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Artigo 3º semestre modificado

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SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO
Curso Superior de ADMINISTRAÇÃO
LUCIANNY SILVA MONTEIRO
RENATA SARGES CARDOSO
ROSILENE RODRIGUES LOBATO
KATHLEEN FIGUEIREDO DE OLIVEIRA
“A IMPORTÂNCIA DO MARKETING, DA PESQUISA DE MERCADO E DA NEGOCIAÇÃO PARA AS EMPRESAS BRASILEIRAS EM TEMPOS DE CRISE”.
Barcarena
2016
LUCIANNY SILVA MONTEIRO
RENATA SARGES CARDOSO
ROSILENE RODRIGUES LOBATO
KATHLEEN FIGUEIREDO DE OLIVEIRA
“A IMPORTÂNCIA DO MARKETING, DA PESQUISA DE MERCADO E DA NEGOCIAÇÃO PARA AS EMPRESAS BRASILEIRAS EM TEMPOS DE CRISE”.
Trabalho apresentado ao Curso: Administração de Empresas Bacharelado da UNOPAR VIRTUAL - Universidade Norte do Paraná, para as disciplinas: Marketing, Pesquisa de Marcado, metodologia cientifica e negociação.
Profs. Henry Nonaka, Ewerton T. Cangussu, Fábio Rogério Regio, Fábio L. Z. Coltro, Emília Yoko Okayama, Vinícius Pires Rincão, Maurílio Bergamo, Elisete Alice Zanpronio de Oliveira, Sebastião de Oliveira, Marcos Roberto Marques, Fernando Lino Júnior, Antonio Lemes Guerra Junior.
Barcarena
2016
RESUMO 
Hoje, inovar é uma preocupação na pauta de qualquer empresa – das menores às grandes corporações, passando pelos setores mais tradicionais, como o mercado financeiro. A revolução tecnológica permitiu que as pessoas estivessem cada vez mais conectadas e que novos modelos de negócio impactassem indústrias já estabelecidas. Ao acessar as redes sociais, sempre descobrimos alguma inovação do mercado financeiro. Logo, nota-se que os rumos de quaisquer esferas, tornam-se refém de previsões contrárias com relação aos próximos semestres. As transformações de costumes dos consumidores e os novos cenários acabam exigindo que as empresas se ajustem ao contexto em quadro, não apenas a fim de sobreviver à compressão, mas também com a estratégia de prosperar depois dela. Quando o país vive momentos de conflitos financeiros, as empresas precisam tomar decisões difíceis. O caixa aperta a receita não vem, e vai se tornando cada vez mais difícil atingir as metas. É preciso reduzir gastos, deixar de investir e rever o planejamento. O presente artigo oferece uma abordagem sobre o marketing, à pesquisa de mercado e a negociação, procura fornecer informações específicas sobre técnicas e estratégias desses setores em tempos de crise.
Palavra – chave: crise, estratégia e mercado.
INTRODUÇÃO
A crise brasileira afeta todos os segmentos da economia, porém com efeitos diferentes em cada setor, por isso o empresário deve estar atento a como o mercado em que sua empresa esta inserida esta reagindo, e de que forma seus concorrentes estão tentando ganhar os consumidores. Em tempos de crise muitas empresas optam por cortar gastos, com tudo é importante ressaltar que o Marketing não deve ser deixado de lado mesmo em tempos de crise. 
Atualmente o Marketing Digital tem sido muito mais que uma opção para as campanhas publicitárias das empresas a nível mundial. Esta forma de Marketing tem sido muito utilizada e recomendada, até mesmo tem sido a principal fonte de divulgação de diversas empresas mundo a fora.
Em meio a esta turbulência econômica brasileira deve se ter criatividade em todo o momento para que as empresas brasileiras possam superar as barreiras e obstáculos e através da negociação buscar parcerias para que se possa ultrapassas os obstáculos da crise financeira, pela qual o Brasil esta passando.
Esta negociação pode ser um processo dividido em fases para que possam ser desenvolvidas técnicas adequadas a cada problemática da empresa, aumentando a eficiência da negociação.
Através da pesquisa de marketing podemos chegar ao conhecimento das problemáticas e assim objetivar a solução de forma mais eficaz. Em tempos de crise financeira, é importante saber que existem três perfis de consumidores: os que perderam o emprego, os que perderam o negócio e os que continuam empregados, mas que possuem alguém sem emprego em seu círculo de relacionamento. Alguns consumidores acabam não voltando ao antigo comportamento depois que a crise passa. Por isso, a estratégia das empresas é pensada em longo prazo. Algumas empresas investem em estratégias que favorecem o consumidor, sabendo o quanto ele estará disposto a pagar por um produto e fazendo ofertas e oferecendo liquidações, descontos e promoções.
Em fim dentro destes três conceitos falaremos de forma resumida como o marketing, a pesquisa de mercado e a negociação tem sua importância em meio a crise financeira que o Brasil esta enfrentando.
MARKETING
O marketing tem sua origem no estudo de diversas ciências como: Sociologia, Psicologia, Matemática, Antropologia, Estatística, Filosofia, entre outras, e tem como objetivo conhecer o comportamento das pessoas e satisfazer às necessidades e os desejos de cada uma. Dentro desta linha de pensamento podemos observar que o marketing representa muito mais do que ferramentas de promoção e de vendas; trata-se de uma filosofia dentro das organizações, filosofia esta que prioriza o cliente e o tem como a principal razão da existência da organização.
Porém cada empresa tem uma estratégia para conseguir vender seus produtos e serviços. A orientação estratégica direcionará todos os negócios da empresa inclusive a forma de agir perante o mercado e clientes. As empresas consideram que os clientes darão prioridade aos produtos que oferecem maior qualidade, desempenho e benefícios. Nesse caso, a empresa busca produzir produtos que apresentem esses atributos ou características inovadoras.
Para implantar um plano de marketing primeiramente deve ser feita uma análise ambiental importando os conceitos e ferramentas do Planejamento Estratégico, esta faze tem como objetivo conhecer o ambiente onde se encontra a organização, mapiando as ameaças e oportunidades que podem ser vislumbradas no mercado e os pontos fortes e fracos da empresa diante das realidades detectadas.
Analise Ambiental
Segundo KLOTER (2000), as principais mudanças a serem ponderadas na análise ambiental de marketing são: 
Variáveis Econômicas (Deve ser levado em consideração até que ponto as variações na economia podem comprometer positiva ou negativamente o mercado onde a organização atua ou pode atuar).
Variáveis Demográficas (Consiste no monitoramento da população, a população representa o mercado).
Variáveis Culturais (Envolve a cultura, subculturas, religiões, comportamentos, crenças, grau de tecnologia etc. E de que maneira essa influencia cultural pode comprometer a aceitação de um produto ou serviço).
Variáveis Tecnológicas (Devido à evolução quase que diária da tecnologia é imprescindível que este setor esteja em qualquer análise ambiental).
Variáveis Politico-Legais (as mudanças no ambiente politico e das leis, principalmente no Brasil tem que ser levadas em consideração, pois podem inviabilizar um produto, serviço ou empreendimento).
Dentro de uma empresa deve haver uma comunicação eficaz com o mercado e com o público, neste sentido o marketing aparece com uma ferramenta imprescindível para que esta comunicação ocorra. 
A exigência do mercado atual requer do empresário uma atenção mais cuidadosa ao seu consumidor, visualizando-o como seu patrimônio. Com base no empreendedorismo e nessa exigência, a empresa caminha junto com seus parceiros buscando sempre atender com excelência passando credibilidade, confiança, se dedicando ao negócio com o máximo de seriedade e profissionalismo, uma vez que carregam no nome da empresa seus valores. “Segundo KOTLER E ARMSTRONG (1998, p.48), para ser bem sucedida, uma empresa deve satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores melhor do que seus concorrentes”.
O cenário econômico atual se apresenta como um grande desafio para as empresas. Isso porque muitos especialistas acreditam que a crise que vivemos será longa, podendo até piorar, o fato é que as empresas querem se manter no mercado, continuando a conquistar novos clientes e fechar negócios. Neste momento delicado podeser uma boa saída para a crise, mas, infelizmente, muitas empresas acabam diminuindo seu investimento em marketing. Será que isso é uma boa estratégia?
Muitas empresas ainda enxergam as ações de marketing como uma “despesa”, ou “custo” que serve apenas para simplesmente agradar os clientes promover a marca, sem ligação com um retorno direto.
O maior erro nessa concepção é que o marketing não é um custo, mas sim um investimento que é capaz de gerar resultados imediatos e também em longo prazo para a empresa. Dentre os objetivos de qualquer ação de marketing está o de gerar vendas através da conquista e fidelização dos clientes, permitindo a manutenção e o crescimento da empresa.
O marketing deve ser estratégico, com objetivos claros e métricas que permitam a mensuração de todos os resultados, assim cada ação deve ser vinculada a um retorno claro para a empresa, de forma que esse investimento destaque a empresa frente a outras que tratam o marketing apenas como uma conta a mais.
Na atualidade o marketing digital pode ser uma excelente ferramenta para fazer com que a empresa esteja disponível para o cliente no momento que ele procura pelo produto. O investimento em ações bem planejadas de presença digital (redes sociais, buscadores, mobile, site com design responsivo, anúncios, blogs, entre outros) pode garantir que a empresa esteja visível e esteja ao alcance do seu potencial cliente para concretizar uma venda. Mesmo em tempos de crise, há pessoas interessadas em produto ou serviço e para alcançar estas pessoas à empresa deve estar presente onde seu público se encontra e no momento exato em que este consumidor precisar deste produto ou serviço.
Mix de Marketing
E ainda podemos contar com o Mix de Marketing que é um conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos no mercado-alvo. Essas ferramentas são classificadas em quatro grupos amplos, denominados os 4ps do marketing: Produto, preço, praça e promoção.
Figura 01- Mix de Marketing
Fonte: http://marketingfuturo.com/o-que-e-mix-de-marketing/
Traduzidos do inglês, os 4ps são definidos como:
Product (produto): O produto deve, com obrigatoriedade, ser o produto desejado pelo cliente, destro das suas expectativas e que satisfaçam às suas necessidades. 
 Price (preço): O cliente procurará um preço justo, que não deve ser nem muito elevado – de modo que o cliente considere que não vale a pena comprá-lo – nem tão baixo que o leve a pensar que há algo de errado com o produto ao ponto de recusá-lo.
 Place (ponto ou distribuição): O produto desejado com o preço justo deve estar ao acesso do cliente, isto é, num local em que ele possa comprá-lo no momento que desejar.
Promotion (composto promocional): Há um provérbio popular que diz: “A propaganda é a alma do negócio”, é, realmente, ele tem toda a razão, pois se não divulgarmos o produto aos clientes eles não saberão da sua existência e não poderão adquiri-lo.
São diversas as ferramenta que podem auxiliar para que nesta crise financeira as empresas possam resistir de pé.
Propaganda: É uma forma de comunicação coberta pela veiculação de mercadorias, produtos e serviços. Como por exemplo: rádio, revistas, jornais, televisão, internet, telefone, folhetos entre outros.
Promoções de vendas: Concursos, cupons, prêmios, e possui três características distintas: comunicação, incentivo e convite.
Relações Públicas e Publicidade: Trata-se da criação de convites junto ao consumidor utilizando-se histórias e dramatizações
Publicidade: E toda informação repassada sem cobranças (ônus para a empresa)
Força de vendas: Esta ferramenta trata da venda pessoal e do relacionamento imediato com o cliente permitindo uma relação de fidelidade.
Marketing Direto: Identifica que devemos atingir diretamente o publico e tem como ferramentas: telemarketing, mala direta, catálogo, cuponagem e internet.
Esta valiosa ferramenta tem fundamental importância para o sucesso da empresa num ambiente competitivo, neste tempo de turbulência econômica a administração da empresa deve pensar criticamente sobre seus objetivos, estratégias e táticas e desta forma o marketing possibilita que as empresas percebam a importância de mudar o foco de suas organizações do produto para o mercado e cliente.
Muitas vezes a propaganda é confundida com o marketing, quando na verdade Marketing é o estudo voltado a conhecer a personalidade das pessoas para assim então produzir ferramentas baseadas neste estudo que possam levar as empresas a atingir um maior publico com seus serviços e produtos. 
PESQUISA DE MERCADO
Antes de montar uma franquia precisamos realizar uma pesquisa de mercado que nada mais é do que uma coleta de informações junto ao consumidor, concorrente ou fornecedor para orientar a tomada de decisões de maneira mais formal, segundo a Associação Nacional de Empresas de Pesquisa de Mercado (ANEP): “A coleta sistemática, registro, classificação, analise, apresentação objetiva de dados sobre hábitos, comportamentais, atitudes de valores, necessidades, opiniões, motivações de indivíduos e organizações dentro do contexto de suas atividades econômicas, sócias, políticas e cotidianas” são fundamentais em uma pesquisa mercadológica. Quando realizada corretamente, a pesquisa de mercado oferece informações consistentes, que somadas à experiência e ao sentimento do empreendedor, tornam o processo decisório mais rico e preciso. Ações como visitar a concorrência para verificar os pontos fortes e fracos, ouvir as reclamações de clientes ou mesmo o observar como os clientes caminham dentro de uma loja são importantes fontes de informações, muitas vezes desprezadas por novos e antigos empresários.
A princípio para implantação da nova franquia teremos que realizar uma pesquisa de identificação para que possamos localizar um público alvo para o negócio, um ponto estratégico para a instalação da franquia, explorando todas as possibilidades da cidade e região em relação ao negócio, sendo primordial na montagem do negócio, pois possibilita identificar como poderá ser o desenvolvimento da empresa, se é rentável a instalação da determinada empresa na região e também conhecer e monitorar o mercado consumidor concorrente, dimensionar a demanda, verificar a presença do público-alvo. Avaliar resultados de ações de marketing, identificar e dimensionar problemas ou necessidades, observar tendências, avaliar a satisfação dos consumidores, testar produtos e estratégias antes de seu lançamento, analisar as práticas da concorrência, monitorar a dinâmica e o comportamento dos diferentes seguimentos e nichos.
A pesquisa de mercado ganha a importância à medida que os mercados ficam cada vez mais saturados de competidores e as mudanças no comportamento dos clientes se tornam mais intensas e frequentes, deixando o processo de decisão de marketing cada dia mais complexo.
Quando o país vive momentos de crise financeira, as empresas precisam tomar decisões difíceis. O caixa aperta a receita não vem, e vai se tornando cada vez mais difícil atingir as metas. É preciso reduzir custos, deixar de investir e rever o planejamento. Até aí, nenhuma novidade. Mas o que muitas empresas esquecem é que os seus clientes também estão vivendo a mesma crise e precisando tomar as mesmas decisões em suas vidas pessoais. E é aí que a pesquisa de mercado se torna imprescindível. Com uma pesquisa de hábitos de consumo, é possível ter uma visão do cenário, entender o movimento que os consumidores estão fazendo e encontrar oportunidades para conquistar novos clientes.
Em momentos de instabilidade financeira, perder clientes se torna ainda mais crítico. Por isso, medir a satisfação do seu público deve ser uma prática constante, para que seja possível tomar as atitudes certas ao primeiro sinal de que alguma coisa está errada.
Mais do que lamentar a crise, é preciso encontrar maneiras de superá-la e até de se fortalecer durante esse período. Para isso, é preciso ter inteligência e velocidade para tomar as decisões certas, e a melhor forma denão errar é com informação. As pesquisas de mercado se tornam um grande aliado para encontrar as melhores oportunidades no meio de tantos desafios.
Assim, o sucesso de uma pesquisa mercadológica é uma ferramenta de orientação para as decisões. Isso significa que a pesquisa deve ser aplicada somente quando os seus resultados contribuírem para diminuir a incerteza ou influenciar decisões.
A informação, por si só, não leva à decisão nem ao sucesso: é preciso escolher um curso de ação que ajude a identificar problemas e oportunidades e que indique caminhos que reduzam as incertezas. Não há qualquer razão para se executar uma pesquisa mercadológica se o tomador de decisão (o empreendedor) não pretende alterar sua posição inicial, não acredita ou não compreende os seus verdadeiros resultados.
NEGOCIAÇÃO
O termo negociação pode ser definido de várias formas diferentes, dependendo do contexto em que está inserido ou da pessoa que o define. No âmbito empresarial, segundo Martinelli e Almeida (2006, p. 18) A negociação é o processo por meio do qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. O conceito traduz a etimologia e o significado da palavra.
Negociação muitas vezes será entendida de forma diferente entre um empresário e uma pessoa leiga, porém a negociação está presente no cotidiano de praticamente todas as pessoas. Quando vamos a uma feira, por exemplo, e pechinchamos o preço de um legume com o comerciante, estamos negociando. Do mesmo modo ocorre com a instalação de uma franquia em um mercado, ocorrem negociações quando se escolhe o local, quando se fecha contratos entre clientes e gerente, durante a compra dos materiais de uso dos funcionários, dentre tantas outras possíveis situações rotineiras no mundo empresarial onde serão necessárias pessoas que possuam habilidade para negociar, buscando sempre as melhores soluções, se possível para ambas às partes envolvidas.
Estas pessoas deverão ser capacitadas e treinadas adequadamente para negociar, sendo capazes de comunicar-se de forma correta em cada situação específica. Na negociação, o processo de comunicação é de grande importância e deve ser observada e usada com cautela durante o desenvolvimento da negociação. Segundo Martinelli e Almeida (2006), cerca de 80% do trabalho de um negociador no processo de negociação, envolve diretamente a negociação com a outra parte envolvida no processo.
Na maioria dos casos, o próprio executivo conduz as negociações, caso não possa conduzi-la, por algum outro motivo, o gerente ou alguém especializado e de confiança o fará em seu lugar, mas para estar à frente de uma negociação, é preciso reconhecer algumas variáveis ambientais que influenciam no processo de negociação. Dentre as principais variáveis são destacados o poder, que pode ter diferentes fontes e origens e pode influenciar a negociação direta ou indiretamente, a informação acerca de algo, alguém ou algum processo, e o tempo, que pode ser determinante para a conclusão ou não de um acordo entre as partes negociantes. 
Conflitos são extremamente comuns e estão presentes em nossas vidas, assim como a negociação, como já foram explicados anteriormente, ambos fazem parte do cotidiano das pessoas e das relações entre elas. Os dois assuntos estão interligados e, na maioria dos casos, a negociação é usada como forma de superar os conflitos e buscar as melhores soluções para todas as partes em embate.
O conflito pode ser entre um pequeno grupo de pessoas, de um individuo para com um grande grupo, ou até mesmo entre grupos, inclusive de caráter internacional. E eles são gerados por diversos motivos que podem ser pessoais, culturais, sociais, enfim, não existe um único motivo para se gerar conflito. Mas os conflitos não são necessariamente negativos, ao contrário do que muita gente pensa, existe um lado positivo nos conflitos que podem ser imprescindíveis para o grupo. Os principais efeitos positivos dos conflitos são: amenizar tensões sociais, realocação de recursos, ativação, inovação e esclarecimento das fronteiras entre os indivíduos e os grupos, especialmente nas questões que são de interesse de ambas as partes (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).
O que um general do exército durante uma guerra e um executivo em tempos de crise tem em comum? Guardadas as devidas proporções; sem contar as características de liderança; ambos precisam negociar o tempo todo.
Mesmos nestes casos, a negociação não pode assumir ares de cabo de guerra. “Negociar é a arte de somar diferenças”, afirma Renato Hirata, professor da HSM Educação. “Você tem que estar pronto para se desarmar e desamar os outros”. Para que isso aconteça, explica o especialista, não dá para chegar ao processo com coisas prontas e propostas fechadas.
Afinal, a ideia de colaboração pressupõe exatamente a abertura para que o outro também participe da construção do acordo. Sem este espaço, volta-se para o cenário de cabo de guerra,
Onde cada um puxa a corda para um lado e não se vai a nenhum lugar a não ser ao chão.
É neste ponto que reside o problema de negociações em tempos de crise. “Em um cenário de incerteza, as pessoas têm medo e só conseguem pensar em não perder, diz Hirata. "Quando se está neste processo de ‘não perder’, você não enxerga o que quer ganhar”. Se ambos os lados estão nesta situação, chega-se a um impasse.
Ser um bom negociador é uma das principais características que devem estar presentes no perfil de um bom empreendedor. Ele deve ser um excelente negociador, não só com o mercado (fornecedores e clientes), mas também com os funcionários, familiares. A vida será totalmente alterada, principalmente se ele for à pessoa que vai operar o negócio, pois terá que negociar até consigo mesmo novos formatos de posicionamento.
CONCLUSÃO
 A inteligência para vender está diretamente ligada ao fator visão de mercado principalmente no momento de crise em que o Brasil se encontra atualmente.
O empreendedor tem que ser capaz de oferecer ao mercado o que o mercado está precisando buscando sempre encontrar a solução para esta problemática. O dono do negócio tem que criar condições para conseguir influenciar a decisão de compra de seus clientes de maneira que possa atender realmente o desejo de seu consumidor que também enfrenta a crise brasileira, seja ele consumidor final ou uma empresa.
Muitas pessoas que pensam em montar um negócio se concentram na ansiedade de abrir, legalizar, cuidar da instalação física, e esquecem que o maior desafio é vender, conseguir vender o volume que ele precisa é o segredo empresarial.
Neste momento de tormenta econômica pela qual o Brasil caminha o empresário tem que se munir de todas as armas necessárias para resistir aos fortes ventos que vem e tendem a derruba-lo e consequentemente sua empresa também. Por este motivo a pesquisa de mercado busca identificar o segmento onde o produto tem maior aceitação e/ou maior venda.
O Marketing se foca no segmento para impulsionar as vendas utilizando suas especialidades e melhorar os retornos do empreendimento, a Pesquisa de Mercado conduz com seus resultados bem apurados a uma direção mais segura e exata para que o empresário tenha suas chances de errar minimizadas e a Negociação se focará em conseguir através de manobras conseguirem que a empresa se conduza por entre meio os obstáculos apresentados pela crise financeira sem bater de frente com estes e assim afundar. Tudo isto contribuirá de forma direta para que o consumidor fixo e/ou fornecedor possam ser alcançados para fortalecer os laços e garantir as vendas em tempos de crise.
REFERÊNCIAS
FALKOWISKI, et al, Negociação. Pearson Education do Brasil, São Paulo 2013.
NONAKA, et al, Fundamentos de Marketing. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A. 2014.176p.
RAMPAZO, et al, Pesquisa em Negócios: Administração. Pearson Addison Wesley, São Paulo2011
TRIGUEIRO, Rodrigo de Menezes, Metodologia Científica/ Marilucia Ricieri, Gisleine BartolomeiFregoneze, Joacy M. Botelho. – Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A. 2014.184p. 
 
KOTHLER, et al .administração de marketing. Pearson Prentice Hall. São Paulo, 2007.
MALHOTRA, D.P.; Pesquisa De Marketing: uma orientação aplicada. 3. Ed. Bookman, Porto Alegre 2001.
MARTINELLI, A.P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. Atlas, São Paulo 2006.

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