exercício 1 a 6 gestão de vendas

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xercício: GST0507_EX_A1_201507514441_V1 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 01/08/2017 21:42:03 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201507728822) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
A literatura de vendas se organiza, geralmente, em quantos temas: 
 
 5 
 
4 
 
1 
 
7 
 
9 
 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201508138972) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
Vendedores contratados que prestam serviços de vendas para um fabricante, vendendo parte do total vendido 
por este. 
 
 
Franquia de vendas. 
 
Vendedores autônomos. 
 
Agentes de vendas. 
 Representantes de vendas. 
 
Vendedor externo. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201507794031) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
No planejamento para o lançamento de novos produtos, a força de vendas poderá ser adaptada para 
acompanhar esta nova situação. Falso ou verdadeiro? 
 
 
A força de vendas só poderá atuar com produtos específicos 
 
A equipe de vendas poderá participar se o lançamento for de produtos de consumo de massa 
 
A força de vendas deve tomar conhecimento do lançamento de novos produtos, porém não poderá 
participar da nova situação 
 
A equipe de vendas só podrá participar se o lançamento for de produtos de alta tecnologia 
 Em qualquer situação a força de vendas poderá ser adaptada ao lançamento de novos produtos 
 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201508367408) Fórum de Dúvidas (1 de 2) Saiba (0) 
 
Qual o nome dos vendedores que comercializam produtos para revendedores, outras indústrias que irão 
remanufaturá-los e, por fim, vendem para instituições como órgãos públicos. 
 
 
Vendedores Atacadistas 
 Vendedores Industriais; 
 
Vendedores de canais 
 
Vendedores porta a porta 
 
Vendedores de distribuidores 
 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201507728829) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são 
eles? 
 
 
Indicadores, rotineiros e constantes. 
 Iniciadores, usuários e influenciadores. 
 
Periódicos, sistemáticos e oportunos. 
 
Periódicos, rotineiros e inconstantes. 
 
Momentâneos, corriqueiros e normais. 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201507728825) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
Para Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) diversas são as classificações a respeito dos tipos de 
vendedores. Para ele existem: 
 
 
vendedores ambulantes. 
 Vendedores de varejo e/ou indústriais. 
 
Apenas vendedores, considerados de "pastinha". 
 
Vendedores técnicos, apenas. 
 
Força de vendas própria, em detrimento as terceirizadas. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201508367404) Fórum de Dúvidas (1 de 2) Saiba (0) 
 
Qual autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por 
vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a 
organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿. 
 
 Philip Kotler 
 
Marcos Cobra 
 
Michael Porter 
 
Peter Drucker 
 
Fernando Las Casas 
 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201507748097) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
Paulo Roberto é um vendedor educado e através de treinamento e inteligência, conhece seus produtos e seus clientes. Com essas 
características, podemos afirmar que Paulo Roberto é um vendedor: 
 
 
missionário 
 técnico 
 
de novos negócios 
 
trade selling 
 
de canais 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
xercício: GST0507_EX_A1_201507514441_V2 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 01/08/2017 21:58:22 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201508367412) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
O que é uma sequência de passos ou etapas pelas quais os vendedores realizam a venda. 
 
 
Comportamento de Vendas 
 
Planejamento de Vendas 
 Estratégia de Vendas 
 
Proposta de Vendas 
 Processo de Vendas 
 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201508291407) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
Diversas são as categorizações de tipos de vendedores.Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) classifica-
os como vendedores de: 
 
 
Vendedores de canal indireto e Missionários; 
 
Vendedores técnicos e Vendedores de novos negócios; 
 Varejo ou Vendedores industriais; 
 
Vendedor Industrial e Vendedor tirador de pedido; 
 
Vendedores propagandistas e Vendedores de canal direto 
 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201507794031) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
No planejamento para o lançamento de novos produtos, a força de vendas poderá ser adaptada para 
acompanhar esta nova situação. Falso ou verdadeiro? 
 
 
A equipe de vendas poderá participar se o lançamento for de produtos de consumo de massa 
 
A força de vendas deve tomar conhecimento do lançamento de novos produtos, porém não poderá 
participar da nova situação 
 Em qualquer situação a força de vendas poderá ser adaptada ao lançamento de novos produtos 
 
A força de vendas só poderá atuar com produtos específicos 
 
A equipe de vendas só podrá participar se o lançamento for de produtos de alta tecnologia 
 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201508367408) Fórum de Dúvidas (1 de 2) Saiba (0) 
 
Qual o nome dos vendedores que comercializam produtos para revendedores, outras indústrias que irão 
remanufaturá-los e, por fim, vendem para instituições como órgãos públicos. 
 
 
Vendedores Atacadistas 
 
Vendedores porta a porta 
 Vendedores Industriais; 
 
Vendedores de distribuidores 
 
Vendedores de canais 
 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201507728829) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são 
eles? 
 
 
Periódicos, sistemáticos e oportunos. 
 
Indicadores, rotineiros e constantes. 
 Iniciadores, usuários e influenciadores. 
 
Momentâneos, corriqueiros e normais. 
 
Periódicos, rotineiros e inconstantes. 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201507728825) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
Para Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) diversas são as classificações a respeito dos tipos de 
vendedores. Para ele existem: 
 
 Vendedores de varejo e/ou indústriais. 
 
vendedores ambulantes. 
 
Apenas vendedores, considerados de "pastinha". 
 
Vendedores técnicos, apenas. 
 
Força de vendas própria, em detrimento as terceirizadas. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201507748097) Fórum de Dúvidas (2) Saiba (0) 
 
Paulo Roberto é um vendedor educado e através de treinamento e inteligência, conhece seus produtos e seus clientes. Com essas 
características, podemos afirmar que Paulo Roberto é um vendedor: 
 
 
missionário 
 
de novos negócios 
 
trade selling 
 
de canais 
 técnico 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201508367404) Fórum de Dúvidas (1 de 2) Saiba (0) 
 
Qual autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por 
vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a 
organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿.Peter Drucker 
 
Fernando Las Casas 
 Philip Kotler 
 
Michael Porter 
 
Marcos Cobra 
 
 
 
 
Exercício: GST0507_EX_A2_201507514441_V4 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 10/08/2017 22:26:04 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201507728856) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Constituem atividades do método que fazem parte da implantação de vendas a administração de clientes e 
informações e o gerenciamento do território contemplando duas etapas. Que etapas são essas? 
 
 
Proposta de gestão e Implementação de vendas. 
 
Contextualização e modelo de gestão 
 
Administração de clientes e informações. 
 
Sistema de Informação de Marketing. 
 Recrutamento e seleção e treinamento e motivação. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201508383148) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Vendedores são bem-sucedidos quando conhecem técnicas de vendas que os auxiliam em negociações com 
clientes. Entre as diferentes técnicas de vendas utilizadas por vendedores bem-sucedidos, destaca-se aquela 
que: 
 
 
concede benefícios antes de esclarecer as necessidades dos clientes 
 sabe identificar e contornar objeções para fechar vendas. 
 
investe todo o tempo com clientes antigos. 
 
iguala estratégias de vendas para contas diferentes. 
 
faz poucas perguntas enquanto negocia com o cliente 
 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201508561651) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Para Castro e Neves (2005), qual conceito tem seu foco central na capacidade ou na tentativa da empresa de 
monitorar os resultados dos esforços de vendas, selecionando os itens que melhor permitam verificar o sucesso 
das ações estabelecidas. 
 
 
Controle de pessoas 
 Controle de vendas 
 
Controle financeiro 
 
Controle de Marketing 
 
Controle operacional 
 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201507728857) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
A área de gestão de comunicação é a de maior potencial de ações integradas de vendas, em função de vendas, 
naturalmente, ser um processo de comunicação, no qual as ferramentas de comunicação nunca devem ser 
utilizadas a potenciais atividades da força de vendas. Esta afirmação, está? 
 
 
Aderente ao tema e, portanto, correta. 
 
Certa. 
 
inconstitucional. 
 
Fora do contexto da disciplina. 
 Errada. 
 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201507728864) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma seqüência ordenada? 
 
 
Uma visão partilhada da organização e sua forma de atuação. 
 As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas. 
 
Um processo simplificado, em gestão de serviços. 
 
Acompanhamento do planejamento implantado. 
 
Apenas um draft do que dever ser feito 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201508561644) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Segundo Las casas (2005), o que significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na 
primeira etapa do processo administrativo da gestão de vendas? 
 
 
Controle 
 
Estratégia 
 Planejamento 
 
Previsão 
 
Eficiência 
 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201508291357) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
O que para Las Casas, 2005, significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira 
etapa do processo administrativo da gestão de vendas. 
 
 Planejamento; 
 
Tendências; 
 
Projeto; 
 
Estratégia; 
 
Previsão; 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201508367413) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Para Las Casa , 2005, O que significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira 
etapa do processo administrativo da gestão de vendas. 
 
 
Comportamento 
 Planejamento 
 
Tendências 
 
Estratégia 
 
Diretriz 
 
 
 
 
 
Exercício: GST0507_EX_A2_201507514441_V3 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 10/08/2017 22:17:30 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201508367415) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Para Castro e Neves, 2005, que deve alinhar o que a empresa espera de um vendedor ao esforço feito por ele 
nas diversas atividades de venda. 
 
 Plano Estratégico 
 Plano de Remuneração 
 
Plano Financeiro 
 
Plano Sustentável 
 
Plano de Incentivo 
 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201508367416) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Que autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por 
vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a 
organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿. 
 
 
Michael Porter 
 
Fernando Las casas 
 
Marcos Cobra 
 
Peter Drucker 
 Philip Kotler 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201507728860) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle, fazem parte do que podemos 
chamar de? 
 
 
Um processo de gestão de serviços, apenas. 
 
Uma metodologia impirica do assunto. 
 
Um processo ineficaz ao serviço. 
 
Um método prático, apenas. 
 Um médoto de planejamento e gestão em sequência ordenada. 
 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201508178161) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Muitos autores atribuem grande parte do sucesso de qualquer negócio inclusive na Gestão de Vendas a: 
 
 
Estratégia: 
 
Liderança; 
 Planejamento; 
 
Plano de Ação; 
 
Diferencial Competitivo; 
 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201507831534) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Quais são três as fases de Planejamento e Administração de uma força de vendas. 
 
 
Tecnologia de Vendas / Estrutura de Vendas / Superação de Vendas; 
 
Gestão de Pessoas de Vendas / Informação de Vendas / Desempenho de Vendas; 
 
Administração de Vendas / Supervisão de Vendas / Coordenação de Vendas ; 
 
Tecnologia de Vendas / Motivação de Vendas / Reestruturação de Vendas; 
 Implementação da Força de Vendas / Controle da Força de Vendas / Planejamento e Organização 
Estratégica da Força de Vendas; 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201507728847) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
É correto afirmar que a internet, como força de vendas tem resultados? 
 
 
de baixa eficiência e eficácia. 
 
alta eficiência, apenas. 
 
de baixa eficácia. 
 
de baixa eficácia, sempre. 
 de média eficiência e eficácia. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201507836347) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
Não fazem parte do planejamento da administração da força de vendas 
 
 Previsão de vendas e busca por fornecedores 
 
Orçamento de vendas e determinação do potencial do mercado 
 
Determinação do potencial do mercado e previsão de vendas 
 
Seleção dos canais de distribuição, segmentação do mercado 
 
Previsão de vendas e orçamento de vendas 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201507836342) Fórum de Dúvidas (1) Saiba (1) 
 
A estrutura da força de vendas deve atender a duas prerrogativas básicas 
 
 
Distribuidores e vendedores porta-a-porta 
 
Televendas ou telemarketingVendedores técnicos ou missionários 
 Força de vendas direta e força de vendas indireta 
 
Representantes e autônomos 
 
 
 
 
 
Exercício: GST0507_EX_A3_201507514441_V3 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 17/08/2017 06:02:13 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201507728873) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Podemos considerar como aspectos críticos na gestão da interface de vendas e comunicação, a utilização correta 
de suas muitas ferramentas. Esta afirmação está? 
 
 
Correta em parte. 
 
Errada em parte. 
 
Nenhuma das opções estão corretas. 
 Correta. 
 
Errada. 
 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201508561657) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de 
maior prestígio em marketing, quando ele afirma que a orientação de vendas parte do princípio de que os 
consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em 
quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de: 
 
 
Promoção e Marketing 
 
Vendas e Marketing 
 
Vendas e Distribuição 
 
Marketing e Finanças 
 Vendas e Promoção 
 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201508178166) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Em que fase o gestor de vendas deve refletir sobre o papel da força de vendas na estratégia de marketing da 
sua organização, bem como a relação desta com a área de vendas, responsável pela implementação de decisões 
fundamentais em termos de segmentação e posicionamento da empresa e dos produtos 
 
 
Venda; 
 Planejamento; 
 
Prospecção; 
 
Pós-Vendas; 
 
Pré- Venda; 
 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201507799849) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
O processo de seleção para montar uma equipe de vendas deve considerar: 
 
 
Suas pretensões de remuneração e benefícios 
 
As expectativas do candidato quanto à sua carreira 
 
As necessidades da empresa 
 
A formação e experiência do candidato 
 Todas as alternativas estão corretas 
 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201508367434) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Castro e Neves (2005) resumem bem o assunto quando afirmam que qual área da empresa, tendem a sofrer de 
uma certa miopia, concentrando-se excessivamente no curto prazo e ignorando o planejamento estratégico 
mais amplo. 
 
 
Área de Marketing 
 
Área de Produção 
 Área de Vendas 
 
Área De Recursos Humanos 
 
Área Financeira 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201507728874) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A integração entre vendas e preço dá-se, basicamente na liberdade que vendedores e gerentes terão na 
flexibilidade dos preços praticados através da atribuição de descontos e na necessidade a que suas práticas 
estejam alinhadas com a estratégia de preços. Esta afirmação está? 
 
 
Errada. 
 Corretíssima. 
 
Totalmente equivocada. 
 
Completamente equivocada. 
 
Parcialmente certa. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201508367462) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Normalmente, quem implementa a estratégia de negócios desenvolvida para a organização, comunicando 
importantes componentes da estratégia empresarial e também provendo a administração de informações sobre 
o sucesso da estratégia. 
 
 
Alta Gerência 
 Força de Vendas 
 
Marketing 
 
Gerente Comercial 
 
Produção 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201508367459) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
É necessária também uma criteriosa análise sobre quem, para desenvolver ações voltadas às suas 
necessidades. 
 
 
Comportamento Financeiro 
 
Comportamento do Comprador 
 
Comportamento Humano 
 
Comportamento Organizacional 
 Comportamento do Consumidor 
 
 
 
 
Exercício: GST0507_EX_A3_201507514441_V1 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 17/08/2017 05:49:35 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201508561657) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de 
maior prestígio em marketing, quando ele afirma que a orientação de vendas parte do princípio de que os 
consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em 
quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de: 
 
 
Marketing e Finanças 
 
Promoção e Marketing 
 
Vendas e Marketing 
 
Vendas e Distribuição 
 Vendas e Promoção 
 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201508178166) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Em que fase o gestor de vendas deve refletir sobre o papel da força de vendas na estratégia de marketing da 
sua organização, bem como a relação desta com a área de vendas, responsável pela implementação de decisões 
fundamentais em termos de segmentação e posicionamento da empresa e dos produtos 
 
 Planejamento; 
 
Pré- Venda; 
 
Prospecção; 
 
Pós-Vendas; 
 
Venda; 
 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201507799849) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
O processo de seleção para montar uma equipe de vendas deve considerar: 
 
 
As expectativas do candidato quanto à sua carreira 
 
As necessidades da empresa 
 A formação e experiência do candidato 
 
Suas pretensões de remuneração e benefícios 
 Todas as alternativas estão corretas 
 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201508367434) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Castro e Neves (2005) resumem bem o assunto quando afirmam que qual área da empresa, tendem a sofrer de 
uma certa miopia, concentrando-se excessivamente no curto prazo e ignorando o planejamento estratégico 
mais amplo. 
 
 
Área de Produção 
 
Área De Recursos Humanos 
 
Área Financeira 
 Área de Vendas 
 Área de Marketing 
 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201507728874) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A integração entre vendas e preço dá-se, basicamente na liberdade que vendedores e gerentes terão na 
flexibilidade dos preços praticados através da atribuição de descontos e na necessidade a que suas práticas 
estejam alinhadas com a estratégia de preços. Esta afirmação está? 
 
 
Errada. 
 Corretíssima. 
 
Totalmente equivocada. 
 
Parcialmente certa. 
 
Completamente equivocada. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201508367462) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Normalmente, quem implementa a estratégia de negócios desenvolvida para a organização, comunicando 
importantes componentes da estratégia empresarial e também provendo a administração de informações sobre 
o sucesso da estratégia. 
 
 Marketing 
 
Alta Gerência 
 
Gerente Comercial 
 Força de Vendas 
 
Produção 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201508367459) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
É necessária também uma criteriosa análise sobre quem, para desenvolver ações voltadas às suas 
necessidades. 
 
 
Comportamento Financeiro 
 
Comportamento Organizacional 
 Comportamento do Consumidor 
 
Comportamento Humano 
 
Comportamento do Comprador 
 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201507728875) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0)Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio foram necessários, maior será a 
importância 
 
 
Da área de TI. 
 De vendas 
 
Da área financeira 
 
De logística 
 
Da área de processos 
 
 
 
 
 
Exercício: GST0507_EX_A4_201507514441_V9 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 25/08/2017 11:42:20 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201508367470) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Qual análise, que possui como objetivo compreender o ambiente externo ou as variáveis incontroláveis do 
ambiente e traduzir as mensagens desse ambiente por meio de tendências que representem oportunidades ou 
ameaças para a organização. 
 
 
Análise Estratégica 
 
Análise Financeira 
 
Análise Situacional 
 Análise Ambiental 
 
Análise Operacional 
 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201507728882) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A concentração de clientes e fornecedores, é uma váriável de que tipo de ambiente? 
 
 
Processual. 
 
Político. 
 
Natural. 
 Econômico Natural. 
 
Artificial de mercado. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201507659597) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral 
qual o objetivo dessas discussões/análises? 
 
 
permitir o acerto entre o processo e a demanda 
 
considerar estudar a demanda interna e sua contingência 
 
Copiar a concorrência 
 
ajustar sempre o preço a concorrência 
 conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente 
 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201508178168) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A compreensão das variáveis externas, de seu impacto e da reação da empresa, deve fazer parte da rotina do? 
 
 
Dia a dia do profissional de vendas; 
 
Funções Gerenciais; 
 
Estratégia da Empresa; 
 
Controle Financeiro; 
 Planejamento de Vendas; 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201507728880) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
O conceito _________ está na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de 
vendas. 
 
 
ambiental. 
 
secundário. 
 central. 
 
terciário 
 
primário. 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201507728883) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Constitui parte de extrema importância para vendas e para a empresa em geral. Por exemplo: uma empresa 
resolve entender melhor o contexto na qual está inserida, estamos falando do que podemos chamar de? 
 
 
Análise textual. 
 Análise ambiental. 
 
Análise tecnológica. 
 
Análise da concorrência, apenas. 
 
Análise de processos. 
 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201507728881) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral 
qual o objetivo dessas discussões/análises? 
 
 
Ajustar sempre o preço a concorrência. 
 
Considerar estudar a demanda interna e sua contingência. 
 
Permitir o acerto entre o processo e a demanda. 
 
Elaborar constantes pesauisas de mrcado. 
 Conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente. 
 
 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201508178167) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Uma empresa considera que conhecimento sobre o produto, sobre a empresa e conhecimento técnico sobre a 
atividade que executa são: 
 
 
Pouco importantes para atuar na atividade; 
 
Relevantes para atuar na atividade; 
 Pré-requisitos mínimos para atuar na atividade; 
 
Fundamentais para atuar na atividade; 
 
Muito importantes para atuar na atividade; 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
Exercício: GST0507_EX_A4_201507514441_V7 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 25/08/2017 11:37:16 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201508367466) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
¿Mudanças são oportunidades. Elas podem ser vistas como ameaças por muitos executivos, mas todas precisam 
ser exploradas como uma oportunidade - para fazer algo novo e, acima de tudo, para fazer algo melhor, mais 
produtivo e lucrativo¿. Quem foi o autor desta frase: 
 
 
Fernando Las Casas 
 
Philip Kotler 
 
Marcos Cobra 
 
Michael Porter 
 Peter Drucker 
 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201507728882) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A concentração de clientes e fornecedores, é uma váriável de que tipo de ambiente? 
 
 
Artificial de mercado. 
 Político. 
 Econômico Natural. 
 
Natural. 
 
Processual. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201507659597) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral 
qual o objetivo dessas discussões/análises? 
 
 conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente 
 
ajustar sempre o preço a concorrência 
 
Copiar a concorrência 
 
permitir o acerto entre o processo e a demanda 
 
considerar estudar a demanda interna e sua contingência 
 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201508178168) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A compreensão das variáveis externas, de seu impacto e da reação da empresa, deve fazer parte da rotina do? 
 
 
Estratégia da Empresa; 
 Controle Financeiro; 
 
Funções Gerenciais; 
 Planejamento de Vendas; 
 
Dia a dia do profissional de vendas; 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201507728880) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
O conceito _________ está na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de 
vendas. 
 
 
secundário. 
 
primário. 
 central. 
 
ambiental. 
 
terciário 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201507728883) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Constitui parte de extrema importância para vendas e para a empresa em geral. Por exemplo: uma empresa 
resolve entender melhor o contexto na qual está inserida, estamos falando do que podemos chamar de? 
 
 
Análise da concorrência, apenas. 
 
Análise textual. 
 
Análise tecnológica. 
 
Análise de processos. 
 Análise ambiental. 
 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201507728881) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral 
qual o objetivo dessas discussões/análises? 
 
 
Elaborar constantes pesauisas de mrcado. 
 
Permitir o acerto entre o processo e a demanda. 
 Conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente. 
 
Considerar estudar a demanda interna e sua contingência. 
 
Ajustar sempre o preço a concorrência. 
 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201508178167) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Uma empresa considera que conhecimento sobre o produto, sobre a empresa e conhecimento técnico sobre a 
atividade que executa são: 
 
 
Relevantes para atuar na atividade; 
 Pré-requisitos mínimos para atuar na atividade; 
 
Pouco importantes para atuar na atividade; 
 
Fundamentais para atuar na atividade; 
 
Muito importantes para atuar na atividade; 
 
 Gabarito ComentadoExercício: GST0507_EX_A5_201507514441_V4 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 01/09/2017 05:02:12 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201507659149) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
As visitas a clientes são um tipo de quotas? 
 
 de atividades 
 
específicas 
 
Financeiras 
 
de processos 
 de contatos 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201507659144) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
A margem bruta é um tipo de quotas? 
 
 
de atividades 
 
de visitas 
 
Básicas 
 de margem técnica 
 Financeiras 
 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201507659092) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Nesse método, o total de vendas previsto ou que a organização tem como objetivo é dividido pelo potencial de 
um vendedor mediano (produtividade). Dessa forma, individualmente os vendedores devem alcançar 
aproximadamente aquela determinada meta, e conseqüentemente, a empresa alcançará sua meta. De que 
método de gestão falamos? 
 
 
do método de adição das metas mais interessantes. 
 
do método de subtração das metas mais complexas. 
 
do método de subtração das metas mais fáceis. 
 
do método de gestão de custo, apenas. 
 do métido de divisão de metas. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201508367507) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Castro e Neves (2005) afirmam que o estabelecimento de quotas pode ser realizada em uma sequência de três 
passos. São eles: 
 
 
Determinar cada tipo de Resultado / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância 
relativa de cada tipo; 
 Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a 
importância relativa de cada tipo; 
 
Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada cliente / Determinar a 
importância relativa de cada tipo; 
 
Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada produto / Determinar a 
importância relativa de cada tipo; 
 
Determinar cada tipo de estratégias / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância 
relativa de cada tipo; 
 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201508432425) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
O gerente de uma equipe de vendas poderá optar por vários modelos de quotas, porém, o modelo mais 
completo e desafiador é: 
 
 Quota combinada 
 
Quotas por lucro liquido 
 
Quotas por despesas 
 
Quotas por volume de vendas 
 
Quota por visita 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201507659097) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Considerada a base do planejamento empresarial, estimar a demanda é uma das principais tarefas? 
 
 
De gestão. 
 
Financeiras 
 
Processuais 
 
Técnicas 
 Administrativas 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201508367489) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Existem quantos tipos principais de quotas e objetivos de vendas. 
 
 3 
 
2 
 
4 
 
1 
 
5 
 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201508367510) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Estimar o que, é uma das principais tarefas administrativas, constituindo a base do planejamento empresarial. 
Ela fornece informações para a área de produção, sobre volumes de compras, sobre captação e aplicação de 
recursos requeridos para o nível de atividade prevista, para o RH sobre o número de pessoas necessárias e 
assim por diante. 
 
 
Vendas 
 
Objetivos 
 
tend~encias 
 Demanda 
 
Resultados 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 
Exercício: GST0507_EX_A5_201507514441_V7 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 01/09/2017 08:43:34 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201507659241) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Pensando de uma forma ampla, a maioria dos conflitos tem sua origem nas diferenças entre vendedores e 
empresa a respeito de: 
 
 
percepções de realidade, conflitos de domínio, incongruência de papeis. 
 metas, percepções de realidade, conflitos de domínio, incongruência de papeis. 
 
metas, conflitos de domínio, incongruência de papeis. 
 
percepções de realidade, conflitos de domínio. 
 
metas, percepções de realidade, conflitos de domínio. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201507794931) Fórum de Dúvidas (3) Saiba (0) 
 
Assinale a alternativa que demonstra os ítens fundamentais para a determinação de um território de vendas: 
 
 
Os Territórios sejam desconhecidos do vendedor O tempo de viagem entre os clientes seja o mínimo 
possível O potencial de vendas seja fácil de estimar A oportunidade de vendas seja igual para todos os 
vendedores A carga de trabalho seja igual para todos os vendedores 
 
Os Territórios sejam de fácil administração Os clientes já sejam conhecidos do vendedor O potencial de 
vendas seja fácil de estimar A oportunidade de vendas seja igual para todos os vendedores A carga de 
trabalho seja igual para todos os vendedore 
 
Os Territórios sejam de fácil administração O tempo de viagem entre os clientes seja o mínimo possível O 
potencial de vendas seja fácil de estimar A oportunidade de vendas seja igual para todos os vendedores 
A carga de trabalho maior seja dada aos iniciantes 
 Os Territórios sejam de fácil administração O tempo de viagem entre os clientes seja o mínimo possível O 
potencial de vendas seja fácil de estimar A oportunidade de vendas seja igual para todos os vendedores 
A carga de trabalho seja igual para todos os vendedores 
 
Os Territórios sejam de fácil administração O tempo de viagem entre os clientes seja igual para todosl O 
potencial de vendas seja fácil de estimar A oportunidade de vendas seja igual para todos os vendedores 
A carga de trabalho seja igual para todos os vendedore 
 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201507659097) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Considerada a base do planejamento empresarial, estimar a demanda é uma das principais tarefas? 
 
 
Financeiras 
 
Técnicas 
 Administrativas 
 
De gestão. 
 
Processuais 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201507659092) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Nesse método, o total de vendas previsto ou que a organização tem como objetivo é dividido pelo potencial de 
um vendedor mediano (produtividade). Dessa forma, individualmente os vendedores devem alcançar 
aproximadamente aquela determinada meta, e conseqüentemente, a empresa alcançará sua meta. De que 
método de gestão falamos? 
 
 
do método de subtração das metas mais fáceis. 
 
do método de subtração das metas mais complexas. 
 
do método de adição das metas mais interessantes. 
 do métido de divisão de metas. 
 
do método de gestão de custo, apenas. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201508367507) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Castro e Neves (2005) afirmam que o estabelecimento de quotas pode ser realizada em uma sequência de três 
passos. São eles: 
 
 Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a 
importância relativa de cada tipo; 
 
Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada produto / Determinar a 
importância relativa de cada tipo; 
 
Determinar cada tipo de estratégias / Determinar o nível de cada tipo decota / Determinar a importância 
relativa de cada tipo; 
 
Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada cliente / Determinar a 
importância relativa de cada tipo; 
 
Determinar cada tipo de Resultado / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância 
relativa de cada tipo; 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201508367489) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Existem quantos tipos principais de quotas e objetivos de vendas. 
 
 
5 
 3 
 
1 
 
4 
 
2 
 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201508432425) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
O gerente de uma equipe de vendas poderá optar por vários modelos de quotas, porém, o modelo mais 
completo e desafiador é: 
 
 
Quotas por volume de vendas 
 
Quotas por despesas 
 
Quotas por lucro liquido 
 
Quota por visita 
 Quota combinada 
 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201508367510) Fórum de Dúvidas (1 de 3) Saiba (0) 
 
Estimar o que, é uma das principais tarefas administrativas, constituindo a base do planejamento empresarial. 
Ela fornece informações para a área de produção, sobre volumes de compras, sobre captação e aplicação de 
recursos requeridos para o nível de atividade prevista, para o RH sobre o número de pessoas necessárias e 
assim por diante. 
 
 
Vendas 
 
Resultados 
 
Objetivos 
 
tend~encias 
 Demanda 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 
Exercício: GST0507_EX_A6_201507514441_V1 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 08/09/2017 20:37:33 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201508367845) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Nesse método, o total de vendas previsto ou desejado pela organização é dividido pelo potencial de um 
vendedor médio (produtividade). Dessa forma, cada vendedor individual deve alcançar aproximadamente aquela 
meta e, consequentemente, a empresa alcançará seu objetivo. Ele é o Método 
 
 
Método científico; 
 
Método Analítico; 
 Método da divisão de metas; 
 
Método Incremental; 
 
Método da divisão de trabalho; 
 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201508337728) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Segundo Oliveira (2008), o processo de seleção implica a coleta de informações sobre o candidato, tão miniciosa 
e antiga quanto for possível. Oliveira sugere uma primeira triagem: 
 
 
Agência de empregos, caça-talentos e contratação própria. 
 
Funcionários, Terceirizados e Contratados. 
 
Eliminados, Contratados. 
 - Eliminados (que não possuem nenhum pré-requisito) Duvidosos (tem pré-requisitos) Prováveis (acima 
da média) Contratáveis (todos os pré-requisitos + perfil) 
 
Eliminados, Contratáveis e Duvidosos 
 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201507659045) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Neste caso, a opção da especialização permite que os vendedores possam vender todo o portfólio de produtos 
para todos os possíveis clientes deste que dentro do mesmo território. Os vendedores também são responsáveis 
por todos os processos de vendas junto aos clientes. De que tipo de especialização, falamos? 
 
 
Especiaização por custos 
 
Especialização híbrida 
 Especialização por tipos de territórios 
 
Especialização por tipo de gestão 
 
Especialização por processos 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201507799854) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
O gestor de vendas deve estar sempre atento para permitir que sua equipe alcance os objetivos e metas 
estabelecidos, especialmente em: 
 
 
Todas as alternativas estão corretas 
 Manter a equipe treinada e motivada 
 
Aumentar a remuneração para estimular a equipe 
 
Trocar os componentes que não atingirem suas metas individuais 
 
Controlar sempre rigidamente seus vendedores 
 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201507658742) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
O vendedor na visão de muitos clientes é: 
 
 
A empresa e o cliente 
 
O cliente 
 
O comprador 
 
O comprador e o cliente 
 A empresa 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201507658996) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Um dos principais indicadores de desempenho da empresa em vendas é a participação no mercado. A 
participação no mercado (market share) é: 
 
 
A porcentagem, proporção ou parcela do mercado parcial ou do segmento do mercado que a empresa 
controla. 
 A porcentagem, proporção ou parcela do mercado total ou do segmento do mercado que a empresa 
controla. 
 
Apenas a porcentagem do mercado global onde ela atua. 
 
A porcentagem das vendas em relação ao concorrente no mercado onde atua. 
 
Apenas a porcentagem, proporção ou parcela do mercado total que a empresa controla. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201507794738) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A única área que gera receitas para a empresa é a área de vendas. O vendedor pode sugerir ações estratégicas 
ou táticas que valorizem os negócios da empresa. Para tanto, o vendedor deve: 
 
 
ouvir seus clientes,ignorar a concorrência, conversar com consumidores finais, dentre outras 
atividades: 
 ouvir seus clientes,pesquisar a concorrência, conversar com consumidores finais, dentre outras 
atividades: 
 
ouvir seus clientes,pesquisar a concorrência, conversar com consumidores finais, efetuar cobranças, 
dentre outras atividades: 
 
ouvir seus clientes,pesquisar a concorrência, efetuar as entregas, conversar com consumidores finais, 
dentre outras atividades: 
 
ouvir seus clientes,pesquisar a concorrência, conversar com consumidores finais, dirigir automóveis 
dentre outras atividades: 
 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201507659555) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Sabe-se que a concentração de vendas em grandes clientes possui características próprias. Neste contexto, eles 
detêm uma grande proporção das vendas, por este motivo sua importância para a empresa: 
 
 Aumenta 
 
Não se altera 
 
Diminui 
 
Mantém-se 
 
Fica exponencial 
 
 
 
 
 
Exercício: GST0507_EX_A6_201507514441_V2 Matrícula: 201507514441 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Data: 08/09/2017 20:48:14 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201507659631) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
A empresa pode determinar que para a venda dos produtos da linha A irá utilizar uma equipe diferente da 
equipe utilizada para a venda da linha B. As justificativas para isso podem estar no falto de as linhas de 
produtos serem muito diferentes, demandando conhecimento específico impossível de ser dominado por um 
vendedor que venda as duas linhas ao mesmo tempo. Podemos estar falando, por exemplo, da venda de 
alimentos para supermercados ou insumos para a indústria de alimentos processar e produzir seus próprios 
produtos. Falamos de que tipo de especialização em vendas? 
 
 
Por tipo de indústria 
 Por produtos 
 
Por gestão 
 
Por processos 
 
Por custos 
 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201507659048) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
As possíveis desvantagens ou riscos são os custos administrativos altos e um fato bem comum: se clientes 
possuem divisões separadas, pode ocorrer de dois vendedores visitarem a mesma empresa, aumentando os 
custos das visitas e confundindo o cliente sobre com que vendedores ele deve lidar na ocorrência de problemas. 
Essa é a desvantagem de que tipo de estrutura? 
 
 por clientes 
 
por conhecimento do processo 
 
porconhecimento da gestão 
 
por resiliência 
 por custos 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201507658809) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Churchill ET all. (2000) classifica os 
vendedores industriais em alguns tipos como: 
 
 
vendedores de canal indireto (trade selling), venda técnica, vendedores de novos negócios. 
 
missionários, vendedores de novos negócios. 
 
missionários, venda técnica, vendedores de novos negócios. 
 
vendedores de canal indireto (trade selling), missionários, vendedores de novos negócios. 
 vendedores de canal indireto (trade selling), missionários, venda técnica, vendedores de novos 
negócios. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201508291372) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Em nosso livro texto, Castro e Neves (2005), definem a especialização em 5 tipos. A que tem a combinação de 
critérios, sendo comum estarem associados à estrutura territorial. Dessa forma, no sul do estado de São Paulo, 
por exemplo, podem existir equipes especializadas em diferentes clientes, como supermercados, atacadistas e 
pequenas lojas é chamada de. 
 
 Especialização por territórios; 
 
Especialização por processos; 
 
Especialização por produtos; 
 
Especialização por tipos de clientes; 
 Especialização híbrida; 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201507659085) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Por que se o território for muito grande poderão existir clientes valiosos que não serão atendidos por 
incapacidade e, provavelmente, oportunidades serão perdidas? 
 
 
Porque a gestão por processos é sempre considerada a melhor possível. 
 
Porque sua gestão é muito complicada. 
 
Porque tudo depende do estilo de liderança, apenas. 
 
Porque esse tipo de gestão não existe. 
 Porque possuir territórios muito grandes pode não ser uma boa opção estratégica. 
 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201507659061) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
Conhecemos como critérios de segmentação de mercado consumidor em vendas: 
 
 
Demografia, estado, psicologia. 
 
Demografia, região, psicologia. 
 Demografia, geografia, psicologia. 
 
Demografia, zona, psicologia. 
 
Apenas a demografia é importante. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201508367854) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
É o Método menos utilizado. O seu princípio é que vendedores devem ser adicionados desde que a receita 
marginal gerada seja maior que o custo marginal, gerando lucros. A dificuldade de utilização se dá em função da 
dificuldade de previsão da receita marginal gerada por um vendedor, quando adicionado a um território. Este é 
o Método 
 
 
Método da divisão de metas; 
 Método incremental; 
 
Método científico; 
 
Método da divisão de trabalho; 
 
Método analítico; 
 
 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201508367849) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0) 
 
O princípio por trás deste método é que os vendedores possuam um montante de trabalho similar em seus 
respectivos territórios. Por total trabalhado entende-se o número de clientes, a frequência de visitas e a duração 
de cada uma. Os pontos fracos desse modelo são principalmente as simplificações na determinação dos 
números. Ele é o 
 
 
Método analítico; 
 
Método científico; 
 Método da divisão do trabalho; 
 
Método incremental; 
 
Método da divisão de metas