Capítulo 9b Livro de Ger. de Vendas Compreendendo o Comportamento dos Clientes Apêndice

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Perfis psicográficos atribuídos 
às classes sociais
202 C E D E R J
Classe A1 Classe A2
Elite social: inclui os herdeiros; mantém uma relação 
aristocrática com o dinheiro; geralmente é bastante 
tradicionalista, discreta e sóbria; é o grupo de 
referência para as classes A2 e B2.
Muitas vezes, tem renda superior à classe A1; são os 
altos executivos e os empresários, os tecnocratas; geral-
mente, sua ascensão é recente, com raízes nas classes 
B e C; fortemente sensível ao consumo de signos de 
status; ligada ao dinheiro, ao poder e, não raro, à 
cultura e ao bom gosto; valoriza as peças exclusivas 
como símbolos distintivos.
Classes B1 e B2 Classe C
Profissionais diferenciados, com nível acadêmico supe-
rior; valorizam a formação cultural e profissional como 
garantia de manutenção os ascensão de status. São 
sensíveis aos apelos de conforto e de bom gosto.
Família típica trabalhadora, com tendências conser-
vadoras; valoriza a qualidade dos bens duráveis; 
geralmente, não confia no próprio gosto; busca 
orientação na classe B1, como grupo de referência, e 
em publicações especializadas, é sensível ao preço.
Classe D Classe E
Tem ocupações profissionais não diferenciadas; sensí-
vel, sobretudo, aos bens duráveis; costuma ter lealdade 
à marca, como forma de minimizar a ansiedade e a 
insegurança que incide nos processos de compra, para 
os quais tem pouco conhecimento.
Baixo nível de instrução, pequena disponibilidade 
de raciocínio abstrato, simbólico; revela um compor-
tamento de compra com tendências impulsivas (busca 
satisfação “quando pode”), o que leva à aceitação de 
preços superiores ao valor real do produto ou conduz 
a sistemas de crédito pouco favoráveis.