Técnicas de Negociação 6

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
MÓDULO 6
O CONFLITO NA NEGOCIAÇÃO�
Índice
31. O Conflito na Negociação	�
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1. O Conflito na Negociação
Abordaremos nesse módulo o conceito de conflito e a sua permanência no processo de negociação, abordando sua natureza, suas causas e os efeitos positivos e negativos inerentes às partes envolvidas.
A origem da palavra conflito vem do latim conflictu que significa embate dos que lutam, desavença, guerra, luta, combate, o elemento básico determinante da ação dramática, a qual se desenvolve em função da oposição e luta entre diferentes forças.
Em todo processo de negociação devemos lidar com os conflitos que, encarado de uma forma positiva, procura investigar o que pode trazer de benefício em relação as diferentes opiniões e visões, assim como a possibilidade de aprendizagem e crescimento em termos pessoais e culturais.
Segundo Martinelli (2006, p.46): “nós não devemos ter medo do conflito, porém devemos reconhecer que existe um modo destrutivo e um modo construtivo de proceder nos momentos conflituosos”. Devemos encarar o conflito não de uma maneira pessimista, mas gerando um efeito construtivo nas relações interpessoais.
O conflito tem origem entre duas pessoas, entre dois grupos, um grupo e uma pessoa, uma organização e um grupo, enfim, em diferentes âmbitos e naturezas. A seguir, temos as diversas naturezas do conflito. São elas:
- Conflito de opiniões;
- Conflito de interesses;
- Conflito de necessidades.
Como as organizações são formadas por um conjunto de subgrupos e interesses divergentes, são considerados verdadeiros grupos de conflitos, em decorrência de diferentes personalidades e desejos.
As principais causas dos conflitos nos processos de negociação podem ser:
Diferenças de personalidade
São evidenciadas como explicação para as discussões e desavenças entre colaboradores no trabalho. No momento das desavenças são mostradas algumas características comportamentais indesejáveis do outro lado.
De acordo com Miranda (2003, p.41): “o diagnóstico preliminar ajuda a antecipar o conflito e auxilia no controle de desavenças, pois conhecendo a personalidade do oponente é possível saber como lidar com ele, facilitado a comunicação e o relacionamento”.
Interdependência das tarefas no trabalho
Conforme estudos e pesquisas na área, os sentimentos pessoais e as atividades desenvolvidas geram uma interdependência das tarefas no trabalho, ou seja, quando existem conflitos entre dois gestores de setores diferentes, ocorre em decorrência da seqüência e o fluxo operacional.
Metas diferentes
Ocorre nas situações em que os colaboradores de uma unidade entram em conflito com os de outra unidade em função de diferenças e divergências nos objetivos e metas das diversas unidades.
Recursos compartilhados
Acontece rotineiramente nas organizações no que tange o uso de equipamentos, espaço no escritório, uso de verbas, dentre outros.
Diferenças de informação e percepção
A leitura que os gestores de diferentes níveis hierárquicos fazem de determinadas situações são divergentes em relação às informações e percepção.
Podemos verificar, nos conflitos, efeitos positivos e negativos em relação às partes envolvidas, causando sensações, tais como, antagonismo, dor, hostilidade (efeitos negativos) e criatividade, empatia, bom humor (efeitos positivos). A seguir, abordaremos os resultados desses efeitos:
- Efeitos negativos: 	Quantidade em excesso de energia desviada;
Fluxo de comunicação e informação distorcido;
				Decisões de baixa qualidade e impostas;
				Falta de interação ou interações inadequadas.
- Efeitos positivos: 	Mobilização dos recursos;
		 		Maior energia das partes;
		 		Esclarecimento das soluções competitivas;
		 		Maior habilidade no trabalho em equipe;
		 		Maior entendimento dos assuntos.
Segundo alguns autores da área, existem três tipos básicos de conflitos nas organizações:
Discussão: são considerados conflitos benéficos e construtivos tendo como requisitos: uma liderança compartilhada, objetivos claros e discussão com o foco em metas a serem perseguidas e na metodologia a ser utilizada.
Competição: também considerada benéfica e construtiva, tendo como característica a busca de um padrão de desempenho mais elevado, através de competições abertas, onde todos os envolvidos no processo ganham.
Conflito: considerado nocivo e destrutivo, ocorre de três maneiras, dependendo das motivações que fazem parte do comportamento das pessoas. São elas: a pessoa que empurra a solução do conflito, a pessoa que ajuda a solucionar o conflito e a pessoa que analisa o conflito.
Iremos identificar as características dos três enfoques acima mencionados.
- Pessoa que empurra para a solução do conflito
Características do negociador: assertivo; entusiástico; estabelece um objetivo a ser alcançado; enfatiza a ação; cumpre as tarefas.
Objetivo: combater o oponente.
- Pessoa que ajuda a solucionar o conflito
Características do negociador: humano; ajuda e beneficia os outros; ponderador.
Objetivo: deixar as coisas justas, atendendo às necessidades do outro lado.
- Pessoa que analisa o conflito 
Características do negociador: lógico; ordenador; procura fatos para a tomada de decisão; enfatiza a ordenação e lógica das tarefas.
Objetivo: buscar os fatos, as regras e a lógica da discussão.
Conforme Martinelli (2006, p.50): “faz-se necessário dizer que qualquer um dos três tipos citados anteriormente, quando levados aos limites extremos em um conflito, tendem também a mudar de postura, assim como há mudanças nos estilos de tomada de decisão em condições de pressão”.
Podemos concluir que os conflitos destrutivos ocorrem quando as pessoas não estão satisfeitas ou se sentem desmotivadas, quando a cooperação passa a não existir entre os envolvidos e a partir do momento em que os pontos relevantes são desviados das discussões.
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Técnicas de Negociação - Módulo 6: O Conflito na Negociação