7- ORGANIZAÇÃO, TÉCNICA COMERCIAL E MARKETING

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ORGANIZAÇÃO, TÉCNICA COMERCIAL E MARKETING - Apresentação da Disciplina 
1) Organizações Humanas 
1.1 Fundamentos Conceituais 
1.2 Princípios Básicos 
1.3 As Organizações Como Sistemas 
1.4 As Organizações e Sua Função Social 
1.5 O Ambiente Organizacional 
 
2) Princípios da Administração 
2.1 Princípios e Elementos Básicos da Administração 
2.2 Eficiência, Efetividade e Eficácia 
2.3 Níveis, Habilidades e Conhecimentos Administrativos 
2.4 Funções Administrativas – Planejamento, Organização, Direção e Controle 
 
3) Aspectos de Empresa 
3.1 Empresas – Conceituação e Classificação 
3.2 Escolha de Atividades e Constituição 
3.3 As Sociedades 
3.4 Empresas Individuais (Microempreendedor Individual) 
3.5 Junta Comercial e Concentração de Empresas 
 
4) Técnicas Comerciais 
4.1 Organização Comercial 
4.2 Estrutura do Comércio x Características do Mercado Imobiliário 
4.3 Administração de Vendas em Empresas Imobiliárias 
4.4 Controle da Força de Vendas 
 
5) Noções e Princípios de Marketing 
5.1 Marketing – Como Tudo Começou 
5.2 Marketing Transacional e Marketing de Relacionamento 
5.3 Seis Tipos de Utilidades que o Marketing pode fornecer 
5.4 O que é Produto ? 
5.5 Os Segmentos na Intermediação Imobiliária 
5.6 Macromarketing e Micromarketing 
5.7 Comportamento do Consumidor 
5.8 Processo de Compra 
6) Marketing Imobiliário/ Digital 
6.1 Marketing Imobiliário, como funciona 
6.2 O Ambiente de Marketing 
6.3 O Composto Mercadológico 
6.4 Marketing de Nível Mundial 
6.5 A Internet como Canal de Comunicação e Venda 
6.6 O Uso dos Sites para o Ramo Imobiliário 
6.7 Utilização das Redes Sociais como Ferramenta do Corretor 
6.8 A Ferramenta dos Blogs Pessoais 
6.9 A Internet das Coisas (FÓRUM criado por Tópico criado por Vinícius Nagem) 
6.10 O Futuro já é passado. E agora? (FÓRUM criado por Tópico criado por Rafael 
Pons Landa) 
1) Organizações Humanas 
 
1.1) Fundamentos Conceituais: 
Vamos fornecer uma visão inicial a respeito das organizações sociais, seus princípios e método 
de funcionamento. Além disso, serão demonstradas as formas de inserção das organizações do 
ramo imobiliário nesse contexto. 
 
A definição de organização social pode ser encontrada também na literatura como instituição 
social: trata-se de um conceito sociológico definido como um padrão de relacionamentos entre 
indivíduos e grupos. 
INSTITUIÇÃO SOCIAL: 
O conceito de Instituição Social refere-se a qualquer estrutura ou organismo advindo de uma 
ordem social, responsável por reger a esfera comportamental de um coletivo de cidadãos 
dentro de certo grupo. 
 
Genericamente Organização é a ordenação, a arrumação das partes de um todo a partir 
de um conjunto de normas para esse fim. 
Há um propósito social pelo qual todas as instituições sociais são orientadas, e tal propósito 
ultrapassa o interesse singular de indivíduos, promovendo mediações por meio da criação de 
regras que governam o comportamento orgânico da comunidade. 
Trata-se, portanto, do conjunto de relações entre membros de um grupo, entre grupos ou entre 
pessoas e grupos. 
Os grupos sociais comumente se organizam e mantêm relações entre eles mesmos, como entre 
famílias, empresas, entre instituições de ensino e de saúde, bancos, incorporadoras e 
imobiliárias, em uma organização que será apresentada a seguir. 
ORGANIZAÇÃO ESPECÍFICA DO AMBIENTE IMOBILIÁRIO 
Como se divide o trabalho em uma imobiliária. 
 
O gerente comercial orienta o trabalho de todos os demais corretores, efetua reuniões de 
alcance de metas e objetivos, apresenta novos lançamentos no mercado, determina 
novos prospects para serem contatados. 
 
Capítulo 5.3 GERAÇÃO DE LEADS: Monitorar de maneira fácil, abaixo custo e em tempo real 
cada uma das interações diretas dos seus “prospects ” 
 
(*) Geração de Leads é um termo de marketing usado, muitas vezes, em marketing de conteúdo, 
para descrever o registro de cadastro de pessoas e empresas interessadas em um 
determinado produto ou serviço. 
 
(**) Prospects: mas afinal, o que é prospect: O prospect é o internauta que demonstra 
interesse em solucionar uma dificuldade, entrando em contato com sua equipe, pesquisando 
produtos em seu e-commerce ou se tornando ativo no consumo de conteúdo sobre determinado 
produto ou “problema”. 
 
O gerente financeiro cuida dos recebimentos dos aluguéis, relaciona-se com instituições 
bancárias, efetua pagamentos, controla o fluxo de caixa da imobiliária. 
 
Os corretores de imóveis angariam e comercializam imóveis, buscam novos clientes, 
trabalham na divulgação de novos lançamentos, etc. 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/2#modal-model
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/2#modal-model
Quando encarada como instituição, a Organização Social pode ser compreendida em dois 
níveis: 
 
Primeiro 
Nível 
Como designação atribuída a qualquer grupo de pessoas que, conscientemente, 
combinam seus esforços e outros tipos de recursos para alcançar objetivos comuns 
e socialmente úteis. 
Segundo 
Nível 
Administrativo, onde o termo aplica-se à estruturação dos recursos existentes e das 
operações da instituição. 
Pela capacidade em orientar processos, as instituições sociais servem como bússola, mantendo 
uma série de práticas sociais que consistem em papéis facilmente reconhecidos, juntamente com 
um conjunto de regras e convenções que define o comportamento adequado para cada situação. 
Observe os recursos existentes nas organizações sociais e como cada um deles se 
desdobra: 
 
RECURSOS O QUE SÃO 
Físicos ou Materiais Edifícios, instalações, equipamentos, matérias-primas, etc.; 
Financeiros Capital social e todos os valores que ingressam na empresa em 
razão de suas operações (faturamento, investimentos, contas a 
receber, etc.); 
Humanos Todas as pessoas envolvidas nas operações da empresa; 
Mercadológicos Meios pelos quais a empresa busca disponibilizar seus produtos 
ao consumidor final (pesquisas de mercado, promoção, canais 
de distribuição, etc.); 
Administrativos Meios de coordenação interna dos demais recursos, 
assegurando-lhes a integração necessária ao desempenho 
global; 
Informacionais e 
Tecnológicos 
Mecanismos de troca de informações interna e externamente, 
com vistas a manter um permanente processo de avaliação e 
ajuste ao contexto em que opera a empresa e da tecnologia que 
emprega nas suas operações. 
 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
1) Organizações Humanas 
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
 
1.2) Princípios Básicos: 
 
Vamos conhecer brevemente o funcionamento de uma Organização. 
Organização é a função administrativa responsável por agrupar diversas atividades necessárias 
à conquista de metas da empresa. 
O agrupamento de tais atividades abrange um coletivo de pessoas e recursos empresariais, 
sempre sob a autorização e supervisão de um chefe. 
As organizações são projetadas a partir de sistemas de ATIVIDADES e AUTORIDADE, 
deliberadamente, estruturadas e coordenadas. 
Dessa forma, uma Organização precisa lidar com pessoas, setores e relações de autoridade 
e responsabilidade. 
 
Em geral, uma Organização se apoia em três princípios clássicos: 
 
A coordenação é o princípio pelo qual os esforços individuais devem convergir, de forma 
integrada e harmônica, para o alcance dos resultados pretendidos. É a união de esforços. 
Esse princípio se materializa na implementação de instrumentos e métodos de trabalhocapazes 
de realizar a conjunção harmônica dos esforços, fazendo prevalecer a noção de coletivo sobre a 
ótica individual. 
 
A divisão do trabalho é o princípio pelo qual se atribui, a cada pessoa ou grupo de pessoas, um 
papel específico. 
Essa atribuição é associada a um conjunto de tarefas que contribuam para o objetivo comum. 
Para tanto, é considerada a especialização das pessoas, decorrente de formação específica ou 
adquirida, via experiência prática ou treinamento. 
 
A cooperação pressupõe a disposição das pessoas em combinar suas especializações 
individuais, de modo a obter um maior número de realizações do que poderia ser conseguido com 
os indivíduos agindo independentemente. 
A cooperação é obtida por mecanismos que despertem a disposição dos participantes em 
desenvolver esforços pessoais em direção aos objetivos estabelecidos. 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
1) Organizações Humanas 
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
 
1.3) As Organizações Como Sistemas: 
 
Sistema é a integração de todas as partes entre si. É um conjunto de elementos 
(concretos ou abstratos) que se apresenta intelectualmente organizado. 
 
Em administração, sistema significa qualquer entidade composta de partes inter-relacionadas, 
interdependentes e interagentes entre si, que desenvolvem uma atividade ou função voltada para 
atingir um ou mais objetivos/propósitos (finalidade para qual foi criado o sistema). 
 
Em uma empresa, todos os setores devem estar sistematizados para a obtenção de um resultado 
comum. 
Quando sistematizados, cada um desses setores desempenha sua função dentro do sistema e, 
também, fora da empresa. No mercado como um todo se tem também um sistema em que cada 
empresa responde por sua área. 
Atualmente, ouve-se muito falar em cadeia produtiva, que nada mais é que um sistema de 
empresas relacionadas que fazem parte de um sistema maior, que é o mercado global. 
 
As organizações são concebidas como sistemas abertos. 
 
 
(*) Sistema aberto é aquele que mantém algum tipo de relacionamento com o Meio Ambiente. 
 
 
1 Dele retira os insumos ou recursos humanos, financeiros, materiais e informacionais (entradas 
ou inputs) necessários ao seu funcionamento. 
 
2 Para ele revertem os resultados dos processos internos, como o produto ou o serviço, os 
impostos pagos, os salários e o aumento da qualificação da mão de obra, a sustentação 
econômica dos fornecedores, o lucro de proprietários ou acionistas, a imagem, etc. 
 
 
Além disso, uma Organização é considerada um sistema aberto quando associa os insumos 
que utiliza e os resultados que produz às expectativas e demandas das partes desse meio 
ambiente. 
 
 
Subsistemas são partes do sistema em que se desenvolvem as atividades de forma 
interdependente e interativa. 
 
 
Nas organizações, essas partes são, em geral, especializadas, como consequência da divisão do 
trabalho, e interligadas por uma rede de comunicações. 
 
 
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PARÂMETROS DO SUBSISTEMA 
 
Um subsistema pode ser estabelecido de acordo com diversos parâmetros, dependendo da 
análise que se queira fazer. 
 
Um dos parâmetros mais utilizados, por sua generalização aplicável a qualquer empresa, 
independentemente da finalidade ou do porte, é a classificação funcional, que identifica os 
seguintes Subsistemas Básicos. 
 
Produção: A função da produção é concretizar e viabilizar os produtos e os serviços, estão aí 
agrupadas as atividades de obtenção de recursos específicos destes processos e de 
transformação básica, nas indústrias é a fabricação, no comércio podemos associa-lo a obtenção 
de mercadoria e na prestação de serviços na realização do próprio. 
Comercialização (Marketing): A comercialização é constituída pelas atividades associadas a 
disponibilização do produto, mercadoria ou serviço no mercado, abrange a identificação das 
necessidades e desejos do Cliente, planejamento do produção, a criação da demanda, a 
distribuição, a venda e o acompanhamento do Cliente. 
Recursos Humanos: Englobam a promoção de oportunidades que maximizem a contribuição 
individual e lhe proporciona condições favoráveis ao desempenho profissional. Este estudo do 
Sistema se desdobra nas atividades de estabelecimento da política de RH, determinação das 
necessidades de mão de obra, recrutamento, seleção de pessoal, treinamento e avaliação de 
pessoal. 
Financeiro: O objetivo do financeiro é a obtenção de recursos para a manutenção das operações 
e a busca da melhor forma de utilização do capital obtido. Este subsistema se desdobra nas 
áreas de decisão de investimentos, distribuição de lucros e financiamento. 
Administrativo: Estabelece e opera os mecanismos de condução do desempenho e da 
integração dos subsistemas internos e a organização do seu ambiente externo, ele opera estes 
mecanismos utilizando processos informativos decisórios e gerenciais, este subsistema atua na 
perspectiva de manter a organização em permanente estado de equilíbrio interno e externo. 
 
Ainda sobre o Subsistema Administrativo, este pode ser desdobrado nos seguintes aspectos: 
 
• Técnico ou operacional (condução do desempenho das tarefas); 
• Institucional ou estratégico (relação organização x meio); 
• Organizacional ou intermediário (integração entre os subsistemas técnico e social). 
 
 
 
 
 
SISTEMAS ISOLADOS NO AMBIENTE CORPORATIVO 
 
Os chamados subsistemas isolados que, quando combinados, transformam-se no núcleo da 
empresa. Para compreender mais sobre a relevância de cada um deles no ambiente empresarial, 
leia: 
 
O Referencial Estratégico é composto pela visão, missão, valores e cenários. A visão de uma 
organização define onde ela deseja chegar no futuro, em intervalos de tempo predeterminados. A 
visão é um aspecto extremamente importante que deve ser adotado por todos os funcionários. 
Depois de ser claramente definida, todos deverão compartilhá-la e trabalhar em prol das metas 
coletivas estabelecidas. A missão determina o que a empresa é, qual é seu propósito, a sua 
razão de existir. Os valores são ideias fundamentais em torno das quais se constrói a 
organização. 
Representam as convicções dominantes, as crenças básicas, aquilo em que as pessoas da 
organização acreditam. Os valores permeiam todas as atividades e relações com os clientes. Os 
valores descrevem como a organização pretende atuar no cotidiano enquanto busca realizar sua 
visão. 
E os cenários ajudam a estabelecer o diagnóstico estratégico, considerando as variáveis do 
ambiente interno e externo à organização, referenciais obrigatórios para a definição de 
estratégias e objetivos. 
 
A Estrutura de uma Organização é importante. Ela pode ser definida como um Organograma 
Administrativo, com níveis descendentes (de cima para baixo), nos quais o nível mais elevado é 
ocupado pelo diretor executivo ou presidente. 
É importante ter uma estrutura estabelecida desde o início, para que os funcionários saibam e 
entenda sua colocação dentro da organização, a quem eles devem se reportar e quem está no 
comando. Com todo esse sistema definido, é possível evitar as confusões que surgem quando as 
pessoas executam determinadas funções. 
A Cultura descreve a atmosfera e o ambiente de uma organização. Ela inclui o comportamento, a 
atitude e a ética profissional das pessoas. A cultura deve ser baseada na aprendizagem, para 
que todos sempre sintam a necessidade de aprender coisas novas e de adotar as mudanças 
(reciclagem).Quando a visão é compartilhada, ela ajuda a construir uma cultura organizacional 
sólida da qual todos têm prazer de participar. 
Os procedimentos e políticas de uma empresa ajudam a compor o conjunto de ações que ela 
executará para alcançar seus objetivos. Essa Estratégia engloba contratar as pessoas certas e 
treiná-las para adotar a visão e a cultura da empresa, ensinando-lhes a maneira correta de fazer 
o seu trabalho. Treinar os funcionários desde o primeiro dia é importante para estabelecer os 
padrões e se certificar de que todos entendem o que é esperado deles. 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
1) Organizações Humanas 
 
1.4) As Organizações e Sua Função Social: 
Vamos saber um pouco mais sobre a função social das organizações. 
 
Organizações são instituições com ação direcionada à realização de objetivos definidos, 
associados a produtos ou serviços desenvolvidos e disponibilizados, em troca de uma 
remuneração (preço, tributos, contribuições). 
 
Projetadas a partir de sistemas de atividades e autoridade, as organizações são estruturadas e 
coordenadas utilizando recursos disponíveis para desempenhar um papel social que se manifesta 
no nível de satisfação da comunidade, dos consumidores ou usuários, dos acionistas e 
fornecedores. 
Para as organizações, o fator mais importante são as pessoas. A esse respeito, o psicólogo 
americano Abraham Maslow afirma que o indivíduo possui uma ordem determinada de 
necessidades divididas em cinco níveis distintos, conforme representadas na pirâmide a seguir. 
 
 
AbrahamMaslow 
(1908 - 1970) 
 
 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/5#modal-model
Sabemos que as empresas devem dar atenção especial ao lucro, já que há um esforço 
primeiro em orientar todo o processo de produção e utilização de recursos em prol da receita. No 
entanto, elas não diferem, ou, ao menos, não deveriam se diferenciar dos demais tipos de 
organização no que diz respeito ao desempenho de seu papel social. 
 
Empresa é um conjunto de pessoas que harmonizam capital e trabalho, na procura de 
lucros, a serviço próprio e da comunidade em que está inserida. 
O empreendedor (João Santana, 1994) 
 
 
Ao atender às necessidades da comunidade, a organização acaba motivando oportunidades de 
empregos, além de distribuir ganhos sob a forma de salários e pagamentos a serviços e 
fornecedores. 
 
A receita gerada é utilizada também para o pagamento de impostos e disseminação da atividade 
econômica. Dessa forma, seu papel social é concretizado na prática. 
 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
1) Organizações Humanas 
1.5) O Ambiente Organizacional: 
O funcionamento do ambiente organizacional, dividido comumente em dois grupos distintos. 
O que é um Ambiente? (ou seja, ecossistema, meio ambiente e ambiente externo) é todo o 
universo que envolve uma organização, e que influencia potencialmente em seu comportamento. 
GRUPO 1 - AMBIENTE GERAL 
O ambiente geral não é uma entidade concreta com a qual se interage diretamente, e sim 
um conjunto de variáveis externas influenciadoras de forma difusa em todas as organizações de 
fatos, ações e estratégias empresariais. São elas: 
 
VARIÁVEIS DO AMBIENTE GERAL 
Tecnológicas 
São os conhecimentos acumulados disponíveis (invenções, técnicas, aplicações, 
etc). Integra o meio ambiente na medida em que as empresas precisam 
incorporar e absorver inovações externas. 
Políticas 
Decorrentes das decisões governamentais em nível nacional e internacional. 
Incluem, também, o “clima” político e ideológico, a estabilidade ou instabilidade 
política ou institucional e as tendências ideológicas que orientam os rumos das 
políticas econômica, fiscal, trabalhista, saúde pública, educação, habitação, etc. 
Econômicas 
De caráter estrutural/permanentes (nível economia – desenvolvi/o, estagnação, 
recessão, desenvolvi/o regional, graus de industrialização e de distribuição de 
renda) ou de caráter conjuntural/ temporárias, tais como o nível de ativi// 
econômica, taxa de inflação ou deflação, balança paga/os, política fiscal, etc. 
Legais 
Conjunto de leis, regulamentos e normas vigentes que regulam, controlam, 
incentivam ou restringem as ações desenvolvidas nas organizações, 
formalizando o contexto político, econômico e social. 
Socioculturais 
São os fatores determinantes do comporta/o e atitudes predominantes nas 
pessoas de uma sociedade. Envolvem as tradições culturais do país e da 
comunidade, a atitude das pessoas frente ao trabalho, as tendências de 
aceitação ou rejeição de produtos, pessoas, hábitos. Elas estão em constante 
mudança, face à atuação dos meios de comunicação sobre a opinião pública, 
formando e modificando conceitos, padrões, entre outros. 
Demográficas 
Representam as características populacionais mensuráveis estatisticamente, 
tais como crescimento populacional, raça, religião, distribuição geográfica, por 
sexo, idade, níveis de renda. Essas características influenciam a receptividade 
de bens e serviços no ambiente, e refletem na estratégia das organizações. 
Ecológicas 
Estado geral da natureza e condições do ambiente físico e natural, bem como a 
preocupação da sociedade com o meio ambiente. 
 
GRUPO 2 - AMBIENTE ESPECÍFICO 
Já o ambiente específico, formado por segmentos distintos, é aquele mais próximo, imediato e 
particular de cada empresa. 
 
Formado por segmentos distintos: 
• As entidades concretas com as quais a empresa interage diretamente e cujo comportamento 
é relevante em termos de estabelecimento e alcance dos objetivos. 
• Os clientes (segmento alvo e direcionador prioritário). 
• Os fornecedores (segmento supridor de recursos). 
• Os concorrentes (segmento competitivo). 
•Os grupos reguladores (governo, sindicatos, associações, entidades de classe ou 
representativas de segmentos ou posicionamentos sociais) que de alguma forma impõem 
restrições, controles ou limitações às atividades da instituição considerada como sistema. 
 
Diversas metas definidas pela organização só tornam-se possíveis graças aos vínculos entre a 
empresa e os diversos segmentos do meio externo com os quais ela interage. 
A empresa deve, portanto, ter uma visão interna bem definida, mas também expandir seu olhar 
para fora de si, para o ambiente onde estão as oportunidades - e também as ameaças. 
 
Oportunidades são forças ambientais incontroláveis pela empresa, que podem favorecer a sua 
ação estratégica, desde que conhecidas e aproveitadas satisfatoriamente enquanto perduram. 
 
Ameaças são forças ambientais incontroláveis pela empresa, que criam obstáculos à sua ação 
estratégica, mas que poderão ou não ser evitadas desde que conhecidas em tempo hábil. 
 
O executivo deve, portanto, conseguir identificar os componentes relevantes dos dois tipos de 
ambientes para, na sequência, elaborar estratégias que maximizem as oportunidades e, 
consequentemente, minimizem os riscos para a organização.REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/6#modal-model
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/6#modal-model
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/6#modal-model
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/6#modal-model
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
2) Princípios da Administração 
 2.1) Princípios e Elementos Básicos da Administração: 
Administração é o ato de governar, exercer autoridade e dispor de um conjunto de bens, de uma 
instituição ou uma nação. 
Desta vez, vamos aprofundar nossos conhecimentos a respeito dos Princípios da 
Administração. 
 
O Conceito de Administração representa uma governabilidade, gestão de uma empresa ou 
organização de forma que as atividades sejam administradas com planejamento, organização, 
direção e controle. 
“ Quando um profissional pratica o ato de administrar ele está na realidade trabalhando com 
e por intermédio de outros indivíduos com objetivos comuns em prol da organização e 
consequentemente a satisfação de seus membros. “ 
Podemos afirmar que, a estrutura garante a totalidade de um sistema e permite sua integridade, 
assim são as organizações, diversos órgãos agrupados hierarquicamente. Os sistemas de 
responsabilidade, os sistemas de autoridade e os sistemas de comunicações são componentes 
estruturais. 
“ A organização é um sistema de recursos que procura atingir objetivos, a administração se 
constituem no processo de planejar, organizar, dirigir e controlar a aplicação dos diferentes tipos 
de recursos, visando a realização dos objetivos da Empresa. “ 
 
Objetivos e recursos são princípios em uma organização e se constituem elementos base na 
administração. 
A estreita relação entre ambos os conceitos decorre do fato de que é impossível pensar na 
existência de organização empresarial ou outros organismos institucionais que não se utilizam 
de processos administrativos (*). 
(*) A missão fundamental da administração é concretizar, na prática, os princípios de 
organização, ou seja, os objetivos e os recursos. 
Essa concretização significa promover a interação entre perícias especializadas (sistemas, 
vendas, engenharia) de maneira coordenada, sob um clima de cooperação/interação, modelando 
um nível de desempenho capaz de conduzir o empreendimento, de forma a garantir o alcance 
dos objetivos. 
Neste processo gerencial, os personagens principais são as pessoas que movimentam a roda da 
administração, pensando e agindo a partir das informações associadas ao desenvolvimento das 
atividades. São administradores que, juntos e de maneira consciente, tomam algumas decisões e 
também são afetados por decisões de terceiros. 
A competência e as atitudes pessoais são as forças viabilizadoras da transformação das 
potencialidades em realidade. 
 
(*) Muito Importante: No nível institucional ou estratégico da administração está implícito 
que é a categoria constituída pela alta administração, responsável pela definição do negócio 
como um todo, em termos de missões e objetivos fundamentais. 
 
 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/7#modal-model
Ainda sobre esse assunto, podemos destacar 4 elementos que encontram-se diretamente 
relacionados ao desempenho da administração: 
 
ELEMENTOS ESSENCIAIS À ADMINISTRAÇÃO 
1 Utilização de técnicas e princípios próprios, derivados da pesquisa e da prática gerencial. 
2 
Desdobramento do processo administrativo nas funções de planejamento, organização, 
direção e controle. 
3 
Desenvolvimento de habilidades pessoais suplementares e indispensáveis à aplicação 
eficaz das técnicas, princípios e métodos administrativos. 
4 Direcionamento do processo segundo o nível hierárquico ocupado pelo administrador. 
 
 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
HIAVENATO, Idalberto - Iniciação à Administração Geral - 3ª Ed. - 2009 – Editora Manole – p. 7. 
 
CHIAVENATO, Idalberto - Iniciação a Sistemas, Organização e Métodos – 1ª Ed. – 2010 – Editoria 
Manole – p.107. 
 
Acesse: 
www.endeavor.org.br 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.endeavor.org.br/
2) Princípios da Administração 
 2.2) Eficiência, Efetividade e Eficácia: 
Em administração, as ações desenvolvidas são avaliadas por seus resultados, esses resultados 
podem ser refletidos, especificamente, nas três características a seguir: Eficiência, Efetividade e 
Eficácia 
 
Eficiência: por ser definida por uma capacidade administrativa de produzir o máximo de 
resultados fazendo uso do mínimo de recurso, energia e tempo, ser eficiente é produzir o máximo 
com o mínimo de desperdício otimizando a produtividade operacional, o conceito de eficiência 
está associado a racionalidade, ação, força e a virtude de produzir é um conceito que tem um 
cunho analógico o que significa que pode ter mais ou menos eficiência. 
(*) Fazer certo as coisas de modo adequado. 
(*) Otimização na utilização dos recursos disponíveis. 
(*) Refere-se aos meios, ao caminho utilizado, às etapas seguidas. 
(*) É relacionada com os métodos, processos e rotinas de trabalho, com normas de ação e 
regulamentos. 
(*) Tem ênfase na burocracia. 
(*) Está ligada ao processamento do sistema. 
(*) Significa executar bem as coisas. 
(*) É a melhor maneira de executar. 
(*) É orientada internamente para os recursos disponíveis. 
(*) Tem visão voltada para o método, para os cursos de ação. 
(*) Refere-se ao como fazer as coisas. 
 
Resumo: É fazer o trabalho solicitado, otimizar as tarefas utilizando o uso dos recursos. 
 
 
Efetividade: é a obtenção de resultados por meio da ênfase na percepção do cliente. Quando 
uma ação é efetiva, a um preenchimento das expectativas do cliente através de um planejamento 
que envolve justamente a satisfação destes desejos e anseios. O conceito de efetividade carrega 
um cunho sensitivo o que significa que há comprovação pelo Cliente dos resultados alcançados. 
 
Resumo: É o equilíbrio entre Eficiência e Eficácia. A capacidade de se promover resultados 
pretendidos, ou seja, da Eficiência mais a Eficácia, sendo dos três, o conceito mais difícil de 
entender, pois somente é percebida por pesquisas de opinião. 
 
 
Eficácia: é relacionada a noção do ótimo das metas e do tempo. Ser eficaz é obter o resultado ou 
meta pretendida em determinado período de tempo sem levar em conta os custos é um conceito 
de tem um cunho digital e que significa que há ou não há eficácia. 
(*) Fazer as coisas certas. 
(*) Otimização no alcance dos objetivos organizacionais. 
(*) Refere-se aos fins, aos alvos, aos objetivos que se pretende alcançar. 
(*) Está relacionada com os resultados, com os propósitos e finalidades. 
(*) Tem ênfase nos objetivos / resultados. 
(*) Está ligada a saída ou resultado do sistema 
(*) Significa alcançar resultados. 
(*) Busca o sucesso. 
(*) É orientada externamente para os objetivos organizacionais. 
(*) Tem visão voltada para o resultado, para as consequências, para o fim. 
(*) Refere-se ao porquê das coisas. 
 
Resumo: É atingir o resultado. 
As melhores ações ou estratégias são aquelas que conseguem ser, ao mesmo tempo, efetivas, 
eficientes e eficazes. 
Essenciais ao desenvolvimento de ações integrantes da rotina administrativa, essas três 
características – conhecidas como os 3 Es da Administração – formam uma receita ideal para o 
profissional que deseja reconhecimento no trabalhoou que pretende se tornar um empreendedor 
de sucesso. 
 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
2) Princípios da Administração 
 2.3) Níveis, Habilidades e Conhecimentos Administrativos: 
Tais preceitos tornam-se fundamentais na vida do empreendedor, já que ampliam sua visão do 
dia a dia e o ajudam a compreender a relevante abrangência do setor administrativo. 
NÍVEIS DA ADMINISTRAÇÃO PODEM SER SUBDIVIDIDOS em TRÊS níveis PRINCIPAIS: 
Conforme a natureza e finalidades específicas de cada segmento, nas organizações: 
CATEGORIAS/NÍVEIS DA ADMINISTRAÇÃO 
Nível Institucional ou 
Estratégico 
Nível Intermediário 
ou Gerencial Nível Operacional ou Técnico 
É a categoria constituída 
pela alta administração, 
responsável pela 
definição do negócio 
como um todo, em 
termos de missões e 
objetivos fundamentais. 
Por manter permanente 
contato com o ambiente, 
é onde são percebidos 
os impactos das 
mudanças e pressões 
ambientais, em termos 
de oportunidades e 
ameaças. 
É a categoria que 
promove a 
articulação interna, 
recebendo as 
decisões globais 
tomadas no nível 
institucional e 
transformando-as em 
programas de ação 
para o nível 
operacional. 
É a categoria que administra a 
execução das tarefas e atividades 
cotidianas, com base em 
procedimentos rotineiros e 
programados para assegurar a 
máxima eficiência das operações. 
Situa-se na base da hierarquia. 
É o nível também chamado de 
supervisão de primeira linha, por 
força do contato direto com a 
execução ou operação a cargo dos 
funcionários não administrativos. 
Por conta da rigidez hierárquica de grandes organizações, estes níveis são percebidos com 
mais frequência nestas empresas mais tradicionais. 
Há uma tendência – em pequenas e grandes empresas – em “encurtar” o número de escalões 
gerenciais, principalmente aqueles de nível intermediário. Neste caso, os administradores 
acabam assumindo o perfil de pessoas completas para negócios, e são incentivados a 
desenvolver algumas habilidades específicas de gestores, como pensar estrategicamente, 
traduzir estratégias em objetivos específicos, coordenar recursos e “pôr a mão na massa”, junto 
com a equipe de operações. 
 
O desempenho administrativo requer uma gama de Habilidades e Conhecimentos 
Administrativos, que vamos conhecer a seguir. 
HABILIDADES E CONHECIMENTOS ADMINISTRATIVOS 
Para realizar a administração nos mais variados níveis de organização é necessário ter algumas 
habilidades, estas divididas em três categorias, que vamos conhecer a seguir. 
 
Habilidades Técnicas 
É a capacidade de desempenhar uma tarefa especializada que envolve certo método ou 
processo, tais como contabilidade, sistemas de informações, marketing e vendas. Um gerente de 
vendas em uma empresa imobiliária, por exemplo, manifesta sua habilidade técnica no 
conhecimento dos imóveis comercializados, dos preços de venda, do perfil do mercado e das 
técnicas de vendas. 
Essas habilidades, quando bem desenvolvidas, formam a base para o desenvolvimento da 
carreira gerencial, ajudando a entender os processos supervisionados, mas se tornam 
insuficientes quando são usadas, unicamente, para garantir o êxito profissional. Habilidades 
Técnicas são habilidades que necessitam de conhecimento especializado e procedimentos 
específicos e podem ser obtidas através de instrução. 
Habilidades Humanas 
Referem-se à facilidade de relacionamento interpessoal e grupal, envolvendo a capacidade de 
comunicar, motivar, liderar, coordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestando-
se no desenvolvimento da cooperação na equipe, no encorajamento à participação e ao 
envolvimento das pessoas. 
Essas habilidades são vitais para uma carreira gerencial bem-sucedida, e essenciais em todos os 
níveis organizacionais. No campo específico das transações imobiliárias, a habilidade técnica de 
um gerente ou supervisor de vendas ajuda a fechar as transações, mas o envolvimento da equipe 
nos esforços capazes de impulsioná-las depende das habilidades humanas presentes nesse 
gerente. Habilidades Humanas envolvem também aptidão, pois interagir com as pessoas e suas 
atitudes exige compreensão para liderar com eficiência. 
Habilidades Conceituais 
Envolvem a capacidade de compreender e lidar com a organização ou unidade organizacional 
como um todo, compreendendo suas várias funções, a interligação entre elas e o relacionamento 
com o ambiente. 
Essas habilidades estão associadas ao pensamento, à criatividade, ao raciocínio e ao 
entendimento do contexto. Devem ser cada vez mais desenvolvidas à medida que se ascende na 
carreira e se torna necessário manter a empregabilidade. 
Habilidades Conceituais englobam um conhecimento geral das organizações, o gestor precisa 
conhecer cada setor, como ele trabalha e para que ele existe. 
É uma característica do Administrador Tradicional: 
Tomar a maioria das decisões sozinha 
São características do Administrador Moderno, exceto: 
1) pensa nos outros como patrocinadores (CORRETA) 
2) lider de equipe ou consultor interno 
3) lida com qualquer um que seja para que a tarefa seja feita 
4) muda a estrutura organizacional em resposta à mudança no mercado 
5) cobra resultados 
 
2) Princípios da Administração 
 
 2.4) Funções Administrativas – Planejamento, Organização, Direção e Controle: 
 
Vamos abordar assuntos relacionados às Funções Administrativas, que são as partes em que 
se decompõe o processo administrativo, a fim de facilitar sua compreensão e estudo. 
 
Essa forma de abordagem iniciou-se com o trabalho pioneiro de Henry Fayol, que desdobrou o 
processo administrativo em 5 funções, as quais vamos conhecer nesta Unidade de Estudo. 
 
 
O engenheiro francês Jules Henri Fayol (1841 - 1925) foi um dos teóricos clássicos da Ciência 
da Administração, fundador da Teoria Clássica da Administração e um dos principais 
contribuintes para o desenvolvimento do pensamento administrativo moderno. 
 
A classificação administrativa se justifica em argumentos de correntes atuais que consideram a 
Coordenação como a essência da administração, permeando, pois, o desenvolvimento de todo o 
processo, enquanto o envolvimento das pessoas transcende o simples ato de comandar, no 
sentido de emitir ordens e determinar procedimentos, abrangendo aspectos relacionados a estilos 
de liderança, mecanismos de motivação e modelos de comunicação englobados na função de 
direção. Conheça agora as 5 funções do processo administrativo: 
 
O Planejamento consiste em definir objetivos para traçar metas, assim identificando forças, 
fraquezas, oportunidades e ameaças. Interpretam-se dados, analisam-se recursos. 
O planejamento ocorre com base em muito estudo, muita pesquisa, antes da implantação de 
qualquer coisa, ele pode durar meses ou até anos. Planejar é o processo de se pensar no 
trabalho a ser realizado. Esse processo leva em consideração a definição dos objetivos, a 
previsão de equipamentos, pessoas, facilidades e outros recursos e, ainda, estabelece os planos 
necessários ao delineamento da melhor forma de executar as tarefas. 
É, em essência, a preparação do terreno à ação e principais realizações, tomando no presente 
as decisões que venham a afetar o futuro, reduzindo incertezas. 
As finalidades básicas do planejamento visam preparar a organização para se antecipar a um 
futuro virtual. 
 
Organização significa a ordenação, a arrumação das partesde um todo, a partir de um conjunto 
de normas para esse fim estabelecidas. Esse conceito abrange desde uma iniciativa individual 
doméstica até a sistematização de uma entidade, de uma instituição que serve à realização de 
interesse social, político, econômico. 
No sentido de função administrativa, Organização é a forma de inter-relacionamento regular das 
partes de um sistema. É a construção de um padrão de relacionamento entre os membros de 
uma instituição, caracterizado pela distribuição e ordenação do trabalho, definição formal de 
tarefas, responsabilidades e relações entre os participantes, buscando estabelecer um modelo de 
funcionamento julgado adequado à consecução dos objetivos da mesma. 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/10#modal-model
A Autoridade pode ser definida como o direito de dirigir outras pessoas dentro da organização. 
Quem tem autoridade pode mandar e se fazer obedecer. Dentro das organizações, encontra-se a 
delegação de autoridade, formando os níveis hierárquicos em que a autoridade emana dos níveis 
superiores aos inferiores, fazendo uma distribuição uniforme da autoridade e também das 
responsabilidades. 
 
Direção - Etapa do processo administrativo que engloba as ações gerenciais desenvolvidas, no 
sentido de fazer com que as pessoas desempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz, com 
base no planejamento e na estrutura organizacional, evitando conflitos e dispersão de recursos. 
Na Direção, decisões são necessárias, para que os objetivos relacionados no planejamento 
continuem alinhados. 
A função de Controle subentende a avaliação do andamento das operações, identificando 
desvios em relação ao planejado e providenciando as correções necessárias, de modo a 
assegurar que os resultados se ajustem aos objetivos estabelecidos. 
O Controle está intimamente associado ao Planejamento, posto que começa na definição dos 
objetivos ou resultados esperados, e da forma como serão obtidas as informações sobre o 
andamento das atividades, e prossegue até que se chegue à decisão de alterar metas e métodos 
traçados no planejamento. 
O processo de Controle envolve quatro etapas principais: 
 
- estabelecer padrões de desempenho baseados no planejamento; 
 
- medir o desempenho; 
 
- comparar o desempenho com os padrões e determinar desvios; 
 
- adotar medidas corretivas para ajustar o desempenho real ao padrão desejado. 
 
 
Ainda sobre o processo de Planejamento, é importante destacar os Níveis em que ele pode 
ocorrer. 
 
 
 
Faremos algumas Considerações Finais sobre o Processo Administrativo, que envolve 
grande parte dos colaboradores de uma empresa. 
 
Podemos afirmar diante de tudo o que observamos ao longo das últimas Unidades de Estudo, 
que gerir tais procedimentos é controlar uma poderosa engrenagem de técnicas e princípios 
contínuos. 
 
 
 
 
O processo administrativo deve ser encarado como algo contínuo, com cada sequência de 
planejamento, organização, direção e controle, constituindo-se em um ciclo, cujo término, 
usualmente, marca o início de um novo ciclo. 
 
Com efeito, tem-se que o planejamento, em termos de definição de objetivos ou determinação de 
ações a desenvolver, é sempre formulado a partir da realidade presente, que indica 
oportunidades, problemas ou restrições a serem trabalhados no futuro. 
 
As atividades gerenciais que se enquadram no conceito de controle vão permitir aos 
administradores a identificação da realidade da empresa. No entanto, embora possam ocorrer 
separadamente, em geral apresentam-se intimamente interligados na prática, onde ocorre o 
desenvolvimento de planos diversos, desencadeados em diferentes momentos, seguidos ou 
entremeados de providências relacionadas à reestruturação de atividades, de mecanismos de 
mobilização das pessoas e de verificação de ações de correção de rumo. Na realidade, a 
decomposição do processo em funções é mais uma forma didática de facilitar o estudo e o 
entendimento da administração do que propriamente um roteiro rígido de desenvolvimento desta. 
 
Com o conhecimento de todos os princípios administrativos mais relevantes, permitindo o 
entendimento do funcionamento das organizações humanas, você ANDRÉA está apto a poder 
seguir adiante no nosso curso, conhecendo agora o funcionamento das empresas e como 
aplicar as principais técnicas comerciais e de venda. 
 
 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
 
 
 
 
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
3) Aspectos de Empresa 
 
3.1) Empresas – Conceituação e Classificação: 
O objetivo principal desta unidade é apresentar todos os aspectos inerentes às empresas, 
desde a sua Constituição até às formas de Sociedades existentes para a compreensão do 
contexto empresarial e como ele situa no nosso objeto de estudo. 
 
“Só uma coisa é mais dolorosa do que aprender da experiência: não aprender da experiência.” 
Laurence Johnston Peter 
Quando falamos numa análise preliminar para a instalação de algum negócio. Estamos falando 
em Planejamento Estratégico. A análise SWOT é um termo que vem do inglês e significa as 
iniciais das palavras: 
Strenghts (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças) 
 
Empresa é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada por pessoa física ou 
jurídica, de qualquer atividade, com fins lucrativos (Lei Federal nº 4.137/62, art.6º). 
Objetivos - são atingidos por meio de dois fatores de produção - o capital e o trabalho. 
 
A seguir, estão destacadas as características de uma empresa: 
 
Quanto aos resultados de sua matéria-prima e produção, as empresas podem ser classificadas 
em: 
• Primárias ou extrativas 
 São chamadas de primárias por se dedicarem à obtenção de matérias-primas, operam nos 
ramos da agropecuária, mineração, prospecção e extração de petróleo, etc. 
• Secundárias ou de transformação 
São indústrias em geral, que processam e transformam matéria-prima em produto final. 
 
• Terciárias ou prestadoras de serviços 
 Enquadram-se as empresas que prestam serviços especializados, tais como o comércio em 
geral, os hospitais, os bancos, escolas, serviços de comunicação, profissionais terceirizados e 
empresas imobiliárias. 
 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/11#modal-model
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/11#modal-model
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/11#modal-model
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/11#modal-model
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/11#modal-model
Algumas classificações desdobram este grupo e colocam as empresas dedicadas à compra de 
mercadorias para revenda em um segmento específico. 
Quanto ao tamanho, as empresas podem ser: 
Grandes: Nesta categoria encontramos as empresas que produzem em larga escala, utilizando 
um enorme volume de recursos, em termos de empregados, tamanho das instalações, capital e 
equipamentos. 
Médias: Quando emprega um grupo considerável de pessoas (de 50 a 250 empregados) 
apresenta uma boa produção e participação no mercado, empregando um razoável volume de 
recursos. 
Pequenas: Têm pequeno volume de capital e limitado número de empregados (menos de 50). O 
seu administrador é geralmente o proprietário e detém o comando de todas as áreas funcionais 
(produção, comercial, financeira e de pessoal), sem um segundo nível hierárquico de supervisão. 
As sociedades que se enquadraremno estatuto da Micro e Pequena empresa, poderão se 
caracterizar como microempresas (faturamento anual de até R$ 120.000,00) ou como empresas 
de Pequeno Porte (faturamento anual de até R$ 1.200.000,00), sendo identificadas pelo uso da 
expressão ME ou EPP ao final do nome, podendo usufruir os benefícios desse tipo de sociedade. 
 
Quanto à propriedade, as empresas podem ser: 
• Públicas – o único proprietário é o poder público, são criadas por lei para explorar alguma 
atividade econômica. 
• Privadas - pertencem a particulares, pessoas físicas ou jurídicas. 
• De economia mista - quando são propriedades de particulares e do poder público. 
 
IMPORTANTE: 
Organização: União de pessoas, ideias, ideologia e recursos para alcançar certos objetivos. 
 
 
Estrutura Organizacional: Trata da composição desta Organização (métodos, modo de 
negociação e posicionamento). 
 
 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
BATEMAN, T. S.; SNELL, S. A. - Administração – Novo Cenário Competitivo. 2ª ed. São Paulo: 
Editora Atlas, 2006. 
CHIAVENATO, I. Iniciação a Organização e Técnica Comercial 3ª ed. São Paulo: Editora Manole, 
2009. 
FILHO, A. T. Org. e técnica comercial. Editora Atlas. 
LAS CASAS, A. L. Técnicas de Vendas. Editora Atlas. 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Acesse: 
Editora Quantum - Raul Candeloro www.editoraquantum.com.br 
Revista HSM Management www.hsm.com.br 
 
 
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
https://www.editoraquantum.com.br/
http://www.hsm.com.br/
3) Aspectos de Empresa 
 
 3.2) Escolha de Atividades e Constituição: 
Vamos destacar as principais informações relacionadas às Escolhas de Atividade e 
Constituição. 
 
O empresário, reunindo os recursos financeiros, materiais e humanos, deve proceder a uma 
pesquisa de mercado para apurar as necessidades da sociedade e adaptar seu produto ou 
serviço a ela. 
Entre os fatores decisivos na escolha da atividade da empresa, podem ser destacados os 
seguintes: 
 
FATORES DECISIVOS NA ESCOLHA DA ATIVIDADE DA EMPRESA 
Know-how: O conhecimento disponível sobre os produtos ou serviços objeto da criação e suas 
técnicas de produção ou prestação. 
Conhecimento do mercado: Envolvendo as informações sobre os consumidores ou usuários, os 
concorrentes, as condições de compra e venda vigentes no mercado, etc. 
O Capital: Considerando-se o valor que os sócios podem investir no negócio, a probabilidade de 
retorno e o risco envolvido no negócio. 
Os Recursos Empresariais: Representados pelos prédios, edifícios, máquinas e equipamentos, 
instalações, matérias-primas, tecnologia de produção, etc. 
Os recursos humanos: Abrangendo a disponibilidade e a qualificação da mão de obra necessária 
ao funcionamento do negócio. 
 
CONSTITUIÇÃO 
A empresa ou sociedade é uma pessoa jurídica, resultante da união de duas ou mais 
pessoas, físicas ou jurídicas. 
 
Essa união é objeto de um Contrato ou Estatuto Social, cujos sócios se comprometem a 
destinar parte de seus recursos financeiros, materiais ou serviços para constituir o patrimônio 
social da nova empresa. 
É importante destacar que a Pessoa Jurídica é compreendida como uma instituição, associação, 
sociedade com existência e responsabilidades legalmente reconhecidas e devidamente 
autorizadas a funcionar. Ela é constituída pela união de duas ou mais pessoas. Essa união é 
estabelecida por um contrato social. O patrimônio da pessoa jurídica é separado do patrimônio 
particular dos seus componentes. As pessoas jurídicas são de direito público e privado. 
São pessoas jurídicas de direito privado as associações, as sociedades e as fundações. 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/12#modal-model
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/12#modal-model
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
3) Aspectos de Empresa 
 
3.3) As Sociedades: 
A constituição de uma sociedade resulta de um acordo consensual em que duas ou mais pessoas 
se unem, de livre e espontânea vontade, a fim de gerirem um negócio juntos e, por meio de 
esforços, buscarem um objetivo comum, classificando-se em sociedades civis e sociedades 
comerciais. Vamos conhecer cada uma delas a seguir! 
SOCIEDADES CIVIS (S/C) 
A sociedade civil, geralmente, é formada para prestar serviços com ou sem fins lucrativos, 
e não pratica atos comerciais, ou seja, não intermedia mercadorias. Quando não visa lucro 
é denominada de associação e normalmente tem em seu nome a expressão s/c. 
As Sociedades Civis são aquelas destinadas a abrigar as empresas que têm suas atividades 
especialmente vinculadas às pessoas dos sócio-quotistas, podendo ainda seu Capital Social ser 
representado por quotas de responsabilidade ilimitada ou limitada, razão pela qual observamos 
algumas dessas sociedades com a expressão “S/C Ltda.” 
Os tipos mais comuns de sociedades civis são as de profissionais liberais, como, por 
exemplo, médicos, advogados, contadores e engenheiros. 
 
Essas sociedades dependem necessariamente do trabalho personalista dos profissionais com 
formação técnica adequada, que necessariamente serão sócios-quotistas. 
 
SOCIEDADES COMERCIAIS 
As sociedades comerciais recebem diferentes designações, conforme o destino de interesse do 
empresário, e são classificadas quanto à responsabilidade dos seus sócios, podendo ser: 
Sociedade de responsabilidade ilimitada 
Em uma sociedade de responsabilidade ilimitada, o sócio se torna solidário pelas obrigações 
sociais até o montante das dívidas e pode ter seus bens particulares confiscados para honrar os 
compromissos assumidos pela sociedade. 
Um exemplo desse tipo de sociedade é a sociedade em nome coletivo, constituída apenas por 
pessoas físicas que respondem ilimitada e solidariamente pelas obrigações da sociedade, que 
vêm caindo em desuso, por força das vantagens das sociedades limitadas. 
Sociedade limitada 
Na sociedade de responsabilidade limitada, o sócio se torna solidário ao valor do capital social, 
ou seja, em caso de falência, se o capital não estiver integralizado, os sócios solidariamente 
obrigam-se a completar o capital. Existem somente dois tipos societários formados por sócios 
de responsabilidade limitada: 
• Sociedade por quotas de responsabilidade limitada; 
• Sociedade anônima. 
 
Nas sociedades por quotas de responsabilidade limitada, os sócios respondem solidariamente 
pelos direitos e obrigações da empresa de forma proporcional à sua participação no capital 
integralizado. 
Nas sociedades anônimas, o capital social é dividido em ações de um mesmo valor e constituído 
através de subscrições, sendo o poder exercido pelo grupo ou pessoa que detiver o maior 
número de ações, assumindo os acionistas os direitos e deveres da sociedade proporcionalmente 
ao número de ações que detenham. 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/13#modal-model
Sociedade mista 
Sociedade de Economia Mista é Pessoa Jurídica de Direito Privado, constituída por capital 
público e privado, por isso ser denominada como mista. A parte do capital público deve ser maior, 
pois a maioria das ações deve estar sob o controle do Poder Público. Somente poderá ser 
constituída na forma de S/A. 
 
Comanditaé uma cota-parte do capital de uma sociedade, pertencente ao sócio comanditário, 
ou seja, o sócio que nas sociedades em comandita só é responsável até o limite do capital que 
empregou. Existe um tipo de sócio que é solidário e ilimitadamente responsável perante 
terceiros. É o sócio comanditado que se situa ao contrário do comanditário. 
 
Existem sociedades formada por sócios de responsabilidade ilimitada e limitada: 
 
Sociedades em Comandita Simples (C/S): as sociedades em comandita simples, combinam-se 
a responsabilidade ilimitada de uns sócios com a responsabilidade limitada de outros. Nesse tipo 
de sociedade, existem os sócios comanditados, que recebem o dinheiro entregue em comandita e 
que têm responsabilidade solidária e ilimitada pelos negócios da sociedade, e os sócios 
comanditários, que são os prestadores do capital, cuja responsabilidade se limita ao montante 
das quotas subscritas. 
Sociedades em Comandita por Ações (C/A): Nas sociedades em comandita por ações, 
somente os acionistas podem gerenciar a empresa e aqueles que a exercem têm 
responsabilidade ilimitada pelas obrigações da sociedade. 
O acionista diretor da sociedade comandita por ações tem responsabilidade ilimitada pelas 
obrigações da sociedade. Por essa razão, somente o acionista pode fazer parte da diretoria. 
 
Sociedades de Capital e Indústria (C/I): Nas sociedades de capital e indústria, somente os 
sócios capitalistas, que integralizam o capital, respondem pelas obrigações da sociedade. Não 
respondem pelas obrigações da sociedade os sócios de indústria, que apenas se incumbem da 
prestação dos serviços técnicos ou profissionais, e que, hoje em dia, tende a ser substituído por 
empregado altamente qualificado, em cujo contrato de trabalho inserem-se cláusulas de 
participação nos lucros, afastando-se a ideia de sociedade. 
 
Sociedades em Conta de Participação (C/P): Nas sociedades em conta de participação não há 
firma social, existe apenas um contrato, onde se estabelecem as operações nas quais trabalharão 
para uma finalidade definida, dois tipos de sócios: 
• Os ocultos, simples prestadores de capital; 
• Os ostensivos, comerciantes que aparecem nos negócios contratando em nome de sua firma. 
 
É uma sociedade oculta, com ausência de um patrimônio social, de uma firma ou denominação 
social própria, sem exigência de cumprimento das formalidades comuns a outras sociedades, 
como por exemplo, o registro comercial. 
Os sócios ostensivos respondem perante terceiros pelas obrigações da empresa, ficando os 
sócios ocultos obrigados apenas perante os primeiros, conforme dispuser o contrato. 
A respeito de Sociedade podemos destacar dois diferentes tipos de sociedades: Sociedades 
Cooperativas e Sociedades Sem Fins Lucrativos. 
 
As Sociedades Cooperativas são sociedades de pessoas com forma e natureza jurídica própria, 
de natureza civil, não sujeitas à falência, constituídas para prestar serviços aos associados. 
São institutos próprios dessa forma societária a adesão voluntária, com número ilimitado de 
associados, podendo as pessoas se associar e desligarem-se livremente, sem qualquer tipo de 
obstáculo, desde que atendidos os requisitos da lei e dos estatutos da sociedade. Por outro lado, 
o capital social é representado por quotas-parte, em número limitado para cada associado, 
variando em função do aumento ou diminuição do número destes. 
 
As Sociedades Sem Fins Lucrativos são organizações onde toda a receita é revertida para as 
atividades que mantém. 
 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
3) Aspectos de Empresa 
 
3.4) Empresas Individuais: 
Nesta Unidade de Estudo vamos traçar brevemente um panorama das principais técnicas 
comerciais e imobiliárias das empresas. Para isso, é preciso observar o perfil de um ator 
fundamental desses processos: o Microempreendedor Individual. 
 
Podemos reconhecer um Microempreendedor Individual, por meio das seguintes características: 
 
 
 
(*) O Código Comercial Brasileiro prevê que uma pessoa jurídica pode ser constituída por 
apenas uma pessoa física, sendo equiparada à Sociedade com duas ou mais pessoas 
física e sendo chamada de “ Empresas Individuais “. 
 
A Lei Complementar nº 128, de 19/12/2008, criou condições especiais para que o trabalhador 
conhecido como informal possa se tornar um Empreendedor Individual legalizado. 
 
Entre as vantagens oferecidas por essa lei, está o registro no Cadastro Nacional de Pessoas 
Jurídicas (CNPJ), o que facilitará a abertura de conta bancária, pedido de empréstimos e a 
emissão de notas fiscais. 
 
Além disso, o Microempreendedor Individual será enquadrado no Simples Nacional, desde que: 
 
http://www2.camara.leg.br/legin/fed/leicom/2008/leicomplementar-128-19-dezembro-2008-584953-publicacaooriginal-107817-pl.html
Com essas contribuições, o Microempreendedor Individual terá acesso a diversos 
benefícios, entre eles: auxílio-maternidade, auxílio-doença, aposentadoria por idade e invalidez, 
auxílio-reclusão e pensão por morte. 
Para maiores informações é possível acessar a página do SEBRAE dedicada ao MEI, no 
endereço: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/sebraeaz/Microempreendedor-Individual-
conta-com-o-Sebrae 
 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/sebraeaz/Microempreendedor-Individual-conta-com-o-Sebrae
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/sebraeaz/Microempreendedor-Individual-conta-com-o-Sebrae
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
3) Aspectos de Empresa 
 
3.5) Junta Comercial e Concentração de Empresas: 
Vamos falar sobre Junta Comercial e a Concentração de Empresas. 
 
Toda empresa tem que, obrigatoriamente, passar pela Junta Comercial. Dessa forma, cumpre-
se a determinação de Marcas e Patentes que não permite duas empresas com o mesmo nome. 
 
(*) Marcas e Patentes regida pelo Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) é uma 
autarquia federal brasileira, criada em 1970, vinculada ao Ministério do Desenvolvimento, 
Indústria e Comércio Exterior. Localiza-se na cidade do Rio de Janeiro. Antecedido pelo 
Departamento Nacional da Propriedade. 
 
O contrato social, para ser registrado, deve seguir as formalidades exigidas pela Junta Comercial, 
que lhe dará um número. Também serão numeradas todas as alterações feitas no mesmo 
contrato social. 
Após este registro será, então, fornecido pelo Ministério da Fazenda, o número de CNPJ, que fará 
com que a empresa realmente exista como pessoa jurídica com todos os direitos que a lei lhe 
confere. O assunto agora é Concentração de Empresas ou Influência no Mercado. 
 
A Concentração ocorre quando duas ou mais empresas de mesmo tipo ou classificação unem-se 
para controlar os preços e o mercado. Temos vários tipos de concentração, os principais são: 
 
O monopólio ocorre quando apenas uma pessoa física ou jurídica detém o direito de produzir ou 
comercializardeterminado produto ou serviço, sem a participação de concorrentes. O monopólio 
pode ser de fato ou legal. O monopólio de fato ocorre quando uma grande empresa vai 
eliminando as mais fracas, ou seja, vai acabando com a concorrência. O monopólio é legal 
quando o estado interfere no mercado, assumindo para si a exploração de determinados ramos 
de atividade. Como exemplo, tem-se a Petrobrás, que tem a exclusividade de exploração do 
petróleo no Brasil. 
O oligopólio Caracteriza-se pela presença no mercado de um grande número de pequenos 
compradores e um pequeno número de grandes vendedores, como, por exemplo, um pequeno 
número de empresas aéreas que presta esse serviço a uma massa de consumidores individuais. 
O cartel é uma associação temporária de produtores de um determinado ramo que se juntam 
para impor condições ao mercado, geralmente, um maior preço de venda para seus produtos. 
Com o cartel, o efeito da concorrência é eliminado, uma vez que os concorrentes se unem em 
acordo para padronização da oferta. 
“Holding” é uma palavra inglesa que significa “segurando”. Esta palavra já está incorporada ao 
nosso vocabulário e é utilizada, em economia, quando uma empresa detém o controle acionário 
de várias outras empresas. 
 
 
 
 
 
 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/657/rota/15#modal-model
A Holding pode ser classificada em dois grupos: 
 
Quanto aos objetivos, as holdings são: 
• Puras, quando tem o único objetivo de controlar outras empresas; 
• De operação, quando além de controlarem outras empresas, desenvolvem também 
atividades de produção ou comercialização. 
 
Quanto ao encadeamento, as holdings podem ser: 
• Verticais, quando todas as empresas envolvidas atuam no mesmo ramo de atividade, 
como exemplo, uma holding de empresa do ramo imobiliário, onde uma só empresa controla 
várias outras; 
• Horizontais, quando uma empresa domina a cadeia produtiva do setor, controlando, por 
exemplo, empresas de material de construção, construtoras e imobiliárias. 
O Truste é um acordo entre empresas, em que estas perdem sua autonomia administrativa e 
financeira para seguir uma direção única, originando uma nova por meio da fusão dos respectivos 
patrimônios. A formação de trustes é uma forma de aquisição do monopólio, pois passando a 
girar com um grande volume de capital, tendem a sufocar as demais empresas do ramo. 
Grupo de Sociedade, constitui-se pela associação de empresas que combinam esforços para a 
realização de objetivos comuns, participando de atividades ou empreendimentos comuns. São, 
também, chamadas de parcerias e ocorrem em consórcios para a construção de grandes obras, 
em conjunção de interesses entre produtores de matéria-prima e indústrias de transformação ou 
entre construtoras e empresas de intermediação de transações imobiliárias. 
O entendimento do funcionamento das empresas vale tanto para a ótica interna quanto para a 
necessidade de se avaliar o mercado. 
Dessa forma, você fica habilitado a entender como se constituem as atividades empresariais e de 
que forma isso tem representatividade para o mercado imobiliário. 
 
 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.administradores.com.br/
http://www.sobreadministracao.com/
4) Técnicas Comerciais 
 
4.1) Organização Comercial: 
 
Na constituição de uma empresa deve existir Organização Comercial, e não existe organização 
sem uma boa administração. 
Uma boa administração, segundo os modelos clássicos, deve seguir os seguintes princípios: 
 
PRINCÍPIOS PARA UMA BOA ADMINISTRAÇÃO 
Obediência ao 
planejamento 
Quando se segue o planejamento, o trabalho de todos é 
sistematizado e o resultado proposto será naturalmente atingido. 
Seleção de recursos A empresa deve selecionar seus colaboradores de acordo com as 
características exigidas, isto também se aplica aos materiais e 
equipamentos utilizados. 
Divisão do trabalho Uma organização eficiente deve contar com um bom esquema de 
divisão do trabalho, onde a racionalidade impere. 
Departamentalização Além da divisão, o trabalho deve ser agrupado em setor que o 
concentre, de acordo com a sua natureza, facilitando assim a sua 
supervisão e acompanhamento por parte dos responsáveis. 
Competência Toda empresa deve contar com dirigentes e assessores que 
dominem conhecimentos nas suas respectivas áreas. 
Hierarquia Toda ordem a ser dada a um subordinado deve ser transmitida 
por seu chefe imediato. 
Ordem Para que uma organização funcione bem, é necessário que as 
ordens dadas sejam cumpridas. 
Conforto O administrador moderno reconhece que um bom ambiente de 
trabalho é importante, considerando que passamos 1/3 do nosso 
tempo neste ambiente. 
 
Além disso, todo profissional deve utilizar técnicas de planejamento e execução de suas 
atividades, evitando qualquer improvisação ou empirismo. Atualmente, não há espaço para 
amadores que, a cada dia, têm maiores dificuldades de se colocarem e permanecerem no 
mercado. 
Nos modelos gerenciais modernos, a aplicação desses princípios deve ser utilizada de forma 
judiciosa (*) e flexível, de modo a privilegiar aspectos vitais como base para a busca e 
manutenção da competitividade e da qualidade, em um ambiente de transações rápidas e 
globais. Nesse sentido, há que se considerar: 
(*) Significado de Judicioso. adjetivo Que desenvolve seus julgamentos de maneira perspicaz e honesta: 
indivíduo judicioso. Em que há ou expressa sensatez: opinião judiciosa. 
 
 
Aspectos 
Organizacionais Aspectos Culturais 
Simplicidade Ampla participação 
Agilidade Comprometimento 
Flexibilidade Focalização no cliente interno e externo 
Trabalho em equipe Orientação para metas e resultados 
Unidades autônomas Busca da melhoria constante e da excelência 
 
Esse cenário exige um perfil administrativo bem diferenciado do perfil tradicional, considerado 
ultrapassado. Veja a seguir as diferenças básicas de cada perfil. 
 
O Administrador Tradicional pensa em si mesmo como administrador ou chefe, segue a cadeia 
de comando, trabalha dentro de uma estrutura organizacional fixa, toma a maioria das decisões 
sozinho, guarda as informações, tenta especializar-se em um tema e cobra longas jornadas de 
trabalho. 
 
O Administrador Moderno pensa em si mesmo como patrocinador, líder de equipe ou consultor 
interno, lida com qualquer um que seja para que a tarefa seja feita, muda a estrutura 
organizacional em resposta à mudança no mercado, convida outros a tomarem decisões em 
conjunto, compartilha informações, tenta dominar um amplo espectro de disciplinas 
administrativas e cobra resultados. 
 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
CHIAVENATO, I. Teoria Geral da Administração: abordagens prescritivas e normativas. Vol. 1. 7ª 
ed. São Paulo: MANOLE, 2013. 
 
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
 
Site do administradores.com. Disponível em: http://www.administradores.com.br/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
Site do Sobre Administração. Disponível em: http://www.sobreadministracao.com/. Acesso em: 
agosto de 2015. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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4)Técnicas Comerciais 
 
4.2) Estrutura do Comércio x Características do Mercado Imobiliário: 
Nesta unidade vamos falar sobre a Estrutura do Comércio e as Características do Mercado 
Imobiliário. 
 
Para a prática e desenvolvimento do comércio, temos que utilizar as estruturas de apoio 
relacionadas a seguir, adaptando-as no que couber às característicasespecíficas do mercado 
imobiliário: 
Captação: é feita de duas maneiras: 
- Captação Passiva: fazer anúncios e algumas estratégias para que o Cliente venha até você; e 
- Captação Ativa: é você ir realmente atrás do Cliente. 
Condições de Crédito: Condição é a situação, o estado ou a circunstância de coisa(s) ou 
pessoa(s), em determinado momento ou conjuntura. na área comercial, Crédito significa um tipo 
de transação em que o comprador, investido de confiabilidade pela empresa ou loja credora, 
adquire um bem ou serviço que irá pagar em uma ou mais cotas ou parcelas durante um tempo 
determinado. 
Condição de crédito pode ser tratada em duas perspectivas: 
- do credor (o que concede); 
- do beneficiário (o que recebe). 
 
Condição de crédito do credor é a sua disponibilidade e interesse para financiar o negócio. 
Condição de crédito do beneficiário é a sua reserva moral no que refere à confiabilidade, 
associada à 
sua capacidade econômica - financeira para saldar, para cumprir o compromisso envolvido na 
atualidade, praticamente tudo que é comercializado se utiliza de crédito, portando, as condições 
de crédito são fundamentais. 
Essa característica atual exige o acompanhamento de todas as políticas implantadas para que se 
possa adequar os produtos à realidade. Outro ponto importante é o poder aquisitivo dos 
consumidores, pois o produto tem que se adequar a ele. Não se consegue colocar no mercado 
produtos que estejam em desacordo com o poder aquisitivo dos consumidores pretendidos. 
 
Comunicação: Este é um item indispensável para a existência de qualquer organização. A 
comunicação existe em todos os níveis, dentro e fora da empresa. Existe a comunicação com os 
fornecedores, com os clientes e até com os concorrentes. Os meios de se comunicar são os mais 
diversos, como telefone, correios, televisão, rádio, jornais e hoje, principalmente, pela internet, 
que já congrega praticamente todos os meios citados anteriormente e mais alguns que surgem a 
todo instante. 
A comunicação pode também ser dividida em interna e externa. A comunicação interna é aquela 
praticada dentro da organização, entre os departamentos e funcionários, e a externa é a praticada 
de dentro para fora e de fora para dentro da empresa. Um dos grandes problemas é a falha de 
comunicação, tanto a sua interrupção quanto a sua deterioração. 
Conhecimento de Marketing: O marketing é muito importante, ele vai desde marketing pessoal 
até o marketing da empresa. É muito importante que se tenha uma estratégia, uma linha de 
raciocínio. 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
 
DORNELAS, José Carlos Assis - Empreendedorismo: transformando ideias em negócios / José 
Carlos Assis Dornelas. - 5. ed. - Rio de Janeiro: Empreende/LTC, 2014. 
 
Acesse: 
Revista HSM Management http://www.hsm.com.br/revista 
SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas 
www.sebrae.com.br/ 
insistimento.com.br/como-montar-empresa/ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.hsm.com.br/
http://www.sebrae.com.br/
http://insistimento.com.br/como-montar-empresa/
4)Técnicas Comerciais 
 
4.3) Administração de Vendas em Empresas Imobiliárias: 
Vamos aprender sobre Administração de Vendas em Empresas Imobiliárias. 
 
Existem algumas etapas direcionadas para criar e manter a estrutura de recursos materiais, 
humanos, informacionais e financeiros necessários à viabilização, em curto prazo, do volume de 
vendas e cumprimento das metas de resultados. São elas: 
Administração de vendas e análise 
Planejamentos 
Implementação 
Controle do esforço de vendas 
 
Elas devem ter como referencial básico o modelo de marketing adotado pela empresa. 
 
CARACTERÍSTICAS DE UM BOM VENDEDOR 
Algumas características dos bons vendedores são importantes para todos os tipos de situações 
da vida. 
Todo bom vendedor/corretor apresenta um diferencial, que pode ser a alegria, a honestidade, 
a simpatia, o charme e, até mesmo, a Inteligência Emocional. 
• Paixão pela Profissão 
 
• Busca por Conhecimento 
 
• Saber Ouvir o Cliente 
 
• Disposição em Servir 
 
• Autoconfiança em seu Trabalho 
 
• Paciência 
 
• Metas e Objetivos 
 
• Ética e Honestidade 
 
• Proatividade 
 
• Respeito pelo Cliente 
• Todo vendedor tem paixão pelo que faz. Eles vestem a camisa como ninguém e são 
capazes de tudo para convencer os clientes de que seu produto é o melhor do mercado. 
• A paixão e a fidelidade são características que aprendemos no dia a dia. Não adianta ter o 
melhor emprego do mundo se você não se sente motivado a desempenhar o seu papel 
com paixão e comprometimento, concorda? 
Trabalhar com paixão é sempre a melhor opção. 
CONSTRUINDO UMA CARREIRA DE SUCESSO EM VENDAS 
 
O bom vendedor/corretor deve estar sempre em busca de aprimoramento e novos conhecimentos 
para bem atender aos clientes. Essa profissão depende de muita dedicação e empenho. Veja a 
seguir algumas dicas sobre como construir uma carreira de sucesso na área de vendas. 
 
(*) Tem que ter FOCO, DISCIPLINA e CORRER ATRÁS 
 
 
TREINAMENTO DOS CORRETORES 
 
As maiores empresas imobiliárias vêm dando atenção crescente ao treinamento de seus 
corretores. Essas empresas assimilaram a importância do treinamento dos recursos humanos. 
Atualmente, o treinamento é considerado como um investimento, cujo retorno se manifesta no 
aumento da eficiência e da capacidade profissional como variáveis de peso considerável no 
incremento das vendas. 
Os programas de treinamento têm vários objetivos, entre os quais podemos destacar: 
 
OBJETIVOS DOS PROGRAMAS DE TREINAMENTO 
Conhecimento da empresa e identificação com a mesma. 
Produtos da empresa, como são captados os imóveis, quais as características de padrão que a 
empresa exige para comercializá-los. 
Mercado de trabalho – características dos clientes (compradores e vendedores ou construtoras 
para quem comercializam lançamentos e estratégias dos concorrentes). 
Princípios de vendas. 
Relações humanas. 
Procedimentos e responsabilidades (divisão do tempo, preparo de relatórios, comunicações 
eficientes, etc.). 
Utilização eficaz da internet como ferramenta de trabalho. 
 
 
 
MOTIVAÇÃO 
Alguns corretores dão o máximo de si, independente de qualquer exigência especial, consideram 
seu trabalho o mais fascinante possível. Outros corretores ficam perturbados, sentem-se 
frustrados por terem que trabalhar sozinhos, deslocar-se constantemente, enfrentar a 
concorrência e clientes e, muitas vezes, não ter a autonomia suficiente para fechar uma venda e, 
em consequência, perder uma comissão atrativa. Torna-se, portanto, necessário que a 
supervisão procure incentivar o grupo, observando o contexto e valendo-se de incentivos, tais 
como: 
 
O Clima Organizacional traduz o sentimento dos funcionários quanto às oportunidades, valor e 
recompensas por um bom desempenho. Algumas empresas dão oportunidades consideráveis de 
retorno financeiro e promoção aos seus funcionários, outras não valorizam os seus de forma 
adequada. A subestimação, como atitude empresarial, é fator de alta rotatividade e baixo 
desempenho. 
 
Quotas ou Metas de Vendas são padrões estabelecidos pelas empresas que definem a 
quantidade e valor que cada Corretor deve vender em um período, em função do Plano de 
Marketing e da Previsão Global de Vendas. Em geral, são estabelecidas em nível mais alto do 
que a previsão, de forma a estimular ao máximo o esforço dos Vendedores e Supervisores, 
associando-as a prêmios ou outros incentivos. 
 
Incentivo Positivo é o que estimula, que encoraja, que desafia a pessoa a criar, realizar ou 
intensificar alguma coisa. Algumas empresas valem-se de diferentes recursos para incentivar 
seus funcionários, como gratificações, plano de carreira, homenagens, prêmios, viagens, 
participação nos lucros. Algumas empresas realizam as reuniões de vendas, inseridas em 
eventos sociais quando, além da quebra de rotina, existe a chance de contato