apostila de empreendedorismo

Prévia do material em texto

Curso de Graduação a Distância 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Empreendedorismo 
(2 créditos – 40 horas) 
 
 
 
 
 
 
 
Autor: 
Leandro Tortosa Sequeira 
 
 
 
 
 
 
 
Universidade Católica Dom Bosco Virtual 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
 
 
 
 
 UCDB VIRTUAL 
2 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
 
Missão Salesiana de Mato Grosso 
Universidade Católica Dom Bosco 
Instituição Salesiana de Educação Superior 
 
 
Chanceler: Pe. Lauro Takaki Shinohara 
Reitor: Pe. José Marinoni 
Pró-Reitora de Ensino e Desenvolvimento: Conceição A. Galvez Butera 
Diretor da UCDB Virtual: Prof. Jeferson Pistori 
Coordenadora Pedagógica: Prof. Blanca Martín Salvago 
 
 
Direitos desta edição reservados à Editora UCDB 
Diretoria de Educação a Distância: (67) 3312-3335 
www.virtual.ucdb.br 
UCDB -Universidade Católica Dom Bosco 
Av. Tamandaré, 6000 Jardim Seminário 
Fone: (67) 3312-3800 Fax: (67) 3312-3302 
CEP 79117-900 Campo Grande – MS 
 
 
 
Sequeira, Leandro Tortosa. 
Disciplina: Empreendedorismo 
 
Leandro Tortosa Sequeira. Campo Grande: UCDB, 2013. 71 p. 
 
1 Perfil empreendedor. 2 Empreendedorismo no Brasil. 3 
Empreendimento como negócio. 4 Empreendimento como 
empresa. 
 
 
 
0213
 UCDB VIRTUAL 
3 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
APRESENTAÇÃO DO MATERIAL DIDÁTICO IMPRESSO 
 
Este material foi elaborado pelo professor conteudista sob a orientação da equipe 
multidisciplinar da UCDB Virtual, com o objetivo de lhe fornecer um subsídio didático que 
norteie os conteúdos trabalhados nesta disciplina e que compõe o Projeto Pedagógico do 
seu curso. 
 
Elementos que integram o material 
Critérios de avaliação: são as informações referentes aos critérios adotados para 
a avaliação (formativa e somativa) e composição da média da disciplina. 
Quadro de Controle de Atividades: trata-se de um quadro para você organizar a 
realização e envio das atividades virtuais. Você pode fazer seu ritmo de estudo, sem ul-
trapassar o prazo máximo indicado pelo professor. 
Conteúdo Desenvolvido: é o conteúdo da disciplina, com a explanação do pro-
fessor sobre os diferentes temas objeto de estudo. 
Indicações de Leituras de Aprofundamento: são sugestões para que você 
possa aprofundar no conteúdo. A maioria das leituras sugeridas são links da Internet para 
facilitar seu acesso aos materiais. 
Atividades Virtuais: atividades propostas que marcarão um ritmo no seu estudo. 
As datas de envio encontram-se no calendário do Ambiente Virtual de Aprendizagem. 
 
Como tirar o máximo de proveito 
Este material didático é mais um subsídio para seus estudos. Consulte outros 
conteúdos e interaja com os outros participantes. Portanto, não se esqueça de: 
· Interagir com frequência com os colegas e com o professor, usando as ferramentas 
de comunicação e informação do Ambiente Virtual de Aprendizagem – AVA; 
· Usar, além do material em mãos, os outros recursos disponíveis no AVA: aulas 
audiovisuais, vídeo-aulas, fórum de discussão, fórum permanente de cada unidade, etc.; 
· Recorrer à equipe de tutoria sempre que precisar orientação sobre dúvidas quanto 
a calendário, atividades, ferramentas do AVA, e outros; 
· Ter uma rotina que lhe permita estabelecer o ritmo de estudo adequado a 
suas necessidades como estudante, organize o seu tempo; 
· Ter consciência de que você deve ser sujeito ativo no processo de sua 
aprendizagem, contando com a ajuda e colaboração de todos. 
 
 UCDB VIRTUAL 
4 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
Objetivo Geral 
 
Apresentar ao acadêmico o conceito de empreendedorismo e suas perspectivas 
para o cenário brasileiro, bem como proporcionar uma experiência completa de 
aprendizagem para melhor apreensão do conteúdo. 
 
Conteúdo Programático - Sumário 
 
INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 9 
UNIDADE 1 - O QUE É EMPREENDEDORISMO ....................................................... 11 
1.1 O perfil empreendedor ............................................................................................ 12 
1.2 Empreendedorismo no Brasil .................................................................................... 17 
UNIDADE 2 - O EMPREENDEDORISMO E O NOVO NEGÓCIO ................................ 24 
2.1 O que é um Negócio? .............................................................................................. 25 
2.2 O que é uma Empresa? ........................................................................................... 28 
UNIDADE 3 - A ESCOLHA DE UM NEGÓCIO ........................................................... 32 
3.1 Identificando oportunidades ..................................................................................... 33 
3.2 Passo a passo antes de iniciar o empreendimento ...................................................... 39 
UNIDADE 4 - DESAFIOS E OPORTUNIDADES PARA O SÉCULO DO 
EMPREENDEDORISMO .......................................................................................... 42 
4.1 Sustentabilidade: o maior desafio ............................................................................. 43 
4.2 Empreendedor individual: o novo empresário ............................................................ 47 
CONSIDERAÇÕES FINAIS .................................................................................... 50 
REFERÊNCIAS ...................................................................................................... 51 
ANEXOS ............................................................................................................... 54 
ATIVIDADES E EXERCÍCIOS ................................................................................. 58 
 
 
Avaliação 
A UCDB Virtual acredita que avaliar é sinônimo de melhorar, isto é, a finalidade da 
avaliação é propiciar oportunidades de ação-reflexão que façam com que você possa 
aprofundar, refletir criticamente, relacionar ideias, etc. 
A UCDB Virtual adota um sistema de avaliação continuada: além das provas no final 
de cada módulo (avaliação somativa), será considerado também o desempenho do aluno ao 
longo de cada disciplina (avaliação formativa), mediante a realização das atividades. Todo o 
processo será avaliado, pois a aprendizagem é processual. 
 UCDB VIRTUAL 
5 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
Para que possa se atingir o objetivo da avaliação formativa, é necessário que as 
atividades sejam realizadas criteriosamente, atendendo ao que se pede e tentando sempre 
exemplificar e argumentar, procurando relacionar a teoria estudada com a prática. 
As atividades devem ser enviadas dentro do prazo estabelecido no calendário de 
cada disciplina.As atividades enviadas fora do prazo serão aceitas nas seguintes condições: 
• As atividades enviadas 7 dias após o vencimento do prazo serão corrigidas 
com a pontuação normal, isto é, sem penalização pelo atraso. 
• Após os 7 dias, o professor aplicará um desconto de 50% sobre o valor da 
atividade. 
 
Critérios para composição da Média Semestral: 
Para fazer a Média Semestral, leva-se em conta o desempenho atingido na avaliação 
formativa e na avaliação somativa, isto é, as notas alcançadas nas diferentes atividades 
virtuais e na(s) prova(s). 
Antes do lançamento desta nota final, o professor divulgará a média de cada aluno, 
dando a oportunidade de que os alunos que não tenham atingido média igual ou superior a 
7,0 possam ter uma nova chance, utilizando a Segunda Chamada. 
Após a Segunda Chamada, o professor já fará o lançamento definitivo da MédiaSemestral, seguindo o procedimento abaixo: 
 
 
A prova presencial tem peso 7,0 e as atividades virtuais têm peso 3,0. Portanto, para 
calcular a Média, o procedimento é o seguinte: 
 
1. Multiplica-se o somatório das atividades por 0,30; 
2. Multiplica-se a média das notas das provas por 0,70. 
Para termos a Média Semestral, somam-se os dois resultados anteriores, ou seja: 
MS = MP x 0, 7 + SA x 0,3 
MS: Média Semestral 
MP: Média das Provas 
SA: Somatório das Atividades 
 
Assim, se um aluno tirar 10 na(s) prova(s) e tiver 10 nas atividades: 
MS = 10 x 0,7 + 10 x 0,3 = 7,0 + 3,0 = 10 
 
 
 UCDB VIRTUAL 
6 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
Se a Média Semestral for igual ou superior a 4,0 e inferior a 7,0, o aluno ainda 
poderá fazer o Exame. A média entre a nota do Exame e a Média Semestral deverá ser igual 
ou superior a 5,0 para considerar o aluno aprovado na disciplina. 
 
 
FAÇA O ACOMPANHAMENTO DE SUAS ATIVIDADES 
 
O quadro abaixo visa ajudá-lo a se organizar na realização das atividades. Faça seu 
cronograma e tenha um controle de suas atividades: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
* Coloque na segunda coluna o prazo em que deve ser enviada a atividade 
(consulte o calendário disponível no ambiente virtual de aprendizagem). 
** Coloque na terceira coluna o dia em que você enviou a atividade. 
 
 
 
AVALIAÇÃO PRAZO * DATA DE 
ENVIO ** 
Atividade 1.1 
Ferramenta: Tarefas online 
 
Atividade 2.1 
Ferramenta: Tarefas online 
 
Atividade 3.1 
Ferramenta: Tarefas online 
 
Atividade 4.1 
Ferramenta: Tarefas online 
 
 UCDB VIRTUAL 
7 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
BOAS VINDAS 
 
Este documento tem o propósito de servir como complemento à formação 
acadêmica dos alunos de graduação em Administração, atuando como um guia de estudos 
durante o curso de Empreendedorismo. Assim sendo, não há a pretensão de que este 
material venha a ser a única fonte de recursos didáticos. Recomenda-se, fortemente, que o 
acadêmico busque a erudição tomando como ponto de partida o que lhe é apresentado a 
partir de agora. 
Na sociedade construída sob o modo capitalista de produção, as empresas têm um 
papel fundamental na divisão do trabalho e na geração de emprego e renda para a 
população. É, também, desse tipo de organização a responsabilidade por produzir as 
mercadorias para a satisfação das necessidades sociais. Cabe a um grupo específico de 
personagens a análise das demandas sociais, a escolha dos produtos que serão gerados 
para atendê-las e a criação de uma estrutura capaz de realizar este trabalho de maneira 
contínua e sistematizada. Estamos falando dos Empreendedores. 
Ao encarar o desafio de integrar o sistema produtivo – não mais como 
trabalhadores, mas como donos de negócios – os Empreendedores assumem a importante 
missão de continuar a construção de uma Nação rica, próspera e fraterna, criando postos de 
trabalho, recolhendo impostos e permitindo a mobilidade social. Mas o sucesso de qualquer 
empreendimento não repousa na simples vontade ou determinação de um empreendedor; 
envolve uma preparação séria e atitudes consistentes que visam a diminuição dos riscos e o 
aumento das garantias de que as decisões tomadas tenham os resultados esperados. 
Caro aluno, a estrada é longa e a viagem começa neste exato momento. Minha 
função é a de servir como guia, mostrando os rumos que você deve tomar para atingir o 
conhecimento desejado. Assim, estarei sempre à disposição para o que for necessário. Mas 
lembre-se: é somente você quem pode dizer até onde quer chegar. 
Sucesso... 
 
Leandro Tortosa Sequeira
 UCDB VIRTUAL 
8 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
Pré-teste 
A finalidade deste pré-teste é fazer um diagnóstico quanto aos conhecimentos 
prévios que você já tem sobre os assuntos que serão desenvolvidos nesta disciplina. Não 
fique preocupado com a nota, pois não será avaliado. 
 
1. O que você entende por Empreendedorismo? Já ouviu falar neste termo? 
2. Quais seriam, no seu ponto de vista, as vantagens e as desvantagens em ser um 
Empreendedor? 
3. Você prefere o Empreendedorismo ou um trabalho formal, como concurso público, 
emprego em empresa, etc.? 
4. Você conseguiria identificar as diferenças existentes entre um empresário informal e um 
empreendedor formal? 
5. Você conhece as incubadoras de negócios? Faz alguma ideia de sua importância para 
novos empreendimentos? 
6. O Brasil é um país de empreendedores. Você já pensou em realizar um 
empreendimento? 
7. No mundo atual, o mercado é dominado por um grupo restrito de empresas de grande 
porte e com grande poderio econômico e influência política. Destacam-se entre elas 
organizações poderosas a ponto de superarem os governos na missão de ditar as regras 
para o mercado e para a própria interação humana. Nesse contexto dinâmico, mutante e 
instável, há alguns jovens corajosos dispostos a investir pesado na formação de novos 
empreendimentos. Será que ainda há espaço para concorrer com os grandes capitais? 
 
Submeta o pré-teste por meio da ferramenta Tarefas. 
 
 UCDB VIRTUAL 
9 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
INTRODUÇÃO 
 
A história da sociedade confunde-se com a própria organização da produção 
humana. Desde a formação dos primeiros clãs, das primitivas tribos ou dos simples grupos 
nômades de caçadores, cada nova necessidade pessoal ou coletiva impulsionou os 
indivíduos a buscar soluções para superar as dificuldades cotidianas. A vida, no início da 
civilização, era muito árdua e repleta de desafios. O básico faltava: água e comida, por 
exemplo, não eram facilmente acessíveis, e demandavam de muito esforço para serem 
obtidos e conservados. Vencer tais desafios era, portanto, questão de sobrevivência. 
Diferentemente dos outros animais, o ser humano venceu suas limitações de força e 
resistência, usando sua inteligência para transformar o meio a sua volta, permitindo as 
condições ideais para a formação dos grupos sociais que culminaram nas civilizações mais 
recentes. Os desafios naturais – como chuvas, secas, vendavais... – e aqueles derivados da 
organização social humana – guerras, conquistas de territórios, exploração do trabalho... – 
sempre se mostraram como os ingredientes decisivos para impulsionar o desenvolvimento 
humano. 
O mundo moderno é uma maravilha tecnológica. Guiando-se pelas necessidades 
produtivas de uma população crescente e ávida pelo consumo, a sociedade constituída no 
bojo do modo capitalista de produção enfrenta sua próprias necessidades e desejos. Agora, 
quem os atende é uma força específica muito própria desse momento histórico: as 
empresas. 
As empresas nada mais são do que uma forma de manifestação do capital, que têm 
como objetivo produzir e vender as mercadorias que atenderão a todas as necessidades 
humanas, sejam elas originadas no estômago ou na fantasia1. Assim como os primeiros 
grupos de caçadores empreendiam incursões por terras inóspitas buscando alimentos, os 
empresários desbravam mercados buscando produzir e oferecer bens cujo propósito é, 
basicamente o mesmo do início da humanidade: garantir nossa sobrevivência tornando o 
mundo um lugar melhor para viver. 
Um empreendedor nasce da oportunidade de atender uma necessidade do mercado 
ou da sua própria necessidade de sobrevivência. Tem um perfil aguerrido, determinado, 
motivado e altamente comprometido com o sucesso. Aliás, persegue o sucesso. Mas, acima 
de tudo, realiza-se imensamente por poder conduzir a sua própria vida a partir de seu 
próprio negócio. Liberdade conquistada com trabalho árduo, dedicação e obstinação. E o 
ganho principal não é o dinheiro,mas o gosto de poder ver a sua marca sendo curtida, 
compartilhada e consumida pela sociedade. 
 
1 Parafraseando Karl Marx (Marx, 1867), quando explica o significado do termo Mercadoria, sua origem e sua 
utilidade dentro de uma sociedade construída sob o modo capitalista de produção. 
 UCDB VIRTUAL 
10 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
A vontade é o que move o empreendedor. No entanto, não é a única razão para o 
seu sucesso – ou o seu fracasso. Existem variáveis incontroláveis e que precisam ser 
compreendidas para que um negócio possa prosperar. Por mais que o produto seja bom e 
útil, nem sempre o cliente está disposto a comprá-lo. Mesmo que a ideia seja inovadora, há 
concorrentes que oferecem soluções similares ou até melhores. Ainda que se tenha uma 
boa estratégia de vendas, os fornecedores podem pressionar os fluxos de caixa exigindo 
pagamentos em prazos muito curtos. Não obstante o empreendedor seja determinado ainda 
tem que enfrentar os desafios diários de se manter uma equipe motivada e produtiva. É... a 
vida do empreendedor não é nada fácil. 
Mas existe uma forma poderosa de se minimizar o sofrimento ou atenuar as 
dificuldades que o empreendedor deve enfrentar: o planejamento. 
Planejar é o ensinamento mais elementar que a Ciência da Administração nos 
oferece. Na realidade, o planejamento é o passo inicial que um ciclo estratégico2 deve 
adotar para que se atinja um propósito maior, enfrentando com mais capacidade os 
desafios que se colocam. Quando se planeja, o que se busca é aumentar as certezas por 
meio do mapeamento dos fatores que podem ameaçar o empreendimento. Isso é 
fundamental para que se esteja preparado para enfrentar qualquer adversidade quando 
esta surgir. Este é o tema da seção de nosso estudo que se inicia agora. 
 
 
 
2 Refere-se ao que W. Edwards Deming propôs em 1950 como metodologia em que os processos de negócio 
devem ser analisados e medidos para identificar as fontes de variações que fazem com que os produtos venham 
a se desviar dos requisitos do cliente. Ele recomendou que os processos de negócios fossem colocados em um 
ciclo de feedback contínuo para que os administradores pudessem identificar e mudar as peças do processo que 
necessitassem de melhorias. O professor Deming criou um diagrama para ilustrar esse processo contínuo, 
vulgarmente conhecido como o ciclo PDCA para o Plan, Do, Check, Act. 
 UCDB VIRTUAL 
11 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
UNIDADE 1 
O QUE É EMPREENDEDORISMO 
 
OBJETIVO DA UNIDADE: Entender o significado do termo empreendedorismo. 
Identificar as razões que levam ao empreendedorismo. Definir o perfil do 
empreendedor. Entender a importância que a preparação técnica possui para o sucesso 
de uma iniciativa empreendedora. 
 
 
Um dos maiores desejos de qualquer pessoa é a de ser dona do seu próprio negócio. 
É realmente tentador estabelecer os próprios horários, não ter patrão, trabalhar com aquilo 
que se gosta. E ainda receber por isso tudo. No entanto, iniciar um empreendimento não é 
tarefa das mais simples: saber exatamente o que o consumidor precisa, criar produtos e 
serviços que atendam às suas necessidades e lidar com a dura realidade do dia a dia de um 
mercado voraz são apenas os ingredientes mais básicos de um negócio. Mas será que 
empreender é para todos? Vale mesmo a pena trocar a relativa segurança de um emprego 
formal pelos riscos de um novo negócio? E se o novo empreendimento não der certo, o que 
fazer? 
Saber se o seu perfil é adequado ao empreendedorismo é tão importante para quem 
se lança a esta tarefa quanto conseguir conquistar 
mercados para novos produtos. A decisão de iniciar 
um novo negócio passa, obrigatoriamente, pela 
certeza de que se quer e que se pode empreender. 
Neste caso, vontade somente não basta. É preciso 
estar preparado para lidar com um ambiente de 
incertezas, instabilidades e riscos. Só assim as 
adversidades poderão se tornar o combustível para o 
sucesso – e não a centelha para a bomba destrutiva 
do fracasso. 
 Fonte: http://migre.me/bhdYv 
Esta Unidade descreverá como é o perfil do empreendedor, como ele nasce e quais 
as atitudes que devem ser tomadas para aumentar as chances do êxito em um novo 
negócio. 
 
 
 UCDB VIRTUAL 
12 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
1.1 O perfil empreendedor 
 
O empreendedor é diferente do trabalhador. Começando pelo último, este é 
alguém que vende a sua força de trabalho para um Capital em particular, trocando suas 
horas trabalhadas por uma remuneração previamente acordada. O trabalhador é fruto 
direto da divisão social do trabalho e nele encontra suas funções e atribuições bem 
definidas, delimitadas e estabelecidas, integrando um processo maior na produção de 
mercadorias que atenderão às mais diversas necessidades sociais. Muito embora o 
trabalhador seja crucial para o desenvolvimento da sociedade, ele acaba não produzindo 
nada de essencialmente novo; ele apenas executa aquilo que lhe cabe dentro do 
planejamento da organização. O trabalhador é, portanto, o motor da produção. 
Por outro lado, o empreendedor, tem características que o tornam peculiar. Ele3 não 
somente trabalha – no sentido de que executa tarefas, empregando o seu tempo na 
construção de algo – como também cria. Se o trabalhador é o motor da produção, o 
empreendedor é o cérebro que comanda a máquina produtiva. Cabe ao empreendedor a 
energia de um empreendimento. Ele – empreendedor – é quem cria e promove soluções, 
motiva equipes, lidera pessoas. Cabe a ele conquistar não somente compradores de 
produtos (clientes), mas compradores das ideias da organização (investidores). É também 
dele a árdua missão de descobrir as necessidades da sociedade e se prontificar a atendê-
las, criando soluções que representem vantagens competitivas frente aos concorrentes. 
Empreendedor: é a pessoa que inicia e/ou opera um negócio para realizar 
uma ideia ou um projeto pessoal assumindo riscos e responsabilidades e 
inovando continuamente. Essa definição envolve não apenas os fundadores 
de empresas, mas os membros da segunda ou terceira geração de 
empresas familiares e os gerentes-proprietários, que compram empresas já 
existentes de seus fundadores. Mas o espírito empreendedor está também 
presente em todas as pessoas que – mesmo sem fundarem uma empresa 
ou iniciarem seus próprios negócios – estão preocupadas e focalizadas em 
assumir riscos e inovar continuamente (CHIAVENATO, 2004, p.3). 
 
Um empreendedor é, essencialmente, um “garimpeiro de oportunidades”. Isso 
significa que ao longo de sua vida produtiva este tipo de personagem busca sempre as 
melhores chances de atuar na sociedade, criando soluções para as necessidades que 
identifica. Essencialmente, esta característica – identificar oportunidades – diferencia o 
empreendedor de seus pares no modo de produção. O empreendedor percebe uma 
necessidade, entende o que pode ser feito para satisfazê-la e promove ações para chegar 
 
3 O termo Ele é usado apenas de maneira genérica, e para concordar com empreendedor. De maneira alguma o 
uso do pronome masculino restringe as descrições a um determinado gênero. 
 UCDB VIRTUAL 
13 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
ao seu objetivo. O trabalhador, por outro lado, geralmente atua somente nesta última 
etapa. 
Mas não é somente o entendimento de distinções pouco perceptíveis4 que faz o 
empreendedor este sujeito diferenciado; há, na literatura, algumas características comuns a 
todos os que aceitam o desafio de atuar na ordem produtiva social de uma maneira 
diferenciada: Necessidade de realização: a ambição5 faz parte do perfil empreendedor. 
E não é apenas a realização material que move o empreendedor, mas a 
realização pessoal. Chiavenato 
(2004, p. 6) já apontava que “os 
empreendedores apresentam 
elevada necessidade de realização 
em relação às pessoas da 
população em geral”, sendo esta 
característica – o impulso pela 
realização – presente mesmo 
desde a mais tenra idade. 
 Fonte: http://migre.me/bhdXJ 
 Disposição para assumir riscos: esta característica apontada por 
Chiavenato (2004) mostra que, ao contrário do que se pode imaginar, o 
empreendedor não é um aventureiro. Ou seja, não assume riscos por assumir, 
nem trata as decisões sobre um novo negócio de maneira imprudente: ele sabe 
que há responsabilidades com fornecedores, com trabalhadores e suas famílias, 
com o governo, enfim, com a sociedade. Assim, a exposição ao risco somente 
ocorre – para o verdadeiro empreendedor – até o ponto em que nenhuma 
dessas células sociais seja comprometida. Empreendimento não é, portanto, um 
jogo: é um negócio. 
 
4 O trecho em destaque (itálico) reproduz o entendimento do autor deste material no que tange às principais 
características que um empreendedor apresenta e que o tornam único. Dentre estas, destaca-se a percepção de 
diferenças sutis nas manifestações da realidade, que se traduz na identificação de oportunidades onde ninguém 
mais vê. A lente que permite enxergar nada mais é do que o preparo intelectual associado à vivência. Somente o 
estudo não permite entender as cosequências dos atos. A experiência, pura e simples, não permite a 
compreensão fina dos eventos. Mas a harmonização dos dois – estudo e experiência – forma uma mistura 
poderosa: a sabedoria. Esta permite que as leituras feitas do real se traduzam em oportunidades de ação, por 
saber onde atuar, como fazer e o que esperar. 
5 Aqui não se adotará o sentido pejorativo. Pelo contrário: ambição significa desejo intenso de realização de 
realização, ou algo que “satisfaça o amor próprio” (FERREIRA, 2011) 
 UCDB VIRTUAL 
14 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
 Autoconfiança: os empreendedores também se destacam por sua maneira 
de encarar o mundo e suas manifestações. Quem empreende acredita que o 
sucesso seja mais influenciado pelas suas decisões do que por características 
externas – clientes, fornecedores, política, etc. A autoconfiança se faz presente, 
pois, ao identificar os diversos problemas e entraves ao novo negócio, o 
empreendedor busca em si mesmo as habilidades necessárias para superá-los. 
Se não encontra tal habilidade, ele a desenvolve. 
 Resiliência: resiliência é um termo oriundo da engenharia e que significa a 
capacidade de se retornar ao estado inicial após sofrer grandes pressões ou 
tensões. No mundo corporativo, significa a capacidade que uma pessoa tem de 
lidar com as pressões e exigências cotidianas, sem introjetar aspectos negativos 
de cada situação enfrentada, mas aprendendo e se desenvolvendo a cada novo 
desafio. Como defende o professor Sabag6, “resiliência é a capacidade de usar o 
estresse em nosso favor”. 
De maneira geral, estudos7 apontam que as características de um empreendedor 
fazem parte de uma “estrutura motivacional diferenciada” (SEBRAE/ES, 2005, p. 9) pela 
presença da necessidade de realização. Esta acaba por integrar e sustentar todas as outras. 
Ao planejar e executar as atividades empreendedoras, o indivíduo atende não somente às 
necessidades sociais (oportunidade), mas às suas próprias. O quadro a seguir relaciona 
necessidades e meios de satisfação típicos de um empreendedor: 
 
Quadro 1 - Necessidades próprias e meios de satisfação dos empreendedores 
 
Necessidade Meio de satisfação 
Realização 
 Competir como forma de autoavaliação. 
 Desafio pessoal. 
Ex: Amyr Klink, alpinista, atleta. São aquelas pessoas que estabelecem um objetivo para si 
e motivam-se para atingi-lo. 
Afiliação 
 Relacionar-se cordial e afetuosamente. 
 Bem-estar das pessoas, de forma an nima. 
Ex: São pessoas que se preocupam com o próximo, gostam de ver sua comunidade bem 
assistida. 
Poder 
 Exercer influência. 
 Mudar a opinião das pessoas, influenciá-las. 
Ex: Líderes – são aquelas pessoas que se motivam ao verem outras pessoas fazendo 
aquilo que elas acreditam que deve ser feito ou ainda, aquilo que elas acreditem ser o correto. 
Fonte: Adaptado de SEBRAE/ES (2005, p.9) 
 
6 Aprofunde o seu conhecimento acerca do termo resiliência acessando a entrevista do professor da Fundação 
Getúlio Vargas e consultor de empresas, Paulo Sabag, para a CBN: 
http://cbn.globoradio.globo.com/colunas/mundo-corporativo/2012/03/17/RESILIENCIA-E-A-CAPACIDADE-DE-
USAR-O-ESTRESSE-EM-NOSSO-FAVOR.htm 
7 Sobretudo os estudos de McClelland (SEBRAE/ES, 2005, p. 9) 
 UCDB VIRTUAL 
15 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
As características mentais do empreendedor levam à motivação para agir. São o 
combustível de suas ações e o mantêm sempre focado no seu propósito. A motivação leva a 
um conjunto de comportamentos, ou seja, ações. Estas ações nada mais são do que o 
trabalho do empreendedor no mundo, modificando-o para o atendimento das necessidades 
da sociedade (as referidas oportunidades) e as suas próprias. 
Importantes estudos8 agrupam o comportamento empreendedor em três conjuntos: 
I. Conjunto de Realização: neste grupo as ações do empreendedor caracterizam-
se por responder às motivações que o levam a empreender. Aqui, cada ação e todas 
elas pretendem satisfazer as necessidades e os anseios do indivíduo. 
 Busca de Oportunidades e Iniciativa – Atenção constante: ficar 
atento a tudo o que ocorre a sua volta, procurando oportunidades e 
oferecendo as soluções, muitas vezes de maneira pioneira ou diferenciada. 
Faz toda a diferença ouvir o cliente, a rede de relacionamentos, os 
fornecedores e o governo; isso ajuda a identificar tendências ou 
oportunidades. 
 Exigência de Qualidade e Eficiência - Qualidade Total: trata-se da 
perseguição pela qualidade em todas as fases do processo do que será 
oferecido para a sociedade. Só é possível atingir tal grau de eficiência se 
todas as etapas do trabalho ou do processo forem exaustivamente planejadas 
e executadas. Por ser dono do negócio, o empreendedor leva vantagem em 
relação aos demais trabalhadores de empresas, pois trata do negócio com 
interesse pessoal. 
 Aceitação de Riscos Calculados - Ousadia, coragem, determinação e 
razão: o empreendedor sabe que o negócio não é um jogo. Por isso mesmo 
tem a exata noção das consequências de seus atos e decisões. Aceita os 
riscos por saber que aumenta o potencial de ganhos. Mas não ignora suas 
responsabilidades. 
 Persistência - Rota constante: um comportamento típico do indivíduo 
que se encaixa neste grupo é o de agir sempre, independentemente das 
condições que se apresentem. O empreendedor tem clareza de seus 
propósitos e sabe das ações que precisa desempenhar para atingi-los. 
Portanto, trabalha sempre. 
 
 
8 SEBRAE/ES, 2005, pp. 09 – 11 
 UCDB VIRTUAL 
16 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
 Comprometimento - Pode confiar: o maior compromisso do 
empreendedor é com ele mesmo. Isso significa que ele sempre vai cumprir 
com tudo o que foi planejado e idealizado, afinal ele mesmo é o principal 
interessado no sucesso de suas ações. 
II. Conjunto de Planejamento: neste grupo, o comportamento molda-se às 
necessidades de organização do trabalho para que o empreendimento seja 
realizado a contento. Tudo é estruturado para garantir que o negócio funcione e 
satisfaçaas necessidades da sociedade. 
 Estabelecimento de Metas - Passo a passo: o maior projeto do 
empreendedor já está pronto em sua própria mente antes mesmo de se 
começar a execução. Mas, diferentemente de um simples sonhador, quem 
empreende estabelece prazos, metas e mede o desempenho de suas ações a 
todo momento, para certificar-se de que o sonho será realizado. 
 Busca de Informações - Aprender sempre: o empreendedor é um 
curioso e um interessado em tudo o que pode potencializar o seu 
empreendimento. Por isso ele é um incansável, sempre estudando e 
aprendendo. As informações tornam-se vantagem para o seu negócio e, a 
cada nova descoberta, novos horizontes se abrem para a mente 
empreendedora. 
 Planejamento e Monitoramento Sistemático - Navegar é preciso9: o 
planejamento bem realizado permite que se destinem adequadamente os 
recursos disponíveis e que se acompanhe a realização das atividades, 
identificando se existe ou não harmonia entre o que foi planejado e o que se 
está conseguindo. O bom empreendedor faz jus ao dito corporativo: 
planejamento se faz a lápis, não a caneta. 
III. Conjunto de Poder: neste grupo de atitudes o empreendedor mostra à 
sociedade as vantagens de sua ideia para o melhor aproveitamento de uma 
oportunidade e alavanca suas ações com o apoio que consegue a partir da 
influência, dos contatos e do convencimento. 
 Persuasão e Rede de Contatos - Autoridade do exemplo: motivar 
pessoas e mantê-las com tal estado de espírito sempre foi um dos principais 
desafios da Ciência da Administração. O empreendedor sabe da importância 
que há no trabalho espontâneo e, a partir de seu próprio exemplo e da 
 
9 Parafraseando Fernando António Nogueira Pessoa no poema “Navegar é preciso”. 
 UCDB VIRTUAL 
17 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
crença nos ideais construídos em torno de um empreendimento, conquista 
pessoas que podem contribuir no processo. 
 Independência e Autoconfiança - Foco na mudança: a maior parte da 
sociedade se comporta de um modo mais ou menos constante. Após 
qualquer mudança, a consequência natural é a reacomodação. O 
empreendedor deve evitar a acomodação e sempre buscar a inquietação 
como forma de criar novas oportunidades para atuar no mundo. 
 
1.2 Empreendedorismo no Brasil 
 
O Brasil é um dos países que mais empreendem no mundo. Essa conclusão faz 
parte de um relatório internacional elaborado pela entidade Global Entrepreneurship Monitor 
– GEM10. Esta constatação é muito animadora, pois mostra que o povo brasileiro é 
trabalhador e se dedica a produzir uma nação forte, com mais emprego e renda para todos. 
Mas há um detalhe que salta aos olhos quando lemos com atenção os dados de fontes 
oficiais11: uma parcela significativa dos empreendimentos realizados apresenta altas taxas 
de mortalidade logo nos anos iniciais. É lógico concluir que as altas taxas de insucesso se 
devam a fatores como concorrência, falta de incentivos governamentais ou mesmo crises 
econômicas. Mas há diversos estudos12 que apontam para um ponto em comum: o 
despreparo do empreendedor. 
Diferentemente do trabalhador comum – ou seja, aquele que trabalha para um 
negócio específico, vendendo sua força de trabalho em troca de salário – o empreendedor 
normalmente busca ser dono de seu próprio negócio. Diversos fatores podem motivá-lo a 
isso: desde um desejo profissional cultivado ao longo de vários anos até a necessidade de 
sobrevivência. E justamente nessas diferenças de motivação é onde residem as principais 
características relacionadas ao sucesso ou insucesso de um empreendimento. 
O empreendedor brasileiro está preparado para empreender? Quais seriam as 
 
10 O projeto The Global Entrepreneurship Monitor (GEM) é uma avaliação anual da atividade de 
empreendedorismo, aspirações e atitudes de empreendedores individuais em diversos países do mundo. Foi 
iniciado em 1999 a partir da parceria entre as renomadas instituições de Administração e Negócios London 
Business School e o Babson College. O primeiro estudo cobriu 10 países. Hoje são mais de 100 “National Teams” 
de diversas partes do mundo. O Brasil participa do consórcio desde 2000. Atualmente, o representante brasileiro 
no GEM é o Instituto Brasileiro da Qualidade e da Produtividade (IBQP), uma organização sem fins lucrativos 
sediada na cidade de Curitiba, Paraná. O principal patrocinador no país é o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e 
Pequenas Empresas (SEBRAE). Saiba mais sobre o GEM em http://www.gemconsortium.org. 
11 Demografia das Empresas 2010 (IBGE, 2012). 
12 Dentre os diversos estudos acerca dos fatores de sucesso e de insucesso das empresas nos primeiros anos de 
funcionamento, destaca-se o Artigo de Pelissari, et al. (2011), que evidencia como principais fatores 
relacionados ao sucesso de um empreendimento a “qualificação, organização, dedicação e a capacidade de 
assumir riscos e de inovar no negócio”, por parte do empreendedor. 
 UCDB VIRTUAL 
18 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
características do empreendedor brasileiro? 
 Comportamento empreendedor pouco desenvolvido; 
 Falta de planejamento prévio; 
 Gestão deficiente do negócio; 
 Insuficiência de políticas de apoio; 
 Flutuações na conjuntura econômica; 
 Problemas pessoais dos proprietários. 
Estes são alguns dos achados de um amplo estudo divulgado pelo SEBRAE de São 
Paulo (SP) intitulado 12 anos de monitoramento da sobrevivência e mortalidade de 
empresas (SEBRAE, 2010). O estudo é um dos mais completos disponíveis atualmente para 
se avaliar o ciclo de vida das micro e pequenas empresas, principais focos do 
empreendedorismo em nosso país. 
Segundo esta pesquisa do SEBRAE-SP, quase um terço das empresas fecha suas 
portas em até um ano de funcionamento (27% dos negócios) enquanto menos da metade 
dos novos negócios sobrevive a cinco anos (42%). Analisando os números mais de perto, 
nota-se um dado alarmante: 34% dos empresários perderam todo o seu investimento, 
enquanto 27% perderam parte do capital. Somente 39% dos empreendedores puderam 
recuperar totalmente o investimento inicial realizado. 
 
 
Gráfico 1 - Taxa de mortalidade das empresas no estado de São Paulo 
(rastreamento: out/08 a mai/09) 
Fonte: Adaptado de SEBRAE-SP (SEBRAE, 2010, p.3) 
 
Quando buscamos os motivos que resultaram na pouca longevidade das empresas, 
o mesmo estudo mostra que o principal fator que leva o empreendimento ao fracasso 
 UCDB VIRTUAL 
19 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
prematuro é a falta de planejamento para se iniciar um novo negócio, sobretudo no que 
tange ao mercado em que se desejava atuar. 
 
 
Gráfico 2 – Desconhecimento dos empresários a respeito do empreendimento 
Fonte: Adaptado de SEBRAE-SP (SEBRAE, 2010, p.18) 
 
Os dados deixam evidente que os empresários iniciaram suas atividades mais 
provavelmente apoiados em impressões acerca do mercado em que iriam atuar do que em 
dados concretos. Para se ter uma ideia, quase metade dos empresários (45%) afirmou que 
não procuraram informações sobre o número de clientes que esperavam para o negócio, 
nem mesmo os hábitos de consumo desses mesmos clientes. Ora, como seria possível, 
então, avaliar se o empreendimento seria ou não bem aceito pelo público? 
Outro dado que chama a atenção, é que não houve preocupação de grande parte 
dos empreendedores (30%) com relação à existência de concorrentes para o negócio. Os 
aspectos legais – alvarás e licenças de funcionamento, contratos, taxas públicas, etc. – e o 
investimento necessário para iniciar um novo negócio – capital de giro, maquinário, 
publicidade, etc. – não foram aspectosde grande importância para aproximadamente 26% 
dos novos empresários. 
A análise destes dados evidencia que os empreendedores que mais fracassaram 
não tomaram os devidos cuidados para a escolha do mercado de atuação ou mesmo para 
garantir uma mínima estrutura de funcionamento operacional e financeiro para a empresa. 
Mas não é somente a falta de conhecimento sobre o mercado que impacta 
negativamente sobre as novas empresas; a deficiência no planejamento mostrou-se, ainda, 
 UCDB VIRTUAL 
20 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
a principal falha determinante para o fracasso das novas empresas. Observe o gráfico a 
seguir: 
 
 
Gráfico 3 – Atitudes dos empresários antes da abertura de uma empresa 
Fonte: Adaptado de SEBRAE-SP (SEBRAE, 2010, p.19) 
 
O que mais impressiona no quadro anterior é que a maioria do empresariado 
(59%), ao se lançar a um novo empreendimento, o faz por conta própria – sem buscar 
qualquer tipo de auxílio. Essa “aventura” do empreendedorismo se confirma quando se 
torna claro que 43% não sabem nem mesmo qual é o lucro pretendido para o negócio. Mas 
isso ainda não é o mais alarmante: 34% não têm ideia a respeito de qual necessidade ainda 
não foi atendida pelo mercado – ou seja, acabam oferecendo um produto ou um serviço 
para um mercado já saturado em concorrentes que vendem a mesma coisa – e 
impressionantes 31% não têm a mínima noção do quanto precisam vender para, ao menos, 
sustentar o seu próprio negócio. 
Curiosamente, os dados do quadro seguinte (Quadro 4) mostram que está 
absolutamente claro para aquele que não logrou sucesso em sua empreitada que a falta de 
planejamento é o principal motivo do fechamento das empresas. Por outro lado, 21% dos 
donos de empresas encerradas não admitem culpa da gestão para a derrocada das 
atividades, enquanto 34% das empresas em atividade creditam justamente à gestão o êxito 
nas operações. Governo (15% - 16%), situação econômica (8% - 9%) e outros fatores 
(11% - 9%, agrupando-se os dados) são identificados como as causas dos problemas para 
as empresas que encerram prematuramente suas atividades. 
 
 UCDB VIRTUAL 
21 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
 
 
Gráfico 4 - Fator mais importante para a sobrevivência das empresas (na 
avaliação dos entrevistados) 
Fonte: Adaptado de SEBRAE-SP (SEBRAE, 2010, p.26) 
 
Os dados levantados pelo estudo acima tornam evidente que a falta de preparo é o 
principal fator de mortalidade prematura das micro e pequenas empresas no estado de São 
Paulo – onde se concentra a maior parte da riqueza do país13. E isso pode ser estendido às 
outras regiões brasileiras. 
Dados do Governo Federal brasileiro14 corroboram a análise anterior mostrando 
que, no Brasil, a taxa de sobrevivência das Micro e Pequenas empresas gira em torno de 
73,1% nos dois primeiros anos de funcionamento, sendo que 58% das empresas encerram 
suas atividades antes de completar os cinco primeiros anos de existência. A taxa de 
sobrevivência das micro e pequenas empresas brasileiras apresenta-se de maneiras 
diferentes conforme a região do país. A figura a seguir mostra como é a distribuição desse 
indicador no Brasil15: 
 
 
 
13 Em 2009, cerca de 25% da riqueza do Brasil estavam concentrados somente na cidade de São Paulo. 
A maior concentração de riqueza do país encontra-se no estado de mesmo nome. Os dados são do relatório 
Produto Interno Bruto dos Municípios 2005-2009. (IBGE, 2011). 
14 Dados extraídos do Portal do Empreendedor, iniciativa do Governo Federal (BRASIL, 2011). 
15 Dados extraídos do estudo Taxa de Sobrevivência das Micro e Pequenas Empresas no Brasil – Edição 
2011. (SEBRAE, 2011) 
 UCDB VIRTUAL 
22 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
 
Figura 1 - Taxa de sobrevivência das micro e pequenas empresas brasileiras por 
região (2011) 
Fonte: SEBRAE, 2011 
 
A distribuição das taxas de sobrevivência sugere que as Micro e Pequenas 
empresas têm mais sucesso nas regiões onde a escolaridade é maior – regiões Sudeste e 
Sul. A educação – dos consumidores, trabalhadores e, principalmente, dos empreendedores 
– seria, portanto, condição definitiva para o aumento nas taxas de sobrevivência dos 
empreendimentos. 
Segundo Pellisari et al (2011) e SEBRAE (2011), os fatores apontados como 
principais para a determinação do sucesso dos novos empreendimentos são: 
I. Planejamento: melhora a distribuição dos recursos disponíveis e 
minimiza a falta de reações efetivas às situações inesperadas. 
II. Capacidade financeira: permite o correto dimensionamento da ideia do 
empreendedor às possibilidades financeiras dele e do próprio negócio. 
III. Concorrência: auxilia a descobrir tendências de preços, configurações 
de produtos e ofertas para determinados mercados. Estimula o 
desenvolvimento de características diferenciais próprias. 
IV. Fornecedores: podem contribuir para alavancar o negócio desde que 
pratiquem preços e prazos justos, além de boas condições de pagamento, 
oferta e distribuição. 
V. Controle dos estoques: significa a mensuração correta do potencial de 
vendas e do quanto se gasta para mantê-lo. 
VI. Estratégias de Marketing: representa a principal forma de comunicação 
entre a empresa e o mercado. Auxilia no posicionamento da marca e na 
estratégia de atuação da empresa. 
VII. Inovação de produtos e serviços: garantem características diferenciais 
que favorecem a manutenção da empresa no mercado, bem como pode 
representar um diferencial competitivo. 
VIII. Formação do empresário: o empreendedor deve sempre se preparar 
com o que há de mais moderno em seu ramo de atuação para poder 
 UCDB VIRTUAL 
23 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
oferecer produtos e serviços de vanguarda para os clientes. Além disso, é 
importante a formação continuada para permitir a visualização das 
melhores oportunidades de atuação no mercado. 
IX. Valores intrínsecos do negócio: investir em valores intrínsecos significa 
oferecer ao cliente mais do que mercadorias. Representa a solução das 
necessidades do cliente de maneira responsável com a própria sociedade e 
com o meio ambiente. A sustentabilidade do negócio depende desta 
característica. 
 
O empreendedorismo é mais do que um conjunto de características mentais e 
comportamentos delas decorrentes: significa um empenho de um indivíduo em encontrar as 
necessidades de uma sociedade e propor formas inovadoras de atendê-las. Para fazer isso, 
geralmente deve-se propor algo que não existe, ou melhorar significativamente o modo 
como o que já existe é oferecido. Não é tarefa simples. Mas o empreendedor pode se 
preparar para conseguir aliar o seu desejo de realização à formação de um novo negócio. 
Como isso é possível? Veremos a seguir. 
 
 
 
 
 
Antes de continuar seu estudo, realize o Exercício 1 e a 
Atividade 1.1. 
 
 UCDB VIRTUAL 
24 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
UNIDADE 2 
O EMPREENDEDORISMO E O NOVO NEGÓCIO 
 
OBJETIVO DA UNIDADE: Descrever o que é um negócio. Descrever o que é uma 
empresa. Mostrar as oportunidades das pequenas empresas. 
 
 
Trabalhar ou ser dono do próprio negócio? A resposta para esta pergunta não é tão 
fácil para a maior parte das pessoas. Se, por um lado, a estabilidade de um emprego 
público ou a relativa segurança de um emprego em uma empresa privada atraem, por outro 
lado, ser dono do próprio negócio é sedutor para uma parte considerável das pessoas. 
Tanto em uma opção quanto em outra, há diversas vantagens e desvantagens. Mas o que 
atrai o empreendedor é justamente o conjunto de vantagens que se vislumbra ao assumir o 
próprio negócio. 
Qual é a parte boa? 
Um empreendedorestá sempre indo atrás de desafios e de superação. Esse é o 
combustível que move seus pensamentos e atos. Ao fazer o que gosta e acredita, o 
empreendedor opta pelo caminho da auto-motivação, pois constrói suas opções de atuação 
na sociedade, atuando naquilo que lhe dá prazer e satisfação pessoal. Ele se dedica, 
trabalha e colhe os frutos. É dono de sua agenda e escolhe como agir. Vê na sorte sua 
aliada. No preparo sua vantagem. No sucesso sua glória. 
E os riscos? 
Sem a cautela necessária, agindo com pressa, sem controlar os impulsos e a própria 
ansiedade, acreditando demasiadamente na própria ideia e na sua capacidade, o 
empreendedor pode negligenciar os passos básicos que sustentarão o seu empreendimento. 
É necessário muito bom senso, perseverança e cuidado para se abrir e se tocar um novo 
negócio. 
Essa unidade trata de negócios e empresas, suas características e importantes 
definições. É o mapa da mina para que o empreendedor tenha a exata noção de que, para 
implementar o seu sonho, é necessário saber como fazer. E o que fazer. 
 
 
 
 
 UCDB VIRTUAL 
25 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
2.1 O que é um Negócio? 
 
Há diversas definições na literatura a respeito do que seja um negócio. Uma das 
mais apropriadas está a seguir. 
 
Negócio é um esforço organizado por determinadas pessoas para produzir bens e 
serviços, a fim de vendê-los em um determinado mercado e alcançar recompensa financeira 
pelo seu esforço (CHIAVENATO, 2004, p. 22) 
 
Necessariamente, todo negócio deve envolver algum produto ou serviço, 
fornecedor e cliente. Além disso, deve ser formado a partir de uma cadeia de entradas de 
dados, processamento de informações e saídas de mercadorias, processos e 
comportamentos. É movido por uma necessidade social que deve ser atendida, possui 
trabalho e produz mercadorias justamente como forma de atender a tais necessidades. 
O termo negócio deriva da prática de intercambiar, negociar, mercadorias. As 
mercadorias, como ensina Marx (1867), são os resultados objetivos e materiais do trabalho 
humano transformando os produtos da natureza em produtos socialmente úteis, que serão 
trocados por outras mercadorias. E a principal delas é o dinheiro – também chamado de 
equivalente geral, por ser intercambiado por, virtualmente, qualquer outra mercadoria. 
Alguns negócios especializam-se na produção e comercialização de determinadas 
mercadorias. Essas são as empresas – que detalharemos mais tarde. 
Dentro de uma classificação mais apropriada para os fins do empreendedorismo, 
podemos agregar as mercadorias produzidas e negociadas conforme a seguinte figura: 
 
 
Figura 2 - Classificação das mercadorias e exemplos 
Fonte: Adaptado de CHIAVENATO, 2004, p. 23 
 UCDB VIRTUAL 
26 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
O principal propósito de um negócio é a produção de mercadorias, sob a forma de 
produtos e serviços, que atendam a determinadas necessidades e desejos sociais. “Tais 
bens ou serviços são produzidos para estarem disponíveis em um mercado, que é o lugar, 
físico ou virtual, em que os compradores e os vendedores se localizam ou se reúnem para 
efetuar as suas transações” (CHIAVENATO, 2004, pp. 23-24). O interessante é notar que, 
nem sempre, quem produz é o mesmo que negocia ao consumidor final. Por consumidor 
final, entende-se aquele grupo de clientes – pessoas físicas, cidadãos comuns – que buscam 
nas empresas as mercadorias que satisfarão as suas necessidades. 
Há, também, os intermediários que, apesar de não necessariamente produzirem 
mercadorias, as compra do produtor e as vende para o consumidor final. Um negócio pode, 
portanto, atuar tanto na produção, quanto na distribuição, ou em ambas. De qualquer 
forma, a essência é que as negociações são, sempre, transferências de propriedades. 
A literatura traz dois tipos básicos de negócios (CHIAVENATO, 2004, p. 25): 
 negócio industrial: produção, extração e construção; 
 negócio comercial: marketing, finanças e serviços. 
Ainda de acordo com o mesmo autor, todo negócio envolve duas formas de capital: 
 Os fundos de capital: moeda necessária para operar uma empresa 
 Os bens de capital: equipamentos, técnica e tecnologia necessários para 
produzir e vender as mercadorias. 
O início de um novo negócio envolve diversos riscos. Como se trata de trabalho 
humano voltado para a produção de mercadorias, há riscos importantes, inerentes à 
existência ou não das necessidades dos clientes e o seu atendimento pelos atuais 
participantes do mercado. Além do mais, há riscos relacionados aos fornecedores, aos 
governos e diversos outros. Dentre eles, baseados na nossa experiência e nas indicações de 
Chiavenato (2004, p. 28-33), podemos destacar os principais fatores que devem ser 
considerados na formação de um negócio: 
1. Macroambiente: o ambiente no qual um negócio está inserido é tão complexo 
quanto a própria vida; há múltiplos determinantes engendrados coordenados, 
cujas interações raramente temos a capacidade plena de apreender. Todas elas 
interferem de algum modo na dinâmica do desenvolvimento das atividades 
produtivas ou de negócios. Fazem parte do Macroambiente as seguintes 
variáveis: 
 Variáveis econômicas: são aquelas relacionadas com o desenvolvimento 
geral da sociedade e suas próprias relações, manifestadas na disponibilidade 
de trabalho, renda e no próprio consumo. 
 UCDB VIRTUAL 
27 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
 Variáveis sociais: mais do que as relações de trabalho, refletem as 
conquistas de grupos específicos, acesso daqueles que antes não o tinham e 
melhores condições de vida proporcionadas pelo desenvolvimento, 
sobretudo, da educação. 
 Variáveis tecnológicas: os incrementos produtivos proporcionados pelo 
desenvolvimento da técnica e da tecnologia revolucionam e transformam o 
modo como os negócios operam e conduzem sua atuação na sociedade. 
 Variáveis culturais: arte, arquitetura, modos, costumes, influenciam no 
que o empreendimento vai oferecer e na maneira de se relacionar com os 
próprios funcionários e com a sociedade. 
 Variáveis legais: as leis e normas que regem o local onde o negócio 
operará devem ser conhecidos e discutidos pelo empreendedor como forma 
de garantir a realização de suas atividades e evitar constrangimentos 
relacionados às autoridades. 
 Variáveis demográficas: densidade populacional, perfil etário da 
população, migração, etc. auxiliam na configuração do portfólio de 
mercadorias oferecidas. 
 Variáveis ecológicas: relacionam-se aos aspectos de sustentabilidade do 
negócio – trabalharemos a sustentabilidade com mais profundidade na 
unidade final deste material. 
2. Microambiente: constitui-se como uma parte específica do ambiente em geral. 
É aqui que os negócios se relacionam mais diretamente com as necessidades as 
quais deverá atender. É dividido nos seguintes setores: 
 Fornecedores: são as empresas ou indivíduos que fornecem recursos 
diversos para que se possam produzir as mercadorias que serão negociadas. 
 Clientes ou consumidores: são as personagens para quem se destinam as 
principais atividades de qualquer negócio, pois é delas o conjunto das 
necessidades que se pretende atender. 
 Concorrentes: são os negócios que disputam os mesmos clientes e suas 
necessidades ou desejos. 
 Agências reguladoras: são as entidades que regulam os diversos aspectos 
do funcionamento das organizações, e são incumbidos de fiscalizar e 
monitorar o trabalho das empresas. São os representantes da própria 
sociedade, vinculados à sua representatividade (governo) que têm o trabalho 
de garantir a ordem. 
 UCDB VIRTUAL 
28 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 33352.2 O que é uma Empresa? 
 
A empresa nada mais é do que a materialização do negócio. É um conjunto de 
esforços empreendidos por diversas personagens para, de maneira sistemática e 
organizada, atender as necessidades das pessoas. E tal entidade é formalmente constituída 
e reconhecida no bojo de toda a organização social. Uma boa definição para o termo é a 
seguinte: 
 
Uma empresa é o conjunto de pessoas que trabalham juntas no sentido de alcançar 
objetivos por meio da gestão de recursos 
humanos, materiais e financeiros. Geralmente, 
as empresas são compostas de várias pessoas, 
embora existam empresas individuais, formadas 
por um só indivíduo. As pessoas juntam-se para 
atingir objetivos que isoladamente jamais 
conseguiriam alcançar, graças à colaboração 
(CHIAVENATO, 2004, p. 40). 
 Fonte: http://migre.me/bhONb 
 
Ainda recorrendo à literatura (CHIAVENATO, 2004, p. 40), as empresas podem ter 
seus objetivos agrupados da seguinte maneira: 
1. Objetivos diretos: produção ou venda de mercadorias e prestação de serviços. 
Para isso, a empresa organiza-se com recursos humanos (pessoas), materiais 
(máquinas, equipamentos...) e financeiros (dinheiro). 
2. Objetivos indiretos: trata-se do lucro, que significa o excesso desejável de 
recursos – os mesmos citados anteriormente – face aos gastos realizados. O 
lucro é o que impulsiona o empreendedor a continuar – inclusive, aspectos 
relacionados à satisfação pessoal, como veremos posteriormente, dependem do 
lucro financeiro. O atendimento das necessidades para as quais a empresa foi 
criada também faz parte dos objetivos indiretos. Outros objetivos indiretos são a 
criação de oportunidades de emprego, a distribuição de lucros aos acionistas, 
pagamento de fornecedores, etc. 
 
 UCDB VIRTUAL 
29 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
Os parceiros do negócio devem ser conhecidos e reconhecidos como aqueles que 
contribuem – muitas vezes incondicionalmente – para a formação e o funcionamento das 
empresas. Chiavenato (2004, pp. 41-42) mostra 
quem são os principais stakeholders: 
 Acionista: investidor ou proprietário do 
negócio, que investe nele e espera um 
retorno do seu investimento; 
 Empregado: administrador, gerente, funcionário, operário, que trabalha no 
negócio em troca de um salário ou participação nos resultados; 
 Cliente: aquele que adquire os produtos /serviços reduzidos pelo negócio e que 
espera satisfação no seu uso ou consumo. O cliente é o tomador das saídas 
(resultados) do negócio; 
 Fornecedor: é aquele que abastece o negócio dos insumos necessários para a 
produção das mercadorias que serão negociadas no mercado; 
 Sociedade: comunidade ou governo, que criam as condições favoráveis ao 
negócio em troca de impostos ou contribuições. 
As empresas podem se classificar de diversas formas. Inicialmente, elencaremos o 
agrupamento das empresas de acordo com os tipos de negócios por elas oferecidos, 
seguindo o que foi apontado por (CHIAVENATO, 2004, pp. 42-43): 
1. Comércio atacadista: empresa atacadista de medicamentos, de alimentos, de 
materiais de escritório, de materiais de construção, etc. 
2. Construção: contratantes de edificações, engenharia de construção, serviços 
de manutenção de edifícios, etc. 
3. Comércio varejista: lojas em geral, restaurantes, pizzarias, postos de 
gasolina, etc. 
4. Serviços: agências de viagem, salões de beleza, escolas, etc. 
5. Finanças, seguros, imobiliárias: agências de seguros, empresas corretoras 
de imóveis, etc. 
6. Mineração: empresas de areia, cascalho, minas, etc. 
7. Transporte e utilidades públicas: empresas de táxi, estações locais de rádio 
e tv, etc. 
8. Manufatura: padarias, oficinas de automóveis, oficinas de bicicletas, etc. 
 
 
Stakeholders: Todo aquele que 
demonstra interesse, financeiro ou 
não, numa empresa. Reúne 
acionistas, credores, empregados, 
clientes, administradores, imprensa, 
comunidade, governo (BM&F 
BOVESPA, 2012). 
 UCDB VIRTUAL 
30 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
Em relação ao tamanho das empresas, obedecem à seguinte classificação 
(SEBRAE/GO, 2012): 
No Estatuto da Micro e Pequena Empresa, de 1999, o critério adotado para 
conceituar micro e pequena empresa é a receita bruta anual, cujos valores foram 
atualizados pelo Decreto nº 5.028/2004 (BRASIL, 2004). São os seguintes: 
• Microempresa: receita bruta anual igual ou inferior a R$ 433.755,14 
(quatrocentos e trinta e três mil, setecentos e cinquenta e cinco reais e quatorze 
centavos); 
• Empresa de Pequeno Porte: receita bruta anual superior a R$ 433.755,14 
e igual ou inferior a R$ 2.133.222,00 (dois milhões, cento e trinta e três mil, 
duzentos e vinte e dois reais). 
Atualmente, esses critérios são adotados em diversos programas de crédito do 
governo federal em apoio às MPE. No entanto, é importante ressaltar que “o regime 
simplificado de tributação - SIMPLES, que é uma lei de cunho estritamente tributário, adota 
um critério diferente para enquadrar micro e pequena empresa” (SEBRAE/GO, 2012). A 
Medida Provisória 275/05 (Brasil, 2005), cujos valores foram atualizados pelo Projeto de Lei 
da Câmara (PLC) 77/11 (Câmara dos Deputados, 2011), que ajusta a Lei Geral da Micro e 
Pequena Empresa a Lei Complementar 123/06 (Brasil, 2006), são: 
• Microempresa: receita bruta anual igual passa de R$ 240 mil para R$ 360 
mil; 
• Empresa de Pequeno Porte: receita bruta anual sobe de R$ 2,4 milhões 
para R$ 3,6 milhões; 
• Empreendedor Individual: sobe de R$ 36 mil para R$ 60 mil; 
O SEBRAE (SEBRAE/GO, 2012) utiliza, ainda, o número de funcionários nas 
empresas para a classificação destas entidades: 
• Microempresa: na indústria e construção: até 19 funcionários;
no comércio 
e serviços: até 09 funcionários. 
• Empresa de pequeno porte: na indústria e construção: de 20 a 99 
funcionários;
no comércio e serviços: de 10 a 49 funcionários. 
• Empresa de médio porte: na indústria e construção: de 100 a 499 
funcionários;
no comércio e serviços: de 50 a 99 funcionários. 
• Empresa de grande porte: na indústria e construção: 500 ou mais 
funcionários;
no comércio e serviços: 100 ou mais funcionários. 
 Agora que sabemos quais são as diferenças entre negócios e empresas, devemos 
entender quais são as principais medidas a serem tomadas para que o empreendedor possa 
 UCDB VIRTUAL 
31 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
escolher com mais segurança o negócio em que pretende atuar. Mas antes, é o momento 
de realizar os exercícios e atividades da unidade para melhor fixar o conteúdo. 
 
 
 
 
 
 
Antes de continuar seu estudo, realize o Exercício 2 e a 
Atividade 2.1. 
 
 
 UCDB VIRTUAL 
32 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
UNIDADE 3 
A ESCOLHA DE UM NEGÓCIO 
 
OBJETIVO DA UNIDADE: Descrever os passos iniciais que devem ser seguidos para 
escolher uma nova oportunidade de empreendimento. 
 
 
A escolha de um negócio é um dos passos mais importantes e difíceis no processo 
empreendedor. Não é simplesmente buscar um nicho de mercado em que certas 
necessidades ainda estão por atender, ou não são satisfeitas a contento. Nem somente 
encontrar uma atividade que traga prazer e satisfação pessoal para o empreendedor. 
Também não é unicamente encontrar uma oportunidade de ganhos expressivos em 
mercados em que ainda não há concorrentes fortemente estabelecidos. É uma mistura de 
tudo isso. E, às vezes, nada do que foi dito. 
O planejamento das atividades de empreendimento inicia-se pela identificação de 
uma necessidade que existe na sociedade. Delimitar as necessidades que precisam ser 
atendidaspermite que o empreendedor visualize o campo de ação possível, onde as 
soluções certas poderão ser oferecidas. Isso reduz o esforço do trabalho empregado para a 
formação e sustentação de um novo negócio e oferece mais segurança na condução do 
cotidiano da futura empresa. 
O início de um empreendimento é marcado pela identificação de uma necessidade 
social ainda não atendida ou não sanada a contento pelos atuais empreendimentos. Passa 
pela análise do que se quer oferecer para que se possa saciar os desejos e as necessidades 
dos mercados, identificando as melhores oportunidades de atuação e as soluções mais 
adequadas. Culmina com a elaboração de um plano estratégico contendo ações e possíveis 
cenários decorrentes destas. Só então é que se inicia o trabalho de fato. 
Mas o mercado é formado de múltiplos determinantes. Necessidades e desejos dos 
clientes buscam harmonia com as ofertas realizadas pelos empreendimentos existentes. 
Produtores entram em embate com fornecedores na busca de preços e condições de 
pagamentos mais favoráveis a cada um. Governos estabelecem uma delicada relação com 
as empresas firmando-se como sócios compulsórios, onde a maior tensão vem dos impostos 
e tributos estabelecidos pelos primeiros e questionados pelas últimas. Realmente um 
ambiente controverso e contraditório, mas que precisa ser encarado. 
 UCDB VIRTUAL 
33 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
Se o planejamento do que se quer oferecer é essencial, a maneira como isso vai 
ser oferecido é vital. 
Nosso maior propósito ao longo desta Unidade é estudar as melhores formas de se 
estabelecer critérios para a escolha da melhor oportunidade de atuação de um novo 
empreendimento. 
 
3.1 Identificando oportunidades 
 
Em um cenário de recuperação econômica e efetivo crescimento, onde o Brasil 
desponta como um dos principais celeiros de oportunidades entre as economias 
emergentes, o crescimento da renda da população, a estabilidade da moeda, o controle da 
inflação e as baixas taxas de juros têm um significado importante: mais oportunidades. E, 
em um país que se destaca na área de serviços, comércio e varejo como um todo, significa 
um momento de ricas oportunidades para as micro e pequenas empresas que se lançam no 
mercado ou que renovam e ampliam seus negócios. 
Identificar as oportunidades em meio a tantas possibilidades é, portanto, de grande 
importância. As mudanças na sociedade irão desenvolver na população novas necessidades. 
E é aí que o empreendedor bem informado e “sintonizado” com os acontecimentos pode 
encontrar sua oportunidade de ação. 
A seguir, apresentamos um roteiro que pode auxiliar na identificação de 
oportunidades, tornando mais efetiva a escolha da solução a ser oferecida ao mercado: 
 Passo 1: Diferenciação entre a ideia e o negócio. 
A grande parte dos empreendedores acaba por considerar que uma ideia seja a 
mesma coisa que o negócio. Mas isso não é correto. O SEBRAE16 ensina que: 
 
Diferente do que muita gente pensa, uma ideia de negócio não significa uma 
oportunidade de negócio. Uma ideia somente se transforma em oportunidade quando seu 
propósito vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja, quando existem 
potenciais clientes (SEBRAE, s.d., p.4) 
 
 
16 Guia do Empreendedor – Identificando Oportunidades, página 4. (SEBRAE, s.d., p. 4) 
 UCDB VIRTUAL 
34 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
Isso significa que existe um grande gap entre 
a concepção de uma ideia e a sua real 
implementação, o que deve ser respeitado. Por mais que a oportunidade tenha sido 
identificada, o momento pode não ser propício para o lançamento do negócio. 
Primeiramente a ideia deve ser amadurecida na mente do empreendedor. Deve ter plena 
consciência do que quer oferecer e se isso, de fato, encontrará algum eco no mercado, ou 
seja, se haverá interesse por parte do público consumidor. Para saber isso, só tem um jeito: 
o empreendedor deve estudar o mercado. 
Estudar o mercado compreende uma 
série de atitudes e comportamentos. Deve-se 
procurar a imersão total onde se deseja atuar, 
para entender as reais necessidades e 
características do ambiente que se quer atingir. 
O futuro empreendedor pode começar a entrar 
neste mercado com medidas simples, mas 
poderosas: 
Fonte: http://migre.me/bMNpV 
 Participar de atividades como feiras, exposições e eventos 
relacionados ao setor no qual se pretende atuar. Tais oportunidades 
permitem que o empreendedor esteja sempre alinhado com o que há de mais 
moderno e o que tem sido feito pelo mercado para atender as necessidades que 
interessam para a atuação do empreendimento. 
 Entender a linguagem do segmento, buscando publicações 
especializadas, construindo uma rede de relacionamentos com 
participantes do setor, incluindo clientes, fornecedores e até 
concorrentes. Aprender a linguagem do mercado em que se pretende atuar 
ajuda o empreendedor a melhor se comunicar com o público de interesse. E, 
estabelecer um vínculo com quem pode alavancar o negócio é primordial. No 
mercado uma boa comunicação e uma boa rede de relacionamentos podem ser 
a diferença entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento. 
 Buscar contato com as entidades que participam do setor, 
estudando sua forma de atuação, os dados que fornecem e as 
parcerias e apoios que estabelecem. Exemplos de entidades: Câmara de 
dirigentes lojistas, Associações Comerciais, Associações de Trabalhadores. Ali 
estão as informações mais importantes a respeito do comportamento do 
Gap: Hiato, espaço, abismo. 
 UCDB VIRTUAL 
35 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
mercado – fornecedores, clientes e concorrentes – e como fazer para acessar as 
valiosas linhas de crédito e o apoio jurídico. 
 Participar de fóruns em internet de grupos de clientes dos produtos 
similares ou mesmo buscar informações no PROCON do seu Estado a 
respeito das principais reclamações dos produtos e serviços 
oferecidos. Ali sempre estão os erros que não podem ser repetidos quando o 
empreendedor decidir se lançar oficialmente no mercado. Aprender com os erros 
dos outros economiza tempo, dinheiro e uma enorme curva de aprendizagem17. 
 
E o empresário, que já atua no mercado, e deseja empreender uma nova 
ideia para aproveitar uma nova oportunidade, o que pode fazer? 
Não tem jeito: ele precisa estudar! O grande problema dos empresários já 
estabelecidos é que podem ficar acomodados com o mercado que já conquistaram. Assim, 
podem não prestar muita atenção no que os concorrentes antigos e os novos estão fazendo 
para conquistar a clientela e, pior ainda, podem começar a ignorar as reclamações e os 
pedidos específicos dos próprios clientes. O empresário deve, então, estar sempre atento 
aos tremores para identificar os terremotos! 
 
 Passo 2: Compreensão sobre a necessidade do mercado. 
Vimos, no passo 1, que o empreendedor responsável precisa estudar o mercado. Tal 
qual uma pessoa somente conhece um país se nele vive, o empreendedor só vai entender o 
que se passa no mercado se ele vivê-lo com intensidade. Ao começar a se acostumar com a 
linguagem, os usos e os costumes de determinado segmento, é muito provável que o 
indivíduo comece a identificar necessidades das pessoas que integram aquele nicho18 que 
nem sequer imaginava. Os dados mostrados ainda na Unidade 1 chamam a atenção para o 
fato de que uma parte importante dos empreendedores, de fato, lança-se a novos negócios 
sem ao menos tentar conhecer os hábitos, prioridades, necessidades e desejos dos clientes. 
O SEBRAE (s.d., p. 9) elenca os principais pontos que o empreendedor deve 
observar e pesquisar com o máximo de profundidadepossível para que eleve as chances de 
 
17 Trata-se da representação gráfica da taxa de aprendizagem relacionada a uma determinada atividade 
ou ferramenta. Tipicamente, o aumento na apreensão da informação é menor nos períodos iniciais e 
gradualmente aumenta quanto mais informações e experiências são processadas e retidas. (RITTER & 
SCHOOLER, 2002) 
18 Adaptando para o estudo mercadológico o conceito da ecologia que diz que “o nicho é um conjunto 
de condições em que o indivíduo (ou uma população) vive e se reproduz. Pode se dizer ainda que o nicho é o 
modo de vida de um organismo na natureza” (Só Biologia, 2012) 
 UCDB VIRTUAL 
36 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
sucesso de suas iniciativas de novos empreendimentos. Esses pontos podem ser 
identificados e melhor estudados a partir das seguintes perguntas indicadas pelo SEBRAE 
em seus manuais direcionados ao empreendedor: 
 Existe uma necessidade de mercado que não é suprida ou é suprida com 
deficiências? 
 ual é a quantidade de potenciais clientes para este negócio ual é o seu 
perfil? Onde se localizam? 
 uais são os principais concorrentes uais são os seus pontos fortes e 
fracos? 
 Existem ameaças como, por e emplo, uma nova tecnologia que está prestes 
a entrar no mercado? 
 E istem aspectos legais específicos que devem ser considerados? 
 uais são os valores que o novo produto/serviço agrega para os clientes? 
 uais são as vantagens que a empresa terá ao entrar no negócio? 
 Será que o momento correto é realmente este? 
 A oportunidade de negócio condiz com as e pectativas de lucro da empresa? 
 ual é o investimento necessário? A empresa tem capacidade para isso? 
 Tenho vontade pessoal de atuar neste negócio? 
Observe que as perguntas são de grande relevância para melhor entender as 
necessidades específicas de um determinado segmento de mercado. Elas refletem quais 
devem ser as principais preocupações antes mesmo de se iniciar a oferta de um produto ou 
serviço que corresponda à ideia inicial do empreendedor. Para responder a esses 
questionamentos, deve-se fazer o dever de casa, estudando muito e pesquisando o máximo 
possível os dados disponíveis nas prefeituras, Sindicatos, Associações, Câmaras de 
Dirigentes Lojistas, Universidades, fornecedores, parceiros e o próprio SEBRAE. 
O SEBRAE da Bahia relaciona as principais fontes de informação para o 
planejamento de um novo empreendimento: 
 
 
 UCDB VIRTUAL 
37 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
Quadro 2 - Fontes de informações para o planejamento do empreendimento 
Tipo de informações Fontes de pesquisa 
Informações gerais sobre 
o mercado escolhido 
• Estudos setoriais 
• Informações socioecon micas 
• Revistas e publicações técnicas especializadas 
Informações sobre 
fornecedores 
• Guias técnicos especializados 
• Catálogos telef nicos (páginas amarelas) 
• Catálogos de busca na Internet 
• Sindicatos e Associações Representativas de Classes 
Empresariais 
 
 
 
 , marcas e 
patentes 
• Sites oficiais 
• INPI (www.inpi.gov.br) 
• Serviço Brasileiro de Respostas Técnicas - SBRT 
(www.respostatecnica.org.br) 
• Federações Empresariais 
• Universidades e Centros de Pesquisas 
• Biblioteca SEBRAE (www.biblioteca. sebrae.com.br) 
 
 
de empresa 
• Sites Oficiais do Ministério da Fazenda, Ministério do 
Trabalho, Meio Ambiente, Previdência Social (INSS), 
Secretarias Estadual e Municipal da Fazenda, Secretarias 
Estadual e Municipal do Meio Ambiente, unta Comercial, 
Organização de Cooperativas da Bahia, Agência Nacional 
de vigil ncia Sanitária 
• Boletins eletr nicos especializados 
Fonte: SEBRAE (2009, p. 9) 
 
 Passo 3: Aproveitamento das oportunidades 
Depois de percorrer o longo caminho do estudo do mercado e identificar as 
necessidades dos potenciais clientes, chega um momento importante na vida do futuro 
empresário: o aproveitamento das oportunidades. Para aproveitá-las, a melhor maneira 
possível é praticar os principais ensinamentos da Ciência da Administração. 
Já vimos em outros momentos do estudo que a Administração nasceu no chão de 
fábrica. Mas foi criada nas duras condições do mercado. Isso significa que, apesar de sua 
gênese remeter aos conceitos intensamente praticados pelas Engenharias, a Administração 
entende que o mercado não é feito apenas da produção, mas que precisa do consumo para 
realizá-la. E, ao longo dos tempos, desenvolveu métodos contundentes para medir o 
interesse do mercado por uma mercadoria e criar as condições para que as vendas e os 
negócios ocorram. 
 UCDB VIRTUAL 
38 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
A Teoria da Administração é vasta e traz diversos conceitos importantes. Os 
principais aplicados ao máximo aproveitamento das oportunidades são os seguintes, 
segundo Deming e modificado por Ishikawa (1985)19: 
I. Planejamento: refere-se às etapas classificadas por Ishikawa (1985) como 
“determinar os objetivos e metas” e “determinar os métodos para atingir as metas”. 
A etapa do planejamento é fundamental, pois é onde o empreendedor tentará 
identificar “o que será feito, como será feito, quanto irá custar, quem irá fazer, por 
que será feito e quando será feito. Pode até ser que neste momento seja detectado 
algum item que inviabilize a ação da empresa em relação ao aproveitamento da 
oportunidade” (SEBRAE, s.d., p.11). 
II. Implementação: é o que Ishikawa (1985) chama de “envolver-se em educação 
e formação” e “implementar o trabalho”. Aqui o indivíduo aprofundará seus 
conhecimentos sobre o mercado e sobre a própria solução que a este oferece. 
III. Acompanhamento: é o momento de “conferir os efeitos da e ecução” 
(1985). Aqui é de grande importância o acompanhamento do dono do negócio, pois 
é ele quem fará a comparação do que foi planejado com o que, de fato, ocorreu. 
IV. Correção: “Tomar as medidas adequadas” (ISHIKAWA,1985). Considerando 
que, como já foi dito, todo planejamento deverá ser feito a lápis, não a caneta, 
qualquer desvio de rota deve ser corrigido para que o trabalho não se perca e, os 
resultados positivos, apareçam. 
Resumindo, podemos considerar o seguinte ciclo referente à identificação e ao 
aproveitamento das oportunidades: 
 
Figura 3 - Ciclo de identificação e aproveitamento de oportunidades 
Fonte: Elaboração própria 
 
 
19 Kaoru Ishikawa, um dos principais responsáveis pelo desenvolvimento industrial do Japão no século 
XX expandiu os quatro processos de Deming para seis, que seriam 1) Determinar objetivos e metas. 2) 
Determinar os métodos de atingir metas. 3) Envolver-se em educação e formação. 4) Implementar o trabalho. 
5) Conferir os efeitos da execução. 6) Tomar as medidas adequadas. (ISHIKAWA, 1985) 
 UCDB VIRTUAL 
39 
www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335 
3.2 Passo a passo antes de iniciar o empreendimento 
 
Até agora vimos uma série de medidas que devem ser adotadas antes de se iniciar 
um negócio. Essas medidas deixam claro que o empreendedorismo é coisa séria, e não uma 
aventura. Então, diferentemente do que muitas pessoas possam imaginar, para se tirar um 
sonho de nossa mente e colocá-lo em prática, não basta apenas alugar um imóvel, comprar 
alguns produtos, montar um catálogo e iniciar as vendas. Aliás, essa prática tem mais 
chances de levar ao fracasso do que ao sucesso. 
Identificar as oportunidades de ação em um mercado foi o passo inicial – e 
imprescindível – para se empreender. Mas, depois de estudar o mercado, conhecer os 
clientes, suas necessidades