Aps reduzidas de negociacao e processo decisorio

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Responda justificando, qual seria sua opção, na situação?
Imagine que você um hábil negociador chegou a Singapura... (Quem nos garante que ela precisa mesmo viajar para Tóquio?) para manter a iniciativa para si. Como dona do tempo programado, ela acaba de arrancar todo o controle do conteúdo das negociações de suas mãos. 
Nessa situação você não tem muitas opções. Na melhor hipótese, pode sugerir um adiamento. Em outra caso, onde o poder não estivesse tão evidentemente do outro lado, poderia recusar uma limitação de tempo aparentemente tão arbitrária. Diante disso, fica claro que você nunca deve revelar voluntariamente suas verdadeiras limitações como tempo por exemplo, (o dia do vôo de volta), Isso colocaria um instrumento poderoso nas mãos do outro lado. 
Analise o texto, e responda se o poder da informação pode gerar alternativas e ser utilizado como estratégia de negociação. Justifique a sua resposta.
Imagine que você tenha ligado para um hotel para fazer reservas para um evento muito importante durante o fim de semana e, assim sendo, você precisará somente de dois pernoites....
As informações corretas geram alternativas. Muitas vezes, elas podem ser conseqüência de simples perguntas. Se não conseguir desenvolver suas alternativas antes de iniciar a negociação, tente perguntar à outra parte durante a negociação, você possivelmente receberá a informação solicitada. 
Analise o texto a seguir e responda justificando sua resposta. Considerando as necessidades hierárquicas mapeadas por Maslow elas exercem influencia sobre o comportamento humano, incluindo nos processo de negociação?
Ambição do Presidente dos Estados unidos da América...
As necessidades hierárquicas mapeadas por Maslow exercem uma forte influência sobre o comporta​mento humano. Isso também se aplica às negociações: se você conhece as necessidades da outra parte (e as suas também!), tem uma grande vantagem.
Analise o caso e responda justificando a sua resposta: é importante cultivar um bom relacionamento?
Muito antes de tornar-se presidente de uma filial americana da agência de publicidade... 
É muito importante cultivarmos um bom relacionamento com parceiros de negociação como estratégia de uma visão de longo prazo.
Analise o texto e responda se esta técnica de três fases supera o conflito potencial.
Superando conflito entre sócios, José Amâncio e Antonio Nicolau são arquitetos e proprietários de um escritório na Cidade de Rio das Pedras...
Está técnica evita o conflito potencial e permite que uma tome conhecimento da posição da outra.
Analise o texto e escreva justificando, quais situações ocultas de possíveis conflitos.
Josias, Ernesto e Soares são três sócios em um novo escritório de contabilidade. Em qualquer negócio em fase inicial o escritório tem uma estrutura frágil em termos de equipamento, como copiadoras e impressoras, além de outras situações que geram conflitos.
Podemos listar as situações:
a)Disputa pelo uso de equipamentos do escritório
b)Discórdia com o sócio sobre quem vai fazer o serviço não ligado ao direito, como limpeza.
c)Ressentimentos por críticas recebidas do sócio;
d)Conflitos nas reuniões sobre projetos de trabalho.
e)Reclamações de clientes sobre a prestação de serviço.
Todas essas situações, entre outras, são conflitos, pois envolvem duas ou mais partes cujas metas e necessidades são diferentes.
Imagine que você está encarregado de superar o conflito existente entre o senhor Amélio e a empresa Cama, Mesa & Banho Ltda... 
Para superar o conflito existente entre a empresa Cama, Mesa & Banho e o senhor Amélio, a sugestão apresentada por você deve ser:
A empresa troca a mercadoria por um novo com pedidos de desculpas pelo ocorrido, o funcionário deve ser advertido para que mais paciência com os clientes e a empresa deve também ser advertida para que fatos como esse não mais ocorram.
Vamos imaginar que no passado você foi comprar algumas coisas pessoais num Shopping Center de São Paulo. Você é do tipo “sei o que quero”, no entanto, você adora uma oferta e jamais deixa de cavar uma negociação.
Qual a magia desse último vendedor? 
Transparência, comprometimento com o cliente, espírito consultivo, paixão por sua profissão, conexão com informações globalizadas, vontade de estabelecer novos relacionamentos, arte no exercício de suas atribuições e respeito.
Assinale a melhor opção e justifique.
Há dez dias, você está na capital do Azerbaijão, para iniciar as negociações sobre uma junção empresarial no setor industrial. Embora os donos da casa sejam afetuosos, levou você a se divertir nas noites do Azerbaijão, visitaram pontos turísticos, jantares saborosos, a cada dia você chegava ao hotel mais cansado, entretanto vocês não discutiram nada sobre negócios nas sete reuniões realizadas. As pressões acumulam-se na sua empresa e você só poderá ficar mais três dias mais no Azerbaijão. 
O que você  deve fazer?
c) Pedir a intervenção do seu agente local no Azerbaijão para ajudá-lo a sair do impasse.
A opção correta é a letra C. É a melhor solução. Um agente pode, discretamente, indagar sobre a agenda e, de maneira adequada, induzir o interlocutor local a tratar de assuntos do negócio.
Vamos imaginar que você está no ano 2008, ano marcado por uma recessão mundial, embora tenha sólida formação e experiência executiva, não tem experiência em comércio exterior e não forte conhecimento em negociação internacional. Mesmo assim, foi chamado para presidir uma empresa fabricante de motores elétricos...
Qual será  a sua decisão, você manterá os investimentos de R$ 200 milhões no empreendimento?
Resposta Comentada O negócio pode prosseguir em frente de forma lucrativa, porém é necessário que obtenha as informações necessárias e conduzidas por um especialista em negociação internacional.
Vamos imaginar que você é um diretor de teatro e em um dado momento você recebeu um prêmio com uma peça sobre os efeitos da Aids na sociedade...
O que você  fez para superar o conflito?
 Resposta: Você  fez as perguntas corretas para descobrir por que os produtores da peça recusavam a cena da nova peça. Você explicou claramente suas intenções quanto a cena e ofereceu uma pequena troca de papéis como concessão em face de suas preocupações em troca de seu consentimento. Finalmente, seu conhecimento do ambiente de teatros lhe rendeu a credibilidade de que precisava para ganhar a causa.
Supondo que você deseje comprar um computador que atenda suas necessidades de estudo e lazer. Você decide percorrer vários pontos de venda e visitar sites de lojas virtuais, pesquisando pela marca que deseja comprar.
a) Que tipo de negociação você está fazendo nessa compra (bilateral ou multilateral)? Justifique a sua resposta. 
Bilateral, porque está envolvendo vários vendedores com o mesmo objetivo, você quer comprar um computador e os diversos vendedores querem vender um computador. 
De acordo Saner (2004, p. 186) a Janela de Johari pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados. Nela coloca-se em um quadro os elementos que conhecemos da outra parte da negociação e o conhecimento que a outra parte tem de nós mesmos e nossas intenções. 
Caso você tenha uma área cega bastante ampliada, e o outro negociador, ao contrário de você, tenha uma área desconhecida bastante ampliada, qual dos negociadores estaria em vantagem numa negociação integrativa? Justifique. 
O outro negociador. Pois a área desconhecida inclui os fatores que nem ninguém vê sendo, portanto neutra. Já na área cega, estão os fatores que as outras pessoas percebem em mim, mas que eu não percebo, isto é, as pessoas sabem certas coisas sobre mim, mas não me contam. 
João atua no segmento de importação e em breve fará uma grande negociação com a empresa Maravilha S/A... João pretende estabelecer uma relação de negócios de longo prazo com esta empresa, a fim de beneficiar-se da reputação desse parceiro no mercado. 
Adotar uma estratégia de negociação competitivaseria eficiente dentro desse contexto? 
Não, pois antes de optar pela negociação competitiva o negociador precisa primeiramente avaliar se o relacionamento com a outra parte não é importante, o que diverge da situação apresentada, já que existem pretensões de negociações futuras. Essa estratégia pode ser adotada de forma defensiva quando você já sabe de antemão que a outra parte joga duro ou de forma desonesta. 
Supondo que você seja o representante comercial de uma indústria de autopeças que irá visitar um importante cliente, e o seu superior deseja que você efetue previamente um planejamento de estratégia de barganha. A meta estabelecida por sua empresa é vender o produto XYZ por R$ 1,00 a unidade. Sabendo-se que o ponto de desistência seria de R$ 0,80 por unidade, o ponto de partida mais indicado para essa negociação seria:
c) Começar a negociação por valor superior a meta estabelecida. 
Analise o texto e responda justificando de que forma a jovem Irene conseguiu satisfatoriamente fazer com que a sua família a acompanhasse.
A jovem Irene, através de uma pré-negociação, planejou de forma detalhada todas as informações relevantes e então concentrou sua argumentação aos interesses comuns dos familiares. Ele lidou com fatos, não com emoções, enfrentando seus vários contra-argumentos, incluindo a alegação de que a limitação do tempo não permitia fazer uma competição satisfatória. Por fim, todos a acompanharam, e ela aproveitou a oportunidade.
Analise o texto e responda justificando de que forma você conseguiu superar o possível conflito.
Suponhamos que você pediu à sua assistente para fotocopiar 30 documentos até o meio-dia. Ela diz, "Não será possível. Não há como fazer tudo isso até o meio dia." Isso dá a impressão de que ela está sendo argumentativa ou de que não quer ajudar; no entanto, pode ser que tenha muito trabalho a fazer e acha difícil atender seu pedido. Considerando esta possibilidade, você responde: "Você acha que não conseguirá tirar essas cópias? É claro, eu pude perceber que está ocupada. Mas é que são papéis muito importantes e eu compreendo que terá de deixar de lado outras tarefas para fazer isso para mim. Se não se preocupar com o telefone e com outros serviços, acha que consegue fazer o que pedi?" Possivelmente, ela verá a lógica e importância por trás de seu pedido, e aceitará cumprir tal tarefa.
Certamente você procurou ouvi-la mais do que as palavras ditas por ela de forma mais atenta, você entendeu que ela poderia estar discordando como você disse ou que suas palavras foram mal interpretadas, porém você parafraseou o argumento dela ou reformulou o seu pedido esclarecendo sua posição, dessa forma você encontrou uma solução rápida para o problema, ela deixou de lado suas outras tarefas e cumpriu o solicitado.
Analise o texto e responda justificando de que forma você poderia superar o conflito.
O seu vizinho admirador do budismo narrou...
Caso o seu vizinho procurasse se informar o que realmente os dois adolescentes queriam certamente ele proporia que um deles ficasse satisfeito com casca e o outro com a polpa.
Vamos imaginar que você o gerente de compras de uma empresa de tamanho médio, ao fazer uma compra, o vendedor entregando o orçamento, propõe uma comissão de 5% se receber o pedido. Que atitude você tomaria: 
C -Fica indignado, não aceita e elimina o vendedor do cadastro de fornecedores. 
G -Recusa a comissão, mas exige um desconto de 5% no pedido. 
Letra “c”, ou “g” , todas as outras opções são inaceitáveis para uma pessoa ética.
Analise o texto e responda justificando: como você reagiria quando se deparasse com a seguinte situação?
O presidente de uma organização sem fins lucrativos lhe telefonou e lhe pediu que fizesse uma apresentação no jantar anual da organização. Em seu comentário inicial, o presidente disse: "Mesmo não tendo uma verba para pagar a você, preciso de um bom apresentador e você é o melhor que eu conheço”. 
Se a bajulação é sincera, é importante demonstrar o seu apreço. Também é importante conseguir colocar a bajulação de lado e analisar a importância ou o valor do seu produto ou serviço. Uma segunda reação é negociar alguma coisa que tenha outro valor que não o dinheiro. 
 Examine o texto e responda justificando: como você reagiria se estive diante da seguinte situação:
Vamos imaginar que você é um comprador de uma grande empresa.....Quando o cliente gasta seu tempo para ver a máquina em operação, duas coisas acontecem: Primeiro, o cliente investe o tempo dele. Segundo, se a demonstração for bem-feita, seu cliente vê outros clientes felizes, utilizando a má​quina. Muitas vezes, o cliente pode ver-se utilizando o equipamento durante a demonstração. 
Existem três formas de reação eficazes, quando o princípio da visita de campo é utilizado por sua contraparte. Primeiro, se você tiver como ir embora e não se sentir obrigado a decidir por causa de uma única visita, você manterá a negociação equilibrada. Segundo, você pode fazer a sua própria visita de campo... Possivelmente a uma outra empresa onde estejam operando o produto de um concorrente. Quanto mais conhecimento você conseguir adquirir sobre a concorrência de seu fornecedor e o produto que você querendo comprar no momento, melhor para você. Terceiro, você pode procurar clientes que estejam insatisfeitos com o produto em questão. Eles provavelmente serão uma fonte de informação que permitirá a você obter vantagens em relação ao vendedor. 
Analise o texto a seguir e responda justificando sua resposta. 
Um locador envia-lhe um contrato de locação para você assinar. Enquanto mostra o contrato, ele diz que é um padrão da Associação de Condomínios do Rio de Janeiro. Ele pede a você que faça sua rubrica em dois lugares e assine no final. 
Primeiro: Você poderia dividir o contrato em parágrafos, explore os pontos em que o contrato é considerado como padrão. Segundo: você poderia utilizar o princípio da concessão condicionada. Terceiro: você poderia reescrever o contrato. Quarto: você poderia dizer à contraparte que parte do contrato contém uma exigência considerada inegociável. Quinto: você poderia abandonar a negociação. 
Identifique o erro, se houver.
Situação:Antonio e Horácio estão negociando um contrato para assistência técnica a ser fornecido pela companhia Bom serviço...
Concessões que harmoniza coisas que parecem contraditórias ou contrárias devido a interesses pessoais. Os negociadores cedem facilmente sobre os assuntos que são importantes para a outra parte, mas que são de pouca importância para seus objetivos. O objetivo é adquirir mais controle para pressionar duramente em outros assuntos que são mais importantes.
"Horácio" iniciou as negociações sabendo que os custos de mão-de-obra seriam difíceis de negociar, mais não antecipou nenhum problema sobre viagem, pois seria em conformidade com a política estabelecida. Por este motivo, concluiu que "Antonio" não ficaria perdendo tempo com detalhes sobre viagem. Por conseguinte, “Horácio” pretendeu - e conseguiu - negociar e firmar primeiro os custos de mão-de-obra. "Antonio", por sua vez, presumiu que custos de viagem fossem igualmente negociáveis, o que não eram. Esta é uma razão pela qual o melhor método para fechar acordo item por item (definir o que se tem a conceder o que se busca obter através das concessões) é tentar acordar itens individualmente. 
Exemplo: "concordarei com isto presumindo que chegaremos a um acordo em tudo mais”. Assim fazendo, você evita ficar encurralado por questões isoladas como ocorreu com "Antonio". 
O maior ponto fraco da negociação parte por parte é que passa despercebido o fato de que o negócio é um pacote completo. Por este motivo, este método é mais eficaz quando os itens a serem individualmente acordados não têm nenhum vínculo real com itens ainda a serem negociados. 
Imagine que você é um líder sindical e está reivindicando um aumento da remuneração de seus liderados para R$ 20,00 junto ao Diretor da empresa em quetrabalha a Barbante Industrial representada pelo Sr. Bernardo que oferece o máximo de R$ 17,00...
Bernardo usou o blefe, induzindo os sindicalistas assumirem os riscos que poderiam ser muito ruins. 
Quando alguém pratica o princípio do blefe com você, você pode reagir de três formas:
Primeiro, se você acredita que a contraparte tem o poder de cumprir sua ameaça, você pode abandonar a negociação e aceitar as conseqüências. 
Segundo: você  pode ceder e tentar negociar outros pontos do acordo. Terceiro: você  pode dar a impressão de ceder, mantendo a esperança de renegociar os pontos mais importantes.
Vamos imaginar que você é um administrador com experiência em solução de conflitos, reconhecido pela sua competência, e que em uma dada situação foi procurado para apresentar soluções em uma negociação aparentemente difícil. Depois de aceitar apresentar soluções a tal situação, quais são as suas primeiras ações?
Antes de iniciar o procedimento de negociação é necessário constituir uma equipe externa competente para pesquisar o conflito, de posse do resultado da pesquisa, realizar observações e entrevistas se for necessário; definir o conflito e elaborar propostas para enfrentar os desafios dos problemas gerados pelas condições do litígio.
Em seguida o administrador deve estabelecer o foro das discussões, assim como prever se for em local neutro, aberto ou fechado respeitando suas especificidades, prover os arranjos logísticos e depois administrar o procedimento, organizando a pauta, organizar os debates, convocar delegações ou equipes envolvidas, coordenar o envolvimento de interessados secundários e de outras terceiras partes. Finalmente formular e implementar os acordos firmados.
Francisco é o gerente de uma das filias da Rede de Supermercados Compre. Ele precisa apresentar amanhã dois relatórios de produtos. Um deles, o de produtos mais vendidos, está pronto, o outro, de produtos menos vendidos não será possível ser entregue na data prevista pela Diretoria, o que nunca antes acontecera desde que assumiu a Gerência há 10 anos. Qual seria a tática mais ética e correta a ser utilizada por Francisco para resolver esse impasse? 
a) ( X )O precedente, pois ele se remeteria a situações anteriores de cumprimento de prazos durante 10 anos de trabalho.
Supondo que Francisco tenha equivocadamente, apesar de sua indicação, adotado a tática de bajulação e charme com seus superiores e que esta não tenha sido bem aceita, gerando um clima de conflito. Adotar uma atitude de reação por colaboração criativa poderia ser uma solução para melhoria de sua imagem profissional junto a seus superiores? Justifique. 
1) Sim, pois quando há a reação de colaboração criativa, a pessoa se esforça para transformar conflitos em sessões cooperativas para solução de problemas. As outras opções de reação (luta, fuga, concessão, desistência) não atuariam de maneira a melhorar sua imagem profissional. 
Resolvido o impasse anterior, Francisco se prepara para tentar negociar com um cliente inadimplente. Supondo que esse cliente apresente a limitação de se recusar a negociar, quais são as opções sugeridas por LEWICKI e HIAN ( 2003, P.30) para que Francisco resolva o problema?
A primeira alternativa e que realmente deve ser a primeira a ser usada, é procurar ver a situação pela ótica do oponente. A segunda é reapresentar o questionamento. A terceira, levar a pendência a uma terceira pessoa. 
: Liste pelos menos 5 opções como estratégia para reverter o quadro abaixo em seu favor.
Imagine que você é um analista de marketing com ótima experiência no seu ramo de trabalho, seu novo cliente está querendo obter o melhor preço pelos seus serviços, sem considerar qualquer outro aspecto incluindo custos indiretos, você possivelmente está lidando com um cliente competitivo. Pela sua experiência você sabe que é provável que esta situação lhe seja prejudicial. 
Resposta: Entre as várias opções podemos elencar algumas delas, entre as quais:
a) Solicitar algo em troca – se você ceder no preço, o que ele dará em troca?
b) O que a outra parte necessita além de preço baixo.
c) Se o outro lado alegar que existem outros analistas com preço mais baixo, em outro lugar como alternativa, de mais ênfase naquilo que você está oferecendo.
d) Ofereça um pacote agregado de outros benefícios possíveis.
e) Mostre o valor do relacionamento pessoal, enfatizando que o negócio é muito bom quando os dois lados saem satisfeitos.
f) Compare o seu preço com o que a outra parte cobra pelo seu próprio serviço.
g) Desafie-o a ceder quando você ceder.
h) Qual a realidade, o outro lado só procura ter preço baixo, você vai realmente querer fazer outras prestações de serviço com o outro lado no futuro.
i) Continue vendendo valor. Se seu serviço é muito bom, certamente o outro lado voltará.
Existem outras técnicas para evitar essa estratégia para conseguir o menor preço. O resultado pode ser que as duas partes não ganhem tudo o que desejam, há oportunidades de ser melhor do que se deixar que o cliente controle a negociação.
Considerando a hierarquia das necessidades de Maslow, o tratamento preferencial concedido é uma estratégia válida?
O escalão superior da pirâmide de necessidades também pode ser relevante para a condução das negociações.
Ações desse tipo facilitam aos dois lados saírem vencedores. O tratamento preferencial concedido a convidados do alto escalão da política e do mundo dos negócios desempenha papel semelhante: qual​quer um que é recebido com tapete vermelho está pronto a retribuir o favor. 
Partindo dos pensamentos de Galbraith (1984, p.4), quais dos três instrumentos para manejar o poder, a mídia utiliza: O poder condigno (por meio da repressão e força), o poder compensatório (proporcionando algum tipo de recompensa positiva), ou o poder condicionado (efetuando mudança de convicções, crenças e idéias)? Justifique sua resposta. 
O poder condicionado, é exercido mediante a mudança de uma convicção, de uma crença. A justificativa seria a citação de qualquer situação ou exemplo de interferência da mídia e seu poder de mudança de comportamento das pessoas, conforme já citado pelo texto. 
Diferencie Inteligência Intrapessoal e Inteligência Interpessoal. 
A inteligência intrapessoal refere-se à capacidade do autoconhecimento, do autocontrole de suas emoções, de administrar seus sentimentos, projetos, dessa forma ser possível construir um modelo de si mesmo e usar esse modelo a seu favor na tomada de decisões. 
Já a inteligência interpessoal é a habilidade por meio da qual o sujeito se relaciona bem com os outros indivíduos, assinalando sentimentos (intenções, motivações, estados de ânimo) relativos ao outro, procurando opor a uma ação outra que lhe é contrária em função destes sentimentos.