CEDERJ - Gerência de Vendas - Aula 1 - Resumo Relâmpago

Prévia do material em texto

Do Escambo ao Mercado
No início das civilizações, o escambo predominava nas trocas comerciais:
· Envolvia a troca direta de mercadorias sem o uso de dinheiro.
· Baseava-se na reciprocidade e nas necessidades de bens e serviços.
Surgiu a necessidade de uma unidade monetária para facilitar as transações:
· A moeda foi introduzida para simplificar o transporte de bens.
· Permitiu o deslocamento de grandes volumes de mercadorias para os locais de troca.
· A moeda foi introduzida a partir de diversos materiais, como metais, madeira e cerâmica.
A introdução da moeda possibilitou a criação de mercados:
· Locais onde compradores e vendedores se encontravam para realizar negócios de forma organizada.
Surgiram outras formas de troca ao longo do tempo:
· Incluindo metais preciosos, cheques e cartões de crédito.
· Contribuíram para a diversificação e sofisticação das transações comerciais.
A evolução do escambo para o mercado foi marcada pela introdução da moeda:
· Resultando na criação de espaços de interação econômica.
· E no desenvolvimento de novas formas de transação e pagamento.
Da origem ao desenvolvimento da função vendas
Origem da Função de Vendas:
· Com o surgimento da moeda, a venda se tornou essencial nas transações comerciais, substituindo o escambo.
· Era uma forma mais eficiente de alienar produtos excedentes e adquirir outros desejados com dinheiro.
· Surgiram especialistas em vendas e grandes centros de transações comerciais.
Desenvolvimento da Função de Vendas:
· Até o final da década de 1980, havia mais demanda do que oferta nos mercados, facilitando a venda.
· A partir do século XX, especialmente após a Primeira Guerra Mundial, o excesso de oferta tornou a venda uma preocupação para as empresas.
Evolução da Venda como Atividade Profissional:
· Reconhecida como atividade profissional, envolvendo fases como pré-venda (conhecimento das necessidades do cliente), venda (demonstração e persuasão) e pós-venda (estímulo à fidelização).
· Essas etapas são cruciais para garantir a satisfação do cliente e sua fidelização.
Orientação para Vendas
Orientação para vendas:
· Foco principal da empresa está na venda de seus produtos ou serviços, sem considerar as necessidades do mercado ou dos clientes.
· A ênfase está em atingir metas de vendas estabelecidas pela empresa, geralmente com abordagens agressivas para concretizar transações comerciais.
· Estratégias intensivas de vendas e promoções são utilizadas para estimular as compras e aumentar as receitas por meio do volume de vendas.
· Eficiente em cenários de alta demanda, mas pode resultar em práticas comerciais agressivas, falta de foco no cliente e dificuldade em construir relacionamentos duradouros.
Outras abordagens:
· Orientação para o mercado (marketing orientation): Coloca o cliente no centro das estratégias, buscando entender e atender às necessidades e desejos do mercado de forma holística e sustentável.
· Orientação para o cliente (customer orientation): Prioriza a satisfação e fidelização do cliente a longo prazo, desenvolvendo relacionamentos duradouros e adaptando-se às suas necessidades.
Pensamento Final: A orientação para vendas pode ser eficaz em certos cenários, mas outras abordagens focadas no cliente tendem a ser mais sustentáveis e propícias para construir relacionamentos duradouros e garantir a satisfação do cliente a longo prazo.
Diferenças entre Vendas no Varejo e no Atacado
Vendas no Varejo:
· Volume de Mercadorias: Pequenas quantidades para o consumidor final.
· Público-Alvo: Consumidores individuais, pessoas físicas.
· Local de Venda: Lojas físicas, online, domicílio, etc.
· Formas de Pagamento: À vista ou a prazo, conforme políticas da empresa.
· Exemplos: Supermercados, lojas de roupas, farmácias, e-commerce, etc.
Vendas no Atacado:
· Volume de Mercadorias: Grandes quantidades para revendedores ou empresas.
· Público-Alvo: Empresas, revendedores, instituições.
· Local de Venda: Centros de distribuição, representantes comerciais, feiras especializadas.
· Formas de Pagamento: Acordos comerciais específicos, como descontos por volume, prazos diferenciados, contratos de fornecimento.
· Exemplos: Distribuidoras, atacadistas, empresas de importação e exportação, etc.
Pensamento Final: Em síntese, enquanto as vendas no varejo se destinam ao consumidor final em pequenas quantidades, as vendas no atacado são feitas em grande volume para revendedores ou empresas. As estratégias de venda, os públicos-alvo e as formas de pagamento podem variar significativamente entre os dois modelos de comercialização.
Diferença entre Consumidor Final e Comprador
Consumidor Final:
· É quem utiliza ou consome o produto/serviço adquirido.
· Obtém benefícios diretos do produto/serviço para uso pessoal, familiar ou empresarial.
· Se beneficia do produto/serviço através do uso, consumo ou aplicação do mesmo.
Comprador:
· É quem realiza a transação de compra do produto/serviço.
· Adquire o produto/serviço em troca de pagamento, seja em dinheiro, cartão, cheque, etc.
· Pode não ser o usuário final do produto/serviço, podendo adquiri-lo para outra pessoa ou para uso em contexto diferente.
Exemplo Prático: Ao comprar um presente de aniversário para um amigo, você (comprador) seleciona um livro na loja (realizando a transação de compra). Seu amigo (consumidor) será quem usufruirá diretamente do livro ao lê-lo, obtendo os benefícios do produto.
Processo de Vendas
Identificação do Comprador:
· O vendedor busca entender as necessidades, preferências e características demográficas dos potenciais compradores.
· Questionamentos sobre localização, idade, sexo, renda e outros aspectos ajudam a identificar o público-alvo.
Garantia de Comprometimento com a Compra:
· Envolve a formalização da venda, estabelecendo contratos e compromissos mútuos.
· Estratégias como alianças estratégicas e personalização de produtos garantem o comprometimento do cliente.
Fechamento da Venda:
· Inclui atividades como faturamento, emissão de notas fiscais e definição de formas de pagamento.
· O vendedor deve resolver objeções e negociar para garantir a satisfação do cliente.
Prestação de Serviço ao Cliente:
· Após a venda, é crucial oferecer suporte pós-venda e assistência técnica.
· Construir relacionamentos duradouros e fidelizar o cliente são fundamentais para o sucesso a longo prazo.
Consideração Final: Aprimorar essas estratégias de vendas é essencial para conduzir negociações bem-sucedidas e garantir a satisfação do cliente, construindo relacionamentos duradouros e alcançando o sucesso a longo prazo.
Etapas da Venda: Pré, Durante e Pós
Pré-venda:
· Identificação do Cliente:
· Entendimento das necessidades e preferências do cliente, assim como da concorrência e do mercado.
· Coleta de informações sobre o cliente para uma abordagem personalizada.
· Agendamento e Preparação:
· Estabelecimento do momento ideal para a abordagem.
· Definição de argumentos e preparo para possíveis objeções.
· Elaboração da Proposta:
· Clareza e objetividade na apresentação da proposta para gerar confiança no cliente.
· Evitar gerar desconfiança ou sensação de aproveitamento.
Durante a Venda:
· Acompanhamento Interno do Pedido:
· Garantia de que a empresa pode atender às demandas do cliente em termos de estoque, produção e prazos.
· Informação ao Cliente:
· Comunicação transparente sobre o pedido, incluindo origem dos recursos e cuidados necessários.
· Acompanhamento do Recebimento:
· Conferência conjunta do produto entregue para garantir conformidade com o pedido.
Pós-venda:
· Geração de Satisfação e Fidelização:
· Acompanhamento da instalação e utilização do produto, assistência técnica e garantia.
· Atendimento ao cliente, fornecimento de peças de reposição e acompanhamento da cobrança.
Pensamento Final: O sucesso na venda não se limita ao momento da transação, mas sim ao ciclo completo, desde a preparação inicial até o pós-venda. Investir em capacitação da equipe de vendas e garantir um atendimento personalizado são estratégias essenciais para alcançar a satisfação do cliente e construir relacionamentosduradouros.
Distinção entre Marketing e Vendas
Marketing:
· Definição: Processo de criação e troca de valor entre indivíduos e grupos para satisfazer necessidades e desejos.
· Objetivo: Identificar e satisfazer as necessidades dos clientes, construindo relacionamentos duradouros.
· Atividades: Pesquisa de mercado, segmentação, desenvolvimento de produtos, branding, comunicação e distribuição.
· Foco: Compreensão do mercado e dos consumidores para posicionar a empresa e seus produtos de forma atraente.
Vendas:
· Definição: Realização de tarefas básicas para encontrar clientes, apresentar produtos e fechar negócios.
· Objetivo: Converter leads em clientes, gerando receita para a empresa.
· Atividades: Prospecção, qualificação de leads, apresentação, negociação, fechamento de vendas e fidelização.
· Foco: Interagir diretamente com clientes, superar objeções e concluir negociações.
Consideração Final: Marketing e Vendas são atividades complementares, onde o Marketing gera demanda e os leads, enquanto as Vendas convertem esses leads em clientes pagantes. A integração eficaz entre essas funções é crucial para o sucesso e lucratividade de uma empresa.
O que é Gerênciamento?
Definição:
· Gerenciamento refere-se à coordenação e supervisão de atividades para alcançar objetivos específicos de forma eficaz e eficiente.
Aspectos Principais:
1. Planejamento: Estabelecer metas, desenvolver estratégias e criar planos de ação para orientar as atividades da organização.
2. Organização: Estruturar responsabilidades, autoridade e recursos para garantir a execução eficiente das tarefas e colaboração entre os membros da equipe.
3. Direção: Liderar, motivar e orientar os membros da equipe para alcançar os objetivos, alinhando-os com a visão da organização.
4. Controle: Monitorar o desempenho, avaliar resultados, identificar desvios e implementar medidas corretivas quando necessário.
5. Tomada de Decisão: Analisar informações, avaliar alternativas e escolher o curso de ação mais adequado para resolver problemas e aproveitar oportunidades.
Requerimentos de Habilidade:
· Liderança, comunicação, resolução de problemas, tomada de decisão e trabalho em equipe são essenciais para um gerenciamento eficaz.
Papel dos Gerentes:
· Os gerentes coordenam pessoas e recursos para alcançar objetivos organizacionais e garantir o sucesso a longo prazo da empresa.
Consideração Final: Gerenciamento é o processo de planejar, organizar, liderar e controlar recursos e atividades para alcançar objetivos de forma eficaz e eficiente.
Gerência de Vendas
Missão e Estratégia:
· Definir objetivos alinhados à estratégia da empresa.
· Desenvolver planos de vendas para alcançar metas de receita e crescimento.
Tomada de Decisão:
· Decidir sobre preços, produtos, canais de distribuição e segmentação de mercado.
· Avaliar oportunidades de negócios e estabelecer prioridades para a equipe de vendas.
Alocação de Recursos:
· Gerenciar equipe, orçamento e tecnologia para otimizar desempenho e resultados.
Manutenção de Dados:
· Registrar clientes, leads e interações para facilitar o acompanhamento e análise.
Elaboração de Planos Operacionais:
· Desenvolver planos detalhados para orientar as atividades diárias da equipe.
Integração Empresarial:
· Integrar vendas com marketing, operações e atendimento ao cliente para oferecer uma experiência consistente.
Supervisão da Equipe:
· Recrutar, treinar e motivar a equipe para alto desempenho e alcance de metas.
Administração de Conflitos:
· Resolver conflitos internos e externos para garantir um ambiente colaborativo.
Avaliação de Desempenho:
· Avaliar e fornecer feedback para o desenvolvimento contínuo da equipe.
A Gerência de Vendas é crucial para o sucesso comercial, liderando a equipe para alcançar objetivos e construir relacionamentos duradouros com os clientes.