Trabalho administraçao 3º semestre

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Sistema de Ensino Presencial Conectado
bacharel em administração
edinaldo viana corrêa
débora sena gomes
luana da costa alegre
luiz fernando matos machado
raíssa ferreira da silva
roberta gonçalves rosa
thamara ferreira machado
 
passo 
feliz calçados
:
Cabo frio
2015
edinaldo viana corrêa
débora sena gomes
luana da costa alegre
luiz fernando matos machado
raíssa ferreira da silva
roberta gonçalves rosa
thamara ferreira machado 
passo 
feliz calçados
:
Trabalho de administração
 apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média bime
stral na disciplina 
de
 Pesquisa de Mercado, Negociação
, Marketing e Metodologia Cientifica.
Orientador: 
Prof.ª Emilia Okayama
 Elisete Zanpronio
 Prof. Marcos Marques
 Vinícius Rincão
 
Cabo frio
2015
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO	3
2 DESENVOLVIMENTO.......................................................................4,5,6,7,8,9 e 10 
3 CONCLUSÃO.........................................................................................................11
REFERENCIAS..........................................................................................................12
INTRODUÇÃO
 Com 28 anos de história Passo Feliz é uma empresa de calçados, situada nas cidades de Araruama, Cabo frio, Macaé, São Pedro da Aldeia e Rio das Ostras. Além de duas franquias da marca Arezzo, localizadas nas cidades de Cabo Frio e Macaé. Uma empresa de referência na região, sólida, ética, inovadora e comprometida, com seu atendimento de ótima qualidade visando sempre em atende da melhor forma seus clientes. O conhecimento adquirido há anos pela Passo Feliz é passado para seus clientes da melhor forma, sempre visando no atendimento e nos produtos de qualidade, são feitas pesquisas de mercado ou estudos internos, é um importante ativo que permite uma posição de destaque nestas cidades. Os clientes são as principais fontes de relacionamento, geração de valor e resultado, além de serem responsáveis pela reputação da empresa (credibilidade e imagem). Em linha com esse posicionamento, a Passo Feliz tem se preparado para que os negócios tomem suas decisões centradas no cliente por entender que ele é um ativo fundamental e fonte real para o seu crescimento. Uma empresa de calçados destinados para todas as classes, ela trabalha baseando-se em pesquisa e lançando novos produtos no mercado, estando assim sempre um passo a frente do que o cliente deseja. 
 Analisou-se de que forma uma organização estruturada consistiu em distinguir seus processos, suas carências, sua forma de comunicação, seu tipo de produto, serviços, cliente, mercado e principalmente, a forma com que suas atividades são arranjadas, em prol do resultado final. Assim, o estudo intenta para o desenvolvimento de Plano de Negócios que através da captação de informações relacionado aos clientes, fornecedores, concorrência, oportunidades e ameaças e pontos fortes e fracos, definindo objetivos e estratégias de marketing para a empresa e o desenvolvimento de um plano de ação. A presente pesquisa procurou estabelecer uma proposta de plano de negócio onde a Passo Feliz poder trabalhar de forma mais alinhada, assim como para verificar que ações, estratégias devem ser implementadas para torná-la mais competitividade junto ao meio. Distinguir e pensar a estrutura da empresa contribui para o sucesso de seus projetos e inovações. Assim, torna-se necessário definir o negócio e suas metas, visualizar o mercado a ser abordado. A partir dessa análise, a empresa pode estabeleceu planos de ações (o que fazer; como fazer; quando fazer; quem deve fazer; qual o custo; porque fazer e como será avaliado) para transformar os pontos fracos em potencialidades, alavancar os pontos fortes, bem como buscar as oportunidades que se encontram no mercado. Em termos práticos, esta pesquisa, contribuiu para avaliar a viabilidade e verificar o que deve e pode ser implementado para a empresa trabalhar de forma inovadora e tirar proveito das oportunidades do mercado.
 Para reforçar essa relação, a Passo Feliz busca interagir com excelência ao longo de todo o clico de vida de cada cliente, respeitando as suas especificidades, gerando valor superior para os diferentes negócios, marcas e bandeiras. 
 
DESENVOLVIMENTO
 A empresa surgir do sonho de um garoto em ter seu próprio negocio, as oito anos de idade seu pai faleceu deixando uma economia em seu nome, onde o mesmo só iria usar quando atingisse a maioridade, sua família sempre teve uma posição na cidade de São Pedro da Aldeia.
 Com dezoito anos foi estudar economia em Niterói, Rio de Janeiro e ao terminar sua graduação começou a colocar seu sonho em ação, trazendo calçados para o interior, cidade onde havia nascido e sua família foi seu primeiro cliente. No começo trazia suas mercadorias em amarrados no ônibus, com o aumento das vendas, comprou uma Brasília azul usada e alugou um ponto e 1986 se casou com uma jovem da cidade de Niterói, que se tornou alem de sua esposa uma parceira nos negócios. O negocio estava fluindo tão bem que comprou um terreno dentro da cidade e começou a construir sua primeira loja própria, e não era mais necessário sai para compras dos produtos, uma vez que os representantes comerciais das marcas de calçados que eles trabalhavam já se dirigiam até ele. 
O menino hoje com 50 anos de idade, três filhos, se tornou um dos maiores empresários da Região dos Lagos, seu nome é Henrique Moraes da Silva.
1986 – Nasce a 1ª loja A Passo feliz Calçados na Rua Antonio Alves nº. 001– Centro – São Pedro da Aldeia.
1991 – Nasce a 2ª loja Pé de Anjo Calçados Ltda na Praça da Bandeira nº10 lojas 1,2 e 3 – Cabo Frio 
1992 – Nasce a 3ª loja Um Passo Calçados Ltda na Rua das águias nº569 – lojas 5 e 6 – Cabo Frio.
1997 – Nasce a 4ª loja Um Passo a Mais Calçados Ltda na Rua Pedro segundo nº1400 – lojas A e B Cabo Frio.
2003 – Nasce a 5ª loja Compulsore Calçados Ltda na Rua Jardim das Acácias nº500 – Loja A Araruama .
2003 – Nasce a 6ª loja Mercado dos Pés Calçados Ltda – Rua Rui Barbosa nº759 – loja A e B Macaé 
2012 – Nasce a 7ª loja Sport Center Calçados Ltda – Rua Casemiro de Abreu nº 12 lojas 5 e 6 – Rio das Ostras.
E duas Franquias:
1995 – 1ª franquia Mezzo Calçados – Na Rua Dom Ruan nº 1562 – Centro – Cabo Frio
2003 – 2ª franquia Mezzo Calçados - Na Rua poeta Vitorino Adão n º95 lojas A - Macaé.
Missão da Empresa:
 Conquistar clientes com produtos de qualidade e de alto giro de maneira sustentável. Garantir a melhor experiência de compra para todos os seus clientes, em cada uma de suas lojas.
Meta
 Abrir duas lojas por ano em cidades próximas com a ideia de fidelizar ainda mais seus clientes.
Inovação Tecnologia
 Sistema de conforto, para evitar eventuais desconfortos, dores e calos.
Internet
 A empresa utiliza páginas na internet para que possa melhor atender o cliente. Neste site, temos um portal onde o cliente pode tirar dúvidas e dar sugestão sobre os produtos, assim como ver comentários dos demais clientes sobre os produtos.
Quando aconteceu a motivação?
 A motivação surgiu quando o empreendedor observou que 75% das compras feitas pelo público feminino são por impulso. Isso despertou no sócio, um desejo em estudar melhor o comportamento deste consumidor. Após muito estudar e entender melhor este público constatou que as mulheres têm um desejo muito grande por sapatos, e de que havia muito mercadoa ser explorado neste segmento.
Estratégia
 É fazer com que os consumidores finais vão até o produto. Para isto fazemos autidor, panfletos, mídias, mas a principal maneira de divulgação é a do “boca a boca”, ou seja, estamos preocupados na qualidade e na satisfação do cliente para que ele indique e fale bem sobre o nosso produto.
Visão
 A Passo Feliz Almeja ampliar a suas lojas e torna-se a empresa mais admirada por sua rentabilidade, inovação, eficiência, responsabilidade social e contribuição para o desenvolvimento.
 A Passo Feliz está voltado para seus clientes, cuidando para que todo contato que eles tenham com suas marcas se traduza na melhor e longa duração de fidelidade. Seus profissionais com excelência técnica, bem preparados e motivados para assumir desafios, riscos e atitudes inovadoras. Pessoas que gostem de servir, que valorizem o respeito em suas relações internas com o cliente, fornecedores e parceiros. Tem a tecnologia como aliada em toda complexidade do negócio de distribuição no país. Antecipamos-nos as tendências e comportamentos dos consumidores não medindo esforços para surpreendê-lo no momento da compra. Capital que permita investimentos nas empresas, operando com eficiência para proporcionar retorno e um crescimento em longo prazo. Fazemos negócios, maximizamos eficiência e alinhamos nossos interesses com toda valor. Estando sempre aberto para ouvir, para apreender e para buscar, cada vez mais, níveis de excelência na gestão de Companhia. Capacidade de garantir os resultados planejados, nos prazos estipulados, mesmo diante da velocidade do plano de negócio. Habilidade em trabalhar os momentos bons e ruis, com o mesmo nível de alegria e motivação. 
PESQUISA DE MERCADO
SEXO:
( )Masculino ( )Feminino
IDADE:
( ) Até 20 anos ( )De 21 a 34 anos ( ) De 35 a 49 anos ( ) acima de 50 anos.
NÍVEL DE ESCOLARIDADE:
( )Fundamental ( )Médio ( )Superior Incompleto ( ) Superior Completo ( )Pós-Graduação.
RENDA FAMILIAR:
()Até 1 salário mínimo ( )Mais de 1 a 5 Salários ()Mais de 5 a 10 Salários ()Mais de 10 Salários. 
VOCê COMPRA POR IMPULSO?
( ) Sim ( ) Não
FORMAS DE PAGAMENTO:
( )Dinheiro ( ) Cartão ( )Crediário
VALOR GASTO POR COMPRA EM MÉDIA?
( )Até 100 reais ( )De 101 a 200 reais ( ) Acima de 201 reais.
TIPOS DE CALÇADOS PREFERIDOS:
( )Esportivo ( )Formal ( )Informal
POR QUE ESCOLHEU A PASSO FELIZ PARA COMPRA?
( )Produto/Qualidade ( )Atendimento ( )Valor 
NA HORA DA COMPRA VOCÊ ANALIZA?
( )Preço ( )Aparência ( )Conforto 
ANÁLISE DA PESQUISA; 33 pessoas entrevistadas.
Sexo: Masculino 14 Feminino 19
Idade: Até 20 (5) De 21 a 34 (15) De 35 a 49 (10) Acima de 50 (3)
Escolaridade: Fundamental (6) Médio (18) Sup.Incom (6) Sup.Comp (3) Pós-grad(0) Renda Familiar: Até 1 salario(10) De 1 a 5 salarios(18) De 5 a 10 salarios(5).
Quatro fatores revelados na pesquisa:
Homens de 21 a 34 anos que recebem acima de 5 salários, se preocupam mais com o conforto;
Mulheres de 35 a 49 anos que possuem ensino médio, preferem a loja pelo atendimento e melhor preço;
Ambos os sexos acima dos 50 anos, pagam à vista e buscam um bom atendimento:
Ambos os sexos até os 20 anos, gastam em média 200 reais e buscam produtos de boa aparência.
 Principais situações de negociação existentes na empresa (fornecedores e clientes) São elas: planejamento do equilíbrio entre oferta e previsão de demanda; seleção e relacionamento com fornecedores; fabricação do produto; armazenagem do produto; entrega do produto; 
 Pessoas responsáveis pelas negociações da empresa e como elas se preparam? São Elas Eduarda Caroline (auxiliar de compras), Lílian Medeiros (chefe de compras) e Adriana Moraes (dona da empresa) responsáveis pela área de compras de produto, onde exercem as seguintes funções: 
•Atendimento aos fornecedores, identificando os produtos a serem adquiridos, pedido de compra/reposição e cronograma de entrega; 
•Participação em feiras (Nova Serrana, Birigui, Jaú); 
• Analise das vendas semanais, realizando o direcionamento do produto, reposição e transferência entre lojas. 
• Responsável pela área de produtos: calçados feminino, calçados infantis e juvenis e acessórios.
 Como ocorrem as negociações internas na empresa (gerente X funcionários)A principal atividade do Gerente é lidar com pessoas, conduzi-las, se comunicar com elas. É preciso conhecer suas personalidades, necessidades e aspirações. Nesse quadro, é fundamental ao Gerente saber negociar, administrar conflitos e reconhecer emoções. Além das técnicas e ferramentas é preciso identificar percepções, e todas as percepções de percepções possíveis. Afinal o jogo gira em torno de percepções e sua visão do mundo depende de onde você está.
 Como as informações sobre as negociações são repassadas aos empregados pela chefia imediata? Através de uma comunicação transparente que a é ferramenta essencial para essa relação. Para muitos, a maior dificuldade é superar a barreira que, supostamente, existe com o empregador. Um diálogo regado de bom senso e postura profissional podem gerar excelentes resultados, melhorando o relacionamento e a confiança. ”Um dos principais motivadores de boas performances dos colaboradores de uma empresa é a qualidade de relacionamento com o líder imediato”. 
 Papel dos gestores na mediação de conflitos? Não existem regras de quem deve tomar partido para um diálogo mais livre a fim de criar um canal mais aberto. Dividir sucessos diários e dificuldades pode ajudar a melhorar o desempenho, e permite que o superior tenha mais liberdade de dar feedback, por exemplo. “O papel do líder é estimular seu funcionário e desenvolvê-lo. Para isso deve conhecê-lo, saber seus objetivos, sonhos e fatores de motivação. Para que isto ocorra, é imprescindível que o líder se comunique com seus liderados”.
 
 Conflitos existentes na empresa? Competição entre as pessoas, por recursos disponíveis, mas escassos; pela divergência de alvos entre as partes; e pelas tentativas de autonomia ou libertação de uma pessoa em relação a outra, assim como podem ser atendidos como fontes de conflito: direitos não atendidos ou não conquistados; mudanças externas acompanhadas por tensões, ansiedades e medo; luta pelo poder; necessidade de status, desejo de êxito econômico; exploração de terceiros ( manipulação); necessidades individuais não atendidas; expectativas não atendidas; carências de informação, tempo e tecnologia; escassez de recursos; marcadas diferenças culturais e individuais; divergência e metas; tentativa de autonomia; emoções não expressas/ inadequadas; obrigatoriedade de consenso; meio-ambiente adverso e preconceitos. 
 Conflitos são resolvidos? Sabendo lidar com os conflitos e melhorando a forma de comunicação no interior da Empresa, procurando principalmente identificar e entender os motivos que levaram as pessoas ou grupos a uma situação conflitante. Separar as pessoas dos problemas e ter a percepção de que ações estratégicas, criativas e adequadas no manejo de circunstâncias de impasse são essenciais para os conflitos não progredirem e que possam gerar benefícios à Organização. É essencial para as pessoas e as organizações como fonte geradora de mudanças, pois das tensões conflitivas, dos diferentes interesses das partes envolvidas é que nascem oportunidades de crescimento mútuo, para administrar conflitos de forma assertivas. Analisar a situação, desenvolver a habilidade de ouvir e procurar soluções ao invés de culpados. A empresa moderna deve encarar o conflito como uma força constante dentro da organização e procurar administrá-la para que estes atuem de maneira construtiva através das técnicas da administração de conflitos. A administração de conflitos consiste exatamente na escolha e implementação das estratégias mais adequadas para se lidar com cada tipo de situação. Sejam eles positivos ou negativos, os conflitospodem ser considerados úteis pelo papel que desempenham na vida das pessoas, portanto é possível constatar que nenhuma organização está livre de conflitos, pois praticamente toda a empresa sofre e se beneficia com eles. Os conflitos são responsáveis por sérias ameaças à estabilidade da organização, mas também podem agir de maneira construtiva estimulando o potencial de inovação. 
 O presente trabalho partiu de uma abordagem dos fatores a serem considerados na formação de estratégias competitivas de marketing diante da forte concorrência de mercado que se apresenta no atual contexto globalizado. A importância do tema reside no fato de que a sobrevivência de uma empresa é resultado das estratégias que formulam e para que estas obtenham sucesso torna-se necessário o conhecimento dos elementos que integram no mercado e também, dos que se pode utilizar para atingir a diferenciação. Buscou-se com a pesquisa, identificar meios para potencializar a atuação das empresas de revenda de calçados diante da realidade do mercado varejista, que através de estratégias mercadológicas possibilitem lidar com a concorrência. O trabalho foi desenvolvido a partir da observação do ambiente de mercado e das circunstâncias das quais as empresas de calçados dependem para sua atuação. No Marketing deve se obter a multiplicidade de fatores voltados para designar expectativas ao cliente, fatores como: a atenção, o respeito, a preocupação constante em se identificar os desejos e necessidades dos clientes, direcionando todas as ações das empresas para atitudes produtivas. É decifrar o que o consumidor quer e oferecer esse produto ou serviço a ele, agregando assim, uma oportunidade de negócio, conquistando o cliente de maneira que se obtenha sua fidelidade acima de tudo. Renovando essa parceria gerada através da satisfação do seu consumidor em estabilidade no mercado, "marketing é a arte de descobrir oportunidades, desenvolvê-las e lucrar com elas”. Muitas vezes, as oportunidades passam despercebidas, no entanto a Passo Feliz depende de saber verificar a melhor fase em que o mercado está precisando de mudanças, desenvolver algo novo e fazer com que esse espaço seja fonte de lucro para o futuro da empresa. Na perspectiva de melhor analisar sobre os diversos ambientes dos canais de marketing, ela priorizar os fatores internos existentes que permeiam o canal de marketing e o seu ambiente. O conceito de estratégia é amplo, porém o propósito é estimular uma visão mais formalizada para estabelecer os procedimentos para o futuro escolhido. Antes de enveredar em qualquer ramo de negócios, sempre estudem quem são seus compradores e os clientes que irão frequentar a sua loja todos os dias. É uma forma de saber o que eles querem e também de tornar o ambiente agradável. Público Alvo da Passo Feliz são jovens, adultos, crianças, Idosos, pais, mães etc. Todo calçado tem um público alvo especifico, alguns mais abrangentes outros mais restritos, mas todos têm um público alvo definido. Em sua maioria são mulheres que gostam de investir em acessórios, que se vestem de forma social, com requinte e que procuram artigos diferenciados para o dia a dia. É comum que usem mais de uma bolsa e tenham mais de dez sapatos, pois variedade para o público feminino no closet é de extrema importância. São ainda seus clientes homens, que compram para uso ou pensam em presentear parentes, parceiras e amigas. Entre eles crianças que buscam baseada na mídia produtos que tenham brinquedos. Enfim trabalhamos para satisfazer todos os gostos focando sempre o cliente.
 Numa imagem na qual ele foca atenção à forma como sua equipe se apresenta e se porta diante dos Clientes. A linguagem corporal, aparência, postura, maneira de falar e o material de vendas devem obrigatoriamente expressar confiança e credibilidade. De “nada adiante ter um conceito em vendas que diz: primeiro você vende você para depois vender a empresa na qual representa”. Em outras palavras eu posso afirmar que mesmo tendo o melhor produto do mundo com o menor preço do mundo, caso o Cliente não goste de quem está vendendo ele não compra. O inverso é verdadeiro: Você pode não ter o melhor produto nem o melhor preço, mas se o Cliente sente segurança e gosta de seu atendimento ele acaba fazendo negócio. A venda tem muito a ver com a imagem que o possível Cliente tem a respeito de sua equipe. Esse valor percebido pelo Cliente está intimamente relacionado ao orgulho que sua equipe tem dos seus produtos e de sua empresa. Para se ter sucesso é imprescindível que sua equipe acredite no que está vendendo, pois é muito difícil vender aquilo que não compramos, além de estar satisfeita e gostar do trabalho que executa. Portanto, preocupamos em manter um clima saudável no ambiente da empresa, valorizando sempre equipe e reconhecendo sempre os resultados alcançados. 
Sendo assim temos:
• Tem o corpo de vendedores do setor, renovado a cada campanha de comercialização. 
• Toda a diretoria é formada por ex-vendedores, extremamente rígidos, e competentes..
• Faz propaganda de massa, usando televisão, rádio, e jornal, por ocasião das campanhas de vendas. 
• Segui a orientação rígida de um plano previamente estruturado.
 • Função de sua política de preços com estrutura de cobrança, para oferecer qualquer facilidade de pagamento aos clientes.
 • Seus produtos (listas telefônicas) sempre levam em consideração as sugestões dos clientes, no que diz respeito ao aprimoramento. 
Os diretores e gerentes acham que muitas das opiniões dos clientes são interessantes para política de vendas da empresa. 
• A busca do lucro em curto prazo é a grande meta da empresa.
 A Empresa determina quanto lhe custará vender seu produto, é hora de fazer uma pesquisa. É necessário descobrir quais são os preços de itens ou serviços similares. Provavelmente, será questão apenas de ir às compras ou telefonar ao concorrente. Esteja atento para examinar o que seu concorrente oferece com o produto. Eles fornecem atenção personalizada, uma política liberal de devoluções ou entrega gratuita? Todos esses fatores fazem parte do pacote que os consumidores examinam para tomar uma decisão de compra. Como divulgação usamos canais de comunicação de marketing como publicidade, relações públicas, experiências ou correio direto, por exemplo. Ele preocupa-se com a decisão de quem é o alvo, quando com qual mensagem e como. Ele endereça os seis elementos básicos das comunicações: transmissor, mensagem, comunicação, canal de comunicação, mecanismo de feedback, receptor/público e quadro de tempo. A força de vendas permite à empresa de se apresentar e de vender os seus produtos. A apresentação de vendas permite à empresa demarcar os seus produtos O tele marketing permite vender ou qualificar os clientes, as relações públicas permitem veicular uma mensagem corporativa, os media eletrônicos podem ir de encontro ao consumidor e ao utilizador industrial. os desdobráveis podem promover eficazmente os produtos. A participação em exposições pode apoiar o trabalho da força de vendas, a publicidade pelo correio pode estimular a procura por parte duma clientela bem definida. O merchandising permite estimular a procura de bens de consumo. A venda é a principal atividade que gera receita para a empresa, e pode ser realizada através de ferramentas de comunicação variadas. A Passo Feliz busca no tele marketing, uma ferramenta do marketing direto, para atingirem seu público-alvo de forma personalizada; é uma ferramenta lucrativa por proporcionar a resposta imediata e a possibilidade de chegar aos clientes localizados em áreas remotas a um custo baixo, onde um vendedor não consegue chegar. Este estudo demonstra que o sucesso da venda através do tele marketing depende de fatores que podem afetar o desenvolvimento e desempenho da força de vendas, e muitos destes fatores podem ser controlados pelos gestores de vendas, para que possam obter melhores resultados.
CONCLUSÃONeste trabalho, foi realizada a elaboração de um plano de negócios. Foram traçadas as diretrizes do negócio o caminho que a empresa percorre para que esta consiga alcançar seus objetivos. Com as estratégias de administração e de marketing procura-se tornar a empresa mais competitiva, buscando através do conhecimento certas oportunidades e ameaças do negócio, a fim de conseguir, através das estratégias, superar as vantagens da empresa. Diante disso, percebeu-se a importância da Gestão de Pessoas nas organizações, em todos os níveis da empresa. A gestão de pessoas tem o papel de formar equipes que estejam focadas com os objetivos da empresa, utilizando como ferramentas: processo seletivo, treinamento para desenvolver visando desse modo, aumentar seus lucros. O capital humano pode ser o diferencial da empresa, mas é necessário e fundamental selecionar as pessoas certas que possuem as habilidades necessárias e que sejam comprometidas com a função. As empresas buscam por meio da fidelização de clientes o grande diferencial competitivo num mercado globalizado e de alta competitividade, para isso os colaboradores devem estar em sintonia com os objetivos da organização.
REFERÊNCIAS
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/4-dicas-para-negociar-com-fornecedores
BITENCOURT, Claudia. Gestão contemporânea de pessoas: novas práticas, conceitos tradicionais. Porto Alegre: Artmed, 2004. 
BOWDITCH, James L; BUONO, Anthony F. Elementos de comportamento organizacional. São Paulo: Pioneira, 1992.
http://www.administradores.com.br/artigos/tecnologia/conflitos-nas-organizacoes/23111/
http://blog.vanessasueroz.com.br/publico-alvo/
http://www.treinaseg.com.br/artigos?id=83
http://brasil.smetoolkit.org/brasil/pt_br/content/pt_br/375/Perguntas-e-respostas-sobre-determina%C3%A7%C3%A3o-de-pre%C3%A7os