ESTUDANDO PNL i E ii

Prévia do material em texto

ESTUDANDO: NOÇÕES BÁSICAS DE PNL. 
O que é PNL - Programação Neurolinguística? 
 
"Programação Neurolinguística" é uma expressão um tanto obscura que na 
verdade compreende três ideias simples. 
A parte "Neuro" da PNL reconhece a idéia fundamental de que todos os 
comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, 
paladar, tato e sensação. 
Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. "Compreendemos" a 
informação e depois agimos. 
Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas 
também as reações fisiológicas a idéias e acontecimentos. 
Uns refletem os outros no nível físico, Corpo e mente formam uma unidade 
inseparável, um ser humano. 
A parte "Linguística" do título indica que usamos a linguagem para ordenar 
nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros. 
A "Programação" refere-se à maneira como organizamos nossas idéias e ações 
à fim de produzir resultados. 
A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como organizamos 
e o que vemos através dos nossos sentidos. 
Também examina a forma como descrevemos isso através da linguagem e como 
agimos intencionalmente ou não para produzir resultados. 
 
 
AFINAL, O QUE É PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA? 
 
Esta pergunta é simples e ao mesmo tempo complexa, pois cada um de nós 
pode possuir uma idéia ou um conceito diferente e a maioria deles pode ser útil 
em algum contexto. 
Agora, ter uma noção clara, precisa e palpável serve para desmistificar a PNL 
ao mesmo tempo que serve para eliminarmos resistências por parte de pessoas 
que têm preconceitos negativos sobre ela. 
Penso que torná-la mais confiável, mais agradável e mais atraente para as 
pessoas é algo que todos que sabem do seu potencial querem conseguir (você 
não quer?). 
Outro ganho importante em saber o que é PNL é o seu próprio aumento de 
entusiasmo e vontade de aprender algo que está bem definido em sua mente. 
Neste caso Richard Bandler pode ajudá-lo. 
Segundo Bandler PNL é: 
"O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA DO SER 
HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA." 
Este conceito é baseado na pressuposição de que todo comportamento tem uma 
estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada). 
Bem, esta definição, enquanto precisa e técnica pode ser um pouco complexa 
para algumas pessoas, portanto eis outra mais simplificada: 
“PNL: É O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM 
NOSSAS MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E 
ALTERAR ESTA REPRESENTAÇÃO PARA ATINGIRMOS RESULTADOS 
DESEJADOS." 
Assim gostaria de enfatizar que uma das consequências da própria definição é 
que: 
"A PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. 
Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como seu cérebro funcionam e elas 
usam estas informações para mudar." Richard Bandler. 
Finalmente o que espero e desejo aos praticantes de PNL é que eles, em 
conhecendo a definição, cada vez mais saibam como o nosso sistema 
neurológico (NEURO) representa a realidade, como perceber e usar isto através 
da linguagem (LINGUÍSTICA) e da comunicação não verbal e como ajudar as 
pessoas a organiza esta informação para atingir metas específicas 
(PROGRAMAÇÃO). 
Pensem a respeito disto. 
 
PRESUPOSTO BÁSICO DE PNL: 
O mapa não é o território. 
Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. 
Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo, Mapas 
mentais, especialmente sensações e interpretações, podem ser atualizados com 
mais facilidade do que se pode mudar o mundo. 
As experiências possuem uma estrutura. 
Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão, quando mudamos 
este padrão ou estrutura, nossa experiência muda automaticamente. 
Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos 
serão úteis. 
 
Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também. 
Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazemos 
o nosso. 
Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis, sem nunca se estar 
disposto a fazê-las, faça de conta que tudo é possível. 
Se existir um limite físico ou ambiental, o mundo da experiência vai lhe mostrar 
isso. 
 Corpo e mente são partes do mesmo sistema. 
Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão musculares, 
respiração e sensações estes por sua vez afetam nossos pensamentos e quando 
aprendemos a mudar um deles, nós aprendemos a mudar o outro. 
As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam: Imagens 
mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de 
construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. 
Podemos usá-los para construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade 
que desejarmos, colocando-os depois em nossas vidas, onde quisermos ou mais 
precisarmos. 
 É impossível NÃO se comunicar. 
Estamos sempre nos comunicando, pelo menos não-verbalmente, e as palavras 
são quase sempre a parte menos importante. 
Um suspiro, sorriso ou olhar são formas de comunicação, até nossos 
pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco, e eles se revelam aos 
outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais. 
O significado da sua comunicação é a reação que você obtém. 
Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais 
do mundo. 
Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer, está é 
a nossa chance de observarmos que a comunicação é o que se recebe. 
Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la, para que 
da próxima vez ela possa ser mais clara. 
Todo comportamento tem uma intenção positiva. 
Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram 
um propósito positivo originalmente, gritar para ser reconhecido, agredir para se 
defender, esconder-se para se sentir mais seguro, em vez de tolerar ou 
condenar essas ações poderemos separá-las da intenção positiva daquela 
pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e 
positivas a fim de satisfazer a mesma intenção. 
 
As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas. 
Cada um de nós tem a sua própria e única história, através dela aprendemos o 
que querer e como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que aprender e 
como aprender. 
Esta é a nossa experiência, a partir dela devemos fazer todas as nossas opções, 
isto é, até que outras novas e melhores sejam acrescentadas. 
Se o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa. 
Faça qualquer coisa, se você sempre faz o que sempre fez, você sempre 
conseguirá o que sempre conseguiu. 
Se você quer algo novo, faça algo novo, especialmente quando existem tantas 
alternativas. 
A análise do sucesso na vida de algumas pessoas nos leva a conclusões 
incríveis; começa por encontrarmos na sua grande maioria pessoas que não tem 
uma formação acadêmica, ou seja, uma quantidade esmagadora de pessoas 
que tem sucesso na vida e nem sequer frequentaram uma universidade. 
Este fato serve tão somente para que saibamos que o estudo e o sucesso nem 
sempre se encontram intrinsecamente ligados, e que o fato de não termos uma 
formação acadêmica é irrelevante e a mesma não garante a ninguém lograr êxito 
na caminhada da vida, mas com o estudo, adquirimos cultura. 
Poderíamos gastar algumas páginas citando personalidades internacionais 
como Henry Ford, Thomas Edson e outros que jamais frequentaram um banco 
universitário e possuíam apenas a alfabetização básica e mesmo assim 
detiveram o poder e a fortuna durante suas existências; mas também aqui no 
Brasil encontraremosexemplos fantásticos da perspicácia de pessoas simples e 
sem estudo que escreveram a nossa história de forma brilhante, exemplo: 
Vicente Matheus, Silvio Santos e com certeza algum anônimo que você conhece 
e admira pela facilidade com que transforma em ouro num toque de Midas tudo 
aquilo em que põe as mãos. 
Analisando os fatos expostos e não podendo contestá-los fazemo-nos então 
alguns questionamentos para os quais este curso buscou respostas: 
-O QUE ESSAS PESSOAS TÊM OU TIVERAM QUE EU NÃO TENHO? 
-O QUE EU DEVO FAZER PARA CONSEGUIR O MESMO RESULTADO DE 
SUCESSO DESSAS PESSOAS? 
-QUANTO TEMPO EU LEVARIA PARA CONSEGUIR RESULTADOS REAIS 
QUE MODIFICASSEM A MINHA VIDA? 
As respostas a estas perguntas e muitas outras que surgirão você vai encontrar 
de forma compreensível nos capítulos a seguir, faça deste momento o seu 
momento de mudança, pois a proposta deste curso não se baseia em 
técnicas de autoajuda teóricas e generalizadas muito comuns de se encontrar, e 
muito difíceis de se aplicar. 
Este curso é o resultado de mais de vinte anos de pesquisa da realidade 
brasileira no relacionamento humano, toda teoria aqui ensinada, foi aplicada 
inúmeras vezes e a sua eficiência pode ser sentida logo nas primeiras lições. 
TODA MUDANÇA, REQUER ATENÇÃO, VONTADE E FÉ, POIS QUANDO 
VOCE DIZ “EU POSSO”: COMEÇOU A PODER! 
A vida do jovem casal ainda no início da convivência matrimonial parecia ir bem 
se não fosse pelo fato do marido ser viciado em comer ovo frito, arroz e feijão 
todo santo dia. 
A jovem esposa se esforçava e se esmerava na preparação do almoço, mas por 
mais que caprichasse sempre ouvia: 
- ESTÁ BOM, MAS NÃO É IGUAL AO QUE A MAMÃE FAZ! 
Ela buscava novas receitas, conversava com as vizinhas mais experientes, 
trocava a marca do arroz e comprava vários tipos de óleo para fritar os ovos, 
tudo em vão, pois ouvia sempre a mesma ladainha: 
- AI QUE SAUDADE DA COMIDA DA MAMÃE! 
Já desanimada e sem vislumbrar uma solução para seus dotes culinários, 
resolveu ir até a casa da sogra, e pedir-lhe ajuda. 
A sogra morava longe, e não tinha telefone, mas a jovem disposta a não mais 
ouvir as lamentações do marido deixou um bilhete sobre o fogão e saiu em busca 
da solução dos seus problemas. 
Parecia, porém, que aquele não era seu dia, a sogra não estava em casa e ela 
perdeu a viagem, bem como já era hora de preparar o almoço; voltou, e as 
pressas nervosa e já chorando, começou a cozinhar, o arroz ficou um “papa”, o 
feijão “duro” e o ovo “queimou”. (Tragédia total) 
Trancou-se no quarto e não quis encarar o marido que entrara e já se servira, 
pois tinha pressa em retornar ao trabalho. Ele a chamou, mas ela com medo não 
respondeu, dando a impressão de que havia saído, ele encontrou um bilhete 
dizendo: 
“FUI ATÉ A CASA DA SUA MÃE”. 
O marido almoçou e se foi e ela envergonhada saiu do quarto, e qual não foi a 
sua surpresa quando, ao chegar na cozinha, encontrou uma flor colhida às 
pressas do jardim da casa, e um bilhete do marido dizendo: 
“OBRIGADO, AMOR, AGORA SIM VOCÊ ESTÁ COZINHANDO IGUALZINHO 
A MAMÃE, TE AMO! ” 
Veja como é difícil agradar alguém quando não percebemos o que esse alguém 
espera de nós. Por outro lado, as vezes é mais simples do que esperamos. 
Ser um vencedor do segundo milênio, significa muito mais do que prover de 
produtos e serviços um mercado competitivo. 
Significa, antes de tudo, entender de gente! (Descobrir exatamente o que as 
pessoas querem e dar a elas mais do que elas esperam de você.) 
Não importa o produto ou serviço que você pretende vender, se você entender 
de gente e souber fazer isso com maestria, você não será um vendedor, mas 
sim, um especialista uma máquina de fazer sucesso! 
Os bons profissionais chamados de “MOSCA BRANCA”, pois são poucos, são 
disputados a preço de ouro e para eles não existe o fantasma do desemprego 
ou das crises. 
Eles entendem de gente e sabem como funciona a cabeça das pessoas e 
fundamentalmente sabem como conduzi-las a desejarem seus produtos ou 
serviços mais do que os da concorrência. 
Estabelecem laços profundos de relacionamento que os transformam em 
profissionais requisitados e desejados por qualquer empresa. 
Vamos começar a abrir as cortinas deste palco maravilhoso que é o cérebro 
humano e já de pronto aprendermos que a comunicação entre as pessoas se dá 
através dos nossos sentidos: VISÃO, AUDIÇÃO, GUSTAÇÃO, TATO E 
OLFATO. 
Nada pode chegar ao nosso cérebro sem antes passar por um destes sentidos, 
chamaremos a gustação, tato e olfato de cinestésicos e veremos a seguir como 
funcionam. 
Perceberemos que o processo tem início com um evento externo que nós 
experimentamos através de nossos sentidos ou canais sensoriais de entrada 
que são: 
 CANAL VISUAL: incluindo o que vemos, ou o modo como somos 
olhados. 
 CANAL CINESTÉSICO: ou sensações externas, que incluem, toque, 
textura, temperatura, cheiro, sabor, etc. 
 CANAL AUDITIVO: inclui sons, palavras que ouvimos, tom e timbre 
dessas palavras. 
 
De acordo com a P.N.L. cada um de nós nos comunicamos através de um 
desses três canais: ou somos mais visuais, ou mais auditivos ou mais 
cinestésicos. 
Nossas respostas para o mundo atuam por esses três canais. 
 
Programação de Neurolinguagem: 
Se atuamos através do canal visual, por exemplo tudo que nos chama a atenção 
e que nos marca são as cores, os modelos, a estrutura, a ordem, a limpeza, o 
brilho, etc...., enfim fazemos imagem de tudo o que nos é dito. 
Exemplo: ao nos recordarmos de algo que nos aconteceu no passado, a imagem 
nos vem com todos os detalhes, uma paisagem por exemplo, ou uma roupa nos 
aparece na mente com toda a sua cor. 
• Se observarmos o sistema de comunicação que nós os humanos usamos 
então, se você estiver vendendo um carro, e o seu cliente for mais visual, 
não adianta tentar convencê-lo que o carro é macio, ele vai se interessar 
pela cor, pelo modelo, os detalhes que fazem o carro mais bonito e é 
lógico que imediatamente vai aparecer em sua mente a imagem dele já 
dirigindo o carro. 
• Se atuamos através do canal auditivo o que nos chamará a atenção será 
uma música, uma palavra, um som, um barulho, etc. Aqui a imagem ficará 
gravada em nosso subconsciente e nós nos lembraremos dela assim que 
o mesmo som for emitido. Exemplo: ao nos lembrarmos de uma festa, 
todas as imagens gravadas estarão ligadas a alguma música tocando no 
fundo. 
• Seguindo o mesmo exemplo da venda do automóvel, se neste caso o seu 
cliente for mais auditivo, assim que você mostrar o carro para ele o que 
chamará sua atenção será o barulho que o carro faz, então de imediato 
ele precisará da chave para fazer o carro funcionar e ouvir o seu “ronco 
 Se atuamos através do canal cinestésico o que nos chamará a atenção 
será um abraço, um toque, o sentimento. Exemplo: Algo que ficou em 
nossa memória, nós nos recordaremos dando ênfase a todos os 
sentimentos bons ou ruins relacionados aquele fato. Se o seu cliente for 
mais cinestésico ele nem notará muito a beleza do carro que está a sua 
frente, mas passará a mão nos bancos, apertará o volante para sentir se 
é macio, sentará imediatamente para sentir se é confortável. 
 Depois que a informação ou evento externo são captados pelos nossos 
canais sensoriais, fazemos uma “filtragem” ou “triagem” dessas 
informações antes de formarmos uma R.I. (Representação Interna), a R.I. 
determina nosso comportamento exterior ou resposta aos estímulos. 
VOCÊ TEM SINESTESIA OU É CINESTÉSICO?? 
Desta vez estamos apresentando um vídeo para você se identificar e analisar 
uma característica predominante de pessoas que são sinestésicas (exemplos). 
Em nossos estudos sobre transmídiae a sinestesia verificamos que quanto 
mais mídias, e diferentes tipos delas estivermos recebendo uma informação, 
mais facilmente ela será armazenada em nossos arquivos mentais. 
Sinestesia: canais de percepção sensorial 
Na comunicação interpessoal existem basicamente três canais de percepção 
sensorial que afetam diretamente como a sinestesia é manifestada: 
– Visual, 
– Auditivo e 
– Cinestésico (Sinestésico) 
Normalmente as pessoas possuem um dos canais que são preferenciais, ou 
mais impactantes, em sua vida, alguns, de forma mais rara, conseguem 
equilibrar bem todos esses canais. 
Sinestesia: significado e diferenças com Cinestesia 
Porém existe bastante polêmica e discussão sobre a diferença entre 
a sinestesia e cinestesia. Vamos então dar o devido significado de palavras 
da língua portuguesa quanto a sinestesia como cinestesia, que mesmo num 
dicionário português online você não encontraria, menos ainda em um 
dicionário inglês português: 
Cinestesia significado: 
 O Cinestésico tem a ver com a percepção dos movimentos corporais ou 
musculares. 
Uma pessoa cinestésica centra suas experiências nas demonstrações 
físicas, por exemplo, ao se comunicarem precisam tocar o seu ouvinte. O 
cinestésico-corporal, processa melhor a informação através do movimento e 
também do toque, e aprende melhor movimentando-se, tocando ou 
mexendo nas coisas. 
Sinestesia significado: 
 O Sinestésico tem a ver com aquele que é “sensorial”, ou seja, aquele que 
é capaz de fundir, ou misturar, diferentes sentidos humanos. 
Exemplos de sinestesia: algumas pessoas sinestésicas conseguem ouvir 
um movimento visual (audição + visão), conseguem sentir cheiro ou gosto 
de uma imagem visual (olfato ou paladar + visão), outros ainda conseguem 
visualizar cores ao ouvir uma música (visão + audição). 
Portanto podemos dizer que um Cinestésico é também, de certa forma, um 
Sinestésico, porque o Cinestésico aprende melhor através do toque, por meio 
do contato humano ele consegue ouvir melhor a informação (tato + audição). 
Isso é um exemplo de mesclar diferentes sentidos, que ocorrem tipicamente 
com Sinestésicos. 
Sinestesia: exemplos 
Vamos dentro dessas definições apresentar, dentro da temática de sinestesia, 
exemplos práticos. O vídeo abaixo é um teste para ver se você é 
predominantemente sinestésico. Ao ver o vídeo, quem tem 
sinestesia conseguem “ouvir” os movimentos visuais !! Ou seja, conseguem 
captar um som que outros não ouvem, tipo um som de respiração de fundo, um 
chiado ou algo parecido (embora não exista som real algum !!). Você tem 
sinestesia ? Comente com a gente logo abaixo … 
Assim como, mostrado em vários videos pelo YouTube, papagaios e outras 
aves que simplesmente ao ouvir uma música, ficam motivados a “dançar”, 
acompanhando a música. Esses vídeos são muito engraçados … Estudos 
comprovam que este tipo de pássaro, tem praticamente a reação de uma 
criança de 2 a 3 anos ao ouvir uma música que “mexe” com a gente. Ou seja, 
ele não foi treinado para fazer isso, ele está reagindo naturalmente à música. O 
cinestésico necessita se movimentar fisicamente para aprender, sentir ou 
“ouvir” melhor. 
Veja abaixo um desses divertidos vídeos: 
 
Sinestesia: em Sala de Aula 
Por que estou falando de tudo isso ?!? O educador precisa ficar atento a essas 
características em seus alunos nas aulas. Para tanto, sugerimos que, de vez 
quando, paralisar a aula e praticar alguma atividade física. Dessa forma, os 
cinestésicos que aprendem melhor movimentando-se, e mesmo os outros tipos 
de alunos, vão poder oxigenar melhor o seu cérebro, e mexer seus músculos. 
Poderão com isso, mudar de atividade por algum tempo, e voltar com outro 
ânimo. 
Aparentemente pode parecer uma “perda de tempo” !! Mas, ao se praticar isso 
observa-se a reação positiva dos alunos, e o seu melhor aproveitamento e 
interação com a classe. Esse foi um dos pontos que discuti mais 
detalhadamente em minha Tese de Doutorado. Experimente fazer isso !! 
Compartilhe a sua percepção, e deixe os seus importantes comentários por 
aqui … 
DICA: Veja esta importante reportagem da Revista Época sobre a Sinestesia 
(“Por dentro do cérebro de um sinestésico“). 
 
SISTEMA DE FILTRAGEM 
Nossos filtros internos de processamentos determinam como nós omitimos, 
distorcemos ou generalizamos as informações recebidas de forma visual, 
auditiva ou cinestésica. 
 
OMISSÃO 
É quando seletivamente prestamos atenção a certos aspectos de nossas 
experiências e omitimos outras, ou simplesmente os anulamos, pois não 
poderíamos tratar de forma consciente um excesso de informações. 
 
DISTORÇÃO 
É quando fazemos mudanças nos dados recebidos pelos nossos sentidos, 
através de uma representação distorcida da realidade e aceita como verdadeira 
pelo nosso consciente. 
É também um filtro usado no processo de automotivação. 
 
GENERALIZAÇÃO 
É o processo de globalizarmos as conclusões baseadas em uma, duas ou mais 
experiências vividas anteriormente, pode ser positiva quando generalizamos 
para aprender usando as informações disponíveis e traçando conclusões sobre 
o mundo, ou negativa quando pegamos um único evento e levamos como 
experiência pela vida afora. 
 
A PERGUNTA IMPORTANTE É: 
 
- “Quando duas pessoas recebem o mesmo estímulo, porque elas não têm 
sempre as mesmas respostas? ” 
Para entendermos temos que saber que nós omitimos, distorcemos e 
generalizamos as informações usando um processo interno de triagens formado 
por Meta-programas, Valores, Crenças, Decisões e Memória. 
 
 
META-PROGRAMAS 
Não são bons, nem maus, simplesmente é a maneira pela qual processamos a 
informação preservando ou fragmentando as generalizações que fazemos ao 
longo do tempo. Através dos meta-programas é que mantemos nossa 
personalidade. 
 
VALORES 
São aquelas idéias nas quais estamos dispostos a investir tempo, recurso ou 
energia, tanto para obtê-las como para evitá-las. 
A forma peculiar de vermos e sentirmos o mundo formando certos valores dos 
quais não abrimos mão e pelos quais podemos conflitar com outros que tem 
valores diferentes ou antagônicos. 
 
CRENÇAS 
São pressuposições que temos sobre determinadas coisas que tanto podem 
criar como negar nosso poder pessoal. 
As crenças são a nível inconsciente as nossas chaves Liga/Desliga de nossa 
habilidade de fazer qualquer coisa no mundo, pois se você não acredita poder 
realizar alguma coisa, provavelmente nunca terá a oportunidade de descobrir 
que pode, ou não. 
Então, se você acredita que só vai ver crise, depressão, recessão, é só isso que 
você vai ver? 
Mas ao passar a acreditar que vai ver oportunidades, você abre um canal para 
que as oportunidades apareçam. 
Quando uma crença é estabelecida em seu cérebro, a única função dessa 
crença daí para frente é se perpetuar. 
Podemos então nos conscientizar a respeito de nossas crenças e dar um 
primeiro passo para mudá-las. 
 
PENSE: O SEGREDO NÃO ESTÁ LÁ FORA, ESTÁ DENTRO DO SEU 
CÉREBRO! 
 
“O mundo não pode mudar radicalmente, mas seu cérebro, seu modo de pensar 
e de encarar a vida, pode! ” 
 
TREINANDO PULGAS 
 
Se colocarmos algumas pulgas dentro de um recipiente e o fecharmos, durante 
algum tempo elas irão pular até o limite da tampa tentando sair. Após esse 
intervalo (que deverá ser de uns 7 dias) se o destamparmos, elas continuarão 
respeitando o limite e nunca mais pularão para fora do recipiente. 
Parando para refletir: Será que nós em muitas situações do dia a dia, também 
estamos reagindo sem ao menos tentar superar nossos limites? 
MEMÓRIAS 
Alguns cientistas do comportamento dizem que “nossa personalidade é o 
conjunto de memórias que acumulamos durante a vida”.Nossas coleções de memórias afetam com profundidade nossas percepções e 
nosso comportamento. 
DECISÕES 
Diretamente relacionada com a memória, a decisão sobre quem somos, 
especialmente quais são nossos limites, podem afetar toda a nossa vida. 
Decisões podem criar crenças, valores, atitudes e até o modo de viver, podem 
afetar ao longo do tempo nossa percepção do mundo. 
O problema das decisões é que elas foram feitas em tenra idade e não foram 
reavaliadas, criando paradigmas que nos impedem de “voar mais alto. ” 
 
VOCÊ, É ÚNICO: 
Agora podemos compreender porque quando duas pessoas presenciam o 
mesmo evento sentem coisas diferentes a respeito, porque uma gosta e outra 
detesta determinada situação, música, carinho, cor, etc. 
A PERGUNTA IMPORTANTE É: 
“Como não estou sozinho vivendo no mundo, como me relacionarei com pessoas 
que filtram de forma diferente as coisas da vida? ” 
 
HISTÓRIA DA BATATA FRITA 
Carolina cansada, porque mais uma vez experimentava a mesma rotina de 
sempre: viajar, viajar, viajar. 
Como das outras vezes puxando a sua mala, encaminhou-se até uma pequena 
lanchonete e pediu seu pacote de batatas fritas preferido. 
O avião demoraria ainda um pouco a sair e ela precisava se distrair para passar 
o tempo. 
Com o pacote em uma das mãos, sentou-se em um banco e abaixou-se para 
pegar uma revista na mala. Qual não foi sua surpresa ao tentar pegar a primeira 
batata, e perceber que um senhor a seu lado também colocou a mão no 
saquinho, e de posse de alguma delas sorriu para ela antes de colocá-las na 
boca. 
“ Que velho folgado! ” Pensou, “duvido que ele tenha coragem de comer mais 
alguma ”. 
Mas foi puro engano, durante algum tempo, ele foi comendo espaçadamente 
junto com ela e sempre muito simpático até a penúltima batata. 
Sim, porque ela estava furiosa diante da petulância do tal senhor e esperou 
sobrar no pacote a última batata para saber a reação dele. 
Aqueles minutos pareciam uma eternidade, e para seu espanto ele 
delicadamente quebrou a batata ao meio no fundo do pacote, deixando para ela 
a última metade. Irada ela se levantou e dirigiu-se ao portão de embarque, já 
dentro do avião sentou-se praguejando consigo mesma a respeito da 
humanidade, sentindo-se revoltada por não ter xingado aquele senhor. 
Abriu a bolsa para olhar-se ao espelho, já que sentia o sangue ferver em suas 
veias, nesse instante quase caiu se não estivesse sentada. 
O seu pacote de batatas fritas estava ali, inteiro, dentro da bolsa sem nunca ter 
sido tocado... 
Para respondermos à pergunta acima temos que saber que mapa não é território, 
ou seja a realidade é profundamente subjetiva, pois está diretamente ligada a 
forma como nós entendemos a vida através de nosso modelo de processamento 
dos dados que nos sãos apresentados. 
Entendemos como verdadeiras todas as coisas que nossa meta programas, 
valores, crenças, decisões e memórias nos fizerem acreditar como certos, e 
então o que estiver de forma diferente está errado. 
Não levamos em consideração, que o que é errado para nós pode ser certo para 
outros dependendo de como é o modelo de processamento de cada um. 
O comportamento é resultado desse estudo, e através da fisiologia, tom de voz 
e movimento dos olhos nós podemos precisar como está acontecendo a 
representação Interna das pessoas que nos cercam. 
 
 HISTÓRIA DA VAQUINHA 
Já estava entardecendo, e Pedro cansado dirigia pela estradinha de terra que o 
levaria até o sítio de sua tia. Foi com grande satisfação que estacionou o carro 
e respirou fundo, aquele ar puro de final de tarde. 
Dona Margarida o esperava com alegria, pois o sobrinho querido vinha acabar 
com a solidão daqueles campos, e sua companhia preencheria o vazio de seu 
coração. 
O jantar foi servido, e em seguida sentaram-se na varanda para conversar, foi 
então que Pedro expressou seu imenso desejo que o trouxe até ali; há tempos 
sonhava em estar naquele sítio e poder tomar o leite tirado “ na hora ” da 
vaquinha Mimosa. 
Mas com certa tristeza ele escutou a tia explicar que isso não seria possível 
naquela noite, e sim pela manhã, antes até do sol nascer. 
Foram dormir cedo como de costume, porém Pedro não se conformava e decidiu 
que sem Dona Margarida saber, iria até o estábulo para matar sua vontade. 
Colocou sua roupa novamente e pé ante pé, saiu na escuridão da noite em 
direção ao estábulo. 
Lá chegando foi logo colocando o balde em baixo das tetas da Mimosa na espera 
do primeiro jato, mas tomou um coice inesperado pois que a vaca não esperava 
um intruso àquela hora da noite. 
Pedro assustado tratou logo de amarrar as pernas da vaca com uma corda, bem 
longe uma da outra para não ter outra surpresa. E partiu então para a segunda 
tentativa, mas assim que apertou de novo suas tetas, tomou um forte “rabada” 
para largar a mão de ser besta. 
Ficou furioso, subiu no banquinho e pensou em amarrar o rabo da maldita vaca 
no teto; só faltava achar naquele momento alguma coisa que pudesse prendê-
lo, e não teve dúvida, tirou o cinto que sustentava sua calça ficando só de cueca. 
E foi assim que sua querida tia Margarida boquiaberta, o encontrou no silêncio 
da noite: seminu, em cima de um banquinho, numa posição muito suspeita, de 
frente a uma vaca com as pernas escancaradas, prendendo o seu rabo no teto! 
Então já podemos falar sobre como mudar a Representação Interna das pessoas 
sobre o que falamos, mostramos ou fazemos, para conseguirmos maior empatia 
e facilitar nossa comunicação. 
ANTES, PORÉM... 
Podemos mudar o comportamento das outras pessoas para que se adaptem ao 
nosso modelo? 
Sim, porém devemos lembrar que cada um de nós é único e nossas experiências 
no decorrer da vida não são iguais. 
Também sabemos que o conhecimento das técnicas aqui descritas pode não ter 
chegado ainda a todas as pessoas com as quais nos relacionamos. 
Portanto é mais coerente que nós possamos aprender flexibilizar nossos filtros 
comportamentais antes de promovermos qualquer mudança no comportamento 
alheio, pois toda ação pede uma reação e os iguais se atraem. 
Ex.: só posso ter um ambiente de trabalho em equipe, bem-sucedido, se eu 
aprender a trabalhar em equipe tão bem que o meu comportamento contagie o 
comportamento dos meus companheiros, ou seja, é através dos meus estímulos 
sinceros que posso promover todas as mudanças desejadas no mundo. 
Aliás, depois de meditar concluí que os relacionamentos podem se dividir em 
dois tipos: os do tipo tênis e os do tipo frescobol. 
O objetivo do jogo de tênis é o de derrotar o adversário, joga-se tênis para fazer 
o outro errar. 
Nele o bom jogador é aquele que tem a exata noção do ponto fraco do outro, o 
adversário é incapaz de devolver a bola e conclui a sua derrota. 
O prazer do tênis enfim é quando um dos dois jogadores é colocado fora do jogo; 
um está alegre porque ganhou, o outro está triste porque perdeu. 
O frescobol no entanto muito parecido com o jogo de tênis, se diferencia por não 
ter adversário, é preciso que nenhum dos jogadores perca para o jogo ser bom, 
ou os dois ganham ou ninguém ganha. 
O que se deseja é que ninguém erre pois não há adversário a ser derrotado e 
quando um erra ficará chateado e o que provocou o erro também, mas não tem 
importância e começa-se de novo o jogo onde ninguém marca pontos. 
Nos relacionamentos do tipo tênis é assim: um recebe as palavras, os sonhos 
do outro, e com críticas os destroem. 
Nos relacionamentos do tipo frescobol é diferente: um recebe do outro as 
palavras como ensinamentos, os sonhos como algo delicado que vem do 
coração, ninguém ganha e se deseja então estar sempre junto, para que o jogo 
nunca tenha fim... 
“FABRICARÁLIBIS, OU DESCULPAS, COM AS QUAIS JUSTIFICAMOS OS 
FRACASSOS, É UM PASSATEMPO NACIONAL. ” 
O hábito é tão velho quanto a raça humana e fatal para o sucesso na vida! 
Porque as pessoas se apegam as suas desculpas favoritas? 
A resposta é clara, defendem-nas porque foram elas que as criaram! 
A desculpa é filha da imaginação do homem – é o próprio da natureza humana 
defender os filhos de vossa mente. 
Se tivermos a coragem de nos vermos como realmente somos, descobriríamos 
o que há de errado conosco e corrigiríamos. 
Em seguida, poderíamos ter a oportunidade e aproveitarmos os nossos erros, 
aprendermos alguma coisa com a experiência dos outros.... Pois se nada 
estivesse errado conosco, estaríamos agora onde deveríamos estar, se 
tivéssemos passado mais tempo analisando nossas fraquezas e menos tempo 
inventando desculpas para elas. 
Cabe aqui contar uma história para quem se acha um fracassado sem nunca ter 
tido alguma oportunidade na vida: 
 A HISTÓRIA DO SACRISTÃO 
Ali naquela pequena aldeia no meio das montanhas todos conheciam Argemiro, 
o alegre sacristão que auxiliava o padre em todos os afazeres da igreja, o que o 
fazia sabedor de todos os pecados locais. 
Com o passar dos anos o vigário adoeceu, deixando Argemiro preocupado pois 
eram muito amigos. 
E devido à idade avançada, a doença agravou-se, vindo o padre a falecer. 
Foi mandado para igreja um substituto que, logo ao chegar, chamou o sacristão 
para obter informações sobre o local. 
Diante de tantos afazeres, quis dividir com Argemiro uma boa parte da missa, e 
pediu a ele que a partir de então ficasse com a tarefa de ler vários trechos da 
Bíblia. 
O sacristão muito sem graça explicou ao novo padre que era analfabeto, o que 
o deixou espantado; Como ele poderia ao longo de tantos anos ter auxiliado a 
igreja e nunca ter aprendido a ler e a escrever? 
Sem muita demora o dispensou dos serviços, dizendo que não poderia continuar 
com ele e que pediria ao Clero um outro ajudante letrado. 
Argemiro partiu chateado por deixar para trás tantas recordações, mas no 
coração levava a esperança de novos dias, por ser muito simpático e conhecido 
por todos, obteve sucesso já no início do seu novo empreendimento; com uma 
modesta barraca, vendia artigos diversos a preços populares. 
Em pouco tempo a barraca se transformou em uma pequena loja, e dali para 
frente ele foi progredindo cada vez mais, naquela pequena aldeia Argemiro já 
era dono de quase todo comércio local. 
Não muito longe em uma cidade vizinha, os donos de uma cadeia de lojas 
interessaram-se por Argemiro e sua grande capacidade em conduzir as vendas; 
chamaram-no para uma sociedade e marcaram com a imprensa local a cobertura 
de tal festividade. 
Ele, como sempre muito alegre, compareceu acompanhado de seu advogado, e 
assim chegando recebeu o contrato para que pudesse lê-lo e assiná-lo. Mas para 
surpresa de todos sem nem sequer examiná-lo, o passou para as mãos do 
advogado. 
Não concordando com o fato, os empresários quiseram uma explicação para 
aquela atitude: 
- Argemiro, você não vai ler? Confia tanto assim nele? - Exclamou um deles! 
O ex-sacristão respondeu que não podia assinar o contrato porque era 
analfabeto. 
- Mas como! Não sabe ler nem escrever? Perguntou um dos diretores. 
- Não sei não, senhor- respondeu Argemiro. 
- E como um analfabeto se tornou tão rico assim? 
- Pro senhor vê! - Concordou Argemiro. 
- Imagina então se soubesse! 
Argemiro com seu jeito simplório respondeu: 
- Se soubesse, eu seria apenas um sacristão! 
Então a proposta é que possamos assumir juntos o desafio de mudar tudo o que 
nos cerca para melhor, estabelecendo entre nós a cumplicidade de 
aprendermos, confiarmos e ajudarmos uns aos outros na aplicação das técnicas 
mais modernas disponíveis neste início de século. 
É comum dizermos a nós mesmos algo como; “Algum dia vou parar de fumar” 
ou “Qualquer dia destes vou mostrar ao mundo do que sou capaz” ou ainda 
“Quando o mercado reagir eu aumento as minhas vendas”. 
Acontece que nosso cérebro recebe as informações através de nossas palavras, 
ou nossos pensamentos, e filtra essas informações como vimos anteriormente. 
Aí então o cérebro acredita ou não na informação. 
Caso ele não acredite, a informação simplesmente é destruída e esquecida. 
Mas supondo que possamos nos convencer que de fato temos razão, nosso 
cérebro não vai poder processar com êxito essa informação, pois nela faltam 
ingredientes de suma importância para que o processo gerador de energia possa 
começar a trabalhar fazendo com que cada célula do nosso corpo conspire para 
o sucesso da programação realizada. 
 
FALTA DATA 
No calendário não existe “algum dia” ou “qualquer dia destes” ou ainda “uma 
hora qualquer”; é importante sabermos que qualquer programação para ser 
aceita necessita de dados precisos e indubitáveis, sem distorções, omissões ou 
generalizações; enfim podemos conseguir tudo o que desejamos da nossa vida, 
se seguirmos à risca as regras da reprogramação mental que passaremos a 
estudar e colocar em prática a partir de já. 
- 1º REGRA: se você está contente com o que você já tem, não precisa mudar 
em nada sua vida, basta não fazer nada. 
- 2º REGRA: toda mudança requer algum sacrifício, nós tiraremos da vida 
apenas aquilo que nela investirmos, ou seja, nada é de graça. 
- 3º REGRA: para obtermos êxito nas mudanças propostas é necessário que 
façamos exercícios previstos no treinamento na ordem correta com persistência 
e vontade, um passo de cada vez. 
- 4º REGRA: desejar ardentemente o sucesso profissional, pessoal, financeiro, 
mental e familiar como a coisa mais importante da sua vida durante as próximas 
três semanas. 
Estabelecendo Metas 
Existe uma frase de William James: “Você não canta porque está feliz, você está 
feliz porque canta”. 
Há algum tempo atrás pensava-se que, para agir, você tinha antes de sentir. 
Você sentia e agia. Hoje sabemos que o contrário também funciona: você 
começa a agir e a vontade aparece. Não passe a vida inteira esperando ter 
vontade para fazer alguma coisa, comece a fazer agora, vá fazendo que a 
vontade aparece, o sentimento aparece! 
ESTABELECENDO METAS 
Existe grande dificuldade de as pessoas estabelecerem metas para suas vidas. 
Na maior parte das vezes, as pessoas sabem o que querem, mas não sabem 
como podem conseguir. 
Outro aspecto bastante encontrado, é quando as pessoas confundem metas 
com sonhos, e então passam a divagar sobre coisas utópicas impossíveis de se 
atingir neste primeiro momento. 
Ex.: Uma pessoa muito simples, sem nenhum estudo, que sonha em ser 
professor universitário, apesar de já ter 50 anos. Perguntamos, então: o que 
significa ter metas? Dizemos que alguém tem metas quando: 
1) SABE O QUE QUE 
 
2) SABE O QUE DEVE FAZER PARA CHEGAR LÁ 
 
3) SABE O QUE VAI GANHAR COM ISSO 
 
Portanto é necessário identificar se o que desejamos é realmente uma META ou 
não passa de sonhos inatingíveis. 
Para isso, faça o seguinte teste: 
Entre os diversos objetivos que você tem, escolha um especial, e questione-se: 
“PORQUE AINDA NÃO TENHO? ” 
Naturalmente deve ser porque existem obstáculos que me impedem de ter! Mas 
continue se questionando: 
“CONHEÇO OS OBSTÁCULOS QUE ME SEPARAM DO SUCESSO? ” 
Todos nós temos objetivos que gostaríamos de alcançar, mas, quando os 
obstáculos aparecem, nós desanimamos e abandonamos os objetivos no meio 
do caminho e substituímos por outro que possam no parecer mais fácil ou seja: 
começar é fácil, difícil é terminar nossos projetos. 
Vamos supor então que nós conhecemos os obstáculos, a pergunta então é: 
TEMOS A SOLUÇÃO DOS OBSTÁCULOS? 
Existem pessoasque querem coisas cujos obstáculos não tem soluções. Ex.: 
Um homem que queria muito ser recordista dos 100 metros nas Olimpíadas de 
2.002, mas infelizmente lhe faltava uma das pernas, perdida em acidente quando 
ele ainda era criança. 
As pessoas que querem coisas, cujos obstáculos são impossíveis de se transpor, 
passam a vida se enganando. 
Bem, digamos que até aqui está tudo bem, você sabe o que quer, descobriu 
porque ainda não tem, determinou os obstáculos e sabe que os obstáculos 
podem ser superados. Então vamos para outra questão: 
QUANDO EU VOU CONSEGUIR? 
Às vezes, o prazo necessário para que possamos realizar nossos objetivos estão 
muito distantes, e isso nos desestimula, podendo ser fator decisivo para que 
fiquemos trocando de objetivos. 
Mas se o prazo estiver dentro das nossas expectativas, temos que nos fazer a 
última pergunta, que de fato é a mais importante, pois a resposta a essa questão 
é que detona a força propulsora que nos leva de forma inconsciente a realização 
de tudo o que fazemos na vida. 
A grande questão é: 
“VALE A PENA LUTAR PARA CONSEGUIR? 
O ser humano age por um processo de gratificações e recompensas. Se aquilo 
que você quer não o gratifica, você perde a vontade de lutar. 
Vamos considerar então que você reuniu todos os requisitos necessários para a 
realização de sua meta, ou seja: 
SABE O QUE QUER 
 
SABE O QUE DEVE FAZER PARA CHEGAR LÁ 
 
SABE QUANTO TEMPO VAI LEVAR 
 
SABE O QUE VAI GANHAR COM ISSO 
Então você é movido por uma força interior chamada Motivação Pessoal que, se 
analisada detalhadamente é 
MOTIVO PARA A AÇÃO PESSOAL 
E é importante que você se pergunte: 
Os motivos que eu tenho na vida realmente me entusiasmam? 
Se a resposta for SIM, “os motivos que eu tenho na vida me fazem pular da cama 
todos os dias, com a vontade de fazer cada vez melhor o que eu estou fazendo! 
Estimulam a mim, ao ponto de me fazerem imaginar as minhas metas como 
coisas reais. Eu posso sentir o gosto da vitória, seu cheiro, sua cor e até seu 
som. 
Então, amigo... VOCÊ CONSEGUIRÁ!!!!! 
É comum nos treinamentos encontrarmos pessoas que enxergam a 
oportunidade de mudança, e se entusiasmam a ponto de modificar suas vidas. 
Infelizmente encontramos outras poucas, que parecem se sentir “Donos da 
Verdade” e acham que nada de novo pode ser aprendido. Na verdade, o que 
existe é um grande medo da mudança, pois ela as tirará da zona de conforto 
atual. 
E nem todos estão suficientemente motivados para enfrentar as mudanças 
necessárias, e a “dor do parto” do nascimento de seu novo EU. 
Então, vejamos como desenvolver uma Motivação Pessoal. 
Para desenvolvermos nossa motivação pessoal, precisamos criar um plano de 
vida, e nele considerarmos pelo menos sete áreas importantes da nossa 
existência: 
ÁREA FÍSICA 
Respiração – Alimentação – Exercitação – Relaxamento 
ÁREA MENTAL 
Leitura – Filmes e Peças teatrais – Meditação 
ÁREA ESPIRITUAL 
Desenvolvimento da Fé – reconhecimento Interior 
ÁREA SOCIAL 
Amigos sinceros – Cuidados com os inteligentes negativos 
ÁREA FAMILIAR 
Tempo para a família – Diálogo – Carícias – Compreensão 
ÁREA FINANCEIRA 
Austeridade nos gastos – Controle do orçamento 
ÁREA PROFISSIONAL 
Concentração – Melhora diária na performance – objetividade 
 
Use o esquema abaixo como modelo. É importante registrarmos por escrito e 
colocarmos data nos nossos objetivos em todas as áreas. 
 
MEU PLANO DE METAS 
 
Imagine você ganhando na loteria. Imaginou? 
Melhor ainda. Imagine um prêmio máximo, o qual você teria que gastar tudo o 
que ganhou em um só dia, e no dia seguinte você o receberia integralmente para 
gastá-lo de novo num prazo de apenas 24 horas. Mas esse prêmio não poderia 
ser dividido com ninguém, ele seria integralmente seu. 
O que você faria? 
Gastaria o total obtido a cada dia, ou sabendo que no dia seguinte o teria de 
novo, gastaria apenas o essencial? 
Pois seja qual for a sua resposta meu amigo, saiba que a cada dia você recebe 
de Deus 1.440 minutos novinhos em folha, intransferíveis, para vive-los da 
melhor forma possível. 
Pense nisso! 
SUGESTÃO: assistam o filme “ Feitiço do Tempo” 
SINTAXE DO SUCESSO 
Sintaxe do sucesso significa a ordem em que as coisas se encontram em relação 
ao sucesso; Sintaxe significa a parte da gramática que trata da disposição das 
palavras na oração, ou seja, como é a ordem de construção das frases. 
Aprendemos durante o treinamento que experimentamos a vida através de 
nossos sentidos visuais, auditivos e cinestésicos e que formamos nossa R.I. 
(representação interna) através dos filtros que generalizam, omitem e distorcem 
as informações; descobrimos também que nossa R.I. determina nosso ESTADO 
e suas consequências. 
Porém agora precisamos aprender a organizar as coisas para que possamos 
desfrutar dos benefícios dessas descobertas. 
Quando agimos fisicamente em relação a algum estímulo, o de comprar por 
exemplo, existe uma ordem no acontecimento desse fato, que é definido como 
nossa: 
Estratégia de Compra. 
A sintaxe da nossa estratégia é constituída pela ordem em que preferimos 
receber os estímulos para entrarmos em Estado de Compra, essa ordem quando 
modificada nos leva a outro estado que pode ser completamente diferente do 
desejado. 
O Espelho da Mente 
1) Qual era a cor do seu primeiro automóvel? 
90% das pessoas olharão para cima e para a esquerda, que é onde 
acessamos as imagens lembradas visualmente. 
 
 
2) Como você seria se seus cabelos fossem verdes? (Tente imaginar). 
Para imaginar essa cena, você terá que construir uma imagem, pois você não a 
tem na memória, então você olhará para cima e para a direita que é onde 
acessamos as imagens construídas visualmente. 
 
 
3) Como é o som do seu despertador? 
Auditivamente recordada 
 
 
4) Se você ouvisse uma galinha latindo, como seria? 
Auditivamente construída 
 
 
 
5) Pergunte-se como está sua vida nesse momento. Fale consigo mesmo) 
Cinestésicamente lembradas 
 
 
6) Qual é a sensação de comer ostras? Qual é a sensação de correr no 
gelo? 
Cinestésicamente construídas 
 
 
Repare que sempre que os olhos estão se movendo para o lado direito, a pessoa 
está construindo imagens, sons e sentimentos, ou seja, experimentando 
mentalmente essas sensações. 
Quando o movimento tem como constância o lado esquerdo, elas estão 
recordando-se das imagens, sons e sentimentos, ou seja, estão revivendo 
mentalmente essas sensações. 
Se soubermos observar com atenção, e um pouco de treino, descobriremos a 
estratégia, ou a sintaxe que nosso cliente usa para seduzir, comprar etc., 
simplesmente perguntando-lhe como foi que ele comprou seu antigo carro, ou 
como foi seu antigo amor. 
 
QUANDO ESTAMOS MENTINDO, TEMOS QUE CONSTRUIR A MENTIRA 
OLHANDO SEMPRE PARA A DIREITA. 
 
MODELAGEM 
Desde o início do nosso programa de treinamento, estudamos módulos de 
processamento de informações de forma separada, para que pudéssemos agora 
montar o quebra-cabeças de como aprender a ter sucesso. 
Se comermos um bolo, numa festa de aniversário, e gostamos tanto a ponto de 
pedirmos sua receita, estamos na verdade tentando reproduzi-lo em casa para 
novamente experimentarmos a sensação agradável da primeira vez. 
Porém, o fato de termos a receita não basta, é preciso que saibamos a ordem 
em que os ingredientes são colocados, o tempo de forno, etc. 
Se reproduzirmos exatamente os passos do confeiteiro, com precisão nas 
medidas e tempos e temperatura, com certeza teremos como resultado outro 
bolo, mas com o mesmo sabor do primeiro. 
Quando estamos em busca do sucessoem vendas, também é assim. 
Se modelarmos alguém que achamos admirável, pelos resultados obtidos e 
formos precisos na receita, o resultado nos surpreenderá. 
1) Descubra alguém que realmente tenha sucesso em vendas. 
2) Estude-o, verifique suas estratégias. 
3) Pergunte-lhe como pensa quando está vendendo. 
4) Visualize-se no mesmo estado. 
5) Se aquela vozinha interna estiver dizendo? “Vai ser difícil”, diga a ela: “não 
vai ser não. ” 
 
O SUCESSO PODE SER PERIGOSO NA MEDIDA EM QUE NOS 
TIRA A HUMILDADE QUE, NA NOSSA PROFISSÃO, É 
SINÔNIMO DE APRENDER SEMPRE. 
 
É o início da nossa preparação para o novo universo de comunicação, onde o 
cliente precisa ser tratado como peça fundamental do nosso sucesso! 
Fazendo um rápido resumo, falamos sobre o funcionamento do cérebro humano 
e discutimos sobre a forma como nos comunicamos com a vida. 
NOSSA PERSONALIDADE 
É como nos apresentamos ao mundo e se forma com dois fatores: 
GENÉTICOS E CULTURAIS 
Os fatores genéticos são aqueles com os quais viemos ao mundo, ou seja, são 
as nossa pré-disposições herdadas. 
Os fatores culturais são aqueles que adquirimos durante a nossa existência no 
lar, na escola, e no meio em que vivemos socialmente. 
Quando estamos aprendendo a vida, bem pequeninos, muitas coisas nos sãos 
impostos como “ verdades” e aceitas por nós até hoje sem questionamento e se 
transformam em nossos paradigmas. 
A notícia ruim é: 
VOCÊ, É UM SUBPRODUTO DO SEU PASSADO! 
A boa notícia é: 
VOCE PODE MUDAR SUA VIDA AGORA, SÓ DEPENDE DE VOCÊ! 
 
Estudamos detalhadamente que todos os seres humanos recebem as 
informações do mundo, através dos seus sentidos, que subdividimos em: 
VISUAIS — AUDITIVOS – CINESTÉSICOS 
 
Vimos também que formamos nossa representação interna (R.I) dos fatos, 
dependendo de como os filtramos através da: 
GENERALIZAÇÃO 
DISTORÇÃO 
OMISSÃO 
Entendemos então porque um mesmo acontecimento é visto de forma diferente 
pelas pessoas. 
Foi mostrado que o sucesso de uma comunicação depende de alguns fatores e 
suas devidas proporções: 
PALAVRA = 7 % 
 
VOZ = 33% 
 
FISIOLOGIA = 60% 
 
ACOMPANHAMENTO DO CLIENTE 
- O acompanhamento é bem feito quando o vendedor e o cliente parecem estar 
de acordo, ou parecem ser aliados; 
- Quando o cliente sente que ambos pensam da mesma forma e encaram os 
problemas de maneira semelhante; 
- Quando há identificação do cliente em relação ao vendedor, o cliente acha fácil 
e natural concordar com ele; 
- Ambos parecerão emocionalmente idênticos e “os semelhantes se atraem”; 
- A mensagem subjetiva do acompanhamento do cliente é: “Eu o aceito, 
compreendo você, sou como você, confio no que você diz! ” 
- Quanto mais o cliente tiver sido bem acompanhado, mais fácil se tornará 
orienta-lo ou influenciá-lo. 
 
O indivíduo cuja mente é sadia, é interessante por causa das múltiplas facetas 
de sua personalidade, podendo então escolher quais facetas usar quando este 
estiver de frente com o cliente. Os vendedores menos bem-sucedidos são 
inflexíveis ou rígidos no seu comportamento e, dependem de encontrar um 
cliente que se adapte a ele. 
1. Cumprimente o cliente olhando nos olhos; 
2. Regule o calor do cumprimento de acordo com o cliente; 
3. Assuma a postura (fisiologia) parecida ou idêntica; 
4. Ouça e copie o tom (timbre), velocidade e altura da voz; 
5. Pergunte a atividade do cliente e use a linguagem idiossincrática; 
Idiossincrático é uma expressão usada para fazer referência, muitas vezes, a 
situações incomuns ou até impróprias. A palavra idiossincrática não é 
encontrada no dicionário da língua portuguesa, porém, é a forma mais usual da 
palavra idiossincrásico. 
Idiossincrásico é um adjetivo que se refere à idiossincrasia, que é a maneira 
de ver, de sentir e de reagir, própria de cada pessoa. É uma forma incomum 
de se portar perante a sociedade. 
Idiossincrático ou idiossincrásico é a predisposição do temperamento de um 
indivíduo, que faz com que ele sinta de um modo especial e muito seu a 
influência de diversos agentes. É agir fora dos padrões normais, dos padrões 
esperados. 
Todas as pessoas têm suas preferências, suas simpatias e idiossincrasias, ou 
seja, seu modo de ver, sentir e reagir diante de seus conceitos e sua visão de 
vida. 
Em psicologia, idiossincrasia é o conjunto de elementos cuja combinação dá o 
temperamento e o caráter individual. É a particularidade psíquica de um 
indivíduo. 
Em farmacologia, idiossincrasia significa intolerância do organismo a 
determinadas substâncias medicamentosas. 
A palavra idiossincrática é empregada em diversos contextos além do 
comportamental, sempre no sentido de situações incomuns, inconvenientes. 
Na área da Economia pode-se exemplificar com a relação do “risco 
idiossincrático” e os resultados das aplicações no mercado financeiro brasileiro. 
Na área tributária, "o pagamento de impostos no Brasil, está sujeito às 
idiossincrasias da atual legislação". 
 
6. Determine o canal preferido do cliente, e use-o, provocando sua imaginação 
(R.I.) representação interna; 
7. Lembre-se do seu filme mentalmente programado e visualize “EU POSSO 
CONDUZÍ-LO”. 
 
PRINCÍPIO DOS 101% 
As pessoas demasiadamente agradáveis, apesar de bem-intencionadas são, às 
vezes, confundidas com “pessoas de pouca personalidade”, pois a R.I. do cliente 
pode entender que essas pessoas estão “forçando a barra” ou sendo “falsas”. 
Selecione então uma área de acordo no objeto da discórdia, mesmo que seja 
apenas 1% e some com os seus 100% de entusiasmo. 
 HOJE APRENDI ALGO SOBRE AS NOVAS DIMENSÕES DA COMUNICAÇÃO 
NO RAMO DE VENDAS E SEDUÇÃO. ME SENTI ATRAÍDO, POIS ALGUMAS 
SÃO FASCINANTES E POTENCIALMENTE MUITO ÚTEIS. SEI COMO 
APLICÁ-LAS DIA APÓS DIA COM MEUS SEMELHANTES E FAZENDO ASSIM 
ME TORNAREI MAIS HÁBIL. E ISSO, POR SUA VEZ, FARÁ COM QUE SEJA 
CADA VEZ MAIS FÁCIL PARA EU CONSEGUIR ÊXITO. MINHA INFLUÊNCIA 
CRESCERÁ, E SERÁ MAIS FÁCIL PARA EU CONSEGUIR O QUE DESEJO. 
ISSO ESTÁ DENTRO DE MINHAS POSSIBILIDADES E JÁ POSSO VER, 
OUVIR E SENTIR COMO A REALIDADE PARTE DO MEU FUTURO. 
Lembramos que o cliente gosta quando usamos sua linguagem 
”IDIOSSINCRÁTICA”, ou peculiar, que é aquela à qual ele está acostumado. 
Desvendamos juntos os segredos sobre o processo de compra das pessoas. 
Agora você já sabe que usando a imaginação dos outros associada a fisiologia, 
tom de voz e conhecimento do produto, a possibilidade de êxito é aumentada 
em mais de 50%. 
Quando falamos na ordem das coisas, aprendemos que o cliente e todos nós 
usamos certas estratégias para comprar por exemplo, e se a estratégia for 
descoberta, e pode ser, nos transformamos em verdadeiros campeões de 
indução. 
No aspecto pessoal, agora sabemos como lidar com as preocupações e 
organizar nossa agenda, de modo que, nosso cérebro fique livre para criar, 
resolvendo, deletando ou anotando. 
Estudamos a sintaxe do sucesso, e aprendemos o processo de modelagem 
das pessoas bem-sucedidas, podemos iniciar agora mesmo esse método. 
Juntos viajamos através do poder contido na programação mental, e na 
automotivação pessoal. 
Não foi muito o que estudamos, mas trata-se de um assunto por demais 
importante, pois a diferença entre as pessoas de sucesso e os fracassados, 
reside justamente nestes aspectos aqui discutidos. 
 
 
Muitos avaliam a experiência que possuem pelos anos em que se dedicam àquilo 
que fazem. Se isso fosse verdade, aquele funcionário que aprendeu, em 15 
minutos, a carimbar os documentos que lhe chegam às mãos, depois de 10 anos 
na mesma atividade poderia dizer que tem 10 anos de experiência. Na realidade, 
tem 15 minutos de experiência repetida durante muitos anos.Pedro, um lenhador, após um grande trabalho em uma área de desmatamento, 
se viu desempregado. Após tanto tempo cortando árvores, entrou no corte! A 
madeireira precisou reduzir custos... 
Saiu, então, à procura de nova oportunidade de trabalho. Seu tipo físico, porém, 
muito franzino, fugia completamente do biótipo de um lenhador. Além disso, o 
machado que carregava era desproporcional ao seu tamanho. Aqueles que 
conheciam Pedro, entretanto, julgavam-no um ótimo profissional. 
Em suas andanças, Pedro chegou a uma área reflorestada que estava 
começando a ser desmatada. Apresentou-se ao capataz da madeireira como um 
lenhador experiente. 
E ele o era! O capataz, após um breve olhar ao tipo miúdo do Pedro e, com 
aquele semblante de selecionador implacável, foi dizendo que precisava de 
pessoas capazes de derrubar grandes árvores, e não de "catadores de 
gravetos". Pedro, necessitando do emprego, insistiu. Pediu que lhe fosse dada 
uma oportunidade para demonstrar sua capacidade. Afinal, ele era um 
profissional experiente! Com relutância, o capataz resolveu levar Pedro à área 
de desmatamento. E só fez isso pensando que Pedro fosse servir de chacota 
aos demais lenhadores. Afinal, ele era um fracote. 
Sob os olhares dos demais lenhadores, Pedro se postou frente a uma árvore de 
grande porte e, com o grito de "madeira", deu uma machadada tão violenta que 
a árvore caiu logo no primeiro golpe. Todos ficaram atônitos! Como era possível 
tão grande habilidade e que força descomunal era essa, que conseguira derrubar 
aquela grande árvore numa só machadada? Logicamente, Pedro foi admitido na 
madeireira. 
 
Seu trabalho era elogiado por todos, principalmente pelo patrão, que via em 
Pedro uma fonte adicional de receita. 
O tempo foi passando e, gradativamente, Pedro foi reduzindo a quantidade de 
árvores que derrubava. O fato era incompreensível, uma vez que Pedro estava 
se esforçando cada vez mais. Um dia, Pedro se nivelou aos demais. Dias depois, 
encontrava-se entre os lenhadores que menos produziam... 
O capataz que, apesar da sua rudeza, era um homem vivido, chamou Pedro e o 
questionou sobre o que estava ocorrendo. "Não sei", respondeu Pedro, "nunca 
me esforcei tanto e, apesar disso, minha produção está decaindo". 
O capataz pediu, então, que Pedro lhe mostrasse o seu machado. Quando o 
recebeu, notando que ele estava cheio de "dentes" e sem o "fio de corte", 
perguntou ao Pedro: 
"Por que você não afiou o machado?". Pedro, surpreso, respondeu que estava 
trabalhando muito e por isso não tinha tido tempo de afiar a sua ferramenta de 
trabalho. 
O capataz ordenou que Pedro ficasse no acampamento e amolasse seu 
machado. Só depois disso ele poderia voltar ao trabalho. Pedro fez o que lhe foi 
mandado. Quando retornou à floresta, percebeu que tinha voltado à forma 
antiga: conseguia derrubar as árvores com uma só machadada. 
A lição que Pedro recebeu cai como uma luva sobre muitos de nós - preocupados 
em executar nosso trabalho ou, pior ainda, julgando que já sabemos tudo o que 
é preciso, deixamos de "amolar o nosso machado", ou seja, deixamos de 
atualizar nossos conhecimentos. Sem saber por que, vamos perdendo posições 
em nossas empresas ou nos deixando superar pelos outros. Em outras palavras, 
perdemos a nossa potencialidade. 
A experiência não é a repetição monótona do mesmo trabalho, e sim a 
busca incessante de novas soluções, tendo coragem de correr riscos que 
possam surgir. 
É "perder tempo" para afiar o nosso machado. 
 
DICAS PARA FALAR EM PÚBLICO 
Todos nós, pelo menos uma vez na vida, já tivemos que falar em público numa 
ocasião formal ou mesmo numa reunião informal. Esse artigo é resultado da 
modelagem de inúmeros excelentes oradores públicos - alguns com treinamento 
em PNL e outros não. 
As idéias e sugestões apresentadas aqui farão uma tremenda diferença na sua 
atuação como orador em público. Isso inclui o seu estado, o estado da audiência, 
dicas de como montar o seu discurso, o seu modo de falar, como ancorar a 
audiência, como acrescentar um "algo mais" ao discurso e como se aperfeiçoar 
no futuro. 
 
O seu estado 
 
Vamos começar com uma ressignificação: é bom ficar um pouco nervoso! Isso 
o deixa ativo e atento. Aqui estão algumas idéias para garantir que você 
mantenha um bom estado ao falar em público. 
1. Excelentes oradores praticam, e não importa quão espontânea pareça a fala 
deles. Um orador me disse que ele ensaia até 8 vezes antes de se apresentar 
perante uma audiência. Outro me contou que ele pode sonhar estar fazendo o 
seu discurso - e que algumas vezes o faz! Ironicamente, quanto mais você 
ensaiar, mais espontâneo você parece, porque pode mudar de assunto e 
retornar facilmente ao tema inicial. 
Escreva um esboço do que você quer dizer e depois fique de pé na frente de um 
espelho, de um amigo, com um gravador ou uma câmara de vídeo e ensaie até 
se sentir confortável. Estar preparado é a sua maior ferramenta contra o 
nervosismo (ou se você tiver uma estratégia de "mover-se em direção à”, para 
ficar relaxado e se sentir no controle). 
2. Saber como redigir notas é essencial. Existem duas regras que devem ser 
usadas para escrever notas: "pouco e grande." Lembre-se: você ensaiou e está 
familiarizado com aquilo que vai falar. Portanto escreva tão pouco quanto 
possível. Não escreva as frases por inteiro; ao contrário, escreva palavras ou 
trechos que lhe recordem o que você quer falar. 
Invista em duas canetas de marcação de cores diferentes e escreva com letras 
grandes em negrito aquilo que pode ver facilmente apenas dando um olhar 
rápido nas suas folhas. Mudar as cores no final de cada idéia irá tornar as suas 
notas mais legíveis. Se você estiver digitando, use uma fonte grande. Você quer 
que a sua fala seja fluente porque isso irá ajudá-lo a ficar mais relaxado. Isso 
também o liberta para prestar mais atenção na audiência para obter rapport ou 
para ancorar estados. Empacar no meio da palestra tentando decifrar as suas 
notas pode ser embaraçoso. E a sua audiência pode ficar irritada. 
3. Respire com o diafragma porque isso o deixa relaxado. Fale com a sua laringe 
aberta. (Uma maneira de fazer isto é visualizar que ela está aberta.) 
4. Use o padrão swish para se colocar em qualquer estado que o ajude a obter 
um desempenho máximo. 
O PADRÃO SWISH CINESTÉSICO 
Há muito tempo atrás (ou pelo menos assim parece), Richard Bandler e John 
Grinder inventaram uma maneira de "dar um sinal" (swish) ao cérebro para 
retirá-lo de uma situação sem recursos para pensar, sentir e reagir às coisas, e 
levá-lo a uma forma nova e melhorada de resposta. Desde então, os 
praticantes da PNL vêm "dando sinais para seus cérebros" e para os cérebros 
dos outros, a fim de transformar hábitos como o de fumar, comer 
compulsivamente, roer as unhas, entrar em pânico, etc. A partir disso, eles 
inventaram O Padrão Swish. Na obra, Using Your Brain – For a Change (1985) 
(Usando seu Cérebro – para uma Mudança), podemos encontrar os detalhes 
específicos para criar um swish visual. Mais tarde, Connirae e Steve Andreas 
(1989) apresentaram os detalhes da criação do swish auditivo. Bem, agora é 
hora de acrescentar mais um, isto é, como realizar um swish cinestésico. 
Em muitos casos, o Swish Cinestésico utiliza os mesmos processos que 
aparecem nas obras de Robert Dilts e Judith DeLozier, The Dancing 
Score e Somantic Syntax. O objetivo geral é transportar a pessoa de um 
Estado Problemático para um Estado Desejado. Uma vez que isso acontece 
através de um sistema cinestésico, sua realização é mais agradável, já que não 
necessita obter muitos dados cognitivos sobre a dificuldade. Confia mais na 
"sabedoria do corpo."Para realizar este padrão, é necessário um pequeno espaço onde se possa ter 
pelo menos quatro (ou talvez seis a dez) âncoras espaciais. Depois que os 
espaços estiverem prontos, escolhe-se e ancora-se um lugar para o seguinte: 
Espaço para o Observador Atento 
Espaço para a Situação sem Recursos 
Metaespaço para a Situação sem Recursos 
Espaço para a Situação com Recursos 
Damos as instruções a seguir, supondo que haverá um Orientador para facilitar 
o processo. Isso não significa que é necessária a presença de outra pessoa 
para dirigir o padrão, mas unicamente que, às vezes, no começo é bom ter 
alguém para marcar e medir, calibrar e assistir. Portanto, convide alguém e 
comecem a usar a técnica. A seguir, colocamos afirmações sugestivas entre 
aspas, para uso do Orientador. 
O Padrão 
Selecione uma situação na qual você deseje ter mais escolha e poder. 
Convide o experimentador a ficar em pé e andar pela sala, fazendo 
movimentos para libertar-se de toda e qualquer tensão e estresse, a fim de 
preparar-se para a experiência. "E à medida que você se movimenta, entre 
num estado agradável de atenção e clareza. Entre num estado de simples 
observação, de maneira calma e relaxada. Enquanto você faz isso, pare num 
local que vamos chamar de Metaposição de observação atenta." (Se a pessoa 
se esforçar para encontrar esse lugar, peça-lhe para lembrar-se de uma 
situação em que observou alguma coisa, de uma janela, de uma sacada, por 
exemplo.) 
"Agora, deste lugar (como nos Swishes Auditivo e Visual) escolha um hábito, 
um sentimento ou pensamento automático, uma reação semântica a alguma 
coisa que você não mais considera útil ou valiosa para você. O que você 
gostaria que tivesse mais escolha e eficácia para você?" 
Ancore cinestesicamente e amplifique a Resposta Indesejada. 
"Uma vez escolhido o comportamento ou resposta desejado, mova-se de onde 
você está para uma posição espacial próxima, e entre na cinestesia dessa 
resposta. Se você se sentir na defensiva quando alguém usa um certo tom de 
voz, expressão facial, quando fala sobre algum assunto, usa certas palavras, 
etc., imagine esse gatilho como estímulo quando você entra no local onde 
vai ancorar isso espacialmente. Como se sente?" 
Se estiver trabalhando com uma pessoa ou em grupos, o Orientador também 
deve estabelecer outra âncora no braço ou no ombro. 
Identifique plenamente as Experiências Cinestésicas dessa Resposta em seu 
Corpo. 
"Agora, concentre-se por um momento, entre em si mesmo, e note 
especificamente de que maneira você experimenta essa resposta indesejada – 
cinestesicamente. De que maneira você a experimenta? Se houver contração 
em seus músculos, quais deles? Se houver desconforto no estômago, note a 
qualidade e as características desse desconforto." Passe a lista das qualidades 
cinestésicas (i.e., frio, calor, pressão, conforto, leveza, aperto, ritmo, 
movimento, etc.). 
"Focalize sua atenção na área e note as diferentes sensações. 
Identifique as distinções representacionais (ou submodalidades) que formam 
essa experiência." 
"Após haver identificado tudo isso cinestesicamente, imagine o ponto ou área 
visualmente e depois junte, também, todas as qualidades visuais (i.e., luz, cor, 
claridade, etc.) Faça a mesma coisa auditivamente, ouça os sons que surgem e 
sinta as sensações (i.e., volume, aperto, etc.)" 
Agradeça, Reconheça e Descubra. 
"No mesmo local, dê um passo para trás, para ‘sentir’ (ver, ouvir, sentir, cheirar) 
como se fosse "por detrás de sua mente". 
Enquanto faz esse metamovimento para pensar e sentir a respeito desse lugar 
e experiência, agradeça a parte de você que criou essa resposta, mesmo que 
tal resposta não seja mais valorizada e desejada. Enquanto você vai para 
dentro, aceite e valide, ‘Eu agradeço a parte de mim mesmo que gerou esse 
aperto no meu estômago e músculos dos braços, que eu chamo de "defesa" ’. 
"Enquanto reconhece isso, descubra qual a intenção positiva. Aqui, você 
poderá descobrir por que ela gerou esses sentimentos, movimentos, gestos, 
etc. ‘O que você, parte de mim que criou esta maneira de responder e lutar, 
está procurando realizar por mim, que me sirva de modo positivo e valioso? ’" 
"Aquiete-se para perceber outras respostas internas a essa pergunta. Elas 
podem tomar a forma de imagens, memórias, sons, vozes ou sensações." 
"Se você não descobrir uma intenção que considera fortemente ‘positiva’, dê 
mais um passo para trás e repita a pergunta. Continue a repetir esse 
procedimento até descobrir uma intensão positiva que possa afirmar 
totalmente." 
Encontre e Amplifique uma Área cheia de Recursos e Tranquilidade. 
"Saia da metaposição (ou posições) do comportamento sem Recursos. Vá para 
a localização espacial do Observador Atento. Então, a partir daqui, identifique 
outra resposta (comportamento, emoção, conceito) que você gostaria de 
experimentar sob o mesmo gatilho ou estímulo. Quando você identificar esta 
Resposta cheia de Recursos, vá para outro ponto próximo de onde você estava 
localizado com o Comportamento sem Recursos. 
Entre dentro desse Comportamento de Recursos plenamente, enquanto se 
lembra de como se sente estando lá. Uma vez ali, comece a notar como seu 
corpo se sente quando está nesse lugar. Está relaxado e confortável? Está 
energizado e pronto para uma ação positiva? 
Enquanto faz essa experiência, focalize o que vê, ouve, e sente em cada 
sensação que a experiência abrange, para que você comece a se familiarizar 
com as qualidades e variantes que formam os componentes da maneira como 
você codifica esta espécie de resposta cinestésica (i.e., em movimento, 
relaxado, leve, suave, voz calma, acalmando-se, etc.). 
Continue expandindo e alargando esta área em seu corpo até sentir-se cada 
vez melhor. Mantenha-se ampliando as qualidades de ‘submodalidade’ que a 
tornam mais rica e plena para você. Especialmente, use as características mais 
importantes e fortes que enriquecem a qualidade de seus sentimentos." 
Acione a Motivação e o Desejo. 
"Volte para a primeira posição novamente, de Observador Atento. Daqui, 
identifique de que maneira sua vida seria enriquecida se você se dirigisse 
ao Comportamento com Recursos quando ocorresse o gatilho ou estímulo." 
"Isso enriqueceria sua vida? 
"Que valor teria para você?" 
"O quanto você realmente gostaria de experimentar essa maneira de 
responder?" 
"Você está pronto para instalar essa situação como um programa novo?" 
Faça o Swish Cinestésico. 
"Agora que você está pronto, entre no espaço da Resposta sem Recursos 
sabendo que, dentro de um instante – somente o tempo necessário para 
pronunciar – "Swishhhh!" Você vai passar rapidamente daqui para o espaço da 
Resposta com Recursos, porque quando você vem aqui pela primeira vez em 
resposta ao gatilho (mencione o estímulo que provocou a resposta antiga) seu 
corpo inteiro e seu ser sabem que você pode ir para lá agora Swishhhh!" 
Dê dois ou três passos necessários para mover-se rapidamente para o Espaço 
com Recursos. 
Saia e repita cinco vezes. 
"Saia daí e vá para o Observador Atento, a fim de quebrar o estado 
momentaneamente. Depois, vá para o Espaço sem Recursos e pense sobre o 
gatilho ... "Vá para lá agora ... Swishhhh!" 
5. Além de tudo que está acima, seja apenas você mesmo. Não faça o erro de 
"Fulano de tal é um grande orador. Vou imitar a maneira dele falar e também ser 
um grande orador." Os melhores oradores são apenas eles mesmos ... no seu 
melhor desempenho. 
 
O estado da audiência 
 
Aqui nós temos dois itens: logística e ancoragem. 
1. A primeira regra é "não chegue na hora". Ao contrário, chegue cedo e faça 
umaverificação "CALT." Isso ajuda colocar a audiência num estado desejável 
para ouvi-lo. Não fazer isso pode ser uma receita para o desastre. 
Cadeiras: tenha certeza de que a disposição das cadeiras foi arranjada para se 
adaptar melhor ao seu estilo. Você prefere as cadeiras em fila ou em 
semicírculo? A que distância você quer ficar da audiência? Se você não 
conseguir fazer mudanças na configuração da sala, visualize dando a palestra e 
se pergunte o que você pode fazer para que ela transcorra o mais tranquilo 
quanto possível. 
Um orador me contou que deu conferências em duas faculdades diferentes no 
Arizona. Apesar do fato das audiências serem muito parecidas, uma conferência 
foi excelente e a outra um fracasso completo. Por que? Na primeira, ele estava 
num ambiente informal que se adaptava melhor ao seu estilo. A segunda, era 
num grande auditório em que ele teve que usar um pódio num tipo de palco. 
Você deve indagar antecipadamente que tipos de salas estarão disponíveis 
porque assim você pode organizar a palestra na configuração que mais lhe 
agrade. 
Áudio: verifique cuidadosamente o microfone e o sistema de som e tenha 
certeza de que ele está funcionando. Pratique com o microfone para que você 
se sinta confortável e familiar antes de começar a sua palestra. Consiga que 
alguém sente no fundo da sala e sinalize para você se o som não estiver alto o 
suficiente. Você quer que a audiência ache uma experiência agradável ouvir 
você? 
Luzes: Normalmente é bom que as luzes estejam acesas no máximo. Primeiro 
porque a audiência será capaz de vê-lo melhor bem como qualquer objeto que 
você possa usar. Depois porque isso contribui para que eles permaneçam 
acordados!!! 
Temperatura: faça uma avaliação de como a sala irá parecer quando a 
audiência estiver completa. Quanto de ar frio ou de calor será necessário? Você 
não quer que eles fiquem com calor nem com frio. (A propósito, lembre-se de 
colocar uma garrafa de água e copo para você.) 
 
2. Além de qualquer âncora de palco que você quiser estabelecer, lembre-se que 
existem três âncoras que podem ser estabelecidas automaticamente a seu favor: 
nomes, aniversários e lugares ("NAL"). 
O nome das pessoas ou da empresa tem um cinestésico positivo muito forte e 
por isso lembre-se de usá-los muitas vezes durante a sua palestra! 
Considere qualquer evento que ocorreu na mesma data da sua palestra e que 
seja relevante porque aniversários também têm um cinestésico forte. Por 
exemplo, você está dando uma palestra sobre o meio ambiente: "hoje fazem 
exatamente dois anos que seis dos nossos adolescentes foram levadas às 
pressas para a emergência depois de nadarem nas águas poluídas do lago..." 
Um bom almanaque pode lhe dar referências dos eventos que aconteceram em 
cada dia do ano. 
 
Do mesmo modo, lugares são carregados com um cinestésico forte. Usando o 
exemplo acima, se do lugar em que você estiver, puder ver o lugar em que as 
pessoas estavam nadando, apontando você poderia dizer: "e foi exatamente 
neste local que seis dos nossos adolescentes estavam nadando antes de serem 
levados às pressas para a emergência..." 
 
O próprio discurso 
 
Considere antecipadamente qual é o propósito da sua palestra. Existem três 
áreas importantes: influenciar, instruir e persuadir. Isto é, o que você quer: que 
a audiência se sinta diferente sobre o seu assunto, aprenda algo na sua palestra 
ou acredite em algo como resultado da sua palestra? Depois que você decidir 
sobre uma ou mais dessas áreas, pense com atenção e especificamente sobre 
o que quer influenciá-los, sobre o que quer que eles aprendam ou em que 
acreditar. 
Uma vez, eu estive presente numa palestra sobre nutrição. O orador falava e 
falava sobre os desafios de comer nutritivamente no mundo de hoje. Tudo na 
sua palestra estava ótimo, exceto uma coisa: ele devia discutir as maneiras de 
comer com mais nutrição e ele omitiu isso na sua fala! O organizador da palestra 
tentou duas vezes, mas o palestrante não compreendia as interrupções, e no 
final desapontou a audiência. 
A sua observação inicial é o que conecta você com a sua audiência, portanto 
considere cuidadosamente o que dizer. Tipicamente, você compassa a 
experiência corrente deles. Isso varia dependendo do tipo de grupo a quem você 
está falando. Um modo de se fazer isso é mencionar algum evento atual que 
provavelmente esteja na cabeça deles e então conduzir isso para a sua fala. 
"Todo mundo ainda está chocado pela terrível tragédia que ocorreu na semana 
passada ... e hoje eu gostaria de falar a vocês sobre ..." 
Não organizar o corpo principal de uma palestra é onde muitos oradores falham. 
Lembre-se: você já conhece e compreende sobre o que quer falar, mas a sua 
audiência não. O que parece estar perfeitamente claro para você pode ser difícil 
para eles compreenderem. Uma regra muito prática é usar um metaprograma 
global-específico-global. 
Inicie dando uma visão geral do que você vai falar (global): "Existem três 
problemas importantes que terão que ser discutidos hoje à noite: as razões do 
aumento da poluição, os perigos decorrentes e o que pode ser feito." 
Quando você entrar no específico, indique quando for mudar de um ponto para 
o seguinte para ajudá-los a acompanhar o que você está falando. "Tendo 
discutido as razões para o aumento da poluição, vamos agora falar sobre os 
perigos decorrentes..." 
Nos seus comentários de encerramento, resuma primeiro o que você disse 
(global). 
Depois decida que estado que você quer deixar com eles e cuidadosamente 
considere quais são os comentários que irão deixá-los neste estado. Mantenha 
em mente que essa é a impressão que eles irão levar para casa, e por isso tenha 
certeza de concluir bem. "Nós temos somente um planeta para viver, portanto 
vamos cuidar dele para que ele possa cuidar de nós!" 
 
O seu modo de falar 
 
A diversidade enriquece a sua fala bem como o ajuda a se conectar com 
diferentes tipos de pessoas na sua audiência. Aqui estão algumas maneiras de 
fazer isso. 
1. Bons oradores apelam para todos os sistemas representacionais. 
Tipicamente, eles ficam de pé o que obriga a audiência a olhar para cima e ir 
para o visual. 
Alguns falam num compasso rápido (visual) e outros num compasso mais 
moderado (auditivo). Virtualmente todos bons oradores pronunciam claramente 
(auditivo digital) e não tem voz monótona (auditivo tonal). E virtualmente todos 
eles usam uma linguagem rica e vívida bem como muitas palavras cinestésicas. 
Um orador me contou que "a técnica mais segura é simplesmente ser sincero e 
falar direto do coração" (cinestésico). 
 
2. Considere quem é a sua audiência e você saberá quais predicados a serem 
encorajados. Algumas vezes você estará falando para um grupo misto, geral e 
vai querer falar em todos os sistemas representacionais. Porém outras vezes, o 
grupo pode ser mais homogêneo. Por exemplo, eles são floristas, arquitetos, 
advogados, músicos ou terapeutas?! 
 
3. Varie os operadores modais. Afinal, existem coisas que nós temos que fazer 
para parar a poluição, coisas que podemos e queremos fazer, bem como outras 
que nós esperamos fazer. 
 
4. Para encorajar todos na audiência, você também vai querer subir e descer na 
hierarquia das idéias. Tenha certeza de fazer algumas afirmações abstratas 
sobre a poluição bem como algumas muito específicas. 
 
5. Sem dúvida considere os diferentes valores que as pessoas podem ter sobre 
o seu assunto. Por exemplo, algumas pessoas podem ver a poluição como algo 
perigoso e insalubre, outras podem vê-la como destruidora da beleza da 
natureza, enquanto outras se preocupam com o enorme custo exigido para 
eliminá-la.6. E não vamos nos esquecer que na audiência existem os semelhantes e os 
diferentes. Esteja seguro de utilizar marcadores linguísticos para captar a 
atenção de todos. "Certamente muitos de vocês irão discordar, mas, ..." "Tudo 
se resume a ..." "A política governamental tem sido efetiva, mas nós gostaríamos 
de aperfeiçoá-la com...." 
 
O algo a mais da sua fala 
 
Bons oradores sabem como usar humor e histórias. O que é humor de primeira 
qualidade? Um orador definiu que é aquilo que faz alguma coisa ser engraçada 
de maneira muito atraente. "Quando o seu comentário chama a atenção para 
alguns aspectos da verdade, ele é engraçado." 
Uma vez eu estive presente numa palestra para um grupo de estudantes com 18 
anos. 
Evidentemente o orador devia dizer a eles que deveriam ir almoçar logo após a 
palestra. As instalações da lanchonete no andar de baixo estavam precárias e 
não estavam à altura do que os estudantes estavam acostumados. O orador 
arrancou muitas risadas anunciando "o almoço será servido agora no restaurante 
principal que está localizado no andar de baixo." 
 
 
Outro orador me contou que ele sai do seu caminho para reunir histórias. "Eu 
aproveito cinco de cada 100 histórias que ouço - mas é válido ouvir essas 95 
insípidas para conseguir estas cinco gemas." 
Além das histórias que você ouve, algumas das melhores são as que ocorreram 
com você. Os episódios da sua vida têm a vantagem de serem únicos (nunca 
ninguém contou essa história) e, além disso, só você pode contar com emoção 
porque aconteceu com você mesmo. 
Isso é tão importante que você não deve confiar na memória. Junte as histórias 
e as coloque por escrito para que estejam sempre disponíveis para você. Um 
método é pegar uma folha de papel e dividir em três colunas como: 
 
O assunto irá ajudá-lo a descobrir histórias apropriadas para o seu discurso. 
Nas suas notas para o discurso você pode escrever o título da história porque 
assim, quando estiver falando, pode se lembrar imediatamente da história que 
selecionou. Abaixo da descrição, você coloca os pontos principais porque assim 
você se lembra deles mesmo anos depois do acontecido. 
Aqui está uma história real que me aconteceu dois anos atrás. Eu a uso para 
colocar a audiência num estado de curiosidade. Normalmente eu a conto como 
está abaixo, elaborando pontos diferentes e colocando sugestões de acordo com 
a audiência. 
Uma vez eu peguei um táxi e perguntei para o motorista "Como vai o trabalho?" 
Ele me disse que na realidade ele não aguentava mais - todo dia a mesma coisa. 
Então eu disse a ele que conhecia um médico que mostrava sempre um 
tremendo interesse no seu trabalho e na devoção aos seus pacientes, apesar de 
passar a maior parte do dia olhando a garganta das pessoas e em outras rotinas 
de procedimentos médicos. 
Uma vez eu perguntei a esse médico como ele fazia para ter sempre esse 
interesse no trabalho e na devoção para com os pacientes. Ele me contou que 
fazia duas coisas e que isso o ajudava a ter esse interesse e devoção. 
Então eu disse ao motorista de táxi: "Essas duas idéias podem realmente lhe 
ajudar" e perguntei - "Gostaria de saber quais são esses dois segredos?" 
O motorista respondeu que ele não estava interessado porque ele já havia 
ouvido todos os conselhos que existiam para serem ouvidos e que nada iria 
ajudá-lo. E eu disse para mim mesmo - "Que pena que você não se dá apenas 
mais uma chance." 
 
O aperfeiçoamento 
 
Existem três discursos: o discurso que você planejou dar, o discurso que você 
deu e o discurso que você desejaria ter dado. Divirta-se crescendo com os seus 
erros. Não se puna pelas coisas que você disse e que desejaria não ter dito e 
pelas coisas que gostaria de ter dito, mas não disse! Lembre-se da 
pressuposição da PNL: o insucesso é um feedback. 
Mantenha um diário do que você fez bem e que quer continuar fazendo bem, 
bem como o que quer melhorar e como fazer isso. Também solicite feedback de 
algumas pessoas selecionadas na audiência. 
O sistema dos 4 pontos fundamentais para a Excelência pode ser 
particularmente útil para você conquistar excelência para falar em público: 
1. Saiba o que você quer. Onde e quando você quer desenvolver as suas 
habilidades de falar em público? Você quer fazer carreira ou apenas falar 
em público para fazer falas casuais? 
2. Seja flexível para fazer qualquer mudança necessária para ser bem-
sucedido. 
3. Acuidade sensorial: calibre as reações da sua audiência para ver se você 
está melhorando ou não. 
4. E claro, inicie agora! 
 
COMO CURAR RELAÇÕES DESLEAIS DE TRABALHO 
Survivor (O Sobrevivente) é um show de televisão que se popularizou (no Brasil 
foi criado o "No limite"), porque expõe a natureza humana – tanto o lado bom 
como o mal, mas principalmente o mau, porque este geralmente é mais 
interessante. A formação e dissolução de alianças, as estratégias para ganhar 
ou opor-se aos outros, a mentira, a fraude e a deslealdade capturam a atenção 
dos espectadores. Tudo isso é feito em nome do jogo, pela sobrevivência por 
mais um dia, e para ganhar o grande prêmio. 
Recentemente, li comentários feitos por um psicólogo, que disse que a tática 
usada pelos participantes do Survivor não teria sucesso num ambiente de 
trabalho. O psicólogo disse que a colaboração e a confiança são ingredientes-
chave para alcançar sucesso no trabalho. 
Eu concordo que a colaboração e a confiança são importantes contribuições para 
o sucesso no trabalho. Pela minha experiência, no entanto, os espectadores 
assistem o Survivor porque o show apresenta os mesmos tipos de 
comportamento que eles veem regularmente em seus locais de trabalho. 
Normalmente, eles veem o comportamento do Survivor – a fraude e a manobra 
pelo ganho pessoal à custa dos outros – nos colegas e nas organizações para 
quem trabalham. 
As culturas organizacionais frequentemente encorajam a deslealdade e outros 
comportamentos do Survivor entre seus empregados. Podemos reconhecer 
facilmente os fatores que promovem esses comportamentos: objetivos 
incongruentes, mudança de coalizões, busca de desculpas, procura de culpados 
e uma história de tolerância para com as violações da confiança. 
Por exemplo, o downsizing - corte de empregados - é a versão corporativa do 
Survivor Island. Isso coloca os empregados uns contra os outros – nem todos 
vão sobreviver, e alguns dos que sobreviverem serão beneficiados pelo corte. 
Esses cortes também promovem a construção de coalizões e encorajam a 
comunicação falsa ou ilusória para esconder as demissões que se seguirão. As 
companhias que realizam esses cortes têm dificuldade para construir equipes 
eficientes e obter a cooperação dos trabalhadores. Também, são as que muitas 
vezes se queixam de que os empregados não são mais leais aos seus 
empregadores. Será que eles esperam, realmente, que os trabalhadores sejam 
leais a companhias que os tratam como mercadorias? 
Existem três tipos de deslealdade: (1) não intencional, (2) premeditada, e (3) 
oportunista. A deslealdade não intencional viola a confiança sem a intenção de 
fazer isso. Por exemplo, um trabalhador pode revelar, inadvertidamente, 
informações confidenciais sem a intenção de fazê-lo. Esse é o clássico deslize 
da língua. 
A deslealdade premeditada consiste em entrar numa relação de confiança para 
trair a outra pessoa. Os espiões são exemplos de deslealdade premeditada. Isso 
acontece, muitas vezes, durante as fusões de empresas. Por exemplo, os 
diretores da empresa adquirente garantem aos executivos da companhia 
adquirida que eles terão emprego na nova organização. Eles sabem que, assim 
que obtiverem informações importantes dos empregados, ou queos 
empregados completarem projetos críticos de curto prazo, a companhia vai 
demiti-los. 
Os traidores oportunistas pretendem trair a outra parte, mas não entram na 
relação com essa finalidade. As circunstâncias adequadas e a crença de que 
eles vão ganhar mais através da traição do que agindo com integridade fazem 
com que o oportunista ceda à tentação. O traidor oportunista avalia os benefícios 
potenciais da deslealdade, a probabilidade de ser pego e a severidade das 
penalidades que sofrerá caso seja descoberto. 
A maioria das traições são oportunistas. Colegas de trabalho não têm a intenção 
de trair uns aos outros. Eles simplesmente o fazem quando surge a 
oportunidade. As fofocas, as punhaladas pelas costas, o crédito não merecido 
por trabalhos executados por outros colegas, são exemplos de deslealdade no 
local de trabalho. 
As organizações que experimentam falta de confiança dos empregados 
geralmente cometem atos desleais não intencionais ou oportunistas. Delegação 
fraca, falta de comunicação, mudança constante de prioridades. Estilos abusivos 
de gerenciamento e reorganizações repetidas para encobrir a falta de bom 
gerenciamento são exemplos de comportamentos que os empregados podem 
perceber como deslealdade em relação à sua confiança. Embora as ações 
pareçam mínimas isoladamente, elas se somam para criar uma cultura 
caracterizada pela falta de confiança e por sentimentos de deslealdade. 
 
A Deslealdade no Trabalho: 
 
 
As organizações fazem tudo isso em nome do jogo dos negócios ("Foi uma 
decisão de negócio"), e da sobrevivência por mais um dia. Para construir e 
manter a confiança dentro do local de trabalho, devemos mudar o jogo que 
estamos jogando. 
 
Sete Passos para Curar uma Relação Desleal de Trabalho 
 
A deslealdade à confiança no local de trabalho é comum, e seus efeitos são 
duradouros. Os trabalhadores experimentam a traição de seus colegas, de seus 
dirigentes e da própria organização. As experiências de deslealdade vão desde 
a falta de comparecimento a um compromisso até a sabotagem deliberada. 
Reconstruir relações de confiança e vencer sentimentos de deslealdade são 
elementos essenciais para muitas organizações. A falta de confiança, a 
desilusão, e o cinismo muitas vezes contaminam as organizações. Quando dou 
consultoria a algumas organizações, as pessoas me pedem, muitas vezes, curas 
rápidas para os problemas de confiança do pessoal entre si e na organização. 
Infelizmente, as curas milagrosas geralmente não funcionam. 
Uma vez violada uma relação de confiança, o reparo não é fácil. As pessoas 
reconstroem a confiança lenta e deliberadamente. As pessoas que foram vítimas 
de violações procuram permanentemente exemplos de deslealdade. Elas estão 
em constante alerta. Para reparar sua reputação prejudicada, o traidor deve 
demonstrar continuamente seu melhor comportamento. 
Os sete passos vão ajudar a reparar o prejuízo causado por relações desleais. 
Esses passos podem parecer uma terapia, porque são parte de um processo 
terapêutico para indivíduos e organizações. 
 
Passo UM: Observe e conheça a situação. Comente sobre a falta aparente de 
confiança e a deslealdade percebida. Reconheça conscientemente o que as 
pessoas percebem subconscientemente, ou aquilo que comentam na intimidade. 
Passo DOIS: Aborde sentimentos e emoções. A deslealdade, e sua percepção, 
machucam. Você deve abordar as emoções que as pessoas estão 
experimentando. 
Deixe-as falar em segurança, Ouça, Empatize e compreenda o que as pessoas 
experimentaram e de onde elas estão vindo. Este passo não se destina a julgar 
quem está certo ou errado. Ao invés disso, destina-se a compreender – 
compreender como as pessoas percebem o que aconteceu com elas, e 
compreender como se sentem a respeito. 
Passo TRÊS: Obtenha suporte. Os programas efetivos de mudança pessoal 
encorajam as pessoas a obter suporte. O mesmo é verdadeiro para os 
programas de mudança na organização. Obtenha auxílio de especialistas que 
podem facilitar o processo de cura, ou que já passaram por situações 
semelhantes. Os empregados podem necessitar do apoio de conselheiros para 
guiá-los ao longo do processo de mudança. 
Passo QUATRO: Aprenda com a experiência. Resinifique a experiência, para 
aprender com ela. O que aprendemos com isso? O que vamos fazer de maneira 
diferente na próxima vez? Como podemos impedir que isso aconteça de novo? 
Como podemos olhar para a experiência de modo diferente, a fim de beneficiar-
nos dela? 
Você não pode mudar o passado, mas pode vê-lo de modo diferente, procurando 
descobrir o que aprendeu com essa experiência. 
Passo CINCO: Assuma a responsabilidade. Como você contribuiu para a 
situação? Que papel você exerceu na deslealdade? Este passo pode incluir o 
reconhecimento de seus motivos e expectativas. 
Passo SEIS: Perdoe. Perdoe a si próprio e perdoe os outros. O perdão é 
terapêutico. O perdão é importante para fazer a situação passar. Através do 
perdão você libera a si próprio, a outra pessoa e o evento. O perdão não significa 
que você seja ingênuo ou tolo. Você deve tomar as providências necessárias 
para proteger-se contra novas traições. 
Passo SETE: Vá em frente. Deixe a situação passar e vá em frente. Mais uma 
vez, isso não significa que você deva esquecer. Você pode lembrar da situação 
e o que você aprendeu dela, de modo a não cometer novamente os mesmos 
erros. Focalize-se no futuro. 
Este processo funciona tanto para os indivíduos como para as organizações. As 
organizações, muitas vezes, tentam ignorar as traições percebidas ou encobri-
las porque acham que não são importantes. Os atos que conduzem a 
sentimentos de traição podem parecer pequenos e não intencionais. 
Brevemente, a organização vai se encontrar atolada na desconfiança e no 
cinismo. Os dois primeiros passos do processo de cura são críticos. Para 
reconstruir uma relação de confiança com os empregados, a organização deve 
reconhecer o que foi que ela fez, e deixar que os empregados expressem seus 
sentimentos. 
Os dirigentes podem usar este processo para ajudar os trabalhadores em conflito 
a curar e restaurar sua relação de trabalho. 
A traição da confiança pode destruir as relações de trabalho. Use o processo de 
cura para ajudar a reparar as relações prejudicadas. Mas não espere milagres, 
porque, uma vez violada, a confiança é difícil de restaurar. 
 
CRENÇAS SOBRE AS POSSIBILIDADES 
O que impede as pessoas de obterem sucesso financeiro e ter abundância nas 
suas vidas? A resposta é geralmente focada em torno da crença de que o 
sucesso financeiro não é uma possibilidade. Muitas pessoas criam várias 
barreiras que as impede de conseguir a abundância. 
Se você tem crenças limitantes sobre dinheiro a nível inconsciente, será difícil 
alterar as limitações financeiras porque a sua mente inconsciente irá obstruir 
seus esforços para ter sucesso. Esse é o motivo pelo qual algumas pessoas 
acabam vivendo de contracheque a contracheque toda a vida – em algum nível 
elas não acreditam que são capazes de fazer melhor. 
Ainda que exista uma intenção positiva por detrás das suas barreiras financeiras, 
muitas pessoas não identificam quais são estas intenções. Também existem 
aqueles que sabem qual é a intenção positiva em algum nível, mas mesmo assim 
ainda não sabem como ultrapassar esses obstáculos. 
Muitas pessoas a nível consciente pensam que estão fazendo todo o possível 
para atingir seus objetivos. Entretanto, ainda existem algumas partes do 
inconsciente que não acreditam que elas possam obter sucesso. Quanto mais a 
pessoa evita esta parte inconsciente, mais obstáculos continuarão a aparecer no 
seu dia a dia. Este é o modo da mentetrabalhar. 
Por exemplo, pense numa pessoa que você conhece e que lê todos os livros 
sobre ‘pense e fique rico’, comparece a seminários financeiros, faz afirmações 
diariamente e ainda tem problemas de dinheiro. Todas essas coisas que ele está 
fazendo são válidas, mas, muitas vezes, não chegam até o "âmago" do seu 
problema que normalmente envolve algum tipo de crença limitante. 
As pessoas têm crenças muito diferentes sobre dinheiro. Algumas das mais 
comuns são: 
Você precisa de dinheiro para ganhar dinheiro. 
 
Eu não tenho suficiente dinheiro para fazer planos. 
 
Estou muito velho, não sei o que fazer. 
 
Se eu invisto, com certeza o mercado vai cair. 
 
Finanças são muito complicadas. 
 
Todas essas são crenças de causa–efeito, as quais realmente têm pouco a fazer 
para alcançar a abundância. Esse tipo de crença limita a pessoa porque ela está 
procurando por respostas fora dela, quando na realidade a chave para a 
prosperidade existe dentro dela mesmo. 
Abundância não é o que a pessoa tem. É um estado da mente. Muitas pessoas 
que têm sucesso na vida no aspecto financeiro, frequentemente têm crenças 
positivas sobre prosperidade e abundância. Quando a pessoa entende e se 
desloca do campo da causa e efeito para o da idéia do "O que é possível?" No 
seu mundo, ela se desloca para um nível totalmente diferente, que afinal das 
contas é mais gratificante porque ela está expandindo seus contextos mentais 
sobre o dinheiro. 
Muitas pessoas, ao invés de se concentrarem no que é possível, perdem muito 
tempo pensando sobre o que elas não têm. Um padrão interessante se 
desenvolve no qual elas se tornam furiosas e ressentidas sobre a sua situação, 
o que cria mais limitações e barreiras nas suas vidas. É muito mais fácil prosperar 
na vida quando você vem de um estado sereno da mente versus um contexto 
furioso e ressentido. O primeiro passo para ajudar uma pessoa é explorar a 
natureza do seu problema. 
Por exemplo, a pessoa pode ter tido pais que viveram na pobreza e por isso 
formaram uma mentalidade da "era da Depressão." Por essa razão, ela 
desenvolve uma crença inconsciente que sempre terá problemas financeiros 
porque foi isso que seus pais tiveram. Ou ela pode ter tido um pai que lhe disse 
repetidas vezes que eles nunca mais terão esse problema e, eventualmente, ela 
começa a acreditar. 
É muito comum a criança formar inconscientemente crenças limitantes sobre o 
dinheiro desde a infância. Esses tipos de crença limitantes são apresentados 
como "imprints" na PNL. Um imprint é basicamente uma memória que é formada 
numa idade inicial, e pode servir como origem tanto para a crença limitante como 
para a crença fortalecedora que nós formamos quando crianças. 
Algumas das crenças que nós podemos desenvolver na infância não são sempre 
saudáveis, e são criadas como um resultado de uma experiência traumática ou 
confusa que nós esquecemos. A maneira como nós, consciente ou 
inconscientemente, vemos o mundo em termos de dinheiro é geralmente 
baseada em tais crenças. 
Identificar as nossas crenças limitantes é o primeiro passo. Uma vez tenhamos 
identificado o que algumas destas crenças/imprints encobrem, você pode usar 
diferentes técnicas da PNL para mudar completamente estes obstáculos, 
permitindo assim que você veja e experimente todas as oportunidades 
financeiras que, normalmente, estão a sua disposição. 
Crenças sobre as possibilidades 
A principal diferença psicológica entre aqueles que se saem bem 
financeiramente e aqueles que não conseguem, gira em torno das crenças sobre 
possibilidades. Por exemplo, muitas pessoas nem enxergam o sucesso 
financeiro como uma opção. Elas não têm a capacidade de explorar todas as 
possibilidades que estão a sua disposição para alcançar a abundância. 
Muitas vezes elas ficam presas na rotina do dia a dia e não têm vontade para 
assumir riscos ou tentar algo diferente porque têm medo de acabar pior do que 
está. O que essas pessoas não se dão conta é que é comum ter que dar um 
passo para trás para poder avançar. 
Muitos milionários que quebraram em algum momento das suas vidas, 
conseguem depois, num curto período, virar completamente para melhor a sua 
situação financeira. 
Além disso, eles fazem isso acreditando que o seu novo negócio vai crescer de 
tal forma que logo estarão ganhando um belo salário além de um considerável 
lucro. 
Nem todo mundo precisa assumir riscos ou dar um passo para trás para 
conseguir avançar. 
Porém é importante você conscientemente explorar a idéia do que é possível 
para você. Para adotar essa idéia, primeiro você deve ter a habilidade para 
mudar a sua rotina diária fazendo alguma coisa diferente. Isso inclui aprender a 
enxergar o mundo através dos olhos da prosperidade e da abundância, ao invés 
da carência e da pobreza. 
Tente isso por um momento: 
Pense sobre alguma coisa que você quer e sobre todas as possibilidades que 
você tem para alcançá-la. Pergunte a você "Isso é possível?" 
Agora tente algo diferente. 
Pense sobre alguma coisa que você não tem, mas que gostaria de ter. 
Pense sobre por que você não a tem e como você tem vontade de ter isso. 
Observe qual delas o faz sentir melhor. 
Espero que a primeira afirmação feita tenha feito você se sentir melhor porque 
ela foi planejada para expandir os contextos inconscientes e conscientes em 
torno da prosperidade e da abundância. É surpreendente o que pode acontecer 
a uma pessoa uma vez que tenha mudado a sua atitude e crenças sobre as 
possibilidades. A pessoa começa a ver resultados quase instantaneamente. As 
mudanças a princípio podem ser pequenas, mas enquanto ela continuar a adotar 
a sua nova maneira de pensar, um mundo mágico se torna acessível para ela. 
Por exemplo, muitos anos atrás um número de vietnamitas "que moravam em 
barcos" imigrou para os Estados Unidos. Muitos americanos ficaram 
preocupados sobre o impacto que isso poderia criar no serviço de saúde e nos 
outros serviços do governo como resultado da entrada dessas pessoas no país. 
Foi muito interessante pois muitos dos vietnamitas que iniciaram seus próprios 
negócios, se deram extremamente bem. 
Por que isto ocorreu? 
Uma resposta óbvia pode ser porque os vietnamitas vieram de um país onde se 
você diz a coisa errada, você pode ser morto. Então eles vieram para os Estados 
Unidos onde a pior coisa que poderia acontecer era alguém telefonar e reclamar 
de uma conta que não tinha sido paga. 
Se você vem de um mundo onde a morte é uma realidade de instante a instante 
para um lugar onde as opções são intermináveis, então não há razão para não 
tentar tudo. 
Ao invés de ficarem tristes por terem de abandonar seu país, eles estavam 
agradecidos por estarem vivos. Ao invés de ficarem de mau humor e com pena 
deles mesmos, muitos adotaram uma atitude criativa que girava em torno da 
pergunta "O que é possível?" 
Quando eles chegaram aqui, moravam duas ou três famílias vietnamitas num 
lugar exíguo. Eles saíam e conseguiam trabalho ganhando salário mínimo e 
reuniam todo o dinheiro que ganhavam. Quando conseguiam juntar dinheiro 
suficiente, compravam um negócio e toda a família trabalhava junto. Quando o 
negócio começava a ter sucesso, eles compravam um imóvel. Depois 
compravam outro, e assim iam. 
Para esses vietnamitas, sucesso foi uma afirmação do que é possível, porque 
tudo era possível para eles. Eles estavam dispostos a sofrer por um tempo para 
atingir o objetivo de longo prazo de abundância e prosperidade. Era 
simplesmente uma questão do nível de prioridade e de como eles categorizavam 
as diferentes possibilidades. As pessoas podem fazer qualquer coisa que elas 
querem. A pergunta é: o que elas estãodispostas a fazer para conseguir realizar 
o seu objetivo? 
 Paciência é uma virtude 
É muito comum para a maioria das pessoas na Alemanha poupar dinheiro para 
pagar à vista uma compra que querem fazer. Na Alemanha, a única dívida que 
muitos têm é a hipoteca de suas casas e o que devem da compra do carro. Em 
outros países é comum a pessoa abusar dos cartões de crédito e ficar com 
grandes dívidas além do tradicional casa e carro. 
Muitos alemães ficam felizes ao pouparem para algo especial, porque aguardam 
com interesse a recompensa que terão ao obterem o que querem. E tão logo a 
obtenham, começam imediatamente a poupar para o seu próximo item ou para 
uma viagem de férias. 
É interessante como os alemães têm essa habilidade de postergar a gratificação 
instantânea que um débito no cartão pode trazer. É com expectativa e 
excitamento que aguardam o dia em que terão o que querem. Eles não se 
lamentam nem por um minuto de que são obrigados a deixar de lado o dinheiro 
para alcançar a sua próxima meta. Ao contrário, eles se concentram em como 
são agradecidos pelo que têm, e aguardam com paciência para conseguir o que 
querem. 
A capacidade para postergar a gratificação é uma habilidade de mestre, um 
triunfo do cérebro racional sobre o impulsivo, de acordo com Daniel Goleman, 
Ph.D., que escreveu o livro Inteligência Emocional. O autor conclui que as 
pessoas, que são capazes de exercitar a paciência ao postergar a gratificação, 
estão mais propensas a ter sucesso na vida. 
Goleman documenta um estudo que foi realizado nos anos 60 no qual um 
pesquisador convida crianças para uma sala comum, uma a uma, e dá a cada 
uma um marshmallow. "Você pode ter esse marshmallow agora," diz ele, "mas 
se você esperar um pouco enquanto eu saio por um momento, quando eu voltar 
eu trago outro marshmallow." E depois disso ele sai. 
Aparentemente, algumas crianças pegam imediatamente o marshmallow e 
outras esperam alguns minutos antes de caírem em tentação. Mas outras estão 
determinadas a esperar. Elas fecham os olhos, cantam, abaixam a cabeça, 
jogam algum jogo ou mesmo adormecem. Fazem qualquer coisa para resistir. 
Quando o pesquisador retorna, ele dá o segundo marshmallow que elas 
ganharam. 
Uma pesquisa com os pais das crianças e com os professores descobriu que 
aquelas que, com quatro anos de idade, tiveram a capacidade de resistir 
esperando pelo segundo marshmallow, geralmente crescem sendo mais 
ajustadas, mais populares, intrépidas, confiantes e adolescentes mais seguros. 
De acordo com Goleman, é conclusiva a evidência de que a paciência parece 
desempenhar o papel principal no sucesso de muita gente. A capacidade de 
resistir ao impulso pode ser desenvolvida através da prática. 
Quando você se deparar com uma tentação imediata, como gastar dinheiro com 
algo que você realmente não precisa, lembre-se das suas metas financeiras de 
longo prazo. 
Ressignifique a sua atual situação financeira ao perceber que você está 
poupando realmente para um futuro abundante. 
Se as pessoas estiveram dispostas a sofrer um pouco por gastar menos porque 
poderão investir essas economias mais tarde, então elas estão no caminho certo 
para atingir a prosperidade. 
Abundância é um estado da mente 
Muitas vezes as pessoas confundem quem são, com o quanto de dinheiro 
ganham. 
Quer alguém ganhe um milhão de dólares por ano ou apenas quinze mil, cada 
um ainda tem capacidade de atingir um certo grau de abundância na sua vida. 
Por exemplo, quando os nazistas ocuparam a Alemanha, existiam pessoas muito 
ricas na sociedade que tiveram suas vidas dilaceradas e que terminaram nos 
campos de concentração. Viktor E. Frankle e Anne Frank estavam numa 
situação de extrema pobreza, mas ainda assim tiveram uma vida abundante. 
Viktor E. Frankle, no livro "Man’s in Search for Meaning", diz que uma coisa que 
a pessoa tem, e que nunca poderá lhe ser roubada é a sua atitude. 
"Nós que vivemos nos campos de concentração podemos nos lembrar dos 
homens que caminhavam pelos barracões confortando os outros, dando-lhes o 
seu último pedaço de pão. Eles podiam ser poucos em quantidade, mas 
ofereciam prova suficiente de que tudo pode ser retirado de um homem, menos 
uma coisa: a sua última liberdade. Escolher a sua própria atitude em qualquer 
situação, é escolher o seu próprio caminho." Frankle, que era psicólogo, adotou 
uma atitude criativa que o ajudou a sobreviver ao pesadelo de um campo de 
concentração. Ele foi capaz de manifestar abundância interna exercendo seu 
direito de assim o fazer. Quando saiu, essa mesma atitude o conduziu para um 
caminho onde alcançou e viveu uma vida próspera. 
 Prosperidade, abundância e autovalor 
Quando se pensa sobre prosperidade, é útil entender que é um recurso que flui 
através de nós. Nós somos um canal para a abundância. Logo que entendermos 
isso, começamos a identificar o fato de que somos nós mesmos que escolhemos 
como canalizar esse recurso. Viktor Frankle fez essa distinção no campo de 
concentração. 
Ele foi despojado de cada uma das suas possessões materiais, inclusive os 
sapatos. A única coisa que lhe restou, foi sua habilidade em acreditar em si 
mesmo e a abraçar a idéia que ele ainda era uma pessoa de bem, apesar do 
fato de terem lhe tirado tudo. 
Isso é uma distinção importante a fazer, porque então ter dinheiro não é mais 
uma questão de autovalor. Dinheiro não determina quem você é; simplesmente 
é um recurso. Ter um forte juízo interno de si mesmo é que é verdadeiramente 
importante. 
A PSICOLOGIA DO DINHEIRO, PROSPERIDADE E ABUNDÂNCIA 
Dinheiro é meramente um elemento externo. Assim que as pessoas param de 
comparar o seu autovalor com o dinheiro, as portas das possibilidades se abrem 
porque elas estão propensas a tentar outras coisas. 
Ao se sentirem bem com elas mesmas, elas ficam menos medrosas e estão 
abertas para tentar algo completamente diferente. 
É só uma questão de dizer para si mesmo, "Aqui está o resultado que eu quero 
e existem diversas maneiras de alcançá-lo. Várias possibilidades. Se alguma 
não funcionar, então eu vou tentar uma outra." 
E se a próxima não funcionar, é simplesmente um feedback que você precisa 
para tentar alguma outra coisa. Isso não significa que você é um fracassado ou 
uma pessoa desagradável. 
Simplesmente significa que existe algo lá fora que eventualmente funcionará e 
que este algo está fora de você. Você internamente ainda é a mesma pessoa. 
Medir o autovalor de alguém somente pela quantidade de dinheiro que essa 
pessoa tem pode ser devastador. Por exemplo, esteve aqui uma mulher que 
tinha 17 milhões de dólares colocados em um "trust fund" pelos seus pais. Este 
fundo rendia pelo menos 800 mil dólares ao ano e duraria toda a sua vida. Essa 
pessoa encontrou sua identidade e seu autovalor no estilo de vida que levava e 
pela quantia que possuía. Por exemplo, certa vez ao sair para compras, ela 
gastou 18 mil dólares na seção de lingeries duma loja de departamentos. 
A maior parte das ações que ela tomava quando se tratava de gastar grandes 
quantias de dinheiro eram resultado da comparação que ela fazia com sua irmã. 
A irmã estava na mesma situação; também tinha um "trust fund" que rendia 
muito. Entretanto, sua irmã nunca olhou para o dinheiro como um aspecto da 
sua identidade. Ela nunca determinou seu autovalor pela quantia que possuía. 
Para ela, todo esse dinheiro significava que ela possuía algo para recorrer se lhe 
acontecesse um problema no futuro. Ela se casou e iniciou diversos negócios 
com seu marido. Foram extremamente bem-sucedidos por seus próprios méritos 
e, depois de alguns anos, os rendimentos do "trust fund" dela se tornaram 
relativamente pequenos se comparadoscom os lucros gerados pelos negócios 
que eles tinham desenvolvido. 
É interessante, pois a mulher que baseou a sua identidade e autovalor nos seus 
recursos financeiros, gastava grandes quantias de dinheiro para não ficar atrás 
da sua irmã. No fim ela quebrou. Esse é um exemplo extremo de alguém que 
mede o seu autovalor pela quantidade de dinheiro que tem. 
A situação desta mulher se tornou mais complicada quando ela começou a se 
comparar com a irmã, o que também é uma afirmação sobre o seu autovalor. É 
comum uma pessoa comparar seu status financeiro com o de alguém e, 
lamentavelmente, essa é a origem de muitas angústias emocionais que as 
pessoas carregam. As pessoas têm a tendência de se compararem com os 
amigos, os colegas de trabalho, outros membros da família e muitos outros. 
Quando as pessoas se comparam com alguém, o que estão fazendo é realmente 
um julgamento entre elas e a outra pessoa. Em algum nível, elas estão baseando 
sua identidade e autovalor em elementos externos. 
Quando alguém decide se comparar e se julgar com menos frequência, vai 
começar a notar mudanças surpreendentes na sua vida porque ele estará vendo 
a vida olhando de dentro para fora. Ele estará internamente referenciado, o que 
irá aumentar seu autovalor e sua identidade porque ele estará determinando 
quem ele é a partir do seu próprio coração. Ele não dará mais às outras pessoas 
a oportunidade de determinar quem ele é, porque ele já se conhecerá a um nível 
mais profundo e espiritual. 
Quando uma pessoa se compara com outra, existe uma intenção positiva por 
trás do seu comportamento, mesmo que o comportamento possa aparentar ter 
menos recursos. Quando ela começa a entender estas intenções positivas e, 
muitas vezes, elas giram em torno do autovalor e da identidade, ela começará a 
curar a ferida inconsciente que está impedindo-a de alcançar a prosperidade e a 
abundância. De novo, é aí onde as crenças limitantes e os imprints entram em 
jogo. 
A identidade de uma pessoa não é algo que acontece de repente como por 
encanto. É algo que a pessoa constrói com o tempo. Ela tem uma experiência e 
interpreta essa experiência no seu cérebro. Toma esta experiência, dá a ela 
algum nível de critério e a armazena. E em algum nível, ela diz "Eu me baseio 
nessa experiência". Ela tem outras experiências, empilhando uma em cima da 
outra. Muitas pessoas tendem a selecionar as negativas e descartar as positivas. 
Durante um tempo, a pessoa começa, de propósito, a empilhar numa direção e 
descarta tudo o mais. Nós somos as criaturas do descarte. A intenção positiva 
que está por trás da escolha pelo negativo é proteger a pessoa de ter novamente 
outra experiência negativa. 
No fim, a pessoa também esquece de escolher o positivo. Ela necessita aprender 
a absorver todas as suas experiências positivas para manter o balanço. Quando 
uma pessoa traz para dentro de si todos os elementos positivos de uma 
experiência e remove as partes negativas, ela começa a perceber que a 
informação negativa não é sobre ela. Isso torna mais fácil aferrar-se a todos os 
aspectos positivos de uma situação, e integrá-los enquanto se livra do negativo. 
Se livrar dos aspectos negativos de uma situação, enquanto integra os positivos, 
com o passar do tempo irá mudar de maneira dramática a situação financeira de 
uma pessoa porque ela começa a desenvolver um sentimento mais profundo do 
autovalor. Em vez de basear seu autovalor nos elementos externos de um 
contracheque, ela desenvolve um forte sentimento de autovalor que lhe dá 
coragem para tentar novas coisas e assim expandir suas oportunidades. 
Por exemplo, conheci um zelador que ganhava por volta de $1.800 dólares por 
mês. 
Depois de trabalhar algumas de suas crenças com a PNL e também de algum 
planejamento financeiro, ele decidiu começar seu próprio negócio. Começou 
economizando dinheiro e comprou todas os materiais de que precisava. 
Conseguiu um contrato de limpeza perto do seu trabalho e contratou alguém 
para cumprir o contrato. 
Depois conseguiu outro e contratou mais um para ajudá-lo. Depois de um tempo, 
ele decidiu sair do seu emprego e começar sua própria empresa de limpeza. Ele, 
no fim, percebeu um tremendo aumento na sua remuneração mensal e uma 
sensação de liberdade que nunca havia experimentado antes. 
Ele ainda fazia o trabalho de zelador. O que havia mudado era o seu autovalor. 
Ao invés de pensar "Oh, eu sou apenas um zelador, não posso fazer mais nada; 
não sou bastante esperto," ele começou a pensar "O que é possível?" Todo 
mundo necessita alguém que venha e faça a limpeza. As casas e as escolas 
precisam. Eles estão me contratando para fazer isso, então por que eu não 
passo para o outro lado da cerca e começo o meu próprio negócio. 
É assim que você explora as possibilidades. Começa com um sonho. Depois é 
uma questão de transformar este sonho em realidade. Quando uma pessoa 
começa a aceitar o seu próprio autovalor e se abre para a idéia de que é possível, 
ele atrai a abundância e a prosperidade para a sua vida. O mundo exterior é um 
reflexo do nosso mundo interior. 
Se alguém, no seu íntimo, está se sentindo bem, isso geralmente se reflete na 
sua aparência, e ele vai atrair experiências positivas para sua vida. É deste modo 
que a vida funciona. 
CONSTRUINDO A AUTOESTIMA 
INTRODUÇÃO. 
A seguir, transcrevo alguns exemplos de afirmações que tenho ouvido em meu 
consultório e em minhas observações da vida. 
Um pai me disse, na frente de seu filho, que desejava que eu tratasse: "Ele não 
está fazendo seus trabalhos escolares, e suas notas estão baixas! Ele é 
simplesmente preguiçoso e tem uma má atitude! Ele não se endireita, não vai 
conseguir coisa alguma!". 
De um treinador, para um jogador de futebol, de 5 anos de idade: "David, seu 
pateta!! Eu lhe disse para bater com seu pé esquerdo. Você está usando o pé 
direito! Você não pode fazer nada certo?" 
De um pai, para uma criança: "Nós recebemos uma outra notificação da escola 
hoje, informando que você não está fazendo suas tarefas! Por que você não é 
como sua irmã? Ela sempre faz tudo certo! Ela é uma filha perfeita!" 
Pai, para a filha da 5ª série, após receber o boletim dela, com 5 A e 1 B: "Você 
tirou outro B!! Você não vai conseguir um bom emprego se não apertar o cinto! 
Estou muito decepcionado com você. Você provavelmente vai acabar na 
assistência social, ou eu terei que sustentá-la por toda a sua vida." 
Pai para um filho, após ouvi-lo contar a outro estudante como se saíra bem em 
um teste: "Eu ouvi você se gabando para o Tim sobre a nota que tirou no teste 
de Matemática. Não quero que fique cantando louvores a si próprio e dizendo a 
todo mundo o quanto você é bom. Você tem obrigação de sair-se bem em 
matemática. Eu sou professor de matemática e ensinei-lhe tudo! Isso não 
significa que você é bom!" 
Não acredito que essas pessoas conheçam os efeitos devastadores que esses 
comentários causam sobre a autoestima de uma criança (ou de um adulto). 
Tenho certeza de que os pais, os treinadores, ou os professores têm intenção 
positiva quando fazem isso. Provavelmente estão tentando ajudar a criança a 
ser melhor, mas o efeito dessas atitudes não é o que eles desejam. No decorrer 
dos anos em que tenho trabalhado com estudantes e famílias, notei diversas 
maneiras como a autoestima pode ser destruída. Por exemplo: 
Maneiras de Destruir a Autoestima. 
A. Enfatizar, ou até mesmo deturpar, os atributos ou comportamentos 
negativos. Chamar a criança de desajeitada quando derrama algo, ou fazer 
comentários negativos sobre sua aparência ou notas escolares. 
Considere com cuidado e pode ter certeza de que elas se sentem muito mal a 
respeito disso. 
B. Nãoprestar nenhuma atenção aos comportamentos e atributos 
positivos. Se ela trouxer para casa um boletim com dois A´s e dois C´s, censurá-
la sobre os C´s e não dizer nada sobre os A´s. 
C. Transformar os erros em fracassos pessoais de sua parte. Os erros 
podem ser corrigidos facilmente; os fracassos atingem diretamente a identidade 
e a autoestima. Se ela tirar uma nota baixa ou não se sair bem num recital, o 
comentário "Se você não melhorar, você nunca conseguirá nada" pode ferir 
profundamente, por um longo tempo. Assim, uma nota baixa significa que a 
criança é preguiçosa, ou não fazer a cama significa que ela é irresponsável. 
D. Apontar as qualidades positivas de outra pessoa e mostrar que a criança 
não as tem. "Por que você não pode ser um estudante grau "A" como sua irmã?" 
E. Não permitir que faça qualquer coisa ou assuma a responsabilidade e/ou 
o crédito por seu progresso positivo ou por suas conquistas. Acusá-la de 
vaidade quando tenta fazê-lo, ou censurá-la por falar sobre elas. 
 
 
Como Construir a Autoestima: 
Ao trabalhar com estudantes que usam meus processos para "Redescobrir a 
Alegria de Aprender", muitas vezes é necessário concertar a autoimagem e a 
autoestima severamente prejudicadas. 
Considerando que muitos dos estudantes modernos jamais foram ensinados 
COMO aprender e COMO fazer as inúmeras tarefas acadêmicas exigidas pela 
escola, sabemos que, às vezes, eles não fazem as tarefas muito bem, e suas 
notas sofrem. E o mesmo acontece com sua autoimagem e autoestima. Eles 
tendem a tomar isso muito pessoalmente e presumem que há algo de errado 
consigo mesmos, porque não conseguem cumprir suas tarefas. Assim, mesmo 
depois de ensiná-los como aprender, ainda é necessário encontrar maneiras de 
reconstruir sua autoestima. Este artigo trata das maneiras que desenvolvi para 
fazer exatamente isso. 
As técnicas e processos não precisam ser exclusivos para aos estudantes; 
aplicam-se aos indivíduos de todas as idades e todos os níveis, em todos os 
ambientes. 
Antes de mais nada, algumas definições – meu dicionário define autoestima 
como – "a crença em si próprio; auto respeito." Ele define autoimagem como "a 
concepção do indivíduo sobre si mesmo e sua própria identidade, capacidades, 
dignidade, etc." O dicionário também define autoconceito como autoimagem. 
Portanto, a distinção é muito delicada. 
Eu normalmente uso autoestima como a soma, em nível de identidade/ crença, 
de todas as autoimagens que o indivíduo tem sobre vários aspectos de si próprio. 
Em minha opinião, nossa autoestima e autoimagem provêm da resposta a duas 
perguntas: "Que tipo de pessoa eu sou?" E, "Que evidência tenho disso? " A 
evidência é o que sentimos no mundo ao nosso redor. É o que vemos, ouvimos, 
sentimos, cheiramos e degustamos sobre nós mesmos. Então, atribuímos 
significado à evidência sob a forma de atributos, qualidades ou características. 
A soma disso tudo forma nossa autoimagem. O significado que atribuímos a essa 
soma é a nossa autoestima. 
Indivíduos diferentes referem diferentes atributos à mesma evidência. Portanto, 
tem tudo a ver com a percepção. A coisa boa sobre a percepção, especialmente 
para aqueles de nós que praticamos a Programação Neurolinguística ou PNL, é 
que isso pode ser mudado e formado. 
A maneira mais simples de afetar positivamente a autoestima é notar quando um 
indivíduo faz alguma coisa muito bem. Então, procuramos um atributo do qual o 
comportamento seja um exemplo. Quando aparece um, dizemos ao indivíduo: 
"Esse comportamento prova-me que você é um indivíduo do tipo (dizer o 
atributo)." Assim, por exemplo, suponhamos que seu filho estudou realmente 
muito para um teste e o realizou com 100% de sucesso. O atributo poderia ser 
escolhido dentre muitos – aplicado, brilhante, esperto, bom estudante, etc. 
Vamos usar aplicado. A frase poderia ser: "Esse 100% no teste mostra-me que 
você é um jovem aplicado. Mantenha esse bom trabalho!" 
A estrutura do processo e da linguagem é a seguinte: 
1) você está deliberadamente conectando o atributo de sua escolha a uma 
evidência que o indivíduo não pode contestar, e 
2) você está ligando sua própria credibilidade à coerência. Se você continuar a 
elaborar sobre a coerência e falar sobre a importância do atributo, isso ajudará 
a construir a autoestima ainda mais. Tenha cuidado, contudo, para não exagerar 
e ser muito efusivo, pois isso poderia gerar a descrença do indivíduo. 
Obviamente, se você não tiver qualquer credibilidade perante o indivíduo, isso 
não funcionará. 
Uma das maneiras criativas que os pais podem usar é pensar no tipo de filho ou 
filha que eles querem ter. Pense nos atributos que você quer que eles 
incorporem. Então, note quando eles fazem algo ao qual esses atributos podem 
ser ligados e faça a declaração. Os comportamentos podem ser mais ou menos 
importantes. Também, podem ser comportamentos nos quais eles NÃO se 
envolvam. Por exemplo: "Eu notei, Cris, que você não usa drogas, embora elas 
estejam disponíveis para você. Isso mostra-me que você está crescendo com 
muita responsabilidade pelo seu próprio comportamento e saúde, e que você 
não está simplesmente acompanhando a turma. Eu tenho muito orgulho da 
maneira como você toma essas decisões responsáveis." 
Não espere comportamentos melhores antes de usar esse processo. Ele tem 
poder devido à sua precisão. De fato, às vezes, os comportamentos menos 
importantes têm mais efeito porque o indivíduo não os havia considerado. 
Quando você faz a conexão, está alertando para algo sobre o qual ele não havia 
pensado; e isso sempre tem um efeito-surpresa que enriquece a reação 
emocional. Isso vale especialmente para os indivíduos que não são estrelas – 
os estudantes nota 10, ou os que fazem tudo certo. 
Em relação aos alunos que possuem incapacidade de aprender ou outras 
deficiências, isso pode ter um efeito poderoso, porque eles raramente recebem 
um feedback positivo. Por exemplo, uma vez ouvi o seguinte relato de uma 
professora: "Certa vez, eu tive um aluno com a Síndrome de Down, e decidi usar 
esse processo com ele. Após pensar sobre ele por algum tempo, ficou claro para 
mim que ele sempre entrava em minha sala de aula com um largo sorriso, vinha 
até mim e me dava um grande abraço. 
Na vez seguinte que ele fez isso, eu lhe disse: "Você sabe, Doug, eu notei que 
você sempre entra em aula com um belo sorriso e me dá um abraço. Isso me diz 
que você é uma pessoa muito feliz e amorosa, e eu realmente aprecio isso em 
você. Você é muito especial para mim." A professora contou que Doug inflou o 
peito e nunca deixou de sorrir para o resto da classe. E, todas as vezes que ela 
a viu depois, ele sorria e lhe dava um abraço, sabendo que ele era especial para 
ela. 
Se você tem problema em notar quando eles fazem algo que lhe permita fazer 
uma afirmação desse tipo, crie algo para eles fazerem; e quando eles o fizerem 
com sucesso, faça a afirmação. Por exemplo, em minha primeira entrevista com 
um estudante eu uso essa técnica. Durante minha avaliação, peço-lhes que 
escrevam palavras de trás para frente (da direita para a esquerda). Geralmente, 
nunca tentaram fazer isso antes, e é algo novo para eles. Quando conseguem, 
eu faço o seguinte comentário: "Isso me diz que não há nada errado com o seu 
cérebro. Eu posso transformar você em um estudante-estrela, ensinando-lhe a 
fazer coisas com a sua mente. Posso ajudá-lo a ser o tipo de estudante que você 
sempre desejou ser." 
Outra coisa interessante sobre esse processo é o seu efeito duradouro. Você 
não precisa se preocupar em fazer o processo repetidamente. Ele tende a ir 
direto ao coração e à alma da pessoa e aí permanecer por um longo tempo. Arazão disso é que você está criando uma "experiência referencial pessoalmente 
atrativa" para eles. As propriedades de uma experiência referencial 
pessoalmente atrativa são: 
Propriedades de uma Experiência Referencial Pessoalmente Atrativa 
A. Está relacionada com o conceito de si próprio. 
B. É dada no sistema representacional apropriado. 
C. É dada por uma referência externa com credibilidade. 
D. É intensa. 
E. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles 
pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes, chamado de mudança de 
paradigma. 
Está relacionada com o conceito de si próprio. 
Obviamente, esse é o ponto. Você está deliberadamente fazendo essa ligação 
quando diz, "Esses 100% do teste me informam que você é um jovem aplicado". 
Analisando isso através dos níveis lógicos, você está comunicando pelo menos 
ao nível de Identidade e pode, na elaboração, elevá-lo para o nível 
Espiritual/Sistema Superior. 
Isso transformaria o processo em algo ainda mais atrativo. Um exemplo de 
elaboração seria: 
"Sua mãe, seus avós e até mesmo os professores de sua escola já me haviam 
comentado que você é muito aplicado. Parece que eles apreciam isso a seu 
respeito, e dizem que esse é um traço que irá ajudá-lo no futuro." 
É dada no sistema representacional apropriado. 
Quando você está liga o atributo a uma experiência sensorial completa que eles 
acabaram de ter, eles a representam em todos os sistemas representacionais. 
Eles não podem negar que isso não ocorreu, pois você está lhes dando um 
feedback instantâneo e específico. 
É dada por uma referência externa com credibilidade. 
Você é a referência externa e tem credibilidade. Se no momento você achar que 
não tem credibilidade, espere até tê-la, e o momento certo. É uma oportunidade 
muito poderosa para perdê-la. Um exemplo seria quando a pessoa está agitada 
e zangada com alguma coisa. Espere até que ela se acalme. 
É intensa. 
A intensidade ou resposta emocional é o que torna o processo atrativo o 
suficiente para durar. Você pode construir a intensidade de qualquer uma ou das 
quatro diferentes maneiras: 
1. Frequência – se eles não fizerem outros 100% num teste, por exemplo, a 
experiência original perde sua intensidade. 
2. Repetição – quanto mais repetem alguma coisa, tanto melhor ela 
penetrará na memória a longo prazo. 
3. Duração – quanto mais longo for o momento ou a elaboração, tanto maior 
a intensidade. Se for um comentário passageiro, não terá muita chance 
de durar. Essa é a razão porque a elaboração é tão importante. 
4. Força – quanto mais robusta a resposta emocional, tanto mais intensa 
será. É assim que funciona a fobia, que é um exemplo de uma experiência 
aprendida em uma única vez. 
É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles 
pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes, chamada de mudança 
de paradigma. 
Esta é a maneira mais fácil de construir a intensidade. Quanto mais 
surpreendente for, tanto mais chocará e tanto mais será atrativa. Você vai ouvir 
a clássica resposta: "Uau! – Eu nunca pensei nisso DESTA maneira". 
Conforme dissemos anteriormente, a maneira mais fácil de construir a 
autoestima é aproveitar quando o indivíduo faz algo de bom e positivo. Mas, o 
que fazer se alguém se comporta de maneira negativa ou se já tem um atributo 
negativo ligado a um comportamento? Existe uma maneira de desligar o negativo 
e ligar um atributo positivo? A resposta para as duas perguntas é: sim. 
 
 O diagrama acima fornece uma forma mais visual para demonstrar o que 
estamos fazendo. Quando o comportamento é bom, nós simplesmente ligamos 
o atributo positivo ao bom comportamento, usando a afirmação. 
Se, no entanto, o comportamento não for bom, encontramos a intenção positiva 
por detrás do comportamento e ligamos o atributo positivo à intenção positiva. 
Assim, por exemplo, quando meu filho ainda estava no segundo grau, nós 
fizemos um acordo de que ele voltaria no horário estabelecido, nas noites em 
que saía com seus amigos. Ou, se não pudesse ser pontual, ele nos chamaria e 
informaria a razão, indicando o novo horário (assim, não nos preocuparíamos 
com ele). Ele foi muito confiável e responsável no cumprimento dessa promessa. 
Uma sexta-feira à noite, contudo ele se atrasou muito e não nos telefonou. 
Sua mãe estava acordada, andando pela casa (eu estava dormindo). Ele chegou 
depois das duas ou três horas do Sábado de manhã. Na manhã seguinte, 
quando ele se levantou, eu perguntei a respeito e se nós deveríamos refazer o 
acordo. Sua resposta foi: "Não, pai, vou contar-lhe porque não pude ligar. Um de 
meus amigos tinha um revólver e estava falando em suicidar-se, mas quis falar 
comigo. Eu sabia que você não gostaria que eu o abandonasse, portanto fiquei 
com ele até conseguir levá-lo para casa." Minha resposta foi: "Obrigado, agora 
entendo e aplaudo sua escolha. 
Suas intenções de permanecer com nosso acordo e de ajudar seu amigo me 
dizem que você é de fato o jovem altamente responsável, que eu sempre achei 
que fosse. E agora sei que você pode ser um amigo bom e confiável, também. 
Seus companheiros são felizes por terem um amigo como você". 
Antes de continuar com a estratégia acima, é importante que você averigue se o 
mau comportamento foi um erro da parte da pessoa, baseada naquilo que ela 
pensava estar acontecendo, ou uma ocorrência extraordinária ou inesperada. Se 
for este o caso, encontre a intenção positiva por detrás do que ela pensava que 
estava acontecendo, e faça a afirmação ligando o atributo positivo à intenção 
positiva. Se foi um erro, diga algo como "Todos nós cometemos erros e podemos 
aprender deles, portanto não vamos continuar repetindo os mesmos. Como você 
poderá comportar-se de maneira diferente no futuro?" Depois, encontre a 
intenção positiva existente por detrás do novo comportamento e a disposição da 
pessoa para aprender a partir de seus erros e, em seus comentários de 
acompanhamento, ligue os atributos positivos. 
Se o mau comportamento continuar e for repetitivo (como, por exemplo, não 
fazer as tarefas ou bater na irmã menor, etc.), diga algo como: "Esse 
comportamento não representa o tipo de pessoa que eu acho que você é. 
Eu acho que você é o tipo de pessoa que (diga diversos atributos positivos). 
Estou errado?" 
Quando você obtiver a resposta, diga, "Bem, agora que nós concordamos sobre 
o tipo de pessoa que você é, que comportamentos esse tipo de pessoa teria, na 
mesma situação? 
Quando ela apresentar alguns comportamentos melhores, você pode ligar os 
novos comportamentos a atributos ainda mais positivos. Se você fizer a ponte 
ao futuro com os novos comportamentos e fazer com que experimente como 
seria comportar-se assim no futuro, vai ajudar muito a mudar os velhos 
comportamentos. 
Essa situação realmente exige ALTA credibilidade de sua parte. A pessoa 
começa a se preocupar com aquilo que você pensa e sente a respeito dela. 
Muitas vezes, eu recebo estudantes com atributos negativos já ligados a certos 
comportamentos. 
Por exemplo, às vezes os pais rotulam seus filhos de preguiçosos ou que têm 
atitudes ruins ou tolas, porque estão indo mal na escola. A maneira de desligar 
os atributos negativos e ligar atributos positivos é a seguinte: pense num 
exemplo contrário ao atributo negativo que você pode gerar, e depois ligue esse 
exemplo a um atributo positivo. 
Por exemplo, vamos supor que o pai acabou de dizer que seu filho não foi muito 
brilhante, foi até tolo. 
Quando faço uma criança escrever uma palavra de trás para frente, e ela o faz 
com sucesso, eu digo: "Isso prova-me que não há nada errado com sua mente, 
e você certamente não é boba.Escrever essa palavra de trás para a frente 
mostra-me que eu posso ensinar você como aprender, para que você seja tão 
esperto e bem-sucedido na escola quanto você quiser. 
No passado você não foi capaz de ter sucesso porque nossas escolas falharam 
em ensinar-lhe COMO aprender. 
Você fez o melhor que pode, mas algumas das estratégias de aprendizado que 
você tentou não foram eficientes nem eficazes. Agora eu vou ensinar você 
COMO aprender. 
"Que tipo de pessoa sou eu?" 
Devido ao fato de que nós, seres humanos, temos essa pergunta predominante 
no fundo de nossas mentes o tempo todo, somos vulneráveis a qualquer 
comentário ao nosso redor. Se tivermos uma autoestima forte, podemos filtrar 
esses comentários, avaliá-los, e descartá-los como inválidos. 
No entanto, quando uma pessoa é jovem e ainda maleável, ela pode fazer isso 
facilmente. Se nós, os pais, professores e outros adultos ao redor deles, 
intencionalmente queremos moldar a autoestima para o bem do jovem, usando 
essas técnicas, podemos ir muito longe na missão de tornar este mundo um lugar 
melhor. Positivamente, estaremos afetando as vidas dos jovens ao nosso redor. 
Que objetivo magnífico e que visão para nós! 
A PNL NA EDUCAÇÃO 
ENSINANDO COM A LINGUAGEM DO CEREBRO, PROFESSORES 
PRECISAM MAIS DO QUE CONHECIMENTO DE SUAS MATERIAS 
Entre os anos 50 e 80, a terapeuta Virginia Satir era uma das pessoas mais 
influentes no desenvolvimento do novo campo de Relações Humanas. 
Frequentemente chamada a avó da Terapia Familiar, Satir auxiliou milhares de 
casais e famílias a resolver velhos conflitos, e criar uma vida em comum mais 
prazerosa. No seu campo ela era uma especialista, mas Satir tinha um problema 
- ela não conseguia ensinar o que ela fazia para os outros. 
Centenas de pessoas eram treinadas por ela, mas quando eles deixavam seus 
seminários, normalmente não tinham habilidade de copiar o que ela tinha feito. 
Um dia Satir estava demonstrando frente a um grupo de estudantes de 
psicoterapia. 
Ela parou de falar com o casal com o qual estava trabalhando, e perguntou se 
algum dos estudantes poderia continuar usando seus métodos. Um por um, os 
estudantes tentaram auxiliar o casal, mas nenhum deles parecia saber como 
Virginia escolhia o que dizer. No fundo da sala, um jovem estava gravando a 
sessão de treinamento. 
Ele era Richard Bandler, um programador de computador e estudante de 
linguística na Universidade da Califórnia e não tinha treino algum em psicologia. 
Finalmente, após os estudantes de Satir terem falhado, Bandler veio à frente da 
sala e ofereceu-se para falar com o casal. Surpreendentemente ele parecia 
saber exatamente como Virginia estava construindo suas questões e sugestões 
para o casal. Ouvindo-o era como ouvi-la. 
Os psicoterapeutas estavam perplexos. Quem era este jovem e como tinha ele 
apreendido tão precisamente o método de Virgínia Satir ? 
Em 1976 Richard Bandler e o professor de linguística John Grinder escreveram 
o primeiro de vários livros explicando suas descobertas sobre comunicação, 
mudanças em pessoas e ensino. 
O primeiro livro deles, chamado A Estrutura da Magia (Bandler e Grinder, 1977) 
explicava que, pelo entendimento das "linguagens" internas do cérebro 
(Neurolinguística) qualquer um poderia aprender a atingir os excelentes 
resultados dos melhores comunicadores, professores e terapeutas. Antes da 
publicação Bandler e Grinder mostraram cópias de seus livros aos especialistas, 
cujas habilidades eles modelaram, pessoas como o médico hipnoterapeuta 
Milton Erickson, o antropólogo Gregory Baterson e certamente Virginia Satir. 
Os comentários de Satir, que citarei adiante, transmitem o arrebatamento que 
professores em todo mundo tem relatado desde então, de como eles 
apreenderam, a "estrutura da magia" da Programação Neurolinguística. 
Para os professores a PNL oferece três importantes benefícios: 
1- Fornece um novo modelo de como as pessoas aprendem. O exato 
entendimento da forma como o cérebro trabalha pode ser comparada a um 
"Manual do Usuário" de um computador. 
Sem o manual você sabe que o computador tem uma vasta memória e pode 
fazer coisas admiráveis. Se você fica "tentando cegamente", você 
eventualmente acaba "tropeçando" nestas coisas admiráveis. Mas com o manual 
você pode escolher exatamente o que você pode fazer, e ter o computador 
operando perfeitamente todas as vezes. 
Em PNL, nós sabemos os programas (ou estratégias, para usar um termo da 
PNL) nos quais excelentes estudantes tropeçaram acidentalmente: a estratégia 
que soletradores exímios usam para memorizar palavras; a estratégia que 
leitores entusiastas usam para ler rapidamente seus livros em uma fração do 
tempo e assim por diante. 
2- Todavia, o ser humano é mais do que um computador. Aprender e criar 
funcionam melhor quando a mente do estudante está livre da distração, quando 
está em estado de calma e alerta quase meditativos. Pesquisas mostram que 
conseguindo que os estudantes relaxem no início de cada sessão de estudo, o 
seu rendimento aumentará 25%. A PNL nos fornece algumas maneiras notáveis 
de colocar os estudantes rapidamente naquele estado. 
3- Se a PNL apenas nos desse estas novas poderosas formas de 
aprendizado para os estudantes, ela já teria merecido seu lugar no centro 
da revolução da aprendizagem. Mas a PNL fornece também um modelo 
inteiramente novo do que é o ensino, de como os professores mais eficazes são 
hábeis em criar o senso de "rapport" com seus estudantes, de motivá-los e 
inspirá-los a alcançar o seu melhor. Num mundo onde o professor compete com 
a TV, o videogame e a cultura popular pela atenção do estudante, isto não é 
pouco. A PNL mostra como utilizar cada um de seus movimentos e cada uma de 
suas palavras de maneira que ajudem você a conseguir que seus estudantes 
acreditem e se tornem famintos de aprender. 
A PNL não é uma técnica; é uma centena de técnicas no contexto adequado, 
que faz com que elas tenham sentido. Esta lição dá apenas uma amostra das 
idéias das quais você pode tirar vantagem. 
 
O SENTIDO DA APRENDIZAGEM 
Aqui vai uma simples experiência que explica o modelo da PNL, de como 
funciona a sua neurologia (ou para usar um termo menos formal, seu "cérebro"). 
Pense em um limão fresco. Imagine um agora em sua frente, e sinta como é 
pegá-lo em sua mão. Pegue uma faca e corte uma fatia e ouça o leve som do 
suco escorrendo. 
Cheire o limão, enquanto você leva a fatia até sua boca e dê uma mordida. Sinta 
o gosto ácido da fruta. Se você na realidade se imaginou fazendo isso, sua boca 
está agora salivando. Por que? Porque seu cérebro seguiu suas instruções e 
pensou, viu, ouviu, sentiu, cheirou e provou o limão. Seu cérebro "tratou" o limão 
imaginário como se ele fosse real, e preparou a saliva para digeri-lo. Ouvindo, 
olhando, sentindo, cheirando e provando são as "linguagens" naturais da sua 
neurologia. 
Quando você usa estas linguagens, sua neurologia considera o que você está 
pensando como "real". 
No passado alguns professores pensavam que aprender era apenas uma 
questão de "pensar" sobre o assunto, de usar palavras. Mas quando estudantes 
aprendem, eles estão usando os 5 sentidos básicos, assim como a 6ª linguagem 
do cérebro - as palavras. 
Na PNL as seis linguagens do cérebro são chamadas de: 
VISUAL (vendo as imagens) 
 
CINESTÉSICA (K) (sentindo as emoções do corpo) 
 
AUDITIVA (ouvindo os sons) 
 
OLFATIVA (cheirando fragrâncias) 
 
GUSTATIVA (provando os gostos) 
 
AUDITIVA-DIGITAL (pensando em palavras ou conceitos) 
 
Alguns estudantes usam muito pensar em palavras (auditivo-digitais), eles 
querem saber a "informação" que você está lhes dando.Mas para outros estudantes, poderem "ver a imagem" do que você está lhes 
mostrando (visual) é mais importante. 
Outros quererão "sintonizar com os temas principais" contidos nas suas palavras 
(auditivos) ou "agarrar-se com a lição" e "trabalhar vivenciando os exemplos" 
(cinestésico). 
Se você ouvir as palavras que os estudantes usam, na realidade elas lhe dirão 
quais são os seus sistemas sensoriais favoritos para representar sua 
aprendizagem (chamado em PNL de Sistema Representacional Preferido). 
Professores eficazes aprendem "a falar em cada um dos sistemas 
representacionais" (Bolstad et alia, 1992 p.72). 
A PNL dá a você inúmeras formas para alcançar os estudantes que você tem 
em sala de aula, se há alguns de seus alunos que parecem não aprender, você 
pode não estar ensinando no sentido em que eles pensam. 
Por exemplo, para atingir os visuais você poderá escrever as palavras na parte 
superior do quadro e desenhar mais diagramas. 
Para atingir os auditivos, você pode escolher mais discussões e usar música. 
Cinestésicos gostam de se movimentar (você provavelmente já os notou) e eles 
gostarão de serem aproveitados em atividades como dramatizações. 
Você pode ajustar sua linguagem para combinar com cada um dos sentidos 
principais (se você não percebe isso, você pode estar perdendo uma chance 
importante de sintonizar com alguns de seus alunos mais "desafiantes"). 
Quando você usa todos os três sentidos mais importantes em sua sala de aula, 
os cérebros de seus alunos serão mais profundamente ativados. Eles ficarão 
sedentos de seus ensinamentos, tal qual sua boca salivou por aquele limão. 
 
O SENTIDO ADEQUADO PARA O TRABALHO 
Como os poliglotas (pessoas que falam frequentemente várias línguas) lembram 
entre uma dúzia de idiomas de que língua provém cada palavra? É mágica?. 
No passado muitas pessoas tinham como certo de que havia algo diferente na 
neurologia do poliglota, algo que os fazia naturalmente mais hábeis para guardar 
cada língua em separado. 
Hoje, estudos de PNL (Dilts e Epstein, 1995 p.222) mostram que os poliglotas 
prestam especial atenção aos seus sistemas sensoriais auditivos e cinestésicos. 
Eles usam um tom de voz e um conjunto de posturas corporais diferentes para 
cada idioma. Alguém que usa apenas o sistema visual (e tenta ver cada palavra 
que dizem como se ela estivesse escrita) não vai achar tão fácil tornar-se fluente 
em vários idiomas. 
Assim como o software Windows pode ser instalado em qualquer computador 
compatível, assim a "estratégia" que os poliglotas usam pode na realidade ser 
instalada em qualquer outra pessoa. Se é possível na neurologia de uma pessoa, 
é possível na de qualquer uma. 
Tudo que precisamos saber é exatamente que distinções sensoriais a primeira 
pessoa usa, e em que sequência. 
Para "instalar" uma nova estratégia, a PNL usa uma série de descobertas 
inéditas sobre o que acontece quando uma pessoa usa cada sistema sensorial. 
Por exemplo, nós usamos o fato de que os olhos de uma pessoa se movem 
diferentemente dependendo através de que sentido ela está obtendo a 
informação. 
A facilidade com que uma nova estratégia pode ser instalada é demonstrado por 
uma pesquisa feita na Universidade de Moncton no Canadá (Dilts e Epstein, 
1995 p.409). 
Aqui a quatro grupos de soletradores médios pretextados, foi dado o mesmo 
teste de soletração (usando palavras inventadas sem sentido e desconhecidas 
para eles). Cada grupo tinha instruções diferentes. 
Grupo A: simplesmente aprender as palavras. 
Grupo B: visualizar as palavras como método de aprendê-las. 
Aos outros dois grupos C e D, a instrução era olhar em uma certa direção 
enquanto eles visualizavam. 
Grupo C: olhar para cima à esquerda (posição dos olhos que segundo a PNL 
Auxilia a memória visual). 
Grupo D: olhar para baixo à direita (posição dos olhos que segundo a PNL auxilia 
a sentir cinestesicamente, mas pode esconder a visualização). 
 
O grupo A teve o mesmo rendimento que seu pré-teste, o grupo B rendeu 10% 
a mais, o grupo C rendeu 20 a 25% a mais e o grupo D teve resultado 15 % pior! 
Este estudo confirma 2 (duas) asserções da PNL: 
a) A direção para onde o aluno dirige os olhos, decide qual o sistema 
sensorial, em que ele vai efetivamente processar a informação. 
b) Visual recordado é o melhor sistema sensorial para aprender a soletrar 
em inglês. 
Mais do que surpreendente, isto demonstra que os estudantes podem ser 
ensinados com sucesso (em 5 minutos) a usar uma estratégia sensorial mais 
eficaz. 
Para um estudante cinestésico com um desempenho medíocre em soletrar, isto 
trará um resultado positivo imediato de 35 a 40%. Curiosamente em um teste 
final, algum tempo depois (um teste de retenção de aprendizado), os resultados 
do grupo C permaneceram constantes, enquanto os resultados do grupo A 
caíram 15%, uma queda consistente com os estudos de padrão de 
aprendizagem. A diferença final na memória entre os dois grupos foi de 61%. 
Da mesma forma, qualquer estratégia de aprendizado pode ser "modelada" de 
estudantes excelentes e ensinada a outros num tempo mínimo. 
 O ESTADO EM QUE A APRENDIZAGEM OCORRE NATURALMENTE 
Pesquisas mantém a crença de especialistas de aprendizagem acelerada que a 
habilidade dos estudantes para memorizar novas informações aumenta mais de 
25% apenas levando-os ao estado de relaxamento (ex. Jensen, 1994 p.178). 
Aprender novas informações não é tanto o resultado de um esforço concentrado 
pela mente consciente, mas muito mais o resultado de uma atenção relaxada, 
quase inconsciente. 
Crianças aprendem canções infantis e canções dos comerciais da TV não as 
estudando conscientemente, mas apenas porque elas estão relaxadas enquanto 
elas as ouvem. Você anda de bicicleta, não pensando sobre o equilíbrio a cada 
momento, mas confiando em suas respostas inconscientes. 
O que a PNL oferece ao professor é a habilidade para, sem resistência e 
rapidamente, levar os alunos a este estado de relaxamento. 
As habilidades da PNL que alcançam isto foram modeladas do hipnoterapeuta 
Milton Erickson. Elas são similares às técnicas desenvolvidas em Sugestologia 
do hipnoterapeuta Georgi Lozanov. Um Practitioner de PNL aprende a falar de 
tal forma que os estudantes relaxam sem ter que usar as técnicas formais de 
relaxamento ("você está ficando cada vez mais relaxado, seus pés…etc."). O 
resultado é como ligar a memória de seus alunos na 1ª marcha nos primeiros 
minutos em sala de aula. (Veja Bolstad et alia, 1992 p.33, para um exemplo deste 
processo de relaxamento.) 
Uma das formas básicas que a PNL usa para colocar os estudantes dentro deste 
estado mental é a ancoragem. 
Aqui temos um exemplo do que eu considero ancoragem. As vezes quando você 
está ouvindo rádio, você ouve uma canção que não ouvia há anos, uma canção 
que foi sua favorita há muito tempo atrás. Ao ouvi-la, todas as sensações 
daquele tempo podem voltar, até o som das velhas vozes e as imagens daqueles 
lugares preferidos podem ressurgir. "A âncora" da canção levou você de volta 
àquele "estado". Da mesma forma, quando você volta a visitar sua antiga escola, 
a âncora traz de volta a sensação de ser de novo estudante (nem sempre tão 
positiva, como no caso da canção!). 
Uma vez entendido este processo, você poderá projetar âncoras poderosas que 
farão com que instantaneamente seus estudantes sintam-se confiantes, curiosos 
e ávidos por aprender. Até tocar a mesma música no início de cada uma de suas 
aulas auxiliará seus alunos a atingirem rapidamente aquele estado mental 
adequado para o assunto. (Bolstad et alia 1992, p.24) 
 
COMUNICANDO SEU ENTUSIASMO PELO APRENDIZADO 
No início deste século, vendedores bem-sucedidosforam considerados como se 
tivessem um carisma inexplicável, um magnetismo pessoal, que fazia com que 
os outros comprassem deles. 
Nós agora sabemos que este carisma pode ser ensinado, que quando novos 
executivos aprendem a linguagem corporal e os padrões verbais de vendedores 
de sucesso, suas próprias vendas começam a crescer. 
No passado, este tipo de habilidade não estava disponível para os professores. 
Minha crença como traine de PNL é que os professores têm ainda mais direito 
de serem habilitados para motivar pessoas do que o pessoal de vendas. 
Assim como nenhuma organização moderna deixaria seu pessoal de vendas 
sem treinamento nesta área, nenhuma escola pode dar-se ao luxo de não 
ensinar seus professores como motivar os alunos. 
Em um certo sentido, nós vendemos o futuro. A vida que nós e nossas crianças 
usufruiremos depende da nossa habilidade de inspirara-los e entusiasmá-los 
com o prazer de aprender. 
A PNL está continuamente desenvolvendo e expandindo novas técnicas de 
ensino como metáforas, ancoragem corporal baseada em música e mapas 
mentais. 
Mas a PNL é muito mais do que "a mais importante caixa de ferramentas da 
comunicação da década" (Jensen, 1994). É toda uma nova forma de pensar 
sobre ensino em particular e comunicação em geral. Nesta nova forma, ensino 
é um processo de "construir rapport e então liderar" (Bolstad et alia, 1992 p.78). 
Rapport é o sentimento de compreensão compartilhada, que bons amigos e 
colegas de trabalho constroem às vezes. Resulta numa legitima ânsia para 
cooperar e seguir a liderança de outros. 
Se você se lembrar do tempo em que admirava de fato um professor e divertia-
se na aula dele, você conhece o sentimento de rapport. 
O QUE A PNL OFERECE AOS PROFESSORES 
Você provavelmente tornou-se interessado nas coisas em que seu professor 
estava interessado, e era altamente motivado a seguir às sugestões dele. 
O rapport é criado ao igualar o comportamento de seus estudantes. Isto significa 
praticar atividades junto com eles, usando exemplos que já são interessantes 
para eles, usando seu sistema sensorial preferido. 
Quando você os ensina, usando gestos e posições corporais similares as deles, 
ajustando sua voz a uma velocidade e tom semelhantes e até respirar no mesmo 
ritmo. Se estas coisas lhe parecem um pouco estranhas no início, note que você 
faz isso naturalmente com seus amigos mais íntimos. 
Sempre que as pessoas constroem o rapport, elas igualam cada uma o 
comportamento da outra. 
Liderança é o processo de levar os estudantes a seguirem suas sugestões. Se 
você está em rapport, os estudantes farão isto facilmente. 
Antes, os professores diziam que os estudantes que não seguiam suas 
sugestões, eram estudantes "resistentes" ou "desobedientes". Faz mais sentido 
dar-se conta que quando os estudantes não seguem a liderança, significa 
apenas que eles ainda não estão em rapport suficiente com você. 
Isto é algo que você pode mudar, quando você aprender as habilidades de 
rapport da PNL. 
Professores de sucesso são também hábeis em usar elegantemente sua 
linguagem levando os estudantes a aprender e mudar. Quando estudamos 
professores habilidosos, descobrimo-los usando sua linguagem com cuidado 
para criarem o tipo de representações internas (imagens/sons/sensações/etc.) 
que eles desejam que seus alunos tenham. Afim de entenderem o que você diz, 
seus alunos fazem uma representação interna de suas palavras. 
Aqui está um exemplo. Se eu digo a vocês: "Não pensem em um limão 
suculento!", a fim de compreender minha sentença, você, primeiro faz uma 
representação interna de um limão suculento. Se eu acrescento: "Agora não 
sinta o gosto forte deste limão!"- suas bocas podem começar a salivar - embora 
eu tenha dito que não fizessem isso. 
Quando os professores dizem: "Não esqueçam seu dever de casa!", o aluno tem 
que imaginar esquecê-lo. 
Seus cérebros estarão mais predispostos a esquecer. Se você quer sugerir que 
seus alunos façam seu dever de casa, o errado é dizer: "não esqueçam", 
enquanto que o certo é: "Lembrem seu dever de casa". 
Professores hábeis estruturam cada uma de suas palavras de forma que elas 
produzam a representação interna que eles desejam que seus alunos tenham. 
Esta arte, chamada "SUGESTÃO" em hipnose, é muito poderosa. 
Contudo, não quero sugerir que vocês agora aprendam sugestão, porque vocês 
podem fazer isso quando lerem o próximo livro de PNL. 
Ressignificar (mudar o significado de uma experiência descrevendo-a de forma 
diferente) e metáforas (contar histórias, para oferecer aos estudantes, novas 
opções) são outros exemplos de como professores hábeis usam sua linguagem 
para fazer com que os estudantes criem representações internas úteis (OConnor 
& Seymour, 1996, p.183). 
Por exemplo, muitos estudantes acreditam que quantos mais erros cometem, 
pior é o seu aprendizado. 
Como metáfora, seguidamente eu lhes conto sobre Thomas Edison, que tentou 
10 mil maneiras diferentes antes de encontrar aquela que faria a lâmpada elétrica 
funcionar. 
Ele dizia que isto foi a chave da sua brilhante invenção; que ele estava disposto 
a encontrar 9.999 maneiras que não fariam funcionar a lâmpada. 
Erros são o segredo do gênio! (A última frase é uma "ressignificação". Ela muda 
o significado dos "erros".). 
 
PNL: UM NOVO CAMPO E UMA FERRAMENTA PARA A PROFISSÃO. 
Ao ler as descrições acima, você pode pensar "Bem, eu já faço algo disto." Isto 
é parte de porque a PNL é tão poderosa. 
A PNL o auxiliará a identificar o que você já faz bem, e assim poderá repeti-lo 
até com os estudantes mais difíceis e com os assuntos mais desafiadores. 
E é por isso que Virgínia Satir, uma das primeiras professoras estudadas pela 
PNL, disse em sua apresentação na "Estrutura da Magia" (Bandler e Grinder, 
1977): "seria difícil para mim escrever esta apresentação sem deixar 
transparecer meu próprio sentimento de entusiasmo, espanto e emoção. Há 
muito tempo sou professora de Terapia Familiar e também me dedico à clínica e 
à teoria do assunto. Isto significa que tenho visto ocorrerem modificações em 
muitas famílias, e estive envolvida no treinamento de muitos terapeutas 
familiares. Tenho uma teoria sobre como faço a mudança ocorrer. O 
conhecimento do processo foi agora admiravelmente avançado por Bandler e 
Grinder, os quais podem falar, de um modo que pode ser concretizado e medido 
sobre os ingredientes do que entra para tornar o como possível." (Satir in Bandler 
e Grinder, 1977, p.12) 
 
COMO SAIR DA DEPRESSÃO 
 
 
O fato é que se você se coloca numa fisiologia rica em recursos, não pode ficar 
deprimido. Tente isso. Fique ereto e respire profundamente, enchendo de ar o 
seu diafragma. Jogue os ombros para trás e olhe para cima enquanto coloca um 
sorriso tímido e bobo no rosto. Movimente o corpo. 
Veja se você consegue se sentir deprimido com essa postura. Você descobrirá 
que isso é quase impossível. 
Pelo contrário, o cérebro está recebendo uma mensagem da sua fisiologia para 
ficar alerta, cheio de vigor e de recursos. Frequentemente, quando faço esse 
exercício nos meus seminários, as pessoas começam a rir porque não 
conseguem ficar deprimidas. 
Esse não seria um ótimo instrumento para usar da próxima vez em que se 
sentisse um pouco por baixo? 
 
Bibliografia/Links Recomendados 
1) Introdução à Programação Neurolinguística - Joseph 
OConnor & John Seymour - Editora Summus * 
 
2) Programação Neurolinguística para Leigos - Romilla 
Ready, Kate Burton - Alta Books 
 
3) Neurolinguística - Prática para o dia-a-dia - Nelly Bidot & 
Bernard Morat – Nobel 
 
4) Manual de Programação Neurolinguística - Joseph 
Oconnor*5) Desperte o Gigante Interior - Anthony Robbins* 
 
6) Poder sem Limites - Anthony Robbins* (Leia primeiro 
"Poder sem limites" depois "Desperte o Gigante Interior" para 
melhor entendimento) 
 
7) Usando Sua Mente (As coisas que você não sabe que não 
sabe) - Richard Bandler 
 
8) A Estrutura da Magia (metamodelo) - Richard Bandler & 
John Grinder 
 
9) Resignificando - Richard Bandler & John Grinder 
 
10) Sapos em Príncipes - Richard Bandler & John Grinder 
 
11) A Essência da Mente - Steve e Connirae Andreas 
 
12) Tempo de Mudar - Richard Bandler 
 
 
Questão 1 
Com relação a Programação Neurolinguística, qual das alternativas está 
INCORRETA? 
A parte "Linguística" do título indica que usamos a linguagem para ordenar 
nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros; 
Todo comportamento tem uma estrutura e que esta pode ser descoberta, 
modelada e mudada (reprogramada); 
PNL é um tipo de terapia; 
A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como 
organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. 
 
Questão 2 
Com relação aos pressupostos básicos da PNL, qual das alternativas está 
INCORRETA? 
Nem todo comportamento tem uma intenção positiva, para tê-lo é preciso 
esforço e atenção; 
Corpo e mente são partes do mesmo sistema; 
O mapa não é o território; 
Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também. 
 
Questão 3 
Com relação aos canais sensoriais que utilizamos para compreender e nos 
comunicar com o mundo, qual das alternativas apresenta um exemplo de uso 
do canal Auditivo? 
Tocar algo para sentir se é áspero/liso; 
Lembrar de um evento por uma música que tocava; 
Se interessar por detalhes estéticos, como cor, modelo, design etc; 
Preocupar-se com conforto, maciez, etc. 
 
Questão 4 
Com relação ao nosso sistema de filtragem, qual das alternativas descreve a 
Generalização? 
É quando fazemos mudanças nos dados recebidos pelos nossos sentidos; 
É quando seletivamente prestamos atenção a certos aspectos de nossas 
experiências e omitimos outros; 
É o processo de globalizarmos as conclusões baseadas em uma, duas ou 
mais experiências vividas anteriormente; 
São pressuposições que temos sobre determinadas coisas que tanto 
podem criar, como negar nosso poder pessoal. 
 
 
 
Questão 5 
De acordo com a PNL, quando uma pessoa está pensando em uma imagem 
cinestesicamente construída, como se movimentarão os olhos da pessoa? 
Para baixo, para direita; 
Para esquerda; 
Para baixo, para esquerda; 
Para cima, para direita. 
 
Questão 6 
Se perguntássemos a alguém qual o som do seu despertador, como seria o 
movimento dos olhos da pessoa? 
Para cima, para esquerda; 
Para esquerda; 
Para baixo, para direita; 
Para direita. 
 
Questão 7 
Qual das alternativas abaixo apresenta uma técnica para cativar um cliente? 
Perguntar a atividade do cliente e usar a linguagem idiossincrática; 
Cumprimentar o cliente olhando nos olhos; 
Assumir a postura (fisiologia) parecida ou idêntica a do cliente; 
Todas as alternativas estão corretas. 
 
 
Questão 8 
Com relação ao nosso cérebro, qual das alternativas abaixo NÃO faz parte de 
uma característica atribuída ao Hemisfério Esquerdo? 
Imaginação; 
Racional; 
Fatual; 
Palavras. 
 
Questão 9 
Com relação a falar em público, qual das alternativas abaixo apresenta 
INCORRETAMENTE uma técnica de oratória? 
Praticar várias vezes a fala antes de se apresentar em público; 
Respirar com o diafragma para relaxar e manter-se relaxado; 
Observar grandes oradores e tentar imitar seus trejeitos e modo de falar; 
Ter em mãos pequenas notas daquilo que irá falar, para não esquecer de 
nada. 
 
Questão 10 
Qual das alternativas está INCORRETA com relação às Propriedades de uma 
Experiência Referencial Pessoalmente Atrativa? 
É dada no sistema representacional apropriado; 
É intensa; 
Está relacionada com o conceito de si próprio; 
É dada por uma referência interna com credibilidade. 
 
 
 
PNL APLICADA A EDUCAÇÃO 
 
INTRODUÇÃO 
O QUE É PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA-PNL? 
É o estudo da estrutura da experiência subjetiva. Ela estuda os padrões 
(“programação”) criados pela interação entre o cérebro (“Neuro”), a linguagem 
(“linguística”) e o corpo. 
A PNL estuda como o cérebro e a mente funcionam, como criamos nossos 
pensamentos, sentimentos, estados emocionais e comportamentos e como 
podemos direcionar e otimizar esse processo. 
Em outras palavras, ela estuda como o ser humano funciona e como ele pode 
escolher a maneira que quer funcionar. 
Ela estuda como se processa o pensamento, pensar é usar os sentidos 
internamente, pensamos vendo imagens internas, ouvindo sons ou falando 
internamente e tendo sensações. Também estuda a influência da linguagem 
que, embora seja produto do sistema nervoso, ativa, direciona e estimula o 
cérebro e é também a maneira mais eficaz de ativar o sistema nervoso dos 
outros, facilitando a comunicação. 
 COMO E QUANDO SURGIU A PNL 
Há cerca de 30 anos Richard Bandler estudava matemática e psicologia na 
Universidade de Santa Cruz na Califórnia. 
Nos finais de semana trabalhava gravando workshops e ficou muito 
impressionado com a habilidade de comunicação e com os resultados de dois 
terapeutas com que teve contato, Fritz Perls (criador da Gestalt-terapia) e 
Virgínia Satir (terapeuta de família). Ele ficou interessado em aprender o que 
eles faziam e pediu a ajuda de seu professor de linguística, John Grinder. 
Estudando os vídeos, eles começaram a decodificar os padrões de linguagem e 
de comportamento daqueles dois excelentes terapeutas e escreveram o livro “A 
Estrutura da Magia”, mostrando que algo que parecia magia tinha uma estrutura. 
Assim foi criado o primeiro modelo da PNL, o metamodelo de linguagem. 
Em seguida, eles passaram algum tempo estudando com Milton Erickson, 
médico e psicólogo e um dos maiores hipnoterapeutas da história. E escreveram 
outro livro: “Os Padrões de Linguagem Hipnótica” de Milton Erickson. 
Erickson escreveu o prefácio do livro e comentou que ao trabalhar com 
hipnose não tinha consciência clara de como fazia e dos padrões de linguagem 
que usava e que foram descritos por Bandler e Grinder. 
Juntamente com as esposas e amigos, eles formaram um grupo de estudo para 
a aplicar os modelos aprendidos e logo, mesmo sem serem terapeutas, 
começaram a obter os mesmos resultados daqueles que eles modelaram. 
Quando resolveram dar um nome para o que estavam fazendo, escolheram 
Programação Neurolinguística. 
Então a PNL começou como um processo de modelagem; se alguém faz muito 
bem uma coisa, com a PNL podemos levantar o processo, a estratégia, fazer 
igual e obter os mesmos resultados. 
A PNL logo se expandiu para além do campo da comunicação e da terapia e 
começou a ser utilizada no campo de aprendizagem, saúde, criatividade, 
liderança, gerenciamento, vendas, consultoria e treinamento em empresas, dos 
EUA ela se expandiu praticamente para o mundo todo. 
Hoje, o principal líder em termos de aplicações e criação de novos modelos na 
PNL é Robert Dilts, que começou a fazer parte daquele grupo inicial quando tinha 
20 anos e estudava Relações Internacionais na Universidade de Santa Cruz. A 
aplicação da PNL na Saúde, na empresa e na espiritualidade foi desenvolvida 
principalmente por ele. 
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA E APRENDIZAGEM 
A aprendizagem é um processo constante que pode ser definido como 
mudanças adaptativas no comportamento, decorrentes das experiências da 
vida. 
Geralmente isto envolve um processo no qual a pessoa altera o seu 
comportamentopara modificar os resultados que está gerando no seu ambiente 
e estabelece experiências pessoais de referência e mapas cognitivos. 
Os comportamentos produzem resultados que variam de acordo com o estado 
do sistema e de quanto apoio ou interferência vem de outros. 
 
A aprendizagem, então, envolve a capacidade de estabelecer mapas cognitivos 
e experiências de referência e perceber o estado do ambiente para que os 
mapas e experiências adequados sejam ativados, produzindo os resultados 
desejados no contexto em causa. 
Na PNL, considera-se que a aprendizagem ocorre através de programas 
Neurolinguística, isto é, a pessoa constrói mapas cognitivos dentro do seu 
sistema nervoso, conectando-os com observações do ambiente e respostas 
comportamentais. 
Mapas cognitivos são construídos por influência da linguagem e de outras 
representações que ativam padrões coerentes no sistema nervoso. A 
aprendizagem acontece através de um ciclo "orgânico" no qual mapas cognitivos 
e experiências de referência de comportamento são agregados para formar 
sistemas maiores de programas coordenados que produzem desempenho 
competente. 
A aprendizagem de "como aprender" envolve a aquisição de um conjunto de 
estratégias e aptidões que apoiam esse processo em vários contextos, visando 
acelerá-lo e melhorar sua eficácia. 
A adoção dessas técnicas de aprendizagem facilita a transferência de 
habilidades do contexto onde foram aprendidas para outras situações da vida 
pessoal de cada um. Para tanto, duas áreas de atuação são fundamentais: 
 
1 - Estabelecer 
metas: 
A capacidade de criar metas de aprendizagem em 
passos viáveis no ambiente atual e que sejam 
motivantes o suficiente para manter o interesse. 
 
2 - Metacognição: A capacidade de se observar, tornando-se consciente dos 
seus próprios processos de pensamento enquanto 
aprende ou participa de uma atividade ou tarefa. 
 
 
 
 LISTA DE PRESSUPOSIÇÕES ÚTEIS 
Cada um de nós possui um “mapa” ou modelo do mundo e um conjunto de 
pressuposições a partir das quais nos comunicamos. 
Essas pressuposições pessoais são comunicadas pelo nosso comportamento 
na sala de aula. O tom de voz, os gestos, as frases que usamos, a expressão 
facial, o contato visual etc., são comunicações de pressuposições subjacentes e 
formam um “conjunto” que determina como somos percebidos pelas pessoas a 
quem nos dirigimos. 
Essa percepção é processada principalmente pela mente inconsciente, -É 
importante ficarmos atentos porque, de alguma maneira, “nós somos a 
mensagem! ” 
As pressuposições ou princípios da PNL são chamados de pressuposições 
porque nós pressupomos que elas são verdadeiras e agimos de acordo, elas 
não reivindicam serem verdadeiras ou universais. 
 
1 - O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém. 
2 - O que o grupo percebe como tendo sido dito por você é que importa e não 
aquilo que você pretendia dizer. 
3 - Sempre estamos comunicando e a comunicação não-verbal transporta 
cerca de 90% da mensagem. A comunicação é redundante e “você é a 
mensagem”! 
4 - O mapa não é o território. As pessoas reagem ao seu próprio mapa ou 
representação da realidade e não à realidade. 
5 - Para ter rapport com outra pessoa, é essencial respeitar seu modelo de 
mundo. A chave para ensinar e influenciar as pessoas é entrar no seu 
modelo de mundo. 
6 - Não existem pessoas sem recursos, apenas estados sem recursos. 
Ninguém é totalmente errado ou limitado. É uma questão de descobrir 
como a pessoa funciona e ver o que e como pode ser mudado para se 
obter um resultado mais útil e desejável. 
7 - As pessoas fazem as melhores escolhas que podem a cada momento. 
8 - Todo comportamento é útil em algum contexto. Onde / quando / como 
essa pessoa aprendeu a reagir dessa maneira? 
9 - Ter escolhas é melhor do que não ter escolhas. A PNL ética expande a 
gama de escolhas da pessoa, sem escolher por ela. 
10 - As pessoas já possuem os recursos de que precisam ou podem criá-los. A 
questão é saber como ajudá-las a ter acesso aos recursos, quando 
adequado. 
11 - Qualquer pessoa pode aprender qualquer coisa. 
12 - O elemento mais flexível dentro de um sistema controlam o sistema. 
13 - A pessoa que se comunica com o maior número de opções sai ganhando. 
(E os outros também). 
14 - Não existe fracasso, apenas informação (feedback). Utilizar tudo que 
acontecer para aprender, crescer e avançar. 
15 - Resistência em um aluno é um sinal de falta de rapport do professor. Não 
existe aluno incompetente, apenas professor com falta de flexibilidade. 
16 - Processamos todas as informações através de nossos sentidos. Usamos 
nossos sentidos para dar sentido ao mundo. 
17 - Se você quer entender, aja. O aprender está no fazer. 
18 - Modelagem de performances de sucesso conduz à excelência. Se uma 
pessoa pode fazer algo, é possível modelar isto e ensinar a outras 
19 - Todo comportamento tem uma intenção positiva. 
20 - A vida e a mente são processos sistêmicos. Mente e corpo formam um 
sistema. 
Eles interagem e influenciam mutuamente um ao outro. Não é possível 
fazer uma mudança em um sem que o outro seja afetado. 
 
 
MODELO DA PNL DE PERCEPÇÃO E COMUNICAÇÃO 
 
 
 
 
Nossos estados, sentimentos e emoções são criados por uma TRÍADE: nossa 
fisiologia (corpo), o que nós falamos, o foco de nosso pensamento e as nossas 
crenças ou convicções. 
O estado em que estamos determina nosso comportamento. 
Então, cada um de nós é responsável pelo seu estado. Se estamos alegres ou 
tristes, desanimados ou entusiasmados, isso não caiu de paraquedas, somos 
nós que estamos criando isso através da tríade que é a fonte do estado. 
A mudança ocorre através da alteração de em um ou mais elementos da tríade. 
Esse conhecimento pode nos tirar do papel de vítima e nos tornar mais proativos 
e mais no controle da nossa própria vida. 
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS 
A linguagem que usamos dá pistas para a nossa maneira de pensar. 
Em PNL palavras sensoriais são conhecidas como predicados. 
Usar palavras do sistema representacional principal do aluno é uma maneira 
eficiente de construir rapport, apresentando a informação do jeito que ele 
normalmente usa para se expressar, sem fazer esforço para uma tradução 
interna mais próxima da sua própria maneira de pensar. 
Experiênciamos o mundo, colhemos e juntamos informações usando nossos 
cinco sentidos: 
 
Quando pensamos, “representamos” a informação para nós mesmos, 
internamente. 
A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais. Usamos 
nossos Sistemas Representacionais o tempo todo, mas tendemos a usar alguns 
mais do que outros. 
Por exemplo, muitas pessoas usam o sistema auditivo para conversar consigo 
mesmas, essa é uma maneira de pensar. 
 
— O sistema cinestésico é feito de sensação de equilíbrio, de toque e de 
nossas emoções. 
 
— O sistema visual é usado para nossas imagens internas, visualização, 
“sonhar acordado” e imaginação. 
 
— O sistema auditivo é usado para ouvir música internamente, falar consigo 
mesmo e reouvir as vozes de outras pessoas. 
 
Tendemos a ter preferências em nossos sistemas representacionais, com uma 
preferência visual você pode ter interesse em desenhar, decorar interiores, 
moda, artes visuais, TV e filmes. 
Com uma preferência auditiva, você pode ter interesse em línguas, escrever, 
música, treinamentos e discursos. 
Com a preferência cinestésica, você pode ter interesse em esportes, ginástica e 
atletismo. 
O sistema representacional que usamos é visível através da nossa linguagem 
corporal. Ele se manifesta em: 
 
Postura 
Padrãorespiratório 
Tom de voz 
Movimentos oculares 
 
LINGUAGEM DOS SENTIDOS 
A maneira de detectar qual Sistema Representacional que uma pessoa usa 
conscientemente é escutar sua linguagem, as frases que gera e perceber os 
predicados que adota. 
Na linguagem, os predicados são verbos, advérbios e adjetivos que, na maioria 
dos casos, pressupõem um Sistema Representacional. 
O mais usado por cada indivíduo chama-se "Sistema Representacional 
Primário". 
A seguir, uma lista de alguns exemplos de predicados e o Sistema 
Representacional ao qual pertencem. 
Visual – ver 
Olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, 
refletir, clarificar, prever, ilusão, ilustrar, notar, panorama, revelar, ver, mostrar, 
visão, observar, nebuloso, escuro. 
Frases visuais 
- Eu vejo o que você quer dizer 
- Eu estou olhando atentamente para a idéia 
- Temos o mesmo ponto de vista 
- Eu tenho uma noção vaga 
- Mostre-me o seu ponto de vista 
- Você vai olhar para trás e rir 
- Isso vai lançar uma luz sobre o assunto 
- Isso dá cor a sua visão da vida 
- Me parece 
- Sem sombra de dúvida 
- O futuro parece brilhante 
- A solução explodiu ante seus olhos 
- Com os olhos da mente 
- Isto é um colírio para os meus olhos 
 
Auditivo – ouvir 
Dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono, surdo, tocar, 
reclamar, pronúncia, audível, claro, discutir, proclamar, comentar, ouvir, tom, 
gritar, sem fala, oral, contar, silêncio, dissonante, harmonioso, agudo, quieto, 
mudo. 
Frases auditivas 
- Vivendo em harmonia 
- Isso é grego para mim 
- Conversa fiada 
- Ouvidos de mercador 
- Ouvir passarinho cantar 
- Entrar no tom 
- Música para meus ouvidos 
- Palavra por palavra 
- Nunca ouviu falar sobre... 
- Claramente expressado 
- Dar uma audição 
- Segure sua língua 
- Maneira de falar 
- Alto e claro 
 
 
Cinestésico – toque, ação e movimento 
Tocar, manusear, contato, empurrar, esfregar, sólido, morno, frio, áspero, 
agarrar, pressão, sensível, estresse, tangível, tensão, toque, concreto, suave, 
segurar, pegar, arranhar, firme, sofrer, pesado, leve. 
 Frases cinestésicas 
- Eu entrarei em contato com você 
- Eu posso pegar essa idéia 
- Segura um segundo 
- Eu sinto isso nos meus ossos 
- Um homem de coração quente 
- Um cliente frio 
- Ser insensível 
- Arranhar a superfície 
- Eu não consegui colocar meu dedo nisso 
- Quebrando aos pedaços 
- Controle-se 
- Fundação firme 
- Argumento acalorado 
- Não seguindo a discussão 
- Operador suave 
 
 
 
Neutro ou Inespecífico 
Decidir, pensar, relembrar, saber, meditar, reconhecer, assistir, entender, 
avaliar, processo, decidir, aprender, motivar, mudar, consciente, considerar. 
 Olfativo – cheiro 
Perfumado, mofado, fragrância, enfumaçado, fétido. 
 Gustativo – gosto 
Azedo, sabor, gosto, amargo, salgado, suculento, doce. 
 Frases olfativas e gustativas 
- Cheira a rato 
- A situação cheira mal 
- Uma pílula amarga 
- Um gosto pela boa vida 
- Uma pessoa doce 
- Um comentário ácido 
 
 
ESTILOS DE APRENDIZAGEM 
Cada pessoa tem sua própria maneira para aprender. 
Quando o professor percebe o estilo de aprendizagem do aluno ele pode 
apresentar a matéria de uma maneira que torne a aprendizagem mais fácil. 
O conhecimento do estilo representacional preferencial de uma pessoa nos 
permite apresentar a informação no canal (visual, auditivo, cinestésico) que a 
pessoa usa mais e assim ela absorverá a informação com mais facilidade. 
Em uma aula é mais eficaz utilizar todos os sistemas sensoriais para expor a 
matéria porque temos participantes com diferentes sistemas preferenciais. Então 
mostre, apresente imagens, fale e dê atividades que envolvam o corpo. 
As pessoas que têm o sistema visual como preferencial, usam mais predicativos 
(verbos, adjetivos e advérbios visuais) e, além disso, olham muito para cima ao 
pensar e raciocinar. 
Quem usa como sistema representacional principalmente o canal auditivo, além 
de usar mais predicativos auditivos, movimentam os olhos mais na linha 
horizontal quando estão pensando. 
Os de preferência cinestésica, além de usar predicativos cinestésicos, falam 
mais devagar, num tom mais para grave e olham mais para baixo e para direita. 
Existe um grupo de pessoas que pensam em palavras, através do diálogo interno 
e ao falar usam muitos predicativos neutros e abstratos; além disso, quando 
estão pensando, olham mais para baixo e para a esquerda e mantêm os braços 
cruzados. 
Este sistema representacional é chamado de auditivo digital ou apenas digital. 
 
 
 
MÚLTIPLAS INTELIGÊNCIAS 
O pesquisador e escritor americano Howard Gardner Ph.D. identificou 8 tipos de 
inteligências. 
Todas as pessoas possuem essas inteligências, mas, devido à forma de 
educação e às influências genéticas, familiares, ambientais, culturais etc., 
algumas desenvolvem mais umas que outras, com treino e foco todas podem ser 
desenvolvidas. 
A ativação e uso de mais de uma inteligência durante as atividades de 
aprendizagem facilitam e aceleram o aprendizado e promovem melhor retenção 
das informações. 
Quanto mais tipos de inteligência são utilizados mais ativação cerebral acontece. 
 1 – LINGÜÍSTICA – relacionada à capacidade de falar e escrever com facilidade 
e comunicar-se bem. Oradores, escritores, atores, bons professores, em geral, 
têm a inteligência linguística bem desenvolvida. 
2 – LÓGICA E MATEMÁTICA – relacionada à capacidade de pensar e raciocinar 
de maneira lógica e abstrata. Também relacionada à facilidade de lidar com 
números e fazer contas e operações matemáticas. Em geral, ela é bem 
desenvolvida em engenheiros, economistas, contadores, investigadores e juí-
zes. 
3 – VISUAL E ESPACIAL – relacionada à facilidade de criar imagens e 
visualizar, de desenhar e de ter uma boa orientação espacial. Desenhistas, 
arquitetos, fotógrafos, montanhistas, geralmente, tem essa inteligência bem 
desenvolvida. 
4 – MUSICAL – relacionada à capacidade de apreciar música, tocar algum 
instrumento musical, cantar, compor. 
Músicos, compositores, cantores têm essa inteligência bem desenvolvida. 
5 – CORPORAL OU CINESTÉSICA – relacionada à habilidade de usar bem as 
mãos e o corpo. Atletas, massagistas, dançarinos, cirurgiões, artesãos têm essa 
inteligência bem desenvolvida. 
6 – INTERPESSOAL OU SOCIAL – relacionada à capacidade de se relacionar 
e trabalhar bem com pessoas. Bons terapeutas, professores, vendedores e 
líderes têm essa inteligência bem desenvolvida. 
7 – INTRAPESSOAL – relacionada à capacidade de se perceber, de entrar em 
contato com seus próprios sentimentos e fazer autoanálise. Pessoas 
emocionalmente equilibradas, filósofos, bons terapeutas, pessoas que têm o 
habito de fazer meditação têm essa inteligência bem desenvolvida. 
8 – NATURALISTA – relacionada à capacidade de perceber e usar bem a 
natureza. Essa inteligência é bem desenvolvida nos agricultores, fazendeiros, 
botânicos e jardineiros. 
 
DESENVOLVENDO APITIDÕES 
 
 
 1- Pessoa A e pessoa B ficam em pé, olhando um para o outro. B decora a 
posição de corpo de A, olhando e guardando-a, movimentando os olhos 
para cima e para a esquerda, (pessoa destra), ou para cima e para a direita 
(pessoa canhota). 
 
2 - B fecha os olhos. A muda a posição de alguma parte do corpo (mão, perna, 
dedo, inclinação da cabeça etc) enquanto B mantém os olhos fechados. 
 
3 - B abre os olhos, olha para cima e para a esquerda e compara o que vê 
agora com a imagem lembrada. B adivinha que parte do 
corpo A movimentou.4 - Se B não acertar, fecha de novo os olhos. A não diz que parte mudou, 
apenas volta à posição original e pede para B abrir os olhos e adivinhar de 
novo. 
 
5 - Troquem os papéis. 
 
 
1 - 
 
 
2 - 
 
3 - 
 
4 - 
Formem um semicírculo em volta de A. Os 
Exploradores B, C e D fazem um som ou ruído (estalar os 
dedos, bater palmas etc.), enquanto A escuta de olhos 
fechados. Imediatamente após fazer o som, a pessoa fala seu 
nome para que A possa identificar o som correspondente a 
cada pessoa. 
Agora, B, C e D reproduzem os sons em qualquer 
sequência. A precisa identificar que pessoa fez o som, 
acertando em três rodadas. 
 
Se A errar, B, C e D repetem o som e o nome até que A possa 
identificar corretamente a correspondência. 
Troquem os papéis 
 
 
 
1 - 
 
 
2 - 
 
 
3 - 
 
4 - 
Formem um semicírculo em volta de A que respira profundamente e 
olha para baixo e para a direita, para ter o acesso máximo às 
sensações. 
A fecha os olhos. B, C e D tocam A no mesmo lugar, do mesmo 
jeito, cada um falando seu nome logo após tocá-lo, para que A possa 
associar o toque ao nome. Por exemplo, pode-se tocar as costas da 
mão, com o dedo ou com um objeto. 
 
B, C e D, um a um, tocam A sem falar o nome. A precisa identificar 
quem o tocou. Se errar, repitam o passo 2 até que A possa associar 
e identificar corretamente a pessoa com o toque. A precisa acertar 
três seqüências. 
 
Troquem de papéis. 
 
ELEMENTOS DE ESTRATÉGIAS EFICIENTES NA APRENDIZAGEM 
1, Comece com um estado positivo. 
 
"Pense numa ocasião quando você foi capaz de aprender alguma coisa com 
facilidade e rapidamente". 
 
 
2, Estabeleça um objetivo bem formulado e de tamanho administrável. 
 “Qual o primeiro passo? Colha informações”. 
 
3. Feedback da Própria Tarefa 
 "Note o que está funcionando. O que você sabe para fazer diferente da 
próxima vez?" 
 
4. Compare sua habilidade agora com a sua habilidade no passado. 
 “Lembre-se de comparar você com você mesmo, não você com um 
especialista!" 
 
5. Estratégia de Convencimento. 
 "Como você sabe, agora, quando aprendeu alguma coisa bem? ” 
 
6. Da Confusão para a Prática para a Compreensão 
 Fique fascinado, em vez de derrotado. 
 
7. Ponte ao futuro dos Aprendizados. 
 "Onde, quando e com quem essas novas estratégias e aprendizagens 
serão usadas?" 
 
PERGUNTAS PARA EVOCAR A ESTRATÉGIA DE APRENDIZAGEM 
 CONTEXTO: “Imagine uma situação futura em que você quer aprender alguma 
coisa. O que você fará? 
Pense em uma vez quando você foi capaz de aprender facilmente e 
completamente”. 
 TESTE para começar (motivação): “Como você sabe que é hora de começar a 
aprender?" "Como você escolhe alguma coisa que você sabe que vale a pena?" 
 OPERAÇÃO: "O que você faz para aprender isso?" "Que passos você precisa 
dar para aprender?" 
 TESTE: "O que demonstra que você foi capaz de aprender?" "Como você sabe 
que aprendeu alguma coisa?" "Como você sabe que não teve sucesso?" 
 SAÍDA: (Convencedor) "O que faz você saber que está pronto para se mover 
para algo mais?" "Como é a sensação de saber que você aprendeu alguma coisa 
muito bem?" 
APRENDIZAGEM COLABORATIVA 
Estratégias eficazes podem ser transferidas de pessoa para pessoa. Por 
exemplo, dois professores, dois músicos ou dois escritores que tenham 
estratégias distintas para realizar o mesmo tipo de tarefa, no mesmo contexto, 
podem aprender uns com os outros. 
Explicitar e compartilhar metas, evidências e operações podem ajudar a ampliar 
e enriquecer as áreas da sua atuação, aptidões e habilidades. 
Junte-se a um parceiro e escolha uma tarefa ou situação que tenham em comum. 
Cada um vai preencher a tabela abaixo e os dois farão uma comparação das 
semelhanças e das diferenças das ações de cada um. Imagine como seria 
acrescentar novas operações, evidências, metas ou respostas às dificuldades 
da sua estratégia. Como poderia mudar ou enriquecer sua maneira de abordar 
a situação? 
 CONTEXTO: _____________________________ 
 
 
 
 
NÍVEIS NEUROLÓGICOS 
 
 
NÍVEIS NEUROLÓGICOS DA APRENDIZAGEM 
 
Espiritual/Missão “Qual é minha missão? Qual é a minha visão para a 
aprendizagem? A quem mais eu estou conectado?" 
 
Identidade "Quem sou eu? Que tipo de pessoa eu sou em relação a 
aprendizagem?" 
 
Crenças/Valores "Por que eu quero aprender essas habilidades e mudar 
esses comportamentos? Que valores são importantes?" "O 
que eu acredito sobre o processo da aprendizagem?" 
 
Capacidades "Como eu aprendo fácil e eficientemente? Que habilidades 
eu tenho agora, e que estratégias e habilidades eu quero 
que sejam adicionadas?" 
 
Comportamentos "O que eu faço quando aprendo eficientemente? Que 
comportamentos me trazem sucesso? 
 
Ambiente "Onde e quando eu quero aprender? Que elementos fazem 
meu ambiente apoiar meu estado de aprendizagem?" 
 
 
1. Começando com Ambiente, entre em cada nível respondendo às perguntas acima em relação uma 
situação particular de aprendizagem ou objetivo, ou para a aprendizagem em geral. 
 
2. Ancore sua experiência no espaço Espiritual/Missão. Pegue essas sensações, imagens e sons e entre 
de volta no espaço Identidade. Crie uma metáfora ou imagem para a sua identidade como um aprendiz 
de sucesso. 
 
3. Agora vá para o espaço Crenças. Inspire e perceba como este estado e imagem aumentam e 
enriquecem suas crenças e valores. Existe alguma mudança nas suas crenças? 
 
4. Traga o seu senso de espírito, identidade e crenças para o espaço Capacidades. Note como essas 
experiências fortalecem e guiam suas habilidades e estratégias. O que é possível agora? 
 
5. Vá para o espaço Comportamento, trazendo sua visão, identidade, crenças e capacidades e note que 
comportamentos serão diferentes agora e o que você estará fazendo para ser ainda mais bem-
sucedido? 
 
6. Traga todos os níveis de aprendizagem para o espaço Ambiente e sinta como ele está transformado e 
enriquecido. Que mudanças você estará fazendo no seu ambiente? 
 
 
AGORA, SAIA PARA O SEU MUNDO E MANIFESTE ESTE ENRIQUECIDO ESTADO DE 
SER, ATRAVÉS DE SUAS AÇÕES, TENDO DETERMINAÇÃO E UM AUMENTO NA 
SENSAÇÃO DE FORÇA, SEGURANÇA, CURIOSIDADE E DIVERTIMENTO! 
AÇÕES PARA CRIAR ALINHAMENTO PESSOAL 
 
 
 
 
 
META ESPERTA 
 
E 
 
SPECÍFICA: Você precisa especificar exatamente o que quer no tempo 
presente, em uma linguagem que use imagens, sons e sensações, para 
ativar padrões neurológicos que gerem novos resultados. A sua meta 
precisa ser iniciada por você e depender de você. 
 
-> O que você quer? Em que contextos? Onde? Quando? Com quem? 
-> O que, especificamente, você vai ver? Sentir? Ouvir? Estar fazendo? 
 
S 
 
ISTÊMICA: Você deve considerar o efeito que a realização da sua meta terá 
em nível sistêmico, isto é, como vai combinar com as suas outras metas, 
como vai afetar outras áreas de sua vida, a sua família, o seu ambiente de 
trabalho etc. 
 
-> Como a realização da meta vai afetar a sua vida? O que você vai ganhar? 
Perder? Ela é congruente com seus valores? 
 
P 
 
OSITIVA: A sua meta precisa ser elaborada em termos positivos. Uma meta 
negativa, do tipo "Eu não quero comer demais", cria um ensaio mental desse 
comportamento. Também se inclui nesta categoria: "Eu quero parar de..., 
” ”Eu quero viver sem..” 
-> A minha meta gera imagens daquilo que eu quero ao invés daquilo que não 
quero? 
 
 
E VIDÊNCIA: Você precisa ter uma evidência de que conseguiua sua meta e 
precisa ter "feedback" durante o processo para se autocorrigir. 
-> Como vou saber que estou conseguindo me aproximar da minha meta? 
Que evidência vou usar? 
 
R ECURSOS: Você precisa identificar que recursos já tem e que recursos 
precisa para levá-lo do estado atual para o estado desejado. 
-> Que capacidades e recursos eu já tenho para me ajudar a conseguir a minha 
meta? Que outros mais eu preciso? 
 
 
T AMANHO: A sua meta precisa ser trabalhada com um enfoque de tamanho 
adequado. A meta grande demais precisa ser dividida em áreas a serem 
trabalhadas separadamente. 
-> O que me impede de alcançar o objetivo? 
-> Que efeito positivo a realização desta meta vai gerar na minha vida? 
 
 
A LTERNATIVAS: A sua meta precisa ter opções no plano de ação. Uma 
opção é limitada; duas cria um dilema e, três, permite a escolha. 
-> Qual é o seu plano de ação? Como você vai lidar com dificuldades ou 
desafios? 
 ESPECIFICAÇÃO DE METAS E OBJETIVOS 
 
1 - Qual é o seu objetivo? O que você quer? Em que prazo? (Definir o objetivo 
em termos positivos, iniciado por você mesmo, específico, com contexto 
(onde, quando e com quem) e tamanho adequados). 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 - Como você vai saber que está conseguindo o objetivo e como vai saber que 
já conseguiu? (Quais são as evidências em todos os sistemas sensoriais, 
isto é, uma representação do objetivo usando imagens, sons e sensações: 
o que você vai estar vendo, ouvindo e sentindo). 
 
 
 
 
 
3 - O que impede você de alcançar seu objetivo? O que já tentou no passado 
para conseguir o seu objetivo? 
 
 
 
 
 
4 - Como o objetivo afetará sua vida? O que você poderia ganhar ou perder? 
Quem mais vai ser afetado? Como o objetivo poderia interferir com outras 
partes da sua vida? O objetivo é congruente com seus valores? 
 
 
 
 
 
5 - Que capacidades e recursos você já tem para ajudá-lo a conseguir o seu 
objetivo? Que outros mais você necessita? 
 
 
 
 
 
6 - O que, especificamente, você vai fazer para realizar esta meta? Qual é seu 
plano de ação? (Especificar um conjunto de operações). 
 
 
 
RAPPORT 
Rapport ou empatia acontece quando você equipara o comportamento, o 
pensamento e o nível de energia da outra pessoa. Você a está encontrando no 
modelo de mundo dela. 
O rapport acontece naturalmente quando as pessoas tomam consciência um do 
outro e começam a se comunicar. É como uma dança na qual uma pessoa 
conduz e a outra segue. 
Pessoas em rapport têm uma maneira cooperativa e harmoniosa de estarem 
juntas, um senso de reconhecimento mútuo e sabem que está bem ser quem 
elas são. 
O rapport funciona melhor quando está fora da consciência e acontece 
espontaneamente. No entanto, é algo que se pode aprender e é possível você 
aumentar o rapport com os outros. 
O rapport é um pré-requisito para uma comunicação eficaz. Então, antes de fazer 
qualquer coisa com uma pessoa ou um grupo, você precisa estabelecer rapport 
com eles. Precisa ter flexibilidade suficiente para ser capaz de entrar, de alguma 
maneira, na realidade do outro. 
Quando você faz isso, ele se sente reconhecido e estará disposto a se engajar 
com você. Com rapport, as pessoas tendem a ficar mais abertas e ter menos 
objeções e têm mais probabilidade de aceitar o que você diz. 
O rapport funciona ao equiparar a outra pessoa em todos os níveis. Ao 
estabelecer rapport você cria semelhanças. 
 
CRIANDO RAPPORT 
 Você pode criar rapport com uma pessoa equiparando a sua maneira de 
comunicar: 
 
 
-> 
 
Use as palavras que ela usa. Use seu jargão, seus termos preferidos, 
mesmo que você pense que ela está usando uma palavra errada. É o que 
significa para ela que interessa. 
 
-> 
 
Use a mesma tonalidade, velocidade e volume de voz. Fale as palavras 
da maneira que ela fala. 
 
-> 
 
Adote a mesma fisiologia. Use a mesma postura e gestos. 
 
Fazer backtracking também ajuda estabelecer rapport. Backtracking é a 
repetição dos pontos-chave usando as palavras da pessoa com quem está 
interagindo, acompanhando-a com o mesmo tom de voz e linguagem corporal. 
É importante repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra 
pessoa. O tom de voz ou os gestos vão enfatizá-los. 
Além de criar e demonstrar rapport, mostrando que você está ouvindo com 
atenção, o backtracking ajuda a reduzir mal-entendidos e permite-lhe clarificar 
os valores da pessoa. 
As pessoas criam rapport ou vínculo com outros ao encontrar experiências 
compartilhadas. Quando encontra alguém pela primeira vez, você faz perguntas 
para descobrir algo em comum: Talvez vocês tenham frequentado a mesma 
escola, torçam pelo mesmo time, visitaram o mesmo lugar, gostam da mesma 
comida, música ou outra coisa. Logo que encontram algo em comum, o 
relacionamento começa a se formar. Então é provável que vocês comecem a 
adotar a mesma postura. Isto acontece fora da consciência. Você faz isso o 
tempo todo, mas pode não ter tomado consciência desse fato até agora. 
Você pode notar, num restaurante, por exemplo, que sempre que as pessoas 
estão envolvidas numa conversa ou numa atividade compartilhada elas tendem 
a equiparar ou espelhar uma à outra. Quando uma pessoa muda a sua fisiologia, 
a outra logo a acompanha. 
Quando se está em rapport com alguém ele estará prestando atenção a você, 
aberto a ouvir o que você tem a dizer e isso facilita acordos. Então, o rapport 
pode facilitar a maneira de conseguir os resultados que você quer. 
 Equiparando a Fisiologia 
Preste atenção à postura da pessoa, aos gestos, aos movimentos e então 
equipare ou espelhe: 
 
 
 
A posição da cabeça, ombros, braços, mãos, pernas. 
 
 Como ela está: sentada, em pé ou andando. Qual é o seu modo de andar? 
 Como ela está sentada: pernas cruzadas ou descruzadas? 
 
 Posição das mãos e braços: abertos ou fechados? Quanto se move, se está 
parada ou em movimento. 
 Expressão facial: está animada, sorrindo ou com o rosto sério? 
 
 
 Algum gesto em particular? 
 
Use os gestos da pessoa somente quando você estiver falando, não 
quando ela estiver falando, pois isso irá atrair atenção e ela vai ficar 
imaginando o que você está fazendo. E isso quebrará o rapport. 
 
 
 
Como ela está respirando? Profunda, superficialmente? 
Respirar em sincronia com alguém ocorre naturalmente. Obter rapport ao 
equiparar a respiração é fácil. Se faz assim: 
 
 
 
Se alguém está falando com você, ele está expirando. Então, enquanto ele 
está falando você expira. Quando ele parar para inspirar, você inspira 
também. 
 
 
 
Observe na sua visão periférica qualquer parte do tórax que está subindo e 
descendo para perceber a inspiração e a expiração. 
 Quebrando o rapport 
 Você não quer manter rapport o tempo inteiro; existem momentos que quer 
quebrá-lo. Por exemplo, quando você quer terminar uma conversa, uma 
sessão, quando quer continuar o seu trabalho ou, simplesmente, sair fora 
quando alguém está tomando muito do seu tempo. Para fazer isso, comece a 
desequipara a outra pessoa no grau que for necessário: falando mais alto ou 
mais rápido, levantando-se etc. 
FEEDBACK 
Feedback significa, conscientemente, dar informações a alguém sobre como ele 
está se saindo em uma dada atividade. Você, freqüentemente, dará feedback às 
pessoas quando está ensinando. Por isso, é importante saber como fazê-lo 
eficazmente. 
 Como dar feedback de tal maneira que funcione: 
 
1 - Dê feedbacklogo nos primeiros 5 minutos após a ocorrência da ação ou 
comportamento específico. 
 
2 - Fale para a pessoa o que ela fez bem. O feedback é, apenas, das coisas 
que o aluno fez bem: “Você fez isso bem, aquilo bem...” Seja específico a 
respeito dos comportamentos que funcionaram. 
Fale o que ele pode fazer ainda melhor na próxima vez ou o que pode 
fazer de maneira diferente que melhoraria ainda mais. É muito importante 
não fazer referência ao que não funcionou. Quando der feedback, focalize 
somente no positivo: o que ele poderia fazer para obter um resultado 
ainda melhor. 
Isso não é apenas o poder de pensar positivamente e que tudo é 
maravilhoso. Lembre-se: “Não pense em uma árvore azul”. Se você disser 
para alguém “você fez X, e isso não funcionou”, ele pensará sobre o que 
você não quer que ele faça e o que não funcionou. Isso é reforçar o que 
não deu resultado. 
 
3 - Faça um comentário geral positivo. Na aula, se você realmente disser ao 
aluno que ele fez algo bem, ele fará mais daquilo. Se você disser, “Você 
fez isso bem e ficou realmente bom”, ele o fará de novo. 
 
Ao dar feedback 
 
Se você quer que o aluno melhore, considere o seguinte: Ele vai ouvir mais sobre 
o que você diz e estará mais aberto a aceitar melhor a comunicação se você 
estiver em rapport com ele. Estar em rapport significa que ele estará se sentindo 
seguro e confortável com você. Ao dar um feedback positivo, seu aluno terá mais 
chances de aceitar e de mudar o que está pensando sobre si mesmo e o que é 
capaz de fazer. 
Se você está acostumado a receber feedback como: “Você fez isso errado” ou 
“Você não fez um bom trabalho”, isto é totalmente o oposto. Pode parecer 
estranho ou mesmo inocente no começo, mas funciona. Se você estiver 
habituado a dar feedback de outra maneira, sugerimos que não julgue essa nova 
maneira, apenas ponha-a em prática e observe a diferença nos resultados que 
obtém. 
O propósito e a intenção do feedback é possibilitar e permitir que o aluno aprenda 
e cresça como pessoa. Se você supõe que o aluno é, realmente, fraco em algo, 
pense em como pode dar-lhe um feedback positivo. Encontre algo que ele fez 
bem, ainda que tenha que inventar, e descubra aspectos passíveis de 
melhora. Ao focalizar nas coisas positivas, você vai perceber que ele, de fato, 
começa a melhorar. Ao trabalhar com alguém ou com um grupo, tenha a crença 
que ele pode conseguir o resultado que quer se estiver disposto a fazer tudo que 
é preciso para conseguir. Se você estiver pensando “Esse aluno não vai ser 
capaz de fazer isso”, essa crença pode estar impedindo-o de fazê-lo. 
Finalmente, é importante que o rapport seja dado de maneira específica e em 
termos sensoriais, o que você viu, ouviu e sentiu. 
 
 
 
Posições Perceptuais 
O ponto de vista que uma pessoa assume no exame de uma situação particular 
pode mudar completamente seu significado e impacto. Isto também irá 
determinar a profundidade em que ela é capaz de acessar um estado em 
particular. Na PNL existem quatro posições básicas de percepção de onde 
tarefas e relacionamentos podem ser avaliados: 
 
a. “Primeira 
Posição” 
- Associado no seu próprio ponto de vista, crenças e 
suposições, vendo o 
 mundo externo através dos próprios olhos - posição 
“Eu”. 
 
b. “Segunda 
Posição” 
- Associado no ponto de vista, crenças e suposições do 
outro, vendo o mundo externo através dos olhos 
dele - posição “Você”. 
 
c. “Terceira 
Posição” 
- Associado em um ponto de vista fora do 
relacionamento entre você e o outro; o ponto de vista 
de um observador não envolvido, fora da situação - 
posição “Eles”. 
 
d. “Quarta Posição” - Associado na perspectiva do sistema como um todo; 
como o sistema vê 
 a situação e a interação da perspectiva de todos – 
posição “Nós” 
 
 
METAPOSIÇÃO A Metaposição é utilizada quando se quer uma descrição do 
ponto de vista de um observador. Ela pode ser empregada 
no início de um exercício, como uma "base" neutra para 
escolher experiências a serem revividas, ou durante um 
exercício para avaliar informações de uma perspectiva mais 
"segura", caso fique difícil permanecer num determinado es-
tado. Ela é usada ainda para comparar diferenças e se-
melhanças entre estados. Outro uso é para dar "feedback" de 
como percebeu a experiência. 
 
ASSOCIADO Vivenciar uma experiência, percebendo como é estar dentro 
dela, vendo através dos seus olhos, ouvindo e sentindo "na 
pele" tudo que faz parte da experiência. 
 
DESASSOCIADO Observar uma experiência sua, vendo-se e ouvindo-se de 
fora, como se fosse um filme. 
 
LINGUAGEM E IMAGENS MENTAIS 
O cérebro humano está continuamente criando imagens mentais. Esta é uma 
das maneiras fundamentais pela qual nos orientamos no mundo que nos cerca. 
A estruturação mental de imagens permite ao cérebro criar relações entre os 
objetos no espaço físico que nossos sentidos podem detectar. Baseado nessas 
imagens, escolhemos como interagir com o mundo. Outra maneira de descrever 
esse processo seria: 
IMAGENS SÃO A FONTE PRIMÁRIA DA ESCOLHA DE NOSSO 
COMPORTAMENTO. 
 
Existem duas maneiras-chave pelas quais a mente recebe os dados dos sentidos 
com os quais criamos essas imagens. Uma é pelo que vemos e, a outra, é a da 
linguagem que ouvimos. Essa é conhecida tecnicamente como Imagem 
verbal, que tem um efeito poderoso no comportamento humano, e é o tema 
dessa seção: Como usar isso conscientemente para nos comunicarmos de ma-
neira mais clara? 
Quando uma pessoa ouve palavras, o cérebro imediatamente processa esse 
"dado sensorial" como uma imagem. Frequentemente, a imagem criada no 
cérebro é contrária à idéia que as pessoas estão tentando comunicar. Na 
verdade, muitas vezes, é exatamente o oposto! Entretanto, em todas as áreas 
da comunicação humana torna-se importante, senão crítico, 
escolher conscientemente palavras para criar o efeito desejado que estamos 
procurando numa dada situação. 
 
AQUI ESTÁ UMA SIMPLES DEMONSTRAÇÃO DESSA IDÉIA 
 
Uma das mais curiosas palavras da língua portuguesa é "não". A curiosidade 
vem do fato de que, em termos de imagem visual, o cérebro não pode 
processar a palavra "não". É como se, dentro da mente humana a palavra 
"não" não existisse. Quando apresentado com um "não", o cérebro 
imediatamente cria uma imagem que "não" era para ser criada. Você experiência 
isso quando tenta "não" imaginar um gorila rosa. O caso mais clássico dessa 
situação é o exemplo seguinte: 
 
 
Aqui estão algumas das palavras negativas mais usadas: 
 
NÃO POSSO, NÃO, NÃO DEVO EVITAR E NUNCA 
 
É útil tornar-se consciente de quando e como você usa essas palavras. Quanto 
mais consciente você está, mais o seu cérebro começará a oferecer alternativas! 
Existe um segundo fator em relação a como nossa mente lida com essas 
imagens que é importante entender. O cérebro opera com um processo interno 
conhecido como Dissonância Cognitiva que trabalha em conjunto com a 
imagem visual, uma vez que uma imagem é criada, o cérebro procura 
transformar aquela visão em realidade. 
Com essa idéia em mente, pense no exemplo passado. A criança estava 
"imaginando" o leite derramando pela mesa. O que você acha que acontecerá 
depois? Você provavelmente adivinhou. Em alguns segundos, o braço da 
criança baterá "acidentalmente" no copo e o leite se derramará, porque num nível 
inconsciente o cérebro, através do mecanismo de dissonância cognitiva, está 
procurando trazer para a realidade a imagem visual que ele está vendo! Embora 
a mãe repreenda a criança por "não prestar atenção", a criança, 
verdadeiramente,estava prestando muita atenção a exatamente o que a mãe 
disse! 
O termo Imagem Mental é mais útil se for expandido para incluir um aspecto 
adicional. As imagens que queremos eliminar, frequentemente, contêm o que 
poderia ser denominado de ações negativas ou consequências. Aquelas que 
queremos criar são, comumente, positivas. Adicionando essa idéia à primeira, 
de criar imagens, chegamos ao termo: 
 
IMAGENS MENTAIS POSITIVAS 
Imagens Mentais Positivas são a meta de qualquer pessoa que está, 
conscientemente, escolhendo suas palavras para comunicar uma idéia de 
maneira correta. Aqui está um exemplo para ilustrar este ponto que inclui duas 
imagens mentais que devem ser ajustadas de imagens negativas para 
positivas... 
 
 
Ao invés disso, o professor poderia ter falado... 
 
"Certifique-se de acertar o máximo que você puder, e 
você receberá uma nota excelente no teste!" 
 
Conscientemente, escolher com cuidado que palavras usar pode parecer 
estranho no princípio. Essa estranheza é resultado de fazer algo diferente do 
que lhe é familiar. Fazendo uma analogia, lembre-se da primeira vez que você 
andou de bicicleta. Isso pode ter sido extremamente estranho no início. Eventual-
mente, no entanto, foi se acostumando e, então, andar de bicicleta tornou-se 
algo completamente natural para você. 
 
  
 
Refaça cada frase usando Imagens Mentais Positivas. 
Escreva suas respostas no espaço abaixo. 
 
1. “Não olhe para lá”. 
 
2. “Tente não se atrasar”. 
 
3. “Seja cuidadoso, não torça o tornozelo”. 
 
4. “Por favor, complete essa avaliação sem olhar seu caderno, o quadro na frente 
da sala ou a prova dos outros”. 
 
5. “Esteja consciente do perigo de perder a paciência”. 
 
6. “É importante evitar áreas escuras na rua, isso vai prevenir que ladrões tenham a 
oportunidade de atacar você”. 
 
7. “Em nenhum momento durante uma emergência, você deve permitir que o 
pânico e as emoções atrapalhem você”. 
 
8. “Evite sair dessa sala por essa porta porque você pode disparar o alarme de 
incêndio”. 
 
OS 10 (DEZ) AUXILIARES LINGUISTICOS 
A linguagem dirige nossos pensamentos para direções específicas 
e, de alguma maneira, ela nos ajuda a criar a nossa realidade, 
potencializando ou limitando nossas possibilidades. A habilidade 
de usar a linguagem com precisão é essencial para nos 
comunicarmos melhor. 
A seguir estão algumas palavras e expressões que devemos 
observar quando falamos, porque podem dificultar nossa 
comunicação. 
1- Cuidado com a palavra NÃO, a frase que contém "não”, para ser 
compreendida, traz à mente o que está junto com ela. O “não” 
existe apenas na linguagem e não na experiência. Por exemplo, 
pense em “não”... (não vem nada à mente). Agora vou lhe pedir 
“não pense na cor vermelha”, eu pedi para você não pensar no 
vermelho e você pensou. Procure falar no positivo, o que você 
quer e não o que você não quer. 
2- Cuidado com a palavra MAS que nega tudo que vem antes. Por 
exemplo: “O Pedro é um rapaz inteligente, esforçado, mas...” 
Substitua, MAS por E quando indicado. 
3- Cuidado com a palavra TENTAR que pressupõe a possibilidade 
de falha. Por exemplo: “vou tentar encontrar com você amanhã às 
8 horas”. Tenho grande chance de não ir, pois, vou “tentar”. Evite 
“tentar”, FAÇA. 
4- Cuidado com as palavras DEVO, TENHO QUE ou PRECISO, que 
pressupõem que algo externo controla sua vida. Em vez delas 
use QUERO, DECIDO, VOU. 
5- Cuidado com NÃO POSSO ou NÃO CONSIGO que dão a idéia 
de incapacidade pessoal. Use NÃO QUERO, DECIDO NÃO, ou 
NÃO PODIA, NÃO CONSEGUIA, que pressupõe que vai poder 
ou conseguir. 
6- Fale dos problemas ou descrições negativas de si mesmo, 
utilizando o tempo do verbo no passado ou diga ainda. Isto 
libera o presente. Por exemplo: “eu tinha dificuldade de fazer 
isso”; “não consigo ainda. ” O ainda pressupõe que vai conseguir. 
7- Fale das mudanças desejadas para o futuro utilizando o tempo 
do verbo no presente. Por exemplo, em vez de dizer “vou 
conseguir”, diga “estou conseguindo”. 
8- Substitua SE por QUANDO. Por exemplo: em vez de falar “se eu 
conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”, fale “quando eu 
conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”. “Quando” pressupõe 
que você está decidido. 
9- Substitua ESPERO por SEI. Por exemplo, em vez de falar, “eu 
espero aprender isso”, fale: "eu sei que eu vou aprender isso”. 
“ESPERAR” suscita dúvidas e enfraquece a lin-guagem. 
10- Substitua o CONDICIONAL pelo PRESENTE. Por exemplo, em 
vez de dizer “eu gostaria de agradecer a presença de vocês”, 
diga “eu agradeço a presença de vocês. O verbo no presente fica 
mais concreto e mais forte. 
COMUNICAÇÃO E ESTILOS DE PENSAMENTOS OU METAPROGRAMAS 
Quando estamos tentando ensinar e influenciar uma pessoa, o que mais 
atrapalha é estar pensando (processando a informação) de modo diferente dela. 
Modificando nosso próprio estilo de pensamento, podemos aumentar nossa 
habilidade de criar relacionamentos de confiança e influência. 
Muito tem sido escrito sobre os vários estilos de pensamento que usamos, que 
são também conhecidos como “metaprogramas”. Eles funcionam como filtros de 
percepção da realidade para criar nosso próprio mapa do mundo. Há sempre um 
grande volume de informações que poderíamos perceber a cada momento, os 
metaprogramas funcionam como padrões que usamos para determinar que 
informações perceber. 
Podemos notar os metaprogramas das pessoas através da sua linguagem e do 
seu comportamento. Os metaprogramas são importantes nas áreas de ensino, 
aprendizagem, motivação, comunicação e tomada de decisão. Os bons comuni-
cadores moldam sua linguagem para combinar com o modelo de mundo da outra 
pessoa. Quando usamos uma linguagem que esteja de acordo com os 
metaprogramas do outro, isto facilita o entendimento e a aprendizagem. 
 
ESTILOS-CHAVE DE PENSAMENTO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
As Leis do Mapa Mental 
 
 
 
 
 
 
 
 
USOS DO MAPA MENTAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
COMO AS MEMORIAS SÃO FORMADAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
TIPO DE MEMORAS 
 
 
 
32 EXCELENTES ESTRATÉGIAS DE MEMÓRIAS 
1. Pratique regularmente técnicas de relaxamento 
Uma das maneiras mais eficazes de melhorar a memória pode ser 
relaxar conscientemente todos os músculos antes de aprender 
alguma coisa nova. Parece que o relaxamento muscular reduz a 
quantidade de ansiedade frequentemente sentida por uma pessoa 
tentando aprender algo novo. Em uma pesquisa na Universidade 
de Stanford, um grupo voluntário de 39 homens e mulheres (de 62 
a 83 anos), foram divididos em dois grupos para fazer um 
programa de melhoramento de memória conduzido. Antes de 
começarem um curso de 3 horas de treinamento da memória, um 
dos grupos foi ensinado a relaxar seus grandes grupos 
musculares, enquanto o outro grupo foi, simplesmente, exposto a 
uma palestra sobre como melhorar sua atitude perante o 
envelhecimento. Os resultados do experimento mostraram que o 
grupo que foi instruído nas técnicas de relaxamento teve um 
desempenho 25% melhor que o outro grupo para lembrar o que 
aprendeu (nomes e rostos). 
 
2. Ouça música clássica 
Na Universidade da Califórnia, o Dr. Frances Rauscher e o Dr. 
Gordon Shaw, demonstraram em experimentos conduzidos no 
início dos anos 90, que pessoas expostas à música clássica, 
especialmente Mozart, demonstravam um significante reforço nas 
habilidades de raciocínio espaço-temporal. Essa descoberta, 
rapidamente apelidada de “Efeito Mozart”tem despertado um 
grande interesse. Alguns eruditos, incluindo Don Campbell, autor 
do livro O Efeito Mozart, acredita que ouvir músicas clássicas pode 
também ajudar a memória e o aprendizado; no entanto, esta 
premissa ainda não foi comprovada empiricamente. 
 
3. Valorize o poder das estórias 
Nossa memória semântica vive num mundo de palavras. Ela é 
ativada por associações, similaridades ou contrastes. Estórias 
provêm um esquema ou script para ligar ou ancorar informações 
na nossa memória. Imagens concretas engajam nossas emoções 
e senso de significado fornecendo um contexto e pista para a nova 
informação. Contar estórias tem sido uma tradição nas culturas 
antigas para passar as lembranças e memórias de uma geração 
para a outra. 
 
4. Apoie-se em estratégias mnemônicas 
Adquira o hábito de usar ferramentas mnemônicas regularmente. 
Codificar sua memória de uma maneira sistemática é a melhor 
maneira de ter certeza que você vai lembrar. Algumas pesquisas 
demonstraram que pessoas que usam mnemônicos aprendem 2 
ou 3 vezes mais do que aqueles que confiam nos seus hábitos 
normais de aprendizagem. 
 
5. Escreva o que você quer se lembrar em detalhe 
Há muito tempo, diários, catálogos, jornais e transcrições têm sido 
reconhecidos de grande ajuda para assegurar uma memória 
acurada. Escrever a descrição de uma experiência, imediatamente 
após ela ter acontecido, é a melhor maneira de lembrá-la em 
detalhes. Caixas de banco são treinados para fazer isto 
imediatamente após um assalto. Mesmo antes deles fazerem um 
relato para a polícia, já que pode ocorrer uma distorção de 
memória, por exemplo, simplesmente pela maneira como o policial 
faz uma pergunta ou por um comentário ouvido ao acaso. É exigido 
pela Marinha que os comandantes dos navios mantenham um 
diário de bordo da viagem. Além de deixar uma gravação sem 
contaminação, o ato de escrever, por si só, melhora a memória. 
Por isso é aconselhável escrever ou reescrever anotações de 
estudos e resumir um tópico com suas próprias palavras. 
 
6. Organize seu pensamento 
Impor uma ordem física na informação ou dar a ela uma estrutura lógica faz com 
que ela fique mais fácil de lembrar. Se você deseja se lembrar dos mamíferos da 
América do Sul, por exemplo, agrupe-os por cor, habitat, tamanho, a letra com 
que eles começam ou a ordem na cadeia alimentar. Organizar as informações 
para o cérebro podem fornecer um ponto de referência imediato para o seu 
resgate. 
 
7. Use movimento para engajar o sistema corpo/mente 
O movimento reforça a memória por fornecer uma âncora ou estímulo externo 
para conectar com o estímulo interno. Se você quer lembrar que “hola” significa 
olá em espanhol, toque sua boca com a ponta de seus dedos (como o gesto 
italiano para bom) e diga “hola”. Você acabou de associar um gesto físico 
conhecido com uma nova palavra. Quando você repetir o movimento lembrará 
da palavra. Pesquisas recentes sugerem que os NÚCLEOS DA BASE e o 
CEREBELO, duas áreas cerebrais que se pensava anteriormente estarem 
relacionadas apenas com o controle do movimento muscular, são importantes 
também na coordenação do pensamento. O movimento inicia o processo de 
memória exatamente como o sabor, cheiro e a visão o fazem. 
 
8. Mantenha padrões de boa saúde 
Saúde comprometida, incluindo condições não graves como gripe ou pressão 
alta, podem atrapalhar a memória. Um estudo demonstrou que num período de 
mais de 25 anos, homens com pressão alta perderam até duas vezes mais a 
habilidade cognitiva quando comparados com os de pressão normal. Por outro 
lado, um estudo da Universidade da Califórnia do Sul demonstrou que pessoas 
na faixa dos 70 anos tinham menos probabilidade de sofrer declínio mental 
durante um período de 3 anos se eles se mantivessem fisicamente ativos. Sono 
e nutrição adequados e enriquecimento mental desempenham um papel-chave 
num estilo de vida com corpo/mente/memória saudáveis. 
 
9. Quando sua memória lhe escapa, investigue-a 
Você pode investigar uma memória “perdida” retraçando seus passos, passando 
pelo alfabeto para ver se uma letra sugere uma pista, recapturando o humor em 
que você estava quando a memória foi formada ou, simplesmente, pensando 
sobre o contexto da memória que está tentando re-acessar. 
 
10 - Use estratégias de ligação 
Para relembrar itens de uma lista, ligue-os com uma ação imaginária. Por 
exemplo, visualize-os chocando-se, ficando grudados ou agindo como amigos. 
Coloque os itens abaixo, acima, dentro ou ao lado um do outro. Coloque-os 
dançando, conversando ou jogando juntos. Mesmo os antigos reconheciam a 
importância de ligar informações de forma a usar a imaginação e a ordem, muito 
tempo antes de nós termos evidências objetivas de que o lado esquerdo do 
cérebro se lembra de uma forma sequencial, enquanto o lado direito se lembra 
de cor, ritmo, dimensões e abstrações. As ligações podem ser engraçadas, não 
reais ou ridículas; elas não têm que ser realistas ou razoáveis. Seja como for, 
você se lembrará com mais facilidade de uma associação concreta e orientada 
para a ação do que de uma associação abstrata. 
 
11. Desafie a si mesmo 
O cérebro produz substâncias químicas chamadas NEUROTRANSMISSORES 
que carreiam mensagens entre as células responsáveis pela memória. A 
disponibilidade de tais neurotransmissores, incluindo a substância química 
construtora da memória, a ACETILCOLINA, parece aumentar nos cérebros que 
estão frequentemente acostumados a enfrentar problemas e a resolver desafios. 
Estudos importantes conduzidos no final dos anos 60 pela Dra. Marian Diamond 
na Universidade da Califórnia em Berkeley, demonstraram que ratos colocados 
em ambientes enriquecidos desenvolveram uma rede mais complexa de 
dendritos do que ratos não desafiados. Talvez, isso ocorra porque pessoas com 
QIs altos, frequentemente, têm um desempenho melhor nos testes de memória: 
Eles têm mais “ligações de memória” ou circuitos neurais disponíveis, 
demonstrando o efeito bola de neve da memória e o papel de ambientes 
enriquecidos. 
 
 
12 - Durma adequadamente 
Falta de sono, especialmente durante a fase de sonho (REM), pode reduzir a 
habilidade da pessoa de lembrar aprendizagens complexas. Uma pesquisa na 
Universidade de Lilly mostrou que a mente realmente depende do sono para 
reter na memória tarefas difíceis. Sonhos podem, de fato, servir como um reforço 
para a aprendizagem e lembrança; bem como um meio para processar as 
emoções – separando o joio do trigo – e eliminando as informações 
desnecessárias dos circuitos sobrecarregados de sua memória. Alguns 
cientistas afirmam que uma redução de apenas 2 horas de sono pode atrapalhar 
a habilidade para lembrar coisas no dia seguinte. 
 
13 - Coma alimentos leves, coma adequadamente e tome muita água 
Prefira alimentos com baixo teor de calorias e gorduras. Os cientistas 
demonstraram que pessoas que fizeram uma refeição pesada de 1000 calorias 
antes de fazer teste de habilidade mental, cometeram 40% mais erros do que 
um grupo de pessoas que fizeram uma refeição leve de 300 calorias. Alimentos 
com baixo teor de gordura e alto teor de proteína são: galinha (sem pele), peixe, 
crustáceos e carne magra. Vegetais com baixo teor de gordura e bom teor de 
proteína são ervilhas e feijões. Produtos lácteos com baixo teor de gordura são 
queijo tipo Minas e cottage, leite desnatado e alimentos à base de soja. Tomar 
boa quantidade de água durante o dia ajuda a digestão, a respiração, aumenta 
a capacidade do sangue de carrear oxigênio e mantém a saúde das células. 
 
14 - Exponha-se a estímulos novos 
Alguns estudos mostram que as pessoas lembram melhor de coisas que são 
novas para os seus sentidos.Os estímulos não familiares podem desencadear 
a liberação de neurotransmissores que reforçam e ajudam na fixação da 
memória. 
 
15 - Envolva as emoções 
As emoções têm um tratamento privilegiado no nosso sistema de memória 
cerebral. Os estudos sugerem um aumento da memória para os acontecimentos 
associados com grandes emoções. As emoções negativas parecem ser 
lembradas mais facilmente, mas todas as experiências carregadas 
emocionalmente são mais facilmente lembradas que as neutras. “Eu não 
consigo memorizar as palavras sozinhas; tenho que memorizar os sentimentos 
e emoções”. Marilyn Monroe 
 
16 - Divida as informações, especialmente os números 
As informações são mais fáceis de serem lembradas quando quebradas ou 
divididas em padrões significativos; por essa razão, o número de telefone, CPF, 
número da conta bancária etc são divididos em subgrupos de 3 ou 4 dígitos. 
 
17. Use rimas, acrônimos e acrósticos 
 
18. Enfatize a memória dependente do estado 
O que se aprende em um determinado estado mental ou circunstância externa, 
será melhor lembrado no mesmo estado ou circunstância. Então, se você toma 
café enquanto estuda para o teste, esteja preparado para tomar café durante o 
teste. Da mesma maneira, eventos tristes são mais facilmente lembrados 
quando você está triste e eventos alegres quando você está alegre. 
 
19. Use sua modalidade preferencial de memória 
Determine qual é a sua modalidade preferencial de memória e apoie-se nela. 
Aprendizes visuais beneficiam-se de fazer listas e desenhos. Aprendizes 
auditivos beneficiam-se em falar a respeito do que estão aprendendo e criar 
rimas e gingles. Todos nós somos aprendizes cinestésicos, o que significa que 
a nossa capacidade de aprender vai aumentar à medida que tocamos e 
manuseamos as coisas. Portanto, experimentos e experiências reais, excursões, 
movimentos e artes são extremamente benéficos para o processo da memória. 
 
20. Interaja com o material para aumentar o significado 
Dê significado à informação que você deseja lembrar encontrando uma relação 
entre o aprendizado novo e o anterior. Faça julgamentos pessoais a respeito dele 
e você dramaticamente aumentará suas chances de lembrá-lo. Resuma, 
reafirme, faça perguntas, desenhe, marque, dramatize, cante, faça uma piada 
sobre ele, manipule, discuta, faça um mapa mental. 
 
21. Desenvolva a sua acuidade sensorial 
A maioria das pessoas com boa memória tem boa percepção sensorial e 
sensibilidade. Quando você quer lembrar alguma coisa, faça uma pausa por um 
momento, se ligue e note (internamente ou externamente) o que quer lembrar a 
respeito da experiência. 
 
22. Desenvolva uma atitude mental positiva 
Troque a atitude de autocrítica como “Estou ficando muito velho para lembrar 
coisas como essas” para afirmações como “Se eu aplicar uma mnemônica para 
essa informação, aposto que posso lembrá-la”. Examine as suas dúvidas e 
bloqueios mentais. A maioria deles foi estabelecida sem uma base real ou 
produtiva quando você era muito jovem. 
 
23. Pratique uma ação imediata 
Procure fazer as coisas quando você se lembra delas. Se você quer dar um 
telefonema, faça-o agora. Se isso for impossível, faça um lembrete: deixe uma 
mensagem na secretária eletrônica, escreva um bilhete ou deixe o telefone 
celular num lugar visível. 
 
24. Faça revisões intervaladas 
Informações que são revisadas em 1 hora, 1 dia, 1 semana e 1 mês após o 
aprendizado inicial serão lembradas. Quanto maior a exposição de tempo a um 
conceito ou habilidade, mais firmemente ele será embutido na sua memória. O 
velho ditado a prática leva à perfeição, não valoriza muito a necessidade do 
corpo por feedback e correção no processo de aprendizagem. Faça revisões 
frequentes como parte da sua rotina de aprendizagem. 
 
25. Dê ao seu cérebro uma injeção de glicose 
A glicose, um dos 3 açúcares simples (os outros 2 são frutose e galactose) é a 
fonte primária de energia para o cérebro. Se a glicose não estiver disponível na 
corrente sanguínea, o cérebro não pode operar com a sua eficiência máxima. 
Alguns estudos concluíram que ingerir açúcar durante ou logo antes de um novo 
aprendizado melhora a lembrança do novo material. Mais especificamente, a 
glicose é o componente do açúcar que provê este benefício. O perigo, porém, é 
comer muito açúcar. Algumas pesquisas relacionaram dietas muito ricas em 
açúcar com hiperatividade, dificuldade de aprendizagem, com obesidade e 
outros problemas. Bebidas diet que contêm aspartame não devem ser 
consumidas. Alguns problemas de saúde foram relacionados com esse aditivo 
químico. A stévia, no entanto, não tem efeitos colaterais e parece ajudar no 
metabolismo do açúcar. 
 
26. Faça exercícios regularmente 
Além de melhorar a sua força física, os exercícios físicos ajudam a manter a sua 
memória funcionando bem ao assegurar um suplemento saudável de sangue e 
oxigênio no cérebro. Eles também estimulam a liberação de endorfinas 
(neurotransmissores do prazer), que aumentam a alegria, que é um ótimo 
precursor para uma boa aprendizagem e boa retenção. 
 
27. Evite sedativos e substâncias que induzem sonolência 
Tudo que seda o cérebro incluindo álcool, benzodiazepínicos (usados para tratar 
ansiedade) e muitas drogas “recreacionais” impedem o cérebro e a memória de 
trabalharem com eficiência máxima. Se você quer relaxar, coma alimentos ricos 
em carboidrato, que estimulam a produção de triptofano e agem como um 
sedativo natural. 
 
28. Lembre-se do princípio: início e fim 
Preste atenção redobrada às informações apresentadas no meio de uma sessão 
de aprendizagem, devido à tendência natural do cérebro de lembrar, com mais 
facilidade, o que é apresentado no início e no final. 
 
29. Tome consciência dos seus ritmos ultradianos 
Nossa mente e nosso corpo operam na base de um ciclo de atividade-repouso 
de 90 a 120 minutos. Esse ciclo é conhecido como ritmo ultradiano. Nosso 
desempenho mental, bem como outras funções como sono, controle de 
estresse, dominância cerebral e atividade do sistema imunológico, estão direta-
mente ligadas a esse ciclo básico. Para aumentar o desempenho da memória 
nós precisamos prestar atenção às variações nos nossos ritmos ultradianos. As 
tarefas que exigem muita demanda, devem ser realizadas quando estamos na 
fase ascendente do ciclo. As tarefas que exigem menos demanda física ou 
mental podem ser realizadas quando estamos na fase descendente. 
 
30. Use a imaginação ativa 
Visualizar informações abstratas com imagens concretas é a base para muitas 
ferramentas mnemônicas. Uma estratégia que incorpora o uso da imaginação é 
tirar uma foto imaginária de algo que você queira lembrar: focalize, dispare e diga 
“essa lembrança vale uma comemoração”. Uma outra maneira é visualizar algo 
tranquilizante e desejável que ajuda a relaxar. Um estado de relaxamento alerta 
é o melhor para aprender. O uso de imagens tem mostrado mudanças na 
química corporal e nos dá mais controle corpo-mente. Dê à imaginação 
permissão para criar maneiras divertidas, bem-humoradas, absurdas e surreais. 
Essas imagens terão o poder de permanecer. Faça-as coloridas, em 3 
dimensões, em movimento, orientadas para a ação, realistas ou ficcionais. A 
imaginação é só sua. O que chega a ela é organizado e, portanto, uma poderosa 
pista para recuperá-la mais tarde. 
 
31. Use locais como cabides 
Associe o que você quer lembrar a partes de seu corpo ou cômodos da sua casa. 
Faça isso: determine dez coisas que você queira lembrar e associe a primeira 
da lista ao topo da sua cabeça. Desça para os olhos, nariz, boca, garganta, peito, 
barriga, nádegas, quadris,coxas etc, ligando pedaços da informação a cada local 
com uma associação imaginativa. Quando você quiser lembrar de cada 
informação os locais serão um gatilho para a memória. 
 
32. Dê ao seu cérebro tempo para descansar 
Para funcionar bem, o cérebro precisa de descanso para a consolidação da 
memória. Se não der ao cérebro um descanso, com intervalos regulares, você 
pode continuar a estudar, mas tem grande chance de diminuir muito o 
rendimento da aprendizagem. O tempo de descanso é imperativo e varia em 
número de vezes e extensão, dependendo da complexidade e da novidade da 
informação, bem como da experiência prévia da pessoa com a informação. Uma 
regra boa é fazer de 3 a 10 minutos depois de cada 10 a 50 minutos de estudo 
ou aprendizagem. 
DEZ SUGESTÕES PARA MELHORAR UMA AULA 
Aula teórica é um dos meios mais tradicionais e ineficazes de ensinar. Por si 
mesmo, ela não levará à aprendizagem ativa. Para uma aula teórica ser eficaz, 
o professor deve criar primeiro interesse então, maximizar o entendimento e a 
retenção, envolver os participantes durante a aula e reforçar o que está sendo 
apresentado. Existem algumas maneiras de se fazer isso. 
 
Crie interesse 
1. Uma estória para começar ou uma imagem visual interessante 
Conte uma pequena estória relevante, uma estória de ficção, uma estória em 
quadrinho, apresente uma imagem ou um gráfico que captem a atenção da 
audiência. 
 
2. Um problema para dar início 
Apresente um problema em torno do qual a aula será estruturada. 
 
3. Uma pergunta prévia 
Faça uma pergunta aos participantes (mesmo que eles tenham pouco 
conhecimento prévio) de modo que fiquem motivados a assistir a sua aula para 
obter a resposta. 
 
Maximize o entendimento e a retenção 
4. Títulos 
Reduza os pontos principais da aula a palavras-chave que ajam como 
subtítulos ou como ajuda para a memória. 
 5. Exemplos e analogias 
Dê idéias ou explanações da vida real durante a aula e, se possível, crie uma 
comparação entre o seu material e o conhecimento e a experiência que os 
participantes já tenham. 
 6. Apoio visual 
Use flip-charts, transparências, handouts resumidos e demonstrações que 
possibilitem aos participantes verem e não só ouvirem o que você está 
dizendo. 
 Envolva os participantes durante a aula 
7. Desafios momentâneos 
Interrompa a aula periodicamente e desafie os participantes a dar exemplos 
dos conceitos apresentados até então ou a responder perguntas específicas. 
 
8. Atividades ilustrativas 
Através da apresentação, entremeie atividades breves que ilustrem pontos que 
estão sendo abordados. 
Reforce a aula 
9. Aplicações 
Apresente um problema ou uma pergunta para os participantes resolverem 
baseados nas informações apresentadas em aula. 
 
10. Revisão 
Peça aos participantes para reverem o conteúdo da aula um com o outro ou dê 
a eles um teste de auto-avaliação. 
 
 
INTERFACE CEREBRAL 
 
Bibliografia/Links Recomendados 
1) Introdução à Programação Neurolingüística - Joseph OConnor & John 
Seymour - Editora Summus * 
 
2) Programação Neurolinguística para Leigos - Romilla Ready, Kate Burton - 
Alta Books 
 
3) Neurolingüística - Prática para o dia-a-dia - Nelly Bidot & Bernard Morat - 
Nobel 
 
4) Manual de Programação Neurolinguística - Joseph Oconnor* 
 
5) Desperte o Gigante Interior - Anthony Robbins* 
 
6) Poder sem Limites - Anthony Robbins* (Leia primeiro "Poder sem limites" 
depois "Desperte o Gigante Interior" para melhor entendimento) 
 
7) Usando Sua Mente (As coisas que você não sabe que não sabe) - Richard 
Bandler 
 
8) A Estrutura da Magia (metamodelo) - Richard Bandler & John Grinder 
 
9) Resignificando - Richard Bandler & John Grinder 
 
10) Sapos em Príncipes - Richard Bandler & John Grinder 
 
11) A Essência da Mente - Steve e Connirae Andreas 
 
12) Tempo de Mudar - Richard Bandler 
 
	O que é PNL - Programação Neurolinguística?
	Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também.
	Sinestesia: canais de percepção sensorial
	Sinestesia: significado e diferenças com Cinestesia
	Cinestesia significado:
	Sinestesia: exemplos
	Sinestesia: em Sala de Aula