Orientações e Valor

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Administração Mercadológica 
Profa. Gislaine 
Marketing e a 
Geração de Valor 
 
 Criando Valor para os Clientes 
Administração Mercadológica 
Profa. Gislaine 
Orientações tradicionais de Marketing 
Produzir bens e 
serviços, 
informar os 
clientes sobre 
eles, deixar que 
os clientes 
venham até você 
Orientação 
Produção 
Enfoque Descrição 
Produtos 
Produzir bens e serviços, ir 
até os clientes e levá-los a 
comprar 
Vendas Vendas 
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Orientações tradicionais de Marketing 
Descobrir o que os clientes precisam e 
desejam, produzir bens e serviços que 
eles dizem precisar ou desejar, oferecê-los 
aos clientes 
Orientação 
Marketing 
Enfoque Descrição 
Clientes 
Entender os 
clientes, 
concorrentes e 
ambientes, criar 
valor para eles, 
considerar 
outros públicos 
(stakeholders) 
Valor Valor para o 
cliente 
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Princípio do cliente: Concentre-se nas atividades de marketing que 
criam e fornecem valor para o cliente. 
- Relacionamento direto: Há o conhecimento de nome e outras 
informações dos clientes. 
 
 
 
 
- Relacionamento indireto: Não há conhecimento de quem são os 
clientes. 
 
 
Marketing voltado para o valor 
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Profa. Gislaine 
Princípio do concorrente: Ofereça um valor superior aos clientes em 
relação a concorrência. 
 
Marketing voltado para o valor 
X 
Princípio proativo: mude o ambiente 
para melhorar as chances de sucesso. 
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Princípio interfuncional: use equipes interfuncionais quando elas 
melhorarem a eficiência e a eficácia das atividades de marketing. 
 
Marketing voltado para o valor 
Princípio da melhoria contínua: melhore continuamente o 
planejamento, a implementação e o controle de marketing. 
 
Princípio do stakeholder: considere o impacto 
das atividades de marketing sobre outros públicos 
interessados na organização. 
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Visão dos clientes no marketing voltado para o valor 
 
Valor para o 
cliente 
 
 
Benefícios 
percebidos 
 
 
Custos 
percebidos 
 
= - 
O marketing voltado para o valor pressupõe que os 
clientes que estejam dispostos e sejam capazes de 
realizar trocas o farão quando: 1- os benefícios das 
trocas excederem os custos e 2 – os produtos ou 
serviços oferecem um valor superior em comparação 
com outras opções. 
 
 
 
Administração Mercadológica 
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Visão dos clientes no marketing voltado para o valor 
- Marketing voltado para o valor enfatiza a importância de compreender 
bem os clientes. 
 
- As avaliações dos clientes 
podem mudar ao longo do 
tempo ... 
... e em diferentes situações. 
 
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Benefícios funcionais: Tangíveis 
 
Tipos de benefícios 
Benefícios sociais: 
Elogios de outros 
sobre a compra 
 
Benefícios pessoais: Bons 
sentimentos obtidos pela compra, 
propriedade, uso e serviços recebidos 
 
Benefícios experimentais: 
Prazer sensorial 
 
Administração Mercadológica 
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Custos monetários: Quantidade de dinheiro 
 
Tipos de custos 
Custo temporais: Tempo é valioso 
 
Custo psicológicos: Energia mental, 
tensão 
 
Custo comportamental: Nível de atividade física 
 
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Funções de marketing 
Marketing 
Estudos de 
Mercado 
Planejamento 
de Marketing 
Comercialização 
de Produtos/Serviços 
Gerência de 
Produtos/Serviços 
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BIBLIOGRAFIA 
CHURCHILL, Gilbert A. e PETER, J. Paul. Marketing: Criando 
valor para o cliente. São Paulo: Saraiva, 2003. 
 
KOTLER, Philip e KELLER, Kevin L. Administração de Marketing. 
12 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2006.