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Administração
Daniela fernanda baruffi
 fatima rocha de carvalho
Rodrigo monaco maciel 
“A IMPORTÂNCIA DO MAKETING, DA PESQUISA DE MERCADO E DA NEGOCIAÇÃO PARA AS EMPRESAS BRASILEIRAS EM TEMPO DE CRISE”
São Carlos
2016
Daniela fernanda baruffi
 fatima rocha de carvalho
Rodrigo monaco maciel 
“A IMPORTÂNCIA DO MAKETING, DA PESQUISA DE MERCADO E DA NEGOCIAÇÃO PARA AS EMPRESAS BRASILEIRAS EM TEMPO DE CRISE”
Trabalho de Administração apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média semestral nas disciplinas de Marketing, Pesquisa de Mercado, Metodologia Científica, Negociação e Seminário Interdisciplinar III. 
São Carlos
2016
“A IMPORTÂNCIA DO MAKETING, DA PESQUISA DE MERCADO E DA NEGOCIAÇÃO PARA AS EMPRESAS BRASILEIRAS EM TEMPO DE CRISE”
Daniela Fernanda Baruffi, Fátima Rocha de Carvalho, Rodrigo Monaco Maciel. 
RESUMO
Atualmente, o Brasil vem passando por um período de crise financeira, em que todos estão sendo afetados, tanto empresas, quanto consumidores. Em tempos de crise financeira, as empresas, de modo geral, têm como principal atitude a redução de gastos, sendo a primeira dela o corte do investimento da área de marketing e propaganda. No entanto, seus investidores não percebem que o marketing é uma das principais ferramentas para manter as vendas da empresa, podendo, na maioria das vezes, manter a venda dos produtos, mesmo que os consumidores comecem a conter gastos. Assim, esse trabalho busca mostrar que, além do investimento em marketing e propaganda, é de extrema importância que as empresas saibam realizar negociações e pesquisas de mercados, visto que essas são três características fundamentais que podem ajudar uma empresa brasileira a enfrentar a crise financeira. 
Palavras-Chave: crise financeira, marketing, negociações, pesquisa de mercado, propaganda.
INTRODUÇÃO 
Atualmente, o planejamento de mercado, as estratégias de marketing e aplicação de métodos eficazes de negociações devem, mais do que nunca, serem aprofundados e analisados pelas empresas que desejam manter a sua competitividade, principalmente o planejamento estratégico, uma vez que a intercionalização das economias, culturas e mercados são formadas dentro das próprias organizações, criando, desta maneira, determinadas raízes.
O planejamento estratégico é caracterizado como uma ferramenta de gestão, vem que deve se adaptar para resolver problemas encontrados nas empresas, apontado as melhores medidas que elas devem tomar para melhorar seus desenvolvimentos e aproveitar as oportunidades de crescimento (TEIXEIRA). 
Já com a globalização reduzindo as fronteiras de negociação, é inevitável que ocorra o aumento da concorrência, como pode ser observado nos dias de hoje. Assim, é necessário que, cada vez mais, as empresas tentem garantir sua sobrevivência empresarial e o desenvolvimento e permanência no mercado. Para isso, é necessário que sejam desenvolvidas novos planejamentos e estratégias de organização, utilizando-se ferramentas de apoio como a clara definição de seus objetivos e os métodos que serão utilizados para alcança-los (NETO, 2010). 
Contudo, durante uma crise econômica, é preciso imaginar que as empresas cortarão gastos e farão uma melhor seleção de seus fornecedores, restringindo as relações de compras, não sabendo como agir em relação ao marketing e, muitas vezes, acabam deixando de investir nesse setor. 
O marketing permite identificar as mudanças de comportamento dos clientes e, desta forma, a empresa consegue se adaptar as novas tendências do mercado, além de gerar estratégias mais atrativas para os clientes da empresa. 
Além disso, em um período de crise, é muito importante que sejam realizadas as pesquisas de mercado, visto que como elas é possível ter uma visão do cenário, entender os movimentos dos consumidores juntamente com a busca de oportunidades para se conquistar novos clientes, e também conseguir ter uma base de como as outras empresas estão agindo e quais atitudes estão tomando para ter um saldo positivo no final do mês, tentando, cada vez, melhorar algumas atitudes e aplicar dentro da própria empresa, uma vez que, é de extrema importância que a empresa esteja por dentro de como ela tem reagido ao momento de crise e entender a importância da pesquisa de mercado durante o período de crise (FIGUEIRA, 2015). 
Do mesmo modo, saber negociar pode ser um grande diferencial para as empresas brasileiras em um período de crise no país, já que é possível realizar melhores negócios, tanto para a empresa quanto para os consumidores, fazendo com que as empresas fiquem, cada vez mais, preparadas para enfrentar a crise financeira que o país se encontra (WANDERLEY).
Assim, esse trabalho tem como objetivo, a partir de uma análise de sites e artigos pesquisados na internet, fazer uma análise crítica da importância do marketing, da pesquisa de mercado e da negociação para as empresas brasileiras em tempo de crise, e mostrar algumas sugestões de como essas teorias podem ser aplicadas para as melhorias das empresas, buscando mostrar, também, como o administrador de empresas deve agir e quais devem ser suas qualificações para conseguir enfrentar as dificuldades encontradas durante uma crise financeira no Brasil. 
METODOLOGIA
Para o desenvolvimento desse artigo foi realizado uma pesquisa de artigos e sites relacionados com o tema proposto no Guia de produção textual interdisciplinar, ou seja, foi realizada uma pesquisa sobre a importância do marketing, da pesquisa de mercado e da negociação para as empresas brasileiras em tempo de crise.
 Após a pesquisa, foram selecionados alguns artigos e sites e realizada uma análise de cada um deles, em que buscou-se os pontos mais importantes e principais características de cada um dos fatores que são desenvolvidos nas empresas, tendo como foco o período de crise financeira. 
Por fim, o grupo optou em fazer algumas sugestões para mostrar as diversas maneiras que essas teorias podem ser aplicadas nas empresas, sem serem prejudicas durante a crise financeira do país e também fazer uma análise de como deve ser o perfil do administrador que trabalha nessas empresas, já que ele é o responsável pela maioria dessas tarefas.
 Os artigos e sites analisados foram:
http://agenciawck.com.br/como-e-porque-investir-em-marketing-em-tempo-de-crise/, acessado em 04 de abril de 2016.
http://www.ideacrm.com.br/a-import%C3%A2ncia-do-marketing-em-tempos-de-crise/, acessado em 04 de abril de 2016
http://revistagestaoenegocios.uol.com.br/perfil-empreendedor/importancia-da-pesquisa-de-mercado-durante-o-periodo-de-crise/2763/#, acessado em 04 de abril de 2016.
http://hbrbr.com.br/o-marketing-na-crise/, acessado em 04 de abril de 2016. 
WANDERLEY, J.A., Negociação em tempos de crise. 
SILVA, G.A.F., Santana, J.V.S., Neto, J.P., O perfil do administrador de empresas exigido pelo mercado de trabalho em tempos de crise. 
REFERENCIAL TEÓRICO
Conforme o artigo “O Marketing na Crise”, presente no site http://hbrbr.com.br/o-marketing-na-crise/, uma crise nunca é igual a outra, e, então, é muito difícil para os profissionais de marketing saberem agir nesses momentos. No entanto, é possível saber se orientar, basta a empresa tentar entender a mudança na psicologia e nos hábitos dos consumidores, ajustando sua estratégia para enfrentar os dias que se sucedem. 
QUELCH e JOCZ, autores desse artigo, defendem a ideia de que todo consumidor divide os produtos e serviços em quatro categorias de prioridades, estando em primeiro lugar os artigos essenciais, posteriormente os agrados e artigos adiáveis e por fim os dispensáveis. Devido a essas categorias, os profissionais de marketing devemsaber ligar com cada situação, tentando que os produtos tornem-se essenciais na vida dos consumidores.
Porém, é no momento de crise, que o consumidor adota essas prioridades e, inevitavelmente, as vendas começam a cair, e as empresas, em geral, começam a cortar custos, reduz preços e adia novos investimentos, sendo o marketing um dos primeiros gastos a ser cortado.
Dessa maneira, QUELCH e JOCZ afirmam em seu artigo, que o corte do marketing pode colocar a empresa em risco a longo prazo, mesmo que o sensato seja a redução de custo, ou seja, 
Empresas que examinam com uma lupa as necessidades de clientes, que aplicam ao orçamento de marketing um bisturi e não um cutelo e que ajustam com agilidade estratégias, táticas e linhas de produtos em resposta a alterações na demanda têm mais chances do que outras de vicejar — tanto durante quanto depois de uma recessão (http://hbrbr.com.br/o-marketing-na-crise/, acessado em 04∕04∕2016).
Ainda de acordo com QUELCH e JOCZ, é muito normal que o corte na área de marketing seja feito de maneira desproporcional, sendo possível diminuir os custos do marketing com mais facilidade e rapidez do que os custos com a produção, sem ter a necessidade de demitir alguns funcionários. Então, eles sugerem que as empresas não podem deixar de distinguir o necessário do supérfluo sempre que forem administrar as despesas, sendo importante tentar erguer e manter marcas fortes, as quais possuem reconhecimento e confiança do público, para tentar reduzir os riscos de falência de uma empresa. 
Agora, segundo o site “Como e porque investir em marketing em tempo de crise”, há algum tempo, o Brasil vem passando por um período de crise, devido as grandes dificuldades econômicas que a população vem sofrendo durantes os últimos tempos, fazendo com que o desenvolvimento econômico desacelere, diminuindo os resultados das empresas em todos os setores.
Ainda conforme FONSECA discute nesse site, um grande erro por parte das empresas é diminuir os investimentos, ou até mesmo deixar de investir, no marketing quando se iniciam os rumores sobre a crise ou quando ocorre a queda no faturamento das empresas. 
Desta forma, ele sugere que as empresas devem realizar planejamentos bem elaborados principalmente em épocas de crises, onde esse planejamento deve ser mais rigoroso ainda e, para isso, os gestores devem levar em conta os seguintes fatores:
Ter em mente o quanto irão faturar no ano e quais serão seus maiores desafios.
Realização de avaliações com relação aos gastos da empresa com marketing bem como um levantamento do que pode ser reduzido.
Mesmo que sua empresa não tenha dificuldades diretas em tempos de crise, é preciso avaliar que seus clientes podem reduzir seus investimentos, e isto poderá afetá-lo de alguma maneira.
Buscar alternativas de campanhas de marketing, onde é possível reajustar o orçamento nas divulgações de modo a manter e até mesmo melhorar os números com relação ao faturamento da empresa. (http://agenciawck.com.br/como-e-porque-investir-em-marketing-em-tempo-de-crise/, acessado em 04∕04∕2016).
Ainda de acordo com FONSECA, mesmo que o Brasil esteja passando por uma crise financeira, as empresas devem ter em mente que, por mais que a situação esteja difícil, os clientes ainda terão suas necessidades e, deste modo é necessário desenvolver as divulgações de marketing, porém de forma alternativa para se ter um menor custo. 
Uma solução para isso é o marketing digital, que necessita de um investimento muito mais baixo que o marketing tradicional e, além disso ele permite acompanhar a evolução e comparação das campanhas, criar campanhas e direcioná-las para o público exato e expandir o marketing a um nível global, fazendo com que a empresa consiga atingir um maior público que começará a conhecer seus produtos, e também que a empresa possa identificar as mudanças no comportamento dos clientes e se adaptar as novas tendências de mercado, enxergando quais serão as oportunidades de negócios mais atrativas à empresa. Desta forma, o marketing digital possui as seguintes vantagens:
Capacidade de mensurar as campanhas;
Alcance de público segmentado;
Baixo investimento;
Expansão das Campanhas.
Também segundo FONSECA, o marketing digital pode representar muito mais do que uma opção para as campanhas de uma empresa, e, desta forma, acaba sendo mais utilizado e recomendado devido aos seus benefícios em relação ao marketing tradicional e tornando-se a principal fonte de divulgações de muitas empresas.
Além desses benefícios, segundo FIGUEIRA, autora do texto A importância do marketing em tempos de crise – encontrado no site http://www.ideacrm.com.br/a-import%C3%A2ncia-do-marketing-em-tempos-de-crise/, acessado em 04 de abril de 2016 – uma campanha de marketing digital funciona durante o ano todo e é acessível para todas as pessoas que navegam na internet, atuando como vários funcionários de venda e divulgação, que trabalham 24 horas por dia para os clientes. 
Além do mais, a internet e os dispositivos móveis estão cada vez mais presentes no cotidiano das pessoas, permitindo que elas prefiram marcas que se esforcem em lidar com os clientes como se fossem pessoas reais. Assim, uma empresa ao optar por uma página ou um perfil em uma rede social, “ganhará vida” e terá uma ótima forma de manter seus clientes informados e, também, coletar informações e opiniões deles para melhorarem seus produtos e serviços e maneira mais simples e eficaz.
FIGUEIRA também sugere que para uma propaganda possuir maior impacto na vida dos clientes, a empresa deve optar pelo uso de fotos e vídeos em suas campanhas sempre que necessário, já que:
além de serem bem atraentes para os visitantes de suas páginas, muita gente salva um tempinho para ver melhor suas imagens ou vídeos mais tarde. E compartilham suas publicações por meio de seus perfis, blogs e sites pessoais, caso gostem do que publicou. Além da divulgação gratuita, isso aumenta o tráfego em suas páginas corporativas na web (http://www.ideacrm.com.br/a-import%C3%A2ncia-do-marketing-em-tempos-de-crise/, acessado em 04∕04∕2016).
Além do marketing, segundo WANDERLEY, as negociações também merecem destaque para as empresas brasileiras realizarem em tempos de crise, uma vez que uma das melhores maneiras de enfrentar uma crise financeira é estar preparado para ela e, a melhor forma para isso é saber negociar. Os principais pontos da negociação, de acordo com WANDERLEY, são:
Preparação: A preparação pode ser feita de duas maneiras, a preparação específica que é feita com o objetivo de uma negociação particular e a preparação genérica, que serve para qualquer tipo de negociação. No entanto, durante uma crise financeira, devido a velocidade dos acontecimentos e das dificuldades de se obter informações, as vezes não é possível efetuar uma preparação específica de qualidade, sendo necessário optar por uma preparação genérica. 
Habilidade de Relacionamento: A principal habilidade de relacionamento é saber separar as pessoas dos problemas que surgem durante os processos de negociações, onde as empresas devem sempre estar atentas e identificar os comportamentos defensivos e não agir da mesma maneira. 
Comunicação: Para haver uma boa comunicação é preciso saber ouvir e se expressar, para que não ocorra nenhum conflito e nenhum problema após a negociação.
Tecnologia de Negociação: “O principal ponto é entender a negociação como um processo composto de sete etapas, que são: preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final e controle e avaliação. Assim, não importa o que se esteja fazendo numa negociação, sempre estamos dentro de uma etapa. Outro ponto é saber a utilização das estratégias e táticas de informação, tempo e poder. A estratégia de informação consiste na identificação das informações que se quer dar, obter, ou negar. As táticas de informação consistem nas inúmeras formas como vamos fazer isto. Saber perguntar é uma ótima tática de informação... A estratégia de tempo consiste em se conhecer o tempo máximodisponível, nosso e do outro negociador, para fechamento do acordo.”
Flexibilidade: É de extrema importância que as empresas sejam flexíveis nesse momento de crise, pois, desta forma, as empresas tem a oportunidade de vender mais produtos do que se mantivessem a inflexibilidade.
Repertório: É necessário que a empresa apresente possibilidade e dê sugestões para conseguir fazer uma boa negociação.
Criatividade: A criatividade é muito importante para se desenvolver novas ideias, sugestões, realizar adaptações e conseguir inovar os procedimentos já existentes.
Atitudes mentais positivas: A autoconfiança acaba sendo uma das melhores soluções para se obter bons resultados nesses períodos de crise financeira.
Capacidade de lidar com o estresse.
 
No entanto, além do marketing e da negociação, é muito importante que uma empresa brasileira realize uma pesquisa de mercado em períodos de crise financeira. 
Como pode ser visto na matéria publicada no site do UOL pela escritora Kelly Miyazato (disponível em http://revistagestaoenegocios.uol.com.br/perfilempreendedor/importancia-da-pesquisa-de-mercado-durante-o-periodo-de-crise/2763/#), uma empresa nunca pode se esquecer de seus concorrentes e nem esperar que eles dominem o mercado financeiro para somente após isso correr atrás do prejuízo. É necessário que haja uma pesquisa sobre as alternativas utilizadas para se gerar a venda e sobre as iniciativas dos concorrentes que estão dando certas, tentando analisar se são viáveis para a empresa ou não.
Assim como citado por WANDERLEY, MIYAZATO também sugere que acima de tudo deve-se haver criatividade, já que, dessa forma será possível superar todas as barreiras presentes e, também, é necessário saber negociar e buscar parcerias para superar a crise que o Brasil vem enfrentando ultimamente, isto é:
Essas parcerias podem até ser firmadas com os próprios concorrentes para que a saúde do segmento seja mantida e as empresas consigam superar o momento. "Toda informação de qualidade é muito boa, para construir cenários e facilitar a tomada de decisão. Não podemos perder de vista o nosso competidor. Sem dúvida, é vital olhar para o mercado, para entender as suas forças e movimentos".
(http://revistagestaoenegocios.uol.com.br/perfilempreendedor/importancia-da-pesquisa-de-mercado-durante-o-periodo-de-crise/2763/#, acessado em 04∕04∕2016)
Por fim, segundo SILVA, o perfil do administrador que trabalha nas empresas em um período de crise no Brasil também deve ser levado em consideração, uma vez que eles são os responsáveis por desenvolver um bom trabalho de marketing adequado ao orçamento da empresa além de realizar as negociações e as pesquisas de mercado. Para isso, os administradores devem aprofundar seus conhecimentos em administração, assumindo uma função séria, responsável e produtiva, em que, o perfil adequado de um administrador nesses períodos seria possuir conhecimentos, valores, habilidades e atitudes desejável para as necessidades da empresa. 
Assim, o administrador precisa ter uma boa formação acadêmica, em que eles devem possuir: 
1. Formação humanista e visão global que habilite a compreender o meio social, político, econômico e cultural onde está inserido e a tomar decisões em um mundo diversificado e interdependente.
2. Formação técnica e científica para atuar na administração das organizações, além de desenvolver atividades específicas da prática organizacional.
3. Internalização de valores de responsabilidade social, justiça e ética profissional.
4. Competência para empreender ações, analisando criticamente as organizações, antecipando e promovendo suas transformações.
5. Compreensão da necessidade do contínuo aperfeiçoamento profissional e do desenvolvimento da autoconfiança.
6. Atuação de forma interdisciplinar (SILVA, p.8). 
Logo, o administrador é um elemento dinâmico e necessário para qualquer empresa, onde, na competitividade pelo mercado de trabalho, ele é o responsável pelo sucesso e sobrevivência da empresa, já que é ele quem faz todo o trabalho de marketing e propagando, negociação e pesquisa de mercado, sendo focados sempre em tentar alcançar previsibilidade de resultados superiores de negócios, ajudando a empresa a atingir seu máximo potencial. 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Analisando os artigos escolhidos para esse trabalho, pode-se concluir, que mesmo em tempos de crise, as empresas brasileiras devem continuar investindo em propagandas e marketing, tentando atingir sempre um maior público possível, visto que os clientes sempre terão a necessidade de adquirir alguns produtos das empresas. 
Para que isso ocorra da melhor maneira possível, as empresas brasileiras devem optar por utilizarem métodos alternativos de propaganda e marketing. Um deles é o marketing digital, que além de possuir um baixo custo para as empresas, ele possui uma ampla divulgação, em que milhares de consumidores terão acesso, ao mesmo tempo, aos produtos e suas características, podendo realizar buscas na própria internet sobre produtos que melhor se adaptam as suas rotinas.
Também foi possível observar que, em tempos de crise, é muito importante para as empresas brasileiras saberem negociar, já que é necessário que uma empresa esteja preparada para enfrentar uma crise. No entanto, para a empresa realizar uma boa negociação há vários fatores que se fazem necessários, como preparação, habilidade de relacionamento, comunicação, criatividade, entre outros. 
A pesquisa de mercado também mostrou-se muito importante para as empresas brasileiras em tempos de crise, visto que, ela permite as empresas busquem alternativas para se gerar a vendas, a partir das iniciativas dos concorrentes que estão dando certo, tentando analisar se são viáveis para a empresa ou não. 
Além desses três fatores, SILVA destacou que o perfil do administrador que trabalha em uma empresa brasileira em tempos de crise também deve ser levado em consideração, pois é ele que precisa se adaptar a essas novas características, desenvolvendo um excelente trabalho de marketing e pesquisa de mercado, sempre tentando envolver cada vez mais a empresa com seus clientes, independentemente da situação financeira que o país se encontra, ou seja, 
O cotidiano do administrador de uma empresa tem muita tomada de decisão, desde as mais simples às mais complexas, e elas podem se tornar mais difíceis em meio a uma crise. O administrador, deve recolher os dados e relacioná-los aos objetivos propostos pela organização em que trabalha, transformando-os em ação organizacional por meio do planejamento, organização, direção e controle de todos os esforços realizados em todas as áreas e em todos os níveis da organização, a fim de alcançar os objetivos da maneira mais adequada à situação. (SILVA, p.9). 
 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
TEIXEIRA, C. A. C, ALONSO, V.L.C, “A Importância do Planejamento Estratégico para as Pequenas Empresas”, XI Simpósio de Excelência em Gestão e Tecnologia.
NETO, F. N.M, AGUIAR, V. M.,” A importância da estratégia e do planejamento para as organizações em tempos de crise”, 2010. 
FIGUEIRA,H. “A importância do marketing em tempo de crise”, 2015, disponível em http://www.ideacrm.com.br/a-import%C3%A2ncia-do-marketing-em-tempos-de-crise/, acessado em 03 de abril de 2016. 
http://agenciawck.com.br/como-e-porque-investir-em-marketing-em-tempo-de-crise/, acessado em 04 de abril de 2016.
http://revistagestaoenegocios.uol.com.br/perfil-empreendedor/importancia-da-pesquisa-de-mercado-durante-o-periodo-de-crise/2763/#, acessado em 04 de abril de 2016.
WANDERLEY, J.A., Negociação em tempos de crise. 
SANTOS, M.B., Uma visão acerca da importância relativa do marketing e da propaganda em períodos de crise, Revista FACOM22, p.38-43.
SILVA, G.A.F., Santana, J.V.S., Neto, J.P., O perfil do administrador de empresas exigido pelo mercado de trabalho em tempos de crise. 
http://hbrbr.com.br/o-marketing-na-crise/, acessado em 04 de abril de 2016.