7 ORGANIZAÇÃO COMERCIAL 1

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SUMÁRIO
1 - ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS ..................................................................... 4
 Conceito de Organização ............................................................................... 5
 Princípios da Organização ............................................................................. 6
 Tipos de Organização ..................................................................................... 8
 Recursos organizacionais ............................................................................ 10
 A abordagem sistêmica nas organizações empresariais ...........................11
2 - PROCESSO ADMINISTRATIVO ..................................................................... 14
 Administração: Conceito e Aplicação ......................................................... 15
 Funções empresariais .................................................................................. 18
 O Processo administrativo ........................................................................... 19
3 - ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................. 26
 Tipos de estruturas organizacionais ............................................................ 27
 Departamentalização nas estruturas organizativas .................................... 29
 Sistema de autoridade ................................................................................... 32
 Gráficos de Organização ............................................................................... 35
4 - ORGANIZAÇÕES COMERCIAIS .................................................................... 40
 Constituição da empresa .............................................................................. 41
 Os tipos de firmas e as formas de sociedade comercial ............................ 42
 Classificação das empresas ......................................................................... 45
5 - TÉCNICAS COMERCIAIS ............................................................................... 50
 Organização comercial da empresa ............................................................. 51
 Estudo do mercado: os processos de compra e venda ............................. 51
 Propaganda, publicidade e promoção de vendas ....................................... 53
 O comercio e o mercado imobiliário ........................................................... 54
 Comunicação empresarial ............................................................................ 55
 Processo de Marketing .................................................................................. 56
 Composição e estruturação da força de vendas ......................................... 57
 Supervisão e controle de vendas ................................................................. 61
6 - AUXILIARES DO COMERCIO ........................................................................ 64
 Companhias de seguros ................................................................................ 65
 Estabelecimentos Financeiros ...................................................................... 66
 Bolsas ............................................................................................................. 67
 Ações das S/As .............................................................................................. 68
 Outros serviços do comércio......................................................................... 68
7 - MERCADORIAS E TÍTULOS .......................................................................... 72
 Operações sobre mercadorias ....................................................................... 73
 Operações sobre títulos ................................................................................. 73
REFERÊNCIAS .................................................................................................... 75
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ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS
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CONCEITO DE ORGANIZAÇÃO
Organização é o processo administrativo por meio do qual se estrutura um todo, 
um determinado sistema, seja ele empresa, instituição, entidade. E a organização que 
possibilita a criação (estruturação) de um organismo econômico (empresa), dotando-o de 
recursos materiais (equipamentos) e recursos humanos (pessoas).
Este é, portanto, o conceito de organização, do ponto de vista da administração.
Não se deve esquecer que, de um ponto de vista mais amplo, a organização deve estar 
presente onde quer que o homem esteja: no lar, na escola, no clube etc. Por outro lado, a 
vida moderna exige, cada vez mais, a adoção dos princípios e normas da administração e 
da organização para a sobrevivência das empresas.
Objetivos da organização
O principal objetivo da organização é obter o máximo rendimento de toda e qualquer 
atividade, tanto pela estruturação como pela indicação dos melhores métodos para a 
realização dos serviços. Vistos por este ângulo, os objetivos de uma empresa ou instituição 
determinam seus conceitos de sucesso.
A organização tem objetivos específicos. A sociedade moderna solicita cada vez 
mais o exercício da organização, por isso é necessário que ela tenha e alcance objetivos 
socialmente úteis.
Idalberto Chiavenato, em Introdução a Teoria Geral da Administração, dá-nos um bom 
exemplo da estreita ligação entre objetivos e sucesso:
Há várias empresas que nos querem vender seus automóveis e sabonetes, e a mais 
bem-sucedida é aquela que nos consegue transformar em seus clientes, e obter lucro. 
Assim, receita de vendas e lucro são duas das possíveis medidas de sucesso que se pode 
imaginar para um tipo específico de organização - as empresas.
Da mesma forma, pode-se dizer que um governo é bem-sucedido quando a população 
de seu país desfruta de boas condições de vida - quando, por exemplo, não ha doenças 
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e analfabetismo. Também é interessante que um país tenha equilíbrio em suas relações 
comerciais; dessa forma, pode-se dizer que a qualidade de vida da população e o estado 
da balança comercial são duas possíveis medidas de sucesso que podem caracterizar um 
outro tipo de organização - os países.
Vimos dois exemplos nos quais os objetivos são diferentes. No primeiro, a preocupação 
é com o lucro, em razão da natureza da organização. No segundo, a preocupação maior é 
quanto à qualidade de vida da população e ao estado da balança comercial.
Para realizar seus objetivos, as organizações devem preocupar-se, também, com os 
recursos disponíveis, pois não adianta lançar-se em grandes empreendimentos se não ha 
recursos.
A organização pode ser de pequeno ou grande porte. Uma oficina, uma lanchonete, 
ainda que de limitadas proporções, podem ser exemplos de organização de pequeno porte. 
Um hospital, um órgão público, como um ministério, são exemplos de organização de 
grande porte.
PRINCÍPIOS DA ORGANIZAÇÃO
Os princípios da organização são quatro:
A. Divisão do trabalho
B. Cooperação
C. Imitação
D. Coordenação
A. Divisão do trabalho
À medida que as instituições foram crescendo, aumentou também o nível de 
complexidade das tarefas e dos serviços. Dessa forma, surgiu a necessidade da divisão do 
trabalho, com vistas a melhorar a qualidade e a capacidade das instituições.
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A divisão do trabalho é o princípio por meio do qual as tarefas são distribuídas entre 
as pessoas em razão de sua especialização ou da decomposição de um serviço em várias 
fases.
A necessidade da divisão do trabalho advém, principalmente, do fato de haver 
diferenças individuais que favorecem determinados tipos de trabalhos, bem como da 
impossibilidade de uma mesma pessoa realizar duas coisas ao mesmo tempo.
Para uma empresa ou instituição funcionar eficientemente, é necessário ocorrer a 
distribuição de tarefas e responsabilidades. Quando a empresa age dessa forma, está 
criando seus departamentos e seções, portanto, o modelo de instituição que conhecemos 
modernamente adota a divisão do trabalho.
B. Cooperação
Cooperação é outro princípio da organização. É impossível uma organização funcionar 
sem o princípio de cooperação. É ele que impulsiona as pessoas a contribuírem para que 
as tarefas e os serviços sejam realizados.
A cooperação é o princípio de organização por meio do qual as tarefas são distribuídas 
entre as pessoas de forma espontânea, a partir do interesse que elas têm em colaborar 
umas com as outras.
C. Imitação
Este princípio gera bons resultados na empresa, pois tem como base a demonstração. 
As pessoas assistem a demonstrações dos procedimentos que são esperados delas.
A imitação é o princípio por meio do qual os serviços são demonstrados pelos 
encarregados aos seus subordinados para que saibam como proceder para realizar 
determinada tarefa.
Não fosse o princípio da imitação, toda experiência profissional acumulada seria em 
vão e se estaria constantemente recomeçando.
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D. Coordenação
A coordenação tem como finalidade harmonizar todo funcionamento da empresa.
A coordenação deve estar presente em todos os serviços da empresa, bem como 
durante o desempenho do administrador, por meio de planejamento, organização, direção 
e controle das atividades administrativas.
A coordenação é o princípio da organização mediante o qual as ações da empresa 
são integradas de forma a comporem um todo harmonioso.
TIPOS DE ORGANIZAÇÃO
Organização informal
É um processo de organização em que os objetivos não são definidos de forma 
rígida e expressa, e que não dispõe de um conjunto de regras e procedimentos escritos 
determinantes de sua ação. Um time de futebol amador, um grupo de música, cinema, 
teatro, sem fins lucrativos, são exemplos de organizações informais.
Organização formal
É um processo de organização estruturado de acordo com normas e regulamentos 
escritos rígidos (manual) nos quais é estabelecida uma hierarquia de autoridade, e as 
responsabilidades são claramente definidas. As universidades, os hospitais, os clubes são 
exemplos de organizações formais.
As organizações formais compõem-se de indivíduos que estão juntos para atingir 
objetivos específicos, com maiores rendimentos e menores dificuldades.
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Organização formal e burocracia
Para coordenar suas atividades e alcançar seus objetivos, as organizações formais 
utilizam-se da burocracia, uma hierarquia, rigidamente estabelecida, de autoridade e de 
responsabilidade.
A burocracia é identificada por cinco características: especialização, hierarquia de 
autoridade, tratamento impessoal, qualificações técnicas e indicação por mérito, regras e 
regulamentos escritos.
De forma breve e sucinta, vamos ver cada uma dessas características.
1. Especialização – É a divisão do trabalho realizada de forma que cada pessoa se 
ocupe de uma tarefa previamente definida e a ela confiada. Assim, por exemplo, cada 
operário de uma linha de montagem pode ser encarregado de apertar um parafuso, colocar 
uma boneca na caixa etc.
Charles Chaplin, conhecido cineasta, realiza no filme “Os Tempos Modernos” uma 
crítica especialização, que comumente leva o homem ao tédio, pois o trabalho é executado 
de forma alienada, mecânica, sem nenhum significado para a vida das pessoas. Essa 
crítica é hoje generalizada. Muitas pessoas se indagam se a excessiva especialização não 
prejudica também a própria eficiência da organização, uma vez que as pessoas, não se 
sentindo satisfeitas, podem deixar de produzir eficientemente.
2. Hierarquia de autoridade – É a divisão de responsabilidades. Cada posição dentro 
da hierarquia burocrática compreende direitos, deveres e responsabilidades.
3. Tratamento impessoal – Significa que os trabalhadores devem ser tratados de 
acordo com a posição que ocupam e por aquilo que realizam, ou seja, o tratamento não 
pode ser em função da pessoa. Em todas as organizações, as comunicações devem visar 
ao interesse da organização e não dos indivíduos.
4. Qualificações técnicas e indicação por mérito – Para cada cargo, deve ser 
selecionado o candidato que apresentar melhor qualificação para a posição.
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5. Regras e regulamentos escritos – Nas organizações formais, todos os 
comportamentos dos indivíduos estão prescritos em regulamentos formais, escritos. Os 
regulamentos dizem respeito não só ao comportamento dos indivíduos, mas também a vida 
da instituição.
Para finalizar, podemos afirmar que, por mais rígida que seja a burocracia, sempre são 
estabelecidas relações informais. Essas relações, embora teoricamente desaconselhadas, 
são geralmente importantes na vida da organização.
Nem sempre a organização formal é inteiramente eficaz em seus procedimentos, pela 
excessiva rigidez burocrática. Na pratica, alcançamos mais rapidamente nossos objetivos, 
em algumas situações, quando agimos um pouco mais informalmente, isto é, com maior 
flexibilidade. É importante que haja lugar para troca de experiências e idéias.
RECURSOS ORGANIZACIONAIS
Para realizar seus objetivos, as organizações devem preocupar-se também com os 
recursos disponíveis, pois não adianta se lançar em grandes empreendimentos se não 
há recursos. Os recursos empresariais são os meios de que dispõem as empresas para 
poderem funcionar e alcançar seus objetivos. Eles podem ser de propriedade da empresa 
(fazendo parte de seu patrimônio), alugados ou arrendados.
Os principais recursos empresariais são: recursos físicos ou materiais, recursos 
financeiros, recursos humanos, recursos mercadológicos, recursos administrativos.
1. Recursos físicos ou materiais são todas as coisas físicas e materiais de que dispõe 
uma empresa. Edifícios, instalações, equipamentos, matérias-primas etc. constituem os 
recursos físicos de uma empresa. Normalmente, a gestão dos recursos físicos ou materiais 
cabe a administração da produção da empresa.
2. Recursos financeiros correspondem ao fator de produção denominado capital. 
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Abrangem, porém, muito mais que o capital, pois envolvem a totalidade dos recursos 
financeiros da empresa, como o faturamento, o fluxo de caixa, os investimentos, as contas a 
receber etc. A gestão dos recursos financeiros cabe a administração financeira da empresa.
3. Recursos humanos correspondem ao fator de produção denominado trabalho. Sua 
abrangência, porém, é bem maior pois enquanto o trabalho focaliza apenas a mão de obra, 
os recursos humanos envolvem todas as pessoas na empresa, do presidente ao operário. 
A gestão dos recursos humanos cabe a administração de recursos humanos.
4. Recursos mercadológicos também chamados recursos comerciais, envolvem os 
meios medianteos quais a empresa faz fluir seus produtos ou serviços até o consumidor 
final. Pesquisa de mercado, vendas, promoção, propaganda e canais de distribuição são 
exemplos de recursos mercadológicos. A gestão dos recursos mercadológicos cabe a 
administração mercadológica ou administração de marketing.
5. Recursos administrativos correspondem ao fator de produção denominado empresa. 
Envolvem os meios de coordenação interna de todos os demais recursos empresariais, 
assegurando-lhes a integração necessária para o seu desempenho global. A gestão dos 
recursos administrativos cabe a administração geral.
A ABORDAGEM SISTÊMICA NAS ORGANIZAÇÕES EMPRESARIAIS
A Teoria Geral dos Sistemas ensina-nos que um sistema é um “todo organizado 
e unido, composto por duas ou mais partes interdependentes, delimitado por fronteiras 
identificáveis do seu macrossistema ambiental”. O Sistema Solar, o corpo humano, um 
ecossistema ou uma organização são exemplos de interação dinâmica interdependente 
que caracterizam um sistema.
Um sistema é composto por subsistemas ou componentes e está integrado num 
macrossistema. O todo formado por um sistema é superior a mera soma das partes que 
o constituem. Chama-se a esse conceito holismo, que resulta das sinergias estabelecidas 
entre os vários subsistemas.
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É preciso distinguir dois tipos de sistemas. Um sistema fechado não tem qualquer 
relação com o respectivo ambiente, enquanto um sistema aberto estabelece uma inter-
relação com aquilo que o rodeia. A maior parte, se não a totalidade, dos sistemas sociais 
corresponde a este segundo tipo.
A descrição de sistema aberto é exatamente aplicável a uma organização empresarial. 
Uma empresa é um sistema criado pelo homem e mantém uma dinâmica interação com 
seu meio ambiente. Influi sobre o meio ambiente e recebe influências dele. E um sistema 
integrado por diversas partes relacionadas entre si, que trabalham em harmonia umas com 
as outras, com a finalidade de alcançar uma série de objetivos, tanto da organização quanto 
de seus participantes.
É fácil observar que esses conceitos correspondem à realidade das organizações. O 
que a aplicação dessa visão sistêmica trouxe de novo a Teoria da Gestão foi o fornecimento 
de um quadro global, no qual podem ser integrados quase todos os conhecimentos colhidos 
anteriormente, considerando agora também o ambiente no qual a organização se insere. 
Esta é a grande novidade, pois, até esse momento, as teorias de gestão que tinham sido 
propostas viam a empresa como um sistema fechado.
Os principais subsistemas que compõem o sistema empresarial são:
Subsistema de Objetivos e Valores: há em cada organização um subsistema de 
objetivos e valores. Sendo a empresa um subsistema da sociedade onde se insere, é 
natural que uma boa parte dos seus valores sejam determinados pelo contexto em que se 
insere. Esse subsistema inclui a cultura e os objetivos globais, de grupo ou individuais.
Subsistema Técnico: é o subsistema que integra o conhecimento necessário ao 
desempenho do papel produtivo da empresa, bem como a tecnologia envolvida.
Subsistema Psicossocial: compreende os fatores que influenciam o comportamento 
individual, como a motivação, as dinâmicas de grupo, a liderança, a comunicação ou as 
relações interpessoais.
Subsistema de Estrutura: inclui os meios de divisão e coordenação da organização, 
estabelecendo as relações formais de autoridade, comunicação e trabalho.
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Subsistema de Gestão: envolve os outros quatro, estabelecendo os objetivos, 
planejando, desenhando a estrutura e implementando sistemas de controle.
Figura 1: O sistema organizacional
Assim, a organização deve ser vista como um sistema aberto, composto por um 
conjunto de subsistemas (ou processos) que trabalham coordenadamente como um único 
sistema global, para atingir os objetivos do negócio. As funções, os departamentos ou os 
serviços são subsistemas, cuja única razão de ser é contribuir para o processo-base da 
organização.
A abordagem sistêmica estuda a empresa como um sistema (processos), focalizando a 
gestão na simplificação dos processos pelos quais os produtos são criados e na eliminação 
das tarefas que não tem valor agregado, permitindo que esta responda, de uma forma 
adequada, a crescente exigência por parte do cliente.
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PROCESSO ADMINISTRATIVO
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ADMINISTRAÇÃO: CONCEITO E APLICAÇÃO
A palavra administração origina-se do latim ad – na direção de, no sentido de... e 
minister – obediência, subordinação. Administrar significa, portanto, realizar tarefas 
mediante uma relação entre autoridade e responsabilidade, isto é, comando e obediência.
Administrar é a arte e a ciência de preparar, organizar e dirigir os esforços humanos, 
aplicando-os a direção das forcas e a utilização dos materiais para benefício humano.
Apesar dos diferentes tratamentos da Administração pelo tempo, ela permanece 
como forma de aprimorar os meios para atingir os melhores fins. Seja por meio da arte, 
seja da racionalização, seja do uso de ambas, a Administração propõe o desenvolvimento 
da melhor forma de agir para obter os resultados esperados. 
Segundo Stoner (1999, p.4): “A Administração é o processo de planejar, organizar, 
liderar e controlar os esforços realizados pelos membros da organização e o uso de todos 
os outros recursos organizacionais para alcançar os objetivos estabelecidos.”
O conceito de administração está, dessa forma, estreitamente relacionado ao próprio 
conceito de organização, pois não se pode pensar em empresas, organismos e instituições 
que não utilizem processos administrativos, uma vez que é por meio deles que se estruturam 
as organizações, levando-as a realizar seus objetivos.
Na verdade, como diz Idalberto Chiavenato na obra Introdução a Teoria da 
Administração:
O objeto de estudo da administração sempre foi a organização, inicialmente entendida 
como um conjunto de cargos e tarefas, mais além como um conjunto de órgãos e funções, 
desdobrando-se, posteriormente, em uma complexa gama até chegar a concepção de 
sistema. As mais recentes teorias administrativas têm por objetivo o estudo da organização 
como um sistema composto de subsistemas que interagem entre si e com o ambiente 
externo.
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A administração não é uma atividade mecânica, varia de empresa para empresa. 
Logo, o administrador terá de reavaliar seu papel, suas atividades, suas funções, cada vez 
que necessitar exercer cargos administrativos.
O sucesso de um administrador esta correlacionado mais as características de sua 
personalidade, ao seu modo de agir e de resolver problemas do que propriamente ao 
conhecimento adquirido sobre administração.
Por isso, Idalberto Chiavenato destaca três aspectos importantes para que o 
administrador possa executar eficazmente o processo administrativo: a habilidade técnica, 
a humana e a conceitual. Vamos analisá-las.
1. Habilidade técnica – consiste em utilizar conhecimentos, métodos, técnicas 
e equipamentos necessários à realização de suas tarefas específicas, por meio de sua 
instrução, experiência e educação.
2. Habilidade humana – consiste na capacidade e no discernimento para trabalhar 
com pessoas, compreender suas atitudes e motivações e aplicaruma liderança eficaz.
3. Habilidade conceitual – consiste na compreensão global das complexidades 
da organização e no ajustamento do comportamento da pessoa na organização. Essa 
habilidade permite que a pessoa se comporte de acordo com os objetivos da organização.
A necessidade de usar mais uma habilidade do que outra varia à medida que se sobe 
na escala hierárquica, de posições de supervisão a posições de alta direção. Assim, quando 
se exercem cargos mais elevados na organização, diminui a necessidade de habilidades 
técnicas e aumenta a necessidade de habilidade conceitual.
A atividade administrativa pode ser exercida por profissionais de qualquer área: 
engenheiros, médicos, economistas, professores etc. Numa estrutura organizacional, 
qualquer profissional competente pode ser designado para ocupar cargos de supervisão, 
chefia, direção. A partir do momento em que for promovido, precisa, então, dedicar-se as 
responsabilidades que lhe exigirão conhecimentos e posturas novas e diferentes.
Um bom administrador deve observar alguns fatores dos quais depende o sucesso 
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de seu trabalho. Estes são os seguintes: filosofia, objetivos, aptidões humanas, recursos 
ambientais, normas e estrutura. Conheça, de forma breve, essas características.
1. A filosofia da administração compreende a orientação que o administrador imprime 
ao seu trabalho. Mesmo quando ela não é expressa – existe de forma implícita, norteando 
o trabalho do administrador –, está presente nas respostas que o administrador dá a certas 
questões.
2. Os objetivos são diferentes para a organização, para os empregados e para a 
comunidade. A organização, por exemplo, interessam a produção de bens ou serviços 
e o lucro que essa atividade possa proporcionar-Ihe. Já aos empregados interessam, 
sobretudo, a sobrevivência e a realização pessoal. Para a comunidade, interessam os bens 
e os serviços, e a qualidade deles. Cabe ao administrador conciliar os objetivos dos vários 
grupos sociais.
3. As aptidões humanas são um fator fundamental para o desenvolvimento das 
empresas e instituições, pois delas depende, em grande parte, a realização dos planos 
estabelecidos pela organização. É importante o cuidado constante com o aperfeiçoamento 
dos trabalhadores, bem como a busca de sua satisfação pessoal.
4. Os recursos ambientais dizem respeito a instalações, equipamentos e demais 
recursos e serviços de apoio necessários ao alcance dos objetivos da organização, dos 
empregados e da comunidade.
5. As normas referem-se à seqüência em que as tarefas devem ser desenvolvidas, 
ou seja, cada atividade, cada trabalho deve ser executado mediante determinados passos 
previamente estabelecidos. É função do administrador promover pesquisas para verificar, 
em cada caso, qual a seqüência de etapas que conduz de forma mais eficiente aos objetivos.
6. A estrutura organizacional consiste em determinada distribuição das funções 
e responsabilidades administrativas dentro da organização. Por exemplo, a estrutura 
organizacional de uma universidade vai indicar as várias faculdades e institutos de que se 
compõe essa organização de Ensino Superior e, dentro de cada unidade, vai indicar os 
departamentos que a compõem, e assim por diante.
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Pode-se concluir que a administração, nos dias de hoje, é uma área de conhecimento 
humano imprescindível para o desenvolvimento da sociedade. Não se trata, entretanto, de 
uma atividade simples, ao contrário, é complexa e plena de desafios. Cada organização lida 
com problemas específicos, portanto o administrador deve estar preparado para antecipar 
e solucionar problemas, planejar a aplicação de recursos e desenvolver estratégias.
FUNÇÕES EMPRESARIAIS
Para atingir o objetivo estabelecido pela empresa, o administrador deve estar apto a 
utilizar os recursos humanos, materiais e financeiros numa ação ordenada das chamadas 
funções empresariais.
Funções técnicas
Referem-se às atividades de transformação de matérias-primas em produtos 
acabados, estando intimamente ligadas ao negócio em si. Uma imobiliária, por exemplo, 
tem por obrigação conhecer as diversas particularidades envolvidas na compra, na locação 
e na venda de imóveis.
Funções comerciais
Abrangem todas as etapas direcionadas à compreensão das necessidades/desejos do 
mercado, envolvendo, também, a análise da concorrência. Destinam-se a oferecer aquilo 
que os clientes almejam a preços competitivos.
Funções financeiras
Representam a habilidade de atrair recursos monetários e aplicá-los onde dêem maior 
retorno. É a gestão do capital.
Funções de segurança
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Estão ligadas a proteção do patrimônio, incluindo pessoas, máquinas, equipamentos, 
instalações prediais etc.
Funções contábeis
Tem a finalidade específica de, mediante demonstrativos formalizados, apresentar a 
situação do negócio. Compreendem inventários, balancetes, balanços etc.
Funções administrativas
Relacionam-se à estipulação de programas de ação empresarial, gerenciando os 
recursos a disposição. Abrangem todo o processo de definição de objetivos e metas, 
culminando com a determinação das responsabilidades, níveis de autoridade, liderança e 
instrumentos de acompanhamento e controle.
O PROCESSO ADMINISTRATIVO
As diversas funções do administrador, quando visualizadas como um todo para o 
alcance dos objetivos da empresa, constituem o processo administrativo. Este processo 
possui caráter extremamente dinâmico e contínuo, envolvendo as seguintes funções:
A. Planejamento
B. Organização
C. Direção
D. Controle
Vamos abordar cada uma delas de forma prática e resumida.
A. Planejamento
O planejamento, na área administrativa, é a ação de especificar os objetivos a serem 
atingidos pela organização e determinar as formas de concretizá-los.
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A função básica do planejamento reside na importância de se definir linhas de atuação, 
sejam estas individuais, sejam coletivas, consoante os desempenhos capazes de gerar 
resultados positivos a um todo.
Variáveis externas
Como qualquer função no mundo dos negócios, o planejamento sofre influências 
de variáveis internas e externas. Vamos exemplificar com fatores atuantes no mercado 
imobiliário.
a economia interfere diretamente na oferta e procura de bens imóveis;
a tecnologia fornece condições inovadoras no 
ato de vender e na captação da informação;
o governo cria taxas e impostos;
a legislação impõe normas de procedimentos administrativos;
o modismo provoca mutações nos comportamentos de consumo;
os aspectos sociais ditam posturas coletivas;
a demografia demonstra os níveis de crescimento populacional e o fluxo desta provoca 
transformações nos limites das cidades.
Variáveis Internas
O conhecimento da realidade interna da organização, isto é, sua situação no que se 
refere à condição do mercado, subsidia o processo decisório acerca do que se pretende 
atingir e qual o impacto do alcance de determinados objetivos nos negócios.
Partindo do exposto, pode-se concluir o seguinte.
O planejamento existe em função da própria razão de existência da empresa.
O planejamento responde as indagações: o que fazer? onde fazer? como fazer? 
quanto fazer? quando fazer? quem vai fazer? e para quem fazer?
O planejamento deve abranger toda a organização.
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Pressupostos do Planejamento
O planejamento busca as ações a seguir.
Eficiência: fazer as coisas com bom desempenho; está baseada em métodos, meios 
e procedimentos.
Eficácia: fazer as coisas corretas, atingindo os resultados propostos.
Efetividade: apresentar resultados positivos permanentes, generalizados por toda a 
empresa. Traduz-se pelas respostas eficientes e eficazes.
Economicidade: nortear o trabalho com ausência de desperdício de recursos; está 
baseada na relação custo, benefício e viabilidade.
Estrutura do planejamento
A estrutura do planejamento em uma organização, quanto a sua abrangência, pode 
ser esta.
Estratégico – Compreende as decisões que englobam a empresa como um todo. Está 
voltado para o estabelecimento de metas, objetivos e políticas da organização. Tende a ser 
mais complexo, exigindo um período relativamente longo para sua plena concretização.
Tático – Compreende a procura por resultados eficientes e eficazes direcionados para 
um departamento da organização. É projetado para media prazo, muitas das vezes para 
um exercício anual.
Operacional – Representa o próprio ato de “fazer”. Pode ser visualizado em setores, 
seções e até nos funcionários. É projetado para curto prazo, podendo envolver cada tarefa ou 
atividade isoladamente. Normalmente objetiva metas, programas, normas e procedimentos
Período do Planejamento
Quanto ao período o planejamento pode ser.
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Em longo prazo – Abrange períodos acima de cinco anos.
Em médio prazo – Abrange períodos de dois a cinco anos.
Em curto prazo – Abrange período de ate um ano.
B. Organização
É a ação de estruturar a empresa por meio da reunião de pessoas e da aquisição 
dos equipamentos necessários a consecução dos objetivos. Fazem parte da estrutura 
organizacional as normas de trabalho, o pessoal, os materiais e os equipamentos.
Como atividade básica da administração, serve para estruturar todos os recursos, 
humanos ou não, visando ao alcance dos objetivos predeterminados.
Quando a função administrativa é estabelecida de forma adequada, oportuniza:
a organização das funções e responsabilidades;
a identificação das tarefas necessárias;
a clareza de informações e feedback aos empregados;
a oferta dos recursos e dos materiais para realização das tarefas;
a avaliação de dos desempenhos compatíveis com os objetivos;
o agrupamento de pessoas para realização de tarefas inter-relacionadas;
um sistema de motivação eficiente.
C. Direção
É a ação de fazer funcionar a organização, mediante coordenação de todo o trabalho e 
de seu acompanhamento. O papel da direção é acionar e dinamizar a empresa. Temos aqui 
a correção de desvios, o treinamento de pessoal, a reposição de materiais e a substituição 
ou o remanejamento de empregados, por exemplo.
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Esta função integra a forma pela qual as atividades das pessoas que trabalham 
na empresa vão ser desenvolvidas para que os objetivos propostos no planejamento 
sejam alcançados. A direção, como função administrativa, também interpreta os planos 
organizacionais, que podem ser globais, departamentais ou operacionais, dando os devidos 
encaminhamentos para sua plena execução.
Assim, lida com as relações interpessoais em todos os níveis organizacionais, 
envolvendo todos os administradores e seus respectivos subordinados.
Princípios da administração aplicados a direção.
Unidade de comando – deve haver um superior a quem os subordinados prestam 
contas.
Delegação – deve haver designação de tarefas, de autoridade e de responsabilidades. 
Para que este princípio tenha os resultados esperados, convém:
Delegar a tarefa inteira, aumenta-se o nível de motivação e responsabilidade, além de 
facilitar o controle do desempenho.
- Delegar a tarefa inteira, confiando na competência da pessoa e evitando interferências 
constantes;
- Delegar a tarefa certa para a pessoa certa;
- Delegar a tarefa junto com a responsabilidade e a autoridade para executá-la.
Amplitude de controle – deve haver um limite quanto ao número de posições que 
podem ser eficientemente supervisionadas por um único indivíduo.
Principio da coordenação ou das relações funcionais – deve haver uma ação 
globalizada e convergente, que harmonize e capitaliza todos os esforços individuais em 
benefício do objetivo comum.
D. Controle
É a ação que consiste na verificação sistemática do andamento das operações 
funcionais no intuito de localizar erros e/ou distorções em um instante que ainda possibilita 
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a aplicação de mecanismos corretivos capazes de reverter a condição adversa identificada. 
O controle deve ser efetuado no momento certo, funcionando como alternativa preventiva 
a ocorrência de performances diferenciadas daquilo que se planejou.
A importância de se acompanhar o que está sendo feito não se resume, simplesmente, 
na ação de se identificar prováveis distúrbios no cotidiano organizacional, mas também 
propicia o contato com variáveis atuantes na empresa e no meio onde esta atua, capazes 
de provocar mudanças repentinas e inesperadas no fluxo dos acontecimentos.
O controle pode ser usado para:
padronizar o desempenho, mediante inspeção, supervisão, procedimentos escritos;
proteger os bens da organização de roubos, desperdícios e abusos, por exigência de 
registros escritos, auditoria e divisão de responsabilidade;
padronizar a qualidade de produtos ou serviços oferecidos pela empresa;
restringir a autoridade que está sendo exercida pelas várias posições ou pelos níveis 
organizacionais;
avaliar e dirigir o desempenho dos empregados, por meio de sistemas de avaliação do 
desempenho do pessoal, supervisão direta;
atuar de forma preventiva para o atingimento dos objetivos da empresa, por meio da 
articulação de objetivos em um planejamento.
Princípios gerais de administração aplicados ao controle
Por meio de padrões, que representam o desempenho esperado, e critérios para 
estabelecer os resultados desejados, pode, na função de controle, aplicar-se os seguintes 
princípios administrativos.
Garantia do objetivo — o controle deve contribuir para identificação dos desvios em 
tempo para permitir a ação corretiva.
Definição dos padrões — a padronização norteia e facilita a aceitação por parte de 
quem executa as tarefas.
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Princípio da exceção — os esforços de controle, por parte do administrador, devem 
estar focado para os desvios e as exceções.
Ação — o controle deve indicar providências que possam corrigir os desvios apontados 
ou verificados em relação aos planos.
Conforme mostramos, o administrador, além dos conhecimentos técnicos, é um 
profissional que precisa ter qualidades humanas condizentes com a função de administrar, 
pois precisa lidar com pessoas que lhe estão subordinadas, precisa estar atento a 
acontecimentos passados e presentes e fazer previsões futuras.
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3
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
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TIPOS DE ESTRUTURAS ORGANIZACIONAIS
Qualquer organização obedece a uma linha hierárquica, isto é, a existência de 
autoridades, deveres e obrigações – de diretores, chefes, encarregados, funcionáriosou 
empregados. Todos esses aspectos delineados compõem a estrutura organizacional de 
uma empresa.
Segundo Oliveira (1994, p. 90), em sua obra Sistemas, Organização e Métodos 
“Estrutura organizacional é o conjunto ordenado de responsabilidades, autoridades, 
comunicações e decisões das unidades organizacionais de uma empresa.”
Silva, em Organização e Técnica Comercial, afirma que a hierarquia vai desde a mais 
alta autoridade da empresa até o último subordinado, e que os tipos de organização estão 
relacionados à forma mediante a qual as organizações estão hierarquicamente organizadas. 
Assim, temos três tipos fundamentais de estrutura organizacional: organização linear; 
organização funcional e organização linha-staff. Vamos especificar cada uma delas.
Organização linear
A organização linear é baseada na hierarquia e na disciplina. Nela, a autoridade segue 
um caminho reto (vertical), desde o superior até o inferior. Cada elemento da organização 
esta subordinado ao chefe imediatamente superior, de modo que a hierarquia forma uma 
linha vertical. Por essa razão, a organização linear tem um formato igual ao de uma pirâmide. 
Graficamente, podemos representar as relações assim:
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Esse tipo de organização oferece a desvantagem de se perder muito tempo na 
execução de tarefas ou serviços, já que os chefes são sobrecarregados com questões sem 
grande importância.
As vantagens são a unidade de comando, isto é, o executor recebe ordens de um 
único encarregado, e a simplicidade de estruturação.
A organização linear só pode ser adotada nas empresas de pequeno e médio porte.
Organização funcional
A organização funcional não se baseia na hierarquia, como a organização linear, e sim 
na especialização e na supervisão múltipla.
Na organização funcional, cada pessoa se subordina a vários chefes simultaneamente, 
cada qual especializado em uma atividade funcional. Dessa forma, descentraliza-se o 
trabalho, e a ligação do funcionário com os chefes dá-se diretamente, o que implica a 
resolução do problema de forma mais rápida.
As críticas mais freqüentes feitas a esse tipo de organização são as seguintes: dificuldade 
de coordenação, ineficiência no controle da disciplina, repartição de responsabilidade, 
choques de autoridade. Essas críticas são decorrentes da pluralidade de comandos, pois, 
nesse tipo de organização, o executor recebe ordens de vários encarregados.
A organização funcional é mais indicada nas empresas que necessitam de trabalhos 
de especialistas.
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Organização linha-staff
A organização linha-staff é um tipo misto de organização, pois reúne características 
dos dois tipos de organização já vistos (organização linear e organização funcional). Esse 
tipo de organização também é amplamente conhecido como organização de Estado-Maior.
Na organização linha-staff, os órgãos de direção e gerencia estão apoiados por órgãos 
consultivos, fiscais, orientadores. As consultorias e assessorias formam linhas paralelas 
cuja função é orientar, aconselhar e recomendar o que deve ser feito em nível técnico, ao 
mesmo tempo em que a organização recebe orientação administrativa da direção.
DEPARTAMENTALIZAÇÃO NAS ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS
É o processo de agrupar atividades em setores ou unidades de serviço, definidas 
segundo um dado critério, com vistas à melhor adequação da estrutura organizacional e sua 
dinâmica de ação. Para que a departamentalização se concretize, é necessário delinear a 
configuração organizacional que será usada para agrupar as várias atividades, levando-se 
em conta os seguintes aspectos:
divisão do trabalho – compreende distribuição e especialização das tarefas entre 
várias pessoas.
trabalho em equipe – pressupõe a participação com troca de informações entre as 
pessoas com relação a determinado assunto, favorecendo a interligação dos setores, 
independentemente dos cargos e títulos que elas possam ocupar na empresa.
A departamentalização pode ser classificada da seguinte maneira.
Departamentalização por função
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A departamentalização funcional agrupa atividades semelhantes ou funções comuns, 
visando à formação de uma unidade funcional em que os indivíduos que executam funções 
semelhantes ficam reunidos.
A maior vantagem da departamentalização por função é permitir uma especialização 
nas áreas técnicas, otimizando os recursos nessas áreas. Entretanto, o incentivo aos 
objetivos próprios da especialização deixa de lado os objetivos gerais da organização, 
sendo esta uma das grandes desvantagens da departamentalização funcional.
Departamentalização por produto ou serviço
Esse tipo de departamentalização é muito utilizado nas empresas onde os produtos e 
os serviços são muito diferenciados ou representam um volume significativo
Permite, ainda, que a coordenação de funções ao nível da divisão de produto e 
serviços seja otimizada, possibilitando melhor análise e conhecimento sobre eles.
A desvantagem é devida a duplicação de atividades, cujo custo pode exceder os 
benefícios, pois exige mais pessoal e recursos de material.
Departamentalização por território
Também conhecida como regional, de área ou geográfica.
Nesse tipo de departamentalização, o agrupamento de atividades dá-se de acordo 
com as áreas geográficas onde estão localizadas as operações.
Normalmente ocorre quando a organização opera em regiões diferentes, exigindo 
uma administração local.
A maior vantagem deste tipo de departamentalização está no fato da administração 
local conhecer melhor as especificidades da região onde está estabelecida. A desvantagem 
é que esse tipo de departamentalização descentralizada pode, em alguns casos, apresentar 
limitação no seu campo de ação.
Departamentalização por cliente
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Esse tipo de departamentalização agrupa as atividades, focalizando um determinado 
uso de produto ou serviço aos clientes a quem se destinam. É normalmente utilizada nas 
empresas que trabalham com diferentes tipos de clientes, exigindo, assim, tratamento 
especializado e diferenciado. Podemos exemplificar com uma loja de departamentos que 
pode oferecer seções distintas de artigos para homens, mulheres, crianças, gestantes, 
bebês e adolescentes.
A departamentalização por cliente permite conhecer melhor as necessidades e o modo 
de se tratar cada tipo de cliente. A grande desvantagem é a dificuldade de coordenação 
associada à constante substituição de recursos, já que, muitas vezes, o atendimento aos 
clientes é sazonal.
Departamentalização por processo
Os agrupamentos de atividades são estabelecidos por linhas de processo ou 
equipamento. É encontrada, freqüentemente, nas operações industriais de uma fábrica, 
por exemplo.
Nesse tipo de departamentalização, a principal vantagem é a possibilidade de maior 
especialização e a rapidez com que flui a informação técnica. A desvantagem é a visão 
limitada dos funcionários em virtude da extrema especialização.
Departamentalização por projeto
As atividades são agrupadas por projeto e as pessoas recebem atribuições temporárias, 
pois um projeto possui cronograma próprio. É muito utilizada em organizações de pesquisa 
e de consultoria.
Uma das principais vantagens é a possibilidade de empenho e desenvolvimento 
de responsabilidade da equipe de trabalho e o cumprimento dos prazos e orçamentos 
estabelecidos. Jáa grande desvantagem apresentada é que; ao término, do projeto, 
as pessoas são deslocadas para outras atividades, havendo, assim, perda de parte do 
conhecimento técnico adquirido.
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Departamentalização matricial
Aqui acontece a sobreposição de duas ou mais formas de departamentalização, 
compostas por pessoas de diversas especialidades, reunidas com o objetivo de realizar 
tarefas com características temporárias. Na maioria das vezes, essa sobreposição ocorre 
entre a estrutura funcional e a estrutura por projetos.
Uma das maiores vantagens nesse tipo de departamentalização é a possibilidade de 
aprimoramento técnico da equipe de trabalho aliada a uma coordenação de atividades mais 
eficiente e coerente entre os especialistas envolvidos. Já uma das grandes desvantagens 
diz respeito à dupla subordinação que dificulta a clareza na definição de papéis e suas 
relações.
Todos os tipos de departamentalização apresentam vantagens e desvantagens, 
cabendo a empresa buscar o processo em que a eficiência e a eficácia organizacional 
possam ser melhor conjugadas e implementadas.
SISTEMA DE AUTORIDADE
Em todas as estruturas organizativas existe uma cadeia de comando, com níveis 
de hierarquia, funções, direitos, responsabilidades e atribuições ordenadas, visando ao 
alcance dos objetivos e dos resultados a serem alcançados.
Autoridade
Pode ser definida como o poder de comandar e dirigir as pessoas, tomar decisões, em 
um sistema organizacional. Podemos considerá-la como o fundamento da responsabilidade.
Enquanto o PODER em uma organização é a capacidade de afetar e controlar as 
ações e decisões dos subordinados (poder de posição) a AUTORIDADE é um direito formal 
e legítimo de tomar decisões, dar ordens e alocar recursos para alcançar objetivos.
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autoridade formal representa a autoridade delegada pelo superior hierárquico.
autoridade informal é uma espécie de “autoridade adquirida” desenvolvida por meio 
das relações informais entre as pessoas da empresa.
Tipos de Autoridade
Deliberativa – estabelece as políticas e as diretrizes.
Executiva – faz cumprir o que foi deliberado.
Fiscal – verifica, acompanha e controla os resultados.
Consultiva – oferece aconselhamento e apresenta sugestões.
Técnica – orienta e fiscaliza as operações.
Coordenadora – articula e harmoniza os 
esforços das áreas sob sua coordenação.
Limitação de autoridade
A autoridade de um administrador apresenta limitações de atuação, visto que esta é 
norteada pela missão e pelas metas da empresa e restringida por regras, regulamentos 
e procedimentos explícitos das diferentes unidades organizacionais que compõem a 
instituição.
A autoridade também pode sofrer restrições por limitações de ordem física, biológica, 
técnica ou financeira
Responsabilidade
Em termos empresariais, responsabilidade é a obrigação de realização de uma tarefa 
ou atividade que tenha sido delegada por outrem, a quem também deve prestar contas 
sobre ela. Pode-se dizer que a responsabilidade é a contrapartida da autoridade e seu grau 
deve ser proporcional ao grau de autoridade recebido.
Atribuição
Relaciona-se ao recebimento da autoridade e da responsabilidade, conduzindo a 
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prestação de contas aos superiores na cadeia de comando.
Delegação
Refere-se à transferência da autoridade e da responsabilidade aos subordinados. Ao 
delegar autoridade para a tomada de decisão, alguns elementos devem ser considerados:
Deve-se delegar a autoridade e atribuir responsabilidade por ações inteiras, 
aumentando-se o nível de motivação e responsabilidade, além de facilitar o controle do 
desempenho.
Deve-se observar as diferenças individuais e delegar a “tarefa certa para a pessoa 
certa”.
Deve-se delegar responsabilidade com a devida autoridade para executá-la.
Centralização e descentralização
O nível de centralização/descentralização de uma empresa relaciona-se ao quanto o 
poder decisório está concentrado no topo da organização ou disperso na sua base.
Uma organização pode ser considerada centralizada quando o processo decisório 
ocorre nos níveis hierárquicos mais elevados. Já numa organização com estrutura 
descentralizada, os níveis mais baixos possuem autonomia para a tomada de decisões.
Para que sejam ágeis e com boa comunicação, as decisões devem ficar mais próximas 
do campo de ação e da fonte de informação e esta é uma vantagem da descentralização. 
Por outro lado, na administração centralizada, observa-se uma maior uniformidade nos 
processes decisórios.
Liderança
Liderança é a capacidade de alguém exercer influência sobre indivíduos e grupos, 
conduzindo-os a um objetivo.
A influência exercida pelo líder traduz-se na busca em atingir os propósitos, a missão 
e as estratégias estabelecidas pela empresa.
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A liderança decorre de uma serie de características essenciais come visão do futuro, 
autocontrole, coragem e valores, sendo sua função primordial a junção das forças e idéias 
para a realização de um bem comum pela motivação gerada no grupo em que sua influencia 
é exercida.
Existem diversos tipos de liderança porém os principais são o autocrático, em que 
ocorre um autoritarismo maior e menos liberdade para a equipe, o liberal ou laissez-faire em 
que a equipe tem uma liberdade exagerada e o democrático, com uma liberdade controlada, 
discussão constante das idéias e apoio por parte do líder.
É importante tragar uma relação líder-subordinado, baseada na empatia e no respeito, 
sem, no entanto, ultrapassar os limites da relação profissional. O liderado sente-se seguro e 
motivado quando vê o seu líder envolvido no projeto no qual ele está inserido, quando o líder 
conhece o negócio e transmite esse conhecimento para que o liderado possa desenvolver 
bem suas tarefas e quando o líder permite ao seu liderado que ele faça realmente seu 
trabalho, ou seja, permitindo que se comunique, participe e tome decisões.
GRÁFICOS DE ORGANIZAÇÃO
Os gráficos de organização são ferramentas gráficas, utilizadas para apresentar a 
estrutura e os serviços de uma empresa, podendo ser classificadas em dois grandes tipos 
mais usuais:
Organograma
Fluxograma Organograma
Organograma
É a ferramenta gráfica que representa a estrutura de uma empresa, considerando a 
disposição, a interligação e a hierarquia existentes entre si, num determinado período.
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Características apresentadas por um organograma:
Permitir a visualização da estrutura organizacional, ou seja, quais os órgãos de linha, 
(que dirigem e comandam) quais os de assessoramento, (que prestam orientações), quem 
está subordinado a quem, quais os órgãos que mantém ligações funcionais etc.
Possibilitar a compreensão dos fluxos de autoridade, dos relacionamentos formais, de 
caráter hierárquico ou funcional.
Demonstrar a importância dos órgãos em termos hierárquicos, assim como das 
atividades exercidas por meio de sua especialização.
Tipos de Organogramas
Clássico
Circular, em Setores ou Setograma
Radial ou Solar
I – Organograma Clássico
Nesse tipo de apresentação gráfica, os órgãos de direção, os administrativos e de 
execução são normalmente indicados por meio de retângulos e as relações de autoridade 
e de função são representadaspor linhas. No alto da folha, deve constar o nome da 
organização. As linhas de autoridade são verticais e as de coordenação horizontais. Os 
agrupamentos devem ser representados. As linhas tracejadas ou pontilhadas necessitam 
ter a sua significação apresentada na legenda. Unidades de mesmo nível devem estar na 
mesma linha horizontal
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II – Organograma Circular ou em Setores
Sua construção se baseia em círculos concêntricos, representando os diversos 
níveis hierárquicos. A autoridade máxima é colocada no centro e, e os órgãos com menor 
nível hierárquico, vão sendo colocados na periferia. É um gráfico que apresenta pouca 
flexibilidade, exigindo a utilização de legendas.
Ill – Organograma Radial ou Solar
Representa a estrutura da empresa utilizando a configuração do sistema solar. A 
autoridade máxima encontra-se no centro do gráfico (sol) e os departamentos nas posições 
dos planetas; as divisões e os setores ou seções correspondem aos satélites. A compreensão 
desse gráfico fica comprometida quando aparecem dentro dessas ramificações os órgãos 
menores.
Fluxograma
Fluxograma é a representação gráfica das rotinas e do fluxo e operação de pessoas, 
documentos ou materiais entre diversas unidades da organização, evidenciando todas as 
suas etapas.
Por meio do fluxograma, visualize-se, com clareza, a seqüência de operações de 
um sistema ou serviço, possibilitando a verificação e se estas estão sendo realizadas 
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eficientemente, pelos órgãos e pelas pessoas adequadas, constatando, também, se há ou 
não duplicação de desempenho ou fases desnecessárias.
Podem destacar-se as seguintes vantagens na utilização e na analise de um 
fluxograma.
Fornecer condições para simplificação do trabalho por meio de retirada, combinação 
ou reposicionamento de passos a fim de aperfeiçoá-lo.
Localizar, corrigir e eliminar os movimentos e contatos considerados dispensáveis.
Facilitar a implantação de procedimentos e de instruções, proporcionando aos usuários 
melhor compreensão.
Oferecer uma visão geral do trabalho a ser executado e suas interfaces. Exemplo:
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Manual de organização
É um instrumento de organização que complementa o organograma, fornecendo 
informações adicionais, servindo também como fonte de referencia e consulta.
Normalmente, o manual de organização de uma empresa é composto pelo seguinte.
Documentos emitidos pela direção, oficializando a utilização do manual.
Aspectos teóricos e considerações sobre a empresa.
Histórico da empresa.
Organograma, representando a sua estrutura organizacional.
Detalhamento da estrutura organizacional por meio de:
fichas de funções – em que se encontram ordenadas a posição hierárquica de cada 
unidade organizacional, com suas respectivas finalidades e atribuições,
quadro de competência – em que são estabelecidos os níveis de autoridade e de 
responsabilidade;
comitês – em que se situam suas atividades, seus membros.
Guia de distribuição dos cargos com seus respectivos códigos, siglas e atribuições, 
visando à facilitação da comunicação.
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ORGANIZAÇÕES COMERCIAIS
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A palavra empresa (do latim prehensa) significa empreendimento, negócio
As empresas tem origem antiga, mas seu crescimento e sistematização datam da 
época da Revolução Industrial, quando houve major divisão do trabalho. Foi também 
naquela época que se organizaram os fatores de produção: trabalho e capital.
Embora ate hoje sobrevivam outras formas de produção, como a do pequeno lavrador 
ou do produtor artesanal doméstico, a empresa é o processo principal no sistema econômico 
capitalista e socialista.
A empresa é uma organização social em que se reúnem e combinam os elementos 
necessários a produção de bens e serviços, com finalidade de lucro.
Dizemos que empresa é uma organização social por ser uma associação de pessoas 
para a exploração de um negócio, tendo em vista um objetivo – lucro ou atendimento a uma 
necessidade da sociedade. Os elementos que se reúnem e se combinam em uma empresa 
são, justamente, o material (capital aplicado) e o humano (trabalho).
No sistema capitalista, as empresas caracterizam-se por visarem ao lucro do 
empresariado.
Na ordem econômica socialista, a empresa pertence ao Estado. Os lucros são de 
direito do Estado, revertidos para a população.
Costuma-se confundir empresa com entidade. No entanto, ha diferença significativa 
entre os dois organismos. Como vimos, as empresas visam ao lucro, no sistema capitalista. 
As empresas que não visam ao lucro são chamadas entidades.
CONSTITUIÇÃO DA EMPRESA
Vamos conhecer, agora, a constituição das principais formas de empresas. 
Antes, porem, queremos estudar o conceito jurídico de tais sociedades, pois, sem esse 
esclarecimento, é difícil compreender o assunto.
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Na linguagem do Direito Civil, encontramos dois sentidos de pessoa: pessoa física e 
pessoa jurídica. Vejamos cada um deles.
Pessoa física é o individuo capaz de assumir direitos e obrigações.
Pessoa jurídica é a reunião de dois ou mais indivíduos, resultante de um contrato 
estabelecido para certo fim, com vida e patrimônio distintos dos daqueles dos indivíduos 
que a compõem.
Por meio desses conceitos, compreendemos que os sócios de uma sociedade 
comercial são pessoas físicas, enquanto as sociedades comerciais são pessoas jurídicas.
OS TIPOS DE FIRMAS E AS FORMAS DE SOCIEDADE COMERCIAL
Vamos analisar aqui outros conceitos importantes a compreensão da constituição das 
empresas.
Tipos de firmas comerciais
Firma comercial, razão social ou razão comercial é o nome que representa o 
estabelecimento comercial em todos os seus documentos e transações. A firma pode ser 
individual ou social.
A firma comercial deve ser registrada na Junta Comercial.
As empresas podem ser constituídas de duas formas: firmas individuais e firmas de 
sociedade.
Firma individual é aquela que é representada por um só empresário. As 
responsabilidades, os direitos e os deveres concentram-se em uma única pessoa. As firmas 
individuais são consideradas pessoas jurídicas para fins tributários.
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Firma de sociedade é aquela que é propriedade de uma sociedade comercial. Nesse 
tipo de firma, as responsabilidades, os direitos e os deveres dividem-se entre duas ou mais 
pessoas. As firmas de sociedade podem assumir uma variedade de formas de sociedades 
comerciais.
Junta Comercial
E uma autarquia com personalidade jurídica de direito responsável pelo registro de 
atividades ligadas a sociedades empresariais, que executa serviços de arquivamento dos 
atos relativos a constituição, alteração, dissolução e extinção de empresas mercantis de: 
pequeno, médio, e grande porte, consórcios e grupos de sociedades; empresas estrangeiras 
autorizadas a funcionar no país, documentos que, por determinação legal, sejam atribuídos 
ao Registro Público de Empresas Mercantis e atividades afins (leilões, traduções etc.) e 
daqueles que possam interessar ao empresário ou as empresas.
Toda empresa após passar pela Junta Comerciale com o cumprimento de todas as 
exigências para seu registro, terá o número do CNPJ devidamente emitido pelo Ministério 
da Fazenda.
Formas de sociedades comerciais
As firmas podem assumir diferentes formas, dependendo dos interesses dos sócios e 
do tipo de negocio.
Sociedade em nome coletivo – é uma associação de duas ou mais pessoas, operando 
sob nome ou firma em comum. Nesse tipo de sociedade, os sócios são responsáveis 
solidariamente pelos direitos e pelas obrigações da firma, sem qualquer limite.
Sociedade de capital e indústria – consiste em uma associação que envolve dois 
tipos de sócios: os sócios capitalistas e os sócios de indústria. Os sócios capitalistas 
recebem esse nome porque contribuem com o capital; eles respondem pelas obrigações 
da sociedade. Os sócios de indústria incumbem-se da prestação de serviços técnicos ou 
profissionais e não respondem pelo capital social.
Sociedade anônima – é um tipo de associação cujo capital social é dividido em 
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ações (nominais ou ao portador) de um mesmo valor nominal e constituído por meio de 
subscrições. Nesse tipo de associação, cada pessoa adquire (subscreve) o número de 
ações que lhe convier, tornando-se acionista da sociedade anônima. O grupo, ou mesmo 
pessoa, que possui o maior número de ações pode eleger em assembléia de acionistas os 
dirigentes da empresa. Os acionistas assumem os direitos e os deveres da sociedade e as 
obrigações sociais, em função do número de ações que detenham.
Sociedade em comandita simples – tem o capital formado pelas contribuições de 
duas classes de sócios: os sócios comanditários ou capitalistas e os sócios comanditados. 
Os sócios comanditários respondem de forma limitada pelo capital subscrito. Os sócios 
comanditados respondem solidaria e ilimitadamente pelas obrigações sociais; empenham 
seu patrimônio, seu trabalho e são os sócios comerciantes da sociedade.
Sociedade em comandita por ações – representa também os dois tipos de sócios 
citados anteriormente: os comanditários e os comanditados. Somente os sócios ou 
acionistas tem qualidade para gerir a empresa (como diretores ou gerentes, por exemplo). 
Esta é uma forma de sociedade rara em nosso país, pois a sociedade anônima a substitui 
com vantagem.
Sociedade por quotas de responsabilidade limitada – pode funcionar com o nome 
de algum dos sócios ou adotar uma denominação social. Os sócios tem responsabilidade 
frente aos direitos e obrigações da firma proporcional ao capital registrado em seu contrato 
social.
Sociedade cooperativa – é uma associação voltada exclusivamente para o suprimento 
de necessidades e interesses dos associados (cooperativa de agricultores, produtores de 
cana-de-açúcar etc.). 
Seu capital é formado por quotas-partes e varia conforme aumenta ou diminui o 
número de associados, não podendo ser transferido para terceiros. Os associados podem 
participar das deliberações tomadas em assembléias gerais por meio de voto. Nesse tipo 
de sociedade, número de associados é ilimitado, sendo impedida a subscrição de quotas-
partes a estranhos ao meio social amparado pela associação.
Sociedade em conta de participação – é a forma jurídica que ocorre quando duas ou 
mais pessoas, sendo ao menos uma comerciante, reúnem-se sem firma social, para lucro 
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comum, em operações previamente determinadas, trabalhando uma, algumas ou todas 
em seu nome individual para o fim social. Nesse tipo de sociedade, o sócio ostensivo (ou 
gerente) é o único que se obriga com terceiros; os outros sócios, porem, ficam obrigados 
somente com sócio ostensivo por todos os resultados das transações e obrigações sociais 
empreendidas, nos termos exatos do contrato.
Sociedade de economia mista – é uma associação de capital privado e público, em 
forma de sociedade anônima. O Estado canaliza para si, mediante participação privada, 
os recursos de que necessita para empreendimentos essenciais e ben6ficos para toda 
coletividade.
CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS
As empresas podem ser classificadas sob diversos aspectos, independentemente 
da espécie de firma comercial escolhida: quanto a sua propriedade; quanto ao tipo de 
produção e quanto ao tamanho.
Vejamos, agora, cada um desses aspectos.
Quanto à propriedade
Quanto à propriedade as empresas podem ser:
Empresas públicas (ou estatais). São aquelas de propriedade do Estado e que 
constituem o setor p6blico. Tem por objetivo o bem-estar social, pois estão voltadas para o 
beneficio da sociedade. São também conhecidas como empresas não lucrativas.
Empresas privadas (ou particulares). São de propriedade de particulares e constituem 
o chamado setor privado. O principal objetivo dessas empresas é o lucro.
Empresas mistas. São sociedades por ações de participação pública e privada, 
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simultaneamente. Nas empresas mistas, a união, o estado, o município são geralmente os 
sócios majoritários, detendo a maior parte das ações. Essas empresas prestam serviços de 
utilidade pública ou de segurança nacional.
Quanta ao tipo e a produção
Quanto ao que produzem, as empresas podem ser estas.
Empresas primárias ou extrativas. Executam atividades extrativas (empresas agrícolas, 
de mineração, de prospecção e extração de petr6leo etc.). São chamadas primarias porque 
trabalham visando a obtenção de matérias-primas.
Empresas secundárias ou de transformação. Processam e transformam as matérias-
primas em produtos finais. Nessa classificação entram as indústrias em geral, quaisquer 
que sejam seus produtos finais.
Empresas terciarias ou prestadoras de serviços. Executam e prestam serviços 
especializados. Enquadram-se nessa classificação os bancos, as financeiras, o comércio 
em geral, os hospitais, as escolas e as universidades, os serviços de comunicações (radio, 
TV, imprensa, telefonia, telex, fax, Internet etc.) e toda a gama de serviços realizados por 
profissionais liberais (advogados, médicos, engenheiros etc.).
Quanto ao tamanho
As empresas, quanto ao seu porte e ao volume de recursos de que dispõem, podem 
ser as seguintes.
Empresas grandes. São de grande porte e de enorme volume de recursos (número 
de empregados, tamanho das instalações, volumes de capital e de equipamentos etc.). As 
empresas grandes são constituídas por um grande número de empregados.
Empresas médias. São de porte intermediário e de razoável volume de recursos. São 
constituídas por um número entre 50 a 250 empregados, aproximadamente. O limite de 
empregados que separa uma empresa media de uma empresa grande é de aproximadamente 
500 empregados.
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Empresas pequenas. São de pequeno porte e de limitado número de empregados 
(menos de 50). Outra definição para empresa pequena (ou microempresa) é a de que, nela, 
o administrador (geralmente o proprietário) devem o comando de todas as áreas funcionais 
da empresa (área comercial, de produção, financeira e de pessoal), não havendo um 
segundo nível diretivo para essas responsabilidades.
Essa classificação de empresas possibilita combinações interessantes: uma empresa 
pode ser privada (quanto à propriedade); secundária (quanto ao tipo de produção) e de 
grande porte (quanto ao tamanho), por exemplo. Existem as empresas multinacionais, 
aqueles que possuem filiais em diversos países.
Escolha de atividades
A escolha da atividade da empresa esta entre as primeirasdecisões que seus sócios 
devem tomar. Aliás, a constituição da empresa depende da escolha da atividade. O que a 
empresa ira fazer? Em que volume ela ira produzir? Será uma empresa pequena, media ou 
grande? Perguntas como essas devem ser respondidas por seus sócios antes mesmo da 
constituição das empresas.
Ha fatores decisivos na escolha da atividade da empresa. Entre os mais importantes 
destacamos os seguintes.
o “know-how”: é o grau de conhecimento que os sócios têm sobre os produtos ou 
serviços a serem produzidos pela empresa e suas técnicas de produção;
o conhecimento do mercado: abrange os consumidores ou usuários dos produtos ou 
serviços, as empresas concorrentes que também os produzem, as condições de compra e 
venda que vigoram no mercado etc.
o capital: é o montante que os sócios podem investir no need°, a probabilidade de 
retorno desse capital e o risco que o negocio pode envolver.
os recursos empresariais: são todos aqueles que os sócios podem conseguir, como 
prédios, edifícios, máquinas, equipamentos, instalações, matérias-primas, tecnologia de 
produção etc.; Os recursos empresariais podem ser de propriedade da empresa (fazendo 
parte de seu patrimônio), alugados ou arrendados.
os recursos humanos: refere-se a todos aqueles que os sócios podem recrutar para o 
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funcionamento do negócio, dotados dos conhecimentos e habilidades necessários.
As empresas e a influência no mercado
Uma empresa deficitária, que não se sustenta, ou que transfere seus encargos para a 
sua mantenedora, é uma empresa inviável.
Para obter lucros, as empresas baseiam-se na lei da oferta e da procura e tem livre 
iniciativa, ou seja, podem concorrer com outras empresas. Em que se fundamenta a lei da 
oferta e da procura? Segundo essa lei, os pregos dos bens e serviços aumentam quando 
a procura é maior do que a oferta e diminuem quando a oferta é maior do que a procura. 
As empresas, no entanto, podem burlar essa lei por mecanismos como o monopólio, o 
oligopólio e outros recursos.
Monopólio
O monopólio consiste no privilégio de vender ou fabricar determinado produto com 
exclusividade. Em geral, o monopólio é proibido, pois impede a livre concorrência, passando 
a favorecer apenas uma empresa.
O monopólio pode ser legalizado pelo governo quando ha interesse de ordem pública 
ou de segurança.
Embora seja proibido por lei, o monopólio existe largamente na sociedade. Às vezes, 
ele ocorre por falta mesmo de concorrentes ou pode acontecer de os grandes concorrentes 
se imporem ao mercado, sufocando os pequenos concorrentes. Esse procedimento também 
é uma forma de monopólio.
Oligopólio
O oligopólio ocorre quando, no mercado, ha grande número de pequenos compradores 
e pequeno número de grandes vendedores. Por exemplo: grande número de pessoas 
compra carros comercializados por um número reduzido de concessionárias.
Truste
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Os trustes surgem da fusão de varias empresas de maneira completa e definitiva. As 
empresas que se fundem perdem a sua personalidade jurídica, dando origem a uma nova, 
representada pela junção do patrimônio de todas elas. As empresas agrupam-se formando 
trustes para adquirirem o monopólio do mercado, pois tornam-se fortes e passam a girar 
com grandes capitais.
Ha diversos tipos de trustes.
Cartel é a associação temporária de empresas juridicamente autônomas, mas que 
realizam acordos, definindo suas políticas de comercialização, principalmente de preços, 
visando a suprir ou a limitar a concorrência.
As empresas que formam um cartel, ou seja, que se mantêm independentes, mas 
que não concorrem entre si, adquirem grande poder. Em casos extremos, mesmo que a 
produção das empresas do cartel nä° seja suficiente para suprir o mercado, elas podem fazer 
reserva de mercado, impedindo o aparecimento de concorrentes por meio do aviltamento 
temporário de preços.
Holding é a empresa que resulta da fusão de varias outras. Trata-se de uma sociedade 
sem atividade produtiva própria, mas que, por meio de sua participação financeira, detém o 
controle acionário de diversas empresas. Com o seu poder de decisão nas empresas que 
controla, uma holding pode dominar determinados mercados, impedindo a livre concorrência.
Grupo de sociedade
O grupo de sociedade é constituído por sociedades que combinam recursos ou esforços 
para a realização de objetivos comuns e participam em atividades ou empreendimentos 
comuns.
Essa forma de associação pode ter efeitos econômicos benéficos, tais como redução 
de custos em conseqüência da racionalização, divisão de trabalho e outros procedimentos 
organizacionais.
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TÉCNICAS COMERCIAIS
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As empresas produzem bens e serviços consumidos pela sociedade. Os bens e 
serviços são colocados no mercado onde são vendidos. E necessário, portanto, que haja 
oferta (produtos) e sua exposição no mercado e procura (compra dos produtos). Essa 
transação de oferta e procura chama-se comércio.
Técnica comercial são os processos utilizados pelo homem para realização do 
comércio, utilizando-se para este fim princípios econômicos, jurídicos e administrativos.
Explicando por outras palavras, técnica comercial é a maneira pela qual uma empresa 
efetua suas atividades de compra e venda de bens ou serviços.
ORGANIZAÇÃO COMERCIAL DA EMPRESA
A organização comercial é responsável não só pelos aspectos relacionados às vendas 
(estratégia de marketing e bases de ação comercial da empresa em relação ao mercado), 
mas também a estratégia de compras. Podemos dizer que ela é o ponto de ligação entre a 
empresa e o mercado. Esse movimento é também conhecido pelo nome de interface.
O objetivo da organização comercial é comprar e vender de forma eficiente e satisfatória. 
Para realizar o objetivo das empresas, ela conta com a ajuda de varies serviços, que são 
chamados serviços auxiliares do comércio.
ESTUDO DO MERCADO: OS PROCESSOS DE COMPRA E VENDA
O estudo do mercado é a investigação de fenômenos que ocorrem no processo de 
intercambio de mercadorias do produtor ao consumidor. E uma sondagem com vistas à 
obtenção de informações esclarecedoras quanto ao comportamento do mercado. Toda 
empresa, para vender bem, precisa realizar essa sondagem.
Geralmente, as empresas tem seus órgãos de compra e de venda.
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O órgão de compras encarrega-se de suprir a empresa do material e instrumentos 
necessários ao seu funcionamento, no tempo certo, quantidade e qualidades adequadas.
O processo de compras compreende as seguintes fases.
pesquisa do mercado de fornecedores;
recebimento da ordem de compra;
cotação de preços e condições de pagamento;
escolha do melhor fornecedor;
pedido de compra;
acompanhamento do pedido de compra;
recebimento do material.
Elas são importantes e devem ser observadas para que o processo de compra se 
efetue eficientemente.
O processo de vendas tem a função de colocar os produtos da empresa no mercado 
para serem consumidos. O órgão de vendas funciona como ponto de ligação entre a 
empresa e seus clientes.
O órgão de vendas deve também observar alguns passos para funcionar com eficácia.
Esses passos são:
pesquisa do mercado de consumidores
propaganda
venda
promoção de vendas
canais de distribuição