CEDERJ - Gerência de Vendas - Aula 4 - Resumo Relâmpago

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Seleção do Vendedor Ideal
· Encontrar os vendedores certos é desafiador, pois as características variam amplamente.
· Não há um perfil único; vendedores bem-sucedidos podem ser extrovertidos ou reservados, agressivos ou tranquilos, altos ou baixos.
· Estudos nos EUA apontam características comuns em bons vendedores: entusiasmo, persistência, iniciativa, autoconfiança, responsabilidade, foco no cliente, independência, motivação, habilidades de escuta, honestidade e atenção.
· Gerentes de vendas devem estar familiarizados com os requisitos da posição e as condições oferecidas pela empresa antes de selecionar os candidatos.
Recrutamento e Seleção de Vendedores
· Recrutar e selecionar bons vendedores são fundamentais para o sucesso da força de vendas.
· A diferença de desempenho entre um vendedor médio e um de primeira linha é significativa, com os melhores vendendo 1,5 a 2 vezes mais.
· Cerca de 30% dos melhores vendedores podem gerar até 60% das vendas em uma equipe típica.
· Uma seleção cuidadosa pode aumentar consideravelmente o desempenho geral da força de vendas.
· Seleção inadequada resulta em demissões dispendiosas; estudos indicam uma média anual de demissões de 27% em todas as indústrias.
· Os custos de demissões incluem encontrar e treinar novos vendedores, além das vendas perdidas, prejudicando a produtividade da equipe.
Treinamento de Vendedores
· O recrutamento de vendedores deve ser sensível ao momento certo, considerando as responsabilidades do gerente de vendas.
· Um erro comum é colocar novos vendedores em ação imediatamente, prejudicando sua motivação e a imagem da empresa.
· Empresas líderes investem tempo significativo em treinamento, com períodos que podem durar semanas, meses ou até um ano.
· O treinamento abrange diversos aspectos, incluindo habilidades de venda, conhecimento do produto, mercado, ética e técnicas de vendas.
· Métodos de treinamento variam de simulações em computador a seminários, workshops e treinamento em equipe.
· Objetivos do treinamento incluem familiarizar os vendedores com a empresa, seus produtos, clientes e concorrentes, além de desenvolver habilidades de apresentação e gestão de tempo.
· A compreensão das necessidades da equipe de vendas e a quantificação dos objetivos de treinamento são essenciais para avaliar o retorno do investimento em treinamento.
Supervisão dos Vendedores
· A supervisão dos vendedores envolve treinamento contínuo, motivação, remuneração, avaliação e controle.
· Os gerentes de vendas direcionam os vendedores, tornando-os mais orientados para a equipe.
· Novos vendedores necessitam de territórios e clientes delimitados, sendo importante considerar o nível de envolvimento da administração de vendas nesse aspecto.
· A abordagem de supervisão varia de empresa para empresa, com algumas adotando maior autonomia para os vendedores e outras sendo mais centralizadoras.
· Soluções tecnológicas modernas, como laptops conectados à internet, GPS e videoconferências, facilitam a supervisão e administração da força de vendas.
· Alguns especialistas recomendam que os gerentes de vendas atuem como advogados do cliente, mantendo contato próximo com a força de vendas e clientes.
· A supervisão eficaz envolve o contato periódico dos gerentes de vendas com a equipe de vendas e seus clientes, por meio de conversas e acompanhamento nas visitas.
Monitoramento dos Vendedores
· O gerente de vendas obtém informações sobre os vendedores principalmente através de relatórios de vendas, que incluem observações pessoais, feedback de clientes, pesquisas e conversas entre vendedores.
· Os relatórios são divididos em planos de atividades futuras e resultados das atividades, sendo o plano de trabalho um exemplo importante.
· Os vendedores são incentivados a traçar planos anuais de marketing para seus territórios, detalhando estratégias para obter novas contas e aumentar as vendas.
· Relatórios de visitas descrevem as atividades dos vendedores, mantendo o gerente informado sobre as interações com os clientes e fornecendo insights para visitas futuras.
· Relatórios de despesas são apresentados para reembolso e algumas empresas solicitam relatórios sobre novos negócios, negócios perdidos e condições econômicas.
· Esses relatórios permitem que a gerência avalie o desempenho da força de vendas, respondendo questões como frequência de visitas, tempo gasto em cada visita, gastos excessivos e eficácia na conversão de visitas em vendas.
Avaliação Formal de Desempenho
· A avaliação de desempenho é crucial para ajudar, treinar, recompensar, punir, demitir, bonificar ou promover os vendedores.
· Deve ser periódica, sistemática e baseada em informações reais e fidedignas, obtidas sem pressões desnecessárias.
· A avaliação formal produz quatro benefícios: estabelece padrões claros de desempenho, coleta informações precisas, fornece feedback positivo aos vendedores e os motiva a melhorar.
· Os gerentes de vendas podem comparar o desempenho dos vendedores, embora devam considerar diferenças individuais de território, carga de trabalho, concorrência, esforço promocional e contribuição para o lucro líquido.
· Outras formas de avaliação incluem comparar vendas correntes com vendas passadas, realizar avaliações qualitativas e examinar questões de motivação e cumprimento de metas.
· As empresas devem comunicar claramente os critérios de avaliação aos vendedores, incentivando-os a melhorar seu desempenho.
Procedimentos para o Recrutamento de Vendedores
· O recrutamento e seleção de vendedores envolve diversas etapas, desde o estabelecimento de políticas até a aplicação de processos de seleção.
· As decisões incluem definir responsabilidades, analisar o trabalho de vendas, conduzir análise de cargo, descrever cargos e qualificações necessárias, atrair candidatos internos e externos e desenvolver processos de seleção.
· A empresa pode optar por recrutar vendedores diretos ou representantes autônomos, cada opção com suas vantagens e desafios.
· Os gerentes de vendas podem buscar candidatos através de prospecção de contatos, participação em feiras comerciais, anúncios classificados ou venda em rede.
· Antes de avaliar os candidatos, é crucial delinear claramente o perfil do vendedor desejado, incluindo características pessoais, habilidades técnicas e traços de personalidade.
· Os critérios de seleção podem variar de acordo com a natureza do produto vendido e as especificidades do mercado-alvo.
· As características ideais dos vendedores podem diferir de país para país, sendo importante adaptar o perfil de acordo com as expectativas culturais locais.
Vantagem do Vendedor Autônomo:
· Rápida montagem do time;
· Menor desembolso inicial;
· Maior conhecimento sobre a cultura local.
· (Desvantagem) Menor controle do desempenho individual
Vantagem da Força de Vendas Própria:
· Maior controle do desempenho;
· Melhor capacidade de preparo do vendedor para conhecer produtos com maior necessidades técnicas;
· (Desvantagem) Montagem lenta;
· (Desvantagem) Maior desembolso inicial.
Tipos de Recrutamento