposta, que deverá ser inspirada em padrões aceitos pelo senso comum da realidade. 
Interesses: aspirações e motivações maiores da negociação. 
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3.4.1 Planejamento
Enquadramento
“Campo de visão” da negociação, forma como cada negociador enxerga o problema. 
É a “moldura” da negociação, a definição das questões e problemas que serão nela tratados. 
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3.4.1 Planejamento
Enquadramento
“Campo de visão” da negociação, forma como cada negociador enxerga o problema. 
É a “moldura” da negociação, a definição das questões e problemas que serão nela tratados. 
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3.4.1 Planejamento
Definição das estratégias
Âncora:
É o lance de abertura;
Ancorar ou não a negociação é uma atitude que necessita de bom senso, feeling e sensibilidade; 
De um modo geral, procure estimular que o interlocutor realize a ancoragem.
Alvos de resistência:
Limite máximo além do qual o acordo não será feito;
Tenha consciência dos seus alvos de resistência e procure conhecer os alvos de resistência do seu interlocutor. 
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3.4.1 Planejamento
Conselhos gerais para um bom planejamento:
Não negocie antes de definir seus interesses, metas e alvos;
Não negocie antes de definir sua MASA e alvos de resistência;
Defina sua MASA assim:
Faça uma lista de alternativas, caso o acordo não aconteça;
Trabalhe e aperfeiçoe cada uma dessas alternativas;
Escolha as mais viáveis e úteis para o realinhamento da negociação ou para abandoná-la. 
A negociação é definida pela pior ou melhor MASA de cada um (MASA = Poder)
Tenha atenção se deve ou não usar logo sua MASA ou mesmo expô-la;
Procure descobrir a MASA do outro;
Trabalhe em cima da MASA do outro;
Não faça o acordo se a MASA é melhor. 
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3.4.2 O Contato
Preparação do ambiente:
Utilize a técnica do “repartir o pão”;
Atenção com o conforto do ambiente;
Preferencialmente, utilizar mesas redondas;
Evitar a formação de “blocos de oposição”.
Cuidado com frio, calor, iluminação, portas e janelas abertas etc.
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3.4.2 O Contato
Construção do relacionamento
Roger Fisher e Daniel Shapiro (Além da Razão – A força da emoção na solução de conflitos) identificam cinco “interesses centrais” que influenciam quase todos os negociadores e que são responsáveis pela geração de emoções que podem ajudar ou atrapalhar a negociação:
Apreciação;
Afiliação;
Autonomia;
Status; e
Papel. 
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3.4.2 O Contato
Construção do relacionamento
Apreciação:
“[...] Desde executivos a professores de ensino fundamental, desde diplomatas a trabalhadores da construção civil, todo mundo deseja ser apreciado por seus méritos. Os resultados decorrentes da demonstração desta apreciação são simples e diretos. A sensação é ruim quando não somos reconhecidos, diferentemente de quando somos valorizados.” (FISHER, SHAPIRO, p. 34)
Essa técnica deve ser utilizada com parcimônia e de forma sincera, sob pena de ter efeito reverso. 
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3.4.2 O Contato
Construção do relacionamento
Afiliação:
“O termo afiliação vem do verbo latino affiliate, que quer dizer ‘adotar ou receber em família’. Como um interesse central, a afiliação descreve nosso senso de conectividade com as outras pessoas. É o espaço emocional entre nós e eles. Se nos sentimos afiliados a uma pessoa ou grupo, nos sentimos ‘próximos’, e nessa condição fica mais fácil trabalhar em conjunto.” (FISHER, SHAPIRO, p. 58)
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3.4.2 O Contato
Construção do relacionamento
Afiliação:
Ao encontrar o outro negociador, você pode começar uma conversa sincera sobre algumas coisas que ligam vocês:
Sua idade – “Em dias como esse, a aposentadoria parece tentadora...”
Sua posição – “O seu chefe faz você trabalhar aos finais de semana também?”
Sua família – “Você tem filhos pequenos? Como você equilibra o trabalho e o lar?”
Sua vivência – “Que coincidência, meus pais também são de Goiânia.”
Algum interesse comum, como música, exercícios físicos, filmes etc.
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3.4.2 O Contato
Construção do relacionamento
Autonomia:
Desejo que todas as pessoas têm de decidir sobre as coisas e questões e, sob outro prisma, o desejo de que sejam respeitadas as decisões por elas tomadas, sendo certo que gera constrangimentos, desconforto e dificuldades a eventual invasão na autonomia de cada um. 
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3.4.2 O Contato
Construção do relacionamento
Status:
“Nível de como somos lembrados como alguém importante ou famoso. [...] O status eleva tanto nossa autoestima quanto a autoestima que os outros nos dedicam. Todo mundo deseja ser ‘alguém’, uma força para ser reconhecida, uma voz para se prestar atenção, uma pessoa para ser conhecida. Seja por nosso preparo, vitórias, família, serviço ou posição na organização onde trabalhamos, com certeza adoramos ter um status elevado reconhecido pelos outros e por nós mesmos. Alto status também dá peso às nossas palavras e atos. Podemos usá-lo para influenciar os outros.” (FISHER e SHAPIRO, p. 97)
Pode estar ligado ao aspecto financeiro, moral, social, habilidades especiais, pensamento, erudição, força, experiência de vida etc. 
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3.4.2 O Contato
Construção do relacionamento
Papel:
As pessoas desempenham vários papéis ao longo da vida. Na negociação não é diferente. 
O interlocutor, assim como o negociador, precisam sentir que estão agindo de forma correta e produtiva no desempenho de seus papéis. 
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3.4.2 O Contato
Construção do relacionamento
Outros elementos para a construção de um bom relacionametno:
Credibilidade: a boa qualificação do negociador, como a coleta de informações técnicas na fase de planejamento e a adequada capacitação nas técnicas de negociação, facilita muito a negociação, pois transmite equilíbrio, confiança e segurança.
Fidedignidade: o discurso do negociador, os argumentos, as informações técnicas etc. precisam ser coerentes e verdadeiros, sob pena de gerar desconfiança na outra parte e inviabilizar o acordo. 
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3.4.3 A objetivação da negociação
Terceira fase da negociação na qual, de forma mais direta, os negociadores passam a discutir as questões atinentes aos objetos controvertidos. 
O principal elemento que precisa de atenção nesta fase é a COMUNICAÇÃO entre os negociadores. 
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3.4.3 A objetivação da negociação
O uso de perguntas:
Uma das principais ferramentas de comunicação. 
As perguntas têm os seguintes objetivos:
Levantar informações sensíveis – “A empresa do senhor possui interesse em transmitir confiança a seus clientes?”;
Destravar a negociação – “Será que não poderíamos pensar em outras alternativas para a solução desse impasse?”;
Relaxar a tensão dos debates, desviando a atenção, em pontos críticos, para interesses mais brandos e amenos – “Não seria o momento de fazermos uma pausa para um café?”
Organizar procedimentos e definir as regras da negociação – “O eu a senhora pensa sobre suspendermos a negociação por 10 dias, enquanto esperamos o laudo técnico?”
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3.4.3 A objetivação da negociação
O uso de perguntas:
Propor reflexões – “Será útil para a sociedade e também para sua empresa que permaneçamos litigando em juízo por 10 anos, sem qualquer resultado concreto para ambos?”
Ganhar tempo diante de uma eventual agressão – “O senhor considera que me ofender facilitará a negociação?”
As perguntas devem manter o FOCO da negociação nos interesses em jogo, bem como nas necessidades de cada interlocutor. 
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3.4.3 A objetivação da negociação
Fala ativa:
Os discursos de uma mesa de negociação devem respeitar os interesses e espaços de ambos e ter como destinatário o interlocutor. 
Erro comum: falar para nós mesmos com o finalidade de satisfazer nossas próprias necessidades de autoestima, exibicionismo, orgulho etc. 
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3.4.3 A objetivação da negociação
Fala ativa:
Discursos que devem ser evitados:
Discurso ausente: quando a pessoa é muito econômica nas palavras; 
Discurso de si mesmo: acontece quando a pessoa fala para si mesma. Outros ainda falam excessivamente de si mesmos, contando vitórias e glórias;
 Discurso técnico: utilização de termos técnicos, cheios de erudição. A linguagem deve ser compatível com a situação e com os interlocutores. 
Discurso arrogante: o discurso arrogante apenas consegue gerar insatisfação e repulsa. 
Discurso agressivo: a agressão apenas gera mais conflito. 
Erro comum: falar para nós mesmos com o finalidade de satisfazer nossas próprias necessidades de autoestima, exibicionismo, orgulho etc. 
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3.4.3 A objetivação da negociação
Escutar e receber mensagens:
“Os mais arrojados em falar são ordinariamente os menos profundos em saber.” (Marquês de Maricá)
“Deus dotou o homem de uma boca e dois ouvidos para que ouça o dobro do que fala.” (Sêneca)
“Falar é uma necessidade, escutar é uma arte.” (Goethe)
“Falar é prata. Ouvir é ouro.” (Ditado árabe)
Escutatória – Rubem Alves
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3.4.3 A objetivação da negociação
Escutar e receber mensagens:
Escuta passiva: pessoa recebe a mensagem e não dá retorno ao interlocutor. O emissor da mensagem não se sente acolhido nas suas manifestações;
Escuta de reconhecimento: “humm-humm”, “hamm-hamm”;
Escuta ativa: negociador vai parafraseando ou reafirmando o que é dito. Postura que incentiva e estimula o interlocutor. Propicia um maior número e uma melhor qualidade de informações. 
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3.4.3 A objetivação da negociação
Outras formas de enviar e receber mensagens
Contato visual;
Manifestações corporais: Albert Mehrabian e Susan Ferris demonstram que 55% da comunicação face a face se dá através do corpo, gesto ou expressão facial, 38% pela tonalidade, intensidade e demais características da voz e apenas 7% através das palavras. 
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3.4.4 Formalização do acordo
Os instrumentos finais da negociação devem ser redigidos de maneira clara, concisa e objetiva, com o menor número de disposições possíveis, sem margem para ambiguidades e interpretações;
O título pode ser um título executivo judicial ou um título executivo extrajudicial. Neste caso, deve-se ter atenção às regras do CPC:
Art. 586.  A execução para cobrança de crédito fundar-se-á sempre em título de obrigação certa, líquida e exigível. 
Art. 587.  É definitiva a execução fundada em título extrajudicial; é provisória enquanto pendente apelação da sentença de improcedência dos embargos do executado, quando recebidos com efeito suspensivo (art. 739). 
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3.4.5 Implementação do acordo
Possíveis problemas:
Interlocutor não pretendia, desde o início, implementar o acordo.
Melhor defesa: aquisição de informações suficientes durante a fase de negociação stricto sensu;
Tratar a fase de implementação como algo distinto da fase de negociação stricto sensu
Melhor defesa: discutir como se dará a implementação do acordo ao longo de toda a negociação e, especialmente, quando os consensos intermediários e provisórios forem sendo estabelecidos.
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3.4.5 Implementação do acordo
Possíveis problemas:
Silêncio sobre as questões de difícil implementação para “facilitar o acordo”.
Melhor defesa: exposição e debate sobre todas as dificuldades;
A melhor tática para a implementação do acordo é a boa condução da negociação, tendo os interlocutores criado ou fortalecido uma relação de confiança.