RESUMÃO AP1 - Gestão de Marketing 1 - A1 a A3

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GESTÃO DE MARKETING (GM1) – RESUMÃO AP1 
 
à Aula 1: 
O que é marketing: Processo de planejamento e execução da concepção, definição de preços, 
promoção e distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam objetivos 
individuais e organizacionais. 
• Sucessão de atividades interligadas, produzidas nas empresas para o desenvolvimento do 
mercado. 
• Entender marketing exige conhecer as seguintes ciências: economia, sociologia, psicologia, 
antropologia e história. 
 
Objetivo/Tarefa do marketing: Detectar a complexidade das necessidades e desejos humanos é a 
principal tarefa do Marketing para que se consiga ajustar os produtos e serviços a essas 
necessidades e desejos. a empresa e seus executivos devem ser capazes de identificar, com a devida 
eficiência: no tempo certo, no lugar certo, com o preço certo, o produto certo (o que o consumidor 
deseja), de maneira que este produto responda tão bem àquela necessidade que não haja esforço 
de venda: o produto vende-se por si só (Venda desnecessária). 
 
Papel do marketing: Gerar demanda. 
 
Consumidores (indivíduos): Fazem uso dos produtos 
• Decisão pela compra se dá em resposta a um estado de carência perceido. 
 
Clientes (Organizações): Revendem os produtos ou os utilizam em qualquer processo de produção. 
 
Objetivo empresa: Aquilo que ela traz de benefício ao ambiente a cerca. 
 
Necessidades (Necessidades primárias) X Desejos (Necessidades secundárias): São moldados pela 
cultura (Entidade flexível, mutável, aberta a influências múltiplas e simultâneas) 
• Necessidades: “Privações de alguma satisfação básica” e inclui entre elas a estima e o sentimento 
de pertencimento. 
• Desejo: “A busca de elementos específicos para a satisfação das necessidades”. 
 
Aspecto cultural do consumo: Consumo é cultural e diz respeito à vida das pessoas e aos modos 
como elas percebem como indivíduos, a seus valores, prioridades e tb suas dificuldades. 
 
Demanda: No Marketing, existe demanda quando há pessoas interessadas em comprar e com 
dinheiro para fazê-lo. O papel do marketing numa empresa é gerar demanda (preferência) 
• Qto mais a empresa se capacita a responder às demandas do mercado, mais negócios ela realiza e 
mais resultados recolhe na forma de lucro e imagem. 
 
Fidelização do cliente: Pela existência da grande concorrência, as empresas precisam buscar um 
objetivo maior nas trocas: a criação de um ciclo de relacionamento contínuo, isto é, fazer com que 
as pessoas se tornem fiéis ao produto e à marca da empresa. 
• Não é apenas a influência do Marketing que leva ao estabelecimento de fidelidade. P/ isso é 
preciso ter qualidade, ser feitos nos padrões esperados. 
• Satisfação ou desapontamento com um produto ou serviço ocorrerá pela comparação do 
desempenho efetivo em relação às expectativas do comprador. 
 
Mercados: Constituídos em função dos usos que se fazem dos produtos. 
1) Mercado organizacional / industrial: Caracterizado por produzir e vender bens e serviços para 
outras empresas, através de profissionais de compras capazes de avaliar ofertas competitivas. 
Comprar bens ou serviços que se incorporarão à fabricação de um outro produto ou serviço ou que 
possam ser revendidos a terceiros. 
2) Mercado consumidor: Uso final dos bens e serviços. 
3) Mercado global: Quando empresas decidem vender seus bens e serviços em outros países 
 
Bem: Conceito econômico, também chamado produto ou serviço, é o resultado dos esforços de 
produção e de desempenho das empresas. Incluem produtos, serviços, ideias, organizações, 
empresas, lugares, propriedades, eventos, pessoas e experiências. Tudo pode ser comercializado; daí 
se falar em Marketing pessoal, Marketing esportivo, cultural, Marketing turístico, Marketing de 
lazer, Marketing imobiliário, Marketing institucional ou corporativo, Marketing de ideias. 
 
Produto: É tangível (Pode ser tocado, experimentado) 
 
Serviço: Ato ou desempenho que uma parte pode oferecer a outra e que não resulta em 
propriedade de nada. 
• Intangível: Não podem ser testados antes de adquiridos. 
• Inseparabilidade: Desempenhados e consumidos simultaneamente; 
• Variabilidade: Dependem de quem os oferece, além de onde e quando são oferecidos – o que os 
torna altamente variáveis. A qualidade do atendimento determinará o nível do serviço prestado; 
• Perecibilidade: Não podem ser estocados, o que obriga as empresas a elaborar estritos controles 
sobre o desempenho e a qualidade do serviço prestado. 
• Oferta de valor = produtos + serviços: Como a oferta dos produtos é muito grande, ganha a 
preferência do consumidor a loja que tiver bons produtos e bons serviços. 
 
Empresa como um ator - considerações importantes: 
• Dos papéis exercidos por todos od diferentes atores; 
• Das diversas interações que formam todo o contexto de negócios; 
• Das dinâmicas que ditam o ritmo dessas interações; 
 
Atores que influenciam na dinâmica das interações no cenário de negócios: Ex: Green Preace. As 
ações de marketing tentarão influenciar o comportamento de compra. 
 
 
à Aula 2: Marketing na atualidade: histórico e valor para os clientes 
• Satisfação do cliente é a condição principal para sobrevivência de qualquer negócio 
Marketing é responsável por duas ações interligadas: 
• Tornar as empresas mais abertas e atentas às necessidades dos seus parceiros (clientes) e 
consumidores; 
• Apresentar soluções gerenciais para que haja equilíbrio entre os interesses de todos: empresas, 
parceiros e consumidores. 
 
Evolução do pensamento e da prática do Marketing 
• Surgimento de grupos de pressão, pessoas que se articulam, como organizações formais ou não, 
para defender interesses compartilhados (ONGs). 
- ONG é sigla de Organização Não-Governamental. Elas são associações da sociedade civil e, em 
geral, não têm fins comerciais. Tratam de assuntos de interesse da humanidade, tais como pobreza, 
preservação do meio ambiente, defesa de espécies em extinção etc. 
• A resposta dos tomadores de decisão ocorre por meio de leis, normas, códigos e previsões de 
sanções que influenciam diretamente o comportamento das pessoas e empresas e o funcionamento 
dos mercados. 
Aspectos q afetam a estrutura das empresas privadas e a forma como respondem às 
pressões sociais: 
1) Tamanho das empresas: Recursos e agilidade podem ser 2 fatores a diferenciar as empresas. 
- Empresas grandes têm mais recursos para investir, mas podem não ter a agilidade que as pequenas 
e médias têm. E exercem muitas pressões sobre seus clientes e fornecedores. Se são filiais de 
empresas de outros países, ainda contam com a possibilidade de aportes financeiros e tecnológicos 
das suas matrizes. 
- Pequenas e médias empresas têm poucos recursos financeiros e humanos qualificados para fazer 
as modificações necessárias à melhoria do seu desempenho frente às cobranças da sociedade. São 
dependentes da disponibilidade de recursos financeiros a juros baixos e de organizações como o 
Sebrae e de universidades para a sua qualificação. 
2) Posição na Cadeia de Suprimento: Isso é fundamental para a qualidade do seu desempenho. 
Empresas que estão mais perto dos consumidores finais são mais pressionadas que aquelas que 
estão no início do fornecimento, pois têm maior visibilidade e mais fácil acesso. 
Ex: Só lembramos do fabricante e revendedor e não de quem produziu os componentes. 
Maior ou menor proximidade do mercado consumidor explicam as diferenças entre empresas. 
3) Setor econômico em que operam: Produtos com ciclos de vida curtos (novas versões e modelos) 
são mais pressionados que setores que os produtos mudam mais lentamente. Ciclo de vida do 
produto é um fator importante para explicar a variação. 
4) Nível de competição no setor e Posição no Ranking: Qto + competição, com + agilidade as 
empresas respondem, principalmente empresas que não são líderes (E essas devem vigiar para não 
se acomodar). Riscos de acomodação das empresas. 
5) Sofisticação do mercado: Os consumidores de mercados sofisticados (joias, automóveis, alta 
costura),que são produtos caros e as vezes únicos, querem receber atendimento e benefícios à 
altura do investimento que estão fazendo. Por isso, tais empresas fazem manutenção de aspectos 
como exclusividade, inovação, notoriedade e requinte. 
6) Segmento de mercado atendido: Padrão de funcionamento de uma empresa muda de acordo 
com o segmento (baixa renda e baixo poder de consumo / alta renda e alto poder de consumo). Suas 
estratégias de marketing são bem diferenciadas, implicando na adaptação de estrutura e padrão de 
funcionamento. 
7) País de origem e nível cultural de donos e gerentes: Empresas oriundas de sociedades 
desenvolvidas tendem a oferecer um nível de serviço melhor, pois estão acostumadas com altos 
níveis de cobrança. Aspectos culturais explicam níveis de cobrança dos consumidores. 
8) Padrão de regulação do negócio: Restrições ou liberdade operacional às empresas. alguns setores 
são altamente regulados pelo governo (remédios e transporte aéreo) e operam sob um estatuto 
regulador altamente restritivo e cheio de parâmetros de segurança. Outros setores têm maior 
liberdade tendo q seguir apenas regras estabelecidas para qualidade e conformidade dos produtos 
(ex: autopeças). 
• A área de Marketing é a principal responsável pelo dimensionamento e estímulo a esse processo 
de mudança quando detecta e ajusta os níveis, a velocidade e a composição da demanda. 
 
Analisando formas de atuação de gestão de marketing: 
Marketing voltado para produção: 
• Foco: Dimensão interna – escala produtiva 
• Características: Consumidores preferem produtos acessíveis e amplamente disponíveis. Empresa 
se preocupa em ter ampla cobertura de mercado. 
• Produção em massa: Produzir volumes maiores em busca da redução do custo do produto (pouca 
variedade de modelos). Para isso é preciso abrir muitos canais de venda (Distribuidores, 
revendedores, instituições bancárias, companhias de seguro) 
• Consumidores buscam mais variedade de produtos o que inviabiliza a produção em massa. 
Marketing voltado para produto: Empresas com orientação voltada para o produto entendem que 
os consumidores dão preferência a artigos que apresentem mais qualidade, desempenho e 
características inovadoras. Se esforçam para o aperfeiçoamento contínuo dos produtos. 
• Produto fica com preço final elevado ou oferece benefício superior ao esperado pela categoria de 
produto (Ex: automóvel). Empresas sempre tentam fabricar produtos superiores aos dos 
concorrentes. 
• Foco: Dimensão interna – produtos de qualidade e desempenho superiores 
• Características: Produzir bens e serviços superiores aos dos concorrentes. Informar os clientes 
sobre eles, deixar que clientes venham até os produtos. 
• Área de pesquisa e desenvolvimentos: Ajudam a encontrar produtos de sucesso sem o auxílio dos 
clientes, é uma das principais fontes de vantagem competitiva das empresas, mas sua manutenção é 
cara. 
Marketing voltado para vendas: “O objetivo das empresas é vender o que produzem, em vez de 
produzir o que o mercado quer” (Kotler e Armstrong 2003). 
• Foco: Dimensão interna – estrutura de vendas 
• Características: Produzir bens e serviços. Ir até os clientes. Levá-los (induzir) a comprar. 
• Oferta superior a Demanda: Concentrar as atividades de Marketing na venda dos produtos 
disponíveis. 
• Marketing voltado para vendas: Baseia-se na ideia de que os consumidores não comprarão uma 
quantidade satisfatória de produtos de uma empresa a menos que ela realize esforços para que as 
vendas ocorram. 
- Casas Bahia oferece crédito para os consumidores comprarem 
Marketing voltado para o mercado: Foco está em compreender o que os consumidores precisam 
e desejam e, assim, produzir bens e serviços para satisfazê-los. 
• Mercado bem definido: a empresa conhece bem o perfil dos compradores, está sintonizada com 
eles e se concentra na sua satisfação. 
• Conhece as estratégias dos seus concorrentes a ponto de não permitir que sua proposta de 
satisfação não seja ultrapassada. 
• Pesquisam seus clientes atuais para aprender sobre seus desejos, reunir ideias para novos 
produtos e serviços e testar melhorias em produtos. 
• Foco: Clientes 
• Características: Descobrir o que os clientes precisam e desejam, produzir bens e serviços que 
dizem precisar ou desejar; oferecê-los aos clientes. 
Marketing voltado para valor: Orientação que visa alcançar objetivos, desenvolvendo valor superior 
para os clientes; seria uma extensão da orientação do Marketing voltado para o mercado. 
• Foco: Valor para os clientes 
• Características: Entender os clientes, concorrentes e ambientes, criar valor para eles, considerar 
outros públicos (stakeholders). 
• Valor: Diferença entre as percepções do cliente quanto aos benefícios e quanto aos custos da 
compra e uso de produtos e serviços. 
• Clientes capazes de realizar trocas (consumir) o farão quando os benefícios das trocas 
excederem os custos e oferecerem um valor superior em comparação com outras opções. 
Princípios que o Marketing voltado para valor: 
1) Princípio do cliente: Empresa deve concentrar-se nas atividades de Marketing que criam e 
fornecem valor para seus consumidores e clientes (Relacionamento de longo prazo). 
• Relacionamentos diretos: Relações em que os profissionais de Marketing conhecem seus clientes e 
consumidores pelo nome e podem comunicar-se diretamente com eles. 
• Necessário o uso de tecnologia e profissionais especializados associada à categoria de produtos de 
alto valor unitário ou a clientes comerciais (caro para montar e manter). 
2) Princípio do concorrente: Empresa deve oferecer aos consumidores valores que superam a 
concorrência. 
3) Princípio Proativo: Empresa precisa mudar o ambiente de negócios (acionistas, bancos, 
funcionários, fornecedores, clientes, concorrentes,..) para melhorar as chances de sucesso. Sua 
postura deve ser ativa e influenciadora e deve agir de maneira mais estratégica. 
4) Princípio interfuncional: Empresa precisa usar equipes multifuncionais (diversos “olhares”) 
quando elas puderem contribuir numa melhora da eficiência e da eficácia das atividades de 
Marketing. Lembra o modelo de estrutura funcional de Henri Fayol 
5) Princípio da melhoria contínua: Empresa deve melhorar continuamente o planejamento, a 
implantação e o controle de Marketing (submetida a autorias e reuniões de discussão de rotina). 
6) Princípio do Stakeholder: Empresa precisa considerar o impacto das atividades de Marketing 
sobre os outros públicos interessados na organização. Precisa estar sintonizada com as demandas 
dos seus stakeholders, aqueles indivíduos e grupos que também têm um interesse nas 
consequências das decisões de Marketing dentro do desempenho das organizações e ainda podem 
influenciá-las. 
Marketing Societal: ~Marketing voltado para o valor. 
Organização deve determinar as necessidades, os desejos e os interesses dos mercados-alvo e então 
entregar valor superior aos clientes, de maneira que o bem-estar do consumidor e da sociedade seja 
mantido ou melhorado (Kotler e Armstrong, 2003) 
• Adequado a uma época de problemas ambientais, escassez de recursos, rápido crescimento 
populacional, problemas econômicos mundiais e serviços sociais negligenciados. 
• Empresas produzirão melhorias a longo prazo para os consumidores (foco no cliente), e a 
sociedade. Equilibrar os interesses individuais (curto prazo) com os interesses sociais (longo prazo). 
• Tomadores de decisão precisam levar em conta três fatores na hora de estabelecer sua política de 
mercado: lucro da empresa, desejos do consumidor e interesses da sociedade. 
• Foco: Bem-estar da sociedade como um todo 
Valor para os consumidores/clientes: Uma dimensão contemporânea dos desafios de marketing: 
Indivíduos agem sempre de maneira racional, buscando maximizar seus ganhos. Não considera as 
decisões que são tomadas de forma impulsiva, em que a emoção se sobrepõe à razão. 
Características: Considerar nas suas ações: problemas ambientais, escassez de recursos, rápido 
crescimento populacional, problemas econômicosmundiais, serviços sociais negligenciados. 
 
Equação do valor (Balança): Marketing orientado para o valor. Cliente mede o quanto vale 
determinado produto e quanto benefício ele traz para sua vida. Valor para o cliente = Benefícios 
(Funcionais, sociais, pessoas, experimentais) – Custos (Monetários, temporários, psicológicos, 
comportamentais). 
• Benefícios funcionais: Tangíveis, desempenho oferecido. Ex: Protetor solar. 
- Benefícios e sua intensidade resultam dos atributos (características) que os produtos/serviços 
possuem. 
• Benefícios sociais: Respostas positivas que os clientes recebem, de outras pessoas, por comprar e 
usar determinados produtos e serviços. Status de consumir certos produtos e marcas. Ex: Camarote. 
• Benefícios pessoais: bons sentimentos que os clientes e consumidores experimentam pela compra, 
propriedade e uso de produtos, ou simplesmente pelo recebimento de serviços. Ex: Doações. 
• Benefício experimental: Prazer sensorial que os consumidores/clientes obtêm com produtos e 
serviços. Ex: Uma moto veloz. 
• Custos monetários: Quantidade de dinheiro que os clientes pagam para receber produtos e 
serviços. Ex: Entrega, instalação, manutenção, juros. 
• Custos temporais: Tempo despendido na compra. Inclui tempo de entrega. 
• Custos Psicológicos: Energia e à tensão mentais em fazer compras e aceitar os riscos dos produtos. 
Ex: Ir de ônibus fazer uma compra pode ser desgastante pois a espera (custo temporal) pode ser 
avaliado em função de outros possíveis usos (custo psicológico). 
• Custos comportamentais: Energia física que os clientes despendem para comprar produtos e 
serviços. Ex: Ter que se deslocar, dificuldade para estacionar, filas. 
 
Consequências de um valor superior para os cliente e consumidores: Oferta de Valor superior -> 
Aumenta Satisfação -> Fidelidade (recompra) -> Relações duradouras e lucrativas. 
 
 
à Aula 3: Marketing enquanto função gerencial: o composto de Marketing 
Marketing como filosofia empresarial: 
Marketing ≠ Publicidade: Publicidade é um dos vários instrumentos do Marketing. 
• Propaganda: qualquer forma de comunicação paga, impessoal, de autoria do anunciante, que 
identifica o patrocinador e utiliza de veículos de mídia para promover produtos ou serviços junto a 
um público-alvo definido. 
Kotler: Todas as ações devem convergir em direção ao alvo (o cliente), num esforço coletivo voltado 
para a satisfação dos seus desejos (moldadas pela cultura e características individuais) e 
necessidades. Empresa passa a funcionar de forma integrada para entregar um produto nas 
condições ideais do valor prometido na hora da venda. 
 
Marketing como disciplina acadêmica: Estudar o que pensam, sentem e fazem os clientes e 
consumidores através da Pesquisa Mercadológica ou Pesquisa de Marketing. 
 
Função Gerencial Marketing: Desenvolver um plano de marketing p/ gerar demanda (preferência) 
para suas soluções de consumo. 
Objetivos de Marketing: 
• Vender mais para clientes e consumidores atuais; 
• Tirar consumidores dos produtos concorrentes; 
• Conquistar novos clientes e consumidores; 
• Entrar em novos mercados. 
 
Estratégias de Marketing: Atividades estão associadas a decisões, e ambos estão subordinadas às 
estratégias de Marketing. A função gerencial marketing é dedicada às atividades e decisões 
associadas às estratégias. 
• Estratégia de produto (Soluções que a empresa colocará à disposição do mercado para nele 
concorrer); 
• Estratégia de preço (Posicionamento do produto considerando a relação qualidade X preço); 
• Estratégia de distribuição/praça (Canais de venda, quais intermediários participarão do processo 
de comercialização); 
• Estratégia de promoção/comunicação (Esforços de promoção/divulgação). 
Composto de Marketing: Conjunto de instrumentos à disposição do administrador para implementar 
uma estratégia de marketing. Produto ó Preço ó Promoção ó Praça ó.. 
 
1) Produto: Algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer a um desejo ou necessidade 
(Kotler, 1998). 
a) Instrumentos: • Variedade do produto; • Qualidade; • Design; • Características; • Nome da 
marca; • Embalagens; • Tamanhos; • Serviços; • Garantias; • Devoluções. 
b) Planejar oferta: Empresas consideram o produto segundo a hierarquia de valores que o 
consumidor privilegia. 
c) Níveis de produto: 
• Benefício-núcleo / benefício central: Serviço ou benefício fundamental que o consumidor está 
realmente comprando. Ex: Hotel -> repouso e paz 
• Produto genérico ou produto básico: Ex: Hotel -> oferta de cama, banheiro, toalhas, mesa. 
• Produto esperado: Conjunto de atributos e condições que os compradores esperam normalmente 
e concordam quando compram um produto. Ex: Hotel -> Cama arrumada, toalhas limpas, silêncio. 
• Produto ampliado: Empresas precisam exceder as expectativas do consumidor em relação ao 
produto esperado. Ex: Hotel -> Flores naturais no quarto, tv a cabo. O custo da diferença é coberto 
pelo consumidor. A manutenção desses benefícios torna-se um benefício esperado. 
• Produto potencial: Envolve todas as ampliações e transformações que o produto deve sofrer no 
futuro para atrair e manter os clientes. Possível evolução do produto. 
2) Preço: Capacidade do marketing do fabricante gerar demanda e preferência. Empresas definem 
suas estratégias considerando a relação qualidade x preço. Esta escolha depende das decisões de 
posicionamento praticadas pelos concorrentes, do tamanho potencial do mercado, da capacidade 
financeira da empresa e do comportamento dos consumidores. 
a) Instrumentos: • Lista de preços; • Descontos; • Condições; • Prazo de pagamento; • Condições de 
crédito. 
3) Distribuição/Praça: Onde vender. Fabricante deve ter produtos adaptados às características de 
cada tipo de estabelecimento comercial. Conjunto de intermediários que vendem os bens dos 
fabricantes (Atacadistas, varejistas). Procuram os clientes e negociam com eles em nome dos 
fabricantes, mas não assumem a propriedade dos bens. Transportadoras, armazéns e outros 
intermediários auxiliam na distribuição. Quanto mais intermediários, maior a cobertura de mercado. 
a) Instrumentos: • Canais; • Cobertura; • Sortimento; • Localizações; • Estoque; • Transporte. 
4) Promoção: Esforços em desenvolver e administrar as comunicações integradas de Marketing 
(CIM) pelo uso de promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas e marketing 
direto. 
•A escolha das ferramentas a utilizar vai depender do público a ser atingido, da determinação dos 
objetivos da comunicação, da mensagem desenvolvida, da escolha dos canais de comunicação, do 
orçamento total de promoção, da mensuração dos resultados destes esforços de maneira a 
gerenciar o processo de comunicação de forma integrada. 
a) Instrumentos: • Promoção de vendas; • Propaganda; • Força de vendas; • Relações públicas; • 
Marketing direto. 
• Composto comunicacional: Formas que os produtos serão divulgados aos consumidores. 
 
Processos mercadológicos (Hooley 2003): Conjunto de atividades integradas desenvolvidas pela 
área de Marketing com o intuito de capacitar a empresa a oferecer valor superior ao mercado. 
Estrutura analítica que facilita o desenvolvimento de estratégias de marketing. 
Etapas do processo mercadológico: 
1) Definição do valor a ser ofertado ao consumidor: Capacita a organização a entender o ambiente 
em que ela opera melhor (como pesquisa de marketing, estudos de preferências e necessidades do 
cliente, comportamento de compras, uso do produto). 
a) Segmentação do mercado: Seleciona potenciais compradores dos seus produtos em grupos que c/ 
características semelhantes (poder aquisitivo, nível de estudo, estado civil). 
b) Estuda características e interesses desses consumidores: Entender o comportamento do 
consumidor, como tomam suas decisões de compra, quais são os tipos de decisões e quais fatores 
influenciam. 
c) Estuda valor ofertado por produtos concorrentes: Avaliar os pontos fortes e fracos da sua 
empresa e do concorrente (Estudo dos serviços de atendimentoaos consumidores - SAC) 
d) Avalia condições para oferecer valor e assim competir com os concorrentes; 
2) Desenvolvimento do valor ao consumidor: Criam valor ao cliente por corrente de agregação de 
valor. 
e) Desenvolve seus produtos e serviços: Preciso escolha e qualidade no relacionamento com os 
fornecedores. 
• Atributos / características / qualidades intrínsecas (presentes no produto) e seus Benefícios. 
- Ex: Uso de açúcar com menos calorias é um atributo que gera benefício funcional -> Torna o 
produto distinto e capaz de oferecer valor superior. 
• Atributos / características / qualidades extrínsecas (externos ao produto) e seus Benefícios. 
- Ex: Produto com imagem distinta e sofisticada -> Benefício social. 
f) Planeja o oferecimento do valor por meio da inserção dos produtos/serviços no mercado: Decidir 
onde os produtos serão vendidos, desenvolver boa seleção de vendedores e fazer parcerias 
estratégicas. 
3) Oferecimento do valor ao consumidor: Capacitam o oferecimento do valor para os consumidores. 
• Apresentar o produto aos clientes para mostrar o potencial que ele tem para vender mais, fazê-los 
acreditar na proposta (comprar); 
• Apresentar o produto aos consumidores e estimulá-los a comprar; 
g) Avalia e controla desempenho dos produtos e serviços; 
h) Após avaliação faz adaptação dos produtos e serviços à realidade dinâmica dos mercados.