Apostila 23 02 12

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______________Introdução à Administração______________ 
 
 
1 | P á g i n a 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUÇÃO A ADMINISTRAÇÃO 
GAE 136 
 
 
 
 
 
 
Tecnologias de Informação e Comunicação na Educação 
Professor: Dr. Marcelo Márcio Romaniello 
Tutor Esp: Edimilson Eduardo da Silva 
 
 
 
 
 
[A ser preenchido posteriormente] 
 
 
 
 
Espaço a ser preenchido pela biblioteca 
 
 
Ficha catalográfica preparada pela Divisão de Processos 
Técnicos da Biblioteca Central da UFLA
 
 
 
 
Espaço a ser preenchido pelo CEAD 
 
 
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Índice 
 
UNIDADE 1 EVOLUÇÃO DAS TEORIAS DAS ORGANIZAÇÕES ......................................................... 3 
UNIDADE 2 A EMPRESA E O AMBIENTE ORGANIZACIONAL ........................................................ 21 
UNIDADE 3 ÁREAS FUNCIONAIS DA EMPRESA ................................................................................ 32 
UNIDADE 4 PLANO DE NEGÓCIOS ...................................................................................................... 53 
 
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UNIDADE 1 Evolução das Teorias das Organizações 
 
 
 
 
 
OBJETIVO 
Apresentar a importância, a evolução e as teorias da administração. Nesse 
sentido são abordados os tipos de organizações que compõem a nossa 
sociedade, os antecedentes históricos da administração, os processos 
administrativos de gestão, a eficácia e a eficiência, o papel dos 
administradores, a administração científica, teoria clássica da administração, 
teoria das relações humanas e a teoria neoclássica da administração. 
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IMPORTÂNCIA DA ADMINISTRAÇÃO 
 
O que é uma Organização? 
“Conjunto de pessoas com os mesmos objetivos” (Braga, 2001). 
 
As organizações são grupos estruturados de pessoas que se juntam 
para alcançar objetivos comuns, não importando o ramo de atividade. 
 
Características 
- Propósito ou finalidade 
- Pessoas 
- Estrutura 
 
Constituição das Organizações 
- Recursos humanos e recursos não-humanos (recursos financeiros, 
físicos, materiais, tecnológicos, mercadológicos, etc). 
 
Tipos de Organizações 
Lucrativas: chamadas de empresas. 
Não-Lucrativas: exército, serviços públicos de natureza gratuita, 
instituições religiosas, entidades filantrópicas, ONGs, clubes de 
serviços, entidades beneficentes, organizações de voluntariado, etc. 
 
Os âmbitos das Organizações na Sociedade 
É considerado como primeiro setor, o Estado, as organizações 
públicas, onde o dinheiro público é destinado para os fins públicos. O 
segundo setor são as empresas privadas, lucrativas, onde o dinheiro é 
privado para fins privados e por fim o terceiro setor que são as 
instituições com práticas sociais, sem fins lucrativos, que geram bens 
e serviços de caráter público, onde o dinheiro privado para fins 
públicos. Esse setor se configura, então, com iniciativas de 
participação cidadã em espaços que são deixados pela esfera pública 
e que não são executadas pelo Estado. 
 
DEFINIÇÕES DE ADMINISTRAÇÃO 
Origem da palavra administração 
As organizações são uma realidade do mundo contemporâneo. Quase 
tudo que acontece no mundo depende delas. 
 
Organização  Necessidade de administrar 
 
“A arte de produzir bens e serviços por intermédio de pessoas” (Mary 
Parker Follet). 
 
“Não podemos treinar as pessoas para administrar; podemos somente 
educá-las a pensar como administradores” (Stephen Robbins). 
 
 
 
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Conceito de Administração 
É a condução racional das atividades de uma organização, seja 
ela lucrativa ou não-lucrativa. A administração trata do planejamento, 
da organização (estruturação), a direção e do controle de todas as 
atividades diferenciadas pela divisão do trabalho que ocorrem dentro 
de uma organização (Chiavenato, 1983). 
 
ANTECEDENTES HISTÓRICOS DA ADMINISTRAÇÃO 
Evolução histórica da administração 
 Até o início do século XX, a Administração da forma como 
conhecemos se desenvolveu lentamente, principalmente pelas poucas 
organizações da época como oficinas, armazéns, escolas e 
profissionais. 
 Na Antiguidade recebeu influência da Filosofia e de seus 
principais pensadores: Sócrates, Platão e Aristóteles, que escreveram 
os primeiros ensaios sobre conhecimento técnico, lógica e 
desenvolvimento. 
 Durante os anos entre a Antiguidade até o início da Idade 
Moderna a Filosofia pouco contribuiu para a ciência administrativa, 
pois com o surgimento da Filosofia Moderna através de René 
Descartes, o campo de estudo filosófico se afasta definitivamente do 
campo dos problemas organizacionais. 
 A Administração ganha novamente espaço através de 
Thomas Hobbes, que desenvolveu sua teoria da origem contratualista 
do Estado, Jean-Jacques Rousseau através de sua teoria do Contrato 
Social e Karl Marx com sua teoria da origem econômica do Estado. 
 Os primeiros exemplos de organização definida e princípios 
de autoridade e hierarquia são da Igreja Católica e da Organização 
Militar. A estrutura e a coordenação funcional da Igreja é de simples e 
eficiente, uma organização mundial gerida pela pessoa do Papa. 
 No campo militar o conceito de hierarquia e direção é 
provavelmente tão antigo quanto a própria guerra, e viriam a 
contribuir com alguns princípios da Teoria Clássica de Administração. 
 A partir de 1776, com a invenção da máquina a vapor e sua 
posterior utilização na produção, originou o que chamamos de 
Revolução Industrial, que se iniciou na Inglaterra e modificou 
radicalmente a estrutura social e comercial da época. 
 A transferência da habilidade do artesão para a máquina, 
provocou uma série de fusões de pequenas oficinas que passaram a 
integrar outras maiores, e aos poucos, foram se transformando em 
fábricas. 
 A preocupação dos empresários da época era como melhorar 
os aspectos mecânicos e tecnológicos da produção, a gestão 
administrativa tinha pouca ou quase nenhuma importância. 
 Nessa época os chamados economistas liberais 
desenvolveram na Europa uma grande quantidade de teorias 
econômicas concentradas na explicação dos fenômenos empresariais. 
 Adam Smith em sua obra "A Riqueza das Nações" de 1776, 
escreveu sobre o princípio da especialização e divisão do trabalho, 
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significando um avanço na forma de trabalho e que mais tarde Taylor 
exploraria e desenvolveria a Administração Científica. 
 Samuel P. Newman em seu livro Elementos de Economia 
Política, em 1835, descreveu as qualidades inerentes a profissão do 
Administrador. 
 Com o crescimento do novo capitalismo iniciando-se com a 
produção em larga escala e grande concentração de maquinaria e mão 
de obra, cria-se problemas organizacionais de trabalho, de ambiente e 
econômico, que por sua vez criaram as condições propícias para o 
surgimento e desenvolvimento da ciência Administrativa. 
 
A ética protestante (do trabalho) 
A reforma protestante de Lutero e Calvino introduziu a crença 
de que “Deus ajuda a quem se ajuda”, o que passou a ser chamado de 
ética protestante ou ética do trabalho. 
 Max Weber (sociólogo) afirmou que a ética protestante teve 
grande impacto no desenvolvimento do capitalismo pois liberou as 
pessoas do estigma de fazer negócios e de lidar com o comércio. 
 
Influência da Revolução Industrial 
A Revolução Industrial substituiu a produção manual pela 
mecânica e fabril. Essa revolução aconteceu na Europa por volta de 
1700 até 1850. 
Substituição da energia humana pela energiada máquina a 
vapor na Grã-Betanha (séc. XVIII): 
 
(Influência mais importante na administração anterior ao séc. 20) 
 
- Dividi-se em duas fases 
1ª Fase = (1780 a 1860) = Revolução do carvão e do ferro; 
2ª Fase = (1860 a 1914) = Revolução do aço e da eletricidade: 
 
1ª Fase (Carvão e Ferro): Como influenciou? 
- Mecanização da indústria (teares) e da agricultura (descaroçador de 
algodão); 
- Os produtos deixam de ser fabricados nas casas e passam a ser 
produzidos nas fábricas; (migração do campo para as cidades). 
- A força animal é substituída pela potência da máquina a vapor; 
- Desenvolvimento dos transportes (barcos a vapor) e das 
comunicações (selo postal). 
 
2ª Fase (Aço e Eletricidade): Como influenciou? 
- Substituição do ferro pelo aço. (substituição de matéria prima) 
Permite novas criações; 
- Desenvolvimento de máquinas automáticas (de vapor para 
eletricidade); 
 
Exige-se a especialização do trabalhador. 
 
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Os grandes capitães da indústria (Rockefeler, Daimler e Benz, 
Henry Ford) não conseguiam sistematizar os vários negócios pois 
eram empreendedores não organizadores; 
- Empresas sucumbem no final do século pois administrar depende de 
outros fatores além da habilidade pessoal; 
- Fatores que criam condições para a busca de bases científicas para a 
melhoria das práticas empresariais e surgimento das teorias 
administrativas. 
 
AS TEORIAS DA ADMINISTRAÇÃO 
Para fins de estudo, a teoria da administração pode ser dividida 
em várias correntes ou abordagens. Cada abordagem representa uma 
maneira específica de encarar a tarefa e as características do trabalho 
de administração. 
 
Linha temporal das teorias da administração 
Ano:...Teoria: 
1903...Administração científica 
1909...Teoria da burocracia 
1916...Teoria clássica da administração 
1932...Teoria das relações humanas 
1947...Teoria estruturalista 
1951...Teoria dos sistemas 
1953...Abordagem sociotécnica 
1954...Teoria neoclássica da administração 
1957...Teoria comportamental 
1962...Desenvolvimento organizacional 
1972...Teoria da contingência 
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Quadro 1 Teorias Administrativas, suas ênfases e seus principais 
enfoques 
Ênfase Teorias administrativas Principais enfoques 
Tarefas Administração científica Racionalização do trabalho no nível operacional. 
Estrutura 
 
Teoria clássica 
Teoria neoclássica 
 
Organização Formal. 
Princípios gerais da 
Administração. 
Funções do Administrador 
Teoria da burocracia 
 
Organização Formal. 
Burocrática. 
Racionalidade Organizacional.
Teoria estruturalista 
 
Múltipla abordagem: 
Organização formal e informal. 
Análise intra-organizacional e 
análise; interorganizacional. 
Pessoas 
Teoria das relações 
humanas 
 
Organização informal. 
Motivação, liderança, 
comunicações e dinâmica de 
grupo. 
Teoria do comportamento 
organizacional 
 
Estilos de Administração. 
Teoria das decisões. 
Integração dos objetivos 
organizacionais e individuais. 
Teoria do desenvolvimento 
organizacional 
Mudança organizacional 
planejada. 
Abordagem de sistema aberto. 
Ambiente 
 
Teoria estruturalista 
Teoria neo-estruturalista 
Análise intra-organizacional e 
análise ambiental. 
Abordagem de sistema aberto. 
Teoria da contingência 
 
Análise ambiental (imperativo 
ambiental). 
Abordagem de sistema aberto. 
Tecnologia 
 
Teoria da contingência 
 
Administração da tecnologia 
(imperativo tecnológico). 
 
As principais Teorias Administrativas e seus principais enfoques 
A teoria geral da administração começou com a ênfase nas 
tarefas, com a administração científica de Taylor. A seguir, a 
preocupação básica passou para a ênfase na estrutura com a teoria 
clássica de Fayol e com a teoria burocrática de Weber, seguindo-se 
mais tarde a teoria estruturalista. A reação humanística surgiu com a 
ênfase nas pessoas, por meio da teoria comportamental e pela teoria 
do desenvolvimento organizacional. A ênfase no ambiente surgiu com 
a Teoria dos Sistemas, sendo completada pela teoria da contingência. 
Esta, posteriormente, desenvolveu a ênfase na tecnologia. Cada uma 
dessas cinco variáveis - tarefas, estrutura, pessoas, ambiente e 
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tecnologia - provocou a seu tempo uma diferente teoria 
administrativa, marcando um gradativo passo no desenvolvimento da 
TGA (Teoria Geral da Administração). Cada teoria administrativa 
procurou privilegiar ou enfatizar uma dessas cinco variáveis, omitindo 
ou relegando a um plano secundário todas as demais. 
 
 
 Figura 1 Variáveis enfatizadas pelas teorias organizacionais 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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ABORDAGEM CLÁSSICA DA ADMINISTRAÇÃO 
 
 Figura 2 Administração científica e abordagem clássica 
 
A Revolução Industrial e o método fabril: 
- Aplicação da ciência sobre a produção 
- Racionalização da produção 
- Divisão minuciosa das tarefas 
- Supervisão cerrada 
- Maior eficiência e produtividade, com menores custos 
- Subordinação hierárquica 
- Advento das máquinas 
- Surgimento dos pioneiros da racionalização do trabalho 
 
 
 
Frederick Winslow Taylor 
Fundador da Administração Científica 
 
 
 
 1878 - Operário da Midvale Stell Co. 
 1885 - Promovido a Engenheiro 
 50 patentes de máquinas, ferramentas e processos 
 1911 - Publicação do livro Princípios da Administração 
 Científica 
 
Organização Racional do Trabalho (ORT) 
 Análise do trabalho e estudo dos tempos e métodos. 
 Estudo da fadiga humana. 
 Divisão do trabalho e especialização. 
 Desenho de cargos e tarefas. 
 Incentivos salariais e prêmios de produção. 
 Conceito de “HOMO ECONOMICOS”. 
 Condições ambientais de trabalho. 
 Padronização de método e máquinas. 
 Supervisão funcional. 
 
Administração
Científica 
Abordagem 
Clássica da 
Administração 
Teoria 
Clássica 
Ênfase 
nas Tarefas
Ênfase 
na Estrutura
TAYLOR
FAYOL
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Princípios da Administração Científica 
• Análise do Trabalho 
• Tempos e Movimentos 
• Decomposição de tarefas 
• Eliminação de movimentos inúteis 
• Simplificação de movimentos úteis 
 
Considerações acerca da Administração Científica 
• Enfoque mecanicista: organização como um conjunto estático, 
desconsiderando o fator humano. 
• Homo economicus: o incentivo econômico, apesar de importante, 
não se revela suficiente para promover a satisfação dos trabalhadores. 
• Abordagem fechada: não considera o ambiente que cerca a 
empresa. 
 
OS SEGUIDORES DE TAYLOR 
 
 
 
Henry Ford (1863-1947): 
Responsável direto pela expansão da 
produção em massa e a conseqüente 
“popularização” dos automóveis. 
 
 
Contribuições Henry Ford 
 Padronização da linha de montagem e a padronização do 
equipamento utilizado - agilidade e redução nos custos 
 
Aspectos da produção em massa: 
- O produto é dividido em partes e o processo é dividido em etapas. 
- Cada pessoa ou grupo tem uma função definida, uma tarefa fixa e 
especializada. 
 
As características da linha de montagem de Ford: 
- Ao invés dos operários pegarem as peças para a montagem, as 
peças iam até eles. 
- Ao invés do operário se locomover até os carros, os carros se 
moviam até o posto de trabalho do operário. 
- Introdução de máquinas ao longo do processo. 
 
Conseqüências da linha de montagem de Ford: 
- Diminuição do ciclo de produção de 12 horas e 28 minutospara 1 
hora e 33 min 
- Diminuição dos estoques e necessidade de menos investimentos 
- Maior competitividade em função dos menores preços praticados 
 
 
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TEORIA CLÁSSICA DA ADMINISTRAÇÃO 
 
 
Henri Fayol 
(1841, Constantinopla -1925, Paris) 
• Engenheiro de Minas. 
• Fundador da Teoria Clássica 
• Administration Industrielle et Générale 
(Paris, 1916) 
 
As Seis Funções Básicas das Empresas: 
– Funções Técnicas. 
– Funções Comerciais. 
– Funções Financeiras. 
– Funções de Segurança. 
– Funções Contábeis. 
– Funções Administrativas. 
 
FUNÇÕES UNIVERSAIS DA ADMINISTRAÇÃO. 
 Previsão 
 Visualizar o futuro. 
 Traçar programa de ação. 
 Organização 
 Construir o organismo material e social. 
 Comando 
 Dirigir o orientar. 
 Coordenação 
 Harmonizar atos e esforços. 
 Controle 
 Verificar se tudo acontece conforme estabelecido 
 
Críticas sobre a Teoria Clássica da Administração 
• Abordagem Simplificada da Organização Formal. 
• Ausência de Trabalhos Experimentais. 
• Extremo Racionalismo na Concepção da Administração. 
• Teoria da Máquina. 
• A Abordagem incompleta da organização. 
• A Abordagem de Sistema Fechado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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TEORIA DAS RELAÇÕES HUMANAS 
ABORDAGEM HUMANÍSTICA 
 
 Helton Mayo 
Teoristas Humanistas 
 
 Abraham Maslow 
 
Características 
• Análise do trabalho e adaptação do trabalhador ao trabalho : 
predomina o aspecto produtivo 
• Adaptação do trabalho ao trabalhador : predominam os aspectos 
sociais e individuais 
 
Origem da Teoria das Relações Humanas 
• Necessidade de se humanizar e democratizar a Administração 
• Desenvolvimento das ciências humanas 
• Idéias de John Dewey, Kurt Lewin e Elton Mayo 
• Conclusões da experiência de Hawthorne 
 
Experiência de Hawthorne - Conclusões 
• Nível de produção resultante da integração social 
• Comportamento social do empregados 
• Recompensas e sanções sociais 
• Grupos informais 
• Relações humanas 
• Importância do conteúdo do cargo 
• Ênfase nos aspectos emocionais 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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TEORIA DE MOTIVAÇÃO DE MASLOW 
 Figura 3 Pirâmide das necessidades de Maslow 
 
MOTIVAÇÃO 
• Homem social e não homo economicus; 
• Recompensas sociais, simbólicas; 
• Ciclo Motivacional: 
• Homem social e não homo economicus 
• Recompensas sociais, simbólicas 
 
Ciclo Motivacional: 
 Figura 4 Ciclo motivacional 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Equilíbrio Estímulo ou 
incentivo Necessidade
TensãoComportamento 
ou ação 
Satisfação 
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TEORIA NEOCLÁSSICA DA ADMINISTRAÇÃO 
Características 
1- Ênfase na prática da Administração 
 Enfatiza os aspectos instrumentais/ação administrativa. 
2- Reafirmação dos postulados clássicos 
 Estrutura/autoridade/responsabilidade/departamentalização) 
3- Ecletismo 
 Absorve o conteúdo de outras teorias 
4- Ênfase nos princípios gerais 
 Capazes de orientar o administrador no desenvolvimento de suas 
funções 
5- Ênfase nos objetivos e nos resultados 
 Organização existe, não para si mesma, mas para alcançar objetivos 
e produzir resultados 
 
Aspectos Administrativos Comuns às Organizações 
 Quanto aos objetivos: Elas são meios para alcance de 
objetivos. Todas elas são diferentes em seus objetivos; 
 Quanto a administração: Todas elas exigem uma reunião de 
muitas pessoas que devem atuar em conjunto e se integrar em 
um empreendimento comum. Todas elas exigem uma estrutura 
e uma administração; 
 Quanto ao desempenho organizacional: Todas elas exigem 
eficiência e eficácia no desempenho. 
 
Conceito de Administração 
É a condução racional das atividades de uma organização, seja 
ela lucrativa ou não-lucrativa. A administração trata do planejamento, 
da organização (estruturação), a direção e do controle de todas as 
atividades diferenciadas pela divisão do trabalho que ocorrem dentro 
de uma organização (Chiavenato, 1983). 
Administração é o processo que consiste na coordenação do 
trabalho dos membros da organização e na alocação dos recursos 
organizacionais para alcançar os objetivos estabelecidos de uma forma 
eficaz e eficiente. (Sobral e Peci, 2008) 
 
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 Figura 5. Etapas do processo administrativo 
 
PLANEJAMENTO 
1- Estabelecer Objetivos 
2- Desdobramentos dos objetivos: Políticas, Diretrizes, Metas, 
Programas, Procedimentos, Métodos, Normas. 
3- Abrangência do Planejamento: Estratégico, Tático, Operacional 
 
ORGANIZAÇÃO 
1- Dividir o trabalho; 
2- Agrupar as atividades em uma estrutura lógica; 
3- Designar as pessoas para a sua execução; 
4- Alocar os recursos; 
5- Coordenar os esforços; 
6- Abrangência: Institucional, Departamental, Operacional. 
 
DIREÇÃO 
1- Dirigir os esforços para um propósito comum; 
2- Comunicar; 
3- Liderar; 
4- Motivar; 
5- Abrangência: Institucional, Departamental, Operacional. 
 
CONTROLE 
1- Definir os padrões de desempenho; 
2- Monitorar o desempenho; 
3- Comparar o desempenho com os padrões; 
4- Tomar a ação corretiva para assegurar os objetivos desejados; 
5- Abrangência: Institucional, Departamental, Operacional 
 
 
 
 
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17 | P á g i n a 
 
PROCESSO, COORDENAÇÃO, EFICIÊNCIA E EFICÁCIA 
Processo: é um modo sistemático de fazer algo. A 
administração é um processo na medida em que consiste em um 
conjunto de atividades e tarefas relacionadas a fim de atingir um 
objetivo comum. 
Coordenação do trabalho: a administração consiste na 
coordenação do trabalho e dos recursos organizacionais para garantir 
que partes interdependentes funcionem como um todo, procurando 
alcançar a coerência entre os processos e os objetivos organizacionais 
Eficiência: é uma medida normativa da utilização dos recursos 
no processo. É a capacidade de realização das atividades da 
organização, minimizando a utilização dos seus recursos, ou seja, é a 
capacidade de desempenhar corretamente as tarefas. É uma medida da 
relação entre os resultados alcançados e os recursos consumidos. 
Quanto maior a produtividade da organização, mais eficiente ela será. 
Sua principal preocupação é com os meios, isto é, com o uso 
econômico dos recursos organizacionais. Uma vez que os recursos são 
escassos (tempo, capital, pessoas, equipamentos etc), a administração 
tem como função a utilização eficiente desses recursos 
Eficácia: É uma medida normativa do alcance de resultados. É 
a capacidade de realizar as atividades da organização de modo a 
alcançar os objetivos estabelecidos. Eficácia implica escolher os 
objetivos certos e conseguir atingi-los, e sua principal preocupação é 
com os fins. A eficácia assume importância decisiva no conceito de 
administração, já que é a chave para o sucesso de uma organização. 
Antes de focalizar a eficiência dos processos, é necessário definir os 
objetivos certos. 
 
Sem eficácia a eficiência é inútil, pois a organização não 
consegue realizar o seu propósito. E é fácil ser eficaz quando se é 
ineficiente, visto que muitos recursos são desperdiçados. 
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18 | P á g i n a 
 
Quadro 2 Análise comparativa entre eficiência e eficácia 
Eficiência Eficácia 
Utilização de recursos Realização de objetivos 
Fazer bem as coisas Fazer as coisas certas 
Preocupação com os meios Preocupação com os fins 
Minimização dosrecursos 
utilizados 
Maximização dos objetivos 
alcançados 
Ênfase nos processos Ênfase nos resultados 
Ausência de desperdícios Escolha dos objetivos mais 
apropriados 
 
 
OS ADMINISTRADORES 
Os administradores ou gestores: são membros que têm como 
função guiar as organizações de forma a alcançar seu propósito. São 
os administradores que decidem onde e como aplicar os recursos da 
organização de forma assegurar que esta atinja seus objetivos. No 
entanto, não os fazem sozinhos. Os administradores trabalham 
coordenando e dirigindo as atividades de outras pessoas, ajudando os 
demais membros a atingir um conjunto de objetivos coerentes para a 
organização. O que os distinguem dos outros membros da organização 
é que eles coordenam as atividades de outros, que, por essa razão, lhes 
prestam contas do seu trabalho. 
 
 Figura 6 Níveis organizacionais 
 
 
 
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TEORIA SISTÊMICA 
Teoria de Sistemas 
A Abordagem sistêmica é muito comum na Administração, 
tendo em vista que a organização apresenta-se como uma estrutura 
autônoma com capacidade de se reproduzir e pode ser visualizada 
como um sistema de sistemas. A abordagem sistêmica contrapõe-se à 
microabordagem do sistema fechado, onde desconsidera-se a 
dependência organizacional em relação ao ambiente e aos processos 
de feedback que são essenciais à sobrevivência. 
O conceito de sistemas é resultante do uso da tecnologia, 
permitindo uma visão na qual "o todo é mais do que a soma das 
partes", ou seja, as organizações são analisadas como "sistemas 
abertos", mantendo um contínuo intercâmbio com o ambiente. Na 
realidade, sistema é um todo organizado ou complexo; um conjunto 
ou combinação de coisas ou partes, formando um todo complexo ou 
unitário. A partir da definição de sistema, na qual as unidades estão 
reciprocamente relacionadas, decorrem duas características básicas: 
 Propósito ou objetivo: todo o sistema tem um propósito. Os 
elementos do sistema definem uma combinação que visa um 
objetivo à alcançar; 
 Globalismo ou totalidade: qualquer estimulação em qualquer 
unidade do sistema afetará todas as demais unidades. Há uma 
relação de causa e efeito entre as diferentes partes do sistema. 
Os sistemas abertos são compostos por seus elementos (partes) 
e as relações entre eles, ou seja, as relações são os laços que ligam os 
elementos entre si. A caracterização dos sistemas dá-se pelos 
parâmetros: 
 Entrada ou insumo – é a força de arranque de um sistema, permite a 
operação do sistema; 
 Processamento ou transformador – é o fenômeno que produz 
mudança, converte entradas em saídas; 
 Saída ou resultado – é a finalidade para qual se reuniram elementos 
e relações do sistema. Devem ser coerentes com a finalidade do 
sistema; 
 Retroação ou retroalimentação - função que visa comparar a saída a 
determinados padrões estabelecidos. Visa manter ou aperfeiçoar o 
desempenho do processo; 
 Ambiente – é o meio que envolve externamente o sistema. 
 
A organização como um sistema aberto 
A organização recebe insumos (entradas) do ambiente, 
processa e transforma seus insumos em produtos acabados e exporta 
(saídas) certos produtos para o meio ambiente. Este ciclo (entrada, 
processamento e saída) se repete constantemente. As organizações 
recebem informações (feedback) que permite corrigir seus desvios e 
evitar a desorganização. Além disso, a organização tende a 
diferenciação, isto é, à multiplicação e à elaboração das funções, 
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permitindo á chegada ao objetivo, diferenciação esta que pode ser feita 
de diversas maneiras. 
 
 Figura 7 O sistema aberto 
Fonte: Bio (1996) 
 
A relação entre o sistema aberto e o ambiente é constante, ou 
seja, eles estão inter-relacionados, tendo em vista que as entradas de 
um sistema partem do ambiente e retornam através das saídas geradas 
pelo processamento. 
O sistema recebe influências do ambiente através de entrada e 
efetua influências através de saídas, entretanto as influências exercidas 
pelo sistema retornam ao mesmo através da retroação. Assim, a 
viabilidade de um sistema depende da sua capacidade de adaptar-se, 
mudar e responder às exigências e demandas do ambiente externo. 
Ao contrário do que afirmavam Taylor, Fayol e Weber, no qual 
através do modelo racional, as organizações são um sistema fechado e 
determinístico, isto é, um sistema determinístico é aquele em que uma 
mudança específica em uma de suas variáveis produzirá um resultado 
particular com certeza, as organizações possuem características de um 
sistema aberto e probabilístico. O comportamento humano nunca é 
totalmente previsível, as pessoas são complexas e não pode-se esperar 
um comportamento previsível. 
A organização, sendo um sistema aberto, precisa conciliar dois 
processos opostos: 
 Homeostasia – tendência do sistema em permanecer estático ou em 
equilíbrio, mantendo seu status quo interno; 
 Adaptabilidade – a mudança na organização do sistema para 
conseguir um novo e diferente estado de equilíbrio com o ambiente 
externo. 
As organizações tem fronteiras que as diferenciam dos 
ambientes. As fronteiras variam quanto ao grau de permeabilidade que 
por sua vez definirá o grau de abertura do sistema em relação ao 
ambiente. 
 
 
 
 
 
______________Introdução à Administração_____________ 
 
 
 
21 | P á g i n a 
 
 
 
UNIDADE 2 A Empresa e o ambiente organizacional 
 
 
 
 
 
OBJETIVO 
Apresentar a empresa e o ambiente organizacional interno e externo. 
Dessa forma são apresentados o ambiente geral e suas variáveis, o 
planejamento estratégico e suas etapas, a missão organizacional, uma 
das técnicas de análise do ambiente e a formulação da estratégia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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22 | P á g i n a 
 
TEORIA CONTINGENCIAL 
A visão de contingência procura entender as relações dentro e 
dentre os subsistemas, bem como entre a organização e seu ambiente, 
e procura definir padrões de relações ou configurações de variáveis. 
Esta visão enfatiza a natureza multivariada das organizações e tenta 
entender como as organizações operam sob condições variáveis e em 
circunstâncias específicas 
• A estrutura mais apropriada: é dependente das contingências da 
situação para cada organização individual. 
• A abordagem contingencial: pode ser vista pela aplicação de 
relações SE – ENTÃO 
• Contribuição: identificação das variáveis que influenciam projeto 
geral das organizações (tecnologia, tamanho e natureza do 
ambiente) 
 
Empresa e o ambiente organizacional 
Para um melhor entendimento do assunto abordado foi 
necessário fazer um embasamento teórico das principais abordagens 
que envolvem as ciências administrativas, formulando assim 
pressupostos necessários para a análise dos fenômenos a serem 
discutidos nesta disciplina. 
A definição de Administração segundo SOUZA et al. (1995): 
“é uma ciência. E também uma arte”. Ciência porque possui 
referencial teórico próprio, possível de ser tratado pelo método 
cientifico. E arte porque inclui, na resolução dos problemas que 
surgem na condução das organizações, habilidades, sensibilidade e 
intuição. 
Também esta prática não está restrita às empresas, mas é “... 
necessária em todos os tipos de atividade organizada e em todos os 
tipos de organização. De fato, a administração é necessária onde quer 
que as pessoas trabalhem em conjunto e procurem alcançar uma meta 
comum... A administração é necessária às atividades produtoras de 
bens e serviços, em empreendimentos privados e públicos,e em 
grandes e pequenos grupos” (MEGGINSON et al. 1986) 
Segundo Kwasnicka (1987) “O processo de administrar 
(management) é considerado como um processo de planejar, 
organizar, dirigir e controlar os recursos (humanos, tecnológicos e 
financeiros), utilizados pela empresa de forma a atingir os objetivos 
estabelecidos. 
As funções primordiais que um administrador deve executar 
em seu empreendimento, são: o planejamento, sendo a primeira das 
funções a serem executadas, é neste momento em que são definidos os 
objetivos gerais e específicos, bem como são traçados os planos de 
alcance, onde devem constar os recursos necessários, os cursos de 
ações, tendo como base o estudo do ambiente; a organização tem 
como função criar o aparato estrutural para que se possa executar os 
planos definidos no planejamento, envolve a definição das atividades 
da empresa, o agrupamento dessas atividades para que os recursos 
sejam usados eficientemente, fazer a ligação entre hierarquia e divisão 
______________Introdução à Administração_____________ 
 
 
 
23 | P á g i n a 
 
do trabalho; a direção tem o objetivo de direcionar os membros da 
organização a executar suas tarefas de forma eficiente, evitando 
conflitos e dispersão dos recursos disponíveis, envolvendo atividades 
de delegação, motivação, comunicação, sendo que é a função 
administrativa a qual o aspecto humano é o fator decisivo para o seu 
sucesso; o controle é a função que avalia as atividades da organização 
para ver se os objetivos estão sendo atingidos, desenvolvendo padrões 
e efetuando as retro-alimentações do processo administrativo. 
Segundo Chiavenato (2001, p. 179) “O processo 
administrativo, não é apenas uma seqüência cíclica, mas também um 
processo de funções intimamente relacionadas em uma interação 
dinâmica”. 
 Figura 8 O Processo Administrativo como um Sistema Aberto. 
Fonte: Chiavenato (2002) 
 
De Acordo com Chiavenato (2000) “o ambiente representa 
todo o universo que envolve externamente uma empresa, isto é tudo 
aquilo situado fora de empresa. É do ambiente que as empresas obtêm 
os recursos e informações necessários para subsistência e 
funcionamento, e é no ambiente que colocam os resultados de suas 
operações”. 
Nenhuma empresa se situa no vácuo, ela se interage com o 
ambiente e seu resultado depende das influências sofridas por este. 
Chester I. Barnard, presidente da New Jersey Bell Telephone 
Company, autor de organization and Management. Cambridge, 
Harward Univerty Press, lançou em 1940 pressupostos teóricos 
explicando que as organizações não eram sistemas fechados, não 
dependiam somente de técnicas mecanicistas de produção e eficiência 
de recursos e sim que eram sistemas abertos com constante interação 
com o ambiente. Dentro da análise ambiental pode-se dividir o 
ambiente em relação às interações com a empresa em duas partes 
como demonstra a Figura: 
______________Introdução à Administração_____________ 
 
 
 
24 | P á g i n a 
 
 Figura 9 A Empresa e seu ambiente geral e de tarefa 
Fonte: Chiavenato (2002) 
 
 
Ambiente geral: variáveis econômicas, tecnológicas, legais, 
demográficas e sociais 
O ambiente geral (macro ambiente) é constituído de um 
conjunto amplo e complexo de condições e fatores externos que 
envolve e influencia difusamente todas as empresas. Não é uma 
entidade concreta com a qual a empresa possa interagir diretamente, 
mas um conjunto difuso de condições genéricas e externas às 
empresas e que contribui de um modo geral para tudo aquilo que 
ocorre dentro de cada empresa, para as estratégias adotadas e para as 
conseqüências das ações empresariais. O ambiente geral é constituído 
das seguintes variáveis: tecnológicas, políticas, econômicas, 
legislativas, sociais, demográficas e ecológicas (CHIAVENATO, 
2000). 
O ambiente geral é muito complexo, pois interfere mais do que 
é interferido pela empresa, cabe ao administrador obter o máximo de 
informações possíveis em seu ramo de atuação para reduzir os riscos 
das ameaças proporcionadas pelo ambiente bem como flexibilizar no 
aproveitamento das oportunidades que possam surgir. Sendo a 
informação a palavra chave do processo de avaliação do ambiente 
geral, essa deve ser desenvolvida, pois sem informações o grau de 
incertezas na tomada de decisões torna-se um delimitador na eficácia 
da administração do empreendimento. 
O ambiente de tarefa é o meio ambiente específico da empresa 
que corresponde ao segmento do ambiente geral mais imediato e 
próximo da empresa. É constituído pelas outras empresas, instituições, 
grupos e indivíduos com os quais uma determinada empresa mantém 
interface e entra em interação direta para poder operar. É o contexto 
ambiental mais próximo da empresa e que lhe fornece as entradas ou 
______________Introdução à Administração_____________ 
 
 
 
25 | P á g i n a 
 
insumos de recursos e informações, bem como a colocação e 
distribuição de suas saídas ou resultados. Os principais setores são: 
consumidores ou usuários, fornecedores, concorrentes e grupos 
regulamentadores. (CHIAVENATO, 2000) 
O ambiente de tarefa é a onde a empresa atua com mais 
influência, pois é nele que estão inseridos os consumidores, 
fornecedores bem como os concorrentes, tríade essa muito estudada e 
analisada na tomada de decisões: o que produzir, como produzir, para 
quem produzir são apenas algumas indagações que surgem quando se 
analisa essa parte do ambiente de vital importância para a 
sobrevivência do empreendimento. 
A tomada de decisão é o processo de análise e escolha, entre 
várias alternativas disponíveis, do curso de ação que a pessoa deverá 
seguir. A principal atitude esperada pelo tomador de decisões é a 
racionalidade explicitada na escolha da melhor alternativa de ação. A 
racionalidade reside na escolha eficiente dos meios para o alcance dos 
objetivos propostos num princípio da eficácia. (CHIAVENATTO, 
2000). 
O processo de tomada de decisões é sem dúvida a função 
mestra de qualquer gestor organizacional, pois é nesse processo 
altamente racional que se comprova o grau de conhecimento possuído 
pelo dirigente, sobre os aspectos situacionais percebidos e entendido, 
sendo que aqueles que desconhece são deixados de lado, não 
interferindo na tomada de decisão. A esse fenômeno dá-se o nome de 
racionalidade limitada a qual só são racionais aqueles onde os 
aspectos são percebidos e interpretados. Parece um paradigma de um 
lado deve-se ter o maior número de informações possíveis e de outro 
um grau de conhecimento necessário para analisar e aproveitar essas 
informações canalizando-as no processo de decisões. 
Qualquer empresa independente do tamanho ou ramo de 
atuação deve através de seus dirigentes traçar objetivos claros de onde 
quer chegar, essas orientações servem para determinar todo o processo 
de administração, pois é através deles que o dirigente se orientará na 
tomada de decisões, servindo também como padrões de eficácia no 
seu atingimento. O administrador que não traça objetivos margeia os 
fenômenos que acontecem ao seu redor, não tendo a clara visão do 
negócio, atuando muita vezes como um “bombeiro” apagando 
incêndios”, isto é, sendo um gerente puro e simplesmente situacional. 
Portanto, administradores estratégicos devem considerar o ambiente e 
as variáveis que influenciam as organizações realizando um 
mapeamento perceptivo nas suas tomadas de decisões. 
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26 | P á g i n a 
 
 Figura 10 Empresa como um sistema adaptativo 
Fonte: Chiavenato (200...) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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27 | P á g i n a 
 
DIAGNÓSTICO E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 
 
PLANEJAMENTO: As organizações nãotrabalham na base da 
improvisação. Tudo nelas é planejado antecipadamente. O 
planejamento é a primeira função administrativa, por servir de base 
para as demais funções. O planejamento é a função administrativa que 
define quais os objetivos a atingir e como se deve fazer para alcançá-
los. Trata-se de um modelo teórico para a ação futura. Começa com a 
definição dos objetivos e detalha os planos para atingi-los da melhor 
maneira possível. Planejar é definir os objetivos e escolher o melhor 
curso de ação para alcançá-los. O planejamento define onde se quer 
chegar, o que deve ser feito, quando, como e em que seqüência. 
 
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E SUAS ETAPAS 
 
 Definir do negócio 
 Identificar a missão 
 Explicitar os princípios 
 Analisar o ambiente 
 Definir os objetivos e 
metas 
 Formular as estratégias 
 
 
 
DEFINIR O NEGÓCIO 
Explicitar o âmbito de atuação da empresa 
Deve ser centrado na análise do benefício (visão estratégica), não no 
produto (visão míope) 
Exemplos: 
 XEROX - automação de escritório 
 HONDA - transporte 
 IBM - informação 
 Empresas Agrícolas - ? 
 
 Figura 11 Exemplo de planejamento 
 
 
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28 | P á g i n a 
 
IDENTIFICAR A MISSÃO ORGANIZACIONAL 
É a proposta para qual, ou a razão pela qual, uma organização 
existe. Em geral, a missão organizacional de uma empresa contém 
informações como os tipos de produtos ou serviços que a organização 
produz, quem são seus clientes e que valores importantes possui. Ë 
uma declaração muito ampla da diretriz organizacional. 
 
 POR QUE A MISSÃO ORGANIZACIONAL É 
IMPORTANTE 
Porque uma missão organizacional formalmente expressa e facilita 
o sucesso da organização. 
- Ela ajuda a concentrar o esforço das pessoas para uma direção 
comum; 
- Ela ajuda a assegurar que a organização não persiga propósitos 
conflitantes; 
- Ela serve de base geral para alocar recursos organizacionais; 
- Ela estabelece áreas amplas de responsabilidade por tarefa dentro 
da organização; 
- Ela atua como base para o desenvolvimento de objetivos 
organizacionais; 
 
QUE INFORMAÇÕES APARECEM NA 
DECLARAÇÃO DA MISSÃO 
- Produto ou serviço da companhia; 
- Mercado; 
- Tecnologia; 
- Objetivos da companhia; 
- Filosofia da companhia; 
- Autoconceito da companhia; 
- Imagem pública. 
 
“Missão é o papel desempenhado pela empresa no seu negócio e 
desenvolve nos funcionários um senso comum de 
oportunidade, direção, significância e realização” 
 
Exemplo: "Servir alimentos de qualidade, com rapidez e simpatia, 
num ambiente limpo e agradável" 
 
 
EXPLICITAR OS PRINCÍPIOS 
- São balizamentos para o processo decisório 
- Temas para princípios: clientes, ética, qualidade, parceria, meio 
ambiente, transparência, imagem, sigilo, etc. 
- Regras para redação: forma concisa e clara abrangência número 
reduzido 
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29 | P á g i n a 
 
Exemplos de Princípios 
 SINTONIA COM MERCADO: manter a empresa sempre aberta a 
novas idéias e desafios e ser ágil para antecipar as solicitações e 
necessidades do meio 
 CLIENTE: a qualidade no atendimento é necessária e 
indispensável, sendo um compromisso assumido por todos 
 IMAGEM: devemos ser divulgadores da imagem da empresa e 
conquistar os clientes para que também o sejam 
 SATISFAÇÃO: a satisfação e motivação das pessoas são 
consideradas fundamentais para o trabalho produtivo, qualificado e 
gratificante. 
 GESTÃO PARTICIPATIVA: todos devem participar, bem como 
opinar e criativamente em tudo o que contribuir para o 
desenvolvimento da empresa 
 
 
 
ANÁLISE DO AMBIENTE 
 
 OPORTUNIDADES: situações externas, atuais ou futuras, que, se 
aproveitadas adequadamente, podem influenciar a empresa 
positivamente. 
 AMEAÇAS: situações externas, atuais ou futuras, que, se não 
eliminadas, minimizadas ou evitadas, podem influenciar a empresa 
negativamente. 
 PONTOS FORTES: características da empresa, tangíveis ou não, 
que podem ser potencializadas para melhorar seu desempenho 
 PONTOS FRACOS: características da empresa, tangíveis ou não, 
que devem ser minimizadas para evitar influência negativa no seu 
desempenho 
 
 
 
AMBIENTE E CENÁRIO DE REFERÊNCIA 
 
DEFINIR OBJETIVOS E METAS 
 OBJETIVOS: são resultados que a empresa precisa alcançar em 
determinado prazo para cumprir sua missão. Podem ser gerais ou 
específicos; 
 Exemplos: aumentar a competitividade, aumentar fatia de mercado, 
tem quadro de pessoal mais motivado; 
 METAS: é a expressão concreta dos objetivos 
 Exemplos: aumentar o faturamento em 20%, fazer o lançamento de 
dois empreendimentos por ano, reduzir o índice de rotatividade para 
10%; 
 Devem ser: coerentes claros realistas conhecidos por toda empresa 
em número reduzido mensuráveis desafiante. 
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30 | P á g i n a 
 
 Temas possíveis: crescimento rentabilidade participação no 
mercado produtividade qualidade 
 
INDICADORES DE DESEMPENHO 
 
AS EMPRESAS E SEUS OBJETIVOS 
- Os objetivos são as pretensões ou propósitos da empresa, os quais, 
tomados em conjunto, definem sua própria razão de ser ou de 
existir; 
- Um objetivo de uma empresa é uma situação desejada que ela quer 
alcançar; 
 
“desacordo entre teóricos para referir-se a 
metas organizacionais, alguns indicam o 
termo objetivo outros sugerem usar metas” 
 
FUNÇÕES DOS OBJETIVOS 
- Indicam uma orientação que a empresa procura seguir e 
estabelecem linhas-mestras para a atividade dos participantes; 
- Fornecem o fundamento para ao planejamento, organização, 
motivação e controle da empresa; 
- Constituem uma fonte de legitimidade que justifica as atividades 
de uma empresa e até a sua existência; 
- Servem como padrões, através dos quais os participantes e os 
estranhos a ela podem comparar e avaliar o êxito da empresa, ou, 
seja a sua eficiência e o seu rendimento; 
- Servem como unidade para se verificar e comparar a 
produtividade da empresa ou seus ou ainda de seus participantes. 
 
 
 
TIPOS DE OBJETIVOS 
 
- Podem ser amplos ou abstratos 
Ex: aumentar a fatia de participações no mercado consumidor, 
aumentar a produção com os mesmos recursos disponíveis, diminuir 
custos operacionais, manter os custos financeiros e elevar o índice de 
liquidez da empresa. 
 
- Podem ser de curto ou longo prazo 
Curto Prazo: são metas que a organização tenta alcançar dentro de um 
a dois anos; 
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31 | P á g i n a 
 
Longo Prazo: são metas que a organização tenta alcançar nos 
próximos três a cinco anos; 
 
Palavras que expressam os objetivos: metas, fins, missões, propósitos, 
padrões, linhas-metras, alvos, cotas, etc. 
“Os objetivos oficialmente aceitos são geralmente apresentados ou 
comunicados através de documentos oficiais da empresa, como os 
estatutos, atas de assembléias, relatórios anuais” 
 
Agrupamentos dos objetivos 
- O lucro, considerado dentro de sua dupla ótica: retorno dos 
proprietários e da economia da empresa; 
- A expansão da empresa: seja em relação a ela mesma, seja em 
relação ao mercado qual participa; 
- A segurança, que corresponde ao desejo da empresa de assegurar 
o seu futuro e continuidade; 
- A autonomia ou independência, objetivo pelo qual a empresa 
pretende livremente decidir o seu destino. 
 
FORMULAR AS ESTRATÉGIAS 
 ESTRATÉGIA: é o que a empresa decide fazer para atingir os 
objetivos. Podem dizer respeito à empresa como um todo ou a 
uma função empresarial (estratégia funcional) 
 Exemplos: contratar mão-de-obra para serviços chave, avaliar 
nível de satisfação do cliente,padronizar suprimentos, criar 
programa de integração de novos funcionários, introduzir 
processo construtivo inovador, etc. 
 
Estratégias deliberadas e emergentes 
 
 planejadas (deliberadas): é como aquela na qual a organização 
antecipa os acontecimentos do meio ambiente e desenvolve um 
plano de ação prévio para responder a esses eventos de forma a 
maximizar os seus resultados. A partir da estratégia deliberada 
surge o planejamento estratégico. 
 não planejadas (emergentes): sugerem maior flexibilidade e 
autonomia de ação, sendo aquelas que emergem da 
organização em resposta a uma oportunidade do ambiente. 
Surgem da dificuldade de se prever com maior exatidão o 
comportamento e as inter-relações dos agentes do ambiente e a 
conseqüente resposta a essa mudança, a não ser somente 
quando ela se faz presente. Assim sua função é corrigir a rota 
da organização, não se prendendo a um planejamento 
defasado. 
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32 | P á g i n a 
 
UNIDADE 3 Áreas funcionais da empresa 
 
 
 
 
 
OBJETIVO 
Apresentar as diversas áreas funcionais da empresa, como o 
marketing, recursos humanos, produção e finanças. Na seção de 
marketing serão abordados as formas de segmentação de mercado, e 
os fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Na seção 
de recursos humanos são apresentados o recrutamento e a seleção de 
pessoas, cultura organizacional e as formas de recompensas. Na seção 
da produção e operações, iniciaremos com o histórico, os tipos de 
estratégias de produção e a capacidade produtiva da organização. Por 
fim são abordadas a área de finanças, com controle de pessoal, 
movimentação financeira, receitas, despesas, investimentos e seus 
principais conceitos. 
 
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33 | P á g i n a 
 
As áreas funcionais da organização
Administração
Geral
Finanças Comercial e Marketing
Recursos 
Humanos
Produção e 
Operações
 Figura 14 Áreas funcionais da empresa 
 
 
MARKETING 
 
As Três Eras na História do Marketing 
• Era da Produção (1920) “ o produto bom se venderá por si 
mesmo” - Ênfase na produção, orientação para a produção. O 
sucesso era definido em termos de vitórias na produção. Princípios 
da administração científica amplamente aceitos. Era Taylor, 
enfatizando a eficiência no processo de produção. 
• Era das Vendas (1950). Ênfase nas forças de venda para encontrar 
compradores para os produtos. 
 Empresa toda voltada para vendas. 
• Era do Marketing (2a. Metade do séc. XX). 
 “O consumidor é o rei, busque uma necessidade e satisfaça-o” 
 
COMPREENDENDO O CONCEITO DE MARKETING 
Marketing é o termo em inglês que traduzido ao “pé da letra” 
significa mercadologia, e constitui-se no estudo do comportamento do 
mercado. 
Segundo Kother (1998), marketing é transação, definida como 
troca de valores entre duas partes por meio do seguinte conceito: 
“Marketing é o processo social e gerencial pelo qual indivíduo e 
grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação e troca de 
valores com outros”. 
O Marketing é uma disciplina que, historicamente, tem sido 
encarregada de administrar conjuntos de informações trocadas entre a 
firma e seu ambiente, e a tecnologia da informação porque, por sua 
vez, historicamente, tem sido responsável por administrar as 
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34 | P á g i n a 
 
ferramentas empregadas a fim de facilitar essas referidas trocas 
(GLAZER, 1997). 
 
Conceitos Centrais de Marketing 
 Necessidade: necessidade humana é um estado de privação, 
carência ou falta de alguma coisa. 
 Satisfação: significa saciar, fazer desaparecer uma necessidade. 
 Desejo e Interesse: representa a individualização da forma de 
satisfazer uma necessidade. 
 Produto: um produto é tudo o que pode ser oferecido em um 
mercado com o fim de satisfazer uma necessidade ou um desejo. 
 Mercado: é o conjunto de todos os compradores e vendedores reais 
e potenciais de um produto ou serviço. 
 
 Figura 15 Conceitos centrais de Marketing. 
 
O conceito de marketing trata da satisfação do cliente, mais do 
que do lucro das empresas. A organização deve estar voltada para o 
cliente, entendê-lo e obter o máximo de informações sobre ele. 
Segundo Theodore Levitt (1960) “A venda se concentra nas 
necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do 
comprador. A venda se preocupa com a necessidade de o vendedor 
converter seu produto em dinheiro, o marketing com a idéia de 
satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e de todo o 
conjunto de coisas ligadas a sua fabricação, a sua entrega e, 
finalmente, ao seu consumo”. 
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35 | P á g i n a 
 
 Figura 16 Pirâmide das necessidades de Maslow 
 
 Figura 17 Etapa das necessidades 
 
Satisfação e retenção 
Um cliente altamente satisfeito: 
• Permanece fiel 
• Fala favoravelmente da empresa 
• Dá menos atenção a propagandas da concorrência 
• Fica menos sensível a preço 
• Fica à vontade para sugerir e criticar 
 
 
 
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36 | P á g i n a 
 
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 
O mercado consumidor é formado por todos os indivíduos e 
famílias que compram ou adquirem produtos e serviços para consumo 
próprio. Variam em idade, renda, nível educacional, padrões de 
migração e gosto. 
Fatores que Influenciam o Comportamento de Compra 
 Figura 18 Fatores que Influenciam o Comportamento de Compra 
 
Cultura: é o principal determinante do comportamento e do desejo da 
pessoa 
Subculturas: cada cultura é constituída por subculturas, que fornecem 
identificação e socialização mais específica a seus membros Ex: 
 - Religião 
 - Grupos raciais 
 - Regiões geográficas 
Classe sociais: são divisões relativamente homogêneas e duradouras 
de uma sociedade Ex: 
 - Renda 
 - Grau de instrução 
 - Área de residência 
 
Fatores Sociais 
a) Grupos de Referência – onde o comportamento de uma pessoa 
é influenciado por vários grupos pequenos. Em geral, as 
pessoas são influenciadas por grupos de referências aos quais 
não pertencem. Ex: Lideres de opiniões, exercem influências 
sobre as outras. 
Grupos de Referência Primários: são constituídos pela família, pelos 
amigos, pelos vizinhos e pelos colegas de trabalho. 
- Grupos de Referência Secundários: são constituídos pelas religiões, 
sindicatos e profissões, os quais tendem a ser mais formais e exigem 
interação menos contínua. 
- Grupos de Aspiração: são grupos aos quais uma pessoa gostaria de 
pertencer. 
- Grupos de Dissociação: são grupos repudiados. 
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37 | P á g i n a 
 
b)Família – é a estrutura ou organização de compra mais importante 
da sociedade. 
c)Papéis e Posições Sociais (status) – escolham produtos que 
comuniquem seu papel e status na sociedade. 
 
Fatores Pessoais 
a) Idade e Estágio do Ciclo de Vida – no decorrer da vida as pessoas 
mudam seus hábitos de compra. 
b) Ocupação – afeta os bens e serviços adquiridos. Identificar os 
grupos ocupacionais que tem interesse a um certo grupo ocupacional; 
c) Condições Econômicas – a escolha é afetada pela sua situação 
econômica. observar as tendências da economia no que se refere a 
renda pessoal, poupança e taxas de juros; 
d) Estilo de Vida – classificação das pessoas de acordo como gastam 
seu tempo e dinheiro. Divisão: auto-orientação e recursos. São eles: 
modernizadores, satisfeitos, crédulos, realizadores, batalhadores, 
experimentadores, criadores e, lutadores; 
e) Personalidade e Autoconceito – é o conjunto de traços psicológicos. 
Incluem valores, atitudes,crenças, motivos, intenções, preferências, 
opiniões, interesses, preconceitos e normas culturais. 
 
Fatores Psicológicos 
a) Motivação – pode ser definida como uma força que move um 
indivíduo a optar por caminhos de satisfação de necessidades. 
Teoria da motivação de Freud – existem forças psicológicas que 
moldam o comportamento das pessoas e são inconscientes. Exemplo: 
os consumidores resistem às ameixas secas porque elas são enrugadas 
e lembram pessoas velhas; os homens chupam charutos como uma 
versão adulta de chupar o dedo. 
Teoria da motivação de Maslow – procurou explicar por que as 
pessoas tem necessidades específicas em momentos específicos. 
b) Percepção – é o processo pelo qual as pessoas selecionam, 
organizam e interpretam informações para formarem uma imagem 
significativa do mundo. Mediante a três processos perceptivos, um 
mesmo estímulo pode causar diferentes percepções. Tais como: 
Atenção Seletiva – a tendência de rejeitar a maioria das informações 
às quais a pessoa é exposta, onde os administradores estratégicos 
devem trabalhar muito para atrair a atenção do consumidor; 
Distorção Seletiva – é a tendência a interpretar as informações dando-
lhes um significado pessoal, onde os administradores estratégicos 
devem tentar compreender os padrões mentais dos consumidores e 
como eles afetam a interpretação da propaganda e das informações de 
venda; e, 
Retenção Seletiva – as pessoas também se esquecem muito do que se 
aprendem, onde tendem a reter as informações que reforçam suas 
atitudes e crenças. De acordo com os três fatores, os administradores 
estratégicos tem que trabalhar muito para conseguir transmitir suas 
mensagens; 
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38 | P á g i n a 
 
b) Aprendizagem – são mudanças no comportamento do indivíduo a 
partir da sua experiência, onde o aprendizado ocorre através da inter-
relação de impulsos, estímulos, sugestões, respostas e reforço; 
c) Crenças e Atitudes – através de ações e do aprendizado as pessoas 
formam suas crenças e atitudes, onde, crenças é um pensamento 
descritivo da pessoa sobre alguma coisa. Tem-se que os 
administradores estratégicos interessam-se pelas crenças das pessoas 
quanto a produtos e serviços específicos, por que essas constituem 
imagens de marcas e produtos que afetam o comportamento de 
compra. Atitudes é tido como avaliações, sentimentos e tendências 
relativamente consistentes quanto a um objeto ou ideia. Entretanto, 
mudar uma determinada atitude pode exigir ajustes difíceis em muitas 
outras. Para tanto, as empresas devem tentar adequar seu produto a 
atitudes já existentes, a não ser que o custo de tentar mudar essas 
atitudes seja compensador. 
 
 Para auxiliar na compreensão do comportamento do 
consumidor foi desenvolvido um modelo que esquematiza seu 
processo de decisão – o qual captura as atividades que ocorrem 
quando as decisões são tomadas de forma esquemática e aponta como 
diferentes forças internas e externas interagem e afetam como os 
consumidores pensam, avaliam e agem – o qual é constituído por sete 
estágios, as saber: reconhecimento da necessidade, busca de 
informações, avaliação de alternativas (pré-compra), compra, 
consumo, avaliação (pós-consumo) e descarte. O estudo do 
comportamento do consumidor está focado, primariamente, nesses 
sete estágios e como vários fatores influenciam cada estágio de 
decisão dos consumidores. 
 
 
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39 | P á g i n a 
 
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO 
 É o processo de dividir o mercado em conjuntos distintos de 
clientes que possuem necessidades semelhantes. 
Representa o esforço de identificar e categorizar grupos de 
consumidores de acordo com características comuns/partilhadas. 
Por exemplo: grupos individuais de consumidores 
 
Ex: UNILEVER 
Linhas de produtos 
 
 
 
 
 
Níveis de segmentação de mercado 
 Cada comprador é, potencialmente, um mercado separado 
porque possui necessidades e desejos exclusivos. 
 Mercados, Segmentos de Mercado e Nichos: são extensos 
grupos identificáveis dentro de um mercado, como compradores de 
carros. Nicho é um grupo definido menor que pode estar à procura de 
uma combinação especial de benefícios. Porém, os segmentos de 
mercado atraem vários concorrentes, enquanto que um nicho atrai um 
ou alguns poucos concorrentes. Segundo Linneman e Stanton citados 
por Kotler (1998), as empresas perseguidoras de nichos serão bem 
sucedidas e aquelas que não se preocuparem com nichos serão 
dominadas por outras. 
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40 | P á g i n a 
 
 
Bases para Segmentação de Mercados Consumidores 
 Segmentação geográfica – onde propõe dividir o mercado em 
unidades geográficas; 
 Segmentação demográfica – consiste em dividir o mercado 
em grupos baseados em variáveis demográficas. 
 Segmentação psicográfica – os compradores são divididos em 
diferentes grupos, tomando-se como base a classe social, estilo 
de vida e/ou personalidade (para maior alcance da audiência de 
veículos). 
 Segmentação comportamental – os compradores são divididos 
em grupos, tomando-se como base seu conhecimento, atitude, 
uso ou resposta para um produto. 
 
Segmentação Demográfica 
• Rendimento 
• População 
• Distribuição etária 
• Gênero (sexo) 
• Educação 
• Ocupação/profissão 
 
Segmentação Geográfica 
 Segmentação geográfica – onde propõe dividir o mercado em 
unidades geográficas diferentes como, países, estados, regiões, 
cidades ou distritos. 
 
Segmentação Psicográfica 
Diz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade: 
extrovertido, conservador, impulsivo, tímido, rude, etc. A classe social 
exerce uma profunda influência nas decisões de consumo 
relativamente a automóveis, vestuário, móveis, lazer, práticas 
culturais, frequência de lojas e outros locais, etc. O estilo de vida tem 
a ver com o modo distintivo e característico de fazer as suas escolhas. 
Os fabricantes de automóveis preocupam-se já com este tipo de 
segmentação e procuram ter na sua carteira de produtos, quer modelos 
que privilegiam a segurança e o conforto, quer modelos para quem 
gosta da vida desportiva e de ar livre, nos quais o conforto e a 
segurança são vistos de forma completamente diferente, quer ainda os 
modelos que permitem elevadas performances para os amantes das 
velocidades. Quanto à personalidade, existem diferenças substanciais 
entre os consumidores, por exemplo, no que diz respeito às inovações: 
os mais conservadores mostram-se relutantes em aceitar produtos 
inovadores, enquanto outros são mais receptivos a tudo o que seja 
inovador. Reconhecendo este facto, muitas empresas quando lançam 
um produto inovador, dirigem os seus esforços de comunicação para 
aqueles que apresentam uma predisposição natural para as inovações, 
procurando seduzir a sua própria natureza inovadora. 
 
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41 | P á g i n a 
 
Segmentação pelo Comportamento 
• Quanto usam. Analisa como e quanto as pessoas compram ou 
usam um produto 
• Quão frequentemente usam. Índices de utilização: intensivo, 
razoável, eventual, não-utilização 
• Status de usuários. potenciais, não-usuários, ex-usuários, 
frequentes, iniciantes e usuários dos produtos da concorrência 
 
Qual a vantagem da Segmentação? 
Permite racionalizar os meios para atingir um dado segmento de 
produto ajustando-o aos preços/custos de distribuição e comunicação, 
com vista a atingir o equilíbrio. 
 Permite uma especialização da empresa jogando com as variáveis 
estratégicas – preço, produto, distribuição e comunicação - 
evitando desperdícios. 
 O mercado é heterogéneo e por isso convém proceder à sua 
segmentação. Assim,as atitudes face a estes segmentos podem 
ser diferentes. 
 
Seleção de Segmento de Mercado 
A empresa deve decidir quais e quantos segmentos devem atender, 
tais como: 
 Concentração em segmento único: a empresa seleciona um 
único mercado. Através do mercado concentrado, a empresa 
alcança uma forte posição de mercado no segmento onde 
possui maior conhecimento de suas necessidades e obtém 
reputação especial; 
 Especialização Seletiva: a empresa seleciona alguns 
segmentos, cada um deles devidamente atraentes e 
apropriados, conforme os objetivos e recursos da empresa; 
 Especialização de produto: a empresa se concentra na 
fabricação de um produto vendido a diversos segmentos; 
 Especialização de mercado: a empresa concentra-se em 
atender muitas necessidades de um grupo específico de 
consumidores; 
 Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os 
grupos de consumidores com todos produtos que possam 
necessitar. 
 
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42 | P á g i n a 
 
 
GESTÃO DE PESSOAS 
 
Atividades 
- Processo de Agregar Pessoas; 
- Processo de Aplicar as Pessoas; 
- Processo de Recompensar as Pessoas; 
- Processo de Desenvolver as Pessoas; 
- Processo de Manter as Pessoas; 
- Processo de Monitorar as Pessoas. 
 
Agregar as Pessoas - Recrutamento de Pessoas 
 É um conjunto de atividades desenhadas para atrair candidatos 
qualificados para uma organização. 
 
Principais Técnicas de Recrutamento Externo: 
• Anúncios em jornais e revistas especializadas; 
• Agências de recrutamento; 
• Contatos com escolas, universidades e agremiações; 
• Cartazes ou anúncios em locais visíveis; 
• Apresentação de candidatos por indicação de funcionários; 
• Consulta aos arquivos de candidatos; 
• Banco de dados e candidatos. 
 
O recrutamento e seleção como partes do processo de agregar 
pessoas 
 
 Figura 19 Processo de agregar pessoas 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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43 | P á g i n a 
 
 Figura 20 Gestão de pessoas 
 
Orientação das Pessoas 
►A cultura Organizacional 
►Componentes da Cultura Organizacional 
►A Sociedade Organizacional 
►Métodos da Socialização Organizacional 
 
Treinamento 
 Figura 21 Tipos de Mudanças de Comportamento Através do Treinamento 
 
 
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44 | P á g i n a 
 
Cultura Organizacional 
 Refere-se a um sistema se significados compartilhados pelos 
membros e que distinguem a organização das demais organizações. 
 
Alguns tipos de Cultura Organizacional 
1. Cultura do tipo “equipe de futebol”: valoriza o talento, ação 
empreendedora e o desempenho pelo comprometimento. 
Oferece grandes recompensas financeiras e reconhecimento 
individual. 
2. Cultura do tipo “clube”: enfatiza lealdade, trabalho para o bem 
do grupo e prestigia o direito das pessoas. Acredita em 
“generalistas” e no progresso da carreira profissional. 
3. Cultura do tipo “fortaleza”: oferece pouca segurança no 
emprego. Opera com uma mentalidade de sobrevivência, 
enfatiza cada indivíduo a fazer a diferença e focaliza a atenção 
nas oportunidades de fazer reviravoltas. 
4. Cultura do tipo “academia”: valoriza relações a longo prazo. 
Enfatiza desenvolvimento sistemático da carreira, treinamento 
regular e avanço profissional baseado no ganho de experiência 
e habilidade de conhecimentos funcionais. 
 
 
Aprendizagem da cultura organizacional 
 
1. Estórias: contos e passagens sobre o fundador da companhia, 
lembranças sobre dificuldades ou eventos especiais, regras de conduta, 
corte e relocação de funcionários, acertos e erros do passado 
geralmente ancoram o presente no passado e explicam a legitimação 
das práticas atuais. 
2. Rituais e cerimônias: são sequencias repetitivas de atividades que 
expressam e reforçam os valores da organização. As cerimônias de 
fim de ano e as comemorações do aniversário da organização são 
rituais que reúnem e aproximam a totalidade dos funcionários para 
motivar e reforçar aspectos da cultura da organização, bem como 
reduzir os conflitos. 
3. Símbolos materiais: a arquitetura do edifício, as salas e mesas, o 
tamanho e o arranjo físico dos escritórios constituem símbolos 
materiais que definem o grau de igualdade ou diferenciação entre as 
pessoas e o tipo de comportamento (como assumir riscos ou seguir a 
rotina, autoritarismo ou espírito democrático, estilo participativo ou 
individualismo, atitude conservadora ou inovadora) desejado pela 
organização. Os símbolos materiais constituem a comunicação não 
verbal. 
4. Linguagem: muitas organizações e mesmo unidades dentro das 
organizações utilizam a linguagem como um meio de identificar 
membros de uma cultura e subcultura. Ao aprender a linguagem, o 
membro confirma a aceitação da cultura e ajuda a preservá-la. As 
organizações desenvolvem termos singulares para descrever 
equipamentos, escritórios, pessoas chaves, fornecedores, clientes ou 
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45 | P á g i n a 
 
produtos. Também a maneira como as pessoas se vestem, os 
documentos utilizados constituem formas de expressar a cultura 
organizacional. 
 
Impacto da cultura organizacional no novo funcionário 
 
 Figura 21 Aspectos da cultura organizacional 
 
RECOMPESANDO AS PESSOAS 
Remuneração, incentivos e benefícios 
 
REMUNERAÇÃO: é o somatório ou conjunto de salário, incentivos e 
benefícios. 
BENEFÍCIOS: estão ligados ao aumento do bem estar. (férias, 13º, salário 
família, etc.) 
INCENTIVOS: estão ligados ao aumento da produtividade. (participação 
resultados, bônus, etc.) 
 
Tipos de Recompensas 
 
1. Recompensas relacionadas com objetivos de realização 
empresarial: como o lucro ou prejuízo. 
2. Recompensas vinculadas ao tempo de serviço do funcionário e 
que são concedidas automaticamente em certos intervalos, com 
5 ou 10 anos, desde que o funcionário não tenha tido um 
desempenho insatisfatório. 
3. Recompensas relacionadas com o desempenho claramente 
excepcional. Essas recompensas exigem apenas diferenciação 
no desempenho e melhorias salariais com valor motivacional. 
É o aumento por mérito. 
4. Recompensas relacionadas com resultados departamentais, 
divisionais ou mesmo globais, objetivamente quantificáveis. 
Podem ser compartilhadas dentro do grupo, em termos de igual 
percentagem com relação à base salarial de cada pessoa. É a 
chamada reumuneração variável. 
 
 
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46 | P á g i n a 
 
Dicas: Algumas Definições de Benefícios 
 
 Benefícios constituem pagamentos financeiros indiretos 
oferecidos aos funcionários. Incluem saúde e segurança, férias, 
pensões, planos de educação, descontos em produtos da 
companhia, etc. (1) 
 Benefícios sociais são as facilidades, conveniências, vantagens 
e serviços sociais que as empresas oferecem aos seus 
empregados, no sentido de poupar-lhes esforços e 
preocupações. Constituem a chamada remuneração indireta 
concebida a todos os empregados, como uma condição de 
emprego, independentemente do cargo ocupado, em conjunto 
com a chamada remuneração direta que é o salário específico 
para o cargo ocupado, em função da avaliação do cargo ou do 
desempenho do ocupante (2). 
 Benefícios representam a compensação financeira indireta 
através de recompensas e serviços proporcionados pela 
organização, além dos salários, como: pagamentos legalmente 
impostos pela previdência social, seguros, planos da 
aposentadoria, pagamento por tempo não trabalhado, 
pagamento de bônus baseados no desempenho, e os custos de 
serviços realcionados com alimentação, transporte, etc. (3). 
 
 
BENEFÍCIOS SALARIAIS 
 
MONETÁRIOS• Férias 
• 13º Salário 
• Gratificações 
• Complementação do salário nos afastamentos prolongados por 
doença 
 
NÃO-MONETÁRIOS 
• Refeitório 
• Assistência médico-hospitalar 
• Assistência odontológica 
• Clube ou grêmio 
• Transporte de casa até à empresa 
 
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47 | P á g i n a 
 
MANTENDO AS PESSOAS 
Relações com os funcionários 
 
 
 O famoso “funcionário do mês” do McDonald’s consiste em 
uma notícia com a fotografia colocada em todos os restaurantes para 
todos os funcionários e clientes tomarem conhecimento. 
Os funcionários da IBM que contribuem com sugestões às 
empresa são reconhecidos de várias formas, indo desde uma carta de 
agradecimento do gerente ou diretor até um prêmio que pode chegar a 
US$ 150.000. 
Os programas de qualidade total utilizam intensamente os 
programas de reconhecimento. 
 
 
Higiene, segurança e qualidade de vida 
 
Conceito de Higiene no trabalho 
Refere-se a um conjunto de normas e procedimentos que visa à 
proteção da integridade física e mental do trabalhador, preservando-o 
dos riscos de saúde inerentes às tarefas do cargo e ao ambiente físico 
onde são executadas. 
 Relaciona-se com o diagnóstico e prevenção das doenças 
ocupacionais a partir do estudo e controle de duas variáveis: o homem 
e seu ambiente de trabalho. 
 
 
Conceitos de Segurança do Trabalho 
É o conjunto de medidas técnicas, educacionais, médicas e 
psicológicas utilizadas para prevenir acidentes, que eliminando as 
condições inseguras do ambiente, quer instruindo ou convencendo as 
pessoas da implantação de práticas preventivas. 
 A segurança no trabalho está relacionada com condições de 
trabalho seguras e saudáveis para as pessoas. 
 
 
 
 
Dicas: reconhecer e recompensar 
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48 | P á g i n a 
 
PRODUÇÃO E OPERAÇÕES 
 
Histórico da produção 
 No início do século XX, os bens eram produzidos de forma 
artesanal e não padronizado. Com do advento da industrialização 
houve a produção de grandes volumes de produtos extremamente 
padronizados sem variação e diversificação dos produtos finais. Esses 
conceitos de produção em massa prevaleceram até meados da década 
de 1960. 
Após meados da década de 1960, surgem novas estratégias de 
produção, como o Just in Time (JIT), células de produção, sistemas 
flexíveis de manufatura, benchmarking, etc. 
 
Estratégia de produção e o sistema just in time 
 
Essa estratégia visa um gerenciamento do sistema da produção 
por meio da utilização mínima de insumos e matéria prima possível. 
Nesse sentido a administração da matéria exige um rígido controle de 
abastecimento. Exemplo: Japão. 
 
Estratégia de produção em células de produção 
 
Estratégias de produção em pequenas unidades de manufatura 
e/ou serviços com mecanismos de transporte e estoques intermediários 
entre elas, dispostas em “U” com o objetivo de haver maior produção. 
Para que isso ocorra é necessário que o funcionário seja polivalente. 
Essa estratégia visa obter melhor controle de qualidade minimizando o 
defeito, que muitas vezes, é detectado na própria estação de produção. 
 
 Estratégia de produção em sistemas flexíveis 
 
São equipamentos que visam o controle numérico interligados 
por um sistema central de controle e por um sistema automático de 
transporte. 
 
 
Capacidade produtiva 
 
Para melhorar a capacidade produtiva das organizações, os 
administradores têm que se empenhar em programas de melhoria de 
produtividade, envolvendo os fatores determinantes da produtividade, 
terra, capital e trabalho. 
 
 
Localização e arranjo físico de instalações 
 
No sentido de aperfeiçoar o uso adequado do espaço produtivo 
faz-se necessário uma análise para posicionar de forma adequada os 
equipamentos de produção. 
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49 | P á g i n a 
 
Produção de bens – prestação de serviços 
• Atividades 
- Planejamento do produto: projeto 
- Instalações: capacidade produtiva 
- Processo produtivo: métodos e fluxos 
- Organização do trabalho: função, tarefa = cargo 
- Planejamento da produção: quantidade a produzir 
- Administração de estoques: materiais necessários 
- Controle: custo de produção, qualidade e manutenção 
- Compras: matéria prima 
- 
Administração da Produção ou Administração de operações é a função 
administrativa responsável pelo estudo e pelo desenvolvimento de 
técnicas de gestão da produção de bens e serviços. Segundo Slack 
(1996, p.34) a produção é a função central das organizações já que é 
aquela que vai se incumbir de alcançar o objetivo principal da 
empresa, ou seja, sua razão de existir. 
A função produção se preocupa principalmente com os seguintes 
assuntos: 
Estratégia de produção: as diversas formas de organizar a produção 
para atender a demanda e ser competitivo. 
Sistemas de produção: arranjo físico e fluxos produtivos. Arranjos 
produtivos: produção artesanal, produção em massa e produção 
enxuta. 
 Ergonomia 
 Estudo de tempos e movimentos 
 Planejamento da produção: planejamento de capacidade, agregado, 
plano mestre de produção e sequenciamento. 
 Planejamento e controle de projetos. 
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50 | P á g i n a 
 
 
FINANÇAS 
 O setor de finanças é o setor da organização responsável em 
cuidar do dinheiro, as entradas e saídas, e preservar e manter o retorno 
exigido pelos empresários ou acionistas. Neste sentido torna-se 
necessário a aprendizagem e o entendimento da administração dos 
recursos financeiros da empresa e também do custo desses recursos. A 
administração dos recursos financeiros está intimamente ligada ao 
ciclo operacional da organização e o custo de capital deste ciclo. 
 Para melhor administração dos recursos financeiros da 
organização faz-se necessário o envolvimento de todos os 
departamentos no processo de forma a diminuir os custos e despesas e 
buscar a maximização das receitas. Há de se ressalta que um fator 
importante da maximização dos resultados é a comunicação entre os 
diversos setores e o compartilhamento das principais informações. 
Para que isso possa ocorrer há a necessidade do controle de dados da: 
 
1.º Movimentação Financeira 
Registro das entradas e saídas; 
- Conhecimento de todas as movimentações financeiras, como as 
receitas e despesas; data de ocorrência das receitas e despesas (diárias, 
semanais, anuais), o meio de movimentação 
2.º Controle do Pessoal 
- Estrutura do setor de Recursos Humanos, suas potencialidades e 
limitações; 
- Profissionais envolvidos; 
- Profissionais temporários; 
- Estagiários; 
- Despesas com encargos trabalhistas, demais contribuições; 
 
3.º Controle de equipamentos 
- Vida útil do equipamento; 
- Consumo do equipamento (combustível e ou energia); 
- Serviços executados pelos equipamentos; 
- Manutenção preventiva e corretiva; 
- Peças e demais elementos. 
4º Controle de Estoques 
- Entradas e saídas de insumos e matérias-primas; 
- Níveis de estoques e datas de compra; 
- Estrutura de armazenagem. 
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51 | P á g i n a 
 
Receitas, despesas, investimentos e financiamentos 
 O que é Receita? 
 É a entrada de recursos para a organização (dinheiro ou 
direitos a receber). É também proveniente das vendas de produtos e 
serviços ou o resultado auferido de operações de conta. Pode se 
classificar a receita de duas maneiras: 
 A receita bruta, onde não se incluem os impostos, seja ele do 
comprador ou contratante e adicionados ao preço do bem ou serviço, e 
do qual o vendedor dos bens ou o prestador dos serviços seja mero 
depositário. 
 Da mesma