CRIACAO DE VALOR EM MARKETING

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CRIACAO DE VALOR EM MARKETING
Marketing e o valor para o cliente:
A missão de qualquer negócio é fornecer valor ao cliente, sem abrir mão do lucro. Em uma economia extremamente competitiva, com compradores cada vez mais racionais diante de uma abundância de opções, uma empresa somente pode vencer ao ajustar o processo de entrega de valor e selecionar, proporcionar e comunicar um valor superior
O processo de entrega de valor:
· A visão tradicional de marketing é a de que uma empresa cria alguma coisa (produto, serviço, etc.) para então vendê-la, com o marketing tomando lugar no processo de venda. 
· No entanto, essa visão tradicional não funciona em economias constituídas por pessoas de diferentes perfis, em que cada uma delas tem seus próprios desejos, percepções, preferências e critérios de compra. 
· Essa crença inspirou uma nova visão dos processos de negócios, que coloca o marketing no início do estágio de planejamento. Em vez de enfatizar fazer e o vender, as empresas passaram a se considerar como parte de um processo de entrega de valor
Podemos dividir a sequência de criação e entrega de valor em três fases.
1- selecionar o valor
 Representa a “lição de casa” que o marketing deve fazer antes da criação de qualquer produto. Os profissionais de marketing devem segmentar o mercado, selecionar o mercado-alvo adequado desenvolver o posicionamento do valor da oferta. A fórmula “segmentação, seleção de alvo (target ), posicionamento” é a essência do marketing estratégico. 
2- fornecer o valor
O marketing deve determinar as características específicas, o preço e a distribuição do produto.
 3- COMUNICAR VALOR
Comunicar o valor utilizando força de vendas, Internet, propaganda e outras ferramentas de comunicação para anunciar e promover o produto. O processo de entrega de valor começa antes da criação de um produto e continua ao longo de seu desenvolvimento e após seu lançamento no mercado. Cada uma dessas fases acarreta custos.
A cadeia de valor:
A cadeia de valor identifica nove atividades estrategicamente relevantes — cinco primárias e quatro de apoio — que criam valor e custo em um determinado negócio.
· As atividades  primárias são:
(1) logística interna — levar materiais para dentro da empresa;
(2) operações — converter os materiais em produtos finais; 
(3) logística externa — expedição dos produtos finais
(4) marketing — que inclui vendas; 
(5) serviço
· Departamentos especializados cuidam das atividades de apoio: 
(6) aquisição (procurement),
(7) desenvolvimento de tecnologia, 
(8) gestão de recursos humanos e 
(9) infraestrutura organizacional: que cobre os custos de administração geral, planejamento, finanças, contabilidade e assuntos jurídicos e governamentais.)
Perspectiva de valor em marketing:
Perspectiva do vendedor (valor para empresa):
- valor do cliente para a empresa e acionistas. 
Perspectiva mútua (valor didático): 
- criacao e entrega de valor superior ao cliente. 
- distribuicao de valor 
- valor de relacionamento 
- co-criacao de valor.
Perspectiva do cliente (valor para o cliente):
- valor relacionado ao produto
- valor percebido pelo cliente.
Proposta de valor:
· Conjunto de benefícios que a empresa promete entregar
· Mais abrangente do que o posicionamento
· Não somente desenvolver marca e slogan, mas desenvolver processos que permitam a entrega do valor
Analise de valor para o cliente:
· Identificar principais atributos e benefícios valorizados pelos clientes
· Avaliar a importância dos diferentes atributos e benefícios
· Avaliar o desempenho da empresa e dos concorrentes nos diferentes valores para os clientes em relação à sua importância
· Examinar como os clientes em um segmento específico avaliam o desempenho de uma empresa em relação a um grande concorrente específico sobre um atributo individual ou um benefício
· Monitorar os valores para o cliente ao longo do tempo
Processo de valor:
· Pelo menos 2 partes
· Cada parte tem algo de valor para oferecer
· Capacidade de comunicação e de entrega
· Liberdade de aceitar e rejeitar a oferta
· Crença na capacidade de negociar e lidar com a outra parte
Equacao de valor;
Valor da ImagemValor total para o consumidor
Valro dos Funcionarios
Valors dos ServicosValor entregue ao consumidor
Valor do Produto
Custo Monetario Custo total para o consumidor
Custo de Tempo
Custo de Energia Fisica
Custo de Energia Mental
Clientes buscam a	
maximização do	
valor, dentro dos
limites de custo,		
conhecimento,
mobilidade e renda
Qualidade percebida e satisfacao dos clientes:
Empatia FATORES PESSOAIS
QUALIDADE DO SERVICO
Confiabilidade
ResponsabilidadeSATISFACAO DO CLIENTE
QUALDIADE DO PRODUTO
SegurancaFATORES SITUACIONAIS 
PRECO
Tangibilidade
Satisfação é um sentimento pessoal de prazer resultante da comparação da percepção do desempenho do produto (ou resultados)em relação às expectativas geradas
antes da compra.SATISFAÇÃO e recompra dependem do atendimento e expectativa de valor
Satisfação: reação emocional de curto prazo a uma experiência 	 específica de serviço
Qualidade: avaliações cognitivas de longo prazo sobre a entrega de serviço de uma empresa
A importancia da satisfacao:
· Permanecem leais por mais tempo
· Compram mais (novos produtos e inovações)
· Fazem propaganda boca a boca
· São menos sensíveis a marca e a propaganda da concorrência, assim como ao preço
· Proporcionam feedback
· Reduzem os custos de transações
· Satisfação= desempenho da oferta em relação às expectativas
Expectativas do cliente:
· Experiências de compras anteriores
· Conselhos de amigos e colegas
· Comunicações da empresa e concorrentes
· Satisfação: antecedente de fidelidade
· Entender critérios de desempenho