NEGOCIAÇÃO Material para estudo

Prévia do material em texto

NEGOCIAÇÃO
AULA 1
Segundo GUIRADO (2008), “negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender seus interesses.”
Conceito de negociação.
Abordagem sistêmica
Processo de negociação
Analisar e determinar uma estratégia empresarial que leve ao sucesso
ABORDAGEM SISTÊMICO DA NEGOCIAÇÃO:
Processo de Negociação
Importância da comunicação no processo de negociação
Variáveis básicas de um processo de negociação
Habilidades essenciais dos negociadores
Planejamento da negociação
Questão ética nas negociações
Envolvimento de uma terceira parte no conflito
Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos
Preocupação com as weltanshauugen dos participantes
Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauugen dos envolvidos
Busca de uma negociação evolutiva (hierarquização de sistemas)
Quais são os fatores que aumentam, e quais são os que diminuem, o poder do negociador?
Tipos de negociação
PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
Posição	- Negociação distributiva
Interesse 	- Negociação Integrativa
Objetivo da negociação
Solucionar um conflito
Elaborar um acordo
Influenciadores da negociação:
Poder;
Credibilidade;
Autoridade;
Tempo;
Informação;
Localização;
Justiça – Equidade;
Emoções.
Quais são as duas etapas essenciais do planejamento de uma negociação?
Como elaborar um MAANA.
 
MAANA, o negociador deve elaborar uma lista com todas as possibilidades de ação que ele possui, caso o acordo em negociação não seja implementado.
Negociação baseada em posição – normalmente as pessoas envolvida em uma negociação se preparam definindo uma posição (tudo o que pretendem conseguir na negociação e tudo aquilo de que não podem abri mão), a qual vão defender até o fim.
Negociação baseada em interesse – neste caso, o negociador deve preocupar-se mais em criar as perguntas a serem feitas para descobrir como aumentar o valor do que está sendo negociado, de forma que os dois lados tenham seus interesses satisfeitos. Na negociação baseada em interesses, o negociador pode até abrir mão de algum desejo inicial em troca de outros benefícios.
Uma negociação pode ter o intuito de resolver um problema ou pode ter como foco a elaboração de um acordo.
Um negociador pode estar preocupado em defender uma posição durante a negociação ou em buscar atender seus próprios interesses e, na medida do possível, os da outra parte, procurando fazer uma negociação ganha-ganha.
A preparação para a negociação poder ser dividida em dois momentos principais.
	PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
	Análise da situação
Levantar todas as informações
(ordem de relevância)
	Definição de Objetivos
Reflexão sobre a negociação
1° - Análise da situação da negociação – 	deve-se levanta o máximo possível de informações sobre as partes participantes da negociação e sobre a situação como um todo.
2° - Estabelecimento de objetivos – 	deve-se estabelecer quais são os objetivos que o negociador pretende atingir com aquela negociação.
As duas etapas devem ser escritas em papel para que nenhum aspecto importante seja esquecido, antes ou durante a negociação. Ter um objetivo conhecido com a negociação vai ajudar a saber se o negociador foi ou não bem-sucedido naquele processo.
Preparando a MAANA
Uma das etapas mais importantes durante a definição dos objetivos é a definição da MAANA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Nesse documento, o negociador deve refletir e identificar qual é a melhor alternativa que ele possui caso a negociação de que participa não seja concluída.
Para elabora-lo, em primeiro momento ele deve pensar em todas as possibilidades de ação existentes e, na sequência, analisa-la para avaliara a melhor delas.
Saber a MAANA aumenta o poder do negociador, que sabe até que ponto poderá ceder.
Árvore de decisão- para ajudar o negociador a tomar decisões e a escolher entre opções alternativas durante a elaboração da MAANA, ele pode utilizar a técnica de árvore de decisão.
NEGOCIAÇÃO INTERCULTURAL
Cada vez mais as pessoas precisam aprender a lidar com outras culturas, o que não é diferente nas negociações.
A globalização e a internet oferecem oportunidades de negócios no mundo todo e, consequentemente, a necessidade de se relacionar com diferentes povos e culturas. 
O mais importante nessas situações é buscar informações sobre a outra cultura e sua forma de negociar. A partir do seu conhecimento, o negociador deve evitar gafes e situações que possam ofender a outra parte, ele deve demonstrar respeito e preocupação em ser agradável com o outro lado, ao ter buscado informações.
No entanto, não é preciso fugir aos seus próprios valores e culturas.
Eles também precisam ser respeitados, e, caso a outra parte também esteja com boa vontade, assim o fará.
A internet é uma rica fonte de informações sobre outra culturas e até mesma sua maneira de negociar.
Portanto, quando estiver diante de uma situação dessas, procure informações e se prepare.
NORMAS ÉTICAS
A ética está relacionada à forma de agir do negociador, de modo que não se firam os princípios da boa convivência nem se tente enganar a outra parte.
A princípio, os problemas éticos podem ser divididos em dois grandes grupos.
AQUELES QUE, ALÉM DE AINTIÉTICOS, SÃO ILEGAIS: Identifica-se três situações, as quais estão listadas a seguir:
Fraude – quando se usa de informações falsas ou se age de má-fé com o intuito de enganar ou obter vantagem sobre a outra parte.
Quebra de confiança ou lealdade – quando existe uma relação de confiança entre as partes que é quebrada por apenas um dos lados.
Quebra do bom senso – quando uma das partes tem mais poder na relação e utiliza isso para prejudicar deliberadamente outra.
AQUELES QUE SÃO ANTIÉTICOS, MAS NÃO SÃO NECESSARIAMENTE FORA DA LEI: Existem casos em que uma situação pode fugir à ética sem ser necessariamente fora da lei.
É o caso, por exemplo, de uma empresa que possui um código de conduta para seus funcionários ou mesmo para fazer negócios.
Nesse caso, um funcionário que quebre essas regras estará descumprindo a ética da empresa, mas não estará necessariamente infringindo a lei.
É importante que a empresa tenha o seu código de valores e de ética e o divulgue pra que os funcionários possam segui-lo em suas ações e decisões.
AULA 2
Ferramentas psicológicas na negociação;
Habilidades e comportamento do negociador;
Jogo de poder;
Técnicas da práticas da negociação.
Você precisa compreender que existem algumas características comuns aos negociadores de sucesso.
Primeiro é preciso entender que todas as pessoas possuem os seus valores e suas crenças, os quais são muito difíceis de serem alterados. No entanto, existem habilidades e comportamentos que podem ser observados em negociadores de sucesso e podem ser aprendidos por qualquer pessoa.
É necessário conhece-las e criar estratégias para desenvolvê-las para que, com isso, você consiga se tornar um negociador com maiores chances de ter sucesso na maioria dos processos de negociação de que participar.
Uma das habilidades mais importantes para o bom negociador é saber ourvir. Um bom ouvidor gera empatia, pois demonstra que se preocupa com o que a outra partge quer apresentar. Ele também consegue compreender melhor e pode, a partir disso, ter ideias que aumente o valor da negociação.
Um bom ouvidor é aquele que ouve atentamente e que profere pequenas frases para garantir que o que entendeu está realmente correto. Não é, portanto, aquela pessoa que ouve aflita, aguardando a sua hora de falar e aguardando a oportunidade de retrucar.
O bom negociador saberá respeitar os valores e as crenças da outra parte e separar seus valores e suas crenças pessoais daquilo que está sendo negociado, sem os desrespeitar e sem permitir que influenciem negativamente.
Os valores e as crenças são formados por toda a vivênciada pessoa e são levados juntos para a mesa de negociação.
Existem também habilidades e comportamentos que podem ser aprendidos e consequentemente alterados para melhora o desempenho da pessoa enquanto negociador. Para isso, a pessoa precisa estudar, treinar e ter experiência em variadas situações. Veja a seguir:
FOCO E ATENÇÃO – Manter-se focado e não se distrair nos momentos de preparação e entre os encontros presenciais.
CAPACIDADE DE ADAPTAÇÃO – cada situação de negociação é diferente de outra. Tem que ter a capacidade de adaptar-se a cada nova situação de negociação.
CONFIANÇA – a confiança vem da experiência, da boa preparação antes de cada negociação buscando sempre manter-se atualizado a respeito do que está sendo negociado e da situação. Buscar informações. Demonstrar-se confiante sempre.
RACIOCINIO ANALITICO – o bom negociador deve ter raciocínio analítico, capacidade de resolver cálculos rapidamente, visualizar o rumo em que a negociação poderá tomar. 
AUTOCONTROLE – o negociador deve separar as emoções envolvidas dos comportamentos explicitados durante o processo de negociação. Manter o controle, não demonstrar qualquer tipo de sinais emocionais que possam ser interpretados pela outra parte.
CONTROLE DO TEMPO – saber usar o tempo como uma vantagem. Saber o momento mais apropriado para argumentar, divulgar informações, saber ouvir. O tempo pode ser usado para pressionar a outra parte.
PACIÊNCIA – saber o melhor momento para tomar uma decisão.
TOLERÂNCIA AO DESCONFORTO – situações de desconforto podem ocorrer durante as negociações. O bom negociador deve saber manter-se confortável (ou aparentar) quando estiver em uma situação parecida.
ASSERTIVIDADE – demonstrar firmeza ao falar sem ser agressivo, de modo que transmita firmeza nas afirmações e confiança.
PERSISTÊNCIA – um bom acordo pode levar muito tempo e diversas idas e vindas para ser finalizado e o negociador deve saber ter a persistência necessária pra atingir o melhor resultado possível.
CRIATIVIDADE – é preciso ter capacidade de analisar os seus interesses e os da outra parte e encontrar possibilidades criativas que aumentem o valor para todos na negociação.
EMPATIA – demonstrar interesse em entender as necessidades e a situação pela perspectiva das outras partes envolvidas na negociação, demonstrando empatia.
HABILIDADE DE COMUNICAÇÃO – essas habilidades de comunicação estão ligadas a saber ouvir, saber falar as coisas certas nas horar certas, saber questionar e saber usar o silêncio.
Tipos de comportamento do negociador quando precisa fazer concessões.
Conceder unilateralmente – quando o negociador abre mão de algo que deseja e não pede nada em troca por isso.
Marcar firme a posição – quando o negociador tem uma posição da qual não abre mão de forma alguma.
Barganhar – quando se pedem e fazem concessões que aumentem o valor do que está sendo negociado para as duas partes.
Tipos psicológicos dos negociadores;
Restritivo – 	este tipo psicológico não costuma ser cooperativo e busca o seu ganho independentemente do resultado para a outra parte envolvida. Pra negociar com este tipo, deve-se agir de acordo com os seus interesses.
Ardiloso – 	acredita que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros, portanto se concentram em procedimentos e regras. Pra negociar com este tipo, deve-se sempre manter o foco nos procedimento e nas regras, e não nas relações pessoais.
Amigável – 	é cooperativo e influenciado pelo bom espírito esportivo. Com este tipo de negociador, deve-se evitar detalhes minuciosos dos acordos.
Confortável – 	tende a buscar uma situação de equidade. Contesta questões enquanto busca um acordo sólido. Acredita que as pessoas vão colaborar em ves de obstruir. Com este tipo, deve-se ter como foco firmar compromissos mútuos.
Ferramentas psicológicas
checklist;
Disponibilidade – faz com que as informações que são mais facilmente acessadas pelo nosso cérebro tenham maior influência em nossa decisão do que outras. Podemos acessar mais facilmente informações que obtivemos em um passado mais próximo, que são mais divulgadas pela mídia, que nos causaram fortes emoções, entre outras.
Escalonamento ou agravamento – sugere que quando somos tomados pela excitação competitiva podemos ser levados a tomar decisões ruins. Ela está presente em situações que envolvem: grande competitividade, restrição de tempo e holofotes.
A ocorrência dos escalonamento é muito comum em leilões, nos quais pode surgir uma competição grande entre dois participantes, levando-os a dar um lance maior do que o valor do bem, em função apenas do desejo ganhar do oponente.
Reciprocidade – aparece quando alguém nos oferece algo e consequentemente nos sentimos na obrigação de retribuir. Por exemplo, quando alguém te faz uma gentileza, você sempre pensa em como poderia retribuir aquele gesto. 
Ancoragem – Essa ferramenta explica por que muitas vezes nos apegamos à primeira impressão que temos de uma pessoa para caracterizá-la, ou à roupa de alguém para fazer um julgamento.
Excesso de confiança – quando entramos neste estado, tendemos a não fazer uma análise correta das informações que temos à nossa disposição, acreditando que somos capazes de tomar alguma decisão.
Sendo assim, temos uma tendência a ser otimistas e não realistas quando temos muita confiança. Isso nos leva a buscar informações que afirmem a decisão que já tomamos, e não a buscar informações que possam provar que estamos errados e que ajudem a tomar uma decisão mais racional.
Framing.- indica que, dependendo de como a informação é apresentada, podemos ser levados a decisões diferentes
Negociação 3D
Tática;
Design da negociação;
Configuração.
Como funciona a Negociação 3D
Identificar e fazer movimentos com dois objetivos principais, reivindicar mais valor para si, ou criar novo valor para todos os envolvidos.
AULA 3
Acordos e contratos;
Conflitos em negociação comercial;
Terceiros em negociação comercial;
Revisão de desempenho em negociação comercial
Primeira oferta
A primeira oferta é considerada muito importante por diversos especialistas em negociação. Existem motivos para defender tanto a importância de se fazer ou não a primeira oferta.
De maneira geral é preciso saber analisar a situação e refletir sobre qual é a opção que pode te garantir mais poder, fazer ou não a primeira oferta.
Além disso, também é preciso refletir sobre o momento adequado da negociação em que se deve fazer um oferta. Fazê-lo no momento inadequado pode colocar tudo a perder
Framework de acordos
.
Contratos
Os contratos são a maneira mais comum de se celebrar acordos que exprimam os interesses das partes. Eles servem tanto para deixar claro todos os termos combinados quanto para garantir possíveis desavenças entre as partes na justiça.
Por serem documentos legais os contratos são cheios de nuances e detalhes que precisam ser considerados. 
O bom negociador deve ter conhecimentos básicos sobre contratos e saber que sempre que necessário deverá recorrer a um especialista em leis para auxiliá-lo.
Ferramentas da Resolução Alternativa de Conflitos – RACs
O caminho normal pra resolução de conflitos é o Poder Judiciário, no entanto essa alternativa causa muitos danos à relação entre as partes e nem sempre é a mais adequada. Pensando nisso surgiu o conceito de RAC (Resolução Alternativa de Conflitos).
O conceito de RAC surgiu nos Estados Unidos da América, que tem um sistema jurídico mais propicio à utilização dessas ferramentas, por volta de 1960 e 1970, seguindo, depois para a Europa, inicialmente pelos países Anglo Saxões, lugar onde se espalhou. Atualmente, esse conceito é global.
No Brasil passou a ser mais difundida e utilizada recentemente por ser uma forma de ajudar a desafogar o sistema jurídico que tem por volta de 60 milhões de ações tramitando, mas ainda é muito incipientee a própria população contribui para isso
Utilizar a RAC pode trazer maior agilidade para a resolução de conflitos, diminuir o custo para as partes envolvidas e, acima de tudo, ajudar a manter melhores relações, minimizando os danos inevitáveis em um processo litigioso.
RACs – Resolução Alternativa de Conflitos - Ferramentas
NEGOCIAÇÃO – 	as partes envolvidas buscam uma solução satisfatória para algum problema. Pode ser resolvida entre as partes envolvidas ou ser inserido um mediador no processo, com a função de facilitar a comunicação entre as partes e solucionar o problema.
MEDIAÇÃO – 	A mediação tem um condutor que procura entender o contexto que envolve as partes do conflito buscando informações para facilitar a comunicação. Destaca-se que o objetivo não é necessariamente resolver o problema, mas manter a longo prazo um bom relacionamento entre as partes, reestabelecendo o diálogo e o relacionamento saudável.
Tipos de mediação:
Facilitadora - 	O mediador tem o papel de facilitar o diálogo entre as partes, a fim de conduzi-las em busca de uma possível solução.	
Avaliativa - 	O mediador deve fazer a mesma coisa, sendo também necessário que ele faça uma avaliação da mediação.
Transformativa -	não tem como objetivo necessariamente resolver um problema, embora esse possa ser um dos resultados, seu objetivo principal é transformar o relacionamento entre as partes. Ela pode dar mais voz ou mais chances de expressão à parte com menos poder na negociação.
Judicial - 	É assim caracterizada quando praticada dentro das instituições judiciais. Esse caso ocorre quando as partes que estão em conflito são encaminhadas pelo juiz para sessões de mediação.
Extrajudicial -	acontece fora dos processos e instituições judiciais. O objetivo desse procedimento, por parte dos juízes, é dar maior celeridade ao processo judicial.
CONCILIAÇÃO – 	Quando a negociação e a mediação não tem resultado, cabe a conciliação. O motivo causador da discórdia já está identificado, cabendo ao conciliador propor uma solução justa para o conflito, estabelecendo regras para que seja cumprido o acordo.
ARBITRAGEM – 	Neste processo há uma terceira parte, o arbitro. Não existe mais diálogo entre as partes, a decisão caberá ao arbitro, tendo força de uma sentença judicial e não admite recurso.
	MEDIAÇÃO
	CONCILIAÇÃO
	ARBITRAGEM
	Objetivo:
Restaurar o diálogo para obter um bom relacionamento
	Objetivo:
Obter um acordo para um conflito pontual
	Objetivo:
Obter uma sentença arbitral para o conflito
	Realização:
Normalmente fora do Poder Judiciário
	Realização:
Normalmente sob controle do Poder Judiciário
	Realização:
Fora do Poder Judiciário, mas com a mesma eficácia da sentença judicial
	Tempo:
Mais lento que a conciliação
	Tempo:
O mais rápido
	Tempo:
Depende dos procedimentos escolhidos pelas partes
	Quem é o terceiro:
Um mediador capacitado
	Quem é o terceiro:
O próprio juiz ou um conciliador orientado pelo juiz
	Quem é o terceiro:
Árbitro especialista no tema do conflito
	Atuação:
Não possui papel de decisão
	Atuação:
Manifesta sua opinião e propõe
	Atuação:
Tem papel decisório
Benefícios das RACs:
- Menor necessidade de formalização;
- Busca mútua por um acordo;
- Maior celeridade;
- Maior sigilo;
- Custo mais reduzido (na maioria dos casos, embora haja exceções);
- Facilidade de busca do processo jurídico por parte de pessoas que antes seriam excluídas;
- mantém o relacionamento de longo prazo.
Críticas das RACs:
- Assumir a necessidade de usar RACs demonstra a lentidão e a obsolescência da Justiça do Estado em solucionar os conflitos da sociedade, ou seja, promover RACS seria assumir que o Estado não consegue suprir esse papel.
- A justiça de segundo escalão, ou seja, respeitam e dão menos valor às RACs do que às instâncias tradicionais de solução de problemas.
- algumas pessoas podem considerar que as RACs têm menos autoridade e menos rigor, sendo portanto, menos legítima.
- As partes podem usar as RACs para medir as força e conhecer a estratégia da outra parte, com o intuito de recorrer futuramente a um tribunal.
- As RACs podem ser usadas para atrasar o processo judicial, sem vontade de se chegar a um consenso.
- quando não são bem-sucedidas, as RACs apenas aumentam o custo da solução do conflito, uma vez que elas precisarão recorrer ao Poder Judiciário da mesma forma.
Compromisso corporativo - 	empresas devem adotar um compromisso corporativo de sempre buscar resolver seus conflitos usando RACs, de maneira que se torne padrão.
Cláusulas de contratos - 	As empresas devem se preocupar em incluir cláusulas contratuais que prevejam que caso existam problemas na relação eles deverão ser resolvido com o uso das RACs.
Avaliando a Negociação
Aumentando o tamanho do bolo
A maioria das negociações ainda é baseada em posição, ou seja, considera-se que exista um valor naquela negociação e que este deverá ser divido entre as partes envolvias. Com base nisso, elas brigam para ver quem ficará com mais valor.
Negociadores experientes precisam largar essa visão e passar a ter foco nos interesses, ou seja buscar formas de aumentar o valor da negociação antes de dividi-la. Por isso, podemos dizer que bom negociadores são aqueles que sabem aumentar o tamanho do bolo e não apenas cortá-lo ao meio.
Negociação evolutiva
Negociação evolutiva vem de uma análise da negociação sob um enfoque da teoria de sistemas. Ao longo desse curso, apresentamos vários pontos que precisam ser analisados da negociação e dos negociadores.
Enfoque: teoria dos sistemas
O enfoque sistêmico parte do princípio de que durante uma negociação cada um desses aspectos não age isoladamente, mas sim de maneira inter-relacionada, ou seja, um aspecto pode influenciar o outro e assim sucessivamente.
Essa negociação também prevê que podem existir vários subsistemas dentro de um sistema maior.
AULA 4
Contextualização de estratégia em negociação comercial
O objetivo de aprendizagem nesta etapa da disciplina será apresentar as estratégias em uma negociação comercial, execução, análise SWOT e as
5 forças de Porter.
Estratégias de negociação comercial;
Análise SWOT;
5 forças de Porter.
SWOT
	AMBIENTE INTERNO
	AMBIENTE EXTERNO
	FORÇAS E FRAQUEZAS
	OPORTUNIDADES E AMEAÇAS
	Capacidade da empresa de:
Conceber/projetar
Comprar
Produzir
Distribuir
Comercializar
Serviço
Financeiro
Gerenciar
Procurar oportunidades de mercado onde possa utilizar suas forças
	Macro ambiente
• Político/regulador
• Econômico
• Tecnológico
• Social
Ambiente de mercado/setor
• Tamanho e potencial do mercado
• Comportamento do cliente
• Segmentação
• Fornecedores
• Canais
• Práticas do setor
• Lucratividade do setor
ESTRATÉGIAS GENÉRICAS
As empresas quando querem competir em um mercado amplo tem duas opções de estratégias genéricas a seguir. Uma delas é a liderança em custo e a outra é a diferenciação. Tentar seguir as duas estratégias ao mesmo tempo pode levar ao desperdício de recursos.
A terceira opção estratégica é optar por atender um segmento de mercado especifico, optando pela estratégia de foco.
Liderança de custo;
Diferenciação;
Foco (custo e diferenciação).
Conceitos de estratégias de marketing e posicionamento.
 
 
Quais podem ser as dificuldades da implantação que pode ter no BSC, quais seriam as soluções mais viáveis para uma empresa de pouco recursos?